Concentrarsi sui prodotti, sottolineando che i prodotti sono potenti e convenienti

Fornire ai clienti una serie di soluzioni che possano aiutarli a risolvere problemi pratici e avvantaggiarli, aiutandoli a sconfiggere i concorrenti e a ottenere rendimenti e vantaggi a lungo termine.

Partendo dalla filosofia e dalla missione del cliente, proponiamo concetti di valore che possono essere condivisi con i clienti per ottenere risultati vantaggiosi per tutti.

Aspetto

Conoscenza interna: informazioni sui prodotti, servizi e marchi dell’azienda

conoscenza esterna

Informare i resi e arrivare al punto

Dimostrare la qualità, spiegare le funzioni del prodotto in modo chiaro e dettagliato e toccare con mano il prodotto

Spiegare come utilizzare il servizio post-vendita e rispondere a domande come "Influenzerà il lavoro quotidiano, la facilità d'uso e migliorerà l'efficienza del lavoro?"

sviluppare e coltivare

quella potenza

Risultato

essere apprezzato

accettato

Organizzato

senso di sicurezza

esigenze finanziarie

esigenze prestazionali

esigenze di immagine

Utilizzare la TV per verificare se può essere resa pubblica

Né le esigenze personali né quelle aziendali possono essere soddisfatte

Soddisfare le esigenze personali, non quelle aziendali

Soddisfa le esigenze aziendali, non quelle personali

Soddisfa le esigenze personali e aziendali allo stesso tempo

Come software, attrezzature, ecc.

Come autorità, esperienza, immagine, ecc.

Come la qualità del prodotto, le funzioni, i vantaggi, ecc.

Sistema dei prezzi, sistema di sconti, posizione nella gamma dei prezzi di prodotti simili, eventuale vantaggio di prezzo e ragioni del prezzo

Se rispondi sempre in modo vago senza indicare direttamente la citazione locale, non solo non riuscirai ad attirare l'interlocutore, ma sarà anche controproducente.

Il valore è diverso dal vantaggio. È difficile quantificarlo con i numeri e potrebbe non riflettersi immediatamente nel momento.

L'espressione chiara è un riflesso della professionalità

Ragionevole e competitivo, con una personalità schietta, audace e disposto a correre dei rischi. Durante la comunicazione, guarderà sempre l'altra persona, parlerà in un linguaggio semplice e con espressioni vivide

Ragionevole e accomodante, attribuisce grande importanza ai fatti e alla logica, ama parlare con i dati, raramente esprime emozioni personali, lavora seriamente, ama prestare attenzione ai dettagli ed è bravo a pensare in modo critico

Disinvolto ma appassionato, fa le cose con calma, non discute né litiga con gli altri, cerca di evitare conflitti e preferisce fare domande più che fare dichiarazioni

Competizione appassionata e amorevole, bravo ad esprimersi, estroverso e allegro, con ricche espressioni facciali e amore per usare gesti esagerati

vendite professionali

Gestione dei canali

cosa giusta

Alle persone

abilità comunicative

capacità di presentazione

Abilità di negoziazione

Scrivi dei punti deboli e dei punti felici del tuo lavoro di vendita (la motivazione psicologica per essere disposto a intraprendere una carriera nelle vendite)

Impostare diversi siti in più fasi Ciascuna fase deve avere obiettivi quantificabili e standard di valutazione e sforzarsi di raggiungere diversi siti in più fasi.

Standard professionali, immagine esterna, qualità interne, capacità di visitare i dirigenti senior, ecc.

La prima fase: ritrarre il cliente, elencare la struttura organizzativa del cliente, comprendere ogni ruolo nell'organigramma e mettere piccole bandiere rosse sui ruoli che non capisci.

La seconda fase: valutare le opportunità di vendita in base ai ritratti dei clienti, chiarire le esigenze aziendali e personali del ruolo di acquisto di ciascun cliente e analizzare i concorrenti

Crea una tabella di monitoraggio delle vendite basata sul processo di vendita, implementa il piano di vendita in base alla tabella e confronta e adatta continuamente durante il processo

Cogliere l'opportunità dell'ultimo minuto per mostrare l'unicità del tuo piano e della tua azienda è qualcosa che devi esercitarti ripetutamente prima di una chiamata di vendita e devi raggiungere un livello di competenza che ti permetta di esprimerlo in modo naturale.

Sii dritto al punto e abbi uno scopo chiaro

Apparire come una terza parte più obiettiva e neutrale, evidenziare alcuni problemi che potrebbero esistere nell'azienda o nel settore cliente e fornire suggerimenti corrispondenti.

Limita il tempo della presentazione a non più di 5 minuti

Controlla il numero di punti chiave nel contenuto, non più di 3 punti

Diventa un venditore senior nel settore, con qualifiche sufficienti, conoscenza approfondita e un buon senso delle proporzioni

Indossa un abito, preferibilmente scuro

Indossa una cravatta o un fazzoletto da taschino con il tuo abito. Fai attenzione a non indossare la stessa cravatta tutti i giorni.

I pantaloni dovrebbero essere attillati, non troppo lunghi e indossare calzini

L'abbigliamento dovrà essere semplice ed elegante, elegante ma curato, preferibilmente un abito professionale

Il colore dovrebbe essere principalmente scuro e il colore degli indumenti interni ed esterni dovrebbe essere coordinato. Inoltre, fare attenzione a non usare lo stesso colore o tutti i colori scuri su tutto il corpo, perché possono facilmente dare alle persone l'impressione di essere vecchie. modaiolo, conservatore e inflessibile.

Puoi indossare semplici ciondoli e sciarpe per aggiungere fascino personale pur mantenendo una buona immagine personale.

Situazioni da evitare

Puoi fare riferimento a "La prima metà della mia vita" Tang Jing e "Inno alla gioia" Andy

Cerca informazioni relative al cliente: natura dell'azienda, capitale sociale, tipo di attività, situazione finanziaria, ecc. e crea un ritratto del cliente

Comprendi in dettaglio la struttura organizzativa dell'azienda, elenca le posizioni importanti legate alla possibilità di acquisire grandi clienti, chiarisci i nomi e le funzioni del personale corrispondente e persino annota i rispettivi atteggiamenti nei tuoi confronti.

Indica le tue esigenze e sii il più dettagliato e specifico possibile, inclusa la cronologia degli acquisti per i vecchi clienti.

Ancora più importante, preparare dichiarazioni scritte sui prodotti e sulle soluzioni fornite ai clienti

Segui il ciclo di vendita del cliente, distingui chiaramente ogni fase di vendita e pianifica il contenuto del tuo lavoro e le azioni di vendita da completare nella fase corrispondente.

Avere accesso a queste informazioni fa la differenza tra un venditore senior e un venditore medio

Controllare se ci sono piccole bandiere rosse e comprendere più a fondo gli oggetti delle piccole bandiere rosse. Se non ci sono oggetti delle piccole bandiere rosse, condurre controlli casuali delle informazioni rilevanti;

Usare un valore da -5 a 5 per quantificare l'atteggiamento dei tuoi clienti nei tuoi confronti è un'informazione molto importante da padroneggiare.

Analizza i diversi ruoli del personale del cliente e le sue "esigenze aziendali" e personali, tutte contrassegnate nello stesso albero decisionale del cliente

Fase 1: i clienti hanno una o più esigenze

Fase 2: i clienti acquisiscono gradualmente una chiara comprensione delle proprie esigenze e sperano in soluzioni pratiche

Fase 3: Prima che il cliente decida di firmare il contratto, prestare attenzione ai rischi, valutare se il partner è affidabile e prendere la decisione finale.

Chi sono i distributori del tuo canale?

Come sviluppare in modo efficiente i rivenditori di canale

Quando arrivi in ​​una nuova regione o settore, come avviare le vendite del canale?

Gestione obiettivi di vendita

Gestione degli ordini di vendita

Aiuta le vendite a canalizzare

Gestione della forza e della debolezza del canale

Cinque metodi principali di controllo del canale

Condurre indagini e analisi adeguate sulla situazione regionale, includendo almeno

Secondo le vendite dei rivenditori del canale

Stabilisci i profili dei rivenditori del canale, comprendi le operazioni finanziarie e rispondi immediatamente alle domande

Avere molta familiarità con i prodotti dell'azienda, i mercati regionali, le tendenze del settore, le specifiche del settore, ecc. e cogliere accuratamente le informazioni pertinenti

Non seguire vie malvagie

Rappresentare i venditori e rimanere professionali

Analizzare le tendenze di sviluppo del settore, il panorama competitivo regionale e lo stato dei marchi concorrenti nella regione

Ci sono soldi da fare

nome del raccolto

Layout di sviluppo, come coltivare i mercati futuri

Sviluppa il tuo futuro

Chiedi ad entrambe le parti di avere lo stesso status

Migliora la forza dei rivenditori di canale, trova eccellenti rivenditori di canale dalla concorrenza e coltiva nuovi rivenditori

Prenota distributori eccellenti e conquista i distributori della concorrenza

La cosa più importante è scegliere il miglior rivenditore di canali

Innanzitutto mantenere i canali originali, la capacità commerciale e di vendita, quindi iniziare a sviluppare o risolvere i problemi

Esprimere giudizi basati sulle effettive capacità di vendita dei rivenditori del canale esistente, sulla concorrenza di mercato, ecc. E non credere nelle promesse

Non perseguire ciecamente i grandi distributori di canale, ma presta attenzione a quanto sono attenti ai distributori di canale nei confronti della tua attività.

Concentrarsi sulla credibilità e sugli interessi di sviluppo del canale a lungo termine

Utilizza tutti i dati per informare i rivenditori del canale sulle loro prestazioni

Comprendere la situazione effettiva del fatturato, il rapporto inventario/vendite, le attuali opportunità di mercato, le vendite e lo stato delle scorte dei rivenditori del canale

Rimani aggiornato sui progressi delle vendite mensili, settimanali e giornaliere

Utilizza lo strumento di monitoraggio delle vendite - Funnel di vendita

Motivo 1. I produttori stabiliscono obiettivi troppo elevati per i rivenditori del canale

Motivo 2. Gli stessi rivenditori del canale hanno problemi

Evitare l’eccesso di offerta, che è fonte di disordine

Risolvi l'inventario e apporta valore

Mezzi promozionali

Vai alla formazione dei rivenditori del canale

Profondità di conoscenza dei clienti

Hai mai visitato e monitorato i clienti con i rivenditori del tuo canale?

pubblicizzare

Immagine del flagship store online

Sovvenzioni per lo sviluppo del mercato

Soddisfare le esigenze personali e aziendali

L'approvazione di entrambi i capi, ecc.

Dimostrare la strategia del produttore per incanalare i rivenditori e comprendere chiaramente che si possono guadagnare soldi

Capacità di fornire una serie di piani pratici di funzionamento del mercato

Rappresentare produttori e distributori di canale per formulare congiuntamente una politica per i distributori di canale che possa ottenere un effetto vantaggioso per tutti

Garantire che vi siano determinati incentivi per mobilitare l'entusiasmo dei rivenditori del canale in modo che possano ottenere maggiori vantaggi

Visite di ritorno: esegui più visite di ritorno aziendali nel lavoro quotidiano, aiuta i rivenditori del tuo canale a fare alcune ricerche di mercato e fornisci casi aziendali di successo

Socializzazione: organizza conferenze di premiazione, incontri sociali o giochi sociali per distributori di canali eccezionali e connettiti tra loro a tavola.

Vita: fuori dal lavoro, offri piccoli regali ai capi dei concessionari e alle loro famiglie, ricorda i loro compleanni e persino i compleanni dei membri della famiglia e invia benedizioni, scopri gli hobby e investi in essi.

Gli impegni nei confronti dei distributori del canale devono essere rispettati in modo tempestivo

Da parte dei produttori, non dovrebbe esserci stanchezza sul lavoro

Gli input includono il prodotto stesso, l'ammortamento del prodotto, l'affitto dell'azienda e i costi del personale

Contabilità, comprese le entrate derivanti dalla vendita dei prodotti del produttore e i profitti finali

Analisi: rischi di trasformazione

Aumenta lo sconto mantenendo invariati i punti di detrazione

Fornire ai rivenditori del canale più fondi per le attività di marketing, collaborare nell'organizzazione delle attività di marketing e vendere prodotti con valore aggiunto

Richiedere all'azienda politiche di incentivazione per i distributori del canale

Rivolgi umilmente all'altra parte alcune domande esplorative a risposta aperta, minimizza l'espressione delle tue opinioni, lascia che l'altra parte parli liberamente e concedigli tempo sufficiente per esprimersi.

Cogli i segnali trasmessi dai clienti sia all'interno che all'esterno delle loro parole e fai la diagnosi corrispondente. Fai domande in modo chiaro e pertinente.

Conferma le esigenze del cliente, o anche conferma le esigenze dietro le esigenze del cliente. Sii chiaro e conciso e attendi pazientemente la risposta dell'altra parte.

Vuoi mostrare loro il tuo controllo e la tua influenza

Spero che qualunque cosa faccia possa raggiungere l'obiettivo desiderato

Desiderio di stare tra gli altri e di essere rispettato dagli altri

In attesa di una profonda partecipazione e desideroso di acquisire un senso di partecipazione

Spero che la sua lucidità di pensiero e la capacità di fare le cose in modo ordinato vengano riconosciute da tutti.

Spero che tutto sia sicuro e senza alcun rischio

Hai bisogno di una visione più ampia e di valori più alti

risorse umane

Risorse del cliente

risorse del prodotto

risorse immateriali

principio di coerenza degli obiettivi

principio di efficienza

Chiarire il principio di responsabilità

Rafforzare i principi della comunicazione

Se viene presentato un sistema completo di conoscenza del prodotto

Hai fatto confronti sistematici con i concorrenti?

Le tre fasi corrispondono a focus diversi

Determinare se e quanto denaro verrà investito

Determinare se esiste un piano temporale chiaro

Prestare attenzione al responsabile del progetto, al responsabile del dipartimento, al decisore del progetto, al gatekeeper tecnico e all'utente finale

Verifica se tu e il cliente avete esigenze che possono essere soddisfatte a vicenda.

Guarda i vantaggi del cliente nel settore

Guarda la situazione finanziaria del cliente

Guarda l’investimento del cliente in questo progetto

Verifica se il cliente ha un senso di urgenza nell'avanzamento del progetto

5 punti da considerare

Ci sono informatori o sostenitori del progetto all’interno del cliente?

Riconoscimento della collaborazione da parte del senior management di entrambe le parti

Compatibilità delle culture aziendali di entrambe le parti

Grado di standardizzazione dei processi finanziari e di approvazione dei progetti del cliente

Rapporto del cliente con il governo locale

Il cliente inizierà questo progetto entro un breve periodo di tempo?

Atteggiamenti di entrambe le parti nei confronti della cooperazione a lungo termine

Aspettative di rendimento da entrambe le parti

I rischi sostenuti da entrambe le parti in questo progetto

Il valore strategico di questa cooperazione per entrambe le parti

osservazioni di apertura del discorso

corpo del discorso

fine del discorso

costruire una rampa

Trova il punto giusto nel tuo discorso

Coinvolgi il pubblico alla fine del tuo discorso

Pratica il contatto visivo con i clienti per migliorare l'interazione

Esercitati a controllare la tua voce. Il ritmo non dovrebbe essere troppo veloce o troppo lento e il volume non dovrebbe essere troppo alto o troppo basso.

Pratica il linguaggio del corpo e invia segnali amichevoli per dare ai clienti una sensazione di conforto piuttosto che di oppressione

Esercitati con espressioni e modi di dire di transizione per migliorare la tua fluidità espressiva

Esercitati a sfruttare il tuo entusiasmo

Arricchire la presentazione dei contenuti del discorso, come l'uso appropriato di diapositive, brevi video, ecc.

Fai sentire ai clienti che la soluzione non ha nulla a che fare con loro

I bisogni espressi del cliente non hanno nulla a che fare con ciò che il cliente desidera realmente

Il discorso è troppo complesso e manca di focus

Il contenuto del discorso è troppo lungo e illogico, rendendo facile per i clienti dimenticarlo

Determina come parlare e di cosa parlare

Raccogliere il più possibile tutti i tipi di informazioni sui clienti per verificare e correggere le ipotesi

acquisire iniziativa

Chiarire gli obiettivi e le priorità della negoziazione

Categoria quattro

Tieni pronte cinque opzioni fattibili come alternative

Scegli termini intercambiabili che siano vantaggiosi per entrambe le parti

Fornire alcune altre condizioni per gli intervalli elastici

Cedere alle differenze meno importanti a piccoli passi al momento giusto

Fare concessioni su questioni irrilevanti

Tutti i compromessi hanno una premessa e non possono realmente danneggiare gli interessi della tua azienda.

Fai domande con coraggio e raccogli informazioni per raggiungere meglio gli obiettivi della negoziazione.

Impara a mettere da parte questi messaggi emotivamente disturbanti e trova l'unico vero messaggio che sia significativo per te.

Fai attenzione a fare concessioni. Una volta fatta una concessione, puoi ritirarti passo dopo passo fino a quando non sarà più possibile tornare indietro.

Utilizzato per scambiare condizioni e discutere ulteriori vantaggi con i clienti ed essere bravo a usarli per facilitare le negoziazioni

Mostra le tue concessioni e perdite in modo tempestivo e lascia che l'altra parte veda il tuo atteggiamento.

La soluzione finale dipende dall’alchimia tra le due parti per vedere se riescono ad accettarsi a vicenda

La ricerca di una cooperazione vantaggiosa per tutti è la ricerca incessante del personale di vendita

I clienti sono più preoccupati per i rischi e valuteranno se sono un partner affidabile. Questo è anche il periodo di esitazione in cui è più probabile che rinuncino a un ordine prima di effettuarlo.

Gli individui devono avere eccellenti capacità di combattimento delle vendite

Capacità di organizzare un team per raggiungere gli obiettivi di vendita

Avere capacità di leadership per guidare un buon team di vendita

Insegna al discepolo passo dopo passo, guidalo ad apprendere la conoscenza del prodotto, la conoscenza dell'azienda e gli standard del settore, migliora la sua capacità di vendita, coltiva l'entusiasmo e consentigli di crescere rapidamente e migliorare la sua competitività.

Abbi empatia, riduci lo stress per i subordinati e prenditi veramente cura di loro

buon carattere

Abbina i valori aziendali e quelli del team

Domande di base per l'intervista

Domande difficili da intervista

Domande delicate sull'intervista

tre domande

Andamento delle vendite nelle diverse regioni

Effettuare valutazioni basate sull'esperienza storica regionale

La tua esperienza e il tuo giudizio, inclusa la conoscenza della classificazione dei prodotti, dell'assegnazione dei reparti e delle capacità del personale di vendita

dall'alto al basso

dal basso verso l'alto

Come la riunione di vendita mattutina quotidiana o i 30 minuti prima di uscire dal lavoro

filtro filtro

Chiamate di vendita, preventivi

Trattative e affari commerciali

fattore informativo

fattori comportamentali

La definizione di sales master si forma combinando le idee dei nuovi venditori con le opinioni e le aspettative degli altri.

Riconosci gradualmente la tua identità di vendita

Avere il proprio territorio di vendita per implementare i talenti

Lavora duro per acquisire ordini, aggiudicarti ordini, acquisire clienti e continuare a crescere e maturare

Affermare regolarmente i subordinati

Comunica attivamente con i subordinati, ascolta pazientemente le loro opinioni e aiuta a raggiungere gli obiettivi personali

La disponibilità a far capire ai subordinati che sono indispensabili per l'azienda e hanno un valore speciale per l'azienda

Affidare ai subordinati responsabilità importanti e affermarne il valore

Lasciare che i subordinati sentano che il proprio valore e le proprie capacità sono riconosciuti

Creare un'atmosfera lavorativa positiva e aperta nel dipartimento, dove tutti imparano e crescono insieme

Lasciare che i dipendenti siano soddisfatti a livello di valore e abbiano un senso di appartenenza al team

Stipendio e bonus

Realizzazione dell'autostima, senso di appartenenza alla squadra, giusto riconoscimento, ricompense monetarie, promozione della posizione

L'obiettivo e il modello da cui i nuovi membri del team di vendita possono imparare

Esplorare il potenziale, stimolare la motivazione interiore e il senso di autonomia

Sii un buon supervisore e allenatore della squadra da una prospettiva più ampia