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Galeria de mapas mentais Soluções técnicas de pré-venda
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Soluções técnicas de pré-venda
O conhecimento geral e a estrutura de soluções técnicas da indústria de software de TI são referenciados para facilitar a produção de vários tipos de soluções técnicas. Amigos necessitados devem coletá-los rapidamente!
Editado em 2024-01-31 17:26:11
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- Descrição
Consulta e avaliação Capítulo 6 O mapa mental do plano de construção contém pontos de erro (letras vermelhas)
- 3
Soluções técnicas de pré-venda
Sistema de especificação padrão
(1) Normas técnicas nacionais:
(2) Padrões de aplicação da indústria
①Padrões de aplicação de negócios
Os padrões de aplicativos de negócios são usados para orientar a forma de expressar o trabalho durante o processo de construção de sistemas de aplicativos de negócios.
②Padrões de segurança
As normas de segurança determinam as especificações correspondentes de gestão e implementação de acordo com as normas graduadas do sistema de proteção.
③Padrões de gestão
Preparado de acordo com os sistemas de gerenciamento CMMI e ITLL, pode incluir métodos de gerenciamento de projetos, especificações de gerenciamento de documentos, especificações de gerenciamento de operação e manutenção, especificações de gerenciamento de usuários e especificações de gerenciamento de qualidade.
Sistema de segurança da informação
Classificação de proteção de classe
①Gestão de segurança: Principalmente para garantir a segurança no nível de gestão, é necessário descrever a organização de gestão de segurança e estabelecer um sistema de gestão de segurança padronizado.
②Segurança física: Principalmente para garantir a segurança do meio ambiente, equipamentos e meios de armazenamento.
③Segurança de rede: Inclui principalmente a prevenção de vazamento e adulteração de dados e a garantia de que não haja ameaças à segurança para redes comerciais intermediárias e saídas de Internet.
④ Segurança do sistema: Garantir principalmente a segurança dos sistemas operacionais, bancos de dados e produtos comerciais relacionados usados na rede.
⑤Segurança do aplicativo: inclui principalmente garantir a segurança do aplicativo por meio do sistema CA, anti-adulteração de páginas da web, criptografia de transmissão, sistema de prevenção de intrusões, controle de acesso, etc.
Projeto da plataforma do sistema
Descreve principalmente o planejamento geral e o design da infraestrutura exigida pelo sistema, incluindo como configurar o hardware e como implantar recursos.
(1) Processamento de negócios principais
Descreve principalmente os requisitos para recursos do servidor.
Por exemplo, minicomputadores de médio a alto padrão suportam servidores de banco de dados. Se houver dois minicomputadores, o software de cluster de máquina dupla é usado para obter redundância de dados e tolerância a falhas por meio de um conjunto de subsistemas de matriz de disco e para realizar a alocação de recursos e aplicativos. ; através de vários servidores de PC, realiza suporte de servidor de aplicativos e balanceamento de carga (usado para equilibrar o uso de recursos de vários componentes de computador ou computadores mainframe e hosts de servidor).
(2) Armazenamento de dados
Descreve principalmente os requisitos para recursos de armazenamento
Por exemplo, o armazenamento primário é implementado através de matrizes de disco, as partições suportam serviços essenciais e o crescimento do volume de negócios precisa ser considerado através de bibliotecas de fitas virtuais;
(3) Troca de dados
Descreve principalmente como os dados são trocados, incluindo como implementar a troca de dados interna (como a extração da biblioteca de produção para a biblioteca de troca) e a troca de dados externa (como por meio do servidor front-end).
(4) Serviços de rede externa
Implementar principalmente vários canais para prestar serviços aos usuários. Os servidores na área de serviço de rede externa são usados principalmente para antivírus, serviços da Web e serviços de gerenciamento de segurança.
(5) Gestão de operação e manutenção
Realize o gerenciamento da rede do data center, computadores, dados e outros recursos, incluindo servidor de gerenciamento (detecção de operação de equipamentos, localização de falhas e auditoria de aplicativos), servidor de backup de dados (implementação de backup e recuperação de dados centralizados)
(6) Sistema de rede
Descreve principalmente como planejar a rede
Por exemplo, a área central de dados é acessada principalmente por meio de switches centrais e Gigabit Ethernet, a área de acesso à rede de área ampla é acessada por meio de redes privadas empresariais para agências de atendimento, e o acesso de fibra óptica para agências externas é implementado por meio de áreas de gerenciamento de operação e manutenção; a plataforma de gerenciamento de rede gerenciamento de topologia de protocolo IP. 4.Centro de Recursos de Informação
Centro de recursos de informação
O centro de recursos de informação é usado principalmente para armazenar informações e planejar e projetar os recursos de informação gerados pelo sistema.
① Banco de dados de produção: inclui principalmente vários bancos de dados de recursos de negócios, usados principalmente para gerenciamento de negócios.
②Banco de dados histórico: Inclui principalmente o banco de dados histórico de processamento de negócios acumulado de longo prazo. A fim de melhorar a eficiência de processamento do sistema de negócios existente, os dados históricos relevantes serão transferidos para a área histórica.
③Biblioteca Exchange: faz backup dos dados resultantes no banco de dados de recursos de negócios e oferece suporte à troca de dados horizontal e vertical.
Plano de implementação do projeto
O objetivo do plano de implementação do projeto é organizar e implantar o nível de implementação do sistema planejado e projetado
(1) Processo de implementação do sistema
① Etapa de análise de requisitos: Com base nos requisitos técnicos reais do sistema sob investigação e nos requisitos de negócios de cada subsistema, prepare e envie ao cliente um “Relatório de Análise de Requisitos do Sistema” que atenda aos requisitos de especificação.
② Estágio geral de design: Ao analisar os requisitos de função, operação e desempenho do sistema, uma estrutura de sistema de alto nível, estrutura de software, interface e design de formato de dados são gerados, e um "Relatório de Design do Sistema" é enviado ao cliente.
③Estágio de projeto detalhado: analisar e refinar ainda mais os requisitos funcionais e de desempenho, documentar o projeto detalhado do software e enviar o "Relatório de projeto detalhado do sistema" ao grupo de liderança de engenharia.
④ Estágio de desenvolvimento e teste: A equipe de desenvolvimento do projeto deve controlar rigorosamente o andamento do projeto de acordo com o “Plano de Implementação do Projeto”, promover o trabalho de desenvolvimento e teste com qualidade e quantidade e enviar regularmente relatórios de trabalho semanais ao cliente.
⑤ Estágio de implantação do sistema: Implementa principalmente a instalação e depuração do software no lado do servidor. Após a conclusão, os arquivos "Diretório de instalação do banco de dados" e "Método de instalação do software" precisam ser enviados ao pessoal de manutenção do sistema e auxiliar os usuários no software. instalação.
⑥Estágio de treinamento do sistema: O treinamento precisa ser realizado de acordo com os diferentes níveis de usuários para garantir que os usuários relevantes possam usar habilmente seus respectivos sistemas de negócios e que o pessoal de manutenção possa dominar o conhecimento e a tecnologia necessários para manutenção do sistema.
⑦ Fase de operação de teste do sistema: Durante o período de operação de teste, o usuário é responsável por organizar testes de sistema no local para os módulos de função do sistema listados na "Lista de funções de software", incluindo os sistemas antigos e novos trabalhando em paralelo por um período de tempo para verificação, para que cada módulo funcional seja totalmente testado. Confirmação básica.
⑧Fase de aceitação do sistema: Quando a construção do projeto atende aos requisitos das condições de pagamento, o usuário organiza a aceitação do projeto de acordo com o plano de andamento e o pedido de aceitação do projeto apresentado pelo licitante vencedor.
(2) Plano de implementação do projeto
①Plano geral de projeto: O principal método de preparação é a tabela Excel, com foco nas principais etapas e data de conclusão do projeto.
② Plano de desenvolvimento detalhado: exibido principalmente através do Visio ou Projeto, com foco na decomposição das tarefas de trabalho em diferentes etapas.
(3) Plano de pessoal do projeto
①Gerenciamento da organização do projeto: Descreve principalmente a estrutura organizacional do pessoal que presta serviços para este projeto, que geralmente é exibida visualmente por meio de diagramas. A equipe principal inclui gerentes de projeto, engenheiros de pré-vendas, designers de arquitetura, pesquisadores de demanda, testadores de desenvolvimento, integradores de sistemas, pessoal de manutenção de sistemas, pessoal de garantia de qualidade, etc.
①Gerenciamento da organização do projeto: Descreve principalmente a estrutura organizacional do pessoal que presta serviços para este projeto, que geralmente é exibida visualmente por meio de diagramas. A equipe principal inclui gerentes de projeto, engenheiros de pré-vendas, designers de arquitetura, pesquisadores de demanda, testadores de desenvolvimento, integradores de sistemas, pessoal de manutenção de sistemas, pessoal de garantia de qualidade, etc.
Plano de serviço pós-venda
O objetivo do plano de serviço pós-venda é descrever como fornecer proteção de acompanhamento aos clientes após a entrega do sistema.
(1) Serviços de localização
Os clientes geralmente se preocupam se o contratante do sistema possui instituições locais ou pessoal no local.
Geralmente, existem três maneiras de escrever serviços de localização:
A primeira é declarar que você possui uma filial local e fornecer o certificado de licença comercial correspondente
A segunda é comprovar que a empresa já possui uma lista de pessoal local do projeto e um contrato de aluguel de casa na região.
A terceira é prometer prestar serviços no local após vencer a licitação e anotar a lista de pessoal de serviço.
(2) Conteúdo do serviço pós-venda
①Conteúdo do serviço: incluindo suporte ao sistema de aplicativos, otimização do sistema, adição de novos aplicativos, manutenção de emergência, etc. Pode ser dividido em conteúdo de serviço durante o período de manutenção gratuita e conteúdo de serviço após o período de manutenção gratuita.
②Método de serviço: geralmente inclui dois métodos. Serviços de primeira linha no local e serviços de suporte de segunda linha, como serviços telefônicos ou serviços no local sob demanda.
(3) Compromisso de serviço pós-venda
Ele promete principalmente questões de serviço pós-venda com as quais os clientes se preocupam, incluindo período de manutenção gratuito, pessoal de serviço no local, limites de tempo de serviço correspondentes, etc.
Como escrever detalhes
perfil de companhia
① Histórico de desenvolvimento: Descreva principalmente os principais nós do desenvolvimento da empresa, como o ano em que foi criada, o ano em que abriu o capital e o ano em que entrou no setor.
②Tamanho da empresa: incluindo quantas pessoas a empresa possui atualmente, quanto é o capital social da empresa, etc.
③ Prêmios: Destacando principalmente algumas qualificações importantes ou essenciais, como qualificações básicas, como empresa de software e nível um de integração de sistemas, e honras importantes, incluindo Prêmio de Progresso em Ciência e Tecnologia, etc.
④Escopo do serviço: Qual é o principal escopo do serviço e quais tipos de produtos podem ser fornecidos aos clientes.
⑤Características do serviço: Por exemplo, a velocidade de resposta do cliente é alta e a rápida implantação e desenvolvimento podem ser alcançados.
Nesta seção, você precisa explicar claramente o valor que a empresa agrega aos clientes.
Classificando uma lista de diferentes soluções
①Antecedentes do produto: quais problemas foram encontrados na indústria e quais oportunidades foram criadas.
② Objetivos do produto: Quais problemas o objetivo do produto deve resolver e quais objetivos são alcançados?
③ Funções do produto: Quais funções o produto possui e qual é a principal interface de demonstração?
④ Características do produto: por exemplo, se pode ser personalizado, etc.
⑤ Vantagens do produto: Por exemplo, a implantação rápida do produto pode ser alcançada.
Método clássico de escrita de casos
① Situação de fundo: Qual era a situação atual dos clientes naquele momento, em que contexto se baseava a construção do sistema e se correspondia à situação atual e à escala dos novos clientes que precisamos desenvolver, etc.
②Ideias de construção: Quais são as principais vantagens principais e qual é a estrutura principal do sistema.
③Dificuldades de construção: principalmente quais problemas foram encontrados durante o processo de construção do sistema e como resolvê-los posteriormente
Por exemplo, em resposta ao problema da carga de trabalho excessiva para conectar um determinado projeto com sistemas externos de outros departamentos relevantes, no nível empresarial, resolvemos os assuntos relacionados que precisam ser conectados. No nível técnico, apoiamos três docking. modos: múltiplas interfaces de dados, troca de dados e incorporação de páginas No nível de gerenciamento, o vice-presidente responsável pela informatização coordena o trabalho de encaixe do sistema de vários departamentos.
④Eficácia da construção: Quais objetos o sistema visa e quais problemas ele resolve
Por exemplo, após a conclusão do sistema, ele pode reduzir o número de tarefas dos segurados, reduzir a carga de trabalho do pessoal de manuseio e facilitar a visualização de relatórios relevantes pelo pessoal de gestão.
Alvo concorrentes
análise do concorrente
①Quais são os pontos fortes e fracos da empresa?
②Qual é a posição da empresa no mercado?
③Quem são as dez principais empresas do setor e quais são as vantagens dessas empresas?
Para causar uma melhor impressão na mente dos clientes
Tente não menosprezar seus concorrentes, pois o tiro pode sair pela culatra.
(1) Exibir argumentos de venda exclusivos
Um ponto de venda exclusivo é algo que só nós temos e nossos concorrentes não. Destacar e enfatizar os argumentos de venda exclusivos ao apresentar produtos pode nos ajudar a aumentar nossas chances de vitória.
(2) Faça comparações direcionadas
Cada produto tem vantagens e desvantagens. Compreender as desvantagens dos produtos dos concorrentes, especialmente nas áreas onde os produtos da sua própria empresa apresentam vantagens, fará com que os clientes sintam que nossos produtos são mais profissionais por meio da comparação.
análise de demanda
Etapa um: entrevistas com usuários
As entrevistas com usuários envolvem principalmente conversar com os usuários para entender sua compreensão do projeto e alguns de seus pensamentos e desejos.
Etapa dois: análise das responsabilidades do trabalho
A análise das responsabilidades do trabalho analisa principalmente as posições dos entrevistados e as informações de responsabilidades relacionadas para se preparar para a próxima etapa da análise do usuário do sistema.
Etapa três: análise do usuário do sistema
A análise do usuário do sistema abstrai principalmente algumas coisas comuns por meio da descrição de cargos e responsabilidades, mescla posições familiares aos usuários do sistema e classifica as necessidades de negócios dos usuários do sistema.
Etapa 4: análise do cenário do usuário
A análise do cenário do usuário é dividida principalmente em análise de cenário total e análise de subcenário. O cenário geral é decompor as necessidades de negócios correspondentes em vários cenários de usuário com base nas funções do sistema resumidas na terceira etapa, o subcenário é analisar cada um mais detalhadamente. cenário em detalhes.
Etapa 5: análise do caso de uso do usuário
A análise de casos de uso do usuário consiste em subdividir ainda mais cada cenário em casos de uso do usuário.
Passo Seis: Análise de Requisitos Funcionais
Com base na análise de cada usuário do sistema, primeiro explicamos brevemente o que cada usuário do sistema precisa fazer e, em seguida, analisamos detalhadamente as funções específicas de cada ponto de função, ou seja, quais tarefas o computador ajudará o usuário a realizar.
Nota: Os leitores da análise de requisitos funcionais são programadores, e também são as funções que o sistema irá implementar no futuro, por isso é melhor descrevê-lo em linguagem de computador e evitar usar linguagem literária para descrevê-lo.
Passo 7: Análise de requisitos não funcionais
Os requisitos não funcionais incluem requisitos de desempenho, requisitos de segurança, requisitos arquitetônicos, etc. Conteúdos diferentes dos requisitos funcionais podem ser analisados aqui.
Etapa 8: Especificação de Requisitos
Combinando o conteúdo da análise acima e cortando-o adequadamente, é formada uma especificação de requisitos com conteúdo detalhado e formato padrão.
Processo de preparação do programa
O primeiro passo é esclarecer o propósito de redigir o plano
(1) Para quem o plano deve ser escrito?
Diferentes objetos de relatório determinam o foco diferente do plano
Um plano resumido emitido para a função de vice-diretor ou vice-presidente da empresa geralmente tem 10 páginas e o conteúdo precisa ser claro e conciso. Explique claramente por que você está realizando este projeto, quais benefícios ele trará para a organização depois de realizá-lo e quanto custará.
(2) Quais são os estágios de avanço do projeto?
Durante a fase de avanço do projeto, o tipo de plano será determinado juntamente com as metas de relatório do plano.
Durante a fase de submissão do projeto para aprovação, é necessária uma proposta de projeto relativamente detalhada ou um relatório de estudo de viabilidade do projeto. Se estiver no início do projeto, as necessidades do cliente poderão ainda não estar claras, e a pressa em fornecer um plano particularmente detalhado apenas exporá seus próprios pontos fracos.
(3) Quais são os problemas que o plano precisa resolver?
Se o plano estiver preparado para licitação, será necessário fornecer um conteúdo de design de índice de produto mais detalhado.
(4) Quem é o maior adversário atualmente?
Compreender os concorrentes atualmente envolvidos no projeto pode destacar melhor os pontos fortes da nossa empresa e os pontos fracos dos concorrentes na formulação do plano.
A segunda etapa requer a coleta de informações, incluindo o seguinte:
(1) Soluções semelhantes
Em termos de tipo de plano, se desejar preparar um relatório de estudo de viabilidade do projeto, você pode encontrar o relatório de estudo de viabilidade que foi revisado e aprovado e consultar a estrutura e granularidade do plano anterior.
Em termos de tipo de negócio, se pretende compilar conteúdos para um site corporativo, poderá encontrar soluções semelhantes aos sites corporativos e referir as funções do site, características comparativamente a outras empresas, principais custos, etc.
(2) Casos semelhantes
Principalmente casos de projetos que foram implementados e aceitos pela empresa
(3) Se a empresa pode implementar
(4) Peça ajuda aos colegas
O terceiro passo é planejar o conteúdo do programa, incluindo o seguinte:
(1) Qual é a principal direção para orientar os clientes?
Isto precisa ser discutido internamente e determinado com base na estratégia de negócios no estágio atual do projeto.
Por exemplo, nesta fase, devemos destacar as vantagens da nossa empresa, ou não devemos revelar todos os principais aspectos dos produtos da empresa sem compreender a situação do cliente, para evitar sermos informados pelos concorrentes e cair numa situação passiva.
(2) Como enquadrar os limites do conteúdo
Isso determina diretamente o tamanho do escopo do projeto.
(3) Como cotar
Quais circunstâncias determinam a cotação e como dividi-la também precisam ser dominadas antes das vendas. A cotação é geralmente determinada pelo orçamento atual ou preço psicológico do cliente, pelo custo do produto da empresa, pelo custo de projetos semelhantes, etc.
(4) Qual é o período de construção?
Se o projeto for muito grande, se ele precisa ser dividido em etapas, deve indicar alguns momentos importantes, como o tempo de aquisição de equipamentos, etc.
(5) Número aproximado de páginas
Geralmente, o plano de planejamento do projeto tem até 10 páginas.
As propostas de projetos, os relatórios de estudo de viabilidade do projeto e os documentos de licitação precisam ser redigidos de acordo com o tamanho do orçamento do projeto. Por exemplo, um projeto de 1 milhão de yuans requer pelo menos 100 páginas de conteúdo.
A quarta etapa é confirmar o conteúdo principal.
Liste as ideias centrais, descreva-as e confirme-as com pessoas que entendem do projeto
Estrutura de solução comum
① Conteúdo do prefácio (prefácio e introdução): O prefácio e a introdução são usados principalmente para documentos mais grossos
Por exemplo, os documentos de licitação podem variar de trezentas a quinhentas até mil páginas, o que pode orientar os especialistas a encontrar o que desejam ver o mais rápido possível.
② Análise da situação atual (histórico e situação atual): Descreve principalmente o conteúdo conhecido ou consenso dentro do setor, a fim de provar que você tem um certo conhecimento do setor.
③Diagnóstico de problemas (análise de necessidades e ideias de solução): Principalmente para explicar os problemas resolvidos pelo projeto e as principais ideias de construção.
④Design do projeto (design geral, design de aplicativos, design de arquitetura de dados, design de implantação, design funcional, etc.): Geralmente é a parte mais importante do plano. ele precisa ser exibido visualmente na forma de diagramas. Sair também é onde você pode brilhar melhor.
Conhecimento de arquitetura
estrutura de negócios
Arquitetura Tecnológica
Arquitetura funcional
Arquitetura de implantação
SOA
microsserviços
Sem servidor
Plataforma de big data
Plataforma de computação em nuvem
⑤Plano de implementação (ciclo de implementação, plano de treinamento, serviço pós-venda, etc.): Basta indicar sua racionalidade.
Tipo de plano
Plano de planejamento do projeto
A coisa mais importante no plano de planejamento do projeto é escrever claramente por que você deseja fazê-lo e quais benefícios isso trará depois de fazê-lo.
(1) Histórico do projeto
Esta parte precisa de realçar o contexto das políticas nacionais e do planeamento local, incluindo o estatuto local relevante ou os sistemas existentes.
(2) Importância da construção
Esta parte reflecte a necessidade de construção do ponto de vista das políticas nacionais e das necessidades das unidades, e salienta a importância da construção.
(3) Objetivo geral
O principal objetivo é compreender os produtos da empresa, combiná-los com as características locais e desenvolver sistemas de aplicação direcionados.
(4)Conteúdo de construção
Para explicar o conteúdo da construção do ponto de vista empresarial, é principalmente começar de um nível amplo e explicar quais partes específicas devem ser feitas.
(5) Decomposição de tarefas
Duas formas de escrever
O primeiro são os nós de tempo para cada estágio de estabelecimento do projeto, construção do projeto, projeto on-line e aceitação do projeto.
O segundo é um percurso planejado em etapas, que precisa especificar as tarefas específicas e os resultados alcançados.
(6) Resultados esperados
Principalmente os resultados após a construção do projeto.
(7) Medidas de salvaguarda
Geralmente incluem garantia institucional, garantia organizacional, garantia financeira, garantia operacional, etc.
Plano de construção do projeto
O mais importante no plano de construção do projeto é que ele tenha ideias claras (coerência) e completude.
(1) Visão geral do programa
O método de redação deve ser altamente resumido e conciso, para que os líderes relevantes ou especialistas em revisão possam ter uma compreensão geral dos objetivos, ideias, funções, métodos, meios e medidas do projeto após a leitura do resumo.
Esta seção é uma descrição geral do projeto
Incluindo a unidade de construção do projeto, metas de construção, principais conteúdos de construção, características e destaques, orçamento, andamento do trabalho e outros pontos-chave
(2) Contexto político
A ideia da redação é refinar o espírito da política com base no texto da política original e resumir os requisitos do projeto.
Esta parte deve descrever a necessidade de realizar este projeto a partir de um nível político, fornecer políticas próximas a este projeto e fornecer, tanto quanto possível, documentos políticos recém-lançados.
(3) Situação do projeto
Esta parte precisa apontar qual é a base construtiva do projeto, e deve-se prestar atenção em destacar as vantagens do sistema existente para torná-lo confortável para os usuários.
As ideias de redação podem ser divididas em dois aspectos. Um é o estado atual da informatização, que pode ser descrito a partir das perspectivas da infraestrutura e dos sistemas aplicativos; o outro é o estado atual dos negócios, que discute principalmente as características do desenvolvimento dos negócios;
(4) Questões do projeto
Esta parte discute principalmente os principais problemas a serem resolvidos neste projeto. Pode ser combinado com tendências de desenvolvimento de negócios ou com base nos objetivos do projeto para escrever pelo menos 5 aspectos do problema.
As perspectivas dos problemas do projecto incluem: dificuldade em satisfazer as necessidades de desenvolvimento de políticas, dificuldade na integração de recursos, dificuldade em fornecer serviços externos unificados, problemas com sistemas existentes, etc.
(5) Objetivos do projeto
O objetivo do projeto geralmente é um parágrafo
Em que circunstâncias, através de que meios, que grupos são ajudados (como o público, gestores, gestores) e o que é alcançado.
(6) Conteúdo de construção do projeto
O conteúdo da construção do projeto é descrever claramente o que precisa ser feito.
O conteúdo da construção pode ser escrito a partir de dois aspectos: sistema aplicativo e infraestrutura, ou pode ser escrito a partir da perspectiva do plano de promoção do projeto.
(7) Análise das necessidades do projeto
A análise de requisitos do projeto pode ser escrita a partir das perspectivas de objetos de serviço, uso, métodos de serviço, características de negócios, etc.
①Requisitos de negócio: Baseados principalmente nos requisitos funcionais do departamento de negócio, descrevendo os objetivos de negócio a serem alcançados através do sistema na perspectiva do cliente.
② Processo de negócio: Pode ser dividido em antes da conclusão do projeto e após a conclusão do projeto, para comparar os resultados trazidos pelo projeto.
③Requisitos funcionais: Descreva principalmente como fazer isso da perspectiva dos usuários e desenvolvedores.
④Requisitos de dados: O objetivo é estimar a capacidade de armazenamento necessária. Os requisitos de dados podem ser estimados a partir do tamanho destes três tipos de dados: dados básicos, dados comerciais e dados estatísticos.
⑤Requisitos de desempenho: O objetivo é principalmente estimar o desempenho do servidor. A pressão do processamento comercial pode ser determinada com base na magnitude do processamento comercial, como o tamanho da população local, o número de segurados e o volume esperado de transações.
⑥Requisitos de equipamento: Baseados principalmente em requisitos de dados e requisitos de desempenho, usados para estimar os requisitos de host, rede, segurança, armazenamento e outros requisitos necessários.
(8) Concepção geral do projeto
O objetivo é descrever o conteúdo de forma clara e intuitiva na forma de diagramas.
① Diagrama geral de projeto de arquitetura: pode ser descrito por um diagrama de sete camadas, incluindo camada de serviço, camada de aplicativo, camada de suporte básico, camada de recursos, camada de infraestrutura, sistema de serviço padrão e sistema de proteção de segurança.
② Desenho do projeto do aplicativo: descreve principalmente a relação entre os sistemas do projeto e a relação entre o sistema do projeto e os sistemas externos.
③Diagrama de arquitetura de dados: quais dados o sistema possui e como eles fluem.
④ Diagrama de implantação do sistema: Descreve como a rede futura irá proceder e como implantá-la.
(9) Design funcional
O design funcional reflete principalmente a carga de trabalho e precisa ser parcialmente compatível com o orçamento. A carga de trabalho de cada módulo funcional geralmente precisa ser dividida em menos de 2 pessoas.
(10) Plano de implementação do projeto
Existem duas ideias de redação para planos de implementação de projetos:
① Do ponto de vista das tarefas do projeto, incluindo plano de integração de sistemas e plano de software aplicativo. O planejamento do software aplicativo pode ser programado no nível do subsistema.
② Do ponto de vista da fase de construção do projeto, inclui licitação, pesquisa de sistema, projeto geral, projeto detalhado, desenvolvimento e teste de sistema, depuração conjunta e operação experimental, implantação e implementação, promoção e outras etapas.
O que você precisa saber
1. Forneça as informações que você precisa saber sobre o plano de construção
(1) Qual é o motivo para o cliente estabelecer a plataforma? É um requisito político ou uma necessidade comercial?
(2) Para quem o plano foi escrito;
(3) Quais são as características especiais que os clientes precisam destacar;
(4) Se pode fornecer políticas locais, resumo de final de ano e pontos de trabalho para o novo ano;
(5) Qual é o orçamento do cliente?
2. Informações necessárias para solicitar um plano
(1) O formato do formulário de candidatura do projeto que deve ser fornecido;
(2) Quais são as necessidades específicas;
(3) Se a implantação de hardware é uma sala de informática autoconstruída ou uma nuvem governamental.
3. Informações necessárias para preparar documentos de licitação
(1) Se existem concorrentes;
(2) Qual método de licitação é utilizado, licitação aberta, negociação competitiva, solicitação de aquisição de fonte única;
(3) O agente licitante é uma empresa licitante ou um centro de compras;
(4) Existe modelo de documento de licitação (quanto custam as faixas de preço, pontos técnicos e pontos comerciais);
(5) Se é possível definir um limite de registo.
PPT
1. Uma boa produção de PPT deve ter esses princípios em mente
(1) Você precisa se perguntar várias perguntas antes de fazer o PPT
①Qual é o objetivo deste relatório PPT?
Treinamento interno: O treinamento interno definitivamente precisa ser mais animado e permitir que o público compreenda mais conteúdo
Comunicação externa: A comunicação externa definitivamente requer mais persuasão para fazer com que os clientes sintam que os produtos da sua empresa são os mais profissionais e as soluções são as mais poderosas.
②Quem é o público deste relatório PPT?
o que há para eles
Por exemplo, se o objetivo da sua comunicação PPT é vender produtos de software, você deve criar conteúdos diferentes de acordo com as diferentes pessoas a quem você está reportando.
Executivos da empresa: Os executivos estão mais preocupados em saber por que estão fazendo isso, quanto custará e quais benefícios trará.
A gestão intermédia da empresa: A gestão intermédia está mais preocupada em saber se o sistema é fácil de usar, se é fácil de manter e expandir no futuro.
Operadores de linha de frente dentro da empresa: Essas pessoas estão definitivamente mais preocupadas em saber se o sistema é fácil de usar e se pode reduzir sua carga de trabalho atual.
③Quanto tempo você tem atualmente para se preparar?
(2) Mal-entendidos ao fazer PPT
Quanto mais você disser, menos seu público se lembrará
Lembre-se de que um PPT transmite apenas uma mensagem
Você pode começar pelos seguintes pontos
①Não mencione nada irrelevante ao tema nos slides ou durante a explicação.
② Você precisa escolher imagens que possam apoiar seu ponto de vista e refletir as características dos dados.
③Os efeitos de animação precisam ser capazes de destacar pontos-chave, caso contrário, tente não usá-los.
④Não use muitas palavras nos slides, tente simplificar e eliminar vocabulário redundante.
Remova itens que distraem o foco principal
(3) Como exibir PPT
① Princípio da simplificação: colocar apenas os pontos-chave em vez de todos os textos e gráficos; cada PPT explica apenas um tópico;
②Três princípios: As informações são classificadas em grupos de três.
③Princípio digital: Converta adjetivos em apresentação digital. Por exemplo, um design simples e fácil de usar pode ser substituído por outro que pode ser concluído em 10 minutos.
④O estilo de todo o texto deve ser consistente: a correspondência de cores e as fontes devem ser consistentes.
(4) Revisão após conclusão da produção
①Todas as informações que forneço preocupam os clientes?
②Qual conteúdo pode ganhar mais destaque se não falarmos sobre ele?
2. Como fazer um PPT rapidamente
(1) Etapas básicas
O primeiro passo é classificar o conteúdo principal com base nas respostas às perguntas básicas antes de fazer o PPT.
Classifique a estrutura por meio de mapeamento mental para expressar o tema deste conteúdo, quais partes do conteúdo precisam ser incluídas e o que precisa ser destacado nesses conteúdos.
A segunda etapa é escolher o modelo apropriado e construir a estrutura PPT.
Dicas relacionadas
①Configurações de fonte
●Em um local com 30 pessoas o tamanho da fonte não deverá ser inferior a 16 pontos;
●Mais pessoas, tamanho de fonte não inferior a 24.
②Configurações de cores
●Escolha um esquema de cores e imagens que sejam consistentes com o esquema de cores do modelo ou com a cor principal da empresa.
●Os esquemas de cores comuns incluem: vermelho e azul, laranja e cinza, amarelo e preto.
A terceira etapa é projetar o conteúdo específico.
O objetivo principal é projetar páginas de conteúdo específicas com base na ideia central a ser expressa em cada página PPT, incluindo como combinar as imagens de cada página e como obter expressão gráfica. Por exemplo, se você deseja obter um ciclo fechado. , você pode pesquisar imagens relevantes na biblioteca de materiais.
A quarta etapa é revisar o formato específico.
① Revise se o conteúdo principal é excelente
●O tamanho da fonte aumenta;
●A fonte fica em negrito;
●Mudar de cor;
●Efeito sombra.
② Se o formato é unificado
Você pode usar a função "Slide Browse" em "View" para verificar se há mais de três cores no PPT e se o texto está alinhado e coordenado.
Forme ideias de PPT
Estrutura do SCQA
❏S (Situação): Antecedentes
O processo histórico e a situação atual da construção da informação da empresa nos últimos anos
❏C (Complicação): Conflito
Foram alcançadas grandes conquistas, mas também existem alguns problemas, como a falta de uma concepção de alto nível e a existência de ilhas de informação.
❏Q（Pergunta）：Pergunta
Por que esses problemas ocorrem.
❏A（Resposta）：Resposta
Algumas das medidas que estão actualmente a ser tomadas incluem o reforço da concepção de alto nível e do planeamento do sistema de informação.
Forme ideias de PPT
❏P (Posição): Apresentar um ponto de vista
A construção de um sistema de informação traz mais vantagens do que desvantagens para a empresa.
❏R（Razão）：Razão
1. A informatização é a tendência geral e precisamos acompanhar a tendência dos tempos 2. É propício para melhorar a eficiência do trabalho da empresa e alcançar uma gestão padronizada.
❏E（Exemplo）：Dê um exemplo
1. Depois que o sistema de informação foi colocado online, para a empresa como um todo, o volume de negócios aumentou em XX milhões de yuans 2. Depois que o sistema de informação foi colocado online, a eficiência de cada departamento aumentou em XX.
❏P (Posição): enfatiza o ponto de vista
A construção de um sistema de informação traz mais vantagens do que desvantagens para a empresa.
Estrutura AIDA
❏A（Atenção）：Atenção
Recentemente, nossa empresa encontrou alguns problemas de gestão.
❏I（Juros）：Juros
A empresa possui muitos processos de gestão e muitas vezes há pessoas que não seguem procedimentos padronizados, causando transtornos à gestão. Se um sistema padronizado de gestão e controle puder ser implementado, este problema poderá ser resolvido.
❏D（Desejo）：desejo
Esperamos que os líderes superiores possam apoiar e aprovar este plano da nossa empresa.
❏A（Ação）：ação
Liste a quantidade detalhada de fundos necessários e sua finalidade.
Estrutura da FAB
❏F（Recursos）：Ponto de Venda
O sistema padronizado de gestão e controle desenvolvido por nossa empresa pode incorporar todos os processos da empresa ao sistema padronizado de gestão e controle para eliminar o hábito de pessoas que não seguem procedimentos padrão. Todos os processos de serviço possuem registros relevantes.
❏A（Vantagens）：Vantagens
Além de ser capaz de resolver problemas de gerenciamento padronizados, o próprio sistema possui funções poderosas e desempenho estável.
❏B (Benefício): Valor
Desempenho de alto custo, alta qualidade e baixo preço.
tipo de ícone
(1) Gráfico de linhas
É usado principalmente para análise de comparação de tendências de séries temporais e é adequado para conjuntos de dados com mudanças relativamente grandes. Para pré-vendas, pode ser usado para comparar o crescimento do negócio entre meses ou anos diferentes.
(2) Gráfico de pizza
Geralmente é usado na análise de composição para refletir a estrutura e a composição de um único indicador. O valor pode ser um valor absoluto, uma proporção relativa ou ambos ao mesmo tempo. Adequado para cenas onde uma determinada parte precisa ser destacada. Para pré-vendas, é indicado para análise de orçamento de projetos, comparação e composição de software e hardware.
(3) Gráfico de colunas
Geralmente, a altura da coluna é usada para refletir o valor numérico. É muito intuitiva e pode ser usada para classificação numérica. Também pode representar a comparação entre vários conjuntos de dados para um indicador. das dimensões.
(4) Gráfico de dispersão
É usado principalmente para análise de correlação entre duas variáveis.
Relacionado ao cliente
personalidade do cliente
(1) Comprador Econômico (EB).
Essa função geralmente é a do tomador de decisão final e não há necessidade de pedir instruções a outras pessoas após tomar uma decisão.
Solução
A primeira é como conhecer o EB
O mais importante é descobrir quem pode ajudar com as referências e se elas podem ter um impacto positivo nas referências.
A segunda é como fazer o que eles gostam
Os líderes seniores geralmente são muito ocupados, por isso devem ter motivos suficientes e estar bem preparados antes da reunião para fornecer informações que agreguem valor à outra parte.
(2) Comprador Técnico (TB).
Esta função é responsável por fornecer requisitos técnicos e avaliar soluções técnicas
Solução
O papel da TB preocupa-se com o direito de falar sobre o conteúdo, e o mais importante na comunicação com eles é dar-lhes respeito suficiente.
Deve-se notar que os TBs geralmente se consideram especialistas técnicos. É melhor não usar a persuasão ao se comunicar com eles. Você pode influenciá-los levando-os para participar de seminários de tecnologia de ponta.
(3) Seletor de Aplicativos (Usuário Comprador, UB).
lado da demanda
Essa função é responsável pela formulação dos requisitos de negócios e também é a pessoa que utiliza e se beneficia do produto.
Solução
Para o UB, o mais importante é prestar atenção na outra parte
No processo de comunicação com o UB, destacam-se as vantagens de funções completas, carga de trabalho reduzida e utilização simples.
motivação do cliente
1. Clientes orientados para tarefas
Este tipo de cliente normalmente dirá “Existem regulamentos acima”. Por exemplo, em uma determinada área de demonstração ou projeto piloto, o que mais os preocupa é se conseguirão cumprir os regulamentos e se suas necessidades são urgentes.
Este tipo de cliente normalmente dirá “Existem regulamentos acima”. Por exemplo, em uma determinada área de demonstração ou projeto piloto, o que mais os preocupa é se conseguirão cumprir os regulamentos e se suas necessidades são urgentes.
2. Clientes que estão tentando compensar a perda após uma situação desesperadora
Esses clientes geralmente já possuem projetos de sistemas de informação correspondentes, mas estão muito insatisfeitos com os resultados do projeto.
Para este tipo de projeto, é importante avaliar se os problemas atuais poderão ser resolvidos caso ele seja assumido. Portanto, a coleta precoce de dados deve ser abrangente.
3. Clientes que competem entre si
Esse tipo de cliente se preocupa se outras unidades do mesmo setor já concluíram esse projeto e não estão dispostas a ficar para trás.
Para esse tipo de cliente, diga que você tem uma base mais sólida. Além disso, agora temos a vantagem de sermos retardatários, podemos pegar atalhos e o investimento não precisa ser tão grande. Só precisamos acrescentar alguns destaques.
4. Clientes empreendedores
A característica deste tipo de clientes é que eles esperam ser inovadores e líderes
Para esse tipo de cliente, você precisa ajudar a outra parte a resolver suas ideias. Você pode usar o desenvolvimento de protótipos e, em seguida, ajudar a outra parte a dar o exemplo e, em seguida, criar um caso de referência.
Para esse tipo de cliente, você precisa ajudar a outra parte a resolver suas ideias. Você pode usar o desenvolvimento de protótipos e, em seguida, ajudar a outra parte a dar o exemplo e, em seguida, criar um caso de referência.
Regras de vendas SPIN
Pergunta de situação
O objetivo principal é encontrar a realidade do histórico existente do cliente
1. Questões básicas: reconhecer e compreender a situação atual dos clientes
Use dicas:
①不要问太多，客户会不耐烦。
②每一个问题都保证有偏重、有目的。
③背景问题与销售成功没有什么积极联系。
①Opiniões pessoais relacionadas:
●Qual é a sua opinião?
●Quanto tempo você pensou nisso?
●Você decidiu comprá-lo?
●Quais são seus objetivos nesse sentido?
②Relacionado a negócios:
●Em que setor você atua?
●Quantos funcionários você emprega?
●Qual é o volume anual de vendas?
●Quais são os principais tipos de clientes?
③Relacionado ao sistema:
●Que sistema ou equipamento você está usando agora?
●Há quanto tempo você o usa?
●Quem irá usá-lo principalmente?
Pergunta problemática
Explore as necessidades ocultas com base nas dificuldades, dificuldades e insatisfações do cliente
2. Perguntas difíceis: Explore os problemas existentes na situação atual dos clientes
Use dicas:
①使用关心的态度来询问，避免让客户感觉到是对他们的冒犯。
②善用对比（故事法）引出潜在问题。
③这类问题与小订单的成功销售联系更紧密，但是与大型项目订单成功联系不大。
④使用这类问题目的是揭示隐含需求。
①Você está satisfeito com o equipamento existente?
②Há alguma falha no método que você está usando agora?
③Há algum problema de qualidade?
④Isso está lhe causando muitos problemas no momento?
Pergunta de implicação
Você pode ampliar os pequenos problemas que os clientes acham que causarão problemas no futuro se não forem resolvidos, para que os clientes em potencial possam tomar medidas para fazer uma compra.
3. Problemas implícitos: Perdas implícitas que podem resultar de problemas do cliente
Use dicas:
①Que impacto isso terá nos interesses de longo prazo da empresa?
②Esses problemas acarretarão um aumento nos custos?
③Isso causará a perda de clientes?
④Isso causará uma redução substancial no desempenho?
Pergunta de necessidade de solução
Pode eliminar a sensação desconfortável causada por perguntas sugestivas, fornecer soluções positivas e permitir que os clientes contem os benefícios que obtiveram.
4. Problema demanda-benefício: orientar o valor que pode ser gerado após a resolução do problema
Use dicas:
①在介绍对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性后。
②你提供的方案一定是可以解决客户这些问题的。
③尽量让客户自己说出解决后的优点，可以训练客户进行内部销售。
① Por que é importante para você resolver este problema?
②Como isso irá ajudá-lo após a solução?
③Existe alguma outra maneira de ajudá-lo?
Cenários de apresentação de diferentes soluções
1. Demonstração de software para dizer aos clientes que você pode atender às necessidades deles
Permite que os clientes vejam os produtos da empresa e cases relacionados de forma muito intuitiva, o que é mais convincente do que texto ou PPT.
Antes da demonstração do software, você precisa entender o orçamento, as necessidades, o cronograma, os itens de avaliação do cliente, etc., e então descobrir os pontos-chave que precisam ser refletidos na demonstração.
Pontos de apresentação
① Dê prioridade à demonstração das vantagens, discuta de forma breve e rápida os pontos controversos do produto e reconheça, mas subestime as vantagens dos concorrentes.
② Concentre-se em demonstrar as questões que preocupam os clientes. Não fale sobre elas de maneira direta. Tente usar casos para auxiliar nas explicações e alocar tempo para ajustes conforme apropriado.
2. A apresentação PPT deve atender às necessidades do público
As apresentações PPT são geralmente baseadas nas necessidades apresentadas pelos clientes, e as nossas soluções são apresentadas aos clientes na forma de PPT.
Você não precisa apenas se preocupar com o conteúdo do PPT e se ele é bonito, mas, mais importante, se as informações relevantes são transmitidas com clareza durante o processo de explicação.
Confirme as informações relevantes com antecedência
(1) Entenda quem é o público e no que ele presta atenção
①O público é um especialista: A estrutura do PPT é adequada para dividir primeiro e depois resumir. Você pode primeiro mostrar porque pensa assim e depois fornecer a conclusão, para evitar mostrar a conclusão antecipadamente e ser questionado.
②O público é o líder: A estrutura PPT é adequada para resumir primeiro e depois dividir. Geralmente, os líderes precisam primeiro entender a conclusão e depois compreender brevemente as razões para fazê-lo dentro de um tempo limitado.
③O número de ouvintes é relativamente grande: então atenda às pessoas mais importantes ou a mais de 50% das pessoas.
(2) Atender às preocupações dos clientes
Se for um executivo de uma empresa, o executivo está mais preocupado em saber por que isso é feito, quanto custará e quais benefícios trará.
Se você está no nível médio da empresa, o nível médio está mais preocupado em saber se o sistema é fácil de usar, se é fácil de manter no futuro e se é fácil de expandir.
Se forem operadores da linha de frente dentro da empresa, essas pessoas certamente estarão mais preocupadas se o sistema é fácil de usar e se pode reduzir sua carga de trabalho atual.
tome cuidado
① Trabalho familiar antes de pregar:
Transcrição
Palestra experimental, pode ser gravada
Controle o tempo, geralmente de 1 a 2 minutos para um PPT
Antes de subir ao palco, você deve se dar uma dica psicológica e acreditar que esse sistema é valioso e pode realmente beneficiá-lo, e você deve saber mais do que o público.
② Pontos-chave a serem observados durante a apresentação:
Para dissipar as preocupações do público, é necessário informar antecipadamente o ponto de vista, a estrutura e o horário. Se alguns clientes precisarem de uma reunião em meia hora, saberão aproximadamente se podem terminar. a palestra.
O prólogo pode usar uma estrutura semelhante a uma história para facilitar a entrada do público na cena.
É melhor usar um estilo de comunicação de perguntas e respostas durante o processo de explicação, como "Você pode pensar que o conteúdo acima é comum, então qual é o destaque do produto? É isso que preciso explicar a seguir. "Isso pode capturar melhor a atenção do seu público.
3. Fale sobre as licitações no local e reflita nossas vantagens com base nos padrões de pontuação
Refere-se ao processo de explicação no local de acordo com os requisitos dos documentos de licitação durante a licitação no local. O objetivo é impressionar os especialistas em avaliação de propostas no local e dar-lhe a pontuação mais alta com base nos padrões de pontuação.
(1) Foco na análise e estudo dos documentos de licitação
No início você deve analisar qual conteúdo deve constar no PPT com base no edital de licitação, e caso haja link de demonstração, qual conteúdo precisa ser apresentado na parte de demonstração.
(2) Destaque o conteúdo principal
①Quais são as nossas vantagens? Destacar nossas vantagens em relação aos nossos concorrentes, como experiência no setor, etc.;
②A força geral da empresa, incluindo histórico de desenvolvimento, tamanho da equipe, filiais/subsidiárias, qualificações e força, etc.;
③ Destacar ideias de projetos, incluindo diagramas de arquitetura de sistema, diagramas de fluxo de negócios, etc.;
④ Destacar casos de projetos semelhantes para que os especialistas em avaliação de propostas vejam que somos realmente experientes;
⑤ Destaque os serviços localizados, incluindo se existem filiais/subsidiárias locais e se existem outros casos locais.
(3) Pontos a serem observados antes e depois de explicar o processo
① Você pode ensaiar a explicação, depois gravá-la e ouvi-la novamente para descobrir onde pode adicionar exemplos ou como modificar a lógica para torná-la mais suave.
② Realize o controle de tempo Para evitar que o tempo dos clientes fique sem tempo, você pode exibir várias versões, incluindo uma versão de 5 minutos, uma versão de 10 minutos e uma versão de 15 minutos.
③A apresentação segue rigorosamente os padrões de pontuação. Os especialistas pontuarão com base na conformidade do conteúdo da apresentação. Portanto, durante a apresentação, as palavras-chave dos padrões de pontuação devem ser indicadas.
④ Adicione uma história à demonstração ao vivo, ou seja, explique o sistema a ser demonstrado em uma história completa, para que o público possa ter uma noção da cena.
⑤ Prepare o ambiente de demonstração do sistema para garantir que o sistema de demonstração possa ser aberto em várias versões de navegador. Se for necessária uma rede no local, uma placa de rede sem fio deverá ser preparada antecipadamente.
4. Comunicação técnica/perguntas e respostas no local para aliviar as preocupações dos clientes
Geralmente, depois de explicar ao cliente, o cliente fará perguntas.
Causas Possíveis
●Os clientes estão ouvindo atentamente;
●Os clientes estão interessados em aprender mais;
●Os clientes têm pontos de vista e opiniões diferentes;
●Os clientes têm dúvidas e insatisfações;
●Os clientes desejam examinar nosso nível de habilidade;
●Os clientes apoiam os outros.
O principal processo de resposta inclui
O primeiro passo é olhar para o questionador;
O segundo passo é analisar qual dos aspectos acima é a motivação potencial do questionador e se ele está interessado ou tem dúvidas a respeito;
O terceiro passo é agradecer ao questionador, por exemplo, esta é uma pergunta muito boa;
O quarto passo é pensar na resposta antes de responder a pergunta na frente de todos, porque talvez não só o questionador esteja preocupado, mas todos estejam preocupados com essa questão;
A quinta etapa é confirmar o efeito da resposta. Você também pode perguntar se está satisfeito com a resposta e, em seguida, observar as expressões faciais do cliente para ver se ele balança a cabeça ou balança a cabeça com frequência para julgar se a outra parte está satisfeita. .
Os pontos a serem observados em relação à comunicação incluem:
(1) E se os clientes continuarem questionando você?
Como pré-venda, precisamos entender que é direito do cliente questionar. Precisamos manter a calma e ao mesmo tempo confirmar as perguntas, como "Você está confuso sobre a instalação e implantação dos produtos da nossa empresa? " Deixe a outra parte se sentir reconhecida primeiro. Depois responda o cliente com calma.
(2) O que você deve fazer se não conseguir responder às perguntas levantadas pelos clientes?
Antes de se comunicar, você precisa considerar quais perguntas os diferentes usuários do local farão. Você pode convidar outros funcionários da empresa para acompanhá-lo durante a comunicação, como gerentes de projeto, gerentes de produto, etc. Se realmente houver perguntas que não possam ser respondidas, você pode prometer se comunicar e depois responder.
5. Habilidades de apresentação
1.FABE —— Traduzir recursos da solução em valor para o cliente
Características: Fatos e características relacionadas a um produto ou serviço, ou seja, as características únicas do próprio produto.
Vantagem: Quais são as vantagens trazidas por esse recurso.
Benefício: Que valor e benefícios isso traz aos clientes. Isto é direcionado às metas de vendas e pode trazer motivações de compra aos clientes, incluindo melhoria da eficiência, redução de custos, aumento da transparência das informações e manutenção da flexibilidade.
Evidência: Comprovação desses valores e benefícios. Incluindo fotos, cartas de clientes, relatórios técnicos, cartas de clientes, artigos de jornais, etc., que podem ser usados como prova da série de apresentações feitas através de demonstrações no local.
Exemplo
2. Esclareça objeções e tire dúvidas dos clientes
Etapas de resposta
① Concorde com as objeções do cliente.
② Ouça pacientemente as objeções do cliente.
③Confirme onde estão os pontos de resistência do cliente.
④ Dê uma explicação razoável.
Perceber
①Não se confunda e pense que isso significa que o cliente nos rejeitará, parecendo perdido.
②Não aponte diretamente os erros do cliente. Se você fizer o cliente perder prestígio, o cliente definitivamente fará você perder prestígio.
②Não aponte diretamente os erros do cliente. Se você fizer o cliente perder prestígio, o cliente definitivamente fará você perder prestígio.
conhecer clientes
O mais importante antes da reunião é a confiança
Processo de preparação
O primeiro passo é esclarecer o objetivo da visita. Pergunte a si mesmo o que você espera alcançar com esta visita.
① Quem você deseja encontrar desta vez: como ligar, em quais áreas eles se concentram, se conhecem nossa empresa e qual método de relatório preferem.
②Um breve histórico deste projeto: por que deveria ser realizado.
O segundo passo é preparar o conteúdo.
①Pergunte a outros profissionais de pré-vendas sobre suas experiências, cases e destaques em projetos relacionados.
② Peça ao gerente de produto para descobrir se existe um sistema de demonstração e se há destaques relevantes.
③ Pesquise as informações do sistema existente e a estrutura organizacional do cliente por meio do site do cliente ou mecanismo de pesquisa.
④Veja os documentos de política relacionados aos negócios.
⑤ Preparar plano ou PPT.
A terceira etapa é verificar e confirmar os materiais de preparação. Faça três perguntas a si mesmo da perspectiva do cliente e ajuste e modifique as informações com base nessas perguntas.
①Por que eu deveria ver você?
②Quais serviços valiosos você pode me fornecer?
③O que você tem de especial em comparação com os outros?
A quarta etapa é ensaiar o problema do cliente.
Pense com antecedência sobre como responder às perguntas que os clientes possam fazer. Se você não estiver particularmente confiante, poderá escrever um rascunho literal com antecedência.
Além disso, lembre-se de três conjuntos de números antes de cada conversa e fale-os durante a comunicação no local, o que pode refletir profissionalismo e tornar a impressão do cliente mais profunda.
A quinta etapa é confirmar as informações da entrevista.
Antes da visita, é necessário verificar se as informações estão completas, incluindo cartões de visita pessoais, informações de produtos, cadernos, papel e caneta, etc.
Ajuste seu status e fique mais confiante
Se você não acredita em si mesmo, seus clientes definitivamente não acreditarão em você.
Três níveis de acreditar em si mesmo
O primeiro nível: Acredite na força da sua empresa.
O segundo nível: acreditar que os produtos da empresa podem agregar valor aos clientes.
O terceiro nível: Acredite na sua capacidade como pré-vendas.
Na reunião, o mais importante é observar
Ouvir mais e falar menos é uma boa forma de comunicação no local
(1) Faça mais perguntas.
(2) Ouça mais.
① Concentre-se na outra pessoa, em vez de ouvir e organizar as palavras sozinho.
②Acene e sorria, isso ajudará a outra pessoa a falar mais.
③Não faça nenhum som para evitar atrapalhar a fala da outra parte.
Observe as expressões dos clientes e ajuste o conteúdo e o ritmo da sua comunicação
① Quando um cliente discorda da sua opinião, podem ocorrer diversas manifestações, incluindo cobrir a boca com as mãos, tocar o nariz, tocar a nuca, etc.
②Quando o cliente concorda com sua opinião, podem ocorrer diversos comportamentos, incluindo ações como acariciar o cabelo.
③Quando os clientes estão impacientes, podem ocorrer diversas manifestações, incluindo beliscar os dedos e brincar com eles.
④Quando um cliente não tem intenção de comprar, podem ocorrer diversas manifestações, incluindo não olhar diretamente nos seus olhos e abaixar a cabeça.
Depois da reunião, o mais importante é resumir
(1) Interno
Nota para mim mesmo: estar ciente de toda a situação do projeto e ter os arquivos disponíveis para revisão quando necessário no futuro.
Contas para terceiros: Você pode reportar ao líder o andamento do projeto e os recursos de apoio necessários no futuro.
(2) Externo
Você pode extrair o conteúdo principal e enviá-lo ao cliente. Em primeiro lugar, isso fará com que o cliente pense que você leva seu trabalho a sério e, em segundo lugar, irá reiterar o consenso alcançado nesta reunião.
Componentes do registro de visita
Escrito para outros lerem
①Estrutura organizacional do cliente: ou seja, quem são os atuais EB, TB e UB do cliente?
②Os pensamentos de cada função do cliente: O que as três funções acima sabem sobre nossa empresa, suas atitudes de apoio ou oposição e o que esperam promover a seguir.
③ Fontes de financiamento e orçamento: De onde vem o dinheiro para este projecto e quanto dinheiro existe. Isto está directamente relacionado com a rentabilidade do projecto no futuro.
④Progresso do avanço do projeto: principalmente nós importantes, como quando o cliente deseja que o sistema fique online e quando a licitação deverá ser realizada.
⑤Próxima ação: Principalmente qual é o próximo passo que precisa ser feito dentro da empresa, seja acompanhar o plano antes das vendas ou acompanhar o relacionamento comercial por meio das vendas.
⑥Recursos necessários: Se forem necessários outros recursos para avançar o projeto após avaliação preliminar, uma inscrição deverá ser feita em conjunto.
Resumo da visita
Para melhoria do resumo pessoal
formatos que podem ser tomados
①Qual é o objetivo desta visita?
②O que aconteceu durante a visita?
③Como é diferente do que você esperava?
④Quais são as razões para essas diferenças?
⑤O que devemos fazer da próxima vez?