Talk: si riferisce al parlare e al discutere

Giudizio: si riferisce al distinguere e al giudicare

scopo chiaro

Cooperazione e conflitto

Uguaglianza di status e disuguaglianza di interessi

Interattività nel processo di negoziazione

Il risultato della negoziazione è che le esigenze di entrambe le parti vengono soddisfatte

tema

oggetto

problema

tempo

Posto

ambiente oggettivo

Attività commerciale

negoziazione

economia di scopo

convertibilità del valore

Correttezza e correttezza dei termini contrattuali

Diversità dei criteri di valutazione

Promuovere lo sviluppo dell’economia delle materie prime

Rafforzare i legami economici tra le imprese

Promuovere lo sviluppo del commercio estero

Caratteristiche: enfasi sulle emozioni rispetto alla rettitudine, concetto giuridico debole, forte intervento amministrativo e non prestare attenzione all'esecuzione del contratto

Prodotti agricoli e collaterali, prodotti industriali e minerari

Progetti, tecnologia, servizi al lavoro

L'attività di negoziazione è relativamente semplice

Affrontare argomenti delicati o questioni chiave in grandi trattative

È relativamente difficile e richiede negoziatori di alta qualità.

L'azienda costituisce un team di negoziazione composto da 3 a 7 persone.

Adatto a progetti di negoziazione con situazioni complesse e ampio contenuto negoziale

Ridurre i tempi di negoziazione e migliorare l'efficienza della negoziazione

La struttura tematica è complessa, coinvolgendo molti progetti e un gran numero di partecipanti, più di 12 persone

lunga trattativa al tavolo

La negoziazione è più semplice

lunga trattativa al tavolo

La negoziazione è più difficile

al proprio posto

Avere vantaggi per se stessi

presso la sede dell'altra parte

Avere un vantaggio sull'avversario

Utilizzato per l'acquisto in blocco o per l'introduzione di progetti completi

Può bilanciare i pro e i contro delle trattative in casa e in trasferta

Viene utilizzato principalmente nelle negoziazioni in cui le due parti hanno posizioni opposte, non si arrendono a vicenda e hanno seri conflitti.

Vantaggi: favorevole alle negoziazioni tra entrambe le parti

Svantaggi: costo elevato, difficile scegliere un posto

Entrambe le parti si concentrano sulla difesa delle proprie posizioni

Svantaggi: aumento dei tempi e dei costi della negoziazione, riduzione dell’efficienza della negoziazione, una persona mantiene la sua posizione e ignora gli interessi di entrambe le parti

Fare concessioni per raggiungere un accordo,

Vantaggi: Migliorare l’efficienza della negoziazione e ridurre i costi

Svantaggi: sottolinea solo il rapporto tra le due parti e ignora l'acquisizione di benefici

In generale, il rapporto di cooperazione tra le due parti è amichevole e il rapporto commerciale è a lungo termine.

Entrambe le parti coinvolte nella negoziazione rispettano i reciproci bisogni fondamentali e trovano un terreno comune nei propri interessi.

Enfatizzare il valore ottenuto attraverso la negoziazione

Discutere più questioni contemporaneamente, trovare prima i punti comuni di accordo e poi discutere i conflitti per ultimi

Generalmente utilizzato per trattative su larga scala e negoziazioni che coinvolgono più di due parti.

Negoziare secondo l'ordine delle questioni, adatto a questioni di causa ed effetto.

Generalmente utilizzato per trattative commerciali semplici e su piccola scala, soprattutto quando entrambe le parti hanno una storia di cooperazione.

Le due parti comunicano faccia a faccia ed entrambe le parti possono vedere l'aspetto dell'altra, ecc.

Generalmente utilizzato nelle negoziazioni formali, importanti e di alto livello

Su di esso si basano tutte le strategie e le tecniche studiate nelle trattative commerciali

Generalmente adatto per trattative che prevedono scambi economici regolari, trattative di acquisto e vendita con grandi lotti di prodotto e ampia gamma di fornitura e trattative a distanza.

Spesso utilizzato in concomitanza con le negoziazioni faccia a faccia

Vantaggi: entrambe le parti hanno tutto il tempo per riflettere

Svantaggi: ci sono scadenze prestabilite

dimostrato contrattualmente

Emerso sulla base della nascita e dello sviluppo del commercio elettronico

Procedura: istruttoria, offerta, controproposta, accettazione e firma

Vantaggi: migliorare la soddisfazione del cliente, ridurre i costi, aumentare la flessibilità, ridurre i tempi di negoziazione e migliorare l'efficienza del lavoro

Simile alla negoziazione verbale, ma è una negoziazione faccia a faccia

La conversazione deve essere registrata e registrata e il contratto ha effetto legale.

Caratteristiche: Comodo e veloce

Le trattative vengono rese pubbliche

Utilizzato raramente

Divulgazione selettiva delle trattative

Più comunemente usato nelle trattative commerciali

Mantieni le trattative riservate

Ridurre il tasso di perdita di opportunità di business e ridurre l'interferenza di fattori indesiderati

La negoziazione richiede molto tempo

Il tempo di negoziazione è breve