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Influence

Influence est un best-seller depuis sa publication. En raison de son influence, la persuasion est devenue une science. Que vous soyez une personne ordinaire ou quelqu'un qui fait du lobbying pour un certain produit ou une idée de cause, il s'agit d'une lecture fondamentale incontournable et la pierre angulaire de votre compréhension de la psychologie des autres. Le psychologue Robert Cialdini explique pourquoi certaines personnes sont si persuasives que nous sommes si facilement trompés.

Editado a las 2024-01-29 19:11:26,

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Influence

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Influence

Cialdini

observation participante

armes d'influence

Comportement automatique structuré (« raccourcis »)

Les émeraudes dans une bijouterie se vendent après une erreur de prix x2 - "Vous en avez pour votre argent"

Jouet gonflable femelle dinde vs mouffette

Réduisez la file d'attente pour imprimer des documents « parce que » - Donnez une raison lorsque vous demandez de l'aide, et la probabilité de succès sera plus grande

mécanisme de déclenchement approprié

"Principe de contraste"

Comparaison de l'eau chaude et froide

Les ventes des magasins de vêtements montrent d'abord les articles chers aux clients

1. Réciprocité

Faveurs non sollicitées "sentiment d'endettement" - l'obligation de rembourser la gentillesse reçue

L'Éthiopie fait un don de 5 000 $ au Mexique

Apporter du Coca ou acheter des billets de loterie

Collecte de fonds de la Société Krishna

Concessions réciproques : si quelqu'un nous cède, nous avons également l'obligation de céder

Achetez des billets de cirque ou des barres de chocolat

Accompagner des jeunes délinquants lors d'une visite au zoo

Obtenir une liste de recommandations (« préférences ») de clients potentiels

"Porte de l'eau"

Technique « Rejet - retrait » : « D’abord grand, puis petit »

Inciter les gens à accepter les demandes : les demandes plus petites sont le véritable objectif ("Principe de contraste")

Les inciter à remplir leurs engagements et à les remplir volontairement : sens des responsabilités et satisfaction

Contre-mesures : si vous êtes d'accord, acceptez et rendez la pareille ; si vous avez d'autres motivations, traitez-le comme un acte de vente et ignorez-le.

2. Engagement et cohérence

Une envie de « joindre le geste à la parole » - Stratégie de vente de jouets de Noël

promesse

Appelez « Comment vous sentez-vous ce soir ? » (obtenez l'engagement du public), suivi du processus standard de collecte de fonds.

"Montez le seuil" : "Utilisez de petites choses pour accumuler de grandes choses" Soyez prudent lorsque vous acceptez des demandes insignifiantes

Les prisonniers de guerre du pays C ont progressivement coopéré

Petite entreprise -> Grande entreprise

Grand tableau d'affichage de la fonction publique sur la pelouse avant

petite marque

Signez la pétition de soutien (changement d'image de soi : la personne choisit activement, ouvertement et librement après un dur travail)

Engagement efficace : changer efficacement l’image de soi et le comportement futur

éléments

publique

3 groupes d'étudiants évaluent la longueur d'une ligne droite

Le jury vote publiquement ou en privé

Proactif : Réputation de « organisme de bienfaisance » -> Actif dans les dons

Effort : Ce qui s'obtient avec beaucoup de difficulté est davantage valorisé (cérémonie de majorité, fraternité)

Responsabilité : assumez la responsabilité de vos propres actions du fond du cœur (il n'y a pas de forte pression de l'extérieur, comme des pots-de-vin/menaces)

La cérémonie d'initiation de la Fraternité rejette un événement de service public

Les prix du concours de rédaction du camp de prisonniers de guerre du pays C sont avares

Garçon menaçant de ne pas jouer avec des jouets

Plus la pression externe est faible, meilleur est l’effet.

"Lancer la balle bas" (mécanisme psychologique : consolider automatiquement le choix d'engagement dans le cœur et trouver de nouvelles raisons à l'engagement initial)

Stratégie de prix bas pour les concessionnaires automobiles

Sarah et son petit ami Tim

L'Iowa s'engage à économiser l'énergie

Contre-mesures : Lorsque vous vous sentez mal à l’aise, évitez de trop réfléchir et révélez les intentions de l’autre personne.

3. Reconnaissance sociale

Chaîne de télévision "rire en boîte"

Échec de la prophétie du jour du déluge du culte

condition

Incertitude : la situation de « l’ignorance pluraliste » n’est pas claire

Homicide génois à New York : en cas d'urgence, l'idée selon laquelle « plus de personnes est plus en sécurité » peut être fausse, et les témoins doivent être convaincus qu'une urgence s'est produite

Contre-mesures : réduire l'incertitude, demander de l'aide par son nom, indiquer clairement le type d'aide nécessaire et améliorer son sens des responsabilités.

similarité

Restituer le portefeuille perdu

Apprenez aux enfants à nager

« Effet Werther » : le nombre de morts par accident augmente après l'annonce d'un suicide

Contre-mesures : contrer activement les preuves sociales délibérément falsifiées

4. Préférences

Soirées « Tupperware » : réciprocité, engagement, preuve sociale, préférences (les demandes d'achat se font par des amis)

Attrait physique (être bien soigné lors d'un entretien est plus important que les qualifications professionnelles)

Similitude : antécédents, intérêts, tenue vestimentaire, opinions, personnalité, style de vie

Compliment - un commentaire positif, qu'il soit vrai ou faux/exact

Contact et coopération (familiarité)

Exception : Difficulté d'intégration raciale (relation compétitive) Solution : Concevoir un environnement où seule la coopération peut aboutir à une situation gagnant-gagnant ;

Techniques d'interrogatoire policier avec visages rouges et blancs (« Principe de contraste perceptuel »)

Conditionnement et association

Le météorologue détesté - Les gens détestent naturellement la personne qui apporte de mauvaises nouvelles.

Prospection après le déjeuner : les gens aiment davantage la personne ou la chose avec laquelle ils ont interagi pendant le repas ("réciprocité")

"Principe de corrélation"

Connectez-vous au succès de toutes les manières possibles (comme là où nous vivons)

Même si nous sommes fiers de nos réalisations personnelles, nous ne profiterons pas des autres

Contre-mesures : posez-vous la question : « Est-ce que j'aime xx plus que prévu ? » ; Distinguer mon amour pour xx des produits qu'il vend ;

5. Autorité

Expérience de choc électrique menée par un chercheur

Publicité pour le café Sanka de Robert Young

symbole d'autorité

titre

Physique vs titre/statut

Instructions « du médecin » à l'infirmière au téléphone

Vêtements : Costume sur mesure

Panneau d'identité : propriétaire d'une voiture de luxe

Contre-mesures : deux questions

« Cette autorité est-elle un véritable expert ?

« Cet expert dit-il la vérité ? » (crédibilité/honnêteté)

Publicité L'Oréal : Nos prix sont élevés, mais nous le valons bien

Dites occasionnellement des choses qui vont à l’encontre de vos propres intérêts : le répertoire du restaurant de Vincent – « Réciprocité » « Autorité de confiance »

6. Rareté

La peur de la perte peut inspirer l'action des gens : le dernier appareil du magasin - « engagement et cohérence » « rareté »

« Psychologie inversée » et liberté

"Ce livre est réservé aux adultes de plus de 21 ans"

Le jury fait face à une assurance responsabilité civile - « Les informations supprimées ont-elles plus de valeur ? »

informations exclusives

De l’abondance à la pénurie vs pénurie constante

rivaliser

Contre-mesures : réalisez que les émotions montent -> Demandez-vous : "Est-ce par possessivité ou par valeur pratique ?"

influence instantanée

Pas de volonté, pas de temps, pas d'énergie, pas de ressources cognitives -> indices isolés

Pressé, stressé, incertain, indifférent, bouleversé -> information unilatérale

Acte écrit : Croyance que la déclaration reflète la véritable attitude de la personne impliquée même si l'on sait qu'elle était involontaire.

Notez à la main vos objectifs de vente personnels

Concours de rédaction Procter & Gamble/Promotions générales

Concours de rédaction sur les prisonniers de guerre du pays C

Nécessite plus d’efforts qu’un engagement verbal