心智圖資源庫 《哈佛經典談判術:你一開口就贏麻了》
結語以及部分總結內容的相關內容沒有體現,大家自行修改。談判不僅是利益的爭奪,更是創造價值的契機。通過有效的談判,可以將衝突轉化為共同創造價值的機遇。
編輯於2025-02-02 10:21:32魯米:靈性覺醒的10個維度。當你停止尋找自己,便會找到整個宇宙,因為你正在尋找的東西,也在尋找你。任何你每天持之以恆在做的事情,都可以為你打開一扇通向精神深處的門。靜默中,我滑入祕境,萬般皆妙樂觀察身邊的神奇,不要聲張。你生而有翼,為何喜歡爬行?靈魂擁有了它自己的耳朵,能夠聽到頭腦無法理解的事情。向內尋求一切的答案吧,宇宙中的一切都在你體內。情人們並不最終相遇某處,這個世界沒有離別。傷口是光進入你內心的地方。
慢性心力衰竭,不僅僅是心率的快慢問題!它源於心肌收縮與舒張功能的下降,導致心輸出量不足,進而引發肺循環充血和體循環淤血。從病因、誘因到代償機制,心衰的病理生理過程複雜多樣。通過控制水腫、減輕心臟前後負荷、改善心臟舒縮功能,以及防治基本病因,我們可以有效應對這一挑戰。了解心衰的機制與臨床表現,掌握防治策略,才能更好地守護心臟健康。
缺血再灌注損傷是器官或組織恢復血液供應後,細胞功能代謝障礙和結構破壞反而加重的現象。其主要機制包括自由基生成增多、鈣超載以及微血管和白細胞的作用。心臟和腦是常見的受損器官,表現為心肌代謝和超微結構變化、心功能下降等。防治措施包括清除自由基、減輕鈣超載、改善代謝和控制再灌注條件,如低鈉、低溫、低壓等。理解這些機制有助於製定有效治療方案,減輕缺血性損傷。
魯米:靈性覺醒的10個維度。當你停止尋找自己,便會找到整個宇宙,因為你正在尋找的東西,也在尋找你。任何你每天持之以恆在做的事情,都可以為你打開一扇通向精神深處的門。靜默中,我滑入祕境,萬般皆妙樂觀察身邊的神奇,不要聲張。你生而有翼,為何喜歡爬行?靈魂擁有了它自己的耳朵,能夠聽到頭腦無法理解的事情。向內尋求一切的答案吧,宇宙中的一切都在你體內。情人們並不最終相遇某處,這個世界沒有離別。傷口是光進入你內心的地方。
慢性心力衰竭,不僅僅是心率的快慢問題!它源於心肌收縮與舒張功能的下降,導致心輸出量不足,進而引發肺循環充血和體循環淤血。從病因、誘因到代償機制,心衰的病理生理過程複雜多樣。通過控制水腫、減輕心臟前後負荷、改善心臟舒縮功能,以及防治基本病因,我們可以有效應對這一挑戰。了解心衰的機制與臨床表現,掌握防治策略,才能更好地守護心臟健康。
缺血再灌注損傷是器官或組織恢復血液供應後,細胞功能代謝障礙和結構破壞反而加重的現象。其主要機制包括自由基生成增多、鈣超載以及微血管和白細胞的作用。心臟和腦是常見的受損器官,表現為心肌代謝和超微結構變化、心功能下降等。防治措施包括清除自由基、減輕鈣超載、改善代謝和控制再灌注條件,如低鈉、低溫、低壓等。理解這些機制有助於製定有效治療方案,減輕缺血性損傷。
《哈佛經典談判術:你一開口就贏麻了》
第一部分 談判策略
第1章 如何在談判中爭取價值
談判桌爭取價值的策略
如何為自己爭取到最好的結果
準備談判的5步法
第1步:評估你的最佳備選方案
如果談判不成需要面對的現實
第2步:計算你的底線
第3步:評估對方的最佳備選方案
第4步:計算對方的底線
第5步:評估協議區間
達成協議
評估談判結果
談判中常見的7個錯誤
你在不佔有明顯優勢的時候先報價了
報價太低了
說得太多,聽得太少
努力去影響對方,但是沒有向對方學習
沒有挑戰自己關於對方的假設
算錯了協議區間,在談判過程中也沒有進行重新評估
你比對方讓步更大
如何正確報價
你是否應該首先報價
你掌握了多少信息
對方信息不充分,首先報價會給定一個“錨”
如何應對對方先報價
策略1:忽略對方的“錨”
客氣的語氣轉移話題
策略2:區分信息和“忽悠”
堅持自己最初的計劃並且進行信息篩選
策略3:避免陷入對方的“錨”
不要對“錨”討論過多,目的是了解信息不是“錨”
策略4:還一個“錨定”的價,然後雙方進行調整
把對方拉入自己的“錨”,然後表示我們要共同努力重新談判
策略5:給對方時間和台階,讓對方在不失面子的情況下調整其報價
正確報價需要考慮的4個因素
因素1:好的報價必須把整個協議區間包括在內
確保報價落在協議區間之外
因素2: 為你的報價提供理由
能解釋得通的最極端的報價
因素3: 設一個很高但可行的目標
因素4: 報價時一定要考慮談判背景和雙方的關係
你能把對方逼多狠
第1步:談判前了解所有信息
第2步: 談判前就明確你的假設
第3步:“質疑”你的假設
第4步: 迂迴詢問
以一種幫助的姿態旁敲側擊
第5步: 用權變協議來保護自己免受欺騙並應對不確定性
測謊工具
討價還價的七大有效策略
策略1: 聚焦於對方的底線和最佳備選方案
對方沒有我能怎麼辦?
策略2: 不要單方讓步
策略3: 不要害怕沉默
策略4: 給你的讓步貼上標籤
策略5: 明確定義對等
策略6: 使用條件讓步
策略7: 理解讓步程度的縮小對對方的影響
就雙方的關係談判
對方報價讓你非常開心
假裝考慮一下
假裝虧了,再還價一點
慷慨一點
提高警惕
信息差
管理你的滿意度
談判時看高目標,結束後看底線
第2章 如何在談判中創造價值
多議題談判
談判過程
談判解析
你的目標應該是最大化價值
通過引入新議題來創造價值
達到帕拉托最優
通過權變協議來創造價值
信息掌握
客觀標準
激勵雙方
創造價值的四大準備策略
策略1:明確你的多個利益點
策略2:建立一個評分系統
給多個利益點分配權重
策略3:計算組合議題的底線值
議題總的底線值
策略4:明確對方的多個利益點
從對方在乎的下手增加利益
創造價值的三大執行策略
策略1:同時談判多個議題
主要是避免在所有議題都談到之前在單個議題上達成最終協議
策略2:給出組合提案
提供多種方案,給對方選擇空間
讓對方知道你在所有議題上的要求
策略3:利用各種差異來創造價值
創造價值的談判後策略
協議後協議
創造價值的天才
第3章 如何用偵探式談判獲取信息
偵探式談判的7大原則
原則1:不要只問是什麼,還要問為什麼
原則2:努力調和利益點,不要在訴求上糾纏
關注對方的目的
原則3:求同存異
沒有永遠的朋友,只有永遠的利益
原則4:把要求當作機會
從這個要求裡能了解到什麼
原則5:不要把任何問題簡單當作“對方的問題”而打發掉
把對方的問題當作自己的問題,如果可以幫助對方解決問題,自己也可以從中獲利
原則6:不要讓談判以自己的提案被拒作為終結
原則7:“推銷”和“談判”是不一樣的
從“口風緊”的談判者那裡獲得信息的5大策略
策略1:建立信任,分享信息
方法1:用對方的“語言”來溝通
方法2:加強各種聯繫紐帶
方法3:在談判之外建立信任
策略2:別忘了提問,尤其是當你吃驚或者有疑慮時
迂迴的問題
策略3:提供一些自己的信息
分享在不同議題的級別性
策略4: 同時就多個議題進行談判
對方的優先級
策略5: 同時給出多個提案
試探性方案,對方選擇的原因是什麼
談判是一場信息遊戲
第二部分 談判心理學
第4章 認知偏誤:你看到的不是真的
當理性失敗時
四個認知偏誤
零和偏誤
非黑即白
錯誤的認為對對方有利的一定對我們不利
炫目偏誤
只看到了一些炫目的選項,忽略了其他
策略1: 構建一個評分系統
策略2: 把信息和“忽悠”分開
非理性投入升級(賭徒心理)
策略1: 談判開始之前就設定好退出策略
策略2: 設定一個“魔鬼代言人”的角色,還要給這個人相應的獎勵
策略3: 提前對可能會引起投入升級的因素作出預測和準備
表述陷阱
“獲得”的表述框架更讓人接受
第5章 動機偏誤:你就沒想看到事實
五個動機偏誤
動機不相容
慾望和理性的自我動機不相容
提前做好準備,提前預知不理智
自我中心主義
換位思考
過分自信、非理性樂觀和優越錯覺
自信樂觀但是要謹慎,要重視對手
自利歸因
雙標
後悔厭惡
吸取經驗,而不是後悔
第6章 自我偏誤與他人偏誤:在非理性世界裡理性地談判
直面自我偏誤的3大策略
策略1:系統2思維
直覺與理性
技巧1: 列一個系統2清單
技巧2: 避免在時間壓力下談判/決策
技巧3: 把談判過程分為多個階段
策略2:類比思維(有意識地比較各種情境的異同)
從過去的經驗中總結規律與理論
技巧1: 同時解讀多個談判個案
技巧2: 關注原則,而不是細節
從結構和概念層面來解讀整個談判的過程和結果
策略3:“局外人”視角
技巧1: 引入一個“局外人”
技巧2: 主動採用“局外人”的視角
直面他人偏誤的4大策略
策略1:在你的策略裡考慮到對方的偏誤可能帶來的後果
自己使用系統2思維的同時應對對方的系統1思維帶來的錯誤影響(可以迎合的同時滿足自己其它需求)
策略2:幫助對方減少偏誤
給對方時間考慮和比較
鼓勵幫助他們思考
重新定一個分享和談判時間
策略3:校準對方提供的信息
影響因素很多,要像均值靠攏
策略4:用權變協議來解決偏誤帶來的衝突
第三部分 談判實戰
第7章 找到影響力策略
影響對方的8大策略
策略1:強調對方可能會遭受的損失而不是潛在的收益
損失厭惡
在討論的早期要盡量避免負面描述,在總結觀點或者爭取最後的機會時才利用損失表述
策略2:細分對方的收益,整合對方的損失
壞消息一次說完,好消息分多次說
策略3:“摔門”法
破窗效應
高要求被拒絕後要馬上提出另一個降低標準的要求
策略4:“蹬門檻”法
承諾一致性
答應一個簡單要求後,隔一段時間再一步一步提高要求
策略5:利用合理化的力量
讓別人幫忙時要說出理由:“我想xx,因為……”
策略6:利用認可的力量
一種從眾或者製造稀缺性
策略7:作象徵性的單方讓步
做一個能讓對方看到的讓步後再提要求
策略8:利用合適的參照點來合理化你的提案和要求
參照點不同,相同產品個人認為的成本與價值可能不同
保護自己免受影響的6大防禦策略
防禦策略1:系統準備
防禦策略2:建立一個評分系統
防禦策略3:清晰區分信息和“忽悠”
防禦策略4:用其他方式表述一下對方的提案
防禦策略5:設定一個“魔鬼代言人”
防禦策略6:盡可能避免在時間壓力下談判
第8章 發現談判中的盲點
潛在談判方
陷入非理性投入升級
對方的決策規則
對方的信息優勢
1.想像一下如果你的報價被馬上接受,你的感受如何
2.尋找客觀的、專家的建議
3.在一定的條件下出價
競爭對手的強項
未來需要的信息
擺在眼前的東西
如何拓寬你的視野
第9章 應對謊言和詭計
先發製人防禦謊言與詭計的4大策略
防禦策略1:表現出準備充分的樣子
防禦策略2:向對方展示你獲取信息的能力
未來可以從別的地方獲取信息,選擇別人
防禦策略3:間接地問一些沒有威脅的問題
將敏感問題拆分成多個不敏感的小問題,然後進行推理
防禦策略4:不要撒謊
適當的披露些無傷大雅的真實信息,展示脆弱
測謊的5大策略
測謊策略1:信息收集多元化
測謊策略2:設套
問一個自己已經知道答案的問題,看對方如何作答
測謊策略3:多方驗證法
懷疑對方就某問題撒謊時,多追問此問題的一些相關細節
測謊策略4:注意那些“沒有回答你的問題”的回應
測謊策略5:對賭權變協議
你抓住對方撒謊了,然後怎麼辦
首先保持冷靜
問題1:對方是不是真的在撒謊
從自己出發,表明對剛剛疑似謊言的理解,解釋為什麼你覺得自己被誤導或者被欺騙了
問題2:應該繼續還是離開
問題3:應該警告還是對抗
警告:在對方的角度給台階
對抗:給台階但是更強勢
替代撒謊的7個好辦法
策略1:在計算成本的時候加上聲譽和關係
策略2:準備好回答困難的問題
策略3:不要在高壓下談判或者回答問題
策略4:有些問題要拒絕回答
委婉拒絕回答
策略5:主動要求回答另一個問題
分享一些間接的信息
策略6:改進現狀
和策略2結合
策略7:消除那些誘惑你撒謊的束縛
第10章 解決道德困境
有限道德問題
指個體或群體只在特定情境下展現道德行為,而在其他情境下可能不遵循相同的道德準則
利益衝突
利益決定立場,立場決定觀點
代理人問題
找一個毫無利益關係的局外人
交叉驗證
內隱聯結和偏見
內心對xx有偏見,但是自己不覺得
寄生式價值創造
指談判者通過從不在談判桌上的群體那裡攫取價值來創造價值
誇大貢獻
方法:不僅關注自己做什麼,同時關注別人做什麼
如何管理自己並理解對手
第11章 處於劣勢時如何談判
沒有權力時的5大策略
策略1:不要暴露你處於劣勢
策略2:利用對方的弱點來克服你自己的弱點
策略3:識別並利用你的獨特價值貢獻
提交多個提案
把你的提案定價低到剛好可以進入下一輪
先進入談判然後創造價值
把代理排除在“遊戲”之外
直接給客戶發一份你們的提案
與客戶談一個協議後協議
簽約後可以修改協議創造更多價值
不競標時也與客戶保持密切聯繫
策略4:如果你的劣勢非常明顯,可以考慮完全放棄你剩下的權力
請求對方幫助
策略5:根據你整體的談判組合來製定策略
打破當前權力格局的3大策略
策略1:與其他劣勢方結盟來增強你的實力
策略2:利用你最大的弱點——他們可能也希望你生存下去
你能為別人創造什麼價值
策略3:了解然後攻擊對方的權力來源
談判天才與權力
第12章 面對不信任、非理性時如何談判
應對非理性
錯誤1:他們不是非理性,而是不了解情況
錯誤2:他們不是非理性,而是有潛在的限制
錯誤3:他們不是非理性,而是有潛在的利益點
如果對方的確非理性該怎麼辦
應對不信任
信任是有多個維度的
應對憤怒
策略1:了解對方為什麼憤怒
策略2:讓對方把憤怒說出來
策略3:小心避開情緒問題
策略4:幫助對方關注於他們深層的利益點
應對威脅和最後通牒
策略1:忽略威脅
談判話術
策略2:提前消除對方可能想要給出的威脅
搶先說出對方的顧慮
策略3:如果你覺得對方的威脅不存在,要明確告訴對方
應對面子問題
第13章 什麼情況下不要談判
當時間就是金錢時
當你的最佳備選方案極其糟糕,而且大家都知道時
當談判會發出錯誤的信號時
第一,談就談了
第二,改變信號
第三,不談
當談判會影響關係時
不要只注重價格
當談判是文化禁忌時
當你的最佳備選方案比對方能夠給出的還要好時
主題