Drei Entscheidungspunkte für Kunden: Was bezahle ich? Was gibst du? Wichtiger als andere Dinge?

Kunden werden Sie nur sehen, wenn der Wert, den sie erhalten, höher ist als die Kosten, die sie zahlen.

Die Schwierigkeit bei der Terminvereinbarung besteht darin, dass es schwierig ist, in kurzer Zeit Vertrauen aufzubauen

Häufige Verkaufsfehler

Sprechen Sie über das Produkt, sobald der Verkauf beginnt

Der Vertrieb konzentriert sich zu sehr auf das Kaufverhalten der Kunden

Kundenantwort: Ich rate Ihnen, vorerst nicht zu kaufen. Ich bin dafür nicht verantwortlich und muss dem Leiter Bericht erstatten.

Zu viele Verkaufsaussagen und zu wenige Fragen

Verkaufsgespräche zu schnell, mit zu wenigen Pausen

Unzureichende Fähigkeiten im Zuhören im Verkauf

Psychologische Vorbereitung: Der Zweck des Vorstellungsgesprächs besteht darin, sich zu treffen und nicht, etwas zu verkaufen. Es ist strengstens verboten, während des Vorstellungsgesprächs über das Unternehmen zu sprechen, nicht über das Produkt.

80 % der Verkäufer stellen das Produkt eine Minute vor der Vereinbarung eines Kundentermins vor

Telefonskript: Entwerfen Sie im Voraus ein Interviewskript

In den 15 Sekunden vor dem Anruf sollten Sie Ihr Unternehmen, Ihre Position und Ihren vollständigen Namen vorstellen. Außerdem sollten Sie die Beziehung abschließen, Ihr Ziel darlegen und einen Verbindungspunkt finden.

Der erste Satz nach dem Anruf: Hallo, Manager Zhang! Seien Sie direkt, sagen Sie nicht: Sind Sie Manager Zhang?

Nutzen Sie Fähigkeiten, um Beziehungen aufzubauen und Kundenzweifel zu lösen. Woher kennen Sie mich?

Geschäftserfahrung: z. B. Branchenfälle, Geschäftsexperten usw.

Industrielle Chancen: etwa Chancen, die durch politische Änderungen entstehen, und wie man durch Änderungen verursachte Risiken vermeidet

Unsichtbare Probleme: Probleme, die Kunden leicht ignorieren.

Lösung: Lösung des Problems

Erfolgreiche Fälle: Fälle von Kunden aus der gleichen Branche

Hilfe beim Kauf: Bieten Sie Hilfe beim Kaufprozess und -verhalten

Veranstaltungskosten: Der Verkauf verlangt von den Kunden, dass sie einige Dinge tun, wie zum Beispiel die Bereitstellung von Testmöglichkeiten, was in den Augen der Kunden mit Kosten verbunden ist.

Zeitkosten

Ich möchte Ihnen einige der Praktiken dieser Unternehmen vorstellen (teilen statt fordern).

Persönliche Kosten: Muss ich Sie persönlich treffen? Kann das jemand anderes für mich tun?

Zuhören: Hören Sie sich die Bedenken des Kunden an und konzentrieren Sie sich dann auf sie

Geben Sie den Kunden die Möglichkeit, sich einzumischen: Lassen Sie dem Kunden Raum zum Einwerfen. Sobald er sich einmischt, erhöht sich die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich.

Seien Sie prägnant: Seien Sie nicht wortreich

Kunden werden nicht auflegen, wenn sie reden.

Lassen Sie Ihre Kunden mehr reden

(1) Erregen Sie die Aufmerksamkeit der Person, die den Anruf entgegennimmt: Rufen Sie sie beim Namen an

(2) Nennen Sie sich und das Unternehmen, für das Sie arbeiten,

(3) Erklären Sie den Grund Ihres Anrufs, zum Beispiel: „Der Grund, warum ich heute einen besonderen Anruf getätigt habe, ist, dass ich einen Termin mit Ihnen vereinbaren möchte.“

(4) Geben Sie eine Bescheinigung oder eine Ausschreibungserklärung ab (bringen Sie Fälle heraus)

(5) Treffen Sie Vorkehrungen für das Treffen.

Vermeiden Sie Zeiten, in denen andere telefonieren

1. Verwenden Sie einen Spiegel

2. Verwenden Sie den Timer, um die Anrufzeit zu überprüfen. Vereinbaren Sie selbst einen Termin, wie viel Zeit Sie jeden Tag aufwenden und wie viele Termine Sie anrufen müssen

3. Üben

4. Zeichnen Sie Ihre Telefonanrufe auf: wie oft Sie telefonieren, wie lange Sie telefonieren und wie viele Termine Sie erhalten. Bestimmen Sie nach der Erstellung der Statistiken, welche Zahlen Sie haben sollten, und finden Sie heraus, wie viele erfolgreiche Termine Sie jeden Tag wahrnehmen müssen, um den Umsatz eines Jahres zu erzielen.

5. Zeichnen Sie Ihre Telefonanrufe auf

6. Telefonieren Sie im Stehen

1. Machen Sie doppelt so viele Termine

2. Verbinden Sie die Anrufe von mehr Menschen;

3. Gewinnen Sie mehr Interviews;

4. Weitere Transaktionen abschließen;

5. Verdienen Sie mit jeder Transaktion mehr Geld

Andere (Name des Fallkunden) haben das Gleiche gesagt wie Sie. Ihrer Meinung nach haben wir Ihre aktuelle Situation gefördert, geholfen und davon profitiert (Vorteile für Kunden, positive Kommentare von Kunden). Das Gleiche, wir sollten uns treffen. Glaubst du, dass dieser Zeitpunkt passend ist?

Erzählen Sie einen Fall

Herr XX, der Zweck meines Anrufs besteht lediglich darin, ein Treffen zu vereinbaren. Was halten Sie von der Zeit bei XX? Zu diesem Zeitpunkt kann der Kunde sagen, dass er es nicht benötigt und kein Interesse hat, und dann zu (2) zurückkehren.

Antworte einfach: „Warum treffen wir uns nicht und reden? Wie wäre es mit nächstem Dienstag um 15:00 Uhr?“

Stephen: Ist Brian Smith hier? Sekretär: Entschuldigung, er ist jetzt sehr beschäftigt. Was kann ich für Sie tun? Stephen: Oh, ich bin Tiffin Scheffman und unser Unternehmen ist DEI Management Group. Meine Telefonnummer in New York ist: 212-555-1234. Können Sie ihr etwas über Maria sagen? Er rief mich 35 Minuten später zurück Potenzieller Kunde: Sie haben mich gerade angerufen und gesagt, es sei für Maria Stephen: Ja. Du hast Maria vor ein paar Monaten kennengelernt Potenzieller Kunde: Oh ja Stephen: Wie auch immer, ich möchte wissen, was passiert ist

Kein Grund zum Stalken, höchstens 4 Mal im Monat

Welche Ausreden könnten Sie nutzen, um früher anzurufen? Es könnte eine Million Gründe dafür geben, die Person anzurufen. Mein Favorit ist: „Oh mein Gott, ich habe an dich gedacht!“

Ein weiterer Grund für ein anschließendes Telefonat, um ein Treffen zu vereinbaren: „Ich habe mir meinen Terminplan angesehen und gehe zum XX-Ort am XX. Liegt das nicht sehr nahe an Ihrem Unternehmen? Ich denke, wir sollten uns persönlich treffen?“

Freunde und Verwandte;

Bekanntschaft;

Netzwerk;

Erstellen Sie Ihre eigene Zielkundenliste;

Erwerben Sie eine Liste potenzieller Kunden.

Behalten Sie die Konkurrenz im Auge;

Erhalten Sie eine Liste empfohlener Kunden von Wettbewerbern, deren Produkte oder Dienstleistungen wirklich nicht zum Kunden passen.

lokale Wirtschaftsverbände und -gruppen;

nationale Handelsverbände und Branchenverbände;

Laiengruppen;

Alumni;

Fachmessen;

Nachrichten und Sonderberichte;

Seminar;

Rede;

Medienwerbung.

Eigene Zeit für Termingespräche

Trennen Sie die Terminvereinbarung vom Verkaufen und machen Sie sich über den Zweck des Anrufs im Klaren: Terminvereinbarung oder Verkauf eines Produkts.

Bleiben Sie bei Ihren Zielen und beenden Sie es nicht zu früh

Kundenorientierte Einstellung

Denken Sie an den kundenorientierten Verkauf und setzen Sie ihn in die Tat um

Betrachten Sie eine Ablehnung als eine Bitte um weitere Informationen

Jeder hat eine schlechte Erfahrung mit einem Telefonanruf. Entscheidend ist, wie Sie darauf reagiert haben

Wenn der Kunde mit anderen Dingen beschäftigt ist, können Sie ihn fragen, wann ein geeigneter Zeitpunkt für einen Rückruf ist.

Auch wenn Sie keinen Termin bekommen, sollten Sie die Gelegenheit für sich behalten, z. B. zunächst einige Informationen senden, eine WeChat-Nachricht hinzufügen usw.

Der Ton und die Geschwindigkeit des Sprechens sind zu Beginn oft wichtiger als die Worte selbst

Der Klang dürfte gefallen. Sie können es zunächst selbst aufnehmen und anhören und beim Telefonieren weiter lächeln.

Hören Sie aufmerksam auf Worte, Ton und Intonation

Überwinden Sie die Nervosität bei Kaltakquise

Rufen Sie stapelweise an

Das Schwierigste, sich in den Rhythmus des Besuchs bei Fremden einzufinden, ist der erste Anruf, den man jeden Tag tätigt, oder der erste Anruf, den man tätigt, wenn man von woanders zum Telefon zurückkehrt. Planen Sie also unbedingt einen konkreten Zeitpunkt für Ihren ersten Anruf ein und halten Sie diesen ein

Nur ein Anruf kann nichts entscheiden

Erhalten Sie Anreize durch erfolgreiche Telefongespräche

Machen Sie schnell eine interessante Aussage

Wecken Sie Kundeninteresse durch Nennung des Empfehlungsgebers

Wecken Sie das Interesse von Kunden aufgrund der Gemeinsamkeit, beispielsweise von Landsleuten, an einer gemeinsamen Gemeinschaft

Wecken Sie das Interesse des Kunden, indem Sie die Randbedingungen nennen, wenn Sie...dann...

Wecken Sie das Kundeninteresse durch Namen, die den Kunden bekannt sind, wie z. B. Fallnamen von Unternehmen in der Branche usw.

Erzeugen Sie Kundeninteresse durch die Vorteile erfolgreicher Fälle

Machen Sie Ihre Kunden auf sich aufmerksam, indem Sie besonders auf die Spezialisierung unseres Unternehmens in Ihrer Branche achten.

Der Kern der Kundengewinnung besteht darin, die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen, sein Interesse zu wecken und dann Seine Interessen werden in das Verkaufsgespräch integriert.

Aufmerksamkeit

Interesse

Wunsch

Aktion

Die Nachfrage ist jetzt vorhanden (93 %): Wenn Sie effektiv potenzielle Kunden generieren können, werden Sie es auch sein Es ist möglich, ihren latenten Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu ermitteln. Wenn Sie nicht finden, was sie brauchen, verringert sich Ihre Erfolgsquote erheblich.

Anrufinhalte sind wertvoll (82 %): Wenn ein Kunde den Anruf entgegennimmt, haben Sie ein paar Sekunden Zeit Pufferzeit. Wenn sie das Gefühl haben, dass alles, was sie hören, Unsinn und Zeitverschwendung ist, wird der Anruf aufgelegt. Tatsächlich hängt die Entscheidung, ob der Gesprächspartner auflegt, ganz von Ihnen ab und ob das, was Sie sagen, dem Gesprächspartner das Gefühl gibt, wertvoll zu sein und sich von dem, was er anderswo hört, unterscheidet. Worte wie „Wir bieten wettbewerbsfähigere Produkte“ und „Jetzt bestellen und Rabatte erhalten“ werden Kunden grundsätzlich nicht beeindrucken.

Chatten gerne (73 %), wollen nicht verkauft werden (62 %): Bevor Sie einen Kunden anrufen, Fragen Sie sich: Kann ich der anderen Person schon beim ersten Satz das Gefühl geben, dass ich eine Person bin, mit der sie sich identifizieren kann? Wenn Sie das nicht können, wird die andere Partei denken, dass Sie belästigen, vor allem, wenn die Person, die antwortet, eine Führungskraft ist. Wissen Sie, was Sie sagen sollen? Haben Sie Selbstvertrauen? Möglicherweise möchten Sie Gelegenheiten finden, mehr zu üben.

Bevor sie ans Telefon gingen, hatten sie ein allgemeines Verständnis der Situation (68 %): Es war möglich, den Kunden anzurufen Eines, das echte Ergebnisse liefert, insbesondere wenn das, was Sie anbieten, wirklich wertvoll ist. Wenn Sie dem Kunden vor dem Anruf einige Informationen zukommen lassen, können Sie möglicherweise die Qualität des Anrufs verbessern.

Haben von diesem Unternehmen gehört (64 %): Das ist Markenmacht. Wenn das Unternehmen an der gesamten Stadt interessiert ist Der Markt verfügt nicht über eine so große Markenattraktivität, daher muss man sich zunächst bei mehreren Kunden einen Namen machen. Sie können Telefonanrufe nutzen, um Ihre Marke aufzubauen, und dann schrittweise Ihren Einfluss in Märkten ausbauen, in denen Sie bereits Einfluss haben.

Finanzielle Leistungsfähigkeit: Achten Sie darauf, ob potenzielle Kunden über ausreichend finanzielle Leistungsfähigkeit verfügen finanzielle Stärke. Wenn der Kunde über genügend Mittel verfügt, kann er oder sie das Geld auch dann ausgeben, wenn kein Budget vorhanden ist, gemessen an der gesamten Finanztransaktion.

Autorität: Achten Sie darauf, ob die Person, mit der Sie in einer Beziehung stehen, wirklich Macht hat. Unabhängig davon, ob die Ausgaben des Projekts ermittelt werden können oder nicht, sollte die Person, die Sie befragen, ein Mitspracherecht bei den Ausgaben haben.

Interesse: Verstehen Sie, ob Kunden an neuen Änderungen interessiert sind, die möglicherweise auftreten, und Wie bereit sind Sie, den Status quo zu ändern?

Bedarf: Heben Sie besondere Bedürfnisse hervor, die Sie erfüllen können, und sehen Sie, ob sie dazu bereit sind Entdecken Sie Ihre eigenen latenten Bedürfnisse.

Timing: Kaufabsicht erreichen und den Zeitpunkt der Unterzeichnung abschätzen. Dies kann für Sie erforderlich sein Es gibt mehrere Besprechungen, und da mehrere Entscheidungsträger Einfluss nehmen können, dauern sie in der Regel sehr lange. Sobald Sie den Zeitpunkt des Kaufs festgelegt und einen qualifizierten potenziellen Kunden gewonnen haben, müssen Sie im nächsten Schritt auf die Vertragsunterzeichnung warten und sich dann zu einem formellen Kunden entwickeln.

1. Ziele festlegen: Verfügen Sie über eine hervorragende Kundenliste und versuchen Sie, Kontakt zu leitenden Führungskräften aufzunehmen

2. Jede Interaktion zählt: Den Kunden ist der Wert wichtig, den sie durch die Zusammenarbeit mit Ihnen generieren können. Jede Kommunikation muss einen Mehrwert bieten

3. Die Lösung, die am besten zum Kunden passt

4. Machen Sie keine Berechnungen

5. Mehrere Kontakte: Will man an die Spitze eines Unternehmens gelangen, muss ein Verkäufer viel mehr Kontakte knüpfen, als sich Laien vorstellen.

6. Kontakt über mehrere Kanäle: Telefonate sind möglich, die Wirkung ist jedoch besser, wenn Briefe und E-Mails genutzt werden können.

1. Erfolgsfälle auflisten: Stellen Sie Kunden klassische Erfolgsfälle zur Verfügung und listen Sie weitere Unternehmen auf Wie man mit Problemen umgeht, sie löst und wie man am Ende Erfolg hat.

2. Kommen Sie direkt zur Sache: Teilen Sie die erstaunlichen Ergebnisse, die Sie erzielt haben, mit Ihren Kunden, um sie voll und ganz zu begeistern Erzählen Sie ihnen bei Interesse, wie Sie es gemacht haben.

3. Neue Ideen: Präsentieren Sie neue Ideen direkt den Kunden.

4. Differenzierung: Nutzen Sie Informationen und Erklärungen, um zu zeigen, wie sich Ihre Lösung von anderen unterscheidet. Wie werden Sie gleichzeitig innovative Wege nutzen, um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen?

5. Der erste Schritt beim Öffnen des Kapitels: Bieten Sie Kunden zuverlässige Lösungen und stellen Sie sich vor, um den Kunden das Verständnis zu erleichtern. Seien Sie aufgeschlossen und geben Sie ihm nicht das Gefühl, dass seine Interessen bedroht sind.

6. Bitten Sie um Hilfe: Bringen Sie dem Kunden Ihr Bedürfnis nach Hilfe zum Ausdruck und hoffen Sie, dass der Kunde helfen kann Sie werden an den zuständigen Entscheidungsträger weitergeleitet.

Einen Moment innehalten: Einen Moment innezuhalten ist der kritischste Teil eines Verkaufsgesprächs. Sie müssen darauf warten, dass der Kunde das Schweigen bricht. Wenn der Kunde nach dem Vorlesen eines attraktiven Inhalts plötzlich innehält, hat er die Möglichkeit, Fragen zu stellen. Der nächste Schritt besteht darin, sein Interesse zu wecken.

1. Gehen Sie direkt auf aktuelle Ereignisse ein: Veränderte Umstände erzeugen Nachfrage. In letzter Zeit ereignen sich heiße Ereignisse Vorfälle im Zusammenhang mit Kundenunternehmen. Heiße Ereignisse können Unternehmensfusionen, wichtige Ernennungen und Entlassungen von Mitarbeitern, Begegnungen mit neuen Bedrohungen oder die Veröffentlichung neuer Strategien usw. sein. Sie sollten immer nach Hinweisen zu diesen wichtigen Ereignissen suchen. Sie können Google verwenden, um nach wichtigen Ereignissen im Zusammenhang mit potenziellen Kunden zu suchen.

2. Recherche: Wenn Sie vor dem Anruf einige Hausaufgaben gemacht und den Kunden recherchiert haben, In diesem Fall beweisen Sie, dass Sie ihnen wirklich helfen wollen und nicht nur zufällig Kunden auswählen. Nur wenn Sie Interesse an Ihren Kunden zeigen, können Sie eine kundenorientierte Herangehensweise und Ihr Engagement für harte Arbeit vermitteln.

3. Empfehlungsgeber: Wenn Sie den Anruf mit der Empfehlung eines Empfehlungsgebers getätigt haben, dann Sie Nennen Sie seinen Namen (die einflussreichste Person) so schnell wie möglich am Telefon.

4. Soziale Anerkennung: Um Ihrem Unternehmen ein gesellschaftlich anerkanntes Image zu verleihen, z Beispielsweise können Sie den Namen Ihres Unternehmens mit Fortune-500-Unternehmen oder wichtigen Wettbewerbern in der Kundenbranche oder lokalen Unternehmen mit hohem Prestige in Verbindung bringen.

5. Erfahrung: Teilen Sie Ihren Kunden so schnell wie möglich mit, wie lange Sie in einem bestimmten Bereich und mit welchen Schwerpunkten gearbeitet haben Hintergrund. Wenn Sie schon eine Weile dabei sind, werden andere dadurch zumindest wissen, dass Sie nicht neu sind. Zeigen Sie so viel wie möglich Ihre Erfahrung in bestimmten Branchen oder Situationen, wie im vorherigen Beispiel: „Seit 12 Jahren unterstützen wir hauptsächlich Familienunternehmen …“

Eine erfolgreiche Sprachnachricht kann nicht nur etwas wirklich Fesselndes und auf den Punkt gebrachtes sein Um die 6 Strategien zur Kundengenerierung zu befolgen, die wir oben vorgestellt haben.

Unser Rat für Verkäufer, die Angst vor Telemarketing haben Ja: Fangen Sie einfach an zu telefonieren! Am Anfang ist alles schwierig, aber wenn Sie den ersten Anruf erfolgreich getätigt haben, können Sie den zweiten Anruf mühelos tätigen.

Ein Forschungsbericht mit mehr als 4.000 Verkäufern ergab, dass 33 % der Verkäufer Hatten bei der ersten Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden eine „karrierebeschränkende Phobie“. Der Bericht wurde gemeinsam vom Behavioral Science Laboratory der Southwest Psychological Association und der Hankam School of Business der Bayer-Universität recherchiert und auf der Jahrestagung 2004 veröffentlicht. Die Studie wies auch darauf hin, dass, sobald man beginnt, Kunden gemäß der Liste einzuladen und über einen bestimmten Zeitraum zu telefonieren, Schließlich haben 97 % der Verkäufer ihre Angst vor Telemarketing überwunden.

Kunden entwickeln: Machen Sie durch Ihre Anregung und Kreation Interesse an Kunden, die derzeit kein Interesse an Ihnen haben.

Meinungseinholung: Finden Sie die Kunden heraus, die bereits am Kauf interessiert sind

Bestehende Kunden

empfehlen

Industrieverband

Soziale Aktivitäten

Konzentrieren Sie sich auf die Lösung geschäftlicher Probleme, nicht auf Verkaufsgespräche

1. Stellen Sie Ihr Unternehmen kurz vor

2. Bringen Sie die Ihrer Meinung nach wichtigsten Probleme zur Sprache, mit denen die Teilnehmer konfrontiert sind

3. Bitten Sie die Teilnehmer gerne, Fragen hinzuzufügen, die Sie nicht erwähnt haben.

4. Die Teilnehmer ordnen alle Fragen nach dem Grad der Neugier.

5. Beschreiben Sie anhand des Referenzfallmodells, wie Sie das Problem zuvor gelöst haben.

6. Anzeige und Erlebnis

7. Teilen Sie die von früheren Kunden erzielten Ergebnisse

für neue Möglichkeiten

Nutzen Sie einen Menüansatz, um neue Möglichkeiten zu entwickeln

für Kundenempfehlungen

Beispiel: Ich bin Rob von der XYZ Company und arbeite seit 1995 in Softwareunternehmen. Soweit ich weiß, besteht ein häufiges Problem von Finanzmanagern darin, dass sie aufgrund der unterschiedlichen Abschlussquoten der einzelnen Verkäufer keine Umsatzziele festlegen können. Wir haben anderen Unternehmen dabei geholfen, die Genauigkeit ihrer Leistungsprognosen zu verbessern, und besprechen gerne entsprechende Probleme mit Ihnen.

1. Der Käufer hat kein Interesse

2. Der Käufer zeigt Interesse und bittet Sie, das Produkt vorzustellen

Das Schreiben eines Briefes an potenzielle Kunden vor dem Anruf kann eine sehr effektive Möglichkeit sein, die Anzahl potenzieller Kunden zu erhöhen, die Ihren Anruf entgegennehmen. Möglichkeiten zur Entwicklung neuer Geschäfte

Erwähnen Sie diese E-Mail, bevor Sie anrufen

1. Je kürzer, desto besser. Niemand wird mehr als eine Seite lesen.

2. Erregen Sie von Anfang an die Aufmerksamkeit der anderen Person. Sie können mögliche Ziele oder Fragen des Käufers auflisten.

3. Minimieren Sie grelle Slogans und Meinungen, die Käufer schnell zu dem Schluss verleiten, dass Ihr Verkaufsargument zu stark ist.

4. Versuchen Sie nicht, den Käufer durch diesen Brief mehr über Ihr Unternehmen erfahren zu lassen, sondern wecken Sie lediglich seine Neugier. Die Neugier wird geweckt und natürlich möchte man mehr über Ihr Unternehmen erfahren.

5. Sie müssen verstehen, dass diese Art von Briefen wahrscheinlich vom Assistenten des Vorgesetzten herausgefiltert werden.

6. Zielen Sie nach oben (höher als die von Ihnen festgelegte Zielposition), denn wenn der Vorgesetzte Interesse hat, wird er Sie jemandem in einer niedrigeren Position empfehlen.

„Das stimmt. Als ich zum ersten Mal Menschen in Ihrem Beruf besuchte, waren die meisten auch so Das denken sie alle. Aber jetzt werden sie zu unseren besten Kunden und zu Freunden Auch uns empfohlen. "

Verwenden Sie genaue Zahlen

Kennzahlen stärken Ihr Wertversprechen

Skizzieren Sie deutlich die Lücken und Lücken zwischen der aktuellen Situation und der Zukunft

Düsterer Quartalsumsatz

neue strategische Maßnahmen

Schnelles Wachstum

neue Produktänderungen

Eigentümerwechsel

Risikokapitalinvestition

Wie neue Markterweiterungen usw.

Neue Gesetze und Vorschriften werden eingeführt

Naturkatastrophe

Trends oder Modeerscheinungen, die sich auf Ihren Kundenstamm auswirken

Wichtige Kundenänderungen

Finanzmarkt, Finanzierungsumfeld

1. Klären Sie die Ziele oder die strategische Mission des Kunden und finden Sie die treibende Kraft für das Geschäft

2. Bestimmen Sie die Herausforderungen und Probleme, mit denen es konfrontiert ist

3. Finden Sie heraus, warum andere Kunden schnell gehandelt haben, und vergleichen Sie sie mit Unternehmen, die bereits Maßnahmen ergriffen haben.

Beschreiben Sie den Promoter

Unter Berufung auf die Recherche, die Sie zuvor durchgeführt haben

Erwähnen Sie das auslösende Ereignis

Wertversprechen

Teilen Sie aufschlussreiche Gedanken

Erwähnen Sie wichtige Informationen

In China ist „Sehen heißt Glauben“ ein weit verbreitetes Gefühl. Aus diesem Grund halten leitende Manager immer einen Sicherheitsabstand zu anderen ein, um zu vermeiden, dass etwas durcheinander gerät und sie ins Wasser fallen Vermittler. Um zu vermeiden, dass leitende Angestellte in Verlegenheit gebracht werden, wenn etwas schief geht. Wenn jedoch beide Parteien der Meinung sind, dass das Treffen von Wert ist und aus Wertgründen erwartet werden kann, sind die chinesischen Führungskräfte bereit, dem Einführer Anerkennung zu zollen, was dem Einführer das Gefühl gibt, dass es sehr gesichtswahrend ist. Dies ist eine der Regeln für das Funktionieren von „Beziehungen“.

Deshalb gilt als Faustregel für die Kontaktaufnahme mit einem Kundenmanager in China, geduldig zu sein und sich an einen vertrauenswürdigen Vermittler zu wenden, bis der Manager bereit ist, direkt mit Ihnen zu verhandeln. Es kann ein Jahr, manche sagen zwei Jahre, dauern, bis die Führungskräfte des Kunden sehen, was Sie tun können. Die Marke Ihres Unternehmens kann Ihnen dabei helfen, die Tür zu Ihren Kunden zu öffnen. Natürlich hoffen sie auch, in Ihr Netzwerk einzudringen. Auch dies alles hat mit der Funktionsweise von „Beziehungen“ zu tun.

1. Führungskräfte haben Untergebene autorisiert, solche Termine und Besprechungen durchzuführen.

2. Dies ist das formelle Verfahren der Organisation.

3. Führungskräfte sind zu beschäftigt, um selbst Treffen mit ausländischen Gästen zu arrangieren.

4. Die bisherigen Erfahrungen von leitenden Führungskräften zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter zunächst mit ihren Untergebenen sprechen und diese dann einer Überprüfung und Filterung unterziehen sollten, bevor sie sich mit sich selbst treffen.

Vereinbarungen für Sekretäre oder Assistenten

Andere Personen, die Sie unterstützen, können bei der Organisation helfen

Wenn Ihr Unternehmen sich neu organisiert, fordern Sie ein Treffen mit den Führungskräften des Kunden an, um die neue Organisationsstruktur zu erläutern

Empfehlen Sie ein Treffen gleichrangiger Führungskräfte beider Unternehmen

Akzeptieren Sie eine Vereinbarung über ein Treffen mit einem anderen leitenden Angestellten oder jemandem in einer niedrigeren Position, aber denken Sie daran, diese Person zu bitten, Sie als Hauptentscheidungsträger zu akzeptieren, und bitten Sie um ein Folgetreffen, um über das Ergebnis des Treffens zu berichten.

Senken Sie die Ebene des Meetings und erklären Sie, dass der Zweck des Meetings darin besteht, der Geschäftsleitung des Kunden über Ihre bisherigen Beiträge zu berichten oder den Wert zu ermitteln, den Sie derzeit generieren können.

Wenn Sie die leitenden Angestellten Ihres Kunden nicht besuchen können, sind Ihre vergeudeten Verkaufskosten tatsächlich ziemlich hoch.

Warnung: Versuchen Sie nicht, den Gatekeeper zu umgehen, es sei denn, Sie haben ein hohes Maß an Vertrauen, dass Sie einen Termin mit einem leitenden Angestellten bekommen können.

Gehen Sie das Thema aus geschäftlicher Sicht an und übertreiben Sie das Produkt niemals

Erfrischen Sie die Führungskräfte des Kunden, indem Sie relevante Fragen stellen und ihr Geschäft aus einer neuen Perspektive analysieren.

Wenn Sie ein Experte sind, können Sie mit Ihren Ausgaben großzügig sein, da sich die Bedürfnisse ständig ändern, welche potenziellen Einschränkungen Ihr Produkt aufweist und dann einige Verbesserungen vorschlagen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen.

1. Machen Sie alles selbst: Rufen Sie direkt an oder schreiben oder schreiben Sie zuerst eine E-Mail und rufen Sie dann an

2. Durch interne Sponsoren: Bitten Sie zuverlässige interne Sponsoren des Kunden, ihm bei der Beschaffung von Terminmöglichkeiten zu helfen.

3. Empfehlungen von Außenstehenden einholen: Bitten Sie Außenstehende des Kunden um Empfehlungen, etwa Berater, Geschäftspartner oder Freunde.

4. Behandeln Sie den Pförtner (vertraulicher Assistent, Sekretär usw.) freundlich und bitten Sie ihn, bei der Beschaffung von Besprechungsmöglichkeiten zu helfen.

1. Bereiten Sie sich im Voraus vor

2. Selbstvorstellung: Stellen Sie kurz vor, warum wir uns auf Xunjiu getroffen haben

3. Zweck: Erklären Sie den Zweck des Treffens

4. Zuverlässigkeit: Erklären Sie, welche Arbeit Sie für die Kundenorganisation geleistet haben, oder listen Sie die Wertbeiträge auf, die Sie in der Vergangenheit für die Kundenorganisation geleistet haben. Eine andere Möglichkeit besteht darin, zu beschreiben, wie Sie anderen Unternehmen bei der Lösung ähnlicher Herausforderungen geholfen haben.

5. Verpflichten Sie sich, die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen: Schlagen Sie einen klaren und spezifischen Aktionsplan oder nächsten Schritt vor. Zeigen Sie, dass Sie bereit sind, Verantwortung zu übernehmen und für die Fertigstellung verantwortlich zu sein.

Wenn ein leitender Manager Sie einem Untergebenen vorstellt