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Galerie de cartes mentales Guerre commerciale
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Guerre commerciale
Ce n'est que lorsque vous trouvez le champ de bataille que vous pouvez rejoindre la bataille - Clausewitz, ce livre présente les quatre principales formes de stratégie commerciale, à savoir la guerre défensive, la guerre offensive, la guerre de flanc et la guérilla, ainsi que les principes et cas liés à ces formes stratégiques. .
Modifié à 2024-01-13 01:56:46
- Cent ans de solitude - Tableau des relations entre les personnages
Cent ans de solitude est le chef-d'œuvre de Gabriel Garcia Marquez. La lecture de ce livre commence par l'analyse des relations entre les personnages, qui se concentre sur la famille Buendía et raconte l'histoire de la prospérité et du déclin de la famille, de ses relations internes et de ses luttes politiques, de son métissage et de sa renaissance au cours d'une centaine d'années.
- Cent ans de solitude - Tableau des relations entre les personnages
Cent ans de solitude est le chef-d'œuvre de Gabriel Garcia Marquez. La lecture de ce livre commence par l'analyse des relations entre les personnages, qui se concentre sur la famille Buendía et raconte l'histoire de la prospérité et du déclin de la famille, de ses relations internes et de ses luttes politiques, de son métissage et de sa renaissance au cours d'une centaine d'années.
- Modèle de processus de gestion de projet
La gestion de projet est le processus qui consiste à appliquer des connaissances, des compétences, des outils et des méthodologies spécialisés aux activités du projet afin que celui-ci puisse atteindre ou dépasser les exigences et les attentes fixées dans le cadre de ressources limitées. Ce diagramme fournit une vue d'ensemble des 8 composantes du processus de gestion de projet et peut être utilisé comme modèle générique.
Guerre commerciale
- Cent ans de solitude - Tableau des relations entre les personnages
Cent ans de solitude est le chef-d'œuvre de Gabriel Garcia Marquez. La lecture de ce livre commence par l'analyse des relations entre les personnages, qui se concentre sur la famille Buendía et raconte l'histoire de la prospérité et du déclin de la famille, de ses relations internes et de ses luttes politiques, de son métissage et de sa renaissance au cours d'une centaine d'années.
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Cent ans de solitude est le chef-d'œuvre de Gabriel Garcia Marquez. La lecture de ce livre commence par l'analyse des relations entre les personnages, qui se concentre sur la famille Buendía et raconte l'histoire de la prospérité et du déclin de la famille, de ses relations internes et de ses luttes politiques, de son métissage et de sa renaissance au cours d'une centaine d'années.
- Modèle de processus de gestion de projet
La gestion de projet est le processus qui consiste à appliquer des connaissances, des compétences, des outils et des méthodologies spécialisés aux activités du projet afin que celui-ci puisse atteindre ou dépasser les exigences et les attentes fixées dans le cadre de ressources limitées. Ce diagramme fournit une vue d'ensemble des 8 composantes du processus de gestion de projet et peut être utilisé comme modèle générique.
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"Guerre commerciale"
1. Aperçu
Le monde des affaires est comme un champ de bataille, et c'est là le rôle de la stratégie. En fait, qu'ils l'admettent ou non, de nombreux dirigeants du monde des affaires ignorent aujourd'hui la stratégie et s'intéressent aux tactiques. Pour les entreprises, c’est une erreur extrêmement dangereuse. Vous devez bien réfléchir et déterminer votre stratégie avant de partir en guerre. Pour gagner la bataille.
Quatre formes de stratégie
La guerre défensive s’applique aux leaders du marché
Seuls les leaders du marché peuvent mener des batailles défensives
La meilleure défense est d'avoir le courage de s'attaquer
Une attaque puissante doit être bloquée
La guerre offensive convient aux entreprises en deuxième et troisième positions
La force de la position du leader est une considération importante
Trouver les faiblesses des forces des dirigeants et les attaquer
Attaque depuis la position la plus étroite possible
La guerre de flanc convient aux petites entreprises
La plus belle opération doit être réalisée dans la zone incontestée
Le système tactique devrait être une partie importante du plan
La poursuite est aussi importante que l'attaque
La guérilla s'applique aux entreprises locales ou régionales
Trouver un marché de niche suffisamment petit pour être défendu
Peu importe votre réussite, n’agissez jamais comme un leader
prêt à se retirer à tout moment
Oublie ces vieilles pensées
Activités humaines pour satisfaire les besoins et les désirs des gens à travers le processus d'échange
Le marketing est la pratique commerciale consistant à guider le flux de biens ou de services des producteurs aux consommateurs.
Activités dans lesquelles une organisation cherche à atteindre ses objectifs en anticipant les besoins des clients et en dirigeant le flux de biens et de services qui satisfont les besoins des producteurs vers les clients ou les clients.
Pourquoi devrions-nous oublier les vieilles idées ?
De nos jours, chaque entreprise est orientée client, et des dizaines d’entreprises tentent de répondre aux exigences du même ensemble de clients. Dans ce cas, la simple compréhension des besoins des clients ne sert à rien.
Dans une guerre militaire, deux armées ou plus se battent pour le premier contrôle.
Dans une guerre commerciale, deux ou plusieurs entreprises se battent pour les consommateurs. Contrairement aux guerres militaires, les guerres commerciales ne finissent jamais.
La caractéristique essentielle des affaires aujourd'hui est la lutte entre les entreprises plutôt que la satisfaction des désirs et des besoins des gens.
2. Apprendre de Napoléon
Napoléon Bonaparte était peut-être le meilleur stratège militaire de l'histoire. Les emplacements qu'il a choisis pour combattre et la manière dont il a déployé ses forces étaient basés sur une analyse et une évaluation minutieuses de la position de l'ennemi. Les hommes d’affaires devraient également suivre son exemple. Une enquête détaillée sur les opposants est la première étape pour établir une stratégie commerciale efficace.
3. principe de force
Principe de base : concentrer les forces supérieures, quelles que soient les circonstances, cela doit être fait en premier et avec tous les efforts. ——Clausewitz
Il faut engager le plus de troupes possible au point décisif et combattre. ——Clausewitz
Il est bien plus facile de rester numéro un que de l'être, car le leader est le roi de la montagne et peut profiter du principe de force.
Les lois mathématiques en guerre
Supposons que l’équipe rouge compte neuf soldats et que l’équipe bleue n’en compte que six. L’équipe rouge a un avantage numérique de 50 %.
Supposons également qu'en moyenne, une balle sur trois puisse tuer un soldat.
Après le premier échange de tirs : la situation de la bataille changera radicalement et l'avantage de 9 : 6 de l'équipe rouge deviendra un avantage de 7 : 3. L'avantage de force de 50 % de l'équipe rouge devient supérieur à 100 %.
Après le deuxième échange de tirs : les numéros changeront pour l'équipe rouge, avec un avantage absolu de 6 : 1.
Après la troisième bataille : l’équipe bleue a été complètement anéantie.
Règles mathématiques dans la guerre commerciale
S’il existe un marché inexploité, l’entreprise disposant d’une force de vente plus importante se retrouvera avec une part de marché plus importante.
Napoléon a dit : L'art de la guerre pour une force numériquement inférieure consiste à investir davantage de troupes dans les points offensifs et défensifs.
L’erreur du « grand employé »
Vous devriez dire à vos employés à quel point ils sont formidables, mais vous ne pouvez pas compter sur vos employés pour gagner la bataille.
Pour gagner la bataille, vous devez vous appuyer sur une excellente stratégie.
L’erreur du « meilleur produit »
De nombreux hommes d’affaires croient en leurs propres avantages. Leur seul problème est de changer les idées fausses dans l’esprit de leurs clients cibles. C'est faux, Une méthode plus efficace consiste à accepter les perceptions dans l’esprit des clients cibles, puis à les exploiter.
Pourquoi?
Tout le monde a une boîte secrète en tête. Si vous vendez un produit ou faites de la publicité à cette personne, elle jettera un œil au parfum caché dans sa tête et dira ensuite si c'est bien ou mal.
Dans le marketing d’aujourd’hui, la chose la plus inutile que l’on puisse faire est d’essayer de faire changer d’avis les gens. Une fois qu’un esprit est formé, il est presque impossible de le changer.
Quelle est la vérité?
Les faits sont les perceptions dans l’esprit du client.
Ce n’est peut-être pas un fait avec lequel vous êtes d’accord. Mais c’est le seul fait auquel vous devez faire face. Vous devez d’abord l’admettre, puis y faire face.
Si vous êtes si intelligent, pourquoi n'êtes-vous pas riche ?
Il est difficile de répondre à cette question. Dans les guerres commerciales, on ne peut pas gagner en ayant raison seul.
Il existe cette illusion selon laquelle, à long terme, le meilleur produit finira par l’emporter. Cependant, l’histoire de la guerre et celle des affaires sont écrites par les vainqueurs et non par les perdants.
La force fait le bien, et les gagnants ont généralement de meilleurs produits, et eux seuls peuvent le dire.
La stratégie consiste à gagner la guerre
4. principe de supériorité défensive
La défense, de par la nature même de sa forme de guerre, est plus forte que l’offensive. ——Clausewitz
Le deuxième principe stratégique de Clausewitz est le principe de supériorité défensive.
Les commandants militaires ne défient pas des forces plusieurs fois les leurs. En gros, si l’attaque veut réussir, elle doit investir au moins trois fois plus de troupes que l’ennemi sur le lieu de l’attaque.
Dans le désert, les deux armées échangèrent des tirs et la victoire ou la défaite fut rapidement déterminée. Le camp avec le plus de troupes aura toujours l’avantage.
Mais lorsqu’un camp est sur la défensive, les lois des nombres changent.
Lois mathématiques en défense
Supposons que le commandant de l'équipe rouge ait neuf soldats et se bat contre l'équipe bleue. Le commandant de l'équipe bleue n'a que six soldats. À l'heure actuelle, l'équipe rouge a un avantage de 50 % en force. Mais cette fois, l'équipe bleue est sur la défensive, défendant dans des tranchées ou des terriers.
Pour les membres de l'équipe bleue et les soldats, la situation est toujours la même : toutes les 3 balles tirées peuvent toucher un soldat de l'équipe rouge ; l'équipe bleue est dans une position défensive sûre, et il faut 9 balles de l'équipe rouge pour toucher une équipe bleue. soldat.
Équipe rouge, cette situation est la même que la difficulté de vendre de manière « convaincante », c'est-à-dire qu'il est beaucoup plus difficile de retirer des affaires à un concurrent jouissant d'une position solide sur le marché qu'à un client qui n'est fidèle à aucun fabricant.
Après le premier échange de tirs : l'équipe rouge a plus de troupes que l'équipe bleue, mais le ratio n'est que de 7 : 5 ;
Après le deuxième échange de tirs : le score est tombé à 5:4 ;
Après le troisième échange de tirs : les deux équipes étaient à égalité en force, 4:4.
L’équipe rouge ferait mieux d’annuler l’attaque dans de telles circonstances, sinon toute l’armée sera anéantie.
N'essayez pas d'être un héros
La plus grande erreur que commettent les hommes d’affaires est de ne pas faire face à la puissance puissante d’un adversaire qui est sur la défensive. (ignorance et arrogance)
Le général Patton a déclaré : « Maintenant, je veux que vous vous souveniez que personne ne peut gagner une guerre simplement en mourant pour son pays. Si vous voulez gagner une guerre, vous devez faire sacrifier à l'ennemi plus que son pays.
Les perdants vous diront que l’amour ne peut apaiser la douleur des perdants, ce qui est difficile à réaliser pour les gagnants.
Lancer une attaque prend du temps
Dans la guerre offensive des affaires, le plus difficile est la transmission de l’information. Il faut des mois, voire des années, pour transmettre des informations sur les produits à des millions de consommateurs. De cette manière, le défenseur dispose de suffisamment de temps pour entraver et perturber le message commercial de l'attaquant sous différentes formes.
Pour mieux utiliser le facteur temps, les défenseurs doivent être attentifs aux dangers potentiels de tous côtés.
5. Une nouvelle ère de compétition
Certains hommes politiques et généraux ont tenté d'éviter des batailles décisives. L’histoire a désillusionné cette illusion. ——Clausewitz
La propagande est de la propagande, ne faites pas de prédictions
Un commandant militaire doté d’une pensée normale ne fixerait jamais un calendrier de victoire.
Les promesses commerciales doivent être aussi ambiguës que le langage politique, sinon elles affaibliront votre pouvoir.
La vérité sur les guerres commerciales
Si vous voulez simplement gagner grâce à un travail acharné, vous finirez généralement par un échec. L’unité de cœur est ici le mot clé.
En revanche, une meilleure stratégie consisterait à exploiter les opportunités plutôt que la force brute.
Chaque fois que vous entendez votre patron dire : « Nous devons travailler plus dur », vous savez que vous entendez parler d'échec.
Arrêtez de demander à vos employés de faire des efforts inutiles et de verser des contributions sans valeur. Ce n’est pas quelque chose qu’un général devrait demander à son armée.
6. La nature de Battlefield : l'esprit
En analysant les caractéristiques de l'emplacement de notre adversaire, nous pouvons connaître ses plans et agir en conséquence. ——Clausewitz
Le champ de bataille de la guerre commerciale se situe dans l’esprit. Chaque jour, la guerre fait rage dans votre esprit et dans celui de vos clients.
Il s’agit d’une bataille d’esprit où le champ de bataille ne peut être vu et ne peut être imaginé que dans l’esprit, ce qui fait de la guerre commerciale l’un des sujets les plus difficiles.
On ne gagne pas avec un meilleur produit, on gagne avec de meilleures connaissances.
Dessinez une carte mentale
Vous devez explorer où d'autres entreprises occupent l'esprit du client et découvrir quelle entreprise occupe les hauteurs dominantes dans l'esprit du client.
Dessiner une carte mentale vous donne un énorme avantage ; la plupart de vos concurrents ne savent même pas où se trouve le champ de bataille.
Ils sont complètement liés à leur propre camp, à leur produit, à notre force de vente et à leur propre plan de vente.
roi de la colline
Dans les batailles militaires, les collines sont généralement considérées comme un terrain favorable au combat, notamment à la défense. Dans les guerres commerciales, les managers appellent une position puissante les « hauteurs dominantes ». Il semble donc plus approprié d’utiliser Shantou comme concept principal dans les guerres commerciales.
La segmentation du marché détruit les positions
La « cupidité » incite souvent un leader de marque à augmenter ses troupes pour contrôler l'ensemble de la position. Le résultat est souvent qu’en essayant de conserver une petite partie du poste, la position entière est perdue.
Frédéric le Grand disait : « Celui qui essaie de tout défendre ne défendra rien. »
7. situation stratégique
Le premier jugement, le plus élevé et le plus ambitieux que doivent porter les hommes d’État et les commandants, est de déterminer la forme stratégique de la guerre qu’ils mènent. Ni de mauvais jugements ne peuvent être portés, ni des jugements qui devraient aller à l’encontre de leur nature. ——Clausewitz
Clausewitz : La défense elle-même est une action inverse. Parce qu'il s'engage à se défendre contre les intentions de son ennemi plutôt que de se laisser distraire par les siennes.
Basé sur la théorie du « gagnez d’abord l’argent facile ». Les gens ont tendance à s’attaquer aux faibles plutôt qu’aux forts, mais l’inverse est vrai, plus l’entreprise est petite, plus elle se bat pour défendre sa part. Les tactiques suivantes seront également adoptées, telles que des réductions de prix et des remises, ainsi que des périodes de garantie prolongées.
Par conséquent, ne vous battez jamais avec une bête blessée, elle renoncera à vos bénéfices et vous n'aurez aucune possibilité de survivre.
montagne en tête
Jetons un autre regard sur le champ de bataille dans nos cœurs. Bien sûr, le sommet de la colline est le point culminant de la stratégie du leader.
Si vous voulez gravir la montagne, cela signifie que vous devez mener une bataille offensive. Vous espérez trouver une avancée décisive, mais les combats sont brutaux et le prix à payer sera élevé, car le leader au sommet de la montagne dispose généralement déjà de suffisamment de ressources pour lancer une puissante contre-attaque.
Si vous dévalez la montagne pour arrêter l’attaque, alors vous menez une bataille défensive, et la règle est la suivante : la meilleure défense est une attaque efficace.
Si vous faites un détour par des montagnes ou si vous menez une bataille de flanc, ce type de guerre est généralement le plus efficace et le moins coûteux. Mais dans de nombreuses catégories de produits, les opportunités de lancer d’excellentes campagnes d’accompagnement deviennent de plus en plus rares.
Si vous traînez au pied de la montagne, vous menez une guérilla, à la recherche d'un marché sûr qui peut être défendu, ou d'un petit marché dans lequel le leader est trop paresseux pour entrer.
8. principes de la guerre défensive
Les hommes politiques qui considèrent la guerre comme inévitable mais hésitent à attaquer sont coupables de trahison. —— Clausevitch
Trois principes
Le premier principe de la guerre défensive : Seuls les leaders du marché peuvent mener des batailles défensives.
Dans la stratégie commerciale, l’autosatisfaction et l’auto-tromperie n’ont pas leur place. C’est une chose d’exagérer les faits pour remonter le moral ; c’en est une autre de commettre des erreurs stratégiques dues à l’auto-tromperie.
Un excellent général commercial doit avoir une compréhension approfondie de la situation réelle afin de porter des jugements corrects basés sur des faits historiques.
Vous pouvez tromper vos ennemis, mais ne vous trompez pas.
Le deuxième principe de la guerre défensive : La meilleure défense est d’avoir le courage de s’attaquer.
L'auto-attaque peut sacrifier les intérêts immédiats, mais elle présente le plus grand avantage, c'est-à-dire la défense des parts de marché. C'est une super arme dans les guerres commerciales.
À l’inverse, les entreprises qui hésitent à s’attaquer perdent souvent des parts de marché et, à terme, leur position de leader du marché.
Le troisième principe de la guerre défensive : La puissante attaque continue d'être bloquée.
La plupart des entreprises n’ont qu’une seule chance de gagner, alors que les leaders du marché en ont deux. Si un leader rate une occasion de s’attaquer, il peut souvent copier les actions de ses concurrents pour se défendre contre la concurrence. Toutefois, les dirigeants doivent agir rapidement pour arrêter l’attaquant avant qu’il ne puisse prendre pied.
Il est plus sûr de surdéfendre que de sous-défendre. On pourrait appeler cela une prime d’assurance.
Soyez prêt à riposter
En temps de guerre, il vaut mieux oublier les soi-disant principes de coexistence pacifique.
Si une guerre éclate, assurez-vous d’être le vainqueur.
Le moment où la guerre commencera est incertain et l’attaquant n’est peut-être pas vous.
laisser une réserve
Une autre stratégie efficace pour les dirigeants consiste à se réserver un fonds de réserve.
L'attaquant doit attaquer de toutes ses forces, mais il n'est pas rentable pour le leader de dépenser autant d'argent que possible dans une seule campagne. Il est préférable d'investir uniquement ce qui est nécessaire pour supprimer l'adversaire.
Clausewitz a dit un jour : « Le nombre d'armées de réserve bruyantes est au centre de l'attention des commandants des deux côtés.
Les défenseurs doivent prendre en compte un certain montant de frais juridiques comme dépenses normales liées à leurs activités commerciales.
paix de la guerre des affaires
Le but ultime de toute guerre défensive est de gagner la paix et de forcer les concurrents à s’engager dans une guérilla dispersée.
En supposant que les dirigeants aient récemment conclu une paix permanente, ils peuvent changer de stratégie et se concentrer sur le produit lui-même plutôt que sur leur marque.
Si vous avez un morceau de tarte, vous devriez agrandir la tarte entière, pas seulement le petit morceau que vous avez dans la main.
9. principes de la guerre offensive
Si vous ne pouvez pas obtenir un avantage absolu, vous devez utiliser avec flexibilité votre pouvoir existant pour créer un avantage relatif à un endroit décisif. ——Clausewitz
La guerre offensive, la stratégie et la stratégie défensive portent des noms opposés mais sont de même nature. Les deux sont étroitement liées et difficiles à séparer.
Une stratégie qui est bonne pour le leader est mauvaise pour ceux qui le suivent. Vice versa, donc, avant d’utiliser une certaine stratégie, vous devez constamment vous demander quelle position vous occupez dans la structure du marché.
Les dirigeants devraient s’engager dans une guerre défensive plutôt qu’offensive. La guerre offensive convient aux entreprises détenant la deuxième ou la troisième part de marché. Ces entreprises ont suffisamment de pouvoir pour lancer une attaque soutenue contre le leader. Personne ne peut dire ce qu’est une puissance suffisante ? Tout comme le combat militaire, la guerre commerciale est un art, pas une science, et vous devez utiliser votre esprit pour juger.
Trois principes
Le premier principe de la guerre offensive : La force de la position du leader est une considération importante.
La plupart des entreprises sont comme des enfants. Lorsqu’ils rencontrent un problème, leur première réaction est de s’étudier eux-mêmes. Se laisser entraîner dans le bourbier de la recherche d’efficacité opérationnelle interne ignore la véritable stratégie.
Ce que les entreprises en deuxième ou troisième place devraient faire, c’est se concentrer sur la recherche de leaders.
force de vente
prix du produit
Canaux de vente
Quelle que soit la puissance de la deuxième entreprise dans une certaine catégorie de produits, si le leader est également très fort dans ce domaine, la première n'a absolument aucune chance de gagner.
Les dirigeants occupent l’esprit des clients. Pour gagner la bataille mentale, vous devez d'abord éliminer le leader puis le remplacer. Il ne suffit pas de gagner, il faut laisser les autres échouer, notamment les dirigeants.
N'oubliez pas que la guerre commerciale est une guerre psychologique. Dans cette guerre, l'esprit humain est le champ de bataille.
langue
Mot
image
son
Le deuxième principe de la guerre offensive : Trouvez la faiblesse de la force du leader et attaquez-la.
Faiblesse en force
Seules les faiblesses inhérentes à la force d'un leader sont inévitables. Pour les éviter, il faut payer le prix de l'abandon de la force.
Mercedes-Benz construit des voitures confortables et met l'accent sur le savoir-faire ; le contraire du confort est le sport, à moins qu'il n'abandonne son positionnement. Par conséquent, BMW aura toujours le contrôle du positionnement.
Le troisième principe de la guerre offensive : Attaquez sur le front le plus étroit possible.
L'offensive idéale est un produit unique.
La diversité totale est un luxe que seuls les dirigeants peuvent se permettre, et les batailles offensives doivent être menées sur des fronts étroits pour garantir les premiers résultats.
S'il investit dans une variété de produits et lance une attaque tous azimuts pour tenter de gagner le plus de territoire possible le plus rapidement possible, il finira par perdre tout le territoire et même plus.
Car à tout moment, les dirigeants disposent toujours d’un avantage absolu en matière de pouvoir, qu’il s’agisse des ressources financières, des relations industrielles, des canaux de distribution ou de la connaissance des clients.
La défense a plus de chances de gagner
Certaines bonnes stratégies offensives sont en réalité difficiles à généraliser car elles sont de nature contre-normale et contraires à l'état d'esprit de la plupart des managers qui souhaitent « faire mieux » dans la norme.
10. principes de la guerre de flanc
Poursuivre la victoire est la deuxième action pour gagner. Dans de nombreux cas, le premier pas est plus important. ——Clausewitz
La guerre de flanc est la situation stratégique la plus innovante en matière de guerre commerciale.
Le flanc est une action audacieuse, comme un pari, et un pari énorme qui nécessite une planification minutieuse à chaque instant de chaque jour.
Trois principes
Le premier principe de la guerre de flanc : Cette opération devrait idéalement être menée dans une zone non contestée.
Pour lancer une guerre d'accompagnement, vous n'avez pas besoin de fabriquer un nouveau produit différent des produits existants sur le marché, mais votre produit Il doit y avoir quelque chose d'innovant ou d'unique dans votre produit pour permettre aux clients de classer votre produit dans une nouvelle catégorie.
Le succès du flanc dépend souvent de votre capacité à créer et à maintenir une nouvelle catégorie unique, ce qui est essentiel. Ce n’est pas simple à faire, d’autant plus que les défenseurs peuvent nier l’existence de la nouvelle catégorie, contrecarrant ainsi votre attaque.
La théorie traditionnelle du marché appelle cette méthode « segmentation du marché », c'est-à-dire la recherche de segments de marché ou de marchés de niche. C'est une capacité très importante. Pour lancer une véritable guerre d’accompagnement, vous devez être le premier à vous emparer d’un segment de marché. Sinon, il deviendra comme un ennemi étroitement défendu et lancera une pure guerre offensive.
La guerre de flanc est très différente de la guerre offensive. S'il n'y a pas de défense au sommet d'une colline ou sur un segment de marché, la force d'une escouade sera réduite. Vous pouvez l'attaquer. Mais si l'adversaire a mis en place des défenses, il faudra alors que toute la division fasse le maximum d'efforts pour l'attaquer.
Lancer une attaque de flanc nécessite une vision unique et clairvoyante. La raison en est que dans une véritable guerre d’accompagnement, il n’existe pas de marché prêt pour le nouveau produit ou service.
Le deuxième principe de la guerre de flanc : La surprise tactique devrait être une partie importante du plan.
Essentiellement, ce segment est une attaque surprise.
Les caractéristiques et la direction de la guerre offensive et défensive sont prévisibles. Une bataille de flanc est totalement inattendue, et plus l'élément de surprise est grand, plus le leader est obligé de réagir longtemps.
Les tests de marché et les recherches trop poussées sabotent souvent le mouvement, exposant ainsi la voie au débordement des concurrents. Vous devez prier en silence pour que vos concurrents ne remarquent pas ce que vous faites.
Le troisième principe de la guerre de flanc : La poursuite est aussi importante que l'attaque.
S’il n’y a ni poursuite ni victoire, il n’y aura pas de bons résultats.
Cependant, de nombreuses entreprises arrêtent d’avancer après avoir pris de l’avance. Ils ont atteint leurs objectifs de vente initiaux, puis ont réaffecté leurs ressources à d'autres choses, ce qui était une erreur, surtout pour une campagne d'accompagnement.
Il existe une ancienne devise militaire : « Consolider la victoire et abandonner la défaite ».
Tuez tous les produits arriérés et distribuez leurs ressources aux commandants qui remportent la plus grande victoire.
L'objectif de la plupart des plans d'affaires est de protéger l'entreprise contre l'échec, c'est pourquoi beaucoup d'argent et de temps sont consacrés à la protection des anciens produits et des anciens marchés, mais peu d'attention est accordée à la consolidation des succès obtenus.
"Le succès engendre le succès." C'est très important. Les entreprises doivent profiter des avantages qu'elles ont acquis en temps opportun avant que les dirigeants ne commencent à mettre en place des défenses. Faites décoller votre nouveau produit rapidement avant que l’essaim de produits copiés n’arrive à votre rencontre.
Si vous ne disposez pas de suffisamment de ressources, vous ne devriez peut-être pas lancer une attaque de flanc en premier lieu et vous lancer dans une guérilla. Il est impossible de persévérer si l’on manque de fonds.
Plusieurs formes typiques de guerre de flanc
Bataille de flanc à bas prix
L’astuce pour baisser les prix tout en réalisant des bénéfices est de réduire les coûts d’une manière que les clients ne remarquent pas ou ne s’intéressent pas.
Bataille de flanc coûteuse
Il existe plus d’opportunités de marché que les ailes moins chères pour deux raisons :
L’une d’entre elles est la tendance des clients à utiliser le prix comme mesure de la qualité, estimant qu’un prix élevé devrait en valoir la peine.
Une autre raison est la possibilité que des prix élevés génèrent des profits élevés. Des profits élevés peuvent vous fournir le capital supplémentaire nécessaire à cette bataille.
Guerre d'accompagnement de la Manche
Une autre forme puissante de contournement consiste à attaquer les canaux de vente de votre adversaire. Parfois, vous pouvez contourner un adversaire solidement défendu en ouvrant un nouveau canal.
Guerre d’accompagnement des petits produits
Le livre raconte comment la Volkswagen Beetle est devenue populaire aux États-Unis et a fabriqué de grandes voitures d'une manière nouvelle et différente dans l'environnement du marché.
Guerre d’accompagnement des gros produits
Le livre raconte l'histoire du fondateur de Hyde Sports Equipment Company, qui a créé une raquette de tennis surdimensionnée afin de réduire la difficulté du tennis. C’est aussi être différent.
CaractéristiquesFlanking
Si vous savez ce que vous cherchez, identifiez-le dès que vous le trouvez.
L’utilisation de caractéristiques distinctives d’un produit pour la guerre de flanc s’applique à presque tous les produits et constitue la forme d’application stratégique la plus répandue.
Facteurs de succès de la guerre de flanc
Le flanc n’est pas pour les âmes sensibles ou les timides, c’est un pari qui peut conduire à un grand succès ou à un échec total.
Les chefs d’entreprise qui aiment faire des études de marché trouvent souvent qu’il est très difficile de lancer des guerres d’accompagnement. Ils utilisent toujours des enquêtes plutôt que des prévisions.
Si vous souhaitez avoir une idée de la situation de l’industrie, une solution consiste à lire les publications de l’industrie. Les dirigeants sont très ouverts sur leur vision de l’avenir. S’ils s’opposent ouvertement au développement d’un produit, vous pouvez disposer de plus de temps. Ils doivent surmonter leur propre arrogance avant de suivre votre exemple, et cela prend du temps.
Le temps de préparation à la production est un facteur important qui doit être pris en compte tant du côté défensif que du côté offensif de la bataille de flanc. Atteindre le décalage horaire est un facteur clé pour contrôler le rythme.
11. principes de la guérilla
Quand l’ennemi avance, nous battons en retraite ; quand l’ennemi est stationné, nous harcelons ; quand l’ennemi est fatigué, nous attaquons ; quand l’ennemi recule, nous le poursuivons ; --Mao Zedong
La taille de vos concurrents est plus importante que votre propre taille. La clé d’une guerre commerciale réussie est de développer des stratégies et des tactiques pour vos concurrents, plutôt que d’élaborer des stratégies adaptées à votre propre situation.
Trois principes
Le premier principe de la guérilla : Trouver un segment de marché suffisamment petit pour être défendu
Ce territoire peut être petit au sens géographique, petit en termes de capacité, ou petit dans d'autres concepts, il est petit, ce qui rend difficile l'attaque des grandes entreprises.
La guérilla n'a pas changé le principe de la force dans la guerre. Les grandes compagnies vont toujours vaincre les petites compagnies. Le but de la guérilla est de minimiser le champ de bataille pour obtenir l'avantage de la force militaire. En d’autres termes, c’est comme essayer d’être un gros poisson dans un petit étang.
Parfois, les entreprises engagées dans la guérilla se laissent facilement tenter. Changez la guérilla en guerre de flanc. En d’autres termes, elle tente de se rapprocher du leader du secteur, en affaiblissant sa position et en augmentant ainsi sa propre part de marché.
Pourquoi Rolls-Royce ne fabrique-t-elle pas des voitures bon marché pour conquérir le marché de Mercedes-Benz et de BMW ? S'il prend une voiture bon marché, alors il est entré dans le piège de l'extension de marque, une balançoire, et l'effet sera immédiatement évident.
Essentiellement, une compagnie de guérilla démarre avec un pouvoir limité et, pour survivre, elle doit résister fermement à la tentation d’étendre son pouvoir, sinon elle ne peut que conduire au désastre.
Le deuxième principe de la guérilla : Peu importe votre réussite, n’agissez jamais comme un leader.
L’essence de la stratégie et des tactiques de guérilla est exactement à l’opposé des stratégies et tactiques des entreprises Fortune 500.
Les sociétés de guérilla devraient exploiter cette faiblesse des grandes entreprises et mettre autant de personnes que possible en première ligne.
Vous devez également résister à la tentation de formuler des systèmes organisationnels formels, des descriptions de poste, des évaluations ktv, des systèmes de promotion professionnelle et d'autres équipements.
Les compagnies de guérilla devraient faire de leur mieux pour mettre tout leur personnel en première ligne et ne laisser aucun non-combattant derrière elles.
Les compagnies de guérilla doivent être « agiles et rapides ».
Les entreprises de guérilla peuvent profiter de leur petite taille pour prendre des décisions rapidement, ce qui constitue un atout précieux face à la concurrence des grandes entreprises. Parce que les grandes entreprises prennent des décisions rapidement Cela prend six semaines au personnel et la prise de décision ordinaire prend six mois. (La structure organisationnelle actuelle n’est plus aussi pléthorique que l’auteur l’a décrit. Si l’adversaire est fort, il peut surmonter ce problème interne)
Le troisième principe de la guérilla : Au premier signe d’échec, soyez prêt à battre en retraite.
Tant que l’entreprise survivra, elle pourra continuer à se battre à l’avenir.
Si le métier ne vous convient pas, n'hésitez pas à abandonner rapidement votre poste ou votre produit. Les guérilleros n’ont pas autant de ressources financières et humaines à gaspiller dans une bataille où la défaite est certaine. Ils devraient abandonner la bataille le plus tôt possible et modifier leur itinéraire pour avancer.
Le contraire du retrait est la proximité, et les entreprises de guérilla devraient utiliser leur flexibilité pour entrer sur le marché au bon moment lorsqu’elles repèrent une opportunité.
Plusieurs types typiques de guérilla
guérilla géographique
Presque tous les produits ou services de renommée nationale seront attaqués dans une seule zone. Il s’agit d’une tactique de guérilla classique. Il existe de vives opérations de guérilla dans presque toutes les industries.
Si je crée une marque à Nanchang, ce que je dois faire, c'est choisir une bonne stratégie. Qu'il s'agisse d'une guerre offensive, d'une guerre de flanc ou d'une guérilla, cela dépend de la catégorie que je choisis pour déclencher la guerre.
Guérilla démographique
Les tactiques de guérilla consistent à attirer un groupe spécifique de personnes, tel que des groupes de clients en fonction de leur âge, de leurs revenus, de leur profession, etc.
Guérilla industrielle
Se concentrer sur un secteur spécifique, tel que l'industrie informatique, est une stratégie appelée services « profonds ». La clé du succès dans la guérilla industrielle est d’être étroite et profonde, jamais large et superficielle.
guérilla de produits
De nombreux guérilleros gagnent de l’argent en se concentrant sur un petit marché avec un produit unique et unique, de sorte que leurs ventes ne sont pas suffisamment importantes pour que les grandes entreprises s’intéressent au même produit.
Guérilla haut de gamme
Les produits haut de gamme à des prix élevés amèneront les consommateurs à se demander : « Regardez, pourquoi leurs produits sont-ils si chers ? Ensuite, ils demanderont pourquoi ? Bien sûr, cela crée un problème pour les commerçants Une opportunité de dire aux consommateurs ce qu’ils apprécient.
Vous devez être le premier à capturer les postes les plus chers, sinon vous devez disposer de ressources illimitées. (Les compagnies de guérilla n'en ont pas)
Si vous voulez mener une guérilla au prix fort, vous devez avoir confiance et courage, avoir confiance dans l'avenir des produits innovants et avoir le courage de lancer ce produit sous une marque inconnue.
À l’avenir, vous ne devriez pas tomber dans le « piège de l’extension de marque ».
alliance de développement
C'est à peu près ce que cela signifie. La franchise fonctionne sous un nom national, établissant un réseau de chaînes national, mais avec une propriété et un contrôle restant locaux. Cette stratégie peut être divisée en deux approches, descendante et ascendante.
La forme organisationnelle descendante consiste d'abord à formuler un plan, puis à laisser les hommes d'affaires locaux entrer et exploiter McDonald's, Pizza Hut et Holiday Inn. Ceux qui sont qualifiés en sont quelques exemples typiques. En d’autres termes, vous avez une idée puis trouvez un groupe de guérilleros pour mener à bien votre plan.
Une approche plus créative consistait à organiser l'organisation de bas en haut. Avec cette approche, le spectacle a été un énorme succès car il nécessitait très peu de ressources au départ. L’entreprise du 21ème siècle est un exemple typique Il a par exemple recruté des agences immobilières existantes pour rejoindre ce groupe national d'échange d'informations. C'est une bonne histoire car la vente et l'achat d'une maison impliquent souvent, du La juridiction d’une société d’agence immobilière passe à la juridiction d’une autre.
Lorsque vous développez une alliance, vous devez vous poser une question clé : qui sont vos concurrents ? Parfois vos concurrents sont vos voisins, parfois non.
Les guerres commerciales ne rendent pas les entreprises hostiles. Parfois, au contraire, elles espèrent voir davantage d’alliances, comme des alliances de produits, des alliances régionales, des alliances de groupes de consommateurs, etc.
Guérilla partout
Le principe général est
Seule une entreprise sur cent devrait adopter une approche défensive.
Les deux familles devraient adopter une approche offensive.
Les trois compagnies devraient s’engager dans une bataille d’entourage.
Les 94 % restants sont tous engagés dans la guérilla.
12. Explication supplémentaire du cas
guerre du coca
Les chefs d’entreprise devraient consacrer plus de temps à étudier l’histoire des affaires. La majeure partie de l’histoire du monde des affaires s’est concentrée sur les résultats plutôt que sur les causes. Et sachant qu'il s'agit d'un système complexe, vous Les raisons trouvées pourraient ne pas suffire à déterminer l’issue de toute la bataille. Mais encore faut-il les trouver.
Tactiquement parlant, le langage, les graphismes et la musique peuvent être modifiés aussi souvent que nécessaire, mais la stratégie ne doit pas être modifiée.
La cognition peut affecter le jugement et le goût des gens. L'esprit est le champ de bataille. Il n'y a pas de faits dans l'esprit, seulement la cognition, et la cognition est le fait.
guerre de la bière
Beaucoup de gens pensent que la moitié de l’effort peut conduire à un résultat deux fois supérieur. Bien qu’il soit plus facile de franchir une petite marche qu’une grande marche, lorsqu’on traverse un grand fossé, personne ne voudrait franchir d’abord la moitié, puis l’autre moitié. ——Clausewitz.
Lorsqu’il s’agit d’augmenter les budgets publicitaires, la direction fait toujours l’erreur de se demander quel est le retour sur investissement ? Ils devraient plutôt se demander combien nous devrions investir pour assurer la victoire.
La frontière entre victoire et défaite à la guerre réside parfois dans la légère différence entre la victoire sur le champ de bataille et les pertes du camp perdant, les prisonniers de guerre et les pertes d'artillerie.
Au bon moment, la puissance utilisée contre le bon ennemi produira une plus grande puissance.
Ceux qui oublient l’histoire sont condamnés à la répéter.
guerre des hamburgers
Il y a un art dans le leadership - les dirigeants disent aux employés : « Sans vous, nous ne pouvons rien accomplir. » Stratégie - Les stratèges doivent comprendre dans leur cœur : « Nous pouvons faire sans vous ».
Les produits ne sont que des outils permettant de mettre en œuvre une stratégie. Vous ne pouvez pas envisager les problèmes sous un meilleur angle, vous ne pouvez penser qu'à partir des différences.
mélange de gammes de produits
Produits de drainage
Les produits iconiques sont des étiquettes, des étiquettes qui rentrent dans l’esprit.
Produits de vente
Autres produits vendus normalement.
produits à haut profit
Croissance des bénéfices.
guerre informatique
En temps de guerre, les erreurs les plus graves sont commises par gentillesse. ——Clausewitz
Lorsque vous avez affaire à des concurrents, ne leur laissez pas le temps de respirer. Il faut savoir que laisser le tigre retourner à la montagne causera des problèmes à l'avenir.
Le commandant doit déployer tous ses efforts lors de la première bataille pour remporter la victoire finale.
Pour une bonne stratégie commerciale, il doit se concentrer sur l'établissement de sa position dominante le plus tôt possible dans la bataille. Tout comme jouer aux échecs, gagner un groupe au début peut souvent garantir la victoire finale.
Si vous voulez gagner, vous ne pouvez que renverser complètement la stratégie du leader, soit trouver la faiblesse de la force du leader, soit effectuer des flancs, soit vous engager dans une guérilla, soit concentrer vos propres forces.
Si vous n'occupez pas une position dominante dans l'esprit des clients, il ne suffit pas d'avoir un bon produit. La victoire appartient généralement à la partie qui contrôle la position mentale des clients.
Si vous comprenez la stratégie de la guerre commerciale, vous n’avez pas besoin d’être un prophète pour faire le bon choix.
13. Caractéristiques générales d'un leader
Parmi des milliers de personnalités exceptionnelles, certaines sont célèbres pour leur sagesse, d'autres pour leur courage et leur forte volonté, mais personne ne combine ces avantages et ne devient le meilleur général. ——Clausewitz
La Troisième Armée de Patton comptait 105 officiers mais un seul planificateur stratégique. Plus il y a de personnes impliquées dans la planification stratégique, plus il est difficile pour une entreprise d’élaborer une bonne stratégie. Ce que nous devons faire, c'est confier la planification stratégique aux cadres supérieurs au lieu de la déléguer aux cadres intermédiaires et inférieurs.
"Ligne de feu"
La gestion décentralisée érode l’esprit de prise de risque des hommes d’affaires. Les managers ne sont pas dupes, ils savent que tant qu'ils parviennent à rester au-dessus de la « ligne de licenciement », ils peuvent accéder avec succès à la haute direction de l'entreprise.
Test « Ligne de feu »
Si vous avez été licencié parce que vous n’avez pas atteint vos objectifs de vente, vous vous trouvez en dessous de cette ligne.
Si vous avez le pouvoir de licencier quelqu'un parce qu'il n'a pas atteint ses objectifs de vente, vous êtes au-dessus de cette ligne.
Lorsqu'une personne se situe au-dessus de la « ligne de licenciement », elle n'a aucun objectif de vente. Si les ventes réussissent, elle peut naturellement recevoir la gloire de la victoire ; si les ventes échouent, elle peut blâmer les autres ; Ce poste pourrait être redondant à l'heure actuelle.
La gestion décentralisée signifie que le seuil de licenciement est de plus en plus bas et que l'entreprise est divisée en plusieurs territoires. Chaque territoire n'a pas assez de pouvoir pour lancer seul des opérations de guerre commerciale à grande échelle. En conséquence, les activités de guerre commerciale de nombreuses entreprises sont réduites à de nombreuses batailles à petite échelle, pourrait-on appeler cela, "Guerre de tranchées" dans les affaires.
Doit être flexible
Capacité à adapter la stratégie à la forme plutôt que la forme à la stratégie.
Une grande partie des renseignements obtenus pendant la guerre étaient contradictoires, bien plus encore étaient erronés et une grande partie était discutable.
Dans le brouillard de la guerre, il est facile de recourir à des stratégies qui ont déjà fait leurs preuves. En fait, lorsqu’il s’agit de prendre une décision stratégique, vous devez vous asseoir et réfléchir à tous les éléments de stratégie et de tactique.
D’une manière générale, l’entêtement et la rigidité sont des faiblesses et non des forces. Débarrassez-vous de leur semblant de détermination et de courage.
Un bon général ne doit pas avoir de préjugés tenaces. Il doit soigneusement examiner toutes les options et écouter les différentes opinions avant de prendre une décision.
C'est cette flexibilité de l'esprit qui peut provoquer la panique chez l'ennemi. Il ne peut pas savoir quand et où l'autre partie va attaquer, ce qui rend difficile la protection contre lui.
Doit être décisif
La qualité distinctive d’un bon général est le type de courage qu’il possède. Les excellents auront un courage illimité pour affronter les différentes opinions avancées par leurs patrons et leurs collègues. Même si les bons dirigeants d'entreprise sont ouverts d'esprit et capables d'écouter diverses opinions, lorsqu'il s'agit de prendre des décisions, Leur esprit se fermera avec le temps et ils trouveront au plus profond d’eux-mêmes la ferme conviction et le courage de prendre des décisions. ——C'est la détermination
Les généraux médiocres sont tous du type « durs » : « Personne ne peut me dire quoi faire ? » (Deng Binbin, il semble que vous ayez été comme ça ces dernières années. Vous devez toujours vous rappeler de réfléchir à la situation, et ne le faites pas. laissez cela se produire à cause de vous. Une exclusion ou une négligence à long terme vous a amené à le faire. Perdez l’inertie d’être une personne sage. Vous pouvez être grincheux, tout ce que je vous demande, c'est que vous fassiez des choix réfléchis avant de grogner. )
Les personnes « fortes » peuvent devenir d’excellents dirigeants, et les dirigeants ne doivent pas nécessairement être d’excellents généraux ou stratèges. (Je ne suis pas un leader, je veux être un général d’entreprise de type stratège.)
Si vous êtes doué pour le jeu d'acteur, vous pouvez être à la fois un leader compétent et un bon stratège. Patton pratiquait souvent son « expression de guerre » devant le miroir. (Lors de l’incident de Hongbo, vous vous êtes dit de ne pas jouer, alors allez-vous jouer ?)
De nombreux consultants surestiment le facteur « moral », estimant que seul le moral peut gagner une guerre commerciale. Ils l’ont fait, et c’est le contraire qui est vrai. Seule la victoire dans la guerre peut remonter le moral des troupes.
Doit avoir de l'intrépidité
Clausewitz a déclaré : « Plus le grade militaire est élevé, moins vous êtes courageux. » En d’autres termes, plus vous êtes proche de la retraite, moins vous êtes courageux ; plus vous avez d’options d’achat d’actions, moins vous êtes courageux.
De nombreux chefs d’entreprise ont des défauts inhérents : lorsqu’ils sont en difficulté, ils font preuve de trop de courage ; lorsqu’ils sont dans l’adversité, ils sont trop prudents. (Comment définir cela ? La connaissance des faits peut-elle résoudre ce défaut ?)
Doit connaître les faits
Chaque question commerciale a une réponse simple et évidente, mais cette réponse est généralement fausse.
D'excellents généraux d'affaires, lors de la formulation de stratégies, partent de l'essentiel et commencent par les détails. Une fois la stratégie développée, la réponse est simple, mais pas nécessairement « évidente ».
besoin de chance
La chance joue un rôle important dans les guerres commerciales. La stratégie est décidée, l'attaque a commencé et il faut être prêt à attendre que la chance vienne. Bien sûr, si vous faites les choses correctement, vos chances de gagner sont meilleures.
Clausewitz a déclaré : « Aucune autre activité humaine n’est associée de manière aussi permanente et universelle au hasard. La guerre ressemble le plus à jouer aux cartes. »
La reddition conditionnelle n’est pas une honte. Un bon général ne combattra jamais tant qu’il ne reste plus qu’un seul joueur ; un bon joueur d’échecs ne jouera jamais une partie d’échecs déjà décidée.
Parce que gaspiller des ressources en vain n'a aucun sens, il est préférable d'admettre l'échec, de se retirer et d'investir dans une autre station de centre commercial.
Il y a encore plus de batailles à mener sur le champ de bataille des affaires, et encore plus de victoires qui vous attendent.
Faut connaître les règles
Pour jouer à un jeu, vous devez d’abord apprendre les règles ou les principes du jeu, puis essayer de désapprendre ces règles. Autrement dit, il faut apprendre à jouer sans penser aux règles.
Un bon général ne devrait pas délibérément demander : « Quel type de guerre menons-nous ? Quels principes devrions-nous utiliser ? » Lorsque la bataille commence, vous n'avez pas le temps de feuilleter le livre. Ces cognitions sont toutes dans la tête des autres, alors à quoi vous servent-elles ? Vous devez donc mettre en pratique les « règles » délibérément.
Pour corriger ce problème, vous devez commencer à étudier systématiquement l'histoire de la concurrence commerciale, puis proposer des principes stratégiques qui affectent le succès ou l'échec de l'entreprise. Rien n’est plus important aujourd’hui que la stratégie.
La stratégie et le timing sont les points forts de la concurrence commerciale ; tous les autres aspects sont des détails.
14. stratégie et tactique
Conclusion révolutionnaire :
Quel que soit le modèle stratégique, la stratégie doit être élaborée de bas en haut plutôt que planifiée de haut en bas.
La stratégie doit découler de tactiques pratiques, et les tactiques de marketing doivent conduire à la stratégie d'entreprise.
quelles sont les tactiques
La tactique est la façon dont vous entrez dans l’esprit, et c’est un point d’entrée mental pour les différences compétitives.
La principale caractéristique d’une tactique est la différenciation, qui peut être plus petite, plus grande, plus légère, plus lourde, moins chère, plus chère ou simplement différente. Système de distribution, et cette différence concerne l'ensemble du marché, pas seulement la différence entre les produits ou services d'un ou deux concurrents.
Une fois que vous avez trouvé un angle et une direction d'enregistrement, vous pouvez directement transformer cette tactique en stratégie et véritablement pénétrer la marque dans l'esprit des clients.
qu'est-ce que la stratégie
La stratégie n'est pas un objectif. La pensée d'entreprise descendante est orientée vers des objectifs. Nous décidons d'abord des résultats que nous voulons atteindre, puis discutons des plans et des moyens pour atteindre ces objectifs.
La stratégie n’est pas un objectif, c’est une politique commerciale cohérente pour l’entreprise.
La cohérence stratégique signifie être toujours orienté vers les tactiques choisies. Toutes les ressources et activités opérationnelles au sein de l'entreprise, y compris les produits, les prix, la distribution, la publicité et tout le reste menant aux tactiques initiales.
Si la tactique est considérée comme un clou pointé vers l’esprit, alors la stratégie est un marteau brandissant une énergie potentielle.
En tant que politique commerciale ponctuelle, la stratégie ne doit pas être modifiée une fois définie. Le but de la stratégie est d'allouer les ressources de l'entreprise pour promouvoir la réalisation des avantages tactiques et maximiser l'utilisation et la publicité des avantages tactiques.
La stratégie ne se limite pas à des objectifs spécifiques. Lorsque les tactiques procurent un avantage tactique, elles se transforment en avantage stratégique. Nous disons que la stratégie d'entreprise est mise en œuvre avec succès.
On voit que la stratégie vient de la tactique. Quel que soit le modèle stratégique choisi par une entreprise, la planification stratégique commence toujours par la recherche de tactiques.
Tactique vs stratégie
Une tactique est un concept ou une perspective/stratégie qui comporte de nombreux éléments intégrés autour de la tactique.
Les tactiques sont très différenciées/stratégiques et ne peuvent être qu’ordinaires.
La tactique est plus une catégorie temporelle que statique/stratégique avec une notion de temps. Pour la plupart des détaillants aux États-Unis, les remises sont une tactique destinée aux ventes occasionnelles. Pour les magasins discount proposant des prix bas tous les jours, la mise en œuvre de ventes discount est une stratégie.
Les tactiques sont un avantage concurrentiel/La stratégie est le plan mis en œuvre pour maintenir un avantage concurrentiel.
Les tactiques sont indépendantes des produits, des services et des entreprises, et peuvent même n'avoir aucun rapport avec les produits fabriqués par l'entreprise. La stratégie appartient au champ d'application interne de l'entreprise, y compris la réorganisation à multiples facettes.
Les tactiques sont orientées vers la communication, et faire accepter aux clients le concept/la stratégie est orienté produit-service ou orienté entreprise.
Le principe de la stratégie ascendante est simple. Les entreprises choisissent un modèle stratégique approprié, définissent leurs principaux concurrents et trouvent des tactiques uniques pour rivaliser. Formulez ensuite un plan stratégique. Le travail de l'entreprise consiste à pousser des tactiques spécifiques vers une exécution générale et à étendre l'exécution à court terme vers une mise en œuvre à long terme, afin que le modèle stratégique soit réalisé.
Ce qu’il faut rappeler, c’est que la tactique est ce dans quoi vous êtes meilleur que vos concurrents. Pendant la Seconde Guerre mondiale, le général Aton a mené une bataille avec un seul char. La stratégie de « classe unique » de Southwest a conduit à un succès sans précédent en matière de vols court-courriers à faible coût.
Nous ferions une erreur si nous considérions la stratégie comme une force indépendante des résultats tactiques. ——Clausewitz
la stratégie suit la tactique
Les tactiques déterminent la stratégie, et la stratégie se joue.
Tout comme la forme doit suivre le contenu, la stratégie doit suivre la tactique.
L’obtention de résultats tactiques est le but ultime et le seul but de la stratégie.
Si une stratégie donnée ne peut pas servir les résultats tactiques, aussi intelligente que soit l’idée et aussi touchante que l’expression soit, la stratégie est fausse.
La stratégie doit être élaborée de bas en haut et non de haut en bas. (Il convient de noter ici que cela ne signifie pas que vous devez vous adresser aux employés les plus bas pour leur poser des questions sur les stratégies ascendantes, mais que vous devez commencer par la base. Montez couche par couche et ressentez-le clairement. )
La stratégie commerciale doit être élaborée à partir de la boue de la première ligne du marché et non à partir de l'imagination dans la tour d'ivoire.
L’objectif stratégique est de faire en sorte que le travail au niveau tactique se déroule sans problème.
Le principal objectif stratégique des opérations militaires, pour parler franchement, est qu’à tout moment et en tout lieu, nous devons avoir deux soldats prêts, disposés et plus capables de se battre. Un soldat contre l'ennemi. En d’autres termes, contribuer à l’application des principes de force au niveau tactique.
Une grande stratégie peut rendre les gens impressionnants, pleins d'inspiration, courageux et intrépides, mais si elle ne peut pas envoyer ses troupes au combat au bon moment et au bon endroit, Si les tâches tactiques correspondantes sont accomplies, cette stratégie finira par échouer.
Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise stratégie, et il n’y a pas de norme inhérente du bien ou du mal dans la stratégie elle-même.
Les critères de jugement des œuvres d'art sont souvent leur originalité, leur créativité et le caractère unique de leurs idées. La stratégie est différente. La stratégie ne peut être réalisée qu’au contact des clients et des concurrents. C’est seulement alors que l’on pourra juger de leur efficacité.
Tous les grands stratèges militaires ont des expériences similaires. Leur réflexion stratégique est basée sur un apprentissage tactique antérieur, c'est-à-dire que la stratégie obéit à la tactique.
"Vous n'êtes pas censé élaborer un plan puis adapter la situation au plan ; vous êtes censé adapter le plan à la situation, et je pense que la victoire ou la défaite dépend de la capacité du commandant en chef à avoir cette capacité", a déclaré Patton. .
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La stratégie tolère les tactiques médiocres
La stratégie se développe à partir d’une compréhension détaillée des tactiques, mais paradoxalement, une bonne stratégie ne repose souvent pas sur les meilleures tactiques à mettre en œuvre.
L’essence d’une stratégie solide réside dans la capacité de gagner des guerres commerciales sans recourir à des tactiques supérieures.
Une entreprise échouera si elle fait l’une des choses suivantes
1. Recours à une mauvaise stratégie.
2. Fiez-vous à d’excellentes tactiques.
Les généraux commerciaux qui s'appuient sur des tactiques supérieures pour gagner sont souvent prompts à accuser les armes d'inefficacité, et sur le champ de bataille d'aujourd'hui, ces armes ne sont que des publicités.
tactiques d'orientation stratégique
Si une stratégie est raisonnablement formulée d’un point de vue tactique, alors cette stratégie devrait guider la tactique après le début de la bataille.
Parfois, il est nécessaire d'investir des ressources importantes afin de capturer les points clés qui affectent le développement de la stratégie globale. Par exemple, vous devrez peut-être continuer à gérer certains projets déficitaires pendant un certain temps afin d'atteindre certains objectifs tactiques. Cela garantit à son tour le succès de la stratégie globale.
Inversement, par exemple, lorsque certains produits rentables ne correspondent pas à votre stratégie, vous devrez réduire ou abandonner ces produits.
Cela peut déclencher une certaine réticence de la part des employés concentrés sur les performances commerciales, alors que Clausewitz a toujours mis l'accent sur la cohérence de la stratégie.
Une délégation excessive peut également conduire à une désunion stratégique, et la gestion décentralisée est la raison la plus courante du manque d’orientation stratégique en matière de tactique. Tout comme le principe de la bascule, la gestion décentralisée produit certains résultats à court terme. À long terme, l'entreprise va certainement Payer un lourd tribut pour cela.
Attaque et contre-attaque
Selon les lois de la physique : toute action entraîne une réaction égale et opposée. Lorsque de nombreux commandants de guerre commerciale formulent des plans de combat, ils supposent que l’ennemi ne réagira pas du tout. En fait, ce n’est pas le cas.
Si vous réduisez votre prix de moitié, vos concurrents feront probablement de même. Si vous effectuez chaque action, même si votre adversaire ne copie pas du tout votre action originale, il agira en conséquence.
Ne pensez jamais de manière unilatérale. Un bon stratège commercial anticipera la contre-attaque de l'adversaire. De nombreux principes de guerre commerciale prennent en compte le danger d'une contre-attaque.
Analysez la possibilité d’une contre-attaque majeure en examinant les changements dans la part de marché attendue. Par exemple, certaines personnes prédisent avec audace qu’elles voleront la part de marché du leader, mais elles oublient de considérer ce qui se passera dans le processus. Combattez jusqu'à la mort, en oubliant de considérer que l'aigle blessé se battra jusqu'à la mort.
Pensez aux contre-attaques ennemies. Votre adversaire dépensera plus d’argent et de sacrifices que vous pour défendre ce qu’il possède déjà.
L’action ne peut être séparée de la stratégie
l'action est une stratégie
"Tant que l'entreprise a la confiance nécessaire pour gagner, tout est possible." C'est ce concept erroné qui pose problème à de nombreuses grandes entreprises qui réussissent. Elles déterminent généralement d'abord un objectif qu'elles espèrent atteindre, puis. Une équipe est ensuite déployée pour élaborer une stratégie pour atteindre cet objectif. En réalité, aucune entreprise n’est assez puissante pour se comporter de la sorte. En conséquence, des objectifs impossibles se présentent toujours.
Les bons stratèges commerciaux vivent dans un monde de tactiques et de réalité. Ils se concentrent toujours sur les objectifs qui peuvent être atteints grâce aux tactiques disponibles, jamais sur des projets grandioses et impossibles. Dépensez de l’énergie pour réaliser vos rêves. (Ce paragraphe est très important. Parfois, vous resterez dans le ciel sauvage. Si vous pouvez tenir fermement les rênes, cela peut être un bon avantage personnel, pas un inconvénient.)
La stratégie ne peut être séparée de la tactique
Si l’action implique la stratégie, alors la stratégie implique la tactique. Il s’agit d’un continuum, et si vous essayez de les séparer à un moment donné, vous en subirez les conséquences.
La connaissance des tactiques peut vous aider à développer des stratégies qui permettent l'ensemble des plans d'action d'une entreprise.
Une fois cette étape reconnue, la stratégie prend le dessus pour guider les tactiques appropriées.
Fixer des limites strictes entre tactique et stratégie entravera l’ensemble du processus.
Utiliser les forces de réserve
Le nombre de forces de réserve actives constitue généralement une préoccupation majeure pour les deux commandants.
Le commandant disposant d’une armée de réserve plus forte contrôle le champ de bataille. Mais elle ne consacre pas toutes ses troupes à chaque bataille.
Un bon général tentera de gagner sans mobiliser toutes ses réserves.
Ce qui précède est le concept d'une armée de réserve au sens tactique, qui est une force qui peut être mise au combat immédiatement si nécessaire. Une force de réserve stratégique est une autre affaire. L'armée ne peut pas compter sur des soldats qui sont d'abord recrutés puis entraînés au préalable. ils peuvent être utilisés.
Clausewitz a averti qu'on ne pouvait pas compter sur l'armée de réserve stratégique, ce qui, selon lui, était dû à un manque de coordination locale. S’il s’agit d’une force au sens stratégique, on ne peut pas l’appeler une force de réserve. En d'autres termes, ces troupes ne peuvent pas être déployées Le commandant de combat se mobilise immédiatement et part au combat dès que l'ordre est donné.
Un entrepreneur qui investit dans deux entreprises au lieu d’une tombera dans le piège d’un manque de soutien stratégique. Une entreprise ne peut pas servir de remplaçant à l’autre car aucun des deux investissements n’est disponible rapidement dans le contexte économique. liquidation.
Mieux encore, démarrez une entreprise et laissez le flux vous-même comme force de secours.
Ce principe s’applique également aux entreprises qui tentent de mettre trop de produits sur trop de fronts en trop peu de temps. La principale question qu’ils doivent se poser est : « Où sont les réserves ?
15. piège de croissance
La croissance est le résultat de bonnes actions, mais elle n’est pas un objectif louable en soi. En fait, la « croissance » est la responsable des objectifs impossibles et des mauvaises décisions.
Dans une guerre commerciale, ce qui compte n’est pas ce que vous voulez faire, mais ce que vos ennemis ou concurrents vous demanderont de faire. Il ne s’agit pas du cours de vos actions, mais du nombre de clients que vous gagnez par rapport à vos concurrents ;