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Guerra commerciale
Solo quando trovi il campo di battaglia puoi unirti alla battaglia - Clausewitz, questo libro introduce le quattro principali forme di strategia aziendale, ovvero guerra difensiva, guerra offensiva, guerra di fianco e guerra di guerriglia, nonché i principi e i casi relativi a queste forme strategiche .
Modificato alle 2024-01-13 01:56:46
- Breve storia del tempo
Questa è una mappa mentale su una breve storia del tempo. "Una breve storia del tempo" è un'opera scientifica popolare con un'influenza di vasta portata. Non solo introduce i concetti di base della cosmologia e della relatività, ma discute anche dei buchi neri e dell'espansione dell'universo. questioni scientifiche all’avanguardia come l’inflazione e la teoria delle stringhe.
- Il coraggio di essere odiato
Dopo aver letto "Il coraggio di essere antipatico", "Il coraggio di essere antipatico" è un libro filosofico che vale la pena leggere. Può aiutare le persone a comprendere meglio se stesse, a comprendere gli altri e a trovare modi per ottenere la vera felicità.
- Appunti di lettura di Il coraggio di non piacere.
"Il coraggio di essere antipatico" non solo analizza le cause profonde di vari problemi nella vita, ma fornisce anche contromisure corrispondenti per aiutare i lettori a comprendere meglio se stessi e le relazioni interpersonali e come applicare la teoria psicologica di Adler nella vita quotidiana.
Guerra commerciale
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"Guerra commerciale"
1. Panoramica
Il mondo degli affari è come un campo di battaglia, e questo è il ruolo della strategia. Infatti, che lo ammettano o no, molti dei leader aziendali di oggi ignorano la strategia e si concentrano sulla tattica. Per le imprese questo è un errore estremamente pericoloso. Devi pensare attentamente e determinare la tua strategia prima di andare in guerra. Per vincere la battaglia.
Quattro forme di strategia
La guerra difensiva si applica ai leader di mercato
Solo i leader di mercato possono combattere battaglie difensive
La migliore difesa è avere il coraggio di attaccare se stessi
Un attacco potente deve essere bloccato
La guerra offensiva è adatta alle aziende di seconda e terza posizione
La forza della posizione del leader è una considerazione importante
Trova i punti deboli nei punti di forza dei leader e attaccali
Attacca dalla posizione più stretta possibile
La guerra di fianco è adatta alle aziende più piccole
L'operazione più bella dovrebbe essere effettuata nella zona incontrastata
Il sistema tattico dovrebbe essere una parte importante del piano
L'inseguimento e l'attacco sono ugualmente importanti
La guerriglia si applica alle imprese locali o regionali
Trova un mercato di nicchia abbastanza piccolo da poter essere difeso
Non importa quanto successo hai, non comportarti mai come un leader
pronto a ritirarsi in qualsiasi momento
Dimentica quei vecchi pensieri
Attività umane volte a soddisfare i bisogni e i desideri delle persone attraverso il processo di scambio
Il marketing è la pratica commerciale di guidare il flusso di beni o servizi dai produttori ai consumatori
Attività in cui un'organizzazione cerca di raggiungere i propri obiettivi anticipando i bisogni del cliente o dei clienti e dirigendo il flusso di beni e servizi che soddisfano le esigenze dai produttori ai clienti o clienti.
Perché dovremmo dimenticare le vecchie idee?
Al giorno d'oggi ogni azienda è orientata al cliente, poiché dozzine di aziende cercano di soddisfare le esigenze dello stesso gruppo di clienti. Quindi, limitarsi a comprendere le esigenze dei clienti è di scarsa utilità.
Nella guerra militare, due o più eserciti combattono per il primo controllo.
In una guerra commerciale, due o più aziende combattono per i consumatori. A differenza delle guerre militari, le guerre commerciali non finiscono mai.
La caratteristica essenziale del business oggi è la lotta tra le aziende piuttosto che il soddisfacimento dei desideri e dei bisogni delle persone.
2. Impara da Napoleone
Napoleone Bonaparte fu forse il miglior stratega militare della storia. I luoghi che scelse per combattere e il modo in cui dispiegò le sue forze si basarono su un'attenta analisi e valutazione della posizione del nemico. Anche gli uomini d'affari dovrebbero seguire il suo esempio Un'indagine dettagliata sugli avversari è il primo passo per stabilire una strategia aziendale efficace.
3. principio di forza
Principio fondamentale: concentrare le forze superiori, indipendentemente dalle circostanze, questo dovrebbe essere fatto prima e con tutti gli sforzi. ——Clausolawitz
È necessario impegnare quante più truppe possibile sul punto decisivo e combattere. ——Clausolawitz
È molto più facile rimanere il numero uno che esserlo, perché il leader è il re della montagna e può sfruttare il principio della forza.
Leggi matematiche in guerra
Supponiamo che la squadra rossa abbia nove soldati e che la squadra blu abbia solo sei soldati. La squadra rossa ha un vantaggio numerico del 50%.
Supponiamo anche che, in media, 1 proiettile su 3 possa uccidere un soldato.
Dopo il primo scontro a fuoco: la situazione della battaglia cambierà radicalmente e il vantaggio di 9:6 della squadra rossa diventerà un vantaggio di 7:3. Il vantaggio del 50% della forza della squadra rossa diventa maggiore del 100%.
Dopo il secondo scontro a fuoco: i numeri passeranno alla squadra rossa, con un vantaggio assoluto di 6:1.
Dopo la terza battaglia: la squadra azzurra venne completamente annientata.
Regole matematiche nella guerra d'affari
Se esiste un mercato non sfruttato, l’azienda con una forza vendita più ampia si ritroverà con una quota di mercato maggiore.
Napoleone disse: L'arte della guerra per una forza numericamente inferiore è investire più truppe nei punti offensivi e difensivi.
L’errore del “grande impiegato”.
Dovresti dire ai tuoi dipendenti quanto sono bravi, ma non puoi fare affidamento sul fatto che vincano la battaglia.
Per vincere la battaglia, devi fare affidamento su un'eccellente strategia.
L’errore del “prodotto migliore”.
Molti uomini d'affari credono nei propri vantaggi. Il loro unico problema è cambiare le idee sbagliate nella mente dei loro clienti target. Questo è sbagliato, Un metodo più efficace è accettare le percezioni nella mente dei clienti target e poi sfruttarle.
Perché?
Tutti hanno una scatola segreta nella loro mente. Se vendi un prodotto o fai pubblicità a questa persona, darà un'occhiata alla fragranza nascosta nella sua testa e poi dirà se è giusta o sbagliata.
Nel marketing di oggi, la cosa più inutile che puoi fare è cercare di cambiare la mente delle persone. Una volta che una mente si è formata, è quasi impossibile cambiare.
Qual'è la verità?
I fatti sono le percezioni nella mente del cliente.
Forse questo non è un fatto con cui sei d'accordo. Ma questo è l'unico fatto con cui devi fare i conti. Devi prima ammetterlo e poi affrontarlo.
Se sei così intelligente, perché non sei ricco?
È difficile rispondere a questa domanda. Nelle guerre commerciali, non puoi vincere avendo ragione da solo.
C’è l’illusione che, nel lungo periodo, alla fine vincerà il prodotto migliore. Tuttavia, la storia sia della guerra che degli affari è scritta dai vincitori, non dai perdenti.
Potrebbe essere giusto, e i vincitori di solito hanno prodotti migliori, e solo loro possono dirlo.
La strategia consiste nel vincere la guerra
4. principio di superiorità difensiva
La difesa, per la natura stessa della sua forma di guerra, è più forte dell’offesa. ——Clausolawitz
Il secondo principio strategico di Clausewitz è il principio della superiorità difensiva.
I comandanti militari non sfidano le forze più volte delle loro stesse. In parole povere, se l'attacco vuole avere successo, dovrebbe investire almeno tre volte più truppe del nemico nel luogo dell'attacco.
Nel deserto, i due eserciti si scontrarono e la vittoria o la sconfitta furono rapidamente determinate. La parte con più truppe avrà sempre il vantaggio.
Ma quando una parte è sulla difensiva, le leggi dei numeri cambiano.
Leggi matematiche in difesa
Supponiamo che il comandante della squadra rossa abbia nove soldati e stia combattendo contro la squadra blu. Il comandante della squadra blu ha solo sei soldati. In questo momento, la squadra rossa ha un vantaggio del 50%. Ma questa volta la squadra azzurra è sulla difensiva, difendendo in trincea o in trincea.
Per i membri e i soldati della squadra blu, la situazione è sempre la stessa. Ogni 3 proiettili sparati possono colpire un soldato della squadra rossa; la squadra blu è in una posizione difensiva sicura, e ci vogliono 9 proiettili della squadra rossa per colpire una squadra blu soldato.
Squadra rossa, questa situazione è la stessa della difficoltà di vendita "persuasiva", cioè è molto più difficile togliere affari a un concorrente con una solida posizione di mercato che a un cliente che non è fedele a nessun produttore.
Dopo il primo scontro a fuoco: la squadra rossa ha più truppe della squadra blu, ma il rapporto è solo 7:5;
Dopo il secondo scontro a fuoco: il punteggio è sceso a 5:4;
Dopo il terzo scontro a fuoco: le due parti erano alla pari in forza, 4:4.
In tali circostanze la squadra rossa farebbe meglio ad annullare l'attacco, altrimenti l'intero esercito verrà annientato.
Non cercare di essere un eroe
L’errore più grande commesso dagli imprenditori è non riuscire ad affrontare il potere di un avversario che è sulla difensiva. (ignoranza e arroganza)
Il generale Patton disse: "Ora voglio che ricordiate che nessuno può vincere una guerra semplicemente morendo per il proprio paese. Se volete vincere una guerra, dovete far sacrificare più il nemico che il suo paese".
I perdenti ti diranno che l’amore non può lenire il dolore dei perdenti, cosa difficile da realizzare per i vincitori.
Lanciare un attacco richiede tempo
Nella guerra offensiva degli affari, la cosa più difficile è la trasmissione delle informazioni. Ci vogliono mesi, addirittura anni, per fornire informazioni sui prodotti a milioni di consumatori. In questo modo, il difensore ha abbastanza tempo per ostacolare e disturbare il messaggio di vendita dell'attaccante in diverse forme.
Per sfruttare al meglio il fattore tempo, i difensori devono essere attenti ai potenziali pericoli provenienti da tutte le parti.
5. Una nuova era di competizione
Alcuni politici e generali hanno cercato di evitare battaglie decisive. La storia ha disilluso questa illusione. ——Clausolawitz
La propaganda è propaganda, non fare previsioni
Un comandante militare con un pensiero normale non fisserebbe mai un calendario per la vittoria.
Le promesse commerciali dovrebbero essere ambigue quanto il linguaggio politico, altrimenti indeboliranno il vostro potere.
La verità sulle guerre commerciali
Se vuoi vincere solo attraverso il duro lavoro, di solito finirai per fallire. Onestà è la parola chiave qui.
Al contrario, una strategia migliore sarebbe quella di sfruttare le opportunità piuttosto che la forza bruta.
Ogni volta che senti il tuo capo dire: "Dobbiamo lavorare di più", sai che stai sentendo un fallimento.
Smettere di chiedere ai dipendenti di fare sforzi inutili e di dare contributi inutili. Questo non è qualcosa che un generale dovrebbe chiedere al suo esercito.
6. La natura del campo di battaglia: la mente
Analizzando le caratteristiche della posizione del nostro avversario, possiamo conoscere i suoi piani e agire di conseguenza. ——Clausolawitz
Il campo di battaglia della guerra commerciale è nella mente. Ogni giorno, la guerra continua nella tua mente e in quella dei tuoi clienti.
È una battaglia di ingegno in cui il campo di battaglia non può essere visto e può solo essere immaginato nella mente, il che rende la guerra d'affari uno degli argomenti più difficili.
Non vinci con un prodotto migliore, vinci con una migliore conoscenza.
Disegna una mappa mentale
Dovresti esplorare dove le altre aziende occupano la mente del cliente e scoprire quale azienda occupa le vette dominanti nella mente del cliente.
Disegnare una mappa mentale ti dà un enorme vantaggio; la maggior parte dei tuoi concorrenti non sa nemmeno dove si trova il campo di battaglia.
Sono completamente legati al proprio campo, al proprio prodotto, alla nostra forza vendita e al proprio piano di vendita.
re della Collina
Nelle battaglie militari, le colline sono generalmente considerate terreno favorevole al combattimento, soprattutto alla difesa. Nelle guerre commerciali, i manager chiamano una posizione di potere “altezze di comando”. Pertanto, sembra più appropriato utilizzare Shantou come concetto principale nelle guerre commerciali.
La segmentazione del mercato scompone le posizioni
L'"avidità" spesso istiga un leader di marca ad aumentare le sue truppe per controllare l'intera posizione. Il risultato è spesso che, nel tentativo di mantenere una piccola parte della posizione, si perde l’intera posizione.
Federico il Grande disse: "Chi cerca di difendere tutto non difenderà nulla".
7. situazione strategica
Il primo, il più alto e il più ampio giudizio che gli statisti e i comandanti devono esprimere è quello di determinare la forma strategica della guerra che stanno conducendo. Non si possono dare giudizi sbagliati, né si dovrebbe permettere che i giudizi siano contrari alla loro natura. ——Clausolawitz
Clausewitz: La difesa stessa è un’azione inversa. Perché è impegnato a difendersi dalle intenzioni del suo nemico piuttosto che lasciarsi distrarre dalle sue.
Basato sulla teoria del “guadagnare prima i soldi facili”. Le persone tendono a privilegiare i deboli piuttosto che i forti, ma è vero il contrario: più piccola è l’azienda, più difficile è la sua lotta per difendere la propria quota. Verranno inoltre adottate le seguenti tattiche, quali riduzioni e sconti di prezzo e periodi di garanzia prolungati.
Pertanto, non combattere mai con una bestia ferita, rinuncerà ai profitti e non avrai spazio per sopravvivere.
montagna in mente
Diamo un'altra occhiata al campo di battaglia nei nostri cuori. Naturalmente, la cima della collina è l'altezza dominante della strategia del leader.
Se vuoi scalare la montagna, significa che devi combattere una battaglia offensiva. Speri di poter trovare una svolta, ma i combattimenti sono brutali e il prezzo sarà alto perché il leader in cima alla montagna di solito ha già abbastanza risorse per lanciare un potente contrattacco.
Se stai correndo giù dalla montagna per fermare l’attacco, allora stai combattendo una battaglia difensiva, e la regola è: la migliore difesa è un attacco efficace.
Se stai deviando attraverso le montagne o stai combattendo una battaglia di fianco, questo tipo di guerra è solitamente più efficace e meno costosa. Ma in molte categorie di prodotti le opportunità di lanciare eccellenti campagne collaterali stanno diventando sempre più rare.
Se rimani ai piedi della montagna, stai combattendo una guerriglia, cercando un mercato sicuro che possa essere difeso, o un piccolo mercato in cui il leader è troppo pigro per entrare.
8. principi della guerra difensiva
I politici che vedono la guerra come inevitabile ma esitano ad attaccare sono colpevoli di tradimento. —— Clausevich
Tre principi
Il primo principio della guerra difensiva: Solo i leader di mercato possono combattere battaglie difensive.
Nella strategia aziendale, l'ipocrisia e l'autoinganno non hanno posto. Una cosa è esagerare i fatti per sollevare il morale; un'altra cosa è commettere errori strategici dovuti all'autoinganno.
Un eccellente generale commerciale deve avere una conoscenza approfondita della situazione reale per poter esprimere giudizi corretti basati su fatti storici.
Puoi ingannare i tuoi nemici, ma non ingannare te stesso.
Il secondo principio della guerra difensiva: La migliore difesa è avere il coraggio di attaccare se stessi.
L’autoattacco può sacrificare gli interessi immediati, ma ha il vantaggio più grande, ovvero difendere la quota di mercato. Questa è una super arma nelle guerre commerciali.
Al contrario, le aziende che esitano ad attaccare se stesse spesso perdono quote di mercato e, in definitiva, la loro posizione di leader di mercato.
Il terzo principio della guerra difensiva: Il potente attacco continua ad essere bloccato.
La maggior parte delle aziende ha una sola possibilità di vincere, mentre i leader di mercato ne hanno due. Se un leader perde l’opportunità di attaccare se stesso, spesso può copiare le azioni dei concorrenti per difendersi dalla concorrenza. Tuttavia, i leader devono muoversi rapidamente per fermare l’attaccante prima che possa prendere piede.
È più sicuro difendere eccessivamente che sottodifendere. Potresti chiamarlo un premio assicurativo.
Preparati a reagire
In guerra è meglio dimenticare i cosiddetti principi della convivenza pacifica.
Se inizia una guerra, assicurati di essere il vincitore.
Il momento in cui inizierà la guerra è incerto e la parte attaccante potrebbe non essere tu.
lasciare una riserva
Un’altra strategia efficace per i leader è quella di lasciare un fondo di riserva per sé.
L'attaccante dovrebbe attaccare con tutte le sue forze, ma non è conveniente per il leader spendere quanto più denaro possibile in una campagna. È meglio investire solo ciò che è necessario per sopprimere l'avversario.
Clausewitz una volta disse: "Il numero degli eserciti di riserva vocali è al centro dell'attenzione dei comandanti di entrambe le parti".
I difensori dovrebbero prendere in considerazione un certo importo di spese legali come una normale spesa per fare affari.
pace della guerra d'affari
L’obiettivo finale di ogni guerra difensiva è conquistare la pace e costringere i concorrenti a impegnarsi in una guerriglia diffusa.
Supponendo che i leader abbiano recentemente raggiunto una pace permanente, possono cambiare la loro strategia e concentrarsi sul prodotto stesso piuttosto che sul marchio.
Se hai una fetta di torta, dovresti ingrandirla tutta, non solo la fetta più piccola che hai in mano.
9. principi della guerra offensiva
Se non puoi ottenere un vantaggio assoluto, devi utilizzare in modo flessibile il tuo potere esistente per creare un vantaggio relativo in un punto decisivo. ——Clausolawitz
Guerra offensiva, strategia e strategia difensiva hanno nomi opposti ma la stessa natura. Le due cose sono strettamente connesse e difficili da separare.
Una strategia che è positiva per il leader è dannosa per i follower. Viceversa, quindi, prima di utilizzare una determinata strategia, devi chiederti costantemente quale posizione occupi nella struttura del mercato.
I leader dovrebbero impegnarsi in una guerra difensiva piuttosto che in una guerra offensiva. La guerra offensiva è adatta per le aziende con la seconda o la terza quota di mercato. Tali aziende hanno abbastanza potere per lanciare un attacco prolungato al leader. Nessuno può dire quale sia la potenza sufficiente? Proprio come nel combattimento militare, la guerra d’affari è un’arte, non una scienza, e devi usare la mente per giudicare.
Tre principi
Il primo principio della guerra offensiva: La forza della posizione del leader è una considerazione importante.
La maggior parte delle aziende sono come bambini. Quando incontrano un problema, la loro prima reazione è studiare se stessi. Rimanere intrappolati nel pantano del perseguimento dell’efficienza operativa interna ignora la vera strategia.
Ciò che dovrebbero fare le aziende al secondo o terzo posto è concentrarsi sulla ricerca dei leader.
forza vendita
prezzo del prodotto
Canali di vendita
Non importa quanto sia forte la seconda azienda in una determinata categoria di prodotti, se anche il leader è molto forte in quest'area, la prima non ha assolutamente alcuna possibilità di vincere.
I leader occupano le menti dei clienti. Per vincere la battaglia mentale, devi prima rimuovere il leader e poi sostituirlo. Non basta vincere, bisogna lasciare che gli altri falliscano, soprattutto i leader.
Ricorda, la guerra d'affari è una guerra psicologica. In questa guerra, la mente umana è il campo di battaglia. Tutti gli attacchi dovrebbero essere mirati a questo
lingua
Parola
Immagine
suono
Il secondo principio della guerra offensiva: Trova il punto debole nella forza del leader e attaccalo.
Debolezza nella forza
Solo le debolezze inerenti alla forza di un leader sono inevitabili. Per evitarle, bisogna pagare il prezzo della rinuncia alla forza.
Mercedes-Benz costruisce auto confortevoli e enfatizza l'artigianato; l'opposto del comfort è sportivo a meno che non rinunci al suo posizionamento. Pertanto, la BMW avrà sempre il controllo della posizione.
Il terzo principio della guerra offensiva: Attacco sul fronte più ristretto possibile.
L'offesa ideale è un unico prodotto.
La piena varietà è un lusso che solo i leader possono permettersi, e le battaglie offensive dovrebbero essere combattute su fronti ristretti per garantire i primi risultati.
Se investe in una varietà di prodotti e lancia un attacco a tutto campo nel tentativo di conquistare quanto più territorio possibile il più rapidamente possibile, alla fine perderà tutto il territorio e anche di più.
Perché in ogni momento i leader hanno sempre un vantaggio di potere assoluto, che si tratti di risorse finanziarie, relazioni industriali, canali di distribuzione o consapevolezza dei clienti.
La difesa ha maggiori possibilità di vincere
Alcune buone strategie offensive sono in realtà difficili da generalizzare perché sono di natura contronormale e contrarie alla mentalità della maggior parte dei manager di "fare meglio" nella norma.
10. principi della guerra di fianco
Perseguire la vittoria è la seconda azione per vincere. In molti casi, la prima mossa è più importante. ——Clausolawitz
La guerra di fianco è la situazione strategica più innovativa nella guerra d’affari.
Fiancheggiare è un'azione coraggiosa, come una scommessa, e una scommessa enorme che richiede un'attenta pianificazione di ogni momento di ogni giorno.
Tre principi
Il primo principio della guerra di fianco: Questa operazione dovrebbe idealmente essere condotta in una zona non contestata.
Per lanciare una guerra di fianco, non è necessario produrre un nuovo prodotto diverso da qualsiasi prodotto esistente sul mercato, ma il tuo prodotto Deve esserci qualcosa di innovativo o unico nel tuo prodotto per consentire ai clienti di classificare il tuo prodotto in una nuova categoria.
Il successo dell’affiancamento dipende spesso dalla tua capacità di creare e sostenere una nuova categoria unica, che è fondamentale. Questo non è facile da fare, soprattutto perché i difensori potrebbero negare l'esistenza della nuova categoria, vanificando così il tuo attacco.
La teoria del mercato tradizionale chiama questo metodo “segmentazione del mercato”, ovvero ricerca di segmenti di mercato o mercati di nicchia. Questa è un'abilità molto importante. Per lanciare una vera guerra di fianco, devi essere il primo a conquistare un segmento di mercato. Altrimenti diventerà come un nemico strettamente difeso e lancerà una guerra puramente offensiva.
La guerra di fianco è molto diversa dalla guerra offensiva. Se non c'è difesa su una collina o su un segmento di mercato, la forza di una squadra lo sarà Puoi attaccarlo. Ma se l'avversario ha predisposto delle difese, per attaccare saranno necessari i maggiori sforzi di un'intera divisione.
Lanciare un attacco ai fianchi richiede una visione unica e lungimirante. Il motivo è che in una vera guerra di fianco non esiste un mercato pronto per il nuovo prodotto o servizio.
Il secondo principio della guerra di fianco: La sorpresa tattica dovrebbe essere una parte importante del piano.
Essenzialmente, questo segmento è un attacco a sorpresa.
Le caratteristiche e la direzionalità della guerra offensiva e difensiva sono prevedibili. Una battaglia di fianco è del tutto inaspettata e maggiore è l'elemento sorpresa, più a lungo il leader è costretto a reagire.
I test di mercato e l’eccessiva ricerca spesso sabotano la mossa, esponendo la concorrenza alla strada per aggirare. Devi pregare in silenzio affinché i tuoi concorrenti non si accorgano di ciò che stai facendo.
Il terzo principio della guerra di fianco: L'inseguimento è importante quanto l'attacco.
Se non c’è ricerca e vittoria, non ci saranno buoni risultati.
Tuttavia, molte aziende smettono di muoversi dopo essere andate avanti. Hanno raggiunto i loro obiettivi di vendita iniziali e poi hanno dirottato le risorse su altre cose, il che è stato un errore, soprattutto per una campagna di accompagnamento.
C'è un antico motto militare: "Consolidare la vittoria e abbandonare la sconfitta".
Uccidi tutti i prodotti arretrati e distribuisci le loro risorse ai comandanti che stanno ottenendo la vittoria più grande.
L'obiettivo della maggior parte della pianificazione aziendale è proteggere l'azienda dal fallimento, quindi vengono spesi molti soldi e tempo per proteggere vecchi prodotti e vecchi mercati, ma viene prestata poca attenzione al consolidamento dei successi ottenuti.
"Il successo genera successo." Questo è molto importante. Le imprese devono sfruttare i vantaggi che hanno stabilito in modo tempestivo prima che i leader inizino a predisporre le difese. Fai decollare rapidamente il tuo nuovo prodotto prima che lo sciame di prodotti imitatori arrivi sulla tua strada.
Se non disponi di risorse sufficienti, forse non dovresti lanciare un attacco di fianco in primo luogo e dovresti impegnarti in una guerriglia. È impossibile perseverare se sei a corto di fondi.
Diverse forme tipiche di guerra di fianco
Battaglia di fianco a basso prezzo
Il trucco per abbassare i prezzi e realizzare un profitto allo stesso tempo è abbassare i costi in modi che i clienti non notano o di cui non si preoccupano.
Battaglia di fianco ad alto costo
Ci sono più opportunità di mercato rispetto alle vele a basso prezzo per due motivi:
Una è la tendenza dei clienti a utilizzare il prezzo come misura della qualità, ritenendo che un prezzo elevato valga la pena spendere.
Un altro motivo è la possibilità che i prezzi elevati generino profitti elevati. Gli alti profitti possono fornirti il capitale aggiuntivo necessario per questa battaglia.
Guerra di fiancheggiamento della Manica
Un'altra potente forma di fiancheggiamento è l'attacco ai canali di vendita dell'avversario. A volte puoi fiancheggiare un avversario ben difeso aprendo un nuovo canale.
Piccolo prodotto che fiancheggia la guerra
Il libro racconta di come il Maggiolino Volkswagen sia diventato popolare negli Stati Uniti e abbia prodotto auto di grandi dimensioni in un modo nuovo e diverso nell'ambiente di mercato.
Grandi prodotti che affiancano la guerra
Il libro racconta la storia del fondatore della Hyde Sports Equipment Company, che creò una racchetta da tennis sovradimensionata per ridurre la difficoltà del tennis. Si tratta anche di essere diversi.
CaratteristicheFiancheggiamento
Se sai cosa stai cercando, identificalo non appena lo trovi.
L’utilizzo di caratteristiche distintive del prodotto per la guerra di fianco è applicabile a quasi tutti i prodotti ed è la forma più diffusa di applicazione strategica.
Fattori di successo per la guerra di fianco
Il fiancheggiamento non è per i deboli di cuore o per i timidi, è una scommessa che può portare a un grande successo o al fallimento totale.
I manager aziendali che amano fare ricerche di mercato spesso scoprono che è molto difficile lanciare guerre di fianco. Usano sempre sondaggi invece di previsioni.
Se vuoi avere un’idea della situazione del settore, un modo è leggere le pubblicazioni del settore. I leader sono molto aperti riguardo alla loro visione per il futuro. Se si oppongono apertamente allo sviluppo di un prodotto, puoi avere più tempo. Devono superare la propria arroganza prima di seguire il tuo esempio, e questo richiede tempo.
Il tempo di preparazione per la produzione è un fattore importante che deve essere considerato sia sul lato difensivo che su quello offensivo della battaglia sul fianco. Colpire la differenza oraria è un fattore chiave nel controllo del ritmo.
11. principi della guerra partigiana
Quando il nemico avanza, ci ritiriamo; quando il nemico è di stanza, molestiamo; quando il nemico è stanco, attacchiamo; quando il nemico si ritira, lo inseguiamo; ——Mao Zedong
Più importante delle tue dimensioni è la dimensione dei tuoi concorrenti. La chiave per una guerra commerciale di successo è sviluppare strategie e tattiche per i tuoi concorrenti, piuttosto che sviluppare strategie per la tua situazione.
Tre principi
Il primo principio della guerra partigiana: Trova un segmento di mercato sufficientemente piccolo da poter essere difeso
Questo territorio può essere piccolo in senso geografico, piccolo in termini di capacità o piccolo in altri concetti. In breve, è piccolo e rende difficile l’attacco alle grandi aziende.
La guerriglia non ha cambiato il principio della forza in guerra. Le grandi aziende continueranno a sconfiggere le piccole imprese. Lo scopo della guerriglia è ridurre al minimo il campo di battaglia per ottenere il vantaggio della forza militare. In altre parole, è come cercare di essere un grosso pesce in un piccolo stagno.
A volte le aziende impegnate nella guerriglia sono facilmente tentate. Cambia la guerra di guerriglia in guerra di fianco. In altre parole, sta cercando di avvicinarsi al leader del settore, indebolendo la posizione del leader e aumentando così la propria quota di mercato.
Perché Rolls-Royce non produce auto economiche per conquistare il mercato di Mercedes-Benz e BMW? Se prende un’auto economica, allora è entrato nella trappola dell’estensione del marchio, in un’altalena, e l’effetto sarà immediatamente evidente.
Essenzialmente, una compagnia di guerriglia inizia con un potere limitato e, per sopravvivere, deve resistere fermamente alla tentazione di espandere il suo potere, altrimenti può solo portare al disastro.
Il secondo principio della guerra partigiana: Non importa quanto successo hai, non comportarti mai come un leader.
L’essenza della strategia e delle tattiche di guerriglia è esattamente l’opposto delle strategie e delle tattiche delle aziende Fortune 500.
Le società di guerriglia dovrebbero sfruttare questa debolezza delle grandi aziende e mettere quante più persone possibile in prima linea.
Dovresti anche resistere alla tentazione di formulare sistemi organizzativi formali, descrizioni del lavoro, valutazioni ktv, sistemi di promozione del lavoro e altre attrezzature.
Le compagnie di guerriglia dovrebbero fare del loro meglio per mettere tutto il loro personale in prima linea e non lasciare indietro nessun non combattente.
Le compagnie di guerriglia dovrebbero essere “agili e veloci”.
Le società guerrigliere possono trarre vantaggio dalle loro piccole dimensioni per prendere decisioni rapidamente, il che è una risorsa preziosa quando competono con le grandi aziende. Perché le grandi aziende prendono una decisione rapidamente Il personale impiega sei settimane e il processo decisionale ordinario richiede sei mesi. (L’attuale struttura organizzativa non è più così gonfia come descritta dall’autore. Se l’avversario è forte, può superare questo problema interno)
Il terzo principio della guerra partigiana: Al primo segno di fallimento, sii pronto a ritirarti.
Finché l’azienda sopravvive, può continuare a combattere in futuro.
Se l'occupazione non ti fa bene, non esitare a rinunciare rapidamente alla tua posizione o al tuo prodotto. I guerriglieri non hanno molto denaro e manodopera da sprecare in una battaglia in cui la sconfitta è certa. Dovrebbero abbandonare la battaglia il prima possibile e cambiare rotta per avanzare.
L’opposto della ritirata è la prossimità, e le aziende guerrigliere dovrebbero sfruttare la propria flessibilità per entrare nel mercato al momento giusto quando individuano un’opportunità.
Diversi tipi tipici di guerriglia
guerriglia geografica
Quasi tutti i prodotti o servizi conosciuti a livello nazionale verranno attaccati in un’area. Questa è una classica tattica di guerriglia. Esistono vivaci operazioni di guerriglia in quasi tutti i settori.
Se creo un marchio a Nanchang, quello che devo fare è scegliere una buona strategia. Che si tratti di una guerra offensiva, di fianco o di guerriglia, dipende dalla categoria che scelgo per iniziare la guerra.
Guerriglia demografica
Le tattiche di guerriglia consistono nell'attrarre un gruppo specifico di persone, come gruppi di clienti in base all'età, al reddito, all'occupazione, ecc.
Guerriglia industriale
Concentrarsi su un settore specifico, come quello informatico, è una strategia chiamata servizi "profondi". La chiave del successo nella guerriglia industriale è essere ristretta e profonda, mai ampia e superficiale.
guerriglia di prodotto
Molti guerriglieri guadagnano concentrandosi su un piccolo mercato con un unico prodotto, in modo che le loro vendite non siano abbastanza grandi da consentire alle aziende più grandi di interessarsi allo stesso prodotto.
Guerriglia di alto livello
I prodotti di fascia alta a prezzi elevati faranno sì che i consumatori si chiedano: "Guarda, perché i loro prodotti sono così costosi?" Naturalmente, questo crea un problema per i commercianti Un’opportunità per dire ai consumatori cosa apprezzano.
Devi essere il primo a catturare le posizioni costose, altrimenti devi disporre di risorse illimitate. (Le società di guerriglia non ne hanno)
Se vuoi combattere una guerriglia a caro prezzo, devi avere fiducia e coraggio, avere fiducia nel futuro dei prodotti innovativi e avere il coraggio di lanciare questo prodotto con un marchio sconosciuto.
In futuro non dovresti cadere nella “trappola dell’estensione del marchio”.
alleanza per lo sviluppo
Questo è più o meno ciò che significa. Il franchising opera con un nome nazionale, creando una rete di catene nazionale, ma con proprietà e controllo che rimangono locali. Questa strategia può essere divisa in due approcci, top-down e bottom-up.
La forma organizzativa dall'alto verso il basso prevede innanzitutto la formulazione di un piano, quindi la possibilità che gli imprenditori locali entrino e gestiscano McDonald's, Pizza Hut e Holiday Inn. Quelli qualificati sono alcuni esempi tipici. In altre parole, hai un'idea e poi trovi un gruppo di guerriglieri per completare il tuo piano.
Un approccio più creativo è stato quello di organizzare l'organizzazione dal basso verso l'alto. Con questo approccio, lo spettacolo ha avuto un enorme successo perché all'inizio richiedeva pochissime risorse. L’azienda del 21° secolo ne è un tipico esempio Ad esempio, ha reclutato le agenzie immobiliari esistenti per unirsi a questo gruppo nazionale che scambia informazioni. Questa è una bella storia perché sia la vendita che l'acquisto di una casa spesso implicano, da La giurisdizione di una società di agenzie immobiliari si estende alla giurisdizione di un'altra.
Quando sviluppi un’alleanza, devi porsi una domanda chiave: chi sono i tuoi concorrenti? A volte i tuoi concorrenti sono i tuoi vicini, a volte no.
Le guerre commerciali non rendono le aziende ostili. A volte, al contrario, sperano di vedere più alleanze, come alleanze di prodotto, alleanze regionali, alleanze di gruppi di consumatori, ecc.
Guerriglia ovunque
Il principio generale è
Solo un’azienda su cento dovrebbe adottare un approccio difensivo.
Le due famiglie dovrebbero adottare un approccio offensivo.
Le tre società dovrebbero impegnarsi in una battaglia di fianco.
Il restante 94% è impegnato nella guerriglia.
12. Spiegazione supplementare del caso
guerra della coca
I manager aziendali dovrebbero dedicare più tempo allo studio della storia aziendale. La maggior parte della storia aziendale si è concentrata sui risultati piuttosto che sulle cause. Dovremmo esaminare i risultati per trovare le cause. E sapendo che questo è un sistema complesso, tu Le ragioni trovate potrebbero non essere sufficienti a determinare l'esito dell'intera battaglia. Ma devi ancora trovarli.
Tatticamente parlando, il linguaggio, la grafica e la musica possono essere cambiati quante volte necessario, ma la strategia non deve essere cambiata.
La cognizione può influenzare il giudizio e il gusto delle persone. La mente è il campo di battaglia. Non ci sono fatti nella mente, solo la cognizione, e la cognizione è il fatto.
guerra della birra
Molte persone credono che la metà dello sforzo possa portare a un risultato doppio. Sebbene sia più facile superare un piccolo gradino che uno grande, quando si attraversa un grande fossato, nessuno vorrebbe attraversare prima la metà e poi l'altra metà. ——Clausolawitz.
Quando si tratta di aumentare i budget pubblicitari, il top management commette sempre l’errore di chiedersi: qual è il ritorno sull’investimento? Dovrebbero invece chiedersi quanto dovremmo investire per garantire la vittoria.
Il confine tra vittoria e sconfitta in guerra a volte risiede nella leggera differenza tra la vittoria sul campo di battaglia e le perdite della parte perdente, i prigionieri di guerra e le perdite di artiglieria.
Al momento giusto, il potere usato contro il nemico giusto produrrà un potere maggiore.
Coloro che dimenticano la storia sono condannati a ripeterla.
guerra degli hamburger
La leadership è un'arte: i leader dicono ai dipendenti: "Senza di te, non possiamo realizzare nulla."; Strategia: gli strateghi devono capire nel loro cuore: "Possiamo fare a meno di te".
I prodotti sono solo strumenti per portare avanti la strategia. Non puoi pensare ai problemi da una prospettiva migliore, puoi solo pensare dalle differenze.
mix di linee di prodotti
Prodotti drenanti
I prodotti iconici sono etichette, etichette che entrano nella mente.
Prodotti di vendita
Altri prodotti venduti normalmente.
prodotti ad alto profitto
Crescita dei profitti.
guerra informatica
In guerra gli errori più gravi si commettono per gentilezza. ——Clausolawitz
Quando hai a che fare con i concorrenti, non dare loro la possibilità di respirare. Devi sapere che lasciare che la tigre ritorni sulla montagna causerà problemi in futuro.
Il comandante deve impegnare tutti i suoi sforzi nella prima battaglia per ottenere la vittoria finale.
Per una buona strategia aziendale, ciò su cui dovrebbe concentrarsi è stabilire la propria posizione dominante il più presto possibile nella battaglia. Proprio come quando si gioca a scacchi, vincere un gruppo all'inizio può spesso garantire la vittoria finale.
Se vuoi vincere, puoi solo capovolgere completamente la strategia del leader, trovare il punto debole nella forza del leader, o effettuare attacchi di fiancheggiamento, o impegnarsi in una guerriglia, o concentrare le tue forze.
Se non occupi le vette più alte nella mente dei clienti, non è sufficiente avere un buon prodotto. La vittoria di solito appartiene alla parte che controlla la posizione mentale dei clienti.
Se comprendi la strategia della guerra commerciale, non devi essere un profeta per fare la mossa giusta.
13. Caratteristiche generali di un leader
Tra mille figure eccezionali, alcune sono famose per la loro saggezza, altre per il loro coraggio e la loro forte volontà, ma nessuna combina questi vantaggi e diventa il miglior generale. ——Clausolawitz
La Terza Armata di Patton aveva 105 ufficiali ma un solo pianificatore strategico. Più sono le persone coinvolte nella pianificazione strategica, più difficile sarà per un’azienda elaborare una buona strategia. Ciò che dobbiamo fare è spingere la pianificazione strategica ai dirigenti senior invece di delegarla ai dirigenti di medio e basso livello.
"Linea di fuoco"
La gestione decentralizzata erode lo spirito di assunzione di rischi degli uomini d’affari. I manager non sono sciocchi. Sanno che finché riescono a rimanere al di sopra della "linea di licenziamento", possono ascendere con successo ai vertici dell'azienda.
Prova "Linea di fuoco".
Se sei stato licenziato perché non sei riuscito a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, sei al di sotto di questa linea.
Se hai l'autorità di licenziare qualcuno perché non ha raggiunto i suoi obiettivi di vendita, sei al di sopra di questa linea.
Quando una persona è al di sopra della "linea di licenziamento", l'individuo non ha obiettivi di vendita. Se le vendite hanno successo, può naturalmente ricevere la gloria della vittoria, se le vendite falliscono, può incolpare gli altri; Questa posizione potrebbe essere ridondante in questo momento.
La gestione decentralizzata significa che la linea di licenziamento diventa sempre più bassa e la società è divisa in molti territori. Ogni territorio non ha abbastanza potere per lanciare da solo operazioni di guerra commerciale su larga scala. Di conseguenza, le attività di guerra commerciale di molte aziende si riducono a molte battaglie su piccola scala, si potrebbero chiamare così, La "guerra di trincea" negli affari.
Deve essere flessibile
Capacità di adattare la strategia alla forma, piuttosto che la forma alla strategia.
Gran parte delle informazioni ottenute durante la guerra erano contraddittorie, molte altre erano errate e molte altre erano discutibili.
Nella nebbia della guerra, è facile ricorrere a strategie che in passato hanno avuto successo. In effetti, quando si tratta di prendere decisioni strategiche, dovresti sederti e pensare a tutti gli elementi di strategia e tattica.
Per un generale, testardaggine e inflessibilità sono punti deboli, non punti di forza. Togli loro la finzione di determinazione e coraggio.
Un buon generale non dovrebbe avere pregiudizi ostinati. Dovrebbe considerare attentamente tutte le opzioni e ascoltare varie opinioni prima di prendere una decisione.
È questa flessibilità della mente che può causare il panico nel nemico: non può sapere quando e dove l'altra parte attaccherà, rendendo difficile e impossibile proteggersi.
Deve essere decisivo
La qualità distintiva di un buon generale è il tipo di coraggio che possiede. Quelli eccellenti avranno un coraggio illimitato per affrontare le diverse opinioni avanzate da capi e colleghi. Sebbene i buoni leader aziendali abbiano una mentalità aperta e siano in grado di ascoltare opinioni diverse, quando si tratta di prendere decisioni, Le loro menti si chiuderanno col tempo e troveranno nel profondo la ferma convinzione e il coraggio necessari per prendere decisioni. ——Questa è la risolutezza
I generali mediocri sono tutti tipi "duri": "Nessuno può dirmi cosa fare?" (Deng Binbin, sembra che tu sia stato così negli ultimi anni. Devi sempre ricordarti di riflettere sulla situazione, e non farlo). lascia che accada a causa tua. L'esclusione o l'abbandono a lungo termine te lo hanno causato Perdere l'inerzia di essere una persona saggia. Puoi essere scontroso, tutto quello che ti chiedo è di fare scelte ponderate prima di brontolare. )
Le persone “forti” possono diventare leader eccellenti, e i leader non devono essere generali o strateghi eccellenti. (Non sono un leader, voglio essere un generale d'affari di tipo stratega.)
Se sei bravo a recitare, puoi essere sia un leader competente che un buon stratega. Patton spesso praticava la sua "espressione di guerra" davanti allo specchio. (Nell'incidente di Hongbo, ti sei detto di non esibirti, quindi ti esibirai?)
Molti consulenti enfatizzano eccessivamente il fattore “morale”, ritenendo che solo il morale possa vincere una guerra commerciale. Lo hanno fatto, ed è vero il contrario. Solo la vittoria in guerra può risollevare il morale delle truppe.
Deve avere coraggio
Clausewitz ha detto: "Più alto è il grado militare, meno coraggioso sei". In altre parole, più sei vicino alla pensione, meno coraggioso sei, più azioni hai, meno coraggioso sei;
Molti generali aziendali hanno difetti intrinseci: quando sono nei guai, mostrano troppo coraggio; quando si trovano nelle avversità, sono troppo cauti. (Come definirlo? La conoscenza dei fatti può risolvere questo difetto?)
Bisogna conoscere i fatti
Ogni domanda aziendale ha una risposta semplice e ovvia, ma solitamente è sbagliata.
Gli eccellenti generali d'affari, quando formulano strategie, iniziano dalle basi e iniziano con i dettagli. Una volta sviluppata una strategia, la risposta è semplice, ma non necessariamente "ovvia".
ci vuole fortuna
La fortuna gioca un ruolo importante nelle guerre commerciali. La strategia è stata decisa, l'attacco è iniziato e bisogna essere pronti ad aspettare che arrivi la fortuna. Naturalmente, se fai le cose bene, le tue possibilità di vincere sono maggiori.
Clausewitz ha detto: "Nessun'altra attività umana è così permanentemente e universalmente associata al caso. La guerra è molto simile alle carte da gioco".
La resa condizionale non è una vergogna. Un buon generale non combatterà mai finché non rimarrà una sola persona; un buon giocatore di scacchi non giocherà mai una partita a scacchi che è già stata decisa.
Poiché non ha senso sprecare risorse invano, è meglio ammettere il fallimento, ritirarsi e investire in un'altra stazione del centro commerciale.
Ci sono più battaglie da combattere sul campo di battaglia aziendale e più vittorie che ti aspettano per combattere.
Dovrebbe conoscere le regole
Per giocare, devi prima imparare le regole o i principi del gioco, e poi devi provare a disimparare quelle regole. Cioè, devi imparare a giocare senza pensare alle regole.
Un buon generale non dovrebbe chiedersi deliberatamente: "Che tipo di guerra stiamo combattendo? Quali principi dovremmo usare?" Quando inizia la battaglia, non hai tempo di sfogliare il libro Queste cognizioni sono tutte nella testa degli altri, quindi a cosa ti servono? Quindi è necessario praticare deliberatamente le "regole".
Per correggere questo problema, è necessario iniziare a studiare sistematicamente la storia della concorrenza aziendale e quindi proporre principi strategici che influiscono sul successo o sul fallimento dell’azienda. Niente è più importante oggi della strategia.
Strategia e tempismo sono i punti salienti della competizione aziendale; tutti gli altri aspetti sono minuzie.
14. strategia e tattica
Conclusione rivoluzionaria:
Indipendentemente dal modello strategico, la strategia dovrebbe essere sviluppata dal basso verso l’alto anziché pianificata dall’alto verso il basso.
La strategia dovrebbe derivare da tattiche pratiche e le tattiche di marketing dovrebbero portare alla strategia aziendale.
cosa sono le tattiche
La tattica è il modo in cui entri nella mente ed è un punto di accesso mentale per le differenze competitive.
La caratteristica principale di una tattica è la differenziazione, che può essere più piccola, più grande, più leggera, più pesante, più economica, più costosa o semplicemente diversa Sistema di distribuzione, e questa differenza riguarda l'intero mercato, non solo la differenza tra i prodotti o i servizi di uno o due concorrenti.
Una volta trovato un angolo e una direzione di registrazione, puoi trasformare direttamente questa tattica in una strategia e far penetrare veramente il marchio nella mente dei clienti.
cos'è la strategia
La strategia non è un obiettivo. Il pensiero aziendale top-down è orientato agli obiettivi. Prima decidiamo i risultati che vogliamo ottenere e poi discutiamo i piani e i mezzi per raggiungere gli obiettivi.
La strategia non è un obiettivo, è una politica aziendale coerente per l'impresa.
Coerenza strategica significa essere sempre orientati verso la tattica scelta. Tutte le risorse e le attività operative all'interno dell'azienda, inclusi prodotto, prezzi, distribuzione, pubblicità e tutto ciò che porta alle tattiche iniziali.
Se le tattiche sono pensate come chiodi puntati sulla mente, allora la strategia è un martello che brandisce energia potenziale.
Essendo una politica aziendale una tantum, la strategia non dovrebbe essere modificata una volta impostata. Lo scopo della strategia è allocare risorse aziendali per promuovere la realizzazione di vantaggi tattici e massimizzare l'utilizzo e la pubblicità dei vantaggi tattici.
La strategia non si limita a obiettivi specifici. Quando le tattiche ottengono un vantaggio tattico, si trasformano in un vantaggio strategico. Diciamo che la strategia aziendale è stata implementata con successo.
Si può vedere che la strategia deriva dalla tattica, indipendentemente dal modello strategico scelto da un’azienda, la pianificazione strategica inizia sempre con la ricerca della tattica.
Tattica contro strategia
Una tattica è un concetto o una prospettiva/strategia che ha molti elementi integrati attorno alla tattica.
Le tattiche sono altamente differenziate/strategiche e possono essere solo ordinarie.
La tattica è più una categoria temporale che statica/strategica con un concetto di tempo. Per la maggior parte dei rivenditori negli Stati Uniti, lo sconto è una tattica per le vendite occasionali. Per i discount con prezzi bassi ogni giorno, implementare le vendite scontate è una strategia.
La tattica è il vantaggio competitivo/la strategia è il piano attuato per mantenere il vantaggio competitivo.
Le tattiche sono indipendenti dai prodotti, dai servizi e dalle imprese e possono anche non avere nulla a che fare con i prodotti fabbricati dall'impresa. La strategia appartiene all'ambito interno dell'impresa, inclusa la riorganizzazione multiforme.
Le tattiche sono orientate alla comunicazione e convincere i clienti ad accettare il concetto/strategia è orientato al prodotto-servizio o all'impresa.
Il principio della strategia bottom-up è semplice: le imprese scelgono un modello strategico adeguato, definiscono i loro principali concorrenti e trovano tattiche uniche per competere. Quindi formulare un piano strategico. Il compito dell'azienda è quello di spingere tattiche specifiche all'esecuzione generale ed estendere l'esecuzione a breve termine all'implementazione a lungo termine, in modo che il modello strategico venga realizzato.
Ciò che bisogna ricordare è che la tattica è ciò in cui sei migliore rispetto ai tuoi concorrenti. Nella seconda guerra mondiale, il generale Aton combatté una battaglia con un solo carro armato. Questa era la sua tattica. La strategia della "classe unica" di Southwest ha portato al successo senza precedenti dei voli a corto raggio a basso costo.
Commetteremmo un errore se pensassimo alla strategia come ad una forza indipendente dai risultati tattici. ——Clausolawitz
la strategia segue la tattica
La tattica guida la strategia e la strategia si gioca.
Proprio come la forma dovrebbe seguire il contenuto, la strategia dovrebbe seguire la tattica.
Il raggiungimento di risultati tattici è l'obiettivo finale e l'unico scopo della strategia.
Se una determinata strategia non può servire ai risultati tattici, non importa quanto intelligente sia l’idea e quanto toccante l’espressione, la strategia è sbagliata.
La strategia dovrebbe essere sviluppata dal basso verso l’alto, non dall’alto verso il basso. (Vale la pena notare qui che ciò non significa che dovresti rivolgerti ai dipendenti più in basso per chiedere strategie dal basso verso l’alto, ma che dovresti iniziare dal basso verso l’alto. Sali strato dopo strato per scoprirlo. )
La strategia aziendale dovrebbe essere sviluppata dal fango della prima linea del mercato, non dall’immaginazione nella torre d’avorio.
L'obiettivo strategico è far sì che il lavoro a livello tattico proceda senza intoppi.
L’obiettivo strategico principale nelle operazioni militari, per dirla senza mezzi termini, è che in qualsiasi momento e in qualsiasi luogo dobbiamo avere due soldati pronti, volenterosi e più capaci di combattere. Un soldato contro il nemico. In altre parole, assistere nell'applicazione dei principi della forza a livello tattico.
Una grande strategia può rendere le persone maestose, piene di ispirazione, coraggiose e impavide, ma se non riesce a mandare le sue truppe in battaglia al momento giusto e nel posto giusto, Se i compiti tattici corrispondenti vengono completati, questa strategia alla fine fallirà.
Non esiste una strategia buona o cattiva e non esiste uno standard intrinseco di giusto o sbagliato nella strategia stessa.
I criteri per giudicare le opere d'arte sono spesso la loro originalità, creatività e unicità delle idee. La strategia è diversa. La strategia può essere realizzata solo quando entra in contatto con clienti e concorrenti. Solo allora si potrà giudicare la loro efficacia.
Tutti i grandi strateghi militari hanno esperienze simili. Il loro pensiero strategico si basa sull'apprendimento tattico precedente, ovvero la strategia obbedisce alla tattica.
"Non dovresti fare un piano e poi adattare la situazione al piano; dovresti adattare il piano alla situazione, e penso che la vittoria o la sconfitta dipendano dal fatto che il comandante in capo abbia questa capacità", ha detto Patton. .
Armi dell'esperto di pubblicità
pubblicizzare
relazioni pubbliche
La strategia tollera tattiche mediocri
La strategia si sviluppa a partire da una comprensione dettagliata della tattica, ma paradossalmente una buona strategia spesso non si basa sulla realizzazione della tattica migliore.
L’essenza di una solida strategia è la capacità di vincere nelle guerre commerciali senza fare affidamento su tattiche superiori.
Un’azienda fallirà se fa una delle seguenti azioni
1. Affidamento a una strategia inadeguata.
2. Affidati a tattiche eccellenti.
I generali commerciali che fanno affidamento su tattiche superiori per vincere sono spesso pronti ad accusare le armi di inefficacia e, sul campo di battaglia di oggi, quelle armi sono pubblicità.
tattiche di guida strategica
Se una strategia è ragionevolmente formulata da una prospettiva tattica, allora questa strategia dovrebbe guidare la tattica dopo l’inizio della battaglia.
A volte è necessario investire risorse significative per cogliere punti chiave che influenzano lo sviluppo della strategia complessiva. Ad esempio, potresti dover continuare a gestire alcuni progetti in perdita per un certo periodo di tempo per raggiungere determinati obiettivi tattici. Ciò a sua volta garantisce il successo della strategia complessiva.
Viceversa, ad esempio, quando alcuni prodotti redditizi non sono coerenti con la tua strategia, dovrai ridurre o abbandonare tali prodotti.
Ciò potrebbe innescare qualche reazione da parte dei dipendenti concentrati sulle prestazioni di vendita, mentre Clausewitz ha sempre sottolineato la coerenza della strategia.
Una delega eccessiva può anche portare a una disunità strategica, e la gestione decentralizzata è la ragione più comune della mancanza di una guida strategica nelle tattiche. Proprio come il principio dell’altalena, la gestione decentralizzata produce determinati risultati a breve termine. A lungo termine, l'azienda lo farà sicuramente Paga un prezzo alto per questo.
Attacco e Contrattacco
Secondo le leggi della fisica: ad ogni azione corrisponde una reazione uguale e contraria. Quando molti comandanti della guerra commerciale formulano piani di combattimento, presumono che il nemico non reagirà affatto. In realtà, non è così.
Se riduci il prezzo della metà, probabilmente i tuoi concorrenti faranno lo stesso. Se esegui ogni azione, anche se il tuo avversario non copia affatto la tua azione originale, agirà di conseguenza.
Non pensare mai in modo unilaterale. Un buon stratega aziendale anticiperà il contrattacco dell'avversario. Molti principi della guerra commerciale tengono conto del pericolo del contrattacco.
Analizzare la possibilità di un forte contrattacco osservando i cambiamenti nella quota di mercato prevista. Ad esempio, alcune persone prevedono coraggiosamente che ruberanno la quota di mercato del leader, ma dimenticano di considerare cosa accadrà nel processo. Combatti fino alla morte, dimenticando di considerare che l'aquila ferita combatterà fino alla morte.
Considera i contrattacchi nemici. Il tuo avversario spenderà più soldi e sacrifici di te per difendere ciò che già ha.
L’azione non può essere separata dalla strategia
l'azione è strategia
"Finché l'azienda ha la fiducia necessaria per vincere, tutto è possibile." È questo concetto sbagliato che crea problemi a molte grandi aziende di successo. Di solito determinano prima un obiettivo che sperano di raggiungere Viene quindi inviato un team per sviluppare una strategia per raggiungere questo obiettivo. In realtà nessuna azienda è abbastanza potente per comportarsi in questo modo. Di conseguenza, sorgono sempre obiettivi impossibili.
I buoni strateghi aziendali vivono in un mondo di tattica e realtà. Si concentrano sempre su quegli obiettivi che possono essere raggiunti attraverso le tattiche disponibili, mai su piani grandiosi e impossibili. Spendere energie per realizzare i sogni. (Questo paragrafo è molto importante. A volte rimarrai nel cielo selvaggio. Se riesci a tenere saldamente le redini, potrebbe essere un buon vantaggio personale, non uno svantaggio.)
La strategia non può essere separata dalla tattica
Se l’azione implica la strategia, allora la strategia implica la tattica. Questo è un continuum e se provi a separarli in qualsiasi momento, ne subirai le conseguenze.
La conoscenza delle tattiche può aiutarti a sviluppare strategie che abilitano l'insieme di linee d'azione di un'azienda.
Una volta riconosciuto questo passaggio, la strategia prende l’iniziativa per guidare le tattiche appropriate.
Stabilire confini rigidi tra tattica e strategia ostacolerà l’intero processo.
Usa le forze di riserva
Il numero di forze di riserva attive è solitamente una delle principali preoccupazioni per entrambi i comandanti.
Il comandante con un esercito di riserva più forte ha il controllo del campo di battaglia. Ma non dedica tutte le sue truppe ad ogni battaglia.
Un buon generale cercherà di vincere senza mobilitare tutte le sue riserve.
Quanto sopra è il concetto di esercito di riserva in senso tattico, che è una forza che può essere messa in battaglia immediatamente se necessario; una forza di riserva strategica è un'altra questione. L'esercito non può fare affidamento su soldati che vengono prima reclutati e poi addestrati possono essere utilizzati.
Clausewitz avvertì che non si poteva fare affidamento sull'esercito di riserva strategica, cosa che secondo lui era un'incoordinazione locale. Se è una forza in senso strategico, non può essere definita una forza di riserva. In altre parole, queste truppe non possono essere schierate Il comandante del combattimento si mobilita immediatamente ed entra in battaglia non appena viene dato l'ordine.
Un imprenditore che investe in due attività invece che in una cadrà nella trappola di avere una mancanza di supporto strategico. Un’azienda non può fungere da backup per l’altra perché nessuno dei due investimenti è disponibile rapidamente nel momento economico liquidazione.
Meglio ancora, avvia un'impresa e lascia il flusso tu stesso come forza di riserva.
Questo principio si applica anche alle aziende che cercano di mettere troppi prodotti su troppi fronti in troppo poco tempo. La domanda principale che devono porsi è: "Dove sono le riserve?"
15. trappola della crescita
La crescita è una conseguenza del fare le cose giuste, ma non è un obiettivo degno di per sé. In effetti, la “crescita” è la causa degli obiettivi impossibili e delle decisioni sbagliate.
In una guerra commerciale, non è importante cosa vuoi fare, ma ciò che i tuoi nemici o concorrenti ti chiederanno di fare; non è una questione il prezzo delle tue azioni, ma quanti clienti acquisisci rispetto ai tuoi concorrenti?