Pensare alle vendite con la fiducia al centro: la fiducia è il fondamento di una vendita di successo. Determina se i clienti sono disposti a comunicare in modo approfondito e a condividere informazioni sensibili con il personale di vendita ed è il prerequisito per instaurare una cooperazione a lungo termine.

Le vendite riguardano l'esplorazione e la risoluzione dei problemi con i clienti, piuttosto che la semplice vendita: comprensione approfondita della complessità dell'attività del cliente, come accompagnare un partner, trovare i nodi chiave che ostacolano lo sviluppo nel labirinto del business e quindi lavorare insieme per creare soluzioni per raggiungere un progresso comune.

Enfasi sull'importanza di vasta portata della costruzione di relazioni a lungo termine per i risultati di vendita: le relazioni cooperative a lungo termine possono far diventare i clienti fan fedeli del marchio, non solo continuare ad acquistare, ma anche consigliarlo attivamente ai colleghi, portando flusso di cassa stabile e nuovi punti di crescita del business per l'azienda. Aumentare notevolmente il valore della vita del cliente.

Acquisire una visione approfondita della struttura organizzativa del cliente e della divisione dei ruoli: tracciare un grafico dettagliato della struttura organizzativa del cliente, chiarire le funzioni e le interrelazioni di ciascun dipartimento e individuare accuratamente i dirigenti senior con potere decisionale finale, gli esperti tecnici con il diritto di consulenza sull'approvvigionamento e sull'uso effettivo dei prodotti, dipendenti in prima linea e altri ruoli al fine di svolgere il lavoro di vendita in modo mirato.

Analizzare accuratamente lo stato aziendale, gli obiettivi e i punti critici dei clienti: studiando i clienti

, rapporti di ricerche di mercato, analisi di settore e altre informazioni per comprendere appieno i dati sulle operazioni aziendali, come quota di mercato, stato dei ricavi, struttura dei costi, ecc., determinare i propri obiettivi di aumento della quota di mercato a breve termine, espandendo nuove aree di business nel a medio termine e diventare leader del settore nel lungo termine. Analizzare i punti critici quali costi eccessivi, bassa efficienza e innovazione insufficiente.

Esplorare le differenze nei bisogni e nelle preoccupazioni delle diverse persone nella catena decisionale del cliente: i decisori di solito partono dalla prospettiva dell'investimento strategico e si preoccupano del miglioramento della competitività complessiva dell'azienda, del ritorno sull'investimento e del controllo del rischio dei prodotti o servizi; gli utenti si preoccupano maggiormente della facilità d'uso, se può ridurre il carico di lavoro e migliorare l'efficienza e la qualità del lavoro, gli influenzatori possono concentrarsi sul riconoscimento del settore di prodotti o servizi, sull'innovazione tecnologica e sulla benedizione della propria immagine professionale;

capacità di ascolto efficaci

Strategie espressive potenti

Progetta domande in modo intelligente per aprire la porta all'esplorazione della domanda: utilizza domande aperte per avviare la conversazione, ad esempio "Puoi parlare di qual è il tuo più grande grattacapo nelle attuali operazioni aziendali?" Guida i clienti ad aprire una finestra di chat e condividere la loro situazione attuale e i loro problemi.

Procedere passo dopo passo per esplorare in profondità le richieste principali dei clienti: sulla base delle risposte del cliente, chiedere dettagli, ad esempio "In quali collegamenti commerciali sono più importanti i problemi di efficienza che hai menzionato? Quali sono gli attuali processi lavorativi di questi collegamenti?" ” Concentrarsi gradualmente sulle questioni fondamentali.

Guida i clienti a comprendere da soli le proprie esigenze invece di instillarle con la forza: visualizzando i dati sulle tendenze del settore e ponendo domande stimolanti, come "Vedi che altre aziende del settore stanno utilizzando metodi XX per migliorare l'efficienza. Che cosa pensi che questo abbia in termini una referenza per te?" ” Lasciare che il cliente si renda conto dell'urgenza del bisogno.

Personalizza soluzioni personalizzate in base alle esigenze del cliente: in base ai punti critici e agli obiettivi del cliente, seleziona gli elementi corrispondenti dalla libreria delle funzioni del prodotto o del servizio e combinali in pacchetti personalizzati. Ad esempio, per costi elevati per il cliente, fornisci moduli di ottimizzazione dei costi per una bassa efficienza; dotare uno strumento efficiente di gestione dei processi.

Evidenzia la soluzione mirata della soluzione ai punti critici dei clienti: elabora il modo in cui ciascun modulo della soluzione corrisponde e supera i punti critici specifici dei clienti, ad esempio: "La nostra funzione XX può ridurre direttamente il XX% dei costi in XX collegamenti. Ottimizzando il processo XX" , l’Opera originale che richiede XX tempo viene abbreviata in XX tempo”.

Spiega chiaramente il valore e i vantaggi unici della soluzione: fai un confronto completo con la concorrenza ed evidenzia i vantaggi derivanti da molteplici dimensioni come il rapporto prezzo-prestazioni, la qualità del servizio post-vendita e l'innovazione tecnologica. Ad esempio, "La nostra soluzione non lo è ha un prezzo inferiore solo del XX% rispetto ai prodotti concorrenti, ma fornisce anche un supporto post-vendita esclusivo 24 ore su 24 e le XX tecnologie innovative utilizzate nella tecnologia possono consentire alla tua azienda di assumere un ruolo guida nell'ottenere XX vantaggi competitivi nel settore.

Trattare correttamente le obiezioni dei clienti e considerarle come opportunità per una comunicazione approfondita: trattare le obiezioni dei clienti come una finestra per comprendere profondamente le loro preoccupazioni interiori e dimostrare ulteriormente il valore di prodotti o servizi, piuttosto che come un ostacolo alla comunicazione.

Usa l'empatia per risolvere la resistenza dei clienti: usa un linguaggio sincero per esprimere la tua comprensione delle preoccupazioni dei clienti, ad esempio "Posso comprendere completamente le tue preoccupazioni su questo prezzo. Dopo tutto, ogni investimento deve essere considerato attentamente e molti clienti lo fanno all'inizio "Ho le tue stesse preoccupazioni" per accorciare la distanza psicologica con i clienti.

Fornire prove sufficienti e una logica ragionevole per rispondere alle obiezioni: raccogliere dati autorevoli del settore, testimonianze di casi di successo, rapporti di valutazione di terze parti, ecc., come "Secondo i dati di XX istituti di ricerca del settore, le aziende che utilizzano la nostra soluzione hanno ottenuto XX vantaggi su media entro XX tempo." , come XX aziende rinomate, sono anche molto soddisfatti dei risultati dopo averlo utilizzato." Rispondere alle domande dei clienti in modo logico e chiaro.

Identificare i segnali di transazione e cogliere la migliore opportunità: prestare molta attenzione al linguaggio e ai segnali comportamentali del cliente, ad esempio il cliente che inizia a chiedere dettagli sui prezzi, accordi specifici sui tempi di implementazione, termini del servizio post-vendita, se ci sono promozioni, ecc. Ciò può significare che il cliente è entrato nella fase critica della decisione di acquisto.

Utilizzare abilmente le capacità di negoziazione per facilitare le transazioni: utilizzare razionalmente strategie di concessione, come offrire sconti adeguati sul prezzo, ma chiedere ai clienti di aumentare il volume di acquisto o abbreviare i cicli di pagamento proporre valore aggiuntivo, come regalare servizi aggiuntivi o accessori del prodotto; di urgenza, come "Questa promozione è solo per questa settimana e il prezzo tornerà al prezzo originale la prossima settimana", spingendo i clienti a prendere decisioni di acquisto il prima possibile.

Gestire il mantenimento e l'espansione delle relazioni con i clienti dopo la transazione: seguire immediatamente l'avanzamento dell'elaborazione degli ordini dopo il completamento della transazione e fornire un feedback tempestivo ai clienti fornire servizi post-vendita di alta qualità, come visite di ritorno regolari allo stato di utilizzo, risposta rapida e risoluzione dei problemi; dopo che la relazione con il cliente è stabile, esplorare altri potenziali nuovi bisogni, come l'aggiornamento dei prodotti e l'espansione della cooperazione in nuove aree di business, per ottenere uno sviluppo continuo del valore del cliente.