心智圖資源庫 商業全案·模式篇-制定策略、商業模式、股權融資、股權設計、商業轉型的方法
包含以下十個模組的內容: 一、交易結構:交易結構有哪些?如何搭建? 二、共享經濟:如何應用共享經濟模式? 三、新零售:未來零售趨勢是怎麼樣的? 四、障礙理論(守):如何構築護城河? 五、槓桿理論(攻):如何運用槓桿取得成功? 六、聯盟模式:如何從1到N,做多做大? 七、融資:如何融資設計股權? 八、商業禁區:商業中的道德問題。 九、戰略指南:如何制定戰略? 十、商業轉型:如何進行商業轉型? 包含以下65個以上的概念和知識點: 1.商業模式、C2B、O2O、P2P、校場練兵; 2.變買為租、分時複用、超租售比、閒置使用權; 3.新零售、資料賦能、平效革命、短路經濟; 4.無人商業、品牌直營店、通路服務化、使用者代言人; 5.無形資產、轉換成本、成本優勢、網路效應; 6.槓桿理論、團隊槓桿、產品槓桿、資本槓桿、影響力槓桿; 7.地頭蛇生意、流程化、策略性勢能、指數級成長; 8.加盟模式、直營模式、直管模式、眾籌模式; 9.創投、股權設計、人命關天、馬相伯樂; 10.龐氏騙局、傳銷、非法集資、商業道德; 11.爆品v組合、先發VS後發、藍海VS競爭、顛覆VS延續; 12.切換戰略…
編輯於2022-11-29 17:33:45Il s'agit d'une carte mentale sur les anévrismes intracrâniens, avec le contenu principal, notamment: le congé, l'évaluation d'admission, les mesures infirmières, les mesures de traitement, les examens auxiliaires, les manifestations cliniques et les définitions.
Il s'agit d'une carte mentale sur l'entretien de comptabilité des coûts, le principal contenu comprend: 5. Liste des questions d'entrevue recommandées, 4. Compétences de base pour améliorer le taux de réussite, 3. Questions professionnelles, 2. Questions et réponses de simulation de scénarios, 1. Questions et réponses de capacité professionnelle.
Il s'agit d'une carte mentale sur les méthodes de recherche de la littérature, et son contenu principal comprend: 5. Méthode complète, 4. Méthode de traçabilité, 3. Méthode de vérification des points, 2. Méthode de recherche inversée, 1. Méthode de recherche durable.
Il s'agit d'une carte mentale sur les anévrismes intracrâniens, avec le contenu principal, notamment: le congé, l'évaluation d'admission, les mesures infirmières, les mesures de traitement, les examens auxiliaires, les manifestations cliniques et les définitions.
Il s'agit d'une carte mentale sur l'entretien de comptabilité des coûts, le principal contenu comprend: 5. Liste des questions d'entrevue recommandées, 4. Compétences de base pour améliorer le taux de réussite, 3. Questions professionnelles, 2. Questions et réponses de simulation de scénarios, 1. Questions et réponses de capacité professionnelle.
Il s'agit d'une carte mentale sur les méthodes de recherche de la littérature, et son contenu principal comprend: 5. Méthode complète, 4. Méthode de traçabilité, 3. Méthode de vérification des points, 2. Méthode de recherche inversée, 1. Méthode de recherche durable.
商業全案·模式篇
一、交易結構
131 商業模式
概念
商業模式:就是利害關係人的交易結構
商業模式創新:就是優化交易結構,創造效率空間,重新組織利害關係人
盒馬生鮮
傳統交易結構
坪效 = 線下收入 / 店鋪面積
盒馬生鮮交易結構
坪效 = (線上收入 線下收入) / 店鋪面積
滴滴出行
傳統出租
出租車不知道誰要用車
乘客不知道哪裡有車
滴滴交易結構
高效率匹配供給與需求,減少空駛與空等
SPACE X
變買為租,重複使用
132 C2B
從需求到產品
團購
砍價師
建材網站
反向定制
海爾定製冰箱(模組化組裝)
實物眾籌
133 O2O
網際網路
網路有兩個缺陷:體驗性和即時性
4S店
將投資1個郊區的4S店,換成開10個社區快修店,然後與平台途虎合作
外賣
便宜的店租金
美甲
線上預訂,線下上門服務
134 P2P
Peer to Peer
去中心化的協調中介
迅雷
電影不存在迅雷伺服器上,而在全網相關用戶的電腦上
閒魚
去除中介
區塊鏈
投標站
135 看比賽
拼多多
C2B
拼多多的賣家其實是砍價師(按量定價)
二、共享經濟
136 變買為租
時間維度共享
將“所有權”,切割為無數“使用權”
我們對飛機、火車都是租用
共享單車
當今能實現的原因
產品能夠實現“自助”
手機、二維碼、定位系統等
AirBnB(共用房間)、ZipCar(共乘汽車)、Pley(共享玩具)
137 分時復用
空間維度共享
共享中頻與低頻
共享辦公室
高頻
工位區
中頻
會議室
低頻
前台區
必革家
電動軌道系統
可移動空間
138 超級租售比
租售比
= 租賃價格 / 銷售價格
越低越適合做租賃
決定租售比的因素
1)擁有成本
2)使用壽命
3)使用頻次
參見案例
為什麼2萬美元的汽車,租金為40美元一天;而500美元的晚禮服,租金卻要90美元一天?
共享行動電源
單次使用成本只有1毛左右,而租金卻是1元
139 閒置使用權
增量資源
滴滴、共享單車、共享行動電源等
消耗新資源,所以有人認為不是共享經濟
存量資源
共享停車位、共享WIFI、共享經驗
140 看比賽
商業模式能申請專利嗎?
我國:透過一定技術實現的商業模式,可以申請專利
加餐
區塊鏈
比特幣
ICO
機會與陷阱
三、新零售
更有效率的零售
141 新零售
零售三要素
資訊流
店舖租金,即為資訊流付出的成本
資金流
物流
商場交易結構
用商品差價,補貼資訊流成本
每次交易結構的重組,都稱為新零售
鐵路的出現 —> 郵購
汽車的出現 —> 沃爾瑪(開在郊區)
142 資料賦能
數據賦能“資訊流”
天貓小店(線下)
數據賦能“資金流”
蘇寧任性付(先用後付)
數據賦能 “物流”
菜鳥網絡
143 坪效革命
網路著重“人效”
每位員工創造的年收入
線下實體注重“坪效”
每平方公尺面積創造的年收入
突破坪效極限,超越租金底線
小米
多產品,低頻 —>高頻
盒馬生鮮
新坪效=(線上 線下)/總面積
Costco(好市多)
少品種,大包裝
144 短路經濟
傳統路徑
D—>M—>S—>B—>b—>C
Design(設計)
Manufacture(製造)
Supply Chain(供應鏈)
大Business
大賣場,超市,連鎖店
小business
夫妻店、地推、個人銷售者
Consumer
短路中間環節
名創優品
M2B
斷掉S
天貓小店
S2b
斷掉大B
145 看比賽
美團與滴滴打架
未來零售趨勢
146 無人商業
最佳化結構
新生成本 < 節省成本 = 更有效率的商業模式
無人開放式層架
成立前提
貨損成本 < 節省成本
147 品牌體驗店
獲利方式
商品賺差價 —> 賺品牌商服務佣金
試試看不買
線下只完成資訊流,線上完成資金流和物流
148 通路服務化
兩種通路商
基於資訊不對稱的通路商
中介沒價值
企業-(中介)-講師
基於獨特價值的服務商
中介有價值
房仲
通路服務化
基於資訊不對稱的通路商 —> 基於獨特價值的服務商
通路商轉型方法
銷售商品的價值傳遞 —> 提供服務的創造價值
149 用戶代言人
轉變
從產品代理人 —> 使用者代言人
從站在企業一方 —> 站在使用者一方
如:有些直播達人
從幫企業賣產品 —> 幫用戶買產品
案例
淘寶配支付寶
幫用戶守住資金
放行網站
向航空公司、飯店砍價
好市多
幫用戶代購好商品,主要利潤來自會員費
保險經紀人
從保險代理人,轉型為保險經紀人
150 大複盤
四、壁壘理論(守)
151 無形資產
四種護城河
無形資產
聰明魚吃笨魚
轉換成本
先魚吃後魚
成本優勢
大魚吃小魚
網路效應
多魚吃少魚
三種無形資產
專利
品牌
法定許可
152 轉換成本
= 忠誠度
忠誠是因背叛代價夠高
如:百度雲轉換騰訊雲
更換產品的動力
受到的誘惑 > 背叛的代價
受到的誘惑 = 新產品價值-舊產品價值
背叛的代價 = 轉換成本
= (新產品價值-舊產品價值) - 轉換成本
提高轉換成本的方法
1)程序性轉換成本
時間/精力
Andriod 與 iOS
2)財務性轉換成本
資金成本
積分、會員等
3)關係性轉換成本
情緒/心理
大客戶關係、旅客間關係
153 成本優勢
理解
壟斷後用成本逼退潛在對手,而不是高價培養競爭對手
如:阿里巴巴利用壟斷地位收高價,反而培養了競爭對手
四種
1)規模優勢
規律大,壓低成本,嚇阻對手
2)流程優勢
小米行動電源定位
電池廢貨
3)地理優勢
各地啤酒
4)資源優勢
中東石油
154 網路效應
贏家通吃(自然獨佔產業)
產品對使用者的價值,取決於使用這個產品的其它使用者數量
案例
金融業
跨邊網路效應
證券交易所:上市公司數與投資者人數呈正相關
電信業
單邊網路效應
監理:不同電信公司能互打互發訊息
通訊業
微信
155 看比賽
哪些不是護城河
1)優質產品
有技術專利的優質產品才是護城河
2)高市佔率
失敗案例
網景瀏覽器Netscape、柯達底片、IBM電腦、諾基亞
3)卓越管理
千百十個理論
千
時代
百
策略
十
治理
個
管理
4)有效執行
轉為可複製的流程才是護城河
五、槓桿理論(攻)
156 槓桿理論
支點
能力內核
1)好產品不是支點,能做出好產品的流程才是
2)好員工不是支點,產生好員工的製度才是
3)好用戶不是支點,獲得好用戶的方法才是
槓桿
能用來撬動支點,並獲得更大成功的資源
157 團隊槓桿
麥肯錫
支點
知識庫 方法論
槓桿
招募精英團隊
把對企業管理的理解,變成了“服務”
依賴人類「邊際交付時間」的服務
團隊槓桿4種用法
1)羽毛球雙打模式
信任
2)足球隊模式
策略
3)交響樂隊模式
流程
4)軍隊模式
獎懲
158 產品槓桿
埃森哲
把對企業管理的理解,變成了“軟體”
將服務變成產品,依賴科技和工具
在行App
分答-偷聽
將專家的回答產品化了
線上錄製課
是產品
線下培訓課:是服務
159 資本槓桿
貝恩資本
從諮詢 —> 收購 —> 重組 —> 售賣
創業
是收購自己,然後藉資本的力量,複製放大你的能力
160 看比賽
創新護城河
巴菲特與馬斯克的爭吵
六、聯盟模式
做多:1到N
161 地頭蛇生意
因地域優勢,而形成護城河的生意
工程公司、保全公司、醫藥公司
強龍有自己複製做大的槓桿,而地頭蛇也有自己的護城河
162 流程化
強龍打地頭蛇1
強龍如何壓地頭蛇
從依靠人,變成依賴系統
把個人能力,變成系統能力
把無序,變為有序
把複雜,變成簡單
銷售,需要流程化
讓業績不依賴少數超級員工
1)確認客戶對專案的設想
獲取需求,尋求參與
2)找出潛在支持者
客戶公司,是誰支持者?
3)完成機會評估
是否值得投入
4)評估方案獲得認可
各部門合作
5)完成初步認可的方案
驚豔的客戶報告
6)獲得書面同意
啟動商務流程,把方案提交給客戶
7)取得簽約文件
簽署合約
8)產品及方案實施部署
專案交付,並發現新機會
9)完成支援工作
交付後服務
人才策略,需要流程化
不斷新血液供給
產品策略,需要流程化
不斷有優質產品
163 戰略勢能
強龍打地頭蛇2
以強打弱
IOE(技術優勢)
I,IBM
提供小型機產品
O,Oracle
提供資料庫產品
E,EMC
提供高階儲存產品
以高打低
網路打傳統企業
滴滴打傳統出租公司
以快打慢
中國網路打外國巨頭
阿里打易趣
滴滴打Uber
164 指數級成長
強龍與地頭蛇合作
2個關鍵
1)裂變內核(強龍)
非常輕的、獨特的,可以裂變的資產
如樊登的聽書產品
2)槓桿資源(地頭蛇)
把重的東西,如人力和資本,與外部資源合作
如樊登各地的合作夥伴
165 看比賽
做大:聯盟
166 加盟模式(快)
模式
分享所有權和經營權,你做老闆,你做掌櫃
分享所有權:用利益激發加盟商的積極性
分享經營權:有自主權激發加盟主的彈性
5種加盟模式
1)委託加盟
品牌商全額投資,有所有權
加盟主負責經營,有經營權
2)特許加盟
加盟商投資60%以上
加盟商有大部分所有權和經營權
3)自願加盟
加盟主全額投資,全面經營
加盟商擁有全部所有權和經營權
4)供貨同盟
加盟商與品牌商只是供貨關係
加盟商擁有全部所有權和經營權
5)合作加盟
加盟主擁有所有權和經營權
外觀形象、行銷活動與品牌商統一,但內部管理與採購各自運作
加盟的缺點
1)所有權不屬於你,會導致“利益多元化”,加盟商看短期,你看長期
2)經營權不屬於你,會導致“管理鬆散化”,無權干涉加盟商員工的表現
167 直營模式(質)
模式
保留所有權和經營權,我做老闆,我做掌櫃
一管到底
1)前台
分店
店長責任制、店鋪營運標準、店鋪考核及激勵機制等
2)中台
區域管理
職業經理人制度、年度營運計畫、門市的輔導與支持體系
3)後台
總部
建模式、建機制、建流程、定政策
直營的缺點
慢
順豐
168 直管模式(快與質)
模式
分享所有權,保留經營權,你做老闆,我做掌櫃
解決了加盟模式和直營模式的缺點
兩端
掌櫃集團
產品 管理
保證“優質服務”
甩手老闆
店鋪 資金
保證資金,加速擴張
案例
海瀾之家、名創優品
169 眾籌模式
模式
解決直營模式中,沒有利用加盟商脈、資源、智慧、消費能力等問題
案例
花間堂香格里拉項目
缺點
容易牆倒眾人推
2016年小龍蝦眾籌計畫:卷福和他的好朋友們
170 大複盤
七、融 資
171 風險投資
天使輪
想法的價值
1)市場容量
手機 > 冰箱
2)創始團隊
經驗、能力、心智
3)投資熱度
項目多寡、資本寒熱
A輪(估值3-5倍)
需證明規避了“天使輪風險”
有組建團隊的能力
有做出產品的能力
A輪後,解鎖估值3-5倍
—> A輪
B輪(估值2倍)
需證明成功規避了“收入風險”
找到收入模型
團隊
產品
種子用戶
—> B輪
C輪
需證明排除了「無法獲利」風險
獲利模型
掌握核心資源
控製成本結構
理順關鍵流程
建立支援系統(圍繞核心業務)
驗證商業模式
單點走通,賺到了錢
—> C輪
D輪
需證明能排除“營運風險”
能擴及全網/全國
能迅速擴大團隊
引進職業經理人、專業營運人才
—> D輪
上市融资准备
投资银行等
IPO
172 股權設計
1)大而不獨
不適合
50:50
30:30:30
99:1
適合
6:2:2
6:3:1
5:3:2
7:2:1
第一股東不少於50%,第二股東不少於10%
2)先掙再給
A 10%的股份,並不是一天就給完
B 用4年的時間,慢慢「賺」來的
C 每工作滿1年,行使1/4,即2.5%
D 中途離開,回收其餘未行使的部分
3)以增為減
後面進來的牛人怎麼辦?
不要在老股東上減持
減少分子
增發選擇權,定向授予新來的人
增加分母
173 人·命·關·天(投誰)
人,即團隊
能力與經驗
團隊怎麼認識的
股權分配
激情與渴望
不投兼職創業
命,即使命
創業家心中有沒有遠大使命
有沒有核心競爭力與護城河
有沒有技術壁壘、品牌價值、規模經濟等
關,即節點
創業就是闖關
團隊關
產品關
市場關
模式關
對節點的理解,對節奏的掌握
產品沒在用戶接受之前,少花錢,要慢
產品一旦驗證可行,瘋狂搶市場,要快
天,即風口
早了不行,晚了不行
1975/1976
蘋果、微軟
1998/1999
新浪、網易、搜狐、百度、阿里、騰訊
174 馬相伯樂(找誰)
1)反向盡職調查
投資哪個階段?
基金處於生命週期的哪個階段?
與公司投過的人聊
2)理解錢的性格
朋友的錢
脆弱
企業家的錢
強勢
土豪的錢
貧窮
知識與經驗
戰略投資人的錢
約束
操控你的企業
財務投資人的錢
短視
以“退出 ”為“開始”
3)確保氣味相投
他認可你
你信任他
知識、智慧、信任
175 讀拳譜
投資意向書
1)排他期
2)估值
3)公司控制權
4)股票兌現計劃
5)優先清算權
八、商業禁區
176 龐氏騙局
177 傳銷
178 非法集資
179 商業道德
180 大複盤
九、戰略指南
181 爆品 vs 組合
1)成長期
爆品戰略
快速領先市場
2)成熟期
組合策略
小米多產品線
3)衰退期
收縮戰略
寶潔砍掉50%產品
182 先發 vs 後發
搶佔先發優勢
贏家通吃的市場
規模經濟的市場
資源稀缺的市場
搶佔後發優勢
技術方向不明確
需要教育市場時
落後跟隨的企業
183 藍海 vs 競爭
兩種市場
紅海競爭
存量市場競爭
藍海競爭
增量市場競爭
開創新市場,創造新需求,避免競爭
藍海策略
加
增加有價值元素
減
減少低價值元素
乘
創造新價值元素
除
剔除無價值元素
184 顛覆 vs 延續
顛覆式創新是突發性的
iPhone第一代
延續性創新是常態的
iPhone23456
1)建立允許犯錯的文化
2)掌握系統創新思維
如加減乘除法
3)與其更好,不如不同
185 讀拳譜
歐盟GDPR(隱私權保護)
十、商業轉型
切換模式
186 切換策略(勇氣)
IBM CEO郭士納
快速止血
減員,砍掉不賺錢業務,削減成本,減少分紅
全身手術
組織調整、董事會調整等
更換心臟
賣大型主機 —> 賣服務
勇氣
勇氣,來自於遠見
因相信,所以肯定
勇氣,來自於執行力
一致的方向、共同的價值觀、嚴謹的紀律等
187 善用對手(胸懷)
賈伯斯重掌蘋果
奪回權力
逼退董事會
善用對手
與微軟合作
更換心臟
iPod,iPhone,App Store,iPad
注意事項
1)從競爭到競合
2)找到共同利益
3)堅守核心價值
188 揮別舊成績(決斷)
微軟CEO 綱德拉
放棄Windows唯一核心地位
Office for iPad
雲端運算
注意事項
1)刷新組織意義
微軟:電腦 —> 雲端優先、行動優先、AI優先
2)轉為關注增量
Windows和Office是存量,老客戶是存量
3)逐步放棄存量
逐步
189 內部孵化
海爾CEO 張瑞敏
撒豆成兵
推行 阿米巴模式
澆水施肥
設立海創匯提供支持
收穫未來
哪個阿米巴成功,都是海爾的成功
注意事項
1)花費冗餘的成本
多個項目,提升成功機率
2)做狠心的父母
獨立經營,獨立會計,自負盈虧
3)讓孩子自由成長
克制自己的管控
190 讀報告
行動互聯網趨勢報告
其它
191 模式與趨勢
千百十個思考法
千位
時代
百位
策略
十位
治理
個位
管理
人生是一種商業模式
不是努力就能成功
錯覺:忽視外在變化,只看內在慾望
192 模式與能力
願望與能力不匹配
為了願望去獲得能力?
錯
基於能力修改願望?
錯
願望與能力匹配
微軟
錯過了移動
需要速度夠快
不再投入與比較
轉投雲端運算
需要技術沉澱
與能力匹配
35歲的經理人
依靠經驗、人脈、資本
不能與25歲年輕人比精力、加班和努力
193 模式與運氣
確定論
拉普拉斯信條
前一妙 推導 下一妙
量子理論
微觀無序變化,沒有因果關係,不斷翻滾
宏觀:運氣
管理運氣
《運氣生猛》
1)找對牌卓
先上對車,再等運氣
PC遊戲 —> 手遊
2)果斷下注
雷軍 —> 小米
3)增加勝率
團隊、資本、模式、迭代等
194 企業家精神
熊彼特
景氣循環理論
1)創新引起模仿,模仿打破壟斷,刺激大規模投資,導致經濟繁榮
2)當進入的企業夠多時,獲利機會消失,經濟開始衰退,等待新的創新。如此循環
3)創新才能創造利潤,護城河可以守護利潤,模仿就會消滅利潤
創新
將原始生產要素重新排列,組合為新的生產方式
以求提高效率,降低成本的一個經濟過程
利潤
專用名詞:熊彼特租金
兩個衡量
1)獲得 定價權
2)降低 定倍率
195 大複盤
目錄
交易結構
共享經濟
新零售
更有效率的零售
未來零售趨勢
壁壘理論(守)
槓桿理論(攻)
聯盟模式
做多:1到N
做大:聯 盟
融資
創投
股權設計
人命關天(投誰)
馬相伯樂(找誰)
商業禁區
戰略指南
商業轉型
切換模式
其它