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Galería de mapas mentales Soluciones técnicas de preventa.
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Soluciones técnicas de preventa.
Se hace referencia al conocimiento general y al marco de soluciones técnicas de la industria del software de TI para facilitar la producción de varios tipos de soluciones técnicas. ¡Los amigos que lo necesiten deben recopilarlo rápidamente!
Editado a las 2024-01-31 17:26:11,
- Breve historia del tiempo
Este es un mapa mental sobre una breve historia del tiempo. "Una breve historia del tiempo" es una obra de divulgación científica con una influencia de gran alcance. No sólo presenta los conceptos básicos de cosmología y relatividad, sino que también analiza los agujeros negros y la expansión. del universo. temas científicos de vanguardia como la inflación y la teoría de cuerdas.
- ¿Cuáles son los métodos de fijación de precios para los subcontratos de proyectos bajo el modelo de contratación general EPC
¿Cuáles son los métodos de fijación de precios para los subcontratos de proyectos bajo el modelo de contratación general EPC? EPC (Ingeniería, Adquisiciones, Construcción) significa que el contratista general es responsable de todo el proceso de diseño, adquisición, construcción e instalación del proyecto, y es responsable de los servicios de operación de prueba.
- Puntos de conocimiento que los ingenieros de Java deben dominar en cada etapa
Los puntos de conocimiento que los ingenieros de Java deben dominar en cada etapa se presentan en detalle y el conocimiento es completo, espero que pueda ser útil para todos.
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- Resumen
Soluciones técnicas de preventa.
Sistema de especificación estándar
(1) Normas técnicas nacionales:
(2) Estándares de aplicación de la industria
①Estándares de aplicación empresarial
Los estándares de aplicaciones comerciales se utilizan para guiar la forma de expresar el trabajo durante el proceso de construcción de sistemas de aplicaciones comerciales.
②Estándares de seguridad
Las normas de seguridad determinan las correspondientes especificaciones de gestión e implementación de acuerdo con las normas graduadas del sistema de protección.
③Estándares de gestión
Elaborado de acuerdo con los sistemas de gestión CMMI e ITLL, puede incluir métodos de gestión de proyectos, especificaciones de gestión de documentos, especificaciones de gestión de operación y mantenimiento, especificaciones de gestión de usuarios y especificaciones de gestión de calidad.
Sistema de seguridad de la información
Clasificación de protección de clase
①Gestión de la seguridad: principalmente para garantizar la seguridad a nivel de gestión, es necesario describir la organización de gestión de la seguridad y establecer un sistema de gestión de la seguridad estandarizado.
②Seguridad física: Principalmente para garantizar la seguridad del medio ambiente, los equipos y los medios de almacenamiento.
③Seguridad de la red: incluye principalmente prevenir la fuga y manipulación de datos y garantizar que no haya amenazas de seguridad para las redes comerciales intermedias y las salidas de Internet.
④ Seguridad del sistema: garantiza principalmente la seguridad de los sistemas operativos, bases de datos y productos comerciales relacionados utilizados en la red.
⑤Seguridad de la aplicación: incluye principalmente garantizar la seguridad de la aplicación a través del sistema CA, antimanipulación de páginas web, cifrado de transmisión, sistema de prevención de intrusiones, control de acceso, etc.
Diseño de plataforma del sistema.
Describe principalmente la planificación y el diseño generales de la infraestructura requerida por el sistema, incluido cómo configurar el hardware y cómo implementar los recursos.
(1) Procesamiento comercial principal
Describe principalmente los requisitos para los recursos del servidor.
Por ejemplo, las minicomputadoras de gama media a alta admiten servidores de bases de datos. Si hay dos minicomputadoras, se utiliza un software de clúster de dos máquinas para lograr redundancia de datos y tolerancia a fallas a través de un conjunto de subsistemas de matriz de discos, y para realizar la asignación de recursos y aplicaciones. a través de múltiples servidores de PC, logra el soporte del servidor de aplicaciones y el equilibrio de carga (utilizado para equilibrar el uso de recursos de varios componentes de la computadora o computadoras centrales y hosts de servidores).
(2) Almacenamiento de datos
Describe principalmente los requisitos para los recursos de almacenamiento.
Por ejemplo, el almacenamiento primario se implementa a través de matrices de discos, las particiones admiten servicios centrales y se debe considerar el crecimiento del volumen de negocios, la copia de seguridad en línea en tiempo real se logra a través de bibliotecas de cintas virtuales.
(3) Intercambio de datos
Describe principalmente cómo se intercambian los datos, incluido cómo implementar el intercambio de datos interno (como la extracción de la biblioteca de producción a la biblioteca de intercambio) y el intercambio de datos externos (como a través del servidor front-end).
(4) Servicios de red externa
Principalmente implementar diversos canales para brindar servicios a los usuarios. Los servidores del área de servicios de red externa se utilizan principalmente para antivirus, servicios web y servicios de gestión de seguridad.
(5) Gestión de operación y mantenimiento
Realizar la gestión de la red del centro de datos, computadoras, datos y otros recursos, incluido el servidor de administración (detección del funcionamiento del equipo, ubicación de fallas y auditoría de aplicaciones), servidor de respaldo de datos (implementación de respaldo y recuperación de datos centralizados).
(6) sistema de red
Describe principalmente cómo planificar la red.
Por ejemplo, el acceso al área de datos centrales se realiza principalmente a través de conmutadores centrales y Gigabit Ethernet; el acceso al área de acceso a la red de área amplia se realiza a través de redes privadas comerciales para agencias de manejo, y el acceso de fibra óptica para agencias externas se realiza a través de redes privadas comerciales; la plataforma de gestión de red gestión de topología del protocolo IP. 4.Centro de recursos de información
Centro de recursos de información
El centro de recursos de información se utiliza principalmente para almacenar información y planificar y diseñar los recursos de información generados por el sistema.
① Base de datos de producción: incluye principalmente varias bases de datos de recursos comerciales, que se utilizan principalmente para la gestión empresarial.
②Base de datos histórica: incluye principalmente la base de datos histórica de procesamiento comercial acumulada a largo plazo. Para mejorar la eficiencia del procesamiento del sistema comercial existente, los datos históricos relevantes se transferirán al área histórica.
③Biblioteca de Exchange: realiza una copia de seguridad de los datos resultantes en la base de datos de recursos comerciales y admite el intercambio de datos horizontal y vertical.
Plan de implementación del proyecto
El propósito del plan de implementación del proyecto es organizar e implementar el nivel de implementación del sistema planificado y diseñado.
(1) Proceso de implementación del sistema
① Etapa de análisis de requisitos: según los requisitos técnicos reales del sistema bajo investigación y los requisitos comerciales de cada subsistema, prepare y envíe un "Informe de análisis de requisitos del sistema" que cumpla con los requisitos de especificación al cliente.
② Etapa de diseño general: al analizar la función, la operación y los requisitos de rendimiento del sistema, se genera una estructura del sistema de alto nivel, una estructura de software, una interfaz y un diseño de formato de datos, y se envía un "Informe de diseño del sistema" al cliente.
③Etapa de diseño detallado: analizar y refinar más a fondo los requisitos funcionales y de rendimiento, documentar el diseño detallado del software y enviar el "Informe de diseño detallado del sistema" al grupo de liderazgo de ingeniería.
④ Etapa de desarrollo y prueba: el equipo de desarrollo del proyecto debe controlar estrictamente el progreso del proyecto de acuerdo con el "Plan de implementación del proyecto", promover el trabajo de desarrollo y prueba con calidad y cantidad, y presentar informes de trabajo semanales al cliente de forma regular.
⑤ Etapa de implementación del sistema: implementa principalmente la instalación y depuración del software en el lado del servidor. Una vez finalizado, los archivos "Directorio de instalación de la base de datos" y "Método de instalación de software" deben enviarse al personal de mantenimiento del sistema y ayudar a los usuarios en el software. instalación.
⑥Etapa de capacitación del sistema: la capacitación debe llevarse a cabo de acuerdo con diferentes niveles de usuarios para garantizar que los usuarios relevantes puedan usar hábilmente sus respectivos sistemas comerciales y que el personal de mantenimiento pueda dominar el conocimiento y la tecnología de mantenimiento del sistema necesarios.
⑦ Fase de operación de prueba del sistema: durante el período de operación de prueba, el usuario es responsable de organizar las pruebas del sistema en el sitio para los módulos de funciones del sistema enumerados en la "Lista de funciones de software", incluidos los sistemas antiguos y nuevos que funcionan en paralelo durante un período de tiempo de verificación, de modo que cada módulo funcional se pruebe completamente. Confirmación básica.
⑧Etapa de aceptación del sistema: cuando la construcción del proyecto cumple con los requisitos de las condiciones de pago, el usuario organiza la aceptación del proyecto de acuerdo con el plan de progreso y la solicitud de aceptación del proyecto presentada por el postor ganador.
(2) Plan de implementación del proyecto
①Plan de diseño general: el método de preparación principal es la tabla de Excel, centrándose en las etapas principales y la fecha de finalización del proyecto.
② Plan de desarrollo detallado: se muestra principalmente a través de Visio o Project, enfocándose en la descomposición de las tareas laborales en diferentes etapas.
(3) Plan de personal del proyecto
①Gestión de la organización del proyecto: describe principalmente la estructura organizativa del personal que presta servicios para este proyecto, que generalmente se muestra visualmente a través de diagramas. El equipo principal incluye directores de proyectos, ingenieros de preventa, diseñadores de arquitectura, investigadores de demanda, evaluadores de desarrollo, integradores de sistemas, personal de mantenimiento de sistemas, personal de control de calidad, etc.
①Gestión de la organización del proyecto: describe principalmente la estructura organizativa del personal que presta servicios para este proyecto, que generalmente se muestra visualmente a través de diagramas. El equipo principal incluye directores de proyectos, ingenieros de preventa, diseñadores de arquitectura, investigadores de demanda, evaluadores de desarrollo, integradores de sistemas, personal de mantenimiento de sistemas, personal de control de calidad, etc.
Plan de servicio postventa
El propósito del plan de servicio posventa es describir cómo brindar protección de seguimiento a los clientes después de la entrega del sistema.
(1) Servicios de localización
A los clientes generalmente les importa si el contratista del sistema cuenta con instituciones locales o personal en el sitio.
Generalmente hay tres formas de escribir servicios de localización:
La primera es indicar que tiene una sucursal local y proporcionar el certificado de licencia comercial correspondiente.
El segundo es proporcionar prueba de que la empresa ya cuenta con una lista de personal del proyecto local y un contrato de alquiler de casa en el área local.
El tercero es prometer brindar servicios in situ después de ganar la licitación y anotar la lista del personal de servicio.
(2) Contenido del servicio posventa
①Contenido del servicio: incluido soporte del sistema de aplicaciones, optimización del sistema, incorporación de nuevas aplicaciones, mantenimiento de emergencia, etc. Se puede dividir en contenido de servicio durante el período de mantenimiento gratuito y contenido de servicio después del período de mantenimiento gratuito.
②Método de servicio: generalmente incluye dos métodos. Servicios presenciales de primera línea y servicios de soporte de segunda línea, como servicios telefónicos o servicios presenciales bajo demanda.
(3) Compromiso de servicio postventa
Principalmente promete asuntos de servicio posventa que interesan a los clientes, incluido el período de mantenimiento gratuito, personal de servicio in situ, límites de tiempo de servicio correspondientes, etc.
Cómo escribir detalles
Perfil de la empresa
① Historial de desarrollo: describa principalmente los nodos clave del desarrollo de la empresa, como el año de creación, el año de salida a bolsa y el año de entrada a la industria.
②Tamaño de la empresa: incluye cuántas personas tiene actualmente la empresa, cuál es el capital registrado de la empresa, etc.
③ Premios: destacan principalmente algunas calificaciones importantes o básicas, como calificaciones básicas como software empresarial y nivel uno de integración de sistemas, y honores importantes que incluyen el Premio al Progreso en Ciencia y Tecnología, etc.
④Alcance del servicio: cuál es el alcance principal del servicio y qué tipos de productos se pueden proporcionar a los clientes.
⑤Características del servicio: por ejemplo, la velocidad de respuesta del cliente es alta y se puede lograr una implementación y desarrollo rápidos.
En esta sección, debe explicar claramente el valor que la empresa aporta a los clientes.
Clasificación de una lista de diferentes soluciones
① Antecedentes del producto: qué problemas se han encontrado en la industria y qué oportunidades se han creado.
② Objetivos del producto: ¿Qué problemas pretende resolver el objetivo del producto y qué objetivos se logran?
③ Funciones del producto: ¿Qué funciones tiene el producto y cuál es la interfaz de demostración principal?
④ Características del producto: por ejemplo, si se puede personalizar, etc.
⑤ Ventajas del producto: por ejemplo, se puede lograr una implementación rápida del producto.
Método clásico de redacción de casos
① Situación previa: cuál era la situación actual de los clientes en ese momento, en qué antecedentes se basó la construcción del sistema y si coincidía con la situación actual y la escala de los nuevos clientes que necesitamos desarrollar, etc.
②Ideas de construcción: ¿Cuáles son las principales ventajas principales y cuál es el marco principal del sistema?
③Dificultades de construcción: principalmente qué problemas se encontraron durante el proceso de construcción del sistema y cómo resolverlos más adelante.
Por ejemplo, en respuesta al problema de la carga de trabajo excesiva para conectar un determinado proyecto con sistemas externos de otros departamentos relevantes, a nivel empresarial, solucionamos los asuntos relacionados que deben conectarse. A nivel técnico, admitimos tres conexiones. modos: múltiples interfaces de datos, intercambio de datos e incrustación de páginas. A nivel de gestión, el vicepresidente a cargo de informatización coordina el trabajo de acoplamiento del sistema de varios departamentos.
④Eficacia de la construcción: a qué objetos se dirige el sistema y qué problemas resuelve
Por ejemplo, una vez completado el sistema, puede reducir la cantidad de recados de las personas aseguradas, reducir la carga de trabajo del personal de manipulación y facilitar que el personal de administración vea los informes relevantes.
Competidores objetivo
análisis de la competencia
①¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa?
②¿Cuál es la posición de la empresa en el mercado?
③¿Quiénes son las diez principales empresas de esta industria y cuáles son las ventajas de estas empresas?
Para formar una mejor impresión en la mente de los clientes.
Trate de no menospreciar a sus competidores, ya que esto puede resultar contraproducente.
(1) Mostrar puntos de venta únicos
Un punto de venta único es algo que sólo nosotros tenemos y nuestros competidores no. Destacar y enfatizar los puntos de venta únicos al presentar productos puede ayudarnos a mejorar nuestras posibilidades de ganar.
(2) Haga comparaciones específicas
Cada producto tiene ventajas y desventajas. Comprender las desventajas de los productos de la competencia, especialmente en las áreas donde los productos de su propia empresa tienen ventajas, hará que los clientes sientan que nuestros productos son más profesionales en comparación.
análisis de la demanda
Paso uno: entrevistas con los usuarios
Las entrevistas a los usuarios implican principalmente hablar con los usuarios para comprender su comprensión del proyecto y algunos de sus pensamientos y deseos.
Paso dos: análisis de responsabilidades laborales
El análisis de responsabilidades laborales analiza principalmente los puestos de los entrevistados y la información de responsabilidades relacionadas para prepararse para el siguiente paso del análisis del usuario del sistema.
Paso tres: análisis del usuario del sistema
El análisis de usuarios del sistema abstrae principalmente algunas cosas comunes a través de la descripción de puestos y responsabilidades, fusiona puestos familiares en usuarios del sistema y clasifica las necesidades comerciales de los usuarios del sistema.
Paso 4: análisis del escenario del usuario
El análisis de escenarios de usuario se divide principalmente en análisis de escenarios totales y análisis de subescenarios. El escenario general consiste en descomponer las necesidades comerciales correspondientes en varios escenarios de usuario de acuerdo con los roles del sistema resumidos en el tercer paso, y el subescenario se analiza más a fondo. escenario en detalle.
Paso 5: análisis de casos de uso del usuario
El análisis de casos de uso de usuarios consiste en subdividir aún más cada escenario en casos de uso de usuarios.
Paso seis: análisis de requisitos funcionales
Con base en el análisis de cada usuario del sistema, primero explicamos brevemente lo que cada usuario del sistema debe hacer y luego analizamos en detalle las funciones específicas de cada punto de función, es decir, qué tareas la computadora ayudará al usuario a completar.
Nota: Los lectores del análisis de requisitos funcionales son programadores y también son las funciones que el sistema implementará en el futuro, por lo que es mejor describirlo en un lenguaje de estilo informático y evitar usar lenguaje literario para describirlo.
Paso 7: Análisis de requisitos no funcionales
Los requisitos no funcionales incluyen requisitos de rendimiento, requisitos de seguridad, requisitos arquitectónicos, etc. Aquí se pueden analizar contenidos distintos de los requisitos funcionales.
Paso 8: Especificación de requisitos
Combinando el contenido del análisis anterior y recortándolo adecuadamente, se forma una especificación de requisitos con contenido detallado y formato estándar.
Proceso de preparación del programa
El primer paso es aclarar el propósito de redactar el plan.
(1) ¿A quién se le debe escribir el plan?
Diferentes objetos de informes determinan el diferente enfoque del plan.
Un plan resumido emitido para el puesto de subdirector o vicepresidente de la empresa generalmente tiene menos de 10 páginas y el contenido debe ser claro y conciso. Explique claramente por qué está realizando este proyecto, qué beneficios traerá a la organización después de realizarlo y cuánto costará.
(2) ¿Cuáles son las etapas de avance del proyecto?
Durante la etapa de avance del proyecto, se determinará el tipo de plan junto con los objetivos de presentación de informes del mismo.
Durante la etapa de presentación del proyecto para su aprobación, se requiere una propuesta de proyecto relativamente detallada o un informe del estudio de viabilidad del proyecto. Si el proyecto se encuentra en una fase temprana, es posible que las necesidades del cliente aún no estén claras y apresurarse a ofrecer un plan particularmente detallado sólo expondrá sus propias debilidades.
(3) ¿Cuáles son los problemas que el plan necesita resolver?
Si el plan está preparado para la licitación, entonces se debe proporcionar un contenido de diseño del índice de productos más detallado.
(4) ¿Quién es el mayor oponente en la actualidad?
Comprender a los competidores actualmente involucrados en el proyecto puede resaltar mejor las fortalezas de nuestra empresa y las debilidades de los competidores al formular el plan.
El segundo paso requiere recopilar información, incluida la siguiente:
(1) Soluciones similares
En términos de tipo de plan, si desea preparar un informe del estudio de viabilidad del proyecto, puede encontrar el informe del estudio de viabilidad que ha sido revisado y aprobado y consultar el marco y la granularidad del plan anterior.
En cuanto al tipo de negocio, si deseas recopilar contenidos para un sitio web corporativo, puedes buscar soluciones similares a los sitios web corporativos y consultar las funciones del sitio web, características respecto a otras empresas, principales costes, etc.
(2) Casos similares
Principalmente casos de proyectos que han sido implementados y aceptados por la empresa.
(3) Si la empresa puede implementar
(4) Pida ayuda a sus colegas
El tercer paso es planificar el contenido del programa, incluido lo siguiente:
(1) ¿Cuál es la dirección principal para guiar a los clientes?
Esto debe discutirse internamente y determinarse en función de la estrategia comercial en la etapa actual del proyecto.
Por ejemplo, en esta etapa, ¿deberíamos resaltar las ventajas de nuestra empresa o no revelar todos los aspectos principales de los productos de la empresa sin comprender la situación del cliente, para evitar ser informados por la competencia y caer en una situación pasiva?
(2) Cómo enmarcar los límites del contenido
Esto determina directamente el tamaño del alcance del proyecto.
(3) Cómo cotizar
Las circunstancias que determinan la cotización y cómo dividirla también deben dominarse antes de la venta. La cotización generalmente está determinada por el presupuesto actual o el precio psicológico del cliente, el costo del producto de la empresa, el costo de proyectos similares, etc.
(4) ¿Cuál es el período de construcción?
Si el proyecto es demasiado grande, si es necesario dividirlo en etapas se deben indicar algunos puntos de tiempo clave, como el tiempo de adquisición de equipos, etc.
(5) Número aproximado de páginas
Generalmente, el plan de planificación del proyecto tiene 10 páginas.
Las propuestas de proyectos, los informes de los estudios de viabilidad del proyecto y los documentos de licitación deben redactarse de acuerdo con el tamaño del presupuesto del proyecto. Por ejemplo, un proyecto de 1 millón de yuanes requiere al menos 100 páginas de contenido.
El cuarto paso es confirmar el contenido principal.
Enumere las ideas centrales, resúmalas y confírmelas con personas que comprendan el proyecto.
Marco de solución común
① Contenido del prefacio (prefacio e introducción): el prefacio y la introducción se utilizan principalmente para documentos más gruesos.
Por ejemplo, los documentos de licitación pueden tener desde trescientas hasta quinientas y hasta mil páginas, lo que puede guiar a los expertos a encontrar lo que quieren ver lo más rápido posible.
② Análisis de la situación actual (antecedentes y situación actual): describe principalmente el contenido conocido o el consenso dentro de la industria, para demostrar que tiene una cierta comprensión de la industria.
③Diagnóstico de problemas (análisis de necesidades e ideas de solución): Principalmente para explicar los problemas resueltos por el proyecto y las ideas clave de construcción.
④Diseño del proyecto (diseño general, diseño de aplicaciones, diseño de arquitectura de datos, diseño de implementación, diseño funcional, etc.): es la parte más importante del plan, que generalmente requiere transmitir nuevas ideas y gastar mucha energía. debe mostrarse visualmente en forma de diagramas. Salir es también donde mejor puedes brillar.
Conocimientos de arquitectura.
estructura de negocio
Arquitectura Tecnológica
Arquitectura funcional
Arquitectura de implementación
SOA
microservicios
Sin servidor
plataforma de datos grandes
plataforma de computación en la nube
⑤Plan de implementación (ciclo de implementación, plan de capacitación, servicio postventa, etc.): simplemente indique su racionalidad.
Tipo de plan
Plan de planificación del proyecto
Lo más importante en el plan de planificación del proyecto es anotar claramente por qué quieres hacerlo y qué beneficios tendrá después de hacerlo.
(1) Antecedentes del proyecto
Esta parte debe resaltar los antecedentes de las políticas nacionales y la planificación local, incluido el status quo local relevante o el estado de los sistemas establecidos.
(2) Importancia de la construcción
Esta parte refleja la necesidad de la construcción desde la perspectiva de las políticas nacionales y las necesidades unitarias, y señala la importancia de la construcción.
(3) Objetivo general
El objetivo principal es comprender los productos de la empresa, combinarlos con las características locales y desarrollar sistemas de aplicación específicos.
(4)Contenido de la construcción
Para explicar el contenido de la construcción desde una perspectiva empresarial, se trata principalmente de comenzar desde un nivel amplio y explicar qué partes específicas hacer.
(5) Descomposición de tareas
Dos formas de escribir
El primero son los nodos de tiempo para cada etapa de establecimiento del proyecto, construcción del proyecto, proyecto en línea y aceptación del proyecto.
La segunda es una ruta planificada por etapas, que debe especificar las tareas específicas y los resultados alcanzados.
(6) Resultados esperados
Principalmente los resultados después de la construcción del proyecto.
(7) Medidas de salvaguardia
Generalmente incluyen garantía institucional, garantía organizacional, garantía financiera, garantía operativa, etc.
Plan de construcción del proyecto.
Lo más importante del plan de construcción del proyecto es que tenga ideas claras (coherencia) y esté completo.
(1) Descripción general del programa
El método de redacción debe ser muy resumido y conciso, de modo que los líderes relevantes o los expertos en revisión puedan tener una comprensión general de los objetivos, ideas, funciones, métodos, medios y medidas del proyecto después de leer el resumen.
Esta parte es una descripción general del proyecto.
Incluyendo la unidad de construcción del proyecto, objetivos de construcción, contenido clave de la construcción, características y aspectos destacados, presupuesto, progreso del trabajo y otros puntos clave.
(2) Antecedentes de la política
La idea de redacción es refinar el espíritu de la política basándose en el texto de la política original y resumir los requisitos del proyecto.
Esta sección debe describir la necesidad de realizar este proyecto desde un nivel de políticas, proporcionar políticas cercanas a este proyecto y proporcionar documentos de políticas recientemente publicados tanto como sea posible. La lista de políticas debe ser jerárquica.
(3) Estado del proyecto
Esta parte debe señalar cuál es la base constructiva del proyecto y se debe prestar atención a resaltar las ventajas del sistema existente para que sea cómodo para los usuarios.
Las ideas escritas se pueden dividir en dos aspectos: uno es el estado actual de la informatización, que se puede describir desde la perspectiva de la infraestructura y los sistemas de aplicaciones; el otro es el estado actual de los negocios, que analiza principalmente las características del desarrollo empresarial.
(4) Problemas del proyecto
Esta parte analiza principalmente los problemas centrales que se resolverán en este proyecto. Puede combinarse con las tendencias de desarrollo empresarial o escribir al menos 5 aspectos del problema en función de los objetivos del proyecto.
Las perspectivas de los problemas del proyecto incluyen: dificultad para satisfacer las necesidades de desarrollo de políticas, dificultad para la integración de recursos, dificultad para proporcionar servicios externos unificados, problemas con los sistemas existentes, etc.
(5) Objetivos del proyecto
El objetivo del proyecto suele ser un párrafo.
En qué circunstancias, a través de qué medios, a qué grupos se ayuda (como el público, los directivos, los directivos) y qué se consigue.
(6) Contenido de la construcción del proyecto.
El contenido de la construcción del proyecto es describir claramente lo que se debe hacer.
El contenido de la construcción se puede escribir desde dos aspectos: sistema de aplicación e infraestructura, o se puede escribir desde la perspectiva del plan de promoción del proyecto.
(7) Análisis de necesidades del proyecto
El análisis de los requisitos del proyecto se puede escribir desde la perspectiva de los objetos de servicio, el uso, los métodos de servicio, las características comerciales, etc.
①Requisitos comerciales: se basan principalmente en los requisitos funcionales del departamento comercial y describen los objetivos comerciales que se deben lograr a través del sistema desde la perspectiva del cliente.
② Proceso de negocio: se puede dividir en antes de que se complete el proyecto y después de que se complete el proyecto, para comparar los resultados generados por el proyecto.
③Requisitos funcionales: describa principalmente cómo hacer esto desde la perspectiva de usuarios y desarrolladores.
④Requisitos de datos: el propósito es estimar la capacidad de almacenamiento requerida. Los requisitos de datos se pueden estimar a partir del tamaño de los datos básicos, los datos comerciales y los datos estadísticos.
⑤Requisitos de rendimiento: el propósito es principalmente estimar el rendimiento del servidor. La presión del procesamiento comercial se puede determinar en función de la magnitud del procesamiento comercial, como el tamaño de la población local, el número de asegurados y el volumen de transacciones esperado.
⑥Requisitos de equipo: se basan principalmente en los requisitos de datos y los requisitos de rendimiento, y se utilizan para estimar los requisitos requeridos de host, red, seguridad, almacenamiento y otros.
(8) Diseño general del proyecto
El objetivo es describir el contenido de forma clara e intuitiva en forma de diagramas.
① Diagrama de diseño de arquitectura general: se puede describir mediante un diagrama de siete capas, que incluye capa de servicio, capa de aplicación, capa de soporte básico, capa de recursos, capa de infraestructura, sistema de servicio estándar y sistema de protección de seguridad.
② Dibujo de diseño de la aplicación: describe principalmente la relación entre los sistemas del proyecto y la relación entre el sistema del proyecto y los sistemas externos.
③Diagrama de arquitectura de datos: qué datos tiene el sistema y cómo fluyen.
④ Diagrama de implementación del sistema: describe cómo procederá la red futura y cómo implementarla.
(9) Diseño funcional
El diseño funcional refleja principalmente la carga de trabajo y debe coincidir parcialmente con el presupuesto. La carga de trabajo de cada módulo funcional generalmente debe dividirse en menos de 2 personas.
(10) Plan de implementación del proyecto
Hay dos ideas de redacción para los planes de implementación de proyectos:
① Desde la perspectiva de las tareas del proyecto, incluido el plan de integración del sistema y el plan de software de aplicación. La planificación del software de aplicación se puede programar a nivel de subsistema.
② Desde la perspectiva de la etapa de construcción del proyecto, incluye licitación, investigación del sistema, diseño general, diseño detallado, desarrollo y prueba del sistema, depuración conjunta y operación de prueba, despliegue e implementación, promoción y otras etapas.
Lo que necesitas saber
1. Proporcione la información que necesita saber sobre el plan de construcción.
(1) ¿Cuál es el motivo por el que el cliente establece la plataforma? ¿Es un requisito de política o una necesidad comercial?
(2) A quién está escrito el plan;
(3) ¿Cuáles son las características especiales que los clientes deben destacar?
(4) Si puede proporcionar políticas locales, resumen de fin de año y puntos de trabajo para el nuevo año;
(5) ¿Cuál es el presupuesto del cliente?
2. Información necesaria para solicitar un plan
(1) El formato del formulario de solicitud del proyecto que debe proporcionarse;
(2) ¿Cuáles son las necesidades específicas?
(3) Si la implementación de hardware es una sala de computadoras de construcción propia o una nube gubernamental.
3. Información necesaria para preparar los documentos de licitación
(1) Si hay competidores;
(2) Qué método de licitación se utiliza: licitación abierta, negociación competitiva, solicitud de adquisición de fuente única;
(3) El agente licitador es una empresa licitadora o un centro de adquisiciones;
(4) ¿Existe un modelo de documento de licitación (cuántos son los precios, los puntos técnicos y los puntos comerciales)?
(5) Si es posible establecer un umbral de registro.
PPT
1. Una buena producción de PPT debe tener en cuenta estos principios
(1) Debe hacerse varias preguntas antes de realizar PPT
①¿Cuál es el propósito de este informe PPT?
Formación interna: la formación interna definitivamente debe ser más animada y permitir que la audiencia capte más contenido.
Comunicación externa: La comunicación externa definitivamente requiere más persuasión para hacer que los clientes sientan que los productos de su empresa son los más profesionales y las soluciones más poderosas.
②¿Quién es el público de este informe PPT?
¿Qué hay para ellos?
Por ejemplo, si el propósito de su comunicación PPT es vender productos de software, entonces debe diseñar contenido diferente según las diferentes personas a las que informa.
Ejecutivos de la empresa: Los ejecutivos están más preocupados por por qué están haciendo esto, cuánto costará y qué beneficios traerá.
Mandos intermedios de la empresa: Los mandos intermedios están más preocupados por si el sistema es fácil de usar, si es fácil de mantener y expandir en el futuro.
Operadores de primera línea dentro de la empresa: estas personas definitivamente están más preocupadas por si el sistema es fácil de usar y si puede reducir su carga de trabajo actual.
③¿Cuánto tiempo tienes actualmente para prepararte?
(2) Malentendidos al hacer PPT
Cuanto más digas, menos recordará tu audiencia
Asegúrese de recordar que un PPT solo transmite un mensaje
Puedes partir de los siguientes puntos
①No menciones nada irrelevante para el tema en las diapositivas o durante la explicación.
② Debe elegir imágenes que puedan respaldar su punto de vista y reflejar las características de los datos.
③Los efectos de animación deben poder resaltar puntos clave; de lo contrario, trate de no usarlos.
④No utilices demasiadas palabras en las diapositivas, intenta simplificar y eliminar el vocabulario redundante.
Eliminar elementos que distraigan del foco principal
(3) Cómo mostrar PPT
① Principio de simplificación: coloque solo los puntos clave en lugar de todo el texto y los gráficos; cada PPT solo explica un tema; elimine las palabras conectivas;
②Tres principios: La información se clasifica en grupos de tres.
③Principio digital: convertir adjetivos en presentación digital. Por ejemplo, un diseño sencillo y fácil de usar se puede sustituir por uno que se pueda completar en 10 minutos.
④El estilo de todo el texto debe ser coherente: la combinación de colores y las fuentes deben ser coherentes.
(4) Revisión después de completar la producción.
①¿Toda la información que proporciono es de interés para los clientes?
②¿Qué contenido se puede resaltar más si no se habla de él?
2. Cómo hacer rápidamente un PPT
(1) Pasos básicos
El primer paso es ordenar el contenido principal en función de las respuestas a las preguntas básicas antes de realizar el PPT.
Utilice el mapa mental para ordenar el marco. Para expresar el tema de este contenido, qué partes del contenido deben incluirse y qué deben resaltarse en estos contenidos.
El segundo paso es elegir la plantilla adecuada y crear el marco PPT.
Consejos relacionados
①Configuración de fuente
●En un lugar con 30 personas, el tamaño de fuente no debe ser menor a 16 puntos;
●Más personas, tamaño de fuente no menor a 24.
②Configuración de color
●Elija una combinación de colores e imágenes que sean consistentes con la combinación de colores de la plantilla o el color principal de la empresa.
●Los esquemas de colores comunes incluyen: rojo y azul, naranja y gris, amarillo y negro.
El tercer paso es diseñar el contenido específico.
El objetivo principal es diseñar las páginas de contenido específicas en función de la idea central que se expresará en cada página PPT, incluido cómo hacer coincidir las imágenes en cada página y cómo lograr una expresión gráfica, por ejemplo, si desea lograr un bucle cerrado. , puede ir a la biblioteca de materiales para buscar imágenes relevantes.
El cuarto paso es revisar el formato específico.
① Revise si el contenido clave es sobresaliente
●El tamaño de la fuente aumenta;
●La fuente se pone en negrita;
●Cambiar color;
●Efecto de sombra.
② Si el formato está unificado
Puede utilizar la función "Examinar diapositivas" en "Ver" para comprobar si hay más de tres colores en el PPT y si el texto está alineado y coordinado.
Formar ideas PPT
Estructura SCQA
❏S (Situación): Antecedentes
El proceso histórico y situación actual de la construcción de información de la empresa en los últimos años.
❏C (Complicación): Conflicto
Se han logrado grandes logros, pero también hay algunos problemas, como la falta de un diseño de alto nivel y la existencia de islas de información.
❏P（Pregunta）：Pregunta
¿Por qué ocurren estos problemas?
❏A（Respuesta）：Respuesta
Algunas de las medidas que se están tomando actualmente incluyen el fortalecimiento del diseño de alto nivel y la planificación de sistemas de información.
Formar ideas PPT
❏P (Posición): Presentar un punto de vista
La construcción de un sistema de información trae más ventajas que desventajas a la empresa.
❏R（Razón）：Razón
1. La informatización es la tendencia general y debemos mantenernos al día con la tendencia de los tiempos; Contribuye a mejorar la eficiencia del trabajo de la empresa y lograr una gestión estandarizada.
❏E（Ejemplo）：Da un ejemplo
1. Después de que el sistema de información se pusiera en línea, para la empresa en su conjunto, la facturación aumentó en XX millones de yuanes 2; Después de que el sistema de información se puso en línea, la eficiencia de cada departamento aumentó en XX.
❏P (Posición): enfatizar el punto de vista
La construcción de un sistema de información trae más ventajas que desventajas a la empresa.
Estructura AIDA
❏A（Atención）：Atención
Recientemente, nuestra empresa ha encontrado algunos problemas de gestión.
❏Yo（Interés）：Interés
La empresa tiene muchos procesos de gestión y, a menudo, hay personas que no siguen los procedimientos estandarizados, lo que causa problemas a la dirección. Si se puede implementar un sistema estandarizado de gestión y control, este problema se puede resolver.
❏D（Deseo）：deseo
Esperamos que los líderes superiores puedan apoyar y aprobar este plan de nuestra empresa.
❏A（Acción）：acción
Enumere la cantidad detallada de fondos necesarios y su propósito.
estructura FAB
❏F (Características): Puntos de venta
El sistema estandarizado de gestión y control desarrollado por nuestra empresa puede incorporar todos los procesos de la empresa en el sistema estandarizado de gestión y control para eliminar el hábito de que las personas no sigan los procedimientos estándar. Todos los procesos de servicio tienen registros relevantes.
❏A（Ventajas）：Ventajas
Además de poder resolver problemas de gestión estandarizados, el sistema en sí tiene funciones potentes y un rendimiento estable.
❏B (Beneficio): Valor
Rendimiento de alto costo, alta calidad y bajo precio.
tipo de icono
(1) Gráfico de líneas
Se utiliza principalmente para el análisis de comparación de tendencias de series temporales y es adecuado para conjuntos de datos con cambios relativamente grandes. Para las preventas, se puede utilizar para comparar el crecimiento del negocio entre diferentes meses o diferentes años.
(2) Gráfico circular
Generalmente se utiliza en el análisis de composición para reflejar la estructura y composición de un solo indicador. El valor puede ser un valor absoluto, una proporción relativa o ambos al mismo tiempo. Adecuado para escenas donde es necesario resaltar una determinada parte. Para preventa, es adecuado para el análisis del presupuesto del proyecto, la comparación y composición de software y hardware.
(3) Gráfico de columnas
Generalmente, la altura de la columna se usa para reflejar el valor numérico. Es muy intuitivo y se puede usar para la clasificación numérica. También puede representar la comparación entre múltiples conjuntos de datos para un indicador. de las dimensiones.
(4) Diagrama de dispersión
Se utiliza principalmente para el análisis de correlación entre dos variables.
Relacionado con el cliente
personaje del cliente
(1) Comprador Económico (EB).
Esta función suele ser la de tomar la decisión final y no es necesario pedir instrucciones a otros después de tomar una decisión.
Solución
El primero es cómo conocer a EB.
Lo más importante es descubrir quién puede ayudar con las referencias y si pueden tener un impacto positivo en quienes las recomiendan.
El segundo es cómo hacer lo que les gusta.
Los altos líderes generalmente están muy ocupados, por lo que deben tener motivos suficientes y estar bien preparados antes de reunirse para brindar información que aporte valor a la otra parte.
(2) Comprador Técnico (TB).
Este rol es responsable de proporcionar requisitos técnicos y evaluar soluciones técnicas.
Solución
El papel de TB se preocupa por el derecho a hablar sobre el contenido, y lo más importante al comunicarse con ellos es brindarles el suficiente respeto.
Cabe señalar que los TB generalmente se consideran expertos técnicos. Es mejor no utilizar la persuasión al comunicarse con ellos. Puede influir en ellos llevándolos a participar en seminarios de tecnología de punta.
(3) Selector de Aplicaciones (Usuario Comprador, UB).
lado de la demanda
Este rol es responsable de formular los requisitos comerciales y también es la persona que en última instancia utiliza y se beneficia del producto.
Solución
Para UB lo más importante es prestar atención a la otra parte
En el proceso de comunicación con la UB cabe destacar las ventajas de funciones completas, carga de trabajo reducida y uso sencillo.
motivación del cliente
1. Clientes orientados a tareas
Este tipo de cliente suele decir "Hay regulaciones arriba". Por ejemplo, en un área de demostración determinada o en un proyecto piloto, lo que más les preocupa es si pueden cumplir con las regulaciones y sus necesidades son urgentes.
Este tipo de cliente suele decir "Hay regulaciones arriba". Por ejemplo, en un área de demostración determinada o en un proyecto piloto, lo que más les preocupa es si pueden cumplir con las regulaciones y sus necesidades son urgentes.
2. Clientes que intentan compensar la pérdida después de una situación desesperada.
Estos clientes generalmente ya tienen proyectos de sistemas de información correspondientes, pero están muy descontentos con los resultados del proyecto.
Para este tipo de proyecto, es importante evaluar si los problemas actuales se pueden resolver si se asume. Por lo tanto, la recopilación temprana de datos debe ser exhaustiva.
3. Clientes que compiten entre sí
A este tipo de cliente le preocupa si otras unidades de la misma industria han completado este proyecto y no están dispuestas a quedarse atrás.
Para este tipo de cliente, dile que tienes una base más sólida. Además, ahora tenemos la ventaja de llegar tarde, podemos tomar atajos y la inversión no necesita ser tan grande. Solo necesitamos agregar algunos aspectos destacados.
4. Clientes emprendedores
La característica de este tipo de clientes es que esperan ser innovadores y líderes.
Para este tipo de cliente, debe ayudar a la otra parte a resolver sus ideas. Puede utilizar el desarrollo de prototipos y luego ayudar a la otra parte a dar ejemplo y luego crear un caso de referencia.
Para este tipo de cliente, debe ayudar a la otra parte a resolver sus ideas. Puede utilizar el desarrollo de prototipos y luego ayudar a la otra parte a dar ejemplo y luego crear un caso de referencia.
Reglas de venta SPIN
Pregunta de situación
El objetivo principal es encontrar la realidad de los antecedentes existentes del cliente.
1. Cuestiones de fondo: Reconocer y comprender la situación actual de los clientes.
Consejos de uso:
①不要问太多，客户会不耐烦。
②每一个问题都保证有偏重、有目的。
③背景问题与销售成功没有什么积极联系。
①Opiniones personales relacionadas:
●¿Cuál es tu opinión?
●¿Cuánto tiempo pensaste en ello?
●¿Has decidido comprarlo?
●¿Cuáles son sus objetivos a este respecto?
②Relacionado con el negocio:
●¿En qué industria estás?
●¿Cuántos empleados emplea?
●¿Cuál es el volumen de ventas anual?
●¿Cuáles son los principales tipos de clientes?
③Relacionado con el sistema:
●¿Qué sistema o equipo estás usando ahora?
●¿Cuánto tiempo llevas usándolo?
●¿Quién lo utilizará principalmente?
Pregunta del problema
Explorar las necesidades ocultas basadas en las dificultades, dificultades e insatisfacciones de los clientes.
2. Preguntas difíciles: explore los problemas existentes de la situación actual de los clientes.
Consejos de uso:
①使用关心的态度来询问，避免让客户感觉到是对他们的冒犯。
②善用对比（故事法）引出潜在问题。
③这类问题与小订单的成功销售联系更紧密，但是与大型项目订单成功联系不大。
④使用这类问题目的是揭示隐含需求。
①¿Está satisfecho con el equipo existente?
②¿Hay algún defecto en el método que estás utilizando ahora?
③¿Hay algún problema de calidad?
④¿Actualmente te está causando muchos problemas?
Pregunta de implicación
Puede magnificar los pequeños problemas que los clientes creen que causarán problemas en el futuro si no se resuelven, de modo que los clientes potenciales puedan tomar medidas para realizar una compra.
3. Problemas implícitos: Pérdidas implícitas que pueden resultar de problemas del cliente.
Consejos de uso:
①¿Qué impacto tendrá en los intereses a largo plazo de la empresa?
②¿Estos problemas provocarán un aumento de los costos?
③¿Causará la pérdida de clientes?
④ ¿El rendimiento se reducirá significativamente?
Pregunta de necesidad de pago
Puede eliminar la sensación de incomodidad causada por preguntas sugerentes, brindar soluciones positivas y permitir que los clientes le cuenten los beneficios que han obtenido.
4. Problema demanda-beneficio: orientar el valor que se puede generar tras resolver el problema
Consejos de uso:
①在介绍对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性后。
②你提供的方案一定是可以解决客户这些问题的。
③尽量让客户自己说出解决后的优点，可以训练客户进行内部销售。
① ¿Por qué es importante para usted resolver este problema?
②¿Cómo te ayudará después de la solución?
③¿Hay alguna otra forma de ayudarte?
Escenarios de presentación de diferentes soluciones.
1. Demostración de software para decirles a los clientes que puede satisfacer sus necesidades.
Permite a los clientes ver los productos de la empresa y los casos relacionados de forma muy intuitiva, lo que resulta más convincente que el texto o el PPT.
Antes de la demostración del software, debe comprender el presupuesto, las necesidades, el cronograma, los elementos de evaluación, etc. del cliente, y luego desenterrar los puntos clave que deben reflejarse en la demostración.
Puntos de presentación
① Dar prioridad a demostrar las ventajas, discutir breve y rápidamente los puntos controvertidos del producto y reconocer pero restar importancia a las ventajas de los competidores.
② Concéntrese en demostrar los problemas que preocupan a los clientes. No hable de ellos de manera directa. Intente utilizar casos para ayudar con las explicaciones y dedique tiempo para realizar los ajustes necesarios.
2. La presentación PPT debe satisfacer las necesidades de la audiencia.
Las presentaciones PPT generalmente se basan en las necesidades planteadas por los clientes y nuestras soluciones se presentan a los clientes en forma de PPT.
No solo debe preocuparse por el contenido del PPT y si es hermoso, sino más importante aún, si la información relevante se transmite claramente durante el proceso de explicación.
Confirme la información relevante con anticipación
(1) Comprenda quién es la audiencia y a qué le prestan atención.
①La audiencia es un experto: la estructura PPT es adecuada para dividir primero y luego resumir. Primero puede mostrar por qué piensa eso y luego proporcionar la conclusión, para evitar mostrar la conclusión de antemano y ser cuestionado.
②La audiencia es el líder: la estructura PPT es adecuada para resumir primero y luego dividir. Generalmente, los líderes deben comprender primero la conclusión y luego comprender brevemente las razones para hacerlo en un tiempo limitado.
③El número de oyentes es relativamente grande: luego atienda a las personas más importantes o más del 50% de las personas.
(2) Atender las inquietudes de los clientes
Si se trata de un ejecutivo de una empresa, al ejecutivo le preocupa más por qué se hace, cuánto costará y qué beneficios traerá.
Si se encuentra en el nivel medio de la empresa, el nivel medio está más preocupado por si el sistema es fácil de usar, si es fácil de mantener en el futuro y si es fácil de expandir.
Si son operadores de primera línea dentro de la empresa, estas personas definitivamente estarán más preocupadas por si el sistema es fácil de usar y si puede reducir su carga de trabajo actual.
ten cuidado
① Trabajo familiar antes de predicar:
Transcripción
Conferencia de prueba, se puede grabar.
Controle el tiempo, normalmente de 1 a 2 minutos para un PPT
Antes de subir al escenario, debes darte una pista psicológica y creer que este sistema es valioso y realmente puede beneficiarte, y debes saber más que el público.
② Puntos clave a tener en cuenta durante la presentación:
Para disipar las preocupaciones de la audiencia, es necesario informar con antelación el punto de vista, la estructura y el tiempo. Si algunos clientes necesitan una reunión en media hora, sabrán aproximadamente si podrán terminar la conferencia.
El prólogo puede utilizar una estructura similar a una historia para que al público le resulte más fácil entrar en escena.
Es mejor utilizar un estilo de comunicación de preguntas y respuestas durante el proceso de explicación, como "Puede pensar que el contenido anterior es común, entonces, ¿cuál es lo más destacado del producto? Esto es lo que necesito explicar a continuación. " Esto puede captar mejor la atención de su audiencia.
3. Hablar de las ofertas en sitio y reflejar nuestras ventajas según los estándares de puntuación.
Se refiere al proceso de explicación en el sitio de acuerdo con los requisitos de los documentos de licitación durante la licitación en el sitio. El propósito es impresionar a los expertos en evaluación de ofertas en el sitio y brindarle la puntuación más alta según los estándares de puntuación.
(1) Centrarse en analizar y estudiar los documentos de licitación.
Al principio se debe analizar qué contenido debe aparecer en el PPT en función de los documentos de licitación, y si hay un enlace de demostración, qué contenido se debe presentar en la parte de demostración.
(2) Resalte el contenido clave
①¿Cuáles son nuestras ventajas? Resalte nuestras ventajas en comparación con nuestros competidores, como la experiencia en la industria, etc.;
②La solidez general de la empresa, incluido el historial de desarrollo, el tamaño del personal, las sucursales/subsidiarias, las calificaciones y la solidez, etc.;
③ Resaltar ideas de proyectos, incluidos diagramas de arquitectura del sistema, diagramas de flujo de negocios, etc.;
④ Destacar casos de proyectos similares para que los expertos en evaluación de ofertas vean que tenemos realmente experiencia;
⑤ Resalte los servicios localizados, incluso si hay sucursales/subsidiarias locales y si hay otros casos locales.
(3) Puntos a tener en cuenta antes y después de explicar el proceso
① Puede ensayar la explicación, luego grabarla y escucharla nuevamente para descubrir dónde puede agregar ejemplos o cómo modificar la lógica para hacerla más fluida.
② Lleve a cabo el control del tiempo Para evitar que los clientes se queden sin tiempo, puede mostrar varias versiones, incluida una versión de 5 minutos, una versión de 10 minutos y una versión de 15 minutos.
③La presentación sigue de cerca los estándares de puntuación. Los expertos calificarán en función de si el contenido de la presentación está vigente. Por lo tanto, durante la presentación, se deben indicar las palabras clave de los estándares de puntuación.
④ Agregue una historia a la demostración en vivo, es decir, explique el sistema que se va a demostrar en una historia completa, para que la audiencia pueda tener una idea de la escena.
⑤ Prepare el entorno de demostración del sistema para garantizar que el sistema de demostración se pueda abrir en varias versiones del navegador. Si se requiere una red en el sitio, se debe preparar una tarjeta de red inalámbrica con anticipación.
4. Comunicación técnica/Preguntas y respuestas in situ para aliviar las inquietudes de los clientes.
Generalmente, después de explicarle al cliente, el cliente hará preguntas.
Posibles Causas
●Los clientes escuchan atentamente;
●Los clientes están interesados en aprender más;
●Los clientes tienen diferentes puntos de vista y opiniones;
●Los clientes tienen dudas e insatisfacción;
●Los clientes quieren examinar nuestro nivel de habilidad;
●Los clientes apoyan a otros.
El principal proceso de respuesta incluye
El primer paso es mirar al interrogador;
El segundo paso es analizar cuál de los aspectos anteriores es la motivación potencial del interrogador, y si le interesa o tiene dudas al respecto;
El tercer paso es agradecer al interrogador, por ejemplo, esta es una muy buena pregunta;
El cuarto paso es pensar en la respuesta antes de responder la pregunta frente a todos, porque tal vez no solo esté preocupado el que pregunta, sino que todos estén preocupados por este tema;
El quinto paso es confirmar el efecto de la respuesta. También puede preguntar si está satisfecho con la respuesta y luego observar las expresiones faciales del cliente para ver si asiente o niega con la cabeza con frecuencia para juzgar si la otra parte está satisfecha. .
Los puntos a tener en cuenta con respecto a la comunicación incluyen:
(1) ¿Qué pasa si los clientes siguen cuestionándote?
Como preventa, debemos comprender que el cliente tiene derecho a hacer preguntas. Necesitamos mantener la calma y confirmar las preguntas al mismo tiempo, como "¿Está confundido acerca de la instalación y la implementación de los productos de nuestra empresa?". "Primero deje que la otra parte se sienta reconocida. Luego responda al cliente con calma.
(2) ¿Qué debe hacer si no puede responder las preguntas planteadas por los clientes?
Antes de comunicarse, debe considerar qué preguntas harán los diferentes usuarios en el sitio. Puede invitar a otro personal de la empresa a que lo acompañe durante la comunicación, como gerentes de proyecto, gerentes de producto, etc. Si realmente no puede responder una pregunta, puede prometer comunicarse y luego responder.
5. Habilidades de presentación
1.FABE——Traducir las características de la solución en valor para el cliente
Características: Hechos y características relacionadas con un producto o servicio, es decir, las características únicas del producto en sí.
Ventaja: ¿Cuáles son las ventajas que aporta esta característica?
Beneficio: qué valor y beneficios aporta a los clientes. Esto está dirigido a objetivos de ventas y puede generar motivaciones de compra para los clientes, incluida la mejora de la eficiencia, la reducción de costos, el aumento de la transparencia de la información y el mantenimiento de la flexibilidad.
Evidencia: Prueba de estos valores y beneficios. Incluyendo fotografías, cartas de clientes, informes técnicos, cartas de clientes, artículos periodísticos, etc., que pueden utilizarse como prueba de la serie de presentaciones que se acaban de realizar a través de demostraciones in situ.
Ejemplo
2. Aclarar las objeciones y disipar las dudas de los clientes.
Pasos de respuesta
① De acuerdo con las objeciones del cliente.
② Escuche pacientemente las objeciones del cliente.
③Confirme dónde están los puntos de resistencia del cliente.
④ Dé una explicación razonable.
Aviso
①No se confunda y piense que esto significa que el cliente nos rechazará, pareciendo así perdido.
②No señale directamente los errores del cliente. Si hace que el cliente pierda la cara, el cliente definitivamente le hará perder la cara.
②No señale directamente los errores del cliente. Si hace que el cliente pierda la cara, el cliente definitivamente le hará perder la cara.
conocer clientes
Lo más importante antes de reunirse es la confianza.
Proceso de preparación
El primer paso es aclarar el propósito de la visita. Pregúntate qué esperas lograr con esta visita.
① Con quién quiere reunirse esta vez: cómo llamarlos, en qué áreas se enfocan, si conocen nuestra empresa y qué método de presentación de informes prefieren.
②Un breve resumen de este proyecto: por qué debería realizarse.
El segundo paso es preparar el contenido.
①Pregunte a otro personal de preventa sobre su experiencia, casos y aspectos destacados en proyectos relacionados.
② Pídale al gerente de producto que averigüe si existe un sistema de demostración y si hay puntos destacados relevantes.
③ Busque la información del sistema existente del cliente y la estructura organizativa del cliente a través del sitio web del cliente o del motor de búsqueda.
④Consulte los documentos de políticas relacionados con los negocios.
⑤ Prepare un plan o PPT.
El tercer paso es verificar y confirmar los materiales de preparación. Hágase tres preguntas desde la perspectiva del cliente y ajuste y modifique la información en función de estas preguntas.
①¿Por qué debería verte?
②¿Qué servicios valiosos pueden brindarme?
③¿Qué tienes de especial en comparación con los demás?
El cuarto paso es ensayar el problema del cliente.
Piense de antemano en cómo responder las preguntas que puedan hacer los clientes. Si no tiene mucha confianza, puede escribir un borrador palabra por palabra con anticipación.
Además, recuerde tres conjuntos de números antes de cada conversación y dígalos durante la comunicación en el sitio, lo que puede reflejar profesionalismo y hacer que la impresión del cliente sea más profunda.
El quinto paso es confirmar la información de la entrevista.
Antes de la visita, es necesario comprobar si la información está completa, incluidas tarjetas de visita personales, información del producto, cuadernos, papel y bolígrafo, etc.
Ajusta tu estado y hazte más seguro
Si no crees en ti mismo, tus clientes definitivamente no creerán en ti.
Tres niveles para creer en ti mismo
El primer nivel: Cree en la fortaleza de tu empresa.
El segundo nivel: creer que los productos de la empresa pueden aportar valor a los clientes.
El tercer nivel: cree en tu capacidad como preventa.
Al reunirse, lo más importante es observar.
Escuchar más y hablar menos es una buena forma de comunicarse en el sitio
(1) Haga más preguntas.
(2) Escuche más.
① Concéntrate en la otra persona, en lugar de escuchar y organizar las palabras tú mismo.
②Asiente y sonríe, esto ayudará a que la otra persona hable más.
③No hagas ningún sonido para evitar perturbar el habla de la otra parte.
Observe las expresiones de los clientes y ajuste el contenido y el ritmo de su comunicación.
① Cuando un cliente no está de acuerdo con su opinión, puede haber varias manifestaciones, como cubrirse la boca con las manos, tocarse la nariz, tocarse la nuca, etc.
②Cuando el cliente está de acuerdo con su opinión, pueden haber varios comportamientos, incluidas acciones como acariciarle el cabello.
③Cuando los clientes están impacientes, puede haber varias manifestaciones, como pellizcarse los dedos y jugar con ellos.
④Cuando un cliente no tiene intención de comprar, puede haber varias manifestaciones, incluyendo no mirarlo directamente a los ojos y agachar la cabeza.
Después de la reunión, lo más importante es resumir.
(1) Interno
Nota para mí: ser consciente de toda la situación del proyecto y tener archivos disponibles para revisarlos cuando sea necesario en el futuro.
Cuentas a otros: Puede informar al líder sobre el progreso del proyecto y los recursos de apoyo necesarios en el futuro.
(2) Externo
Puede extraer el contenido clave y enviárselo al cliente. En primer lugar, le hará pensar que usted se toma en serio su trabajo y, en segundo lugar, reiterará el consenso alcanzado en esta reunión.
Componentes del registro de visita
Escrito para que otros lo lean
①Estructura organizativa del cliente: es decir, ¿quiénes son los EB, TB y UB actuales del cliente?
②Los pensamientos de cada rol del cliente: lo que los tres roles anteriores saben sobre nuestra empresa, sus actitudes de apoyo u oposición y qué esperan promover a continuación.
③ Fuentes de financiación y presupuesto: ¿De dónde proviene el dinero para este proyecto y cuánto dinero hay? Esto está directamente relacionado con la rentabilidad del proyecto en el futuro.
④Progreso del avance del proyecto: nodos principalmente importantes, como cuándo el cliente quiere que el sistema se conecte y cuándo se espera que se realice la licitación.
⑤Próxima acción: Principalmente cuál es el siguiente paso que se debe realizar dentro de la empresa, ya sea dar seguimiento al plan antes de las ventas o seguir la relación comercial a través de las ventas.
⑥Recursos necesarios: Si se necesitan otros recursos para avanzar en el proyecto después de la evaluación preliminar, se debe presentar una solicitud en conjunto.
Resumen de la visita
Para mejorar el resumen personal
formatos que se pueden tomar
①¿Cuál es el objetivo de esta visita?
②¿Qué pasó durante la visita?
③¿En qué se diferencia de lo que esperabas?
④¿Cuáles son las razones de estas diferencias?
⑤¿Qué debemos hacer la próxima vez?