제품에 중점을 두고 제품이 강력하고 저렴하다는 점을 강조합니다.

고객에게 실질적인 문제를 해결하고 혜택을 줄 수 있는 일련의 솔루션을 제공하여 경쟁사를 물리치고 장기적인 수익과 혜택을 얻을 수 있도록 돕습니다.

고객의 철학과 사명에서 출발하여, 고객과 공유하여 Win-Win할 수 있는 가치 개념을 제안합니다.

모습

내부 지식: 회사의 제품, 서비스, 브랜드에 대한 정보

외부 지식

반품 사실을 알리고 요점을 파악하세요.

품질을 입증하고, 제품의 기능을 자세하고 명확하게 설명하며, 제품을 느껴보세요.

사용 방법, 애프터 서비스에 대해 설명하고, "일상 업무, 사용 편의성, 업무 효율성 향상에 영향을 미칠까요?"와 같은 질문에 답해 보세요.

개발하고 육성하다

그 힘

성취

감사하다

수락됨

정리됨

안정감

재정적 필요

성능 요구 사항

이미지 요구

TV를 사용하여 공개 가능 여부를 테스트하세요.

개인 및 비즈니스 요구 사항을 충족할 수 없음

비즈니스 요구가 아닌 개인 요구 충족

개인적인 필요가 아닌 비즈니스 요구를 충족하십시오.

개인 요구와 비즈니스 요구를 동시에 충족

소프트웨어, 장비 등

권위, 경험, 이미지 등.

제품의 품질, 기능, 장점 등

가격체계, 할인체계, 유사상품의 가격대역에서의 위치, 가격우위 여부 및 가격결정 이유

현지 견적을 직접 언급하지 않고 항상 막연하게 대응한다면 상대방의 관심을 끌 수 없을 뿐만 아니라 역효과를 낳을 수도 있습니다.

가치는 이익과 다릅니다. 수치로 수치화하기 어렵고, 순간적으로 반영되지 않을 수도 있습니다.

명확한 표현은 전문성을 반영합니다

합리적이고 경쟁적이며 솔직한 성격, 대담하고 위험을 감수하는 의지가 있는 그는 대화할 때 항상 상대방을 바라보고, 쉬운 언어로 말하고, 생생한 표정으로 이야기합니다.

합리적이고 여유로우며 사실과 논리를 중시하며 데이터를 사용하여 대화하기를 좋아하고 개인적인 감정을 거의 표현하지 않으며 진지하게 일하고 세부 사항에 주의를 기울이는 것을 좋아하며 비판적으로 사고하는 데 능숙합니다.

태평하지만 열정이 넘치며, 일을 여유롭게 하고, 남과 다투거나 다투지 않으며, 갈등을 피하려고 노력하며, 말을 하기보다 질문하는 것을 좋아합니다.

열정적이고 경쟁을 좋아하며 자신을 표현하는 데 능숙하며 외향적이고 명랑하며 표정이 풍부하고 과장된 몸짓을 좋아합니다.

전문 판매

채널 관리

옳은 일

사람들에게

의사소통 능력

프리젠테이션 기술

협상 기술

자신의 영업 직무에서 느끼는 고충과 즐거움(영업 분야에서 경력을 쌓고자 하는 심리적 동기)에 대해 적어 보세요.

여러 단계에 걸쳐 여러 사이트를 설정합니다. 각 단계에는 수량화 가능한 목표와 평가 기준이 있어야 하며 단계적으로 다른 사이트에 도달하기 위해 노력해야 합니다.

직업적 기준, 외부 이미지, 내부 자질, 고위 임원 방문 능력 등

첫 번째 단계: 고객의 모습을 묘사하고, 고객의 조직 구조를 나열하고, 구조 차트의 각 역할을 이해하고, 이해하지 못하는 역할에 작은 위험 신호를 표시합니다.

두 번째 단계: 고객 사진을 기반으로 영업 기회를 평가하고, 기업의 요구와 각 고객의 구매 역할에 대한 개인적인 요구를 명확히 하며, 경쟁사를 분석합니다.

판매 프로세스를 기반으로 판매 추적표를 작성하고, 이에 따른 판매 계획을 실행하며, 그 과정에서 지속적으로 비교, 조정합니다.

자신의 계획과 회사의 고유성을 보여줄 수 있는 마지막 기회를 포착하는 것은 영업 통화 전에 반복적으로 연습해야 하는 것이며, 이를 자연스럽게 표현할 수 있는 수준에 도달해야 합니다.

요점을 똑바로 말하고 명확한 목적을 가지십시오.

좀 더 객관적이고 중립적인 제3자로 나타나 고객사 또는 업계에 존재할 수 있는 몇 가지 문제를 제시하고 그에 따른 제안을 제공합니다.

발표 시간을 5분 이내로 제한하세요.

콘텐츠의 핵심 포인트 수를 3포인트 이하로 제어하세요.

충분한 자질과 깊은 지식, 그리고 균형감각을 갖춘 업계 최고 영업사원으로 성장하세요.

정장을 입으세요. 가급적이면 어두운 정장을 입으세요.

양복과 함께 넥타이나 포켓스퀘어를 착용하세요. 매일 같은 넥타이를 착용하지 않도록 주의하세요.

바지는 너무 길지 않고 슬림한 핏이어야 하며, 양말을 신어야 합니다.

복장은 단순하고 우아해야 하며, 우아하면서도 세심해야 하며, 전문적인 정장을 선호하는 것이 좋습니다.

색상은 주로 어두운색을 사용하고, 내의와 겉옷의 색상을 조화롭게 매치해야 하며, 몸 전체가 같은 컬러이거나 전체적으로 어두운 색상은 늙어보이는 느낌을 주기 쉬우므로 주의하세요- 유행에 뒤떨어지고 보수적이며 융통성이 없다.

좋은 개인 이미지를 유지하면서 개인적인 매력을 더하기 위해 간단한 장신구와 스카프를 착용할 수 있습니다.

피해야 할 상황

'내 생애 전반기' Tang Jing과 '환희의 송가' Andy를 참고할 수 있습니다.

업종, 등록자본금, 업종, 재무상태 등 고객 관련 정보를 검색하고 고객 초상을 작성합니다.

회사의 조직 구조를 자세히 이해하고, 대형 고객을 확보할 수 있는지 여부와 관련된 중요한 직책을 나열하고, 해당 직원의 이름과 기능을 명확히 하고, 귀하에 대한 각자의 태도까지 적습니다.

귀하의 요구 사항을 명시하고 기존 고객의 구매 내역을 포함하여 최대한 자세하고 구체적으로 설명하십시오.

더 중요한 것은 고객에게 제공되는 제품 및 솔루션에 대한 서면 진술을 준비하는 것입니다.

고객의 영업주기를 추적하여 각 영업단계를 명확히 구분하고, 해당 단계에서 완료될 업무 내용과 영업활동을 계획합니다.

이 정보에 접근하는 것은 고위 영업사원과 일반 영업사원의 차이입니다.

작은 위험 신호가 있는지 확인하고 작은 위험 신호의 대상에 대해 더 깊이 이해하십시오. 작은 위험 신호의 대상이 없는 경우 관련 정보를 무작위로 확인하십시오.

-5~5를 사용하여 귀하에 대한 고객의 태도를 정량화하는 것은 숙지해야 할 매우 중요한 정보입니다.

동일한 고객 의사 결정 트리에 모두 표시된 고객 직원의 다양한 역할과 "기업 요구 사항" 및 개인 요구 사항을 분석합니다.

1단계: 고객에게는 하나 이상의 요구 사항이 있습니다.

2단계: 고객은 점차적으로 자신의 요구 사항을 명확하게 이해하고 실용적인 솔루션에 대한 희망을 얻습니다.

3단계: 고객이 계약을 체결하기로 결정하기 전에 위험에 주의하고, 파트너가 신뢰할 수 있는지 여부를 고려하여 최종 결정을 내립니다.

채널 배포자는 누구입니까?

채널 유통업체를 효율적으로 개발하는 방법

새로운 지역이나 산업에 도착하면 채널 판매를 어떻게 시작하나요?

판매 목표 관리

판매 주문 관리

채널 판매 도움말

채널의 강점과 약점 관리

채널 제어의 다섯 가지 주요 방법

최소한 다음을 포함하여 적절한 지역 상황 조사 및 분석을 수행합니다.

채널딜러 매출에 따라

채널 딜러 파일을 구축하고, 재무 운영을 이해하고, 질문에 즉시 답변하세요.

회사의 제품, 지역시장, 산업동향, 산업사양 등에 대해 잘 숙지하고 관련정보를 정확하게 파악한다.

악한 길을 따르지 말라

공급업체를 대표하고 전문성을 유지하세요.

산업 발전 동향, 지역 경쟁, 해당 지역 경쟁 브랜드 현황 분석

벌어야 할 돈이 있다

수확 이름

미래시장 개척 등 개발 레이아웃

자신의 미래를 개발하세요

동등한 지위에서 양측 모두에게 물어보십시오.

채널딜러의 역량 강화, 경쟁사 우수 채널딜러 발굴, 신규딜러 양성

우수 대리점 확보 및 경쟁사 대리점 확보

가장 중요한 것은 최고의 채널 딜러를 선택하는 것입니다

먼저 원래 채널, 비즈니스 및 영업 역량을 유지한 다음 문제 개발 또는 해결을 시작하십시오.

기존 채널딜러의 실제 영업능력, 시장경쟁력 등을 토대로 판단하고, 약속을 믿지 않습니다.

맹목적으로 대형 채널 유통업체를 추구하지 말고, 귀하의 비즈니스에 대한 채널 유통업체의 헌신에 주목하십시오.

신뢰성과 장기적인 채널 개발 관심에 집중

모든 데이터를 사용하여 채널 딜러에게 성과를 알립니다.

채널 딜러의 실제 회전율 상황, 재고/판매 비율, 현재 시장 기회, 판매 및 재고 상태를 이해합니다.

월간, 주간, 일일 판매 진행 상황을 파악하세요.

판매 추적 도구 사용 - 판매 유입 경로

이유 1. 제조업체는 채널 딜러에 대한 목표를 너무 높게 설정합니다.

이유 2. 채널 유통업체 자체에 문제가 있음

무질서의 원인인 과잉공급을 피하라

재고를 해결하고 가치를 창출하세요

판촉수단

채널 딜러 교육으로 이동

고객에 대한 지식의 깊이

채널 딜러와 함께 고객을 방문하고 추적한 적이 있습니까?

공시 하다

온라인 플래그십스토어 이미지

시장개발 보조금

개인 및 비즈니스 요구 사항 충족

양 상사의 승인 등

딜러에게 채널을 제공하기 위한 제조업체의 전략을 보여주고 수익을 창출할 수 있다는 점을 명확하게 이해합니다.

실질적인 시장 운영 방안을 제시하는 능력

제조업체와 채널 유통업체를 대표하여 채널 유통업체가 Win-Win 효과를 얻을 수 있는 정책을 공동으로 수립

채널 딜러의 열정을 동원하여 더 많은 혜택을 얻을 수 있도록 특정 인센티브를 보장합니다.

재방문: 일상 업무에서 더 많은 비즈니스 재방문을 수행하고, 채널 유통업체가 시장 조사를 수행하도록 돕고, 성공적인 비즈니스 사례를 제공합니다.

친목 활동: 우수한 채널 딜러를 위한 시상식, 친목 모임 또는 친목 게임을 개최하고 저녁 식사 테이블에서 서로 소통합니다.

생활: 업무 외적으로는 채널 딜러 상사와 그 가족들에게 작은 선물을 더 많이 주고, 생일은 물론 가족의 생일까지 기억하고 축복을 보내고, 취미를 배우고 투자하세요.

채널 유통업체에 대한 약속은 적시에 이행되어야 합니다.

제조업체를 대신해 업무에 피로가 없어야 합니다.

투입물에는 제품 자체, 제품 감가상각비, 회사 임대료, 인건비 등이 포함됩니다.

제조업체의 제품 판매 수익 및 최종 이익을 포함한 회계

분석: 혁신의 위험

공제 포인트는 그대로 유지하면서 리베이트를 늘립니다.

채널 딜러에게 마케팅 활동을 위한 더 많은 자금을 제공하고, 마케팅 활동 조직에 협력하며, 부가가치가 있는 제품을 판매합니다.

채널 유통업체에 대한 인센티브 정책을 회사에 신청하세요.

상대방에게 탐색적인 개방형 질문을 겸손하게 물어보고, 자신의 의견 표현을 줄이고, 상대방이 자유롭게 이야기할 수 있도록 직접적으로 허용하고, 자신을 표현할 수 있는 충분한 시간을 주어야 합니다.

고객이 말 안팎으로 전달하는 신호를 파악하고 그에 맞는 진단을 명확하고 정확하게 하십시오.

고객의 요구 사항을 확인하거나 고객의 요구 사항 뒤에 있는 요구 사항을 확인하고 명확하고 짧게 설명하고 상대방의 답변을 참을성 있게 기다리십시오.

그들에게 당신의 통제력과 영향력을 보여주고 싶다

내가 하는 일이 무엇이든 원하는 목표를 달성할 수 있기를 바랍니다.

다른 사람들과 함께 있고 싶고 다른 사람들로부터 존경받기를 원합니다.

깊은 참여를 기대하고 참여감을 얻기를 열망합니다.

그의 명쾌한 사고와 질서정연한 처리 능력이 모두에게 인정받았으면 좋겠습니다.

모든 일이 위험 없이 안전하길 바랍니다

더 넓은 비전과 더 높은 가치가 필요하다

인적 자원

고객 리소스

제품 자원

무형 자원

목표 일관성 원칙

효율성 원칙

책임의 원칙을 명확히 하라

의사소통 원칙 강화

완전한 제품 지식 시스템이 제시되어 있는지 여부

경쟁사와 체계적으로 비교했는가?

세 단계는 서로 다른 초점에 해당합니다.

돈을 투자할지 여부와 금액을 결정합니다.

명확한 시간 계획이 있는지 확인

프로젝트 담당자, 부서 담당자, 프로젝트 의사결정자, 기술 게이트키퍼, 최종 사용자를 주의 깊게 살펴보세요.

귀하와 고객이 서로 충족할 수 있는 요구 사항이 있는지 확인하십시오.

업계 내 고객의 장점을 살펴보세요.

고객의 재정 상황을 살펴보세요

이 프로젝트에 대한 고객의 투자를 살펴보세요

고객이 프로젝트 진행에 대한 긴박감을 갖고 있는지 확인하십시오.

고려해야 할 5가지 포인트

발주처 내에 프로젝트 정보 제공자나 후원자가 있나요?

양 당사자 고위 경영진의 협력 인정

양 당사자의 기업 문화 호환성

고객 프로젝트 승인 및 재무 프로세스의 표준화 정도

지자체와의 고객 관계

클라이언트가 단기간에 이 프로젝트를 시작할 것인가?

장기적인 협력에 대한 양측의 태도

양측 모두 복귀 기대

이 프로젝트에서 양 당사자가 부담하는 위험

양 당사자에 대한 이번 협력의 전략적 가치

연설의 시작 발언

말의 본문

연설의 끝

경사로를 건설하다

연설에서 최적의 지점을 찾아보세요

연설이 끝날 때 청중의 참여를 유도하세요

상호 작용을 강화하기 위해 고객과 눈맞춤을 연습하십시오.

목소리 조절을 연습하세요. 리듬은 너무 빠르거나 느려서는 안 되며, 볼륨도 너무 크거나 작아서는 안 됩니다.

몸짓을 연습하고 친근한 신호를 보내 고객에게 압박감보다는 편안함을 선사하세요.

표현 유창성을 향상시키는 데 도움이 되는 전환 표현과 숙어를 연습하세요.

열정을 활용하는 연습을 해보세요

슬라이드, 짧은 비디오 등을 적절하게 사용하는 등 연설 내용의 표현을 풍부하게 합니다.

고객이 솔루션이 자신과 관련이 없다고 느끼게 만듭니다.

표현된 고객 요구 사항은 고객이 실제로 원하는 것과 아무 관련이 없습니다.

말이 너무 복잡하고 초점이 부족함

말이 너무 길고 비논리적이어서 고객이 잊어버리기 쉽습니다.

어떻게 이야기할지, 무엇에 대해 이야기할지 결정

가정을 검증하고 수정하기 위해 모든 종류의 고객 정보를 최대한 수집합니다.

주도권을 얻다

협상 목표와 우선순위를 명확히 하세요.

카테고리 4

대안으로 다섯 가지 가능한 옵션을 준비하십시오.

양측이 모두 윈윈할 수 있는 교환 가능한 조건을 선택하세요.

탄력적 구간에 대한 다른 조건을 제시하세요.

적시에 작은 단계로 덜 중요한 차이점을 포기하십시오.

중요하지 않은 문제에 대해서는 양보하라

모든 타협에는 전제가 있으며 회사의 이익에 실제로 해를 끼칠 수는 없습니다.

대담하게 질문하고 정보를 수집하여 협상 목표를 더 잘 달성하세요.

감정적으로 불안한 메시지를 제쳐두고 자신에게 의미 있는 유일한 진정한 메시지를 찾는 방법을 배우십시오.

일단 양보하면 되돌릴 길이 없을 때까지 한걸음씩 물러날 수도 있다.

고객과 조건을 교환하고 추가 혜택을 논의하는 데 사용되며, 이를 활용하여 협상을 원활하게 하는 데 능숙합니다.

적시에 당신의 양보와 손실을 보여주고 상대방이 당신의 태도를 볼 수 있도록하십시오.

최종 해결책은 두 당사자 간의 화학적 성질에 따라 서로를 받아들일 수 있는지 확인하는 것입니다.

상생 협력을 추구하는 것은 영업 직원의 끊임없는 추구입니다

고객은 위험에 대해 가장 걱정하고 신뢰할 수 있는 파트너인지 여부를 고려하게 됩니다. 이 시기는 주문을 하기 전에 주문을 포기할 가능성이 가장 높은 시기이기도 합니다.

개인은 탁월한 영업 전투 능력을 갖추어야 합니다.

판매 목표를 달성하기 위해 팀을 구성하는 능력

좋은 영업팀을 이끌 수 있는 리더십 기술을 보유하고 있습니다.

제자를 단계별로 가르치고, 제품 지식, 회사 지식, 산업 표준을 배울 수 있도록 지도하고, 영업 능력을 향상시키고, 열정을 키우며, 빠르게 성장하고 경쟁력을 강화할 수 있도록 돕습니다.

공감하고 부하직원의 스트레스를 줄여주며 진정으로 배려한다.

좋은 성격

기업과 팀의 가치를 일치시키세요

기본 면접 질문

어려운 면접 질문

민감한 면접 질문

세 가지 질문

지역별 판매실적

지역적 역사적 경험을 바탕으로 평가한다

상품분류 지식, 부서배치, 영업사원 역량 등을 포함한 귀하의 경험과 판단

위에서 아래로

상향식

매일 아침 영업회의나 퇴근 30분 전 등

필터 필터

영업 방문, 견적

비즈니스 협상 및 거래

정보 요소

행동 요인

세일즈 마스터의 정의는 새로운 영업사원의 아이디어와 다른 사람들의 의견 및 기대를 결합하여 형성됩니다.

점차적으로 자신의 판매 정체성을 인식하십시오.

재능을 발휘할 수 있는 자신만의 판매 영역을 확보하세요.

주문을 받고, 주문을 받고, 고객을 확보하고, 지속적으로 성장하고 성숙하기 위해 열심히 노력하십시오.

부하 직원을 정기적으로 확인

부하직원과 적극적으로 소통하고, 그들의 의견을 인내심 있게 경청하며, 개인의 목표 달성을 돕습니다.

부하직원이 회사에 없어서는 안 될 존재이며 회사에 특별한 가치가 있음을 깨닫게 하려는 의지

부하에게 중요한 책임을 맡기고 가치를 확인한다.

부하직원이 자신의 가치와 능력을 인정받고 있음을 느끼게 하라

모두가 함께 배우고 성장하는 긍정적이고 개방적인 부서 분위기 조성

직원들이 가치수준에 만족하고 팀에 대한 소속감을 갖도록 하라.

급여 및 보너스

자존감 실현, 팀 소속감, 공정한 인정, 금전적 보상, 직급승진

새로운 영업팀 구성원이 배울 수 있는 목표 및 역할 모델

잠재력을 탐색하고 내면의 동기와 자율성을 자극합니다.

더 넓은 관점에서 팀의 훌륭한 감독자이자 코치가 되십시오.