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Sistema de marketing B2C de baixo custo
O sistema de marketing de baixo custo B2C inclui: cinco princípios de transação, cinco etapas de vendas, cinco elementos de transação, nove métodos básicos e o princípio de duplicação de desempenho.
Editado em 2022-03-30 12:43:21
- moléculas que compõem as células
A segunda unidade do Curso Obrigatório de Biologia resumiu e organizou os pontos de conhecimento, abrangendo todos os conteúdos básicos, o que é muito conveniente para todos aprenderem. Adequado para revisão e visualização de exames para melhorar a eficiência do aprendizado. Apresse-se e colete-o para aprender juntos!
- Cambridge IGCS Chemistry Coursebook 2023 Capítulo 16 Resumo dos pontos de conhecimento
Este é um mapa mental sobre Extração e corrosão de mim. O conteúdo principal inclui: Corrosão de metais, Extração de metais e a série de reatividade.
- Cambridge IGCS Chemistry Coursebook 2023 Capítulo 15 Resumo dos pontos de conhecimento
Este é um mapa mental sobre Reatividade de metais. O conteúdo principal inclui: Reações de deslocamento de metais, A série de reatividade de metais.
Sistema de marketing B2C de baixo custo
- moléculas que compõem as células
A segunda unidade do Curso Obrigatório de Biologia resumiu e organizou os pontos de conhecimento, abrangendo todos os conteúdos básicos, o que é muito conveniente para todos aprenderem. Adequado para revisão e visualização de exames para melhorar a eficiência do aprendizado. Apresse-se e colete-o para aprender juntos!
- Cambridge IGCS Chemistry Coursebook 2023 Capítulo 16 Resumo dos pontos de conhecimento
Este é um mapa mental sobre Extração e corrosão de mim. O conteúdo principal inclui: Corrosão de metais, Extração de metais e a série de reatividade.
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Este é um mapa mental sobre Reatividade de metais. O conteúdo principal inclui: Reações de deslocamento de metais, A série de reatividade de metais.
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- Descrição
Sistema de marketing B2C de baixo custo
Cinco princípios de negociação
Princípio de prioridade das necessidades do cliente
Coloque as necessidades do cliente antes das próprias necessidades
Apaixone-se por seus clientes e não por seu produto ou empresa
princípio do valor pelo dinheiro
Torne as reivindicações de transação irresistíveis
Torne a proposta de negócio impecável
formação de ideias
Penetre nos sonhos dos clientes
Cultive os hábitos de consumo dos clientes
Ensine aos clientes o conhecimento do consumo
Diga aos clientes para aproveitarem os benefícios do produto
Deixe os clientes reconhecerem os benefícios do produto
princípios de construção de confiança
Experimente os resultados antecipadamente, gratuitamente, sem pedir nada em troca. Experimente continuamente os resultados e o status do relacionamento.
Pense no que você dá e não no que você diz. Cada transação é uma experiência positiva. Ganhe apenas 1% do que você deveria ganhar na primeira transação.
Princípio de eliminação de riscos
Risco financeiro
Custos e despesas iniciais, perdas financeiras se a transação falhar
Risco emocional
Compras, compromissos falharam ou os resultados desejados não foram alcançados
Risco de efeito
Os benefícios fornecidos trazem benefícios reais para os clientes?
Esse impacto pode ser medido?
Princípios de lucro de back-end
Conquiste clientes reduzindo os lucros na fase inicial e obtenha lucros na fase posterior
Cinco etapas para vendas
Desenvolva canais amplos
Desenvolver clientes de consultoria
Desenvolva clientes de primeira viagem
Desenvolva clientes recorrentes
Desenvolvimento vitalício do cliente
lista de clientes em potencial
Recomendação do cliente Compra Compartilhar cooperação Cooperação gratuita
Cinco principais fatores de transação
produtos
Valor da forma e resultados
Crie valor para os produtos, transmita aos clientes conhecimentos básicos que eles não conhecem, diga aos clientes como aproveitar os produtos e serviços de maneira mais eficaz e enfatize os resultados que os produtos trazem aos clientes.
vender escassez
aceitar cota fixa
A escassez cria um sentimento de perda, e o chamado método de marketing da fome se enquadra nesta categoria.
Venda um senso de urgência
Por tempo limitado: a promoção será encerrada após o dia 10
Urgência está relacionada à escassez
Usado para lidar com a procrastinação humana e dar-lhe motivos para não procrastinar
Não inventando mentiras, mas realmente fazendo isso
Termos de entrega
A retirada no local é a mais atrativa
Entrega expressa em até XX dias e informar o nome da empresa transportadora
Parcelamento: Informe aos clientes quando e qual empresa entregará a mercadoria em seis meses para reduzir as preocupações dos clientes.
preço
Você não deve negociar preços até que outros reconheçam o valor de seus produtos e serviços
O preço é o critério para entregar valor
A melhor venda é responder todas as perguntas que estão na cabeça do cliente
Se quiser vendê-lo barato, você deve ter motivos razoáveis para acreditar.
Conquiste clientes reduzindo os lucros na fase inicial e obtenha lucros na fase posterior
Medidas especiais promocionais
dê brindes
Alinhado com os produtos principais, o objetivo é ajudar os clientes a agir facilmente para produzir resultados
Até mesmo os presentes precisam criar valor, e o valor precisa ser real, não fabricado.
Não dê apenas um brinde, pelo menos 2-3
Não dê coisas que você não pode vender.
O maior poder surge quando combinado com um compromisso de risco zero
Os melhores presentes não custam muito para si
Termos de pagamento
Pagar em dinheiro de uma vez mata suas chances de fechar o negócio
A ação de compra que você pede à outra pessoa deve corresponder ao nível de confiança entre vocês.
Aumente seus requisitos para os outros e divida seus objetivos em etapas
A confiança é a “moeda importante” para sua transação
Parcelamento, pague enquanto ganha, beneficie primeiro e pague depois
Compromisso de risco zero
Foco Clareza Linguagem Afirmativa Sugestiva
Caso de venda de cavalos
Vendas de pôneis: O primeiro custa US$ 500 e você pode levá-lo imediatamente; o segundo custa US$ 750 e você pode tentar montá-lo por um mês. Prepare forragem e ensine como alimentar e cuidar do cavalo uma vez por semana para se familiarizar. o cavalo.
Caso do curso de vendas
Antes de comprar, os clientes recebem 5.000 yuans em materiais para incentivá-los e ensiná-los a usá-los. Eles podem cancelar a inscrição e ficar com um terço dos materiais. Se não ficarem satisfeitos com o treinamento de três dias, poderão sair. a qualquer momento.
várias aplicações
Reembolso de 30 dias Reembolso de 60 dias Reembolso de 90 dias
O dobro do seu dinheiro de volta Reembolso do preço original Resultados excepcionais garantidos
A qualidade do pessoal
Aprimore as habilidades de vendas dos funcionários
explique o motivo
Por que “escassez, urgência, dar presentes, preço alto ou baixo, risco zero” é tão generoso? Você precisa dar um motivo à outra parte?
Nove categorias de métodos básicos
Aproveite canais amplos
princípio
Aproveitar o relacionamento entre canais e clientes para permitir que eles orientem os clientes a negociar conosco
Canal amplo = upstream, downstream, complementar, substituto, novo entrante, mídia, diferentes setores
Desenvolva clientes sem gastar dinheiro e reduza despesas com vendas
Chave: Dê benefícios aos canais
O médico diz aos outros: Apresentar um paciente a ele pela primeira vez é gratuito
Taxa de introdução: 20% do valor da transação em troca
etapa
Encontre canais generalizados, negocie e solicite cooperação, entre em contato com informações de produtos e canalize clientes
Canais amplos = pessoas que podem trazer clientes potenciais, clientes de consultoria e clientes reais
aplicativo
Sistema de recomendação do cliente
Carta de Vendas
Dez pontos
Título, subtítulo, transição, parágrafo, ênfase, fragmentação de frase, pontuação, espaço em branco, fonte, cor
equação de cinco passos
Chame a atenção (único em cor e formato)
Despertar o interesse do cliente (visar as necessidades do cliente ou seu valor)
Construir confiança (depoimentos de clientes de pessoas reais)
Estimular o desejo (geralmente pelo menos 10 parágrafos ou mais “focam” nos benefícios que os clientes em potencial mais precisam, e o mais importante é “retratar os resultados”)
instar a outra parte a agir
oito chaves
proposta de negócio
o que está à venda
Qual é a sua proposta de negócio?
Que tipo de compromisso de risco zero existe?
qual é o seu brinde
Quais são as suas condições de entrega?
Quais são suas condições de pagamento
Processo de vendas
O que você quer que a outra parte faça?
o que você pode dar
Os outros confiam em você até esse ponto?
Você tem tempo para elaborar seu projeto?
Compromisso de risco zero
Você pode gravar primeiro, depois copiar e finalmente ajustar novamente e novamente.
Confirmação de preço e valor
Por que seu produto vale o preço?
Por que alguém gastaria tanto dinheiro em seu produto?
escassez e urgência
Quantidade e prazos
Construa por meio de brindes
ações específicas
Ligue para XXXXXXXXX e peça a XXX para reservar um questionário para você.
Bem-vindo ao solicitar um questionário (demonstração errada)
fim
O único objetivo é fazer com que os clientes ajam
Não seja desleixado, seja limpo e arrumado
lembrete especial
Você pode continuar a reforçar a “escassez” e a “urgência” do seu produto
Fortaleça o valor do seu produto e resuma o valor do seu produto
O objetivo é fazer com que os clientes ajam, ajam rapidamente!
Telefone
Envie a carta de desenvolvimento primeiro
Existem muitos termos preferenciais na carta
Estratégia de perguntas SPIN
A maioria das ligações é para marcar uma reunião
responder a chamadas
Tenha uma atitude alegre e mostre que entende as necessidades. Se não for conveniente, marque outro horário. Não estamos apenas vendendo coisas.
Fornecer aconselhamento e orientação profissional e tentar orientar ações
O que fazer, quando fazer e como fazer?
O objetivo é satisfazer suas necessidades
venda on-line
Três coisas: link do site do produto
O título é crucial: Razões para ficar
A Internet é a impressora mais barata do mundo
Comunidade virtual: interaja e compartilhe com os clientes
permutar
Transações de três partes: transações mais fáceis de concluir
Tornando-se um intermediário: aproveitando
teoria da permutação generalizada
Caso: Revistas são trocadas por passagens aéreas e depois vendidas com desconto
Caso: A emissora de TV trocava anúncios de carros e depois os vendia aos funcionários com desconto
Casos: cupons de serviço de entrega de empresas expressas, dinheiro de empresas de permuta, anúncios de TV, outras empresas que exigem serviços de entrega expressa
Entre em contato com clientes antigos
Razões pelas quais clientes antigos param de comprar
Aconteceu algo que não tem nada a ver com você
Eu tive problemas com você antes
As circunstâncias mudam e o cliente não consegue mais se beneficiar do seu produto
Etapas de contato
Entre em contato com eles novamente e diga por que eles não os visitam há muito tempo.
Pergunte sinceramente o que não é bom o suficiente ou o que você fez de errado.
Tomar medidas para remediar as causas
Habilidade
Vem com bônus (feedback)
Anexe um voucher diretamente
Advogado: Oferece 2 horas e meia de consulta gratuita
Ar condicionado: Inspeções gratuitas disponíveis
outro
Publicidade Evento Informações Relações Públicas
Princípio da multiplicação de desempenho
Visão geral
um ponto importante
Filosofia do cliente
Igualdade em ambos os sentidos
Faça o que os outros querem, faça o que você quiser
Faça aos outros o que você quer fazer a si mesmo
Clientes recorrentes são clientes reais
Classificação do cliente
comportamento de compra
Devoluções e referências
Compre como quiser
Reclamações e silêncio
contribuição de lucro
lucro
pequeno lucro
Perda
Calcule o valor da vida do cliente
Calcule seu volume médio de vendas e lucro médio
Calcule o valor agregado de um cliente: número de visitas
Calcule o custo de um cliente: orçamento dividido pelo número de novos clientes
Calcule clientes potenciais da mesma maneira
Calcule quanto negócio vem de clientes em potencial
Calcule o valor marginal líquido de um cliente
Quatro métodos básicos
Descreva o projeto
Pesquisa e desenvolvimento de novos produtos
Recompra
Aumentar as vendas
redução de vendas
revender
Venda cruzada
amarrando
Agrupamento
venda livre
trava de segurança
Fique conectado e continue agregando valor
Alavancagem de três back-ends
Representar produtos maduros de outras pessoas
OEM
projetos de desenvolvimento cooperativo
Cinco chaves para acelerar
Utilizar as TIC para aumentar as taxas de transação através de vários métodos de transação. Introduzir novos produtos (investigação e desenvolvimento ou cooperação, venda ou OEM de produtos de terceiros).
Participação nos lucros front-end
Novos clientes, proprietários de lagos, clientes antigos, terceiros, pessoal de vendas
Utilizar tecnologia de informação e comunicação
Realize um sistema de gerenciamento de marketing simplificado, padronizado, sistemático e automatizado
Melhorar muito o nível de gerenciamento de marketing
Reduza os custos de comunicação corporativa e aumente o desempenho de vendas
Expandir
Aumentar a retenção de clientes
Comunique-se e comunique-se novamente
Pense em como se comunicar com diferentes clientes
Telefone
Visita
cartão de felicitações
Coma uma refeição
Frequência de contato
Informações de contato
Como fazer
Execute-o regularmente e faça-o com entusiasmo
Forneça aos clientes níveis de serviço mais altos e inesperados
Aumentar o valor médio da transação
princípio
O que os clientes desejam não é o produto, mas os benefícios finais trazidos pelo produto.
Esses benefícios = benefícios psicológicos benefícios instrumentais para alcançar benefícios psicológicos
Soluções personalizadas trazem mais benefícios aos clientes do que um único produto
A concretização de soluções personalizadas requer uma combinação de vários produtos.
método
Adicione produtos e serviços
Permitir que os clientes comprem produtos relacionados adicionais para aumentar a satisfação do cliente ou produzir resultados mais completos, convenientes e eficazes
Caso: telefone de teto solar de áudio de pneus de carro
Caso: A impressora A fará com que o computador B funcione melhor
Aumente as opções de quantidade e tempo
Dê aos clientes pelo menos 3 combinações de quantidades e 80% dos clientes concordarão
A premissa da sobreponderação não é perder lucros, mas aumentá-los.
Aplicação: Fornece aos clientes 1 mês/6 meses/1 ano/serviço vitalício
Aplicação: Forneça aos clientes quatro produtos e cobre três deles.
Aplicação: Permita que os clientes comprem dentro do prazo e em grandes quantidades
adicionar combinação
Oferecer aos clientes a oportunidade de comprar um pacote em uma decisão de compra única pode ajudá-los a obter melhores resultados
Up-selling Cross-selling Promoção de terminais de vendas
Case: Refeição fixa do McDonald's, refeição super completa
Caso: Escreva palavras como “Leilão” e “Compre dois e ganhe um” nas janelas voltadas para a rua.
Aumentar a frequência de recompra
Desenvolva produtos de substituição para que você possa interagir ainda mais com seus clientes
Comunique-se pessoalmente com os clientes (por telefone, carta) para manter relacionamentos positivos e benéficos
Ofereça produtos de outros fabricantes em sua lista
Realize eventos especiais, como “vendas a portas fechadas”, prévias limitadas de produtos, etc.
Conduzir incentivos de preços e aumentar a frequência de vendas
Testes contínuos
princípio
Não temos o direito de decidir antecipadamente o que o mercado quer
Tudo o que resta a fazer é avaliar amplamente a eficácia das várias abordagens
método
teste de anúncios
Título Canal Ponto de Apelação Conceito de Embalagem Preço Desconto Método de Resposta Assunto Posição Tempo de Reprodução da Mídia
Diferentes aberturas Eficácia da publicidade Custo por lead Volume de negócios por cliente Taxa de conversão de leads Lucro médio em negócios
Sistema de recomendação do cliente
Quais são as características dos seus clientes?
Renda Situação Idade Gênero Raça Bairro Região geográfica
Tipo de negócio Estado civil Religião Hobbies Opiniões políticas
Sociedades Tipos de carros Revistas e assinaturas de TV Formação acadêmica
Tipos de Investimento Saúde Física Saúde Mental Hobbies Saudáveis
Fumante ou não fumante Consumo de álcool Férias Hábitos de compras
Empresa Título Tendência de carreira Qualquer grupo demográfico aplicável ao setor
Quem pode indicar clientes para você?
Fornecedores Clientes Funcionários Concorrentes Parentes Clientes potenciais
Clientes não convertidos Vizinhos e amigos Membros da igreja Membros
Outros empresários e profissionais da área ou fora da área em que seus clientes potenciais confiam
Seus clientes em potencial admiram, respeitam e confiam em líderes ou celebridades
Editores de revistas Repórteres Grupos de interesse especial (hobbies) Agências governamentais
Prepare o cenário para recomendações e apresentações
Decida por um bom produto ou serviço, respeite o seu negócio e tenha um posicionamento diferenciado
Os clientes da Xunwei demonstram preocupação e prestam um serviço valioso mesmo que o cliente não compre.
Dê-lhes motivos legítimos para recomendar Forneça incentivos para recomendar (dinheiro, moral ou doações)
Há descontos especiais para quem é recomendado pelo canal. Peça ao canal para entrar em contato com o cliente.
Pergunte como você pode alcançar os clientes recomendados.
Peça referências quando seus clientes forem mais receptivos. Obrigado
Para quem os canais que ajudam você devem recomendá-lo?
geralmente vem e vai
Fornecedores Clientes Funcionários Concorrentes Amigos Grupos de interesse especial
Parentes Clientes potenciais Clientes não convertidos Vizinhos Membros da igreja Membros do grupo
Outros empresários e profissionais da área ou fora da área em que seus clientes potenciais confiam
Seus clientes em potencial admiram, respeitam e confiam em líderes ou celebridades
Encontrado por acaso, circunstâncias especiais
Pessoas que vêm ao seu escritório, pessoas que você conhece em reuniões profissionais, pessoas aposentadas, pessoas casadas ou que planejam se casar.
Quem tem filhos ou planeja ter filhos, quem é divorciado, quem comprou alguma coisa, quem vendeu alguma coisa
Quem quer vender alguma coisa, quem quer comprar alguma coisa, quem acabou de se mudar, quem acabou de reformar a casa.
Crianças que cresceram e saíram de casa Uma morte na família Outras pessoas que podem oferecer conselhos