(1) Modelo tradicional de comércio eletrônico

(2) Modelo de loja de celebridades na Internet (hype + truque + conceito + celebridade na Internet + transmissão ao vivo)

(3) Off-line tradicional + Internet

Adote o terceiro modelo: o modelo básico de carrinho físico off-line (portão da escola) + pedido on-line (WeChat) + compra repetida + referência

Venda 200 quilos de maçãs por dia, preço de compra de 3 yuans por quilo, venda por 5 yuans, ganhe 400 yuans por dia

tráfego orgânico

taxa de conversão da primeira compra

Taxa de conversão de recompra

taxa de referência

Preço médio por cliente

Taxa de conversão de compra na primeira compra de 5%, taxa de conversão de recompra de 50%, frequência de compra de 3 dias/hora, taxa de referência de 10%, preço médio do cliente de 10 yuans (2 libras)/pessoa

Um cálculo aproximado: 1000×5%×(1,10%)n×50%/3>200/2, o resultado do cálculo é n=27 (dias)

Ou seja, depois de 27 dias, tio Zhang consegue vender continuamente 200 quilos de maçãs todos os dias.

Operação de conteúdo: melhore a taxa de conversão de compra pela primeira vez e aumente a frequência de compras repetidas

Operações do usuário: melhore a taxa de recompra

Operação da atividade: melhore a taxa de referência e o preço unitário do cliente

Operação de conteúdo

Operação do usuário

Operação de evento

Número de matriz de mídia, número de fãs, taxa de conversão

Custo, participação do usuário, taxa de conversão

Número de grupos, número de usuários, taxa de interação

Número de recursos do produto, número de usuários, taxa de conversão

Custo, número de canais, custo de aquisição de usuários

Número de direitos autorais, volume de leitura, taxa de conversão de fãs

Profissionalismo na fala, volume de consultas, satisfação

Por exemplo, todos os direitos autorais do WeChat

Redação WeChat

título, conteúdo, estética

Então, qual é o método para o atributo title?

Qual é o método para o atributo content?

Qual é o método para o atributo de beleza?

Este método será muito conveniente para você lembrar. Assim que o objeto for gerado novamente, suas propriedades e métodos serão exibidos imediatamente. Se ele atingir esse nível, na verdade significa que ele foi "encapsulado" em sua mente.

Neste momento, se você quiser escrever um Weibo com base neste artigo do WeChat, seus atributos e métodos são quase os mesmos. Isso é “herança”.

Você pode alterar o formato deste artigo e colocá-lo no site oficial, também pode escrevê-lo como um comunicado à imprensa e enviá-lo à mídia, ou pode fazer um pequeno vídeo e colocá-lo em um site de vídeo. polimórfico"

Resposta: Deixe o conteúdo se tornar o produto!

Resposta: Deixe os usuários gerarem conteúdo!

R: Deixe a atividade gerar conteúdo!

Resposta: Deixe os usuários gerarem atividades!

Resposta: Deixe os usuários se tornarem canais!

Resposta: Deixe o comportamento trazer os usuários!

Resposta: Deixe os efeitos levarem ao comportamento!

Resposta: Deixe as operações gerarem dados!

Módulo de descoberta no produto

Todos os produtos UGC, como Douyin, contas oficiais do WeChat e Zhihu

Incidente dos “Arcos Dourados” do McDonald’s, os usuários geraram ainda mais conteúdo para divulgação

Em alguns programas, os usuários do episódio anterior são os convidados do próximo episódio, e os convidados geram atividades

Venda direta, MLM

Curta, comente, compartilhe, encaminhe

HiTea contrata pessoas para criar efeito de fila

Todas as operações são assim

Ecologia é produtos produzindo produtos

Fissão significa que usuários geram usuários

Distribuição é canal de geração de canal

Descobrir

Primeira experiência

leitura profunda

sentir

A frequência deve ser estável

A qualidade deve ser estável

Os canais devem ser estáveis

Canais de produtos próprios

Canais externos gratuitos

Canais de carregamento externos

Esse truque geralmente precisa ser implementado em combinação com o produto, ou seja, a função comportamental de encaminhamento (como acionar uma notificação para amigos no site, etc.) fica muito oculta, permitindo que os usuários concluam um encaminhamento involuntariamente.

A chave para esse truque é definir os requisitos para o comportamento de encaminhamento antes que os usuários obtenham benefícios ao definir regras. Por exemplo, antes que o usuário queira ganhar prêmios, obter respostas, adquirir conhecimento, etc., ele deve encaminhá-lo.

Esse truque geralmente consiste em mostrar sua fraqueza no final do conteúdo para ganhar a simpatia dos usuários. Por exemplo, o patrão quer deduzir o salário ou trabalha a noite toda, etc.

Página de pagamento, página de download, página de registro, página de login, página de acompanhamento

correção do objetivo

eficácia do programa

prontidão

suficiência de tempo

eficiência da atividade

Difusão de atividade

Experiência de usuário

autoajuda

Permita que os usuários percebam: Benefícios para o usuário > Custos para o usuário

Portanto, a abordagem geral: fortalecer os benefícios e enfraquecer os custos

custo real

custo psicológico

O primeiro passo é reduzir os custos do usuário

A segunda etapa é permitir que os usuários percebam rapidamente os benefícios

A terceira etapa é criar novos resultados ou atividades de conteúdo

Benefícios para o usuário Custo de saída do usuário > Custo do usuário

1. Produção estável (benefícios para o usuário)

3. Aumente o custo de saída

2. Não cometa erros

4. Prevenir concorrentes

Benefícios para o usuário > Custos para o usuário

Escolha o melhor momento para se manter vivo

Preste atenção ao comportamento do usuário

Por exemplo: "Quando você se levantar, vou oferecer uma refeição fixa para você."

Deixe os usuários não sentirem que seus custos são custos

Deixe os esforços dos usuários serem percebidos como benefícios

Por exemplo: os usuários desejam analisar o sistema de pontos Starbucks

Por exemplo: “Vá comer imediatamente em 10 minutos e você ganha um desconto (ainda é questão de levantar)”.

Liderando o novo com o velho, líderes de opinião, etc.

Por exemplo: peça ao amigo de Xiao Wang, Xiao Zhang, para acordar Xiao Wang (passando o custo para Xiao Zhang)

Gratuito → Pago

baixa frequência → alta frequência

Preço unitário baixo para o cliente → Preço unitário alto para o cliente

Os utilizadores precisam de pagar dinheiro real, por isso é difícil enfraquecer a percepção de custos e fortalecer a percepção de benefícios.

1||| Em última análise, os usuários devem ter a percepção de que “vale a pena pagar” ao se depararem com o produto.

2||| Para catalisar a percepção de “vale a pena pagar”, é necessário dar aos usuários uma percepção: “aproveitar”

3||| Para que o usuário tenha a percepção de “aproveitar”, é condição necessária: o usuário “quer”

4||| Existe também um método catalítico para a percepção que os usuários “desejam”, que é: “Eu mesmo usei ou vi outras pessoas usarem”.

5||| Vale a pena pagar ← Aproveitar ← Quero ← Usei eu mesmo/vi outros usarem

Se for dividido em três níveis: A (gratuito), B (mal remunerado), C (alta remuneração)

O primeiro passo: Dividir os produtos em vários graus e os preços em vários graus

Etapa 2: primeiro transforme usuários gratuitos em usuários pagos

Etapa 3: Devemos tentar o nosso melhor para tornar os usuários do tipo C visíveis para os usuários do tipo B

Etapa 4: Destacar a superioridade dos usuários do tipo C e estimular os usuários do tipo B

Etapa 5: lançar uma atividade de adesão em tempo hábil para fazer com que os usuários do Tipo B sintam que estão aproveitando

Etapa 6: dê aos usuários do tipo B um motivo para converter

Seleção de motivos para desinstalação, questionário do usuário

Quem precisa de cuidados infantis são mães de crianças de 2 a 3 anos de idade

Quando as crianças têm entre 5 e 6 anos de idade, alguns produtos de educação infantil podem ser fornecidos

Assinantes

Lucro por cliente (ARPU)

Taxa de retenção

Atividade (DAU)

Estágio inicial do produto: número de usuários

Produto de médio prazo: taxa de retenção e atividade

Período atrasado do produto: receita média por usuário

Assinantes

Taxa de retenção

Atividade

receita média por usuário

Registo de novo utilizador

Tipo de canal (CPM, CPC, CPA)

Perda

ativo

fazer um acordo

Dimensões

Origem do usuário, volume do usuário, comportamento do usuário, tempo, etc.

Taxa de conversão, taxa de retenção, taxa de atividade, etc.

Definido por meio de atributos e comportamentos do usuário

Segmentação funcional definida por produto

Chame a interface API de produtos externos por meio da chamada de dados externos

Monitore determinados dados em tempo real por um longo tempo para saber suas alterações a todo momento

Faça bom uso dos dados atuais e use métodos razoáveis ​​para prever seu futuro

Usar meios razoáveis ​​para julgar a qualidade de uma pessoa, produto ou evento

Pessoas (usuários), bens (produtos), lugares (métodos de apresentação ou transações)

Todo mundo vive em um mundo tridimensional, mais a dimensão do tempo, torna-se um espaço quadridimensional

método de comparação de linha de tendência

Método de comparação de barras esquerda e direita

A dificuldade da análise competitiva de produtos reside na obtenção de dados competitivos de produtos, especialmente alguns dados operacionais internos. Normalmente podemos coletar dados externos que podem ser coletados por produtos concorrentes no mercado e fazer um gráfico de comparação de barras esquerda e direita para análise.

Método de gráfico de análise de funil

Quatro passos para alcançar

Previsão de crescimento de usuários no próximo mês

Propriedades do usuário

PRE-ação

comportamento associado

Número de ações

Didi Taxi, quem usa o aplicativo para chamar táxis é uma espécie de usuário, o motorista também é uma espécie de usuário e os anunciantes também são uma espécie de usuário.

Se quiser fazer a estratificação de usuários, você precisará criar um sistema de estratificação de usuários diferente para esses três tipos de usuários.

Por exemplo, em diferentes períodos, as formas de distinguir os utilizadores de valor dos utilizadores comuns também são diferentes.

Qualitativo

Quantitativo

Último consumo (tempo recente)

Frequência

Valor de consumo (monetário)

usuários de valor importante

usuários importantes de desenvolvimento

Importante para reter usuários

Usuários detidos importantes

Usuários de valor geral

Usuários de desenvolvimento geral

geralmente mantêm os usuários

Retenção geral de usuários

A estratificação do usuário é uma linha oculta. É algo que fazemos com os usuários, mas os próprios usuários não sabem disso.

A estratificação de usuários nos permite direcionar os usuários de forma mais eficaz

O sistema de crescimento de usuários é uma linha clara. É o que expomos aos usuários, esperamos e os orientamos a fazer.

O sistema de crescimento de usuários permite que os usuários se conduzam de forma mais eficaz

Um fator externo e um fator interno são as duas linhas principais que orientam as operações de nossos usuários.

Manifestações

é o resultado

Caso

efeito

método

Manifestações

é um incentivo

Caso

efeito

método

o lucro de uma empresa

(1) A progressão do crescimento

(2) Condições de upgrade e condições de downgrade para cada nível

(1) Como formular uma série razoável?

(2) Quais são os principais indicadores de melhoria/desclassificação em cada nível?

(3) Quais são os comportamentos dos usuários visando indicadores-chave?

(4) Como quantificar e conectar o comportamento do usuário e os principais indicadores?

(5) Como induzir os usuários a realizar esses comportamentos de usuário?

1. Formule uma série

2. Defina indicadores-chave

3. Planeje o comportamento do usuário

4. quantificação comportamental

5. Induzindo os usuários a concluir essas ações do usuário

Três pontos de operação: pessoas, bens e lugares

A estratificação de usuários e o sistema de crescimento de usuários são métodos sobre "pessoas"

Comunidade é sobre a abordagem de “campo”

Em alguns trabalhos operacionais, temos relacionamento com os usuários, mas não existe relacionamento entre usuários. A comunidade pode nos ajudar a resolver esse problema.

Uma comunidade de sucesso deve ser um grupo de pessoas que se unem para formar uma organização para atingir um ou mais objetivos comuns. Se for ao nível da empresa, também pode ser um objetivo estratégico

A comunidade não pode ser feita por fazer. Devemos primeiro compreender o posicionamento da comunidade na estratégia e as condições para manter a vitalidade da comunidade antes de podermos realmente usar bem a arma da comunidade, caso contrário, pode ser contraproducente. .

Dentro de qualquer coisa fechada, se não houver estimulação energética externa, ela passará internamente de alta energia para baixa energia, eventualmente atingindo um “equilíbrio térmico”, também conhecido como “morte térmica”, ou seja, morte.

Da mesma forma para a comunidade, se não conseguirmos gerar um fornecimento contínuo de energia para a comunidade, ela morrerá em breve (ver imagem)

Auxiliar

Comercial

Os limites geralmente são definidos cobrando uma taxa ou concluindo uma determinada tarefa antes de ingressar no grupo.

Como decisores, se não tivermos aproveitado o momento para produzir resultados de elevado valor, isso significa que agora não é o melhor momento para construir uma comunidade.

Meet-and-greets, sessões de compartilhamento, sessões de intercâmbio, etc.

(1) Líderes de opinião

(2) Formadores de opinião conjuntos

(3) Comunicador

(4) Pessoa ativa

(5) Participantes

(6) Espectadores

Alto nível leva a baixo nível

Auxiliar

Comercial

Grupo WeChat, grupo QQ, grupo Maimai, fórum, etc.

Objetos para ingressar no grupo

Condições para ingressar no grupo

Regras a seguir

Tratamento de violações

mecanismo interativo

Estratégia de operação

Se for o primeiro tipo de comunidade auxiliar, pode ajudar o negócio principal a crescer ao completar a tarefa.

Se for o segundo tipo de comunidade comercial, deve produzir e vender-se. Geralmente, a monetização será conseguida através de taxas de adesão, recompensas, crowdfunding, publicidade, comércio electrónico e outros métodos.

Se os direitos autorais e o design do pôster são criativos e atraentes e se podem capturar os usuários com firmeza em poucos segundos

A precisão da segmentação das pessoas também é crucial

O texto promocional deve corresponder ao contexto em que o conteúdo é divulgado

As imagens promocionais devem destacar os três elementos principais: tema, benefícios e código QR

1) Interesses deixados para trás

2) Os benefícios vêm depois e são compartilhados de forma altruísta

3) Juros máximos com juros pós-posicionados e baixa probabilidade

4) Os interesses são colocados nos bastidores e as funções dos usuários são assumidas

Para tornar o grupo mais popular, começamos a construí-lo do grupo 11 ao grupo 30, num total de 20

Como 1 texto promocional, 1 pôster e 2 palavras

Se você tiver alguma dúvida, vá para Zhihu, verifique as classificações de Douban antes de assistir aos filmes e leia o Guia Mafengwo antes de viajar.

Assisti a um filme trash e quis reclamar, mas vi uma cena linda e quis compartilhar.

As coisas mais importantes nesta estratégia são três coisas: tipo de conteúdo, cenários de produção e canais de distribuição.

Em algumas empresas de Internet não UGC, como o comércio eletrônico, os tipos de conteúdo tornam-se comentários, imagens, vídeos, etc. O cenário de produção mudou para descontos em dinheiro, deduções, etc. Os canais de distribuição tornam-se artigos flexíveis, páginas de produtos, etc., que são essencialmente os mesmos

Afinal, as empresas de plataforma UGC são apenas uma pequena parte da empresa, mas o UGC como método é aplicável a quase todas as empresas.

A NetEase Cloud Music selecionou mais de 5.000 resenhas musicais de usuários de alta qualidade, transformou-as em slogans publicitários e as colocou em grandes quantidades no metrô.

Os slogans publicitários nas garrafas de Jiangxiao Baijiu são todos contribuídos ativamente pelos usuários e o efeito é muito bom.

Como deve ser planejado esse tipo de atividade? Existem dois métodos e ideias:

Limite baixo para participação

Limite técnico baixo

Limite baixo para pensar

Muitos tipos de conteúdo

Muitos cenários de produção

Muitos canais de distribuição

Principais benefícios da correspondência de público

Correspondência e distribuição de recursos à população central

Reconhecimento de correspondência de multidão inferior

① Atributos da marca do produto

②Saída após embalagem criativa

③Número de usuários

Condição 1: Quão curta é a distância entre o produto e os usuários individuais?

Condição 2: Criatividade e capacidade de execução da equipe

Condição 3: Uma certa base de usuários (orçamento e canais de promoção)

Feriados nacionais e estrangeiros, eventos históricos, dias de lançamento de produtos, aniversários de empresas

Obter canais

Como poderia ser previsível se fosse repentino? Na verdade, existem muitas dessas situações

Por exemplo, “A seleção chinesa de futebol perdeu”, “O mercado de ações entrou em colapso”, “Uma certa estrela ganhou um prêmio”, etc.

Embora esse tipo de evento seja repentino, é um evento previsível e de alta probabilidade para nós.

Em termos de atributos de tempo, quanto mais cedo o ponto quente for perseguido, melhor será o efeito;

Se a coisa de “perseguir pontos quentes” continuar por muito tempo, o ciclo de vida de tudo será muito longo. Por exemplo, aos olhos da indústria de publicidade, da indústria de marketing ou de alguns fãs, a questão de "Durex perseguindo pontos quentes" é em si um ponto quente.

Os usuários geralmente passarão pelas seguintes etapas: conhecer os resultados → resolver os detalhes → analisar as opiniões → extensões subsequentes

Estágio Um: Conheça o Resultado

Fase 2: Classifique os detalhes

A terceira etapa: Analisando ideias

A quarta etapa: prorrogação subsequente

Perseguir pontos quentes é uma coisa alegre, e um bando de comedores de melão está se divertindo. Só então isso será eficaz.

Se não conseguirmos encontrar o ponto de conexão no nível direto, teremos que conectá-lo por meio de atributos.

entender

Características

entender

lógica

Características

entender

Estratificação de usuários

O essencial

Se os usuários puderem obter benefícios, eles virão naturalmente.

Quando surgir o ciúme do usuário, ele ignorará se tirou vantagem disso.

Os usuários ficaram obcecados e pensam que todos os produtos são bons, e os usuários defenderão suas próprias opiniões e posições.

O efeito âncora significa que quando os usuários fazem julgamentos sobre um produto, eles são facilmente dominados pela primeira impressão ou pela primeira informação, que é como uma âncora afundando no fundo do mar e fixando o pensamento das pessoas em algum lugar.

Uma solução melhor do que "desejo de conseguir o que não consegue" é "medo de perder o que você tem"

O “efeito catraca” refere-se à irreversibilidade dos hábitos de consumo das pessoas depois de formados, ou seja, é fácil ajustar para cima, mas difícil ajustar para baixo. É também o que costumamos dizer: “É fácil passar da frugalidade para. luxo, mas é difícil passar do luxo à frugalidade."

O efeito catraca deve atender a uma das duas condições a seguir:

As pessoas tendem a escolher uma opção onde a probabilidade de um resultado favorável é conhecida, em vez de uma opção onde a probabilidade de um resultado favorável é desconhecida.

Conclusão: “O pedido deve ser entregue pelo menos antes de um determinado horário, caso contrário você poderá obter recompensas.”

O “Dilema do Prisioneiro” na verdade estabelece um “inimigo virtual” para o usuário

Simplificando: "Por que você não usa quando outros estão usando? Se você não usar, os outros serão melhores do que você." Isso obriga os usuários a terem uma mentalidade de comparação e até causar ciúmes.

O efeito limite significa que, uma vez que os usuários aceitam uma solicitação trivial nossa, eles provavelmente aceitarão uma solicitação maior.

O efeito gaiola refere-se ao fato de que as pessoas continuarão a adicionar mais coisas relacionadas a ele que não precisam, com base na aquisição acidental de um item de que não precisam.

O efeito de sugestão refere-se ao uso de métodos indiretos de indução implícita e abstrata para influenciar a psicologia e o comportamento das pessoas em condições de não confronto, induzindo assim as pessoas a agir de uma determinada maneira ou a aceitar certas opiniões, de modo que seus pensamentos e comportamentos sejam consistentes com O objetivo desejado do sugeridor é consistente com

A essência do “efeito ponte suspensa”: o efeito produzido pela cena faz com que os usuários pensem erroneamente que é o efeito produzido pelo produto

O viés de confirmação significa que as pessoas tendem a defender as suas posições, recolher seletivamente provas, interpretar seletivamente as provas e procurar informações que possam apoiar as suas opiniões originais.

Simplificando, “se os usuários acharem que estão certos, continuarão a provar que estão certos”.

Por exemplo, se estivermos discutindo qual das duas "celebridades da Internet" A e B é mais interessante, é muito provável que inicialmente tenhamos impressões semelhantes de ambas as celebridades da Internet, mas em uma determinada cena, expressamos involuntariamente nossa opinião de que A é mais interessante. Então, de agora em diante, entre duas celebridades da Internet A e B, provavelmente escolheremos apoiar A, porque o que apoiamos não é o próprio A, mas nossas opiniões anteriores.

Para tornar os utilizadores verdadeiramente “obcecados”, a melhor forma não é torná-los obcecados pelos nossos produtos, mas sim vincular os nossos produtos às posições dos utilizadores, porque o que os utilizadores querem defender não é o produto em si, mas a sua posição. Esta é a "loucura" da natureza humana

Quando construímos um produto ou uma marca numa indústria, o mais importante não é tanto se consegue ocupar rapidamente o mercado, mas se consegue ocupar rapidamente a posição do utilizador. E esta é a verdadeira barreira da marca de uma empresa

sub tópico

O trabalho específico que realizamos durante o processo de operação é chamado de "coisas"

Essas coisas podem ser melhor realizadas através de alguns métodos científicos introduzidos anteriormente, que são chamados de “formas”.

A escolha é mais importante que o esforço. Escolhemos o melhor momento para fazer essas coisas.

O trabalho em equipe é mais eficaz do que trabalhar sozinho. Integramos um grupo de pessoas para trabalhar juntas para concluir essas coisas.

Orientação política, dividendos de mercado, progresso científico e tecnológico, etc.

1. O “potencial” trazido pelos métodos inovadores

2. O “impulso” trazido pelos produtos de grande venda

3. O “poder” trazido pelas ferramentas mais recentes

Devido ao efeito Matthew, mesmo que não haja efeito externo, as duas bolas terão energia potencial própria em lugares diferentes, uma indo para a esquerda e outra para a direita.

Sempre existirá um tal ponto, que é um limite que distingue se a bola vai para a esquerda ou para a direita. Chamamos este ponto de "Ponto de Efeito Mateus"

Refere-se a “unir um grupo de pessoas para realizar algo em conjunto para um objetivo e, em última análise, permitir que todos os participantes no jogo obtenham os benefícios correspondentes, criando uma situação ganha-ganha”.

A essência de tal "gabinete" é a "integração", o núcleo é a "oferta e a demanda" e os meios são a "alavancagem"

(1) Integração: Todos os elementos necessários para formar o bureau estão completos

(2) Oferta e procura: Para qualquer elemento único, a oferta e a procura estão equilibradas.

(3) Alavancagem: os elementos podem alavancar uns aos outros

O senhor A queria comer panela quente, então chamou alguns irmãos:

A disse para B: Irmão, venha comer panela quente. Temos quase todas as pessoas e comida. Basta trazer um pouco de carneiro cozido quando você vier.

A disse para C: Irmão, venha comer panela quente. Temos quase todas as pessoas e comida. Você só precisa trazer algumas bolinhas de legumes quando vier.

A disse para D: Irmão, venha comer uma panela quente. Temos quase todas as pessoas e comida. Você só precisa trazer alguns ingredientes básicos quando vier.

A disse para E: Irmão, venha tomar hot pot. Temos quase todas as pessoas e coisas. Só traga uma cerveja quando vier.

A disse para F: Irmão, venha tomar uma panela quente. Temos quase todas as pessoas e coisas. Você só precisa trazer uma panela quando vier.

Caso: Suponha que somos uma empresa de cosméticos. Acabamos de lançar um novo produto e queremos realizar um evento online e offline. Mas o problema agora é: não temos orçamento. Então, como devemos fazer isso?

Na primeira etapa, sabemos que para realizar um evento são necessárias duas condições externas mais básicas: usuários participantes do evento, local e demais equipamentos de hardware.

O segundo passo é que, como não temos orçamento nem forma de fornecer nós próprios estas duas coisas, temos de pensar: Quem pode fornecer estas duas coisas? Depois de investigar os recursos ao nosso redor, descobrimos que: um determinado canal de publicidade (A) pode atrair tráfego para nós, várias celebridades da Internet (B) podem atrair tráfego para nós e um determinado patrocinador (C) pode nos fornecer equipamentos de hardware como como locais.

……Como mostrado abaixo……