圍繞產品展開，強調產品功能強大、價格實惠

提供客戶一套可協助解決實際問題，能讓其受益的解決方案，幫助他戰勝競爭對手，取得長期的回報、效益

從客戶的理念與使命出發，提出可與客戶分享、實現共贏的價值觀念

外表

內部知識：公司的產品、服務和品牌等訊息

外界知識

告知回報，直擊重點

展現品質，詳細、清楚說明產品功能，感受產品

講解使用方法、售後服務，回答「是否會影響日常工作、使用方便、提供工作效率」等問題

開發和培養

權力

成就

被賞識

被接納

有條理

安全感

財務上的需求

績效的需求

形象的需求

用電視測試，判斷能否公開

個人、企業需求都無法滿足

滿足個人需求，不滿足企業需求

滿足企業需求，不滿足個人需求

同時滿足個人、企業需求

如軟體、設備等

如權威、經驗、形像等

如產品的品質、功能、優勢等

價格體系、折扣體系，在同類產品的價格譜系中位置、有無價格優勢、定價原因

如果總是含糊回應而不直接了當地報價，不但不能吸引對方，還會適得其反

價值與利益不同，很難用數字來量化，也不一定立刻在當下有所體現

明確的表達是專業的體現

理智又熱愛競爭，個性直率，比較大膽也敢於承擔風險，在溝通交流中，會始終看向對方，用通俗的語言對話，說話表情生動

理智又隨和，重事實，講邏輯，喜歡用數據說話，很少表現個人情緒，做事認真，喜歡關注細節，善於批判性思考問題

隨和但有激情，做事不緊不慢，與人相處不爭不吵，盡量避免衝突的發生，喜歡提問多於陳述

富有激情，熱愛競爭，善於表現自我，外向開朗，表情豐富，愛用誇張的手勢

專業銷售

通路管理

對事

對人

溝通技巧

演講技巧

談判技巧

寫寫自己銷售工作的痛點和爽點（願意從事銷售這份職業的心理動機）

分幾個階段，設置幾個站點，每個階段都要有可量化的目標和考核標準，努力分階段達到不同的站點

專業水準、外在形象、內在素養、拜訪高層能力等

第一階段：為客戶畫像，列出客戶的組織結構圖，了解結構圖中的每個角色，對不了解的角色插上小紅旗標註

第二階段：根據顧客畫像評估銷售機會，釐清顧客各購買角色的企業需求及個人需求，分析競爭對手

根據銷售流程製作銷售追蹤表，依表執行銷售計劃，並在過程中不斷對照、調整

把握臨門一腳的時機，展現你的方案和你的企業的唯一性，是你在銷售拜訪前要反覆演練的，而且要達到可以自然而然地表達的熟練程度

開門見山，目的明確

以較為客觀、中立的第三方姿態出現，提出一些客戶公司或所處行業可能存在的問題，及相應建議

控制陳述時間，不好超過5分鐘

控制內容要點數量，不得超過3點

成長為業界資深的銷售人員，有了足夠的資歷、深厚的功底、拿捏好分寸

要穿西裝，而且最好是深色西裝

用領帶或口袋巾搭配西裝，注意不能每天繫同一條領帶

褲子要修身、不要太長、穿襪子

服裝要簡單大方、素雅不失細緻，最好是職業套裝

顏色以深色為主，內外衣顏色協調，也注意不要全身同色調或全為深色，容易給人老氣、保守、不靈活的印象

可穿戴簡單的小飾品、繫上絲巾，在保持良好個人形象的基礎上增添個人魅力

避免的情況

可參考《我的前半生》唐晶、《歡樂頌》安迪

搜尋客戶的相關資訊：如企業性質、註冊資金、業務類型、財務狀況等，為客戶畫像

詳細了解企業組織架構，羅列各個關乎你能否贏得大客戶的重要職務，明確對應人員的姓名、職能，甚至可以寫上他們各自對你的態度

寫明需求，盡量詳細具體，對於老客戶還包括採購歷史

更重要的是，準備提供給客戶的產品、解決方案的文字陳述

遵循客戶的銷售週期，清楚地區分每個銷售階段，規劃對應階段你的工作內容和所要完成的銷售行為

能夠獲取這些資訊是資深和一般銷售人員的區別

檢查是否有小紅旗，對小紅旗的對像要加深了解，沒有小紅旗的對象，則進行相關資訊的抽查；確保有專案線人

用-5～5量化客戶對你的態度，是所要掌握的非常重要的訊息

分析客戶人員的不同角色和其「企業需求」、個人需求，都標註在同一客戶決策樹

階段一：客戶有一個或幾個需求

階段二：客戶對自身的需求逐漸有了清楚的認知，希望有實際的解決方案

階段三：客戶決定簽單前，注意風險，考慮合作對像是否值得信任以便做出最終決策

誰是你的通路經銷商

如何有效率地開發通路經銷商

到了一個新的區域或產業領域，如何開始通路銷售

銷售目標管理

銷售秩序管理

幫助通路銷售

通路強弱管理

渠道管控的五大手段

進行充分的區域狀況調查與分析，至少包括

根據通路經銷商銷售情況

建立通路經銷商檔案，了解財務運作狀況，有問題時即使解答

非常熟悉企業的產品、區域的市場、行業趨勢、行業規範等，並且精確掌握相關資訊

不走歪門邪道

代表廠商、保持專業

分析產業的發展趨勢、區域的競爭格局和區域內競爭品牌的狀況

有錢可賺

收穫名

發展佈局，如培育未來市場

自身發展未來

雙方平等身份下詢問

提升通路商的實力、尋找競爭對手的優秀通路經銷商、培養新的經銷商

儲備優秀通路商，爭取競爭對手的通路商

最重要，選擇最好的通路經銷商

首先維護好原有的通路、生意和銷售容量，再著手發展或解決問題

依據現有通路經銷商實際的銷售能力、市場競爭狀況等來判斷，不要輕信承諾

不要一味追求大通路經銷商，而是要關注通路經銷商對你生意的用心程度

注重信譽和長遠的通路發展利益

用所有的數據來告訴通路經銷商的業績狀況

掌握通路經銷商實際的周轉情況、存銷比、目前市場的機會、銷售和庫存狀況

掌握每月、每周和每天的銷售進度

用銷售追蹤工具--銷售漏斗

原因1.廠商給通路經銷商定了過高的指標

原因2.通路經銷商本身出現了問題

避免供大於求，是秩序混亂的根源

解決庫存，帶來價值

促銷的手段

去通路經銷商的培訓

對客戶的了解深度

有沒有跟通路經銷商一起去拜訪追蹤客戶

廣告

網路旗艦店的形象

對開拓市場的補貼

個人需求和企業需求的滿足

雙方老闆的認可度等

向通路經銷商展示廠商的策略，清楚知道有錢可賺

能夠提供一套實際可行的市場操作方案

代表廠商與通路經銷商共同製定一個能達到雙贏效果的關於通路經銷商的政策

確保有一定的激勵措施來調動通路經銷商的積極性，使其獲得更多的利益

回訪：日常工作多做業務回訪，幫助你的通路經銷商做一些市場調查，提供成功經營的案例

聯誼：舉辦一些優秀通路經銷商的頒獎大會、聯誼會或聯誼賽等，在餐桌上聯絡感情

生活：工作外，多給通路經銷商老闆及其家人一些小禮物，記住他們甚至家人的生日並送上祝福，了解愛好從而投資鎖好

對通路經銷商的承諾都必須及時兌現

代表廠商，在工作上不可有倦怠

投入，包括產品本身、產品折舊費、公司的房租、人員的成本

核算，包括銷售廠商的產品的收入和最後產生的利潤

分析：轉型的風險

控制扣點不變的前提下，增大回饋

為通路經銷商提供更多的市場活動經費，合作舉辦市場活動，出售具有附加價值的產品

向公司申請通路經銷商的獎勵政策

謙遜地向對方提出一些探索性的開放式問題，盡量減少自己意見的表達，直接讓對方盡情傾訴，給與他充分的表達時間

抓住客戶話裡話外所傳遞的訊號，做出對應的診斷，詢問要乾脆，切合要點

確認客戶的需求，甚至是確認客戶需求背後的需求，要明確且剪短，要耐心等待對方回答

希望把自己的控制力和影響力展示給他們

希望做任何事都可以達到其預想的目標

渴望被人其中，受到他人尊重

期待深度參與，渴望獲得參與感

希望他清晰的思路和做事井井有條的能力能夠被大家認可

希望任何事情都有安全保障，沒有任何風險

需要更廣闊的視野、更高的價值概念

人力資源

客戶資源

產品資源

無形資源

目標一致原則

效率原則

明確責任原則

加強溝通原則

是否呈現了完整的產品知識體系

有沒有跟競爭對手做系統性的比較

三個階段對應不同的重點

判斷會不會投入資金、投入多少資金

判斷有否明確的時間規劃

關注專案的負責人、負責部門的人、專案決策者、技術把關者、最終使用者

看你和客戶雙方是否有彼此可以滿足的需求

看客戶在業界的優勢

看客戶的財務狀況

看客戶在這個專案上的投入

看客戶對這個專案的推進是否有緊迫感

5個考慮點

是否存在專案線人或客戶內部的支持者

雙方高層對合作的認可度

雙方企業文化的兼容性

客戶專案審核和財務流程標準化程度

客戶與地方政府的關係

客戶是否會在短時間內啟動這個項目

雙方對長期合作的態度

雙方對回報的期望

在這個專案上雙方承擔的風險

此次合作對雙方的戰略價值

演講的開場白

演講的主體

演講的結尾

建一個坡道

挖掘演講中的甜蜜點

在演講結束時吸引觀眾共鳴

練習與客戶的眼神交流，增強互動

練習控制你的聲音，節奏不能太快或太慢，音量不宜過大或過小

練習肢體語言，釋放出友善的訊號，以帶給客戶舒適的感受，而不是壓迫感

練習過渡語和習慣語，有助於提升你表達的流暢度

練習調動你的熱情

豐富演講內容的表現形式，如適當地使用幻燈片、小影片等

讓客戶感覺方案與他們無關

表達的客戶需求與客戶真正的需求無關

演講內容過於複雜、沒有重點

演講內容過長，沒有邏輯，容易讓客戶遺忘

判斷如何談、談的內容

盡可能蒐集各類客戶資訊，驗證、修正假設

取得主動地位

明確你的談判目標，以及優先級

四類

準備好五個可行的方案作為你的替代方案

選擇雙方能共贏的、可交換的條件

給出另外一些有彈性區間的條件

就不太重要的分歧適時小步退讓

在一些無關緊要的問題上做出讓步

所有的妥協都有一個前提，不能真正有損自己公司的利益

大膽提問，為了更好地達成談判目標而收集信息

學會撇開這些帶有情緒的干擾訊息，找到唯一對你有意義的真轉給你訊息

要謹慎地讓步，一旦做出讓步，可能會步步後退，直到最後退無可退

用於與客戶交換條件、討論附加利益，善於用其促成談判

適時展現你的讓步、損失、讓對方看見你的態度

最終解決取決於雙方之間的化學反應，看能否彼此接受

謀求合作共贏，是銷售人員不懈的追求

客戶最擔心風險，會考慮是否值得信任的合作對象，也是下單前最容易放棄訂單的猶豫期

個人要有優秀的銷售作戰能力

有能力組織團隊完成銷售目標

有帶好銷售團隊的領導能力

手把手地教徒弟，指導學習產品知識、公司知識、產業規範，提升銷售能力，培養積極性、讓他快速成長、增強競爭力

懷抱同理心，給部屬減壓，真心地關懷他們

良好的品格

與企業和團隊價值觀相符

基本的面試問題

棘手的面試問題

敏感的面試問題

三個問題

不同區域的銷售表現

根據區域的歷史經驗來做評估

你的經驗判斷，包括產品分類、部門分配和銷售人員能力的認知

由上而下

由下而上

如每天的銷售晨會或下班前的30分鐘

過濾篩選

銷售拜訪、報價

商務談判、成交

資訊的因素

行為的因素

綜合銷售新人的想法與他人的看法、期待共同形成銷售高手的定義

逐步認可自己的銷售身份

有了自己的銷售領地來實施才能

努力搶單、贏單，獲得客戶，不斷成長成熟

經常性地肯定下屬

主動和下屬交流，耐心傾聽他們的意見，幫助達成個人目標

讓下屬體認自己是公司不可或缺的意願，對公司有特別的價值

對下屬委以重任，肯定他的價值

讓下屬感受到自身的價值、能力備受認可

營造部門積極開放的工作氛圍，大家一起學習，共同成長

讓員工在價值觀層面得到滿足，對團隊有歸屬感

薪資和獎金

自我價值的實現、擁有團隊歸屬感、公正的認可、金錢的獎勵、職位的提升

銷售團隊新人的對象、學習的榜樣

挖掘潛能、激發內在動力、自主意識

從更廣闊的視野出發，做好團隊的監督者、教練