製品に焦点を当て、製品が強力で手頃な価格であることを強調します

現実的な問題を解決して顧客に利益をもたらす一連のソリューションを顧客に提供し、競合他社に打ち勝ち、長期的な利益と利益を達成できるように支援します。

お客様の理念や使命を起点に、お客様と共有してWin-Winの結果を実現できる価値観をご提案します。

外観

社内知識: 会社の製品、サービス、ブランドに関する情報

外部の知識

返品を通知し、本題に入る

品質を実証し、製品の機能を詳細かつ明確に説明し、製品を体感する

使い方やアフターサービスについて説明し、「日々の業務や使いやすさ、作業効率に影響はありますか？」などの疑問にお答えします。

開発し、栽培する

その力

成果

感謝される

受け入れられました

整頓された

安心感

経済的ニーズ

パフォーマンスのニーズ

画像のニーズ

テレビを使って公開できるかテストする

個人的およびビジネス上のニーズを満たすことができない

ビジネスのニーズではなく個人のニーズを満たす

個人のニーズではなくビジネスのニーズを満たす

個人のニーズとビジネスのニーズを同時に満たす

ソフトウェア、機器など

権威、経験、イメージなど。

製品の品質、機能、利点など。

価格体系、割引体系、類似商品の価格帯における位置づけ、価格優位性の有無、価格設定の理由

現地の見積もりを直接言わずに、いつも曖昧な返答をしてしまうと、相手の気を引くことができないばかりか、逆効果になってしまいます。

価値は利益とは異なります。数値化するのは難しく、その瞬間にすぐに反映されない場合があります。

明確な表現はプロ意識の反映です

合理的で負けず嫌いで、素直な性格で、大胆かつリスクを冒すことを厭わない性格で、コミュニケーション中は常に相手の目を見て、平易な言葉で、生き生きとした表情で話します。

合理的でおおらかな、事実と論理を重視する、データを使って話すのが好き、個人的な感情をあまり表に出さない、真面目に仕事をする、細部にこだわるのが好き、批判的に考えるのが得意

おおらかだが情熱的、物事をのんびりと行う、他人と議論したり口論したりせず、衝突を避けようとし、発言するよりも質問することを好む

情熱的で競争好き、自己​​表現が上手、社交的で明るい、表情が豊か、大袈裟なジェスチャーが好き

プロの販売

チャネル管理

正しいこと

人々へ

コミュニケーションスキル

プレゼンテーションスキル

交渉スキル

あなた自身の営業職の苦労点と喜び点（営業職に就きたいと思う心理的動機）について書きます。

複数の段階に分けて複数のサイトを設定し、各段階で定量化可能な目標と評価基準を設定し、段階的に異なるサイトに到達するよう努める必要があります。

専門的な基準、外部イメージ、内部資質、上級幹部を訪問する能力など。

第 1 段階: 顧客の肖像を描き、顧客の組織構造をリスト化し、構造図の各役割を理解し、理解していない役割に小さな危険信号を立てます。

第 2 段階: 顧客像に基づいて販売機会を評価し、各顧客の購買役割における企業ニーズと個人ニーズを明確にし、競合他社を分析します。

販売プロセスに基づいて販売追跡表を作成し、その表に従って販売計画を実行し、プロセス中に継続的に比較および調整します。

企画や自社の独自性をギリギリのチャンスを捉えてアピールすることは、営業電話の前に繰り返し練習し、自然に表現できるレベルに達する必要があります。

要点をはっきりと伝え、明確な目的をもつ

より客観的かつ中立的な第三者として、クライアント企業や業界に存在する問題点を提起し、それに対応した提案を行います。

プレゼンテーション時間は 5 分以内に制限してください

コンテンツ内のキーポイントの数を 3 ポイント以内に制御します

十分な資格、深い知識、バランス感覚を備えた業界の上級営業マンに成長します。

スーツ、できればダークスーツを着用してください

スーツにはネクタイやポケットチーフを着用しましょう。毎日同じネクタイを着用しないように注意してください。

パンツはスリムフィットで長すぎず、靴下を着用してください。

服装はシンプルでエレガント、エレガントでありながら細心の注意を払ったものでなければなりません。できればプロフェッショナルなスーツが望ましいです。

色は濃い色を中心に、インナーとアウターの色をコーディネートするようにしましょう。また、全身同じ色や濃い色ばかりになると老けた印象を与えやすいので注意しましょう。流行に敏感で、保守的で、柔軟性がありません。

シンプルな装身具やスカーフを身に着けて、良い個人的なイメージを維持しながら個人的な魅力を加えることができます。

避けるべき状況

「The First Half of My Life」のTang Jingと「Ode to Joy」のAndyを参照してください。

事業内容、資本金、業種、財務状況などの顧客関連情報を検索し、顧客像を作成します。

会社の組織構造を詳細に理解し、大口顧客を獲得できるかどうかに関わる重要な役職を列挙し、該当する担当者の名前と役割を明確にし、それぞれのあなたに対する態度まで書き留めます。

古い顧客の購入履歴など、ニーズをできるだけ詳しく具体的に述べてください。

さらに重要なのは、顧客に提供される製品とソリューションに関する書面による声明を準備することです。

顧客の営業サイクルに従い、各営業ステージを明確に区別し、それぞれのステージで完了するよう業務内容や営業アクションを計画します。

この情報にアクセスできるかどうかが、上級営業担当者と平均的な営業担当者の違いです

小さな危険信号があるかどうかを確認し、小さな危険信号の対象がない場合は、プロジェクトの情報提供者がいることを確認します。

-5 から 5 を使用して顧客の態度を数値化することは、習得すべき非常に重要な情報です。

顧客担当者のさまざまな役割と、その「企業ニーズ」および個人のニーズを分析し、すべて同じ顧客意思決定ツリーにマーク付けします。

ステージ 1: 顧客は 1 つまたは複数のニーズを抱えています

ステージ 2: 顧客は徐々に自身のニーズを明確に理解し、実用的なソリューションを期待するようになります。

ステージ 3: 顧客が契約に署名する前に、リスクに注意を払い、パートナーが信頼できるかどうかを検討し、最終的な決定を下します。

あなたのチャンネルのディストリビューターは誰ですか?

チャネルディストリビューターを効率的に育成する方法

新しい地域や業界に到着したとき、チャネルセールスをどのように始めればよいでしょうか?

売上目標管理

受注管理

チャネル販売を支援する

チャネルの強みと弱みの管理

チャネル制御の 5 つの主要な方法

少なくとも以下を含む適切な地域状況の調査と分析を実施する。

チャネルディーラー売上高による

チャネルディーラーのプロフィールを確立し、財務業務を理解し、質問にすぐに答えます

自社製品、地域市場、業界動向、業界仕様等に精通し、関連情報を正確に把握する

邪悪なやり方に従わないでください

ベンダーを代表し、プロフェッショナルであり続ける

業界の発展傾向、地域の競争、地域内の競合ブランドの状況を分析します。

稼げるお金がある

収穫名

将来の市場開拓などの開発レイアウト

自分の未来を開拓する

同等の立場で双方に質問する

チャネルディーラーの体力向上、競合他社からの優良チャネルディーラーの発掘、新規ディーラーの育成

優秀な代理店を確保し、競合他社の代理店を獲得する

最も重要なことは、最適なチャネルディーラーを選択することです

まず元のチャネル、ビジネス、販売能力を維持し、その後開発または問題の解決に着手します

既存チャネルディーラーの実際の販売力や市場競争などに基づいて判断し、約束を信じない

盲目的に大規模なチャネル ディストリビュータを追求するのではなく、チャネル ディストリビュータのあなたのビジネスに対する献身的な姿勢に注目してください。

信頼性と長期的なチャネル開発の利益に焦点を当てる

すべてのデータを使用して、チャネル ディーラーにパフォーマンスを通知します。

実際の売上高状況、売上高に対する在庫比率、現在の市場機会、チャネルディーラーの売上と在庫状況を理解する

月次、週次、日次の売上の進捗状況を常に把握する

売上追跡ツールを使用する - セールスファネル

理由 1. メーカーがチャネルディストリビューターに対して高すぎる目標を設定している

理由2. チャネルディーラー自体に問題がある

障害の原因となる過剰供給を避ける

在庫を解決して価値をもたらす

プロモーション手段

チャネルディーラートレーニングに行く

顧客に関する深い知識

チャネルディーラーと一緒に顧客を訪問して追跡したことがありますか?

宣伝する

オンライン旗艦店のイメージ

販路開拓補助金

個人およびビジネスのニーズを満たす

両上司の承認など

ディーラーを誘導するメーカーの戦略を実証し、利益が得られることを明確に理解する

一連の実践的な市場運営計画を提供する能力

メーカーとチャネルディストリビュータを代表して、Win-Win効果を達成できるチャネルディストリビュータ向けのポリシーを共同で策定します。

チャネルディーラーがより多くの利益を得られるよう、チャネルディーラーの熱意を動員するための一定のインセンティブを確保する

再訪問: 日常業務の中でより多くのビジネス再訪問を行い、チャネル ディストリビューターの市場調査を支援し、成功したビジネス ケースを提供します。

交流: 優れたチャネル ディストリビュータを対象に、受賞カンファレンス、懇親会、またはソーシャル ゲームを開催し、夕食の席で互いにつながります。

生活: 仕事以外では、チャネルディーラーの上司とその家族にささやかな贈り物を増やし、彼らの誕生日や家族の誕生日さえも覚えて祝福を送り、趣味について学び、それに投資しましょう。

チャネルディストリビュータに対する約束は適時に履行する必要があります

メーカーを代表して、仕事に疲労があってはならない

インプットには、製品自体、製品の減価償却費、会社の家賃、人件費が含まれます。

メーカー製品の販売収入や最終利益などの会計処理

分析: 変革のリスク

減点ポイントは変えずにリベートを増やす

チャネルディーラーへのマーケティング活動資金の提供、マーケティング活動への協力、付加価値のある商品の販売

チャネルディストリビューター向けのインセンティブポリシーを会社に申請する

謙虚に相手に探索的な自由形式の質問をいくつかし、自分の意見の表明を減らし、相手に直接自由に話してもらい、自分の意見を表明するのに十分な時間を与えます。

顧客が言葉の内側と外側で伝えたシグナルを把握し、それに応じた診断を行います。明確かつ要点を質問します。

顧客のニーズを確認し、さらには顧客のニーズの背後にあるニーズを確認し、簡潔に、そして相手の答えを辛抱強く待ちます。

あなたのコントロールと影響力を彼らに示したい

何をやっても望ましい目標を達成できることを願っています

他者の中にいて、他者から尊敬されたいという欲求

深く参加することを楽しみにし、参加しているという感覚を得ることに熱心です

彼の明晰な思考と物事を順序立てて実行する能力が、皆さんに認められることを願っています。

すべてが安全でリスクがないことを願っています

より広い視野とより高い価値観が必要

人事

顧客リソース

製品リソース

無形の資源

目標一貫性の原則

効率原理

責任原則を明確にする

コミュニケーション原則を強化する

完全な製品知識システムが提示されているかどうか

競合他社と体系的に比較しましたか?

3 つのステージは異なる焦点に対応します

投資するかどうか、またどれくらいの資金を投資するかを決定する

明確な時間計画があるかどうかを判断する

プロジェクト責任者、部門責任者、プロジェクト意思決定者、技術ゲートキーパー、エンドユーザーに注意を払う

あなたと顧客がお互いに満たせるニーズがあるかどうかを確認してください。

業界における顧客の利点に注目してください

クライアントの財務状況を見てください

このプロジェクトに対する顧客の投資を見てください

顧客がプロジェクトを進めることに危機感を持っているかどうかを確認する

考慮すべき5つのポイント

クライアント内にプロジェクトの情報提供者や支援者はいますか?

双方の上級管理職による協力の認識

双方の企業文化の適合性

クライアントのプロジェクト承認と財務プロセスの標準化の程度

クライアントと地方自治体との関係

クライアントは短期間でこのプロジェクトを開始しますか?

長期的な協力に向けた双方の姿勢

双方からのリターンの期待

このプロジェクトに関して双方が負うリスク

双方にとってこの協力の戦略的価値

スピーチの冒頭の挨拶

スピーチ本体

スピーチの終わり

スロープを建てる

スピーチのスイートスポットを見つける

スピーチの終わりに聴衆の関心を引く

顧客とのアイコンタクトを実践して対話を強化する

リズムが速すぎたり遅すぎたり、音量が大きすぎたり小さすぎたりしないように、声をコントロールする練習をしてください。

ボディランゲージを練習し、フレンドリーな合図を送り、顧客に圧迫感ではなく安心感を与える

トランジションの表現やイディオムを練習して、表現の流暢さを向上させましょう

熱意を活かす練習をする

スライドや短いビデオなどを適切に使用するなど、スピーチ内容のプレゼンテーションを充実させます。

顧客に、そのソリューションは自分たちには関係ないと思わせる

表明された顧客のニーズは、顧客が本当に望んでいることとは何の関係もありません

スピーチが複雑すぎて焦点が定まっていない

スピーチが長すぎて非論理的であるため、顧客はすぐに忘れてしまいます

どのように話すか、何を話すかを決める

あらゆる種類の顧客情報を可能な限り収集し、前提条件を検証および修正する

主導権を得る

交渉の目標と優先順位を明確にする

カテゴリー 4

代替案として 5 つの実現可能なオプションを用意しておく

双方にとって有利な交換可能な条件を選択してください

弾性区間に関する他の条件を与える

重要性の低い差異を適切なタイミングで少しずつ譲歩する

重要ではない問題について譲歩する

すべての妥協には前提があり、会社の利益を実際に損なうことはできません。

交渉の目標をより良く達成するために、果敢に質問し、情報を収集します

これらの感情をかき乱すメッセージを脇に置き、自分にとって意味のある唯一の真実のメッセージを見つける方法を学びましょう。

譲歩する際は注意してください。一度譲歩したら、後戻りできなくなるまで段階的に撤退することができます。

顧客と条件を交換したり、追加の特典について話し合ったりするのに使用し、交渉を促進するためにそれらを利用するのが得意

タイムリーに自分の譲歩と損失を示し、相手にあなたの態度を見てもらいましょう。

最終的な解決策は、両者がお互いを受け入れることができるかどうかを確認するための、両者間の相性に依存します。

Win-Winの協力を追求することが営業スタッフの絶え間ない追求です

顧客はリスクを最も懸念しており、信頼できるパートナーかどうかを検討し、注文する前に注文を最も諦める可能性が高い時期でもあります。

個人は優れた営業戦闘能力を備えている必要があります

売上目標を達成するためにチームを組織する能力

優れた営業チームを率いるためのリーダーシップスキルを持っている

弟子を段階的に教え、製品知識、会社知識、業界の規制を学び、販売能力を向上させ、熱意を養い、急速に成長して競争力を強化できるように導きます。

共感を持ち、部下のストレスを軽減し、部下を真に気遣う

良い性格

企業とチームの価値観を一致させる

面接での基本的な質問

面接での厳しい質問

面接でのデリケートな質問

3つの質問

さまざまな地域での販売実績

地域の歴史的経験に基づいて評価を行う

商品分類、部門配置、営業スタッフの能力などの経験と判断力

トップダウン

ボトムアップ

毎日の朝の営業会議や退社前の30分など

フィルターフィルター

訪問営業、お見積り

ビジネス交渉と取引

情報要素

行動要因

営業マスターの定義は、新人営業マンのアイデアと他の人の意見や期待を組み合わせて形成されます。

自分の営業アイデンティティを徐々に認識する

人材を導入するための独自の販売テリトリーを持つ

注文を獲得し、受注を獲得し、顧客を獲得し、成長し成熟し続けるために懸命に働きます。

定期的に部下を肯定する

部下と積極的にコミュニケーションをとり、部下の意見に辛抱強く耳を傾け、個人的な目標の達成を支援する

部下が会社にとって必要不可欠であり、会社にとって特別な価値を持っていることを部下に認識させようとする意欲

部下に重要な責任を任せ、部下の価値を認める

部下に自分の価値や能力が認められたと実感させる

部門内に前向きでオープンな職場環境を作り、全員が共に学び成長する

従業員が価値レベルで満足し、チームへの帰属意識を持てるようにする

給与とボーナス

自尊心の実現、チームへの帰属意識、公正な評価、金銭的報酬、役職の昇進

新しい営業チームメンバーが学ぶべきターゲットとロールモデル

可能性を探り、内なるモチベーションと自主性を刺激します。

広い視野でチームの良き監督、コーチとなる