Nguyên tắc tư vấn bán hàng

Nguyên tắc tư vấn Luôn cho khách hàng chỉ 2 lựa chọn Thay vì phải chọn có mua hay không mua thì sẽ là nên mua sản phẩm này hay sản phẩm kia, nên cân đối sản phẩm nào bản thân khách hàng sẽ có lợi hơn. Luôn cho khách hàng hưởng sự thông thái Áp dụng hiệu ứng trung hoà trong tư vấn bán hàng Tận dụng thời gian khách hàng đang thích sản phẩm Hiệu ứng sở hữuQuy tắc gọi tên Quy tắc KHÔNG TỪ CHỐIKhông sử dụng từ tiêu cựcTinh thần sale bất chấp Phải biết đặt câu hỏi Hiểu khách hàng Đặt câu hỏi chuyên gia Thuyết so sánh xã hội: Luôn đồng cảm=> Trấn an => Đưa ra dữ liệu tích cực => đứng về phía khách hàng Hiệu ứng sai lầm Chủ động gửi hình ảnh kèm thông tin cho khách Có lộ trình Remkt nhiều bước Khách hàng ai cũng muốn quyết định mua hàng của mình là thông minh, nên bước tư vấn nghiêng hẳn về 1 sản phẩm phù hợp với khách hàng hơn sẽ không hay bằng việc các bạn đưa các thông tin của cả 2 mã sản phẩm rồi để khách hàng tự so sánh, tự đưa ra được quyết định (Thông tin mình đưa cho khách hàng phải dễ quyết định, đừng quá lơ mơ, không rõ ràng)Nếu sản phẩm có nhiều phân loại mà khách hàng đã biết trước, hãy đưa ra 3 lựa chọn cho khách hàng, trong đó: Lựa chọn ở giữa luôn là tối ưu nhất, lựa chọn 1 rẻ nhưng công năng vừa phải, sản phẩm 3 công năng hơn 1 chút nhưng giá chát hơn nhiều lần => Sản phẩm 2 vừa có công năng tốt mà giá thành lại không quá cao so với sp3 mà lại có công năng hơn hăn sp 1 (Mẫu 20l Hyundai)Rep tin nhắn khách càng nhanh - tỉ lệ chốt đơn càng cao ***RẤT QUAN TRỌNGThay vì gọi là: Sản phẩm của shop có giá abc... Hãy chuyển sang : Sản phẩm x anh chị đang quan tâm có giá ....., thay vì: sản phẩm này có công năng abc => sản phẩm của anh chị sẽ giúp được anh chị abc....=> tăng nhận định sở hữu sản phẩm => hướng khách hàng đến việc hình dung mình có sản phẩm này tuyệt vời ra sao => Nếu sâu hơn ở sau này là khách hàng được can thiệp vào quá trình làm ra sản phẩm Gọi tên khách hàng thay vì gọi anh/chị => cá nhân hoá càng sâu càng tốt, tạo sự thân thiết, gần gũi100% không được từ chối bất cứ yêu cầu nào của khách hàng: Sản phẩm của em có công năng x không ? => Thay vì : dạ không ạ => thì phải hướng ngay đến công năng tương tự, công năng đặc biệt khác, lợi ích tuyệt đối hoặc nếu không có phải hướng ngay đến sản phẩm tương tự giải quyết nhu cầu của khách hàng.Loại bỏ hoàn toàn cách dùng các từ: Không, đắt, chỉ được vậy thôi, không được, không thể,...Đã gặp khách quan tâm là nhất định phải bán bằng được, nếu không hướng được đến sản phẩm phù hợp với mức giá, hãy liên hệ với quản lý để có mức giá ưu đãi hơn nữa cho khách hàng (tất nhiên phải cho khách hàng thấy độ nhiệt tình của mình với họ bằng các câu như: Để em nịnh quản lý, để em ăn vạ với quản lý cho chị đợi em, nhất định em sẽ xin được giá tốt cho chị, chị cứ tin ở em, hnay e nhất quyết xin cho chị được giá ngon hơn nyc v.v...)Mỗi sản phẩm giải quyết 1 nhu cầu khác nhau của khách hàng nên việc biết được khách hàng mua sản phẩm để làm gì rất rất quan trọng, tránh việc bạn tư vấn 1 hồi nhưng không đúng cái khách hàng mong chờ thì vứt: ví dụ khách mua tủ lạnh vì trữ sữa cho bé mà lại tư vấn sang để mỹ phẩm là sai hoàn toàn => Mỗi sản phẩm hãy có ít nhất 2 câu hỏi để phân loại khách hàng: Anh chị mua sản phẩm để a hay b ạ ? Anh chị tìm hiểu các mẫu khác chưa ? => 1 là chưa thì mình đi sâu vào nhu cầu khách luôn nhưng nếu là đã tìm hiểu các mẫu khác chưa ưng thì mình phải nắm được những mẫu trước vì sao không thuyết phục đc khách hàng => Tập trung xoáy sâu giải quyết vấn đề đó cho khách.Như nguyên tắc trên, khi đặt đượ câu hỏi và khách trả lời được mình sẽ là người có lợi thế thông tin, từ đó các dữ liệu thông tin đó sẽ giúp mình làm hài lòng khách hàng ở mức chủ động nhiều lần. *** Đừng để khách hàng lấy thế chủ động bằng cách liên tục đặt câu hỏi ngược lại cho shop.Nghiên cứu sâu về 1 vấn đề có trong sản phẩm => Đặt câu hỏi cho khách hàng => Tư vấn thông tin phản hồi đó như 1 chuyên gia, khách hàng sẽ rất rất tin tưởng bạn Câu đầu tiên khi khách hàng phàn nàn về 1 vấn đề sẽ là: Em hiểu vấn đề chị gặp phải, nếu là em em cũng sẽ rất khó chịu, chị yên tâm em sẽ hỗ trợ chị đầy đủ, khách hàng của em có 1 số chị cũng gặp phải trường hợp trên và bên em đều hỗ trợ ổn cả, các chị đều rất yên tâm. Đầu tiên vấn đề chị gặp phải là .... Cách xử lý là ..... Sau tất cả những lợi thế, tốt đẹp, phù hợp của sản phẩm với khách hàng=> Hãy đưa ra 1 điểm trừ thật khéo léo (đặc điểm không quá quan trọng, những điểm mạnh kia đã lấp đầy rồi)
***Chỉ dùng khi thực sự hiểu nó: Ví dụ việc vỡ màn tủ lạnh => Video kiểm hàng)Hãy gửi ảnh review phù hợp với mục tiêu mua hàng của khách ở các lượt thông tin đầu để khách có góc nhìn chân thực nhất Tuyệt đối không bỏ qua các khách hàng ngay khi họ từ chối hoặc không trả lời, phân loại khách đến tận bước cuối cùng. Luôn trả lời khách hàng với các câu mở Khi khách hàng hỏi câu A => Hãy giải đáp ngay nhưng đồng thời đặt tiếp 1 câu hỏi liên quan đến sản phẩm đó, kích thích khách hàng suy nghĩ và tương tác tiếp với mình
68 2 1