Wondershare EdrawMind
Галерея диаграмм связей Проект 6 Выбор каналов сбыта
- 7
Проект 6 Выбор каналов сбыта
«Основы маркетинга» (5-е издание) Средней профессиональной школы относятся ко всем предприятиям и частным лицам, которые приобретают право собственности на товары и услуги, когда они переходят от производителей к потребителям или помогают передать свою собственность.
Отредактировано в 2024-02-18 16:24:27
Проект 6 Выбор каналов сбыта
- Рекомендовано вам
- Структура
Пункт шестой Выберите каналы распространения
Модуль 1 Канал распределения
1.1 Значение каналов сбыта
Относится ко всем предприятиям и частным лицам, которые приобретают право собственности на товары и услуги, когда они переходят от производителей к потребителям, или помогают передать свое право собственности.
1.2 Функции каналов сбыта
1. Осуществить передачу права собственности
2. Скорректируйте излишки и дефициты, чтобы сбалансировать спрос и предложение.
3. Упростите транзакции и повысьте эффективность.
4. Осуществить передачу информации и корректировку оборотного капитала.
5. Предприятиям полезно развивать рынки и стимулировать продажи.
Основная функция каналов сбыта заключается в осуществлении передачи продукции от производителей к потребителям и пользователям.
1.3 Типы каналов сбыта
1. Прямые каналы сбыта и косвенные каналы сбыта.
В зависимости от продукта в процессе продаж Вы прошли процедуру посредника?
①Прямой канал сбыта (без посредников) Основной канал сбыта товаров на рынке производителей. Большинство машин и оборудования, сырья и деталей (компонентов) и комплектующих используют этот метод.
②Непрямой канал сбыта (с посредниками) Основные каналы сбыта потребительских товаров
2. Длинные и короткие каналы.
По процессу товарного обращения Количество задействованных посредников
①Короткие каналы -----дорогая бытовая техника, персональные компьютеры, брендовая одежда, автомобили и другие ценные товары.
②Длинные каналы ----- большинство предметов первой необходимости, еда и напитки, обычная одежда, стандартные детали.
3. Широкие каналы и узкие каналы
По процессу товарного обращения Количество посредников на одном уровне
①Широкие каналы продаж: компания использует множество аналогичных посредников, и продукция широко распространена на рынке, например товары повседневного спроса (полотенца, зубные щетки, бутылки с водой и т. д.).
② Узкие каналы: предприятия используют мало подобных посредников и имеют узкие каналы сбыта. Они обычно подходят для узкоспециализированной продукции или дорогих и долговечных потребительских товаров.
Модуль 2 Выбор канала сбыта
2.1 Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта
1. Факторы продукта
2. Рыночные факторы
3. Факторы самой продюсерской компании
(1) Финансовые возможности
(2) Способность продавать
(3) Уровень обслуживания, которое может быть предоставлено
(4) Ограничение доставки
4. Экологические характеристики
5. Факторы конкурентов
2.2 Стратегия выбора канала сбыта
1. Выберите стратегию прямого канала сбыта.
(1) Продажи в магазинах самообслуживания
①Инвестиции и создание предприятий
②Приобрести существующий магазин с полным капиталом.
③Приобрести часть капитала существующих магазинов.
④Прокатный магазин
а. Предприятие имеет прямой контроль над своими собственными магазинами, что облегчает эксплуатацию и управление, а также может своевременно и точно реализовывать маркетинговые концепции, политику и политику компании; б. Магазины самообслуживания напрямую обращаются к потребителям, предоставляя компании информацию о рынке из первых рук для принятия решений; c. Сетевые магазины с самостоятельным управлением могут эффективно демонстрировать силу компании, повышать узнаваемость корпоративного бренда, репутацию и общую силу компании; d. Для продуктов небольшого размера и легкого веса, продуктов, которые покупатели хотят увидеть и купить, а также продуктов, которые необходимо продвигать посредством демонстрации товаров, лучше всего подходят продажи в магазине с самостоятельным управлением.
(2) Нет продаж в магазине
①Прямые продажи, прямой маркетинг.
Различные способы оплаты
одноуровневые прямые продажи
многоуровневые прямые продажи
②Торговый автомат
Преимущества: а. Открыто 24 часа в сутки, что обеспечивает потребителям большое удобство. б. Благодаря реализации беспилотных продаж можно сэкономить большое количество рабочей силы и снизить затраты на обращение.
Ограничения: подходит только для продажи товаров и услуг с едиными характеристиками, гарантированным качеством, определенными ценами и своевременным потреблением.
(3) Электронная коммерция
2. Выберите стратегию непрямого канала сбыта.
(1) Объем рынка посредников
(2) Товарная политика посредников
(3) Географическое положение посредника
(4) Знание продукта посредниками
(5) Ожидаемая степень сотрудничества посредника
(6) Финансовое положение и уровень управления посредника.
(7) Политика и технологии посредников
(8) Возможности посреднических услуг
3. Выберите стратегию терминала канала
(1) Факторы, влияющие на выбор стратегии канального терминала
①Выбирайте исходя из доходов потребителей и уровня покупательной способности.
②Выберите в зависимости от места появления целевых клиентов.
③Выбирайте, исходя из психологии покупок клиентов.
④Выберите в соответствии с конкурентными потребностями
⑤Выберите в соответствии со способом продажи.
(2) Дополнительные стратегии канального терминала
①Эксклюзивная стратегия распространения
②Универсальная стратегия распространения
③Стратегия выборочного распространения
Модуль 3 Конфликт каналов сбыта
3.1 Значение конфликта каналов сбыта
1. Понятие конфликта каналов сбыта.
Конфликты каналов сбыта относятся к различным противоречиям и дисгармонии между участниками канала из-за отношений интересов. Конфликт канала – это прямой, ориентированный на оппонента спор, враждебность и ответное поведение между участниками канала, на которое влияют личные эмоциональные факторы.
2. Коренные причины конфликтов в каналах сбыта
(1) Непоследовательные цели
(2) Противоречивые интересы
(3) Нечеткое разделение труда
(4) Коммуникационные барьеры
(5) Различия в восприятии рынка среди участников канала
3. Основные виды конфликтов в каналах сбыта
(1) Конфликт горизонтальных каналов
(2) Конфликт вертикальных каналов
(3) Конфликты между разными каналами
3.2 Проявления конфликтов в каналах сбыта (кросс-продажи)
1. Причины перекрестных продаж товаров
(1) Система цен сбивает с толку.
(2) Удобный расчет продаж
(3) План продаж слишком высок.
(4) Неправильные стимулы для участников канала.
(5) Неправильное использование маркетинговых расходов.
(6) Другие причины
2. Анализ опасностей перекрестных продаж товаров
(1) Нарушение рыночных цен
(2) Приводит к снижению прибыли производителей и влияет на анализ принятия корпоративных решений.
(3) Подрывать энтузиазм дилеров, вызывать конфликты в каналах и влиять на все взаимоотношения в каналах.
(4) Перекрестные продажи товаров, характеризующихся низкими ценами, создают пространство для контрафактных и некачественных товаров, что влияет на доверие потребителей.
(5) Влияет на контроль каналов и корпоративный имидж, снижает лояльность к бренду.
3. Профилактика и меры противодействия перекрестным продажам товаров
(1) Выберите хорошего дилера
(2) Создайте хорошую среду продаж.
① Разработать план научных продаж.
② Разумно разделить торговые площади
(3) Разработать продуманную политику продаж.
①Улучшить ценовую политику
②Улучшение рекламной политики
③Улучшить политику франчайзинга
(4) Принять эффективные стратегии для предотвращения перекрестных продаж товаров.
① Разработать разумные меры вознаграждения и наказания.
②Создать систему надзора и управления.
③ Сократить участие персонала, занимающегося расширением каналов продаж, в реализации товаров, реализуемых через каналы продаж.
④ Развивайте и повышайте лояльность дилеров.