心智圖資源庫 商業模式知識導圖
現代企業如何打造自己的商業模式?本圖總結了策略選擇、市場研究、客戶定位與管理、產品價值整體創新、定價、獲利模式等。
編輯於2021-11-15 01:27:10Il s'agit d'une carte mentale sur les anévrismes intracrâniens, avec le contenu principal, notamment: le congé, l'évaluation d'admission, les mesures infirmières, les mesures de traitement, les examens auxiliaires, les manifestations cliniques et les définitions.
Il s'agit d'une carte mentale sur l'entretien de comptabilité des coûts, le principal contenu comprend: 5. Liste des questions d'entrevue recommandées, 4. Compétences de base pour améliorer le taux de réussite, 3. Questions professionnelles, 2. Questions et réponses de simulation de scénarios, 1. Questions et réponses de capacité professionnelle.
Il s'agit d'une carte mentale sur les méthodes de recherche de la littérature, et son contenu principal comprend: 5. Méthode complète, 4. Méthode de traçabilité, 3. Méthode de vérification des points, 2. Méthode de recherche inversée, 1. Méthode de recherche durable.
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現代企業如何 打造自己的商業模式?
第一步驟 策略選擇
商業模式
通俗講就是賺大錢的方法
企業家
管未來的事
職業經理
管當下的事情
選擇比努力更重要
全世界最好的模式就是「媽咪-小姐模式
企業目前的三種模式
OEM模式:永遠利潤最低
ODM模式=OEM 出設計,但沒有自己的品牌
OBM模式:品牌營運模式
市場競爭的終極競爭就是品牌的競爭。
以品牌為中心
基本點
贏利模式
產品價值
創新模式
第二步驟 市場調查
觀點
關注競爭對手
情報最重要,《孫子兵法》用姦
持續進步
顧客永不滿足,這就是人性
不能把所有的服務,所有的絕招一次就用完
孫子兵法
能力互補
產業鏈是互補的才能合作
同一產業鏈上只有對手沒有合作
合作永遠建立在能力互補的基礎上
能力不互補,只有競爭,要競爭就要有情報
永遠比競爭對手好一點
行銷的本質
商業模式
商業模式是競爭對手的利器。而沒有競爭就沒有好的商業模式
企業成功在滿足顧客需求,失敗在忽略了競爭對手
集中所有競爭對手的優點於一身,把自己變成強者。
複製好的企業,跟隨、模仿,複製的成功率44%,主動創新只有11%
市場研究措施
成立情報部:每月提供一份最新的競爭對手調查報告
固步自封,閉門造車是不可能進步的
商業的出發點是競爭,而市場是個“零和遊戲”
零和遊戲
市场的容量是有一定规模的。如果一家占据了全部容量,其他所有家就是零了。
只有前三名或前五名才能存活下來
哪些通路可以研究競爭對手
(1)對手網站
(2)媒體的報導
(3)對手的員工(特別是辭職的)
(4)當成顧客到對手處體驗
(5)對手的顧客
(6)對手的上、下游供應商
(7)行業協會
(8)市場調查公司
(9)律師事務所
(10)對手熟人或親屬
(11)廠商博覽會或展會(可以最快的速度了解所有競爭對手的狀況)
研究內容
(1)客戶資源
(2)產品系列
(3) 績效管理手段
(4)定價
(5)銷售通路
(6)核心技術
(7) 行銷戰略戰術
(8)財務數據
(9)品牌價值
(10)核心人才資源(核心團隊)
反調查管理
事以密成,語以洩敗
你做的越好,對手就會越來越重視你,調查你
第三步驟 客戶定位與管理
觀點
改變你的思維模式
你的價值觀的體係要以客戶為導向!不要從自己出發,要從客戶出發!
中國未來十年中產階級的容量會越來越大!未來的中高端市場會有無數的品牌產生。
客戶定位
做任何行業,都要選擇有溢價能力的行業
顧客如股票,追高不追低,只有能夠溢價的行業,才能創造奇蹟。
一切以利潤為導向,鎖定中商端顧客,腹部減肥
任何一個企業持續成功一定是切中端或中商端或高端。
不要看生意好不好,要看利潤好不好!你是利潤大還是營業額大
高端客戶背後的原理
高端客戶對價格不敏感,對價值很敏感。
低端顧客對價格超敏感,對價值不敏感。如果你的公司95%是低端顧客,你能力再好也要倒閉。
宇宙間是有能量的
你的生意為什麼累?
因為你公司80%的低端客戶太多了
不同的客戶才會有不同的利潤
全世界的企業都在升級,從低端走向高端。搶佔至高點20%的顧客利潤。
客戶如何管理
客戶只有被區別對待才會有不同的利潤。
把客戶分為四個級別
(1)鉑金客戶:留下。
(2)鑽石客戶:留下。
(3)黃金客戶:提升。
(4)木頭客戶:砍掉。
砍掉木頭客戶,提升黃金客戶,留下鑽石和鉑金客戶。
人只願去這樣的地方消費
VIP的價值
第四步 產品價值整體創新
什麼是產品?
功能只是產品的1/5.如果到了品牌策略的地步,功能可能只佔1/10了。
服務也是產品,是衍生產品。顧客已把服務當作產品的一部分了
包裝
產品賣點
產品的名字
產品的文化
文化會成為最高的產品,成為產品的核心策略
產品的功能
很多傳統企業家鑽進功能裡去了。你認為功能很重要,你會專注於研發、生產。
功能滿足基本需求就可以了
必須從產品思維轉向精神需求思維
時代在變。顧客的需求在變。價值觀在變
順勢而為
包裝
對於中小企業,應該把研究功能、品質的研發部砍掉,把所有的資金放在產品的外包裝、市場開發。
開始不要研發,複製就可以。有錢了再開研發部
包裝要放在策略高度:如果你沒有錢做品牌,就先做包裝。
“當你看到這個產品產生視覺效果的時候,你就產生購買慾望。”
“產品的包裝價值永遠超過它的功能價值。”
功能、品質和服務是買了以後才知道,而包裝是直接產生殺傷力的購買行為。
包裝是產品價值鏈除了品牌外最重要的核心。是重點當中的重點。
名字
好的名字是成功的一半。好的名字能在第一時間搶佔顧客的心智資源,降低傳播成本。
成功的公司大多是兩個字的。品牌超過4個字傳播成本太高。
服務
21世紀是一個產品過剩,服務不足的時代。
所以服務在同質化時代是最大差異化。如果產品很難做戰略,很難做文化,很難溢價,很難創造精神享受,那就只能在服務上下功夫。靠服務的精神享受溢價,讓顧客產生持續購買力。
產品的賣點
賣點是給顧客更高價格的理由。沒有理由,顧客只能選擇低價。
例:蒙牛:「每天一杯奶,強壯中國人」健康就是它的賣點。
初級階段:
通常把產品的賣點做成廣告詞。一旦有了文化,一定要把品牌的核心價值做成廣告詞。
第五步驟 定價
「薄利多銷」是錯誤的觀念。
在商場上有兩個傻瓜。 一個叫定價過低,一個叫降價自殺
無數人都是以價格來決定商品價值的。如果你定價過低,就是自信過低,是對自己的品質不認可的表現。
降價會讓顧客失去對你公司信心,認為不行了才會降價。如果真的賣不動,把舊產品換個商標,推出新產品降價。顧客追高不追低,不要讓舊品降價。
定價方法
高開低走定價法
如果一開始定低價,以後就很難漲了。建議高定價,但推廣期打折優惠,讓顧客覺得佔便宜,以後漲價顧客也可以接受。記住:「顧客不是買便宜,顧客是佔便宜」。
定價是利潤最大的槓桿
例:定價10元-成本8元=利潤2元。
定價11元-成本8元=利潤3元。此公式可見:定價只漲了10%,但利潤增加了50%.
有道德的企業家想把最便宜的東西賣給顧客,你一定會先倒閉的
薄利的企業沒有人才、服務跟技術,所以企業要有競爭力,必須要有錢
企業家不賺錢就是犯罪,先把企業的責任承擔起來,再承擔社會責任
消費心理學:高價=高值;低價=低值。
飢餓心理學
顧客認為稀有的產品就是高價值的產品,高貴的產品,高貴就是高價。所以企業要適當製造飢渴。顧客追高不追低,你越漲價他越買。你越降價他就越不買。顧客根本不了解產品的內在,只會以價格看產品的價值。
你千萬不要期望顧客同情你
顧客永遠不會同情弱者,他只會支持強者。我越強,顧客越支持我!我越弱,顧客越離開我!
目標客戶定價法
目標想賣給什麼樣的人就訂什麼樣的價
老頭老太:低價
高端:高價
新的行銷理論
一切從顧客角度定價,考慮顧客所能負擔的最大價位
而非傳統的以產品為中心的:「成本 利潤」定價。
只有以顧客為中心的行銷才是真正成功的行銷
例:LV定價:“不要告訴我成本是多少。只告訴我顧客能夠承受的最高購買價格。”
差異化定價法
你能夠找到產品和產品之間的差異的時候,你就可以定不同的價,找到利潤的更大源泉
例:依包裝的材質不同,大小不同可定價不同;理髮店可依技師等級不同定不同價
小數點定價法
99.8比100元定價更合適。
顧客的心理承受能力就增強了:沒超過100元。匯聚定價:12800,9800同此例。
價值定價法
用你的產品 、服務、產品的綜合價值來定價。對企業持續成長有利。
調價時期
新產品調價
老產品改良
第六步驟 贏利模式
免費模式
顧客不買產品,不是因為他們不想買,而是他們不夠了解你、信任你,因為你的門檻太高了。先讓他免費進入,了解,認同,才能購買、成交。
開始免費,後來收費!讓人一步,一步,一步走進去,再也走不出來。
複製模式
文化層次低的企業複製的只是產品的功能,高層次的企業也複製產品的策略和行銷模式。
例:ZARA既無工廠,又無設計師,一年600億營業額,成功在複製。
複製一線品牌的方式
(1)布料
(2)設計
(3)銷售模式(如LV製造產品短缺的飢餓銷售法)
(4)選擇店面的方式及大小(5)選址地址(就開在LV邊上)
複製中端產品
工具化製造:一線手工製造太貴。採用中端便宜的工業化製造
中端產品的價格
終上,ZRAR不是簡單的複製,它是一線品牌與中端品牌複製的雜交品。
中小企業就是靠複製的
大企業才去搞研發
消滅研發,最好把生產也消滅掉
中小企業要把所有的資源聚焦在品牌行銷上,集中所有資源打殲滅戰,做最有殺傷力的事情,產生最大回報。
第三方支付模式
即由顧客以外的第三方單位來支付顧客的營運費用,而顧客是免費的。
例:觀眾看電視劇免費,廣告商贊助電視劇,屬於第三方支付
例:Google、百度:所有上網、搜尋都是免費的,誰來付這個錢呢?企業、廣告商。
例:家樂福超市價格最低,超市不賺錢,它是策略是用低價擴大人流。家樂福的利潤來自由超市帶動的周邊商店、房屋出租的利潤。
沒錢就是腦瓜不夠靈活。如何借力使力,用他人的錢做自己的事情,才是高手
直銷模式
方式
電話
網路
殺傷力最強。網路會取消中階。什麼東西都可以在網路上賣。它是未來的趨勢。 (電話銷售極難管理,建議不採用)
雜誌
報紙
會議行銷
所有的行業都可以用。只要你敢用,保管業績就猛漲。一次以最快的速度成交最多顧客。有三四個人簽單,就有一種帶動性,其他人就會跟上。現場的磁場來推動你,你不得不報名。
人海戰略(安麗、雅芳等)
安麗公司:人海策略
“媽咪-小姐”模式
電視直銷
未來的10年,70%的中端全部會被直銷消滅
另一個趨勢
很多超市、專賣店、商場正在往辦公室搬。甚至會搬到社區。因為交通、物流的成本太大。
通路模式
企業有三個無形資產
人
品牌
頻道
通路就是現金流,就是利潤。
通路招商方法
(1)先做樣板市場
(2)廣告造勢
(3)參加廣交會
(4)邀請優質客戶
(5)舉辦招商大會
(6)製造大品牌形象
借通路方法
借另外一個公司的通路合作,代銷自己公司的產品。越是客戶端共同的管道,越容易整合。又叫綁大款模式。
第七步驟 品牌策略
觀點
企業的終極競爭是品牌的競爭。世界上沒有100年的工廠,只有100年的品牌
不成熟的市場容易做品牌,成熟了就沒機會了
做品牌是越亂越有機會,越成熟越沒有機會。
品牌跟品質?
品牌的商標策略
單一品牌商標:根據客戶端的不同類別,產品細分成許多商標。
例:全球最成功的案例寶潔公司:潘婷、海飛絲、玉蘭油、沙宣、飄柔。
例:百麗:十來個品牌的鞋子全部都是百麗的。
反例:保時捷品牌的衣服,沒人愛買。怎麼穿都覺得很硬。
品牌的文化策略
品牌故事:顧客憑故事記住你。因為人都喜歡聽故事,越有歷史,意義越大。你要去挖掘
品牌文化:就是品牌的核心價值。品牌的核心價值就是品牌傳播的核心價值。它透過顧客為什麼買這個產品,透過顧客的需求來判斷,提煉。
例:百事可樂賣的是熱情;耐吉賣的是熱情和能量;
阿瑪尼:瀟灑的男人就穿阿瑪尼;星巴克賣的是小資文化;
油煙機找賣點:讓女性健康起來;
匯聚訓練的價值觀:拒絕理論,注重實戰,幫助客戶提升利潤。
如賣礦泉水:首選賣健康。如果你的對手已經賣健康了,你可以賣激情。
一個人為什麼會有朋友?兩個條件
一是自己有核心價值;
二是朋友認同和支持他的核心價值觀
否則這個人就沒有知已。品牌為什麼沒有消費者?沒有粉絲?沒有支持者?就是因為你沒有個性,沒有核心價值。有了就會吸引和你有同樣價值觀的人。支持你核心價值的人的越多,品牌行銷的速度就越快。
品牌的高度策略
透過文化策略
語言、文字表達搶佔客戶的心智高度。讓顧客在第一時間對你們公司產生尊重感,
高度策略的三種表達方式
規模表達
規模代表實力,實力代表信任。 「顧客總是認為規模越大的公司就是越好的公司」。 很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規模先搶佔顧客心智。註:介紹結果去搶佔:不要先談歷史,先談成果!
A:從員工人數表達 B:從營業額表達 C:公司數量表達 D:廠房規模
速度表達
沒有規模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。
一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客心裡,它認為速度快的就是最好的。中小企業惟一的發展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。
領導表達
不斷告訴你的顧客我是領導品牌。或告訴你的顧客我就是第一品牌。 (如果前兩者都沒有,還有這招。)消費者喜歡第一,所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一,沒有第一也要造第一。
例如
例:「中國門業二十大品牌」這純粹是自殺行為。如果你確實不是第一,那就找差異化吧。如“中國榆木門業第一名”
例:匯聚:不是中國培訓業第一品牌。但可定位「中國培訓實戰第一品牌」。
例:利郎西服:商務西服第一。 (只有你一個,很可能第一也是你,倒數第一也是你)
例:也可不用第一,轉個方式,表達第一。
如:“世界名牌,波斯登”, “匯聚,中國培訓業的勞斯萊斯”
高度策略的三種表達方式
規模表達
規模代表實力,實力代表信任。 「顧客總是認為規模越大的公司就是越好的公司」。 很懂行銷的人一定會在第一時間介紹規模先搶佔顧客心智。註:介紹結果去搶佔:不要先談歷史,先談成果!
A:從員工人數表達 B:從營業額表達 C:公司數量表達 D:廠房規模
速度表達
沒有規模就表達速度。顧客和員工永遠都選擇支持強者。銀行永遠都是嫌貧愛富。速度致勝導致資源富集。
一可以吸引員工;二可以吸引顧客;三可以吸引供應商;四可以吸引政府。在顧客心裡,它認為速度快的就是最好的。中小企業惟一的發展方式就是速度。沒有速度就沒有人才。
領導表達
不斷告訴你的顧客我是領導品牌。或告訴你的顧客我就是第一品牌。 (如果前兩者都沒有,還有這招。)消費者喜歡第一,所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一,沒有第一也要造第一。
例如
例:「中國門業二十大品牌」這純粹是自殺行為。如果你確實不是第一,那就找差異化吧。如“中國榆木門業第一名”
例:匯聚:不是中國培訓業第一品牌。但可定位「中國培訓實戰第一品牌」。
例:利郎西服:商務西服第一。 (只有你一個,很可能第一也是你,倒數第一也是你)
例:也可不用第一,轉個方式,表達第一。
如:“世界名牌,波斯登”, “匯聚,中國培訓業的勞斯萊斯”
差異化戰略
釋義:就是找到產品不同角度的優點,聚焦到極致,然後塑造價值給顧客,將相同的產品賣出不同。我們無法改變產品,但是我們可以改變對產品的看法。看到的角度不同,結果就完全不同。
例:盲人摸象:每個人對大象的理解完全不一樣,因為他們看到的點不一樣。我們改變不了大象,但我們可以改變看大象的角度。
世界上根本沒有不好的產品,只是你根本不知道發掘它的優點,塑造它的價值。一個企業家,行銷大師就是引領別人的思想,把缺點變成優點,把優點發揮到極致。
三大打法
(1)聚焦差異:固化差異
從某一角度找到、賦予產品的某一差異,將這差異放大、放大、再放大,重複重複再重複。
當差異重複到一定程度,就在顧客的心智中產生質變,形成了產品的唯一優點。
例如
例:賓士聚焦“尊貴”;寶馬聚焦“速度”;沃爾沃既不安全,又不速度,找出“安全”
舒膚佳聚焦:“殺菌”
觀點:不斷地塑造它的差異化,搶佔你的心智,假的話說了一百遍就變成真的了。這是潛意識的力量。潛意識不會分辯真假。
觀點:在品牌的世界裡,根本沒有真正的品牌,只有顧客對品牌的認知與認同。什麼是品牌?品牌就是顧客認知。例:“怕上火喝王老吉”
觀點:顧客為什麼覺得你的產品貴?因為你沒有給顧客賦予它更高價值的理由
九種操作秘決
A:從原料的角度差異:強調原料的品質能帶來顧客的信任感。特別是生活用品。
B:從生產過程(製作方法)的角度差異:製作方法心理學:顧客認為製作的過程越複雜,產品的結果越好。例:98道工序,48次洗刷。
C:產品的功能差異化:任何一個產品都有綜合的功能。但凸顯其中一個功能,能收到事半功倍的效果。找出這個產品獨特的功能優勢,然後聚焦,放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在「實戰,提升利潤」。
D:從歷史的角度差異:在人的思想體系裡,會有**產品是哪個國家做的最好,最個歷史年代做的最好的傳統心理。如:手錶就是瑞士好。天津的海歐牌手錶在國內是最貴的,定位高,賣的不好不是它能力的問題,而是歷史已經把它顛覆掉了。歷史印像已經把它打敗了。
傳統心理學顧客永遠從過去的歷史來判斷今天產品的品質。所以產品在哪裡生產並不重要,但是你的註冊地、商標地很重要。
E:從感性的角度差異:任何人都有感性的一面。尤其是中國人。強調感性能增強顧客對產品的信任感。如“媽媽蒸菜:飯還是媽媽做的好!”
F:從成功的角度來差異:找不到訴求點,就用「用我的產品就成功!」如:「中國CEO會所」「中國總裁轎車」。給人感覺這樣的產品代表成功形象,越用越成功。
G:從環保的角度來差異:與顧客直接接觸的產品統統可以用環保的角度差異。
H:從專家的角度差異:“**公司,**方面的專家”
總結:成功由差異造就,而完美造就。在顧客心裡,你這一點做好了,他會認為你所有的都做好了。統稱:“光環效應”
市場創新:改變顧客認知
如何改變:改名字;改數量;改包裝;改使用方法。
全球思想
觀點:一個人成功不成功,跟他的能力沒有很大關係,跟他的思維有很大關係。
觀點:從未來看現在才能成功。要掌握超前的資訊。
觀點:從世界看寧波和從寧波看世界完全不一樣。馬雲在美國接觸了互聯網,才有以後的阿里巴巴。企業家應該要有全球化思維,應該站在世界看中國。
觀點:很多產業在中國切高端根本切不進去的。因為中國人不認!在中國註冊品牌想成為LV根本不行。如果做服裝,你應該把商標註冊在義大利,把設計師搞到義大利,然後由國外的公司授權中國生產。
觀點:看一個企業是不是中國企業不能看它在哪裡註冊,要看這個企業的掌舵人是不是中國國籍。
觀點:英雄跟著時勢走。這個世界只有時勢造英雄。英雄永遠要尋求規律。在規律面前任何人都是渺小的,你不低頭都不行。戰略型企業家就是依照規律辦事的人。