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B2C マーケティングとデータ分析
B2Cマーケティング：1. 潜在顧客の発掘とアプローチ、2. 潜在顧客から初回購入までの完了率の向上、3. 購入顧客の継続購買力の向上、4. 平均顧客取引額の向上
2021-06-19 11:39:01 に編集されました
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B2C マーケティングとデータ分析
潜在的な顧客を発見し、アプローチする
一般化されたチャネルの 7 つのソースを見つける
上流 下流 補完的代替 新規参入者 メディア 異業種
幅広いチャネルを説得する 5 つの方法
マーケターの能力を向上させる
適切な広範なチャネルを見つけ、広範なチャネルに近づき、広範なチャネルにサービスを提供し、広範なチャネルを満足させ、広範なチャネルを保持します
利益をあげて説得する
事例：医師が他人に初めて患者を無料で紹介するように言った
紹介料: 取引額の 20%
パターンを使って説得する
よく設計されたビジネスモデル
ビジネスモデルの知識を広める
このビジネスのビジネスモデルを説明してください
この協力の価値を説明する
ブランドで説得する
コーポレートブランドコミュニケーションによる非合理要素の増加
便利さで納得
投資チームの効率性
投資促進店舗の増加
投資情報公開の強度と正確性
幅広いチャネルで顧客にアプローチするための 10 のルール
チャンネル推薦システム
顧客の特徴は何ですか
ハーベイ・マッケイ: 66 件の顧客情報
誰があなたに顧客を紹介してくれるでしょうか?
法縁、職縁、血縁縁、故郷縁、学縁、偶然縁、利縁
推奨事項と紹介の準備を整える
Xunwei の顧客は、購入に至らない場合でも関心を示し、価値のあるサービスを提供します。
推奨する正当な理由を与える 推奨するためのインセンティブを提供する（金銭、道徳、寄付）
良い製品やサービスを決定し、自分のビジネスを尊重し、異なるポジショニングを行う
チャネルが推奨するものには特別割引があります。チャネルに問い合わせてください。
推奨された顧客にどのようにアプローチできるかを尋ねます。過去のチャネルとのつながりを密にします。
お客様が最も受け入れやすいときに紹介を依頼してください。ありがとうございます
あなたに役立つチャンネルを誰に勧めるべきでしょうか?
法縁、職縁、血縁縁、故郷縁、学縁、偶然縁、利縁
あなたのオフィスに来る人、専門的な会議で出会う人、退職した人、結婚している人、または結婚を計画している人。
子供がいる、または子供を産む予定がある人、離婚した人、何かを買ったことがある人、何かを売ったことがある人
売りたい方、買いたい方、引っ越したばかりの方、リフォームしたばかりの方。
成長して家を出た子供たち 家族の死 アドバイスをくれる人
オンライン販売
インターネットは世界で最も安価な印刷機です
仮想コミュニティ: 顧客との対話と共有
タイトルは重要です: 滞在する理由
3 つのこと: 製品 Web サイトへのリンク
電話
まず開発レターを送信してください
手紙には多くの優遇条件が含まれています
SPIN質問戦略
ほとんどの電話は会議のためのものです
電話に応答する
満足のいく態度をとり、ご都合が合わない場合は別の時間に予約を入れてください。私たちはただ物を売るだけではありません。
アドバイスや専門的な指導を提供し、行動を導くように努めます
目的は彼のニーズを満たすことです
口コミマーケティング
古い顧客が購入をやめてしまう理由
あなたとは関係のない何かが起こりました
以前にもあなたとトラブルになったことがある
状況が変化し、顧客は製品の恩恵を受けられなくなります
お問い合わせ手順
再度連絡して、長い間訪問していない理由を伝えてください。
何が足りなかったのか、何が間違っていたのかを真剣に尋ねてください。
原因を改善するための対策を講じる
スキル
特典付き（フィードバック）
バウチャーを直接添付する
弁護士：2時間半の無料相談を提供します。
エアコン：無料点検実施中
セールスレターを利用する
10点
タイトル、サブタイトル、トランジション、段落、強調、文の断片化、句読点、空白、フォント、色
5 段階の方程式
注目を集める（色や形がユニーク）
顧客の関心を喚起する（顧客のニーズや価値をターゲットにする）
信頼を築く (実際の顧客の声)
欲求を刺激する (通常、潜在顧客が最も必要とするメリットに少なくとも 10 段落以上「焦点を当てて」、最も重要なことは「結果を説明する」ことです)
相手に行動を起こすよう促す
8つのキー
取引提案
何が売られているのか
あなたの取引提案は何ですか?
ゼロリスクコミットメントとはどのようなものですか?
あなたのプレゼントは何ですか
配送条件は何ですか?
支払い条件は何ですか
販売プロセス
相手に何をしてもらいたいですか？
何をあげられますか
他人はあなたをそこまで信頼していますか？
青写真を作成する時間はありますか?
ゼロリスクコミットメント
最初に録音し、次にコピーし、最後に調整することを何度も繰り返すことができます。
価格と価値の確認
なぜあなたの製品にはその価格の価値があるのでしょうか？
なぜ誰かがあなたの製品にこれほどのお金を費やすのでしょうか?
希少性と緊急性
数量と時間制限
プレゼントを通じて構築する
具体的な行動
XXXXXXXXX に電話して、XXX にアンケートを予約するように伝えてください。
アンケートのご依頼も大歓迎です（間違ったデモンストレーション）
終わり
唯一の目的は顧客に行動を起こさせることです
だらしないことはせず、きちんと整理整頓をしましょう
特別なリマインダー
商品の「希少性」と「緊急性」を継続的に強化できます
製品の価値を強化し、製品の価値を要約する
目的は、顧客に行動してもらい、迅速に行動してもらうことです。
広報 広報
記事: 情報は簡潔かつ明確である必要があり、広告はなく、会社名と電話番号が確認され、カラー写真が添付されている必要があります。
ニュース資料: 新製品やサービス、開店、品質や輸送効率を向上させるための設備、新規従業員の追加または削除、新規契約の締結、ニュースの作成、業界の予測、経済情勢のコメント
パブリシティは有料広告よりも信頼性と説得力があります
ソーシャルメディア
印刷媒体 広告媒体
印刷媒体は繰り返して詳細に読み取ることができます
雑誌は最もターゲットを絞ったものであり、長時間かかる場合があります
新聞は優れた地域選択と信頼性を提供できる
パンフレット 名刺および文房具 インスタント コミュニケーション ダイレクト メール 電話マーケティング 印刷および放送によるプロモーション 製品広告 マスメディア トレード ショー 店頭ディスプレイ
プロモーション イエロー ページ 専門的な広告 マーケティング システム データベース ディレクトリ 広報および広報 Web サイトの構築および運営コスト 会員制 (業界団体および商工会議所)
ジャーナル アンケートとポイントカード 慈善寄付 スポンサードイベント アウトドアゴルフユニフォーム
ラジオは特定のグループの人々に届くことができますが、テレビはより押し付けがましいです
カバレッジ x 頻度 = 総視聴者数。集中エリアはカバレッジを減らしますが、頻度は増加する可能性があります。
メディアはあなたの信頼性を高めることができます
直接販売
4 つの部分: 入札リスト応答の実装
対応： フリーダイヤルで電話をかける ウェブサイトを閲覧する 会員になる 慈善寄付をする 展示会に参加する その他のアクション
実装: 製品、ドキュメント、情報を期限までに顧客に提供する
口コミマーケティング
バイラル マーケティング: インターネット
方法: パイオニアの土壌を見つける、供給を制限する、有名人やトレンドのイノベーターを利用する、広告に注意する
業界白書
要件：客観的な知識情報提供者、著名人や学者へのインタビュー
普及: プレスリリースとホワイトペーパーがメディアに送信され、通知と賞賛の手紙が業界のビジネス雑誌に送信されます。
見込み顧客から最初の購入までのコンバージョン率を向上
顧客にお金の価値を感じてもらう
形状値と結果
製品の価値を創造する
お客様が知らない予備知識を伝える
商品やサービスをより効果的に楽しむ方法をお客様に伝える
製品が顧客にもたらす結果を強調する
魅力的かつ完璧な取引提案を行う
お客様の夢に入り込む
ユーザーの消費習慣を育成する
ユーザーに消費に関する知識を教える
製品のメリットを享受するように顧客に伝える
顧客に製品の利点を認識してもらう
最初の値下げとその後の利益
初期段階で利益を減らして顧客を獲得し、後期段階で利益を獲得する
事前に物々交換も可能
三者間取引: 取引をより簡単に完了できます
仲介者になる: 活用する
Zeng Qingjun: 一般化された置換理論
事例：雑誌を航空券と交換し、割引価格で販売
事例: テレビ局は広告と車を交換し、従業員に割引価格で販売した
事例：運送会社の宅配便クーポン、物々交換会社の現金、テレビ広告、その他速達サービスを必要とする会社
リベート
意味
買い手が購入した後、メーカーは買い手のお金の一部を返します
小売業者
誤った価格認識を避けるために、価格を引き下げないでください
サンプルを使用する
希望する顧客に製品を直接接触させる
顧客が製品に親しみを感じられるようにする
ユーザーが製品のすべての利点を理解する方法
製品に悪影響がないことを顧客に簡単に知らせる
ほとんどの人はサンプルを入手することに罪悪感を感じます
サンプルの使用が必要な 5 つの状況
新規顧客を引き付ける
顧客の考え方を変える
市場シェアの拡大
新製品の利点を示す
顧客に高価な製品の購入を促す
景品を与える
コア製品と連携して、顧客が結果を生み出すアクションを簡単に取れるようにすることを目的としています。
贈り物であっても価値を生み出す必要があり、その価値は捏造されたものではなく本物である必要があります。
景品を 1 つだけ配布するのではなく、少なくとも 2 ～ 3 つを配布してください
売れないものは譲らないでください。
最大の力は、ゼロリスクのコミットメントと組み合わせることで得られます
最高の贈り物はそれ自体にそれほどお金はかかりません
顧客に商品が希少であると感じさせる
希少性を生み出す
固定クォータのみを受け入れる
欠乏感は喪失感を生む
顧客に価格が高くないと感じてもらう
本旨
他の人があなたの製品やサービスの価値を理解するまで、価格交渉をしないでください
価格は価値を提供するための基準です
最高のセールスは顧客の心の中のすべての質問に答えることです
安く販売したい場合は、顧客がそれを信じられる合理的な理由が必要です。
初期段階で利益を減らして顧客を獲得し、後期段階で利益を獲得する
値下げ（特別セール）
有効期限はいつですか?
競合他社がセール中
薄利多売を喜んで受け入れる
在庫を減らしてビジネスを構築したい
新規顧客を引きつけようとする
販売方法
大型トラックセール、メンテナンス期間セール、誕生日セール、週次・月次セール、シニアセール
ゆっくりと価格を上げる
製品の価格を値上げしますが、期間限定でオファーを提供し、その後オファーの提供を停止する
顧客を感情的に好ましいものにする
ブランドコンセプトに沿ったデザインが整っていること
コンセプトソース
製品の特性、利点、消費者、市場環境
新しい/大学/カレッジ/フル/牛
広く普及している/社会的に認知されているもの
最新/市場リーダー/全製品ラインアップになる
市場専門知識・専門的ポジショニング 販売状況
概念的な位置
ボスになる、2番目の子供になる、ボスキャンプに参加する、強力なボスと協力する、ボスやリーダーを攻撃する
コンセプトデザイン
3 タブー 4 ステップ 4 原則 4 方法 5 サポート 3 段階 3 性的評価
ブランドコンセプトの浸透が図られている必要がある
広告の頻度
人は毎日目にするものを信じます
地産地消の比較優位性
限られた場所、限られた人数の前で大金をチャージする
勝利した兵士はまず勝ってから戦います。
特定エリアに敵の5倍の威力で拡散する
顧客に購入にリスクがないと感じてもらう
リスクを理解する
財務リスク
初期費用と費用 取引が失敗した場合の経済的損失
感情的なリスク
購入またはコミットメントが失敗したか、望ましい結果が得られませんでした
影響リスク
提供される特典は顧客に実際の影響を与えますか?この影響は測定可能ですか?
ユーザーのニーズを第一に考える
最高のセールスマンの秘密: 心を込めて毎日を愛し、挨拶する
製品や会社ではなく顧客を愛する
兵法
受け取りたい場合は、まず与えなければなりません
好意原則
私たちは他の人が私たちにしてくれたことに対して、可能な限り同じ方法で報いるべきです
懸念を和らげる
何も見返りを求めることなく、事前に結果を無料で体験し、継続的に関係の結果とステータスを体験してください。
何を言うかではなく、何を与えるかを考えてください。すべての取引は、最初の取引で獲得すべき金額の 1% のみを獲得します。
ゼロリスクコミットメント
焦点を明確にする 肯定的な示唆に富んだ言葉遣い
馬売却事件
ポニーの販売：1回目は500元で即引き取り、2回目は750元で1ヶ月の試乗、飼料の準備、週に1回馬に慣れるための餌の与え方や世話の仕方を教えます。
販売コース事例
顧客には購入前に5,000元の教材が与えられ、読んで聞いて使い方を教えることを奨励されており、3日間で満足できない場合は登録をキャンセルして教材の3分の1を保持することができる。トレーニング中はいつでも退社できます。
さまざまなアプリケーション
30日間の返金 60日間の返金 90日間の返金
2 倍の返金 元の価格の返金 優れた結果を保証
お客様の声
お客様からの声
顧客が簡単に支払いできるようにする
本旨
一度に現金で支払うと取引が成立する可能性が低くなります
相手がとるすべての行動が、あなたとの間の信頼レベルと一致するようにしましょう。
他人に対する要件をレベルアップし、目標を段階に分割します
信頼は取引の「重要な通貨」です
分割払い、受給中に支払う、先に給付して後で支払う
掛け売りの支払条件緩和
意味
お金の時間価値を適用して市場シェアを獲得する
競合他社から顧客を引き付けることができる
使用
10日以内にお支払いいただくと一定の割引が受けられます
お客様に楽しいプロセスを提供する
マーケティング担当者の質を向上させ、マーケティングプロセス全体にわたるサービス品質を向上させます。
コンサルティング顧客に寄り添い、コンサルティング顧客にサービスを提供し、コンサルティング顧客の能力トレーニングと詳細トレーニングを満足させます。
購入した顧客の継続的な購買力を高める
戦略
ブランドアイデンティティの構築
企業の戦略的ポジショニング ブランドのポジショニング ブランドコミュニケーション
ロイヤルティ プログラムを開発する
価格誘導を行い、販売頻度を高める
例: データベース内の異なる顧客に異なる割引メールを送信する
製品
代替製品を開発して、顧客との関わりをさらに深めることができます
ソリューションプロバイダーとして
あなたが彼らのニーズを本当に気にかけていることを顧客に感じさせる
あなたが彼らのポケットからお金をもうけようとしているだけではないことを彼らに知らせてください
価値の提供者になる
他のメーカーの製品をリストに加えてください
最初に支払い、後で報酬を求める限り、複雑ではありません
例: 他の競合他社が料金を請求しているジュースの製造方法を無料で提供する
通信する
コミュニケーション中のコミュニケーション
顧客と個人的にコミュニケーション（電話、手紙）して、前向きで有益な関係を維持する
定期的に実行し、熱心に実行する
さまざまなユーザーとつながる方法を考える
電話、訪問、挨拶状、食事
連絡頻度 連絡先 連絡方法
苦情に注意し、ユーザーの賞賛と批判を真剣に受け止めます
顧客に便利なフィードバック チャネルを提供する
苦情は速やかに処理する
同じ間違いが二度と起こらないようにする
企業は自社の製品やサービスを改善するための新しい方法を積極的に模索することが求められています
お客様のご意見をお伺いします
アンケート、Webアンケート、電話やメールなど
フィードバックを提供してくださったお客様は、感謝の気持ちを込めてお返しする必要があります
特別なイベント
「密室販売」や限定商品の事前実演など。
理由を説明してください
希少性、緊急性、特典、価格の高低、ゼロリスクがこれほど寛大である理由
誰もがお互いに理由を与える必要がある
仕える
サービスを継続的に改善する
顧客に予想外のより高いサービスレベルを提供する
お客様が困難に直面したとき
忘れられないサービスを提供する
彼らは通常、会社の忠実な顧客です
顧客の懸念に対処すればするほど、顧客の満足度は高まります。
顧客が頭を悩ませる自動応答や迷路のような電話セルフサービス メニューは避けてください。
笑顔のサービス
顧客が感情的になったとき、企業は笑顔の接客で顧客の感情を和らげる必要がある
価格
ロックイン機構の設計
例：会員制
定期的なプロモーション価格
顧客の平均取引量の増加
原理
顧客価値を考慮する
顧客は製品を求めているのではなく、製品によってもたらされる究極のメリットを求めています。
これらの利点 = 心理的利点 心理的利点を達成するための手段的利点
個別のソリューションは、単一の製品よりも顧客に利益をもたらす可能性が高くなります
パーソナライズされたソリューションを実現するには、さまざまな製品を組み合わせる必要があります。
リピート客が鍵
顧客理念
平等は双方向にあります。自分が望むことを他人に行い、自分が他人にしてもらいたいことを他人にも行います。
リピーターのお客様は本物のお客様です
顧客の分類
購買行動
返品と紹介 ランダム購入 苦情と沈黙
利益貢献
利益 薄利 損失
顧客生涯価値を計算する
平均販売量と平均利益を計算します
顧客の付加価値の計算: 訪問数
1 人の顧客のコストを計算します。予算を新規顧客の数で割ります。
同じ方法で見込み客を計算します
潜在顧客からどれだけのビジネスを生み出すかを計算する
顧客の純限界価値を計算する
方法
より多くのオプションを設計する
製品とサービスを追加する
製品やサービスの入手方法
新製品の研究開発
新しい外観をデザインする
市場の発展傾向に適応するため
他人のOEMおよび共同開発プロジェクトの代理人として機能する
顧客満足度を向上させたり、より完全で便利で効果的な結果を生み出すために、顧客が追加の関連製品を購入できるようにします。
車のタイヤ オーディオ 電話 サンルーフ
プリンタ A はコンピュータ B のパフォーマンスを向上させます
商品価格の変更
利益を上げるために価格を引き上げる
数量または時間の選択を増やす
少なくとも 3 つの数量の組み合わせを顧客に提示すると、80% の顧客が同意します
オーバーウェイトの前提は、利益を失わずに利益を増やすことです。
アプリケーション: 顧客に1か月/6か月/1年/生涯サービスを提供します
アプリケーション: 顧客に 4 つの製品を提供し、そのうちの 3 つに請求します。
アプリケーション: 顧客が時間どおりに大量に購入できるようにします。
組み合わせを追加する
顧客に 1 回の購入決定でパッケージを購入する機会を与えることで、より満足のいく結果を得ることができます。
アップセル クロスセル 販売端末のプロモーション
例：マクドナルド定食、スーパーフルミール
例：「オークション」「2つ買うと1つ無料」などの文字を窓に書き込む
推奨される新しいオプション
青写真を描く
顧客は夢のために買う
「あなたと一緒ならもっと大きな夢が見られる」とお客様に感じてもらいましょう。
つながりを保ち、価値を提供し続ける
増収、減収、再販、クロスセル、抱き合わせ販売、バンドル販売、フリー販売、ロックイン販売
B2C データ分析インジケーターの要件
全体的な運用指標
交通標識
IP 固有の IP 訪問数
UV ユニーク訪問数
PVページビュー
PV / UV アクセス深度
変換速度
登録コンバージョン率（ユーザー数/IP）
ページコンバージョン率（トランザクション量/PV）
パフォーマンス指標
顧客コンバージョン値（取引金額/UV）
注文金額
有効注文金額
注文数量
有効な注文数量
変換速度
注文換算率
顧客価格
マーケティング キャンペーンの指標
マーケティング キャンペーンの指標
新規訪問数
UVを追加
新規訪問数
総来場者数
総紫外線量
総来場者数
注文数量
有効な注文数
変換速度
新しいオーダー/新しい UV の数
有効な注文数 / 合計 UV
ROI
広告指標
新規訪問数
UVを追加
新規訪問数
総来場者数
総紫外線量
総来場者数
注文数量
有効な注文数
変換速度
新しいオーダー/新しい UV の数
有効な注文数 / 合計 UV
ROI
チャネル連携指標
新規訪問数
UVを追加
新規訪問数
総来場者数
総紫外線量
総来場者数
注文数量
有効な注文数
変換速度
新しいオーダー/新しい UV の数
有効な注文数 / 合計 UV
ROI
顧客価値の指標
顧客指標
来場者数
ユニーク訪問者数（UV）
訪問者獲得コスト
変換速度
訪問から注文までのコンバージョン率
新規顧客指標
新規顧客数
全ユーザーの割合
新規顧客獲得コスト
新規顧客単価
新規顧客の利用額
古い顧客指標
古い顧客の数
全ユーザーの割合
消費頻度
最終消費時間
使用量
アクティブな古い顧客の数
古い顧客の割合
ユーザー行動指標
一般的な行動指標
訪問
紫外線
新規訪問者 UV
古いビジター UV
登録ユーザー数
PV（ページビュー）
アクセス深度 (PV/UV)
平均アクセス深度
新規訪問者の訪問深度
古い訪問者の訪問深度
特定の期間内のアクセス深度
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アクセス深度が増加した上位 10 ページ
アクセス深度が減少した上位 10 ページ
滞在時間
平均滞在時間
新規訪問者の滞在時間
常連客の滞在時間
直帰率
平均直帰率
新規訪問者の直帰率
古い訪問者の直帰率
特定の期間内の直帰率
直帰率TOP10
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直帰率が増加した上位 10 ページ
直帰率が低下した上位 10 ページ
ページクリック分布
全体的なクリック イベント
ヒートマップをクリック
買い物行動指標
発注数
ショッピングカートに追加された回数
オンライン決済回数
変換速度
訪問から注文までのコンバージョン率
注文からショッピング カートへのコンバージョン率
カートから支払いまでの換算率
注文から支払いまでの換算率
注文コンバージョン率（有効注文/UV）