Jeder verkauft, überall ist Marketing
Pflanzen vermehren sich, indem sie sich selbst vermarkten
Tiere vermarkten sich, um Partner anzulocken
Das Leben ist voller verschiedener Marketingszenarien
Vier Phasen der B2B-Marketingentwicklung
Ursprung: Die industrielle Massenproduktion trieb die Entwicklung des Unternehmensmarketings voran.
Die erste Stufe
Unternehmenserkenntnis: Verbraucher brauchen Produkte, die überall gekauft werden können, die Produktionseffizienz verbessern und den Vertriebsumfang erweitern.
Produktionskonzept: Die Kaisertochter hat keine Angst vor einer Heirat
zweite Etage
Unternehmenserkenntnis: Verbraucher brauchen qualitativ hochwertige und preisgünstige Produkte.
Produktkonzept: Der Duft von Wein hat keine Angst vor tiefen Gassen
Die dritte Phase
Kerngeschäft: Verkaufsförderung
Corporate Cognition: Wenn man sich selbst überlässt, werden Verbraucher nicht die Initiative ergreifen, zu viele Produkte des Unternehmens zu kaufen.
Verkaufskonzept: Wang Po verkauft Melonen und prahlt mit sich selbst
Stufe 4
Geschäftskern: Verbraucher/Wettbewerb
Corporate Cognition: Verbraucherbedürfnisse besser erfüllen als die Konkurrenz im Zielmarkt
Marketingkonzept: Nutzer schaffen und Bedürfnisse erfüllen
Der einzige Zweck eines Unternehmens besteht darin, Kunden zu gewinnen☞Peter Drucker
Das Wichtigste für ein Unternehmen ist, die Bedürfnisse der Kunden gewinnbringend zu erfüllen☞Philip Kotler
Der niedrigste treibende Faktor des Marketings ☞Menschliche Natur
Der Verkauf ist der Zweck
Bei der Werbung geht es um den Verkauf von Produkten, sonst ist es keine Werbung ☞David Ogilvy
Die erste Ursache: die menschliche Natur
Jedes unserer Handlungen beginnt nicht mit Bewusstsein. Die meisten wirklichen Faktoren, die menschliches Verhalten prägen, sind unbewusst. ☞Freud
Es gibt zwei Kernfaktoren, die Mitarbeiter dazu bringen, ihre Leistung zu verbessern: Motivationsfaktoren und Hygienefaktoren. ☞Herzberg
Maslows Bedürfnisse: Überlebensbedürfnisse – Sicherheitsbedürfnisse – soziale Bedürfnisse – Wertschätzungsbedürfnisse – Selbstverwirklichung☞Maslow
Hierarchie der Bedürfnisse
Das „Nachfragedreieck“, um den Code der Verbraucherbedürfnisse zu knacken
Den Code der Verbrauchernachfrage knacken☞Nachfragewachstum
Gefühl des Mangels
Der Unterschied zwischen Ideal und Realität
Ziel
Lösungen, um die Lücke zu schließen
Fähigkeit
Kosten für das Ergreifen von Maßnahmen
Maslows Bedürfnishierarchie aus betriebswirtschaftlicher Sicht
Gesellschaftliche Bedürfnisse
Vergleichen oder Übertreffen des Einkommensniveaus von Mitbewerbern
Respektiere die Bedürfnisse
von der Gesellschaft anerkannt
B2B-Marketing-Mix-Strategie: Die 4Ps neu definiert
Motivationsunterschiede bei den Grundbedürfnissen zwischen B2B und B2C
Motivation verlangen
Verbraucher: Emotional, Verlangen, Stil, Glaubwürdigkeit
Konzentrieren Sie sich auf das Außen
Firmenkunden: rationalisieren, Kosten senken, Effizienz und Rentabilität verbessern
Achten Sie auf Innen und Außen
Entscheidungsmodell
Unternehmenskunden: Komplex
Definieren Sie 4P neu
Produkt
zur Lösung werden
Bereitstellung von Lösungen einschließlich einer Kombination aus Produkten, Technologien, Dienstleistungen usw. für die spezifischen Bedürfnisse der Benutzer.
Preis
in Wert umgewandelt
Welche spezifischen Probleme werden gelöst: Effizienzsteigerung, Reduzierung von Risiken, Optimierung des Lagerbestands usw.
„Niedriger Preis“ wird von B2B-Unternehmen bei der Vermarktung ihrer Produkte und Dienstleistungen verwendet13
An letzter Stelle unter den Markenthemen.
Kanal
Wird zum Informationsportal
B2B-Vermarkter müssen nicht mehr auf Channel-Terminals achten, sondern darauf, was Nutzer im Internet suchen und diskutieren.
Förderung
wurde Bildung
Nutzer suchen nach Unternehmen mit Ideen und Partnern, die sie in einem bestimmten Fachgebiet weiterbilden können.
Die Doppelkombination des B2B-Marketings
Erste Prinzipien des B2B-Marketings
ein Geschäft machen
Kundenbeziehungen
Vertrauensverhältnis
Verkauf
Persönliches/Produktvertrauen
Marketing
Unternehmens-/Markenvertrauen
Bauen Sie Markenvertrauen auf
Wie Unternehmen Markenvertrauen aufbauen
Machen Sie Vertrauen zu Ihrem ersten Wert
Risikokoeffizient, Gruppenchecks und -bilanzen
Die Unternehmensmarke ist äußerst wichtig
Wessen Vertrauen gewinnen Sie?
Hauptentscheidungsträger (KP)
Entscheidungskette: Nachfrage ☞ Plan ☞ Beschaffung ☞ Akzeptanz ☞ After-Sales ☞ Fortsetzung
Mehrere Szenen, mehrere Runden
Kontextuelle Unterschiede
Variiert von Person zu Person
Erreichen Sie ein Gleichgewicht zwischen Benutzerwert und Kundenwert
Gleichgewicht binärer Werte
Produkte, die nur den Kundennutzen, nicht aber den Nutzernutzen in den Mittelpunkt stellen, sind anfällig für Fehler.
Produkte, bei denen nur der Nutzernutzen, nicht aber der Kundennutzen im Vordergrund steht, werden oft gut angenommen, sind aber nicht beliebt.
Nützlich, benutzerfreundlich, einfach zu verwenden, gerne verwendet
Wie Unternehmen Vertrauen bei Kunden aufbauen
bedingungsloses Vertrauen
Erfordert ein apriorisches Wissensgefühl
Drei Hauptfaktoren beim Aufbau von Vertrauen
vorhersagbar
vergangenes Verhaltensmuster
zuverlässig
Fähigkeit und Bereitschaft
Der Unterschied in der Servicebereitschaft bestimmt die Wahl des Kunden.
Glaube ist die Substanz von Dingen, auf die man hofft, der Beweis von Dingen, die man nicht sieht.
Kategoriekennzeichnung des 4T-Modells zum Aufbau von Markenvertrauen
Hochdimensionaler Wettbewerb: Marke
Marke ist das, was Verbraucher konsumieren
Der Kern des geschäftlichen Wettbewerbs ist die Marke, die den Geist der Kunden beschäftigt☞Forelle
Werde der „Erste“ in der Höhe/der „Einzige“ in der Perspektive
Benutzer können sich normalerweise nicht mehr als sieben Marken merken, aber sie können sich viele Kategorien merken.
Nachfrage☞Kategorie☞Marke
Kategorien dringen früher in das Bewusstsein der Nutzer ein als Marken
Menschen glauben lieber an Dinge, die sicherer sind
Die Kategoriensegmentierung ist das letzte Sandkorn bei der Entscheidungsfindung der Benutzer
Kategoriebesetzung, Wertfindung
Machen Sie sich einfacher
Machen Sie sich klar und reduzieren Sie die kognitiven Kosten Ihrer Kunden
Erfahrungsberichte und Beweise des 4T-Modells zum Aufbau von Markenvertrauen
Erfolgsfall
54 % der B2B-Vermarkter sagen, dass der Austausch von Kundengeschichten und -erfahrungen und die Verwendung „unvoreingenommener Kundenreferenzen Dritter“ äußerst effektiv sind.
Theorie Dritter (Meinungsführer)
Meinungsführer können das Markenvertrauen stärken
Lassen Sie Daten sprechen
Daten sind die Grundlage für die Quantifizierung und Deutlichkeit des Werts
Das 4T-Modell zum Aufbau von Markenvertrauen: High Touch
Sehen ist Glauben
Aufbau von Offline-Kanälen
Der persönliche Verkauf ist nach wie vor ein wichtiges Modell für B2B-Unternehmen
Der persönliche Verkauf ist ein wichtiger Faktor beim Aufbau von Vertrauen
Boden-Luft-Koordination
Marketing
Klient
Ruf (mir von einem Freund empfohlen)
Bewusstsein (Wissen und Verstehen)
Bekanntheit (gehört, gesehen)
Szenemarketing
Fall: Eine philippinische Fluggesellschaft hat einen unsichtbaren QR-Code auf den Straßen von Hongkong angebracht. Er ist unsichtbar, wenn es sonnig ist, und erscheint, wenn es regnet.
Drei wichtige Operationen
Der ideologische Vorschlag des 4T-Modells zum Aufbau von Markenvertrauen
Erfolg eines Unternehmens
Es geht nicht darum, was Sie tun, sondern darum, wofür Sie stehen
Es kommt nicht darauf an, was Sie produzieren, sondern darauf, was Sie erschaffen
USP
Alleinstellungsmerkmal, Produktverkaufsargument
UVP
Einzigartiges Wertversprechen, Kundennutzen
5 Runden Wertschöpfung
Produkt
Das Produktdenken verlagert sich zum Benutzerdenken
Produktmanager☞Marketingmanager
Produktverkaufsargument ☞Kundennutzen
Technische Parameter☞Wirkungsdaten
Erfahrung
Kundenerlebnis übertrifft die Erwartungen
Wissen
Nicht nur Produkte produzieren, sondern auch Wissen produzieren
Der Hauptteil der Innovation ist „Unternehmer“
Traum
gesellschaftliche Verantwortung
Die Mediaisierung und Contentisierung von Unternehmen sind unvermeidliche Trends
Der Wert des Inhalts bleibt während der gesamten Customer Journey bestehen
Die meisten Unternehmen berücksichtigen nicht, was 80 % der B2B-Anbieter denken: Es ist wichtig oder sehr wichtig, nach dem Kauf weiterhin Inhalte bereitzustellen.
Inhalte, die Führung leiten (36 %)
Technischer Support/Updates (30 %)
Informationen zu neuen Produkten (25 %)
Bearbeitete Kundenfälle (9 %)
drei Phasen
kognitives Stadium
Schaffen Sie Nachfrage und bauen Sie Marken- und Lösungsbewusstsein bei Benutzern auf (Trendeinblicke, Forschungsdaten, Expertenmeinungen).
Überlegungsphase
Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse und geben Sie den Benutzern Produkte oder Lösungen für die Branche aus
Präferenzstufe
Teilen Sie erfolgreiche Fälle, Vorzugsmaßnahmen, einzigartige Werte usw. in derselben Branche, um Kaufentscheidungen weiter zu fördern
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