心智圖資源庫 銷售36講
這是一篇關於銷售36講的心智圖,主要內容包括:銷售管理,解決方案銷售,大客戶銷售,顧問式銷售,通路銷售,專業化銷售。
編輯於2024-11-06 11:35:03이것은 곤충학에 대한 마인드 맵으로, 곤충의 생태와 형태, 생식 및 발달, 곤충과 인간의 관계를 연구하는 과학입니다. 그것의 연구 대상은 곤충으로, 가장 다양하고 가장 많은 수의 동물이며 생물학적 세계에서 가장 널리 분포되어 있습니다.
이것은 어린이의 내부 동기를 육성하는 방법에 대한 마인드 맵입니다. 기업가를위한 실용적인 가이드, 주요 내용 : 요약, 7. 정서적 연결에주의를 기울이고, 과도한 스트레스를 피하십시오.
이것은 자동화 프로젝트 관리 템플릿, 주요 내용에 대한 마인드 맵입니다. 메모, 시나리오 예제, 템플릿 사용 지침, 프로젝트 설정 검토 단계 (What-Why-How), 디자인 검토 단계 (What-Why-How), 수요 분석 단계 (What-Why-How)에 대한 마인드 맵입니다.
이것은 곤충학에 대한 마인드 맵으로, 곤충의 생태와 형태, 생식 및 발달, 곤충과 인간의 관계를 연구하는 과학입니다. 그것의 연구 대상은 곤충으로, 가장 다양하고 가장 많은 수의 동물이며 생물학적 세계에서 가장 널리 분포되어 있습니다.
이것은 어린이의 내부 동기를 육성하는 방법에 대한 마인드 맵입니다. 기업가를위한 실용적인 가이드, 주요 내용 : 요약, 7. 정서적 연결에주의를 기울이고, 과도한 스트레스를 피하십시오.
이것은 자동화 프로젝트 관리 템플릿, 주요 내용에 대한 마인드 맵입니다. 메모, 시나리오 예제, 템플릿 사용 지침, 프로젝트 설정 검토 단계 (What-Why-How), 디자인 검토 단계 (What-Why-How), 수요 분석 단계 (What-Why-How)에 대한 마인드 맵입니다.
銷售36講
專業化銷售
1.專業的銷售
銷售的三個層次
銷售1.0:產品銷售
圍繞產品展開,強調產品功能強大、價格實惠
銷售2.0:顧問式銷售
提供客戶一套可協助解決實際問題,能讓其受益的解決方案,幫助他戰勝競爭對手,取得長期的回報、效益
銷售3.0:價值銷售
從客戶的理念與使命出發,提出可與客戶分享、實現共贏的價值觀念
更重視價值的傳遞與社會效益
銷售人員的專業(銷售自行車)
車架:外在形象
外表
後輪:內在知識
內部知識:公司的產品、服務和品牌等訊息
外界知識
產業知識:包括該產業上下游各方面的知識與產業規範
真正意義上的外界知識
前輪:銷售技巧
2.客戶的角色和應對方式
三種購買角色和應對方式
專案決策者:位高權重,擁有財務支配權和決定權,拍板付款
告知回報,直擊重點
技術把關者:負責產品的測試、分析與技術方案的把關
展現品質,詳細、清楚說明產品功能,感受產品
最終使用者
講解使用方法、售後服務,回答「是否會影響日常工作、使用方便、提供工作效率」等問題
要個人化的分析才能幫助「攻克」各種客戶
隱形角色與應對方式
專案線人:指路人,提供專案的進度、客戶內部消息和競爭對手的消息
開發和培養
3.讀懂客戶的需求
客戶的需求
個人需求
權力
把個人的控制力和影響力展示給他人,從而得到自我滿足
成就
自己所有的任何事情都能有成績,取得建設性的成果
被賞識
普遍需求,希望得到他人的器重、尊敬
被接納
強烈需要團隊的歸屬感,得到大家的認可
有條理
被評價為思路清晰、做事井井有條、有邏輯和條理
常見於技術把關者
安全感
任何事情都有安全保障,沒有任何風險,做事要小心謹慎,極力避免危險
企業需求
財務上的需求
有一個好的投資報酬率
績效的需求
幫助企業提交業績、生產力
形象的需求
維持、提升企業的士氣,維持企業的形象與美譽度,提高企業的知名度
銷售工作的底線
不有損商業道德,不違反法律規範
用電視測試,判斷能否公開
滿足客戶需求與建立合作關係的結果
局外人
個人、企業需求都無法滿足
朋友
滿足個人需求,不滿足企業需求
供應商
滿足企業需求,不滿足個人需求
夥伴
同時滿足個人、企業需求
帶來穩固、持久的工作
4.銷售的“黃金六問”
六個問題
有形產品
如軟體、設備等
無形產品
如權威、經驗、形像等
產品特點
如產品的品質、功能、優勢等
產品價格
價格體系、折扣體系,在同類產品的價格譜系中位置、有無價格優勢、定價原因
如果總是含糊回應而不直接了當地報價,不但不能吸引對方,還會適得其反
給客戶的利益
給客戶的價值
價值與利益不同,很難用數字來量化,也不一定立刻在當下有所體現
用自問自答,形成對所售產品的清晰認知
實踐
區分利益與價值
明明白白談價格
明確的表達是專業的體現
5.從銷售角度看個性
人的個性解讀
了解客戶的個性,進一步解讀、定位他們的個性
個性象限
第一象限:驅動果斷型
理智又熱愛競爭,個性直率,比較大膽也敢於承擔風險,在溝通交流中,會始終看向對方,用通俗的語言對話,說話表情生動
注重結果,希望有邏輯、有層次陳述方案,清楚道出結果與承諾
第二象限:數據結果型
理智又隨和,重事實,講邏輯,喜歡用數據說話,很少表現個人情緒,做事認真,喜歡關注細節,善於批判性思考問題
注重過程,希望精準無誤地陳述方案,展示方案中的具體數據
第三象限:中庸溫和型
隨和但有激情,做事不緊不慢,與人相處不爭不吵,盡量避免衝突的發生,喜歡提問多於陳述
不一定容易打交道,容易隱藏真實想法
注重原因,希望能表達尊重,能耐心地告訴前因後果
第四象限:表達慾望型
富有激情,熱愛競爭,善於表現自我,外向開朗,表情豐富,愛用誇張的手勢
注重對方的反應,策略是自由地表達,認真傾聽表達,用積極的方式表示聽到了看法和建議,然後做出簡潔的回應
6.銷售人員的自我成長規劃
銷售的九門課程
夯實基礎
專業銷售
如何定義專業的銷售人員,專業性體現在哪些方面
本書第一部分
通路管理
通路銷售仍佔銷售市場的最大份額
用願景、品牌、服務、終端、利益掌控五種工具來掌控好管道
做好判斷
對事
銷售判斷
判斷是否為好的銷售商機、顧客有沒有購買力、購買週期等,再決定是否要做這單生意,投入多少精力等
本書第二 和 第五部分
對人
購買角色
四種角色
個性分析
個性四象限
拜訪高層
建立拜訪客戶高層的信心
溝通交流
溝通技巧
在銷售拜訪、銷售開場白、銷售談判等部分會用到,提高銷售過程中的銷售效率
演講技巧
從開場白、主體、結尾三個部分著手鍛煉
談判技巧
包括率先開價、製造沉默壓力、給多套方案、突出你的損失等
每位銷售人員都應該為自己列出一份囊括九門經典銷售課程內容的自我訓練清單,用各方面的知識武裝自己,不斷提升銷售技巧。
銷售成長五步驟走
了解自己
寫寫自己銷售工作的痛點和爽點(願意從事銷售這份職業的心理動機)
確定目標
解決痛點、放大爽點
設計成長旅程
分幾個階段,設置幾個站點,每個階段都要有可量化的目標和考核標準,努力分階段達到不同的站點
追蹤成長旅程
大客戶銷售
7.什麼是大客戶
定義大客戶
企業規模大
戰略性大
佔企業80%營業額
企業收益的根本,挖掘大客戶、深耕大客戶,企業才能健康快速發展
大客戶銷售與產品銷售的區別
銷售週期與決策過程:產品銷售--短,大客戶銷售--長
購買角色與決策者:產品銷售--當事人,大客戶銷售--多個購買角色
客戶利益與客戶關係:產品銷售--簡單、短期、局部,大客戶銷售--複雜、長期、廣泛
銷售重點與關注對象:產品銷售--注重產品的外觀與功能,大客戶銷售--注重為顧客帶來價值與回頭客
開發大客戶的四個步驟
自我檢查
專業水準、外在形象、內在素養、拜訪高層能力等
全方位提升自己
制定銷售策略
第一階段:為客戶畫像,列出客戶的組織結構圖,了解結構圖中的每個角色,對不了解的角色插上小紅旗標註
第二階段:根據顧客畫像評估銷售機會,釐清顧客各購買角色的企業需求及個人需求,分析競爭對手
製作銷售追蹤表
根據銷售流程製作銷售追蹤表,依表執行銷售計劃,並在過程中不斷對照、調整
演練和展示唯一性
把握臨門一腳的時機,展現你的方案和你的企業的唯一性,是你在銷售拜訪前要反覆演練的,而且要達到可以自然而然地表達的熟練程度
8.初次拜訪的開場白
多多練習,學會簡練、精準地表達你的核心銷售內容
電梯「三十秒」遊說演習
五種
乾脆明確
開門見山,目的明確
自然的
“第三方參考”
以較為客觀、中立的第三方姿態出現,提出一些客戶公司或所處行業可能存在的問題,及相應建議
“給我幾分鐘”
控制陳述時間,不好超過5分鐘
控制內容要點數量,不得超過3點
特別的---“我預料你有問題”
成長為業界資深的銷售人員,有了足夠的資歷、深厚的功底、拿捏好分寸
9.注重你的外表
外表與客戶的第一印象
外表的重要性
判斷職位等級與工作能力
影響銷售表現,擁有職業本身的權威感與自信心
給銷售人員的服裝建議
男性銷售人員
要穿西裝,而且最好是深色西裝
用領帶或口袋巾搭配西裝,注意不能每天繫同一條領帶
褲子要修身、不要太長、穿襪子
女性銷售人員
服裝要簡單大方、素雅不失細緻,最好是職業套裝
顏色以深色為主,內外衣顏色協調,也注意不要全身同色調或全為深色,容易給人老氣、保守、不靈活的印象
可穿戴簡單的小飾品、繫上絲巾,在保持良好個人形象的基礎上增添個人魅力
避免的情況
穿著過度雜亂、花俏、謹慎、暴露(透視、短小)
可參考《我的前半生》唐晶、《歡樂頌》安迪
10.制定你的客戶計劃
客戶計畫的組成部分
客戶資訊
搜尋客戶的相關資訊:如企業性質、註冊資金、業務類型、財務狀況等,為客戶畫像
客戶決策樹
詳細了解企業組織架構,羅列各個關乎你能否贏得大客戶的重要職務,明確對應人員的姓名、職能,甚至可以寫上他們各自對你的態度
對於不清楚的,帖上紅旗
客戶需求
寫明需求,盡量詳細具體,對於老客戶還包括採購歷史
更重要的是,準備提供給客戶的產品、解決方案的文字陳述
銷售計劃
遵循客戶的銷售週期,清楚地區分每個銷售階段,規劃對應階段你的工作內容和所要完成的銷售行為
例如,提供資料,帶領客戶進行使用者體驗、檢視成功用戶,展現企業與解決方案唯一性等階段
完善你的客戶計劃
檢查客戶資訊是否已更新為最新信息,豐富客戶基本資訊之外的其他相關信息,如財務、客戶、競爭對手、所在行業增長率等詳細、具體的信息
能夠獲取這些資訊是資深和一般銷售人員的區別
核對客戶決策樹
檢查是否有小紅旗,對小紅旗的對像要加深了解,沒有小紅旗的對象,則進行相關資訊的抽查;確保有專案線人
用-5~5量化客戶對你的態度,是所要掌握的非常重要的訊息
現在的CRM系統大都具備這樣的功能
反覆推敲客戶決策樹和客戶需求
分析客戶人員的不同角色和其「企業需求」、個人需求,都標註在同一客戶決策樹
完善銷售計劃,即銷售基本,是打單贏單的策略圖,檢查自己是否已將對競爭對手的了解、自身銷售優勢即「唯一性」都體現在自己的銷售計劃中
11.銷售的高層拜訪
克服對高層拜訪的恐懼
恐懼的根源是,自己還沒有做好充分的準備,沒有在心理上接受該挑戰,沒有訂立切實可行的拜訪方案
了解拜訪對象的不同個性
明確相應的銷售拜訪策略
個性定位與拜訪策略
12.大客戶銷售不只是搞定人
別走歪門邪道
四張圖表解讀大客戶銷售
大客戶銷售與產品銷售
銷售過程中的客戶角色分析
大客戶銷售的週期與決策過程
階段一:客戶有一個或幾個需求
判斷商機,釐清顧客的決策者是誰,是否有購買的預算,預計購買時間
階段二:客戶對自身的需求逐漸有了清楚的認知,希望有實際的解決方案
協調資源來製作方案
階段三:客戶決定簽單前,注意風險,考慮合作對像是否值得信任以便做出最終決策
完成“臨門一腳”,向客戶承諾,簽下訂單
銷售人員與大客戶的關係
通路銷售
13.認識通路銷售經理
通路銷售仍佔據著各行各業銷售的絕大多數份額
三大能力
頻道佈局
誰是你的通路經銷商
如何有效率地開發通路經銷商
到了一個新的區域或產業領域,如何開始通路銷售
通路管理
銷售目標管理
銷售秩序管理
幫助通路銷售
通路強弱管理
通路培養
渠道管控的五大手段
日常工作:做好通路經銷商和廠商溝通的橋樑
售前
進行充分的區域狀況調查與分析,至少包括
分析目前的市場容量、消費水準、客戶群、銷售方式以及其他品牌
熟悉當地的通路,拜訪當地重要的通路經銷商,明確決策者、公司性質、公司管理模式及財務狀況、代理的其他品牌
調查市場各品牌價格的分佈狀況,了解其他品牌的優劣勢,只是當地同質品牌的財務運作、通路操作、通路管理極為優缺點
售中
根據通路經銷商銷售情況
幫助通路經銷商制定銷售計劃
該方案需要評估市場容量、市場的結構、市場的需求和發展趨勢,並準確傳達
售後
建立通路經銷商檔案,了解財務運作狀況,有問題時即使解答
個人修養
精通業務
非常熟悉企業的產品、區域的市場、行業趨勢、行業規範等,並且精確掌握相關資訊
重視自律
不走歪門邪道
注重形象
代表廠商、保持專業
兌現承諾
14.開發你的通路經銷商
通路經銷商的四種類型
渴望發展型
急切重振型
重點高效開發的潛在對象
道路不同型
自大狂妄型
高效率開發通路經銷商
展現自身的專業性
分析產業的發展趨勢、區域的競爭格局和區域內競爭品牌的狀況
回應通路經銷商需求
有錢可賺
收穫名
發展佈局,如培育未來市場
自身發展未來
能與通路經銷商對話
雙方平等身份下詢問
1未來發展方向
2現在沒有解決的問題
3.未來發展的規劃
15.通路佈局的八原則
區域的佈局
弱勢區域--強力破局
提升通路商的實力、尋找競爭對手的優秀通路經銷商、培養新的經銷商
優勢區域--做好防守
儲備優秀通路商,爭取競爭對手的通路商
空白區域--快速搶佔
已有區域--只選最好
最重要,選擇最好的通路經銷商
頻道的佈局
通路調整,尊重前任
首先維護好原有的通路、生意和銷售容量,再著手發展或解決問題
擠掉泡沫,整體佈局
依據現有通路經銷商實際的銷售能力、市場競爭狀況等來判斷,不要輕信承諾
不求他大,就求他心
不要一味追求大通路經銷商,而是要關注通路經銷商對你生意的用心程度
不重眼前,更重信譽
注重信譽和長遠的通路發展利益
16.通路經銷商的管理(構築業務談話的架構)
銷售目標管理
談業績
用所有的數據來告訴通路經銷商的業績狀況
看庫存
掌握通路經銷商實際的周轉情況、存銷比、目前市場的機會、銷售和庫存狀況
判斷現有問題和風險,並共同解決
做預測
掌握每月、每周和每天的銷售進度
用銷售追蹤工具--銷售漏斗
通路秩序管理
失序狀況包括價格混亂、低價竄貨
原因1.廠商給通路經銷商定了過高的指標
原因2.通路經銷商本身出現了問題
及時捕捉訊號,避免失控局面擴大
通路經銷商要了解市場的容量和所有通路經銷商的庫存
避免供大於求,是秩序混亂的根源
幫助通路銷售
指出目前銷售所存在的具體問題,提供詳細建議,甚至帶來進行市場拓展活動的經費
解決庫存,帶來價值
通路強弱管理
與通路經銷商的談話中形成共贏的區域通路發展策略與規劃
對區域中大小通路經銷商的平衡管理
17.培養忠誠的通路經銷商(不被別人搶走)
圍牆準則模型
找出和公司有同質產品的競爭對手公司
將需要進行比較的具體內容一一列舉
促銷的手段
去通路經銷商的培訓
對客戶的了解深度
有沒有跟通路經銷商一起去拜訪追蹤客戶
廣告
網路旗艦店的形象
對開拓市場的補貼
個人需求和企業需求的滿足
雙方老闆的認可度等
評估是否已建立圍牆
忠誠度公式=利益 感情 信用
利益:首要條件
向通路經銷商展示廠商的策略,清楚知道有錢可賺
能夠提供一套實際可行的市場操作方案
代表廠商與通路經銷商共同製定一個能達到雙贏效果的關於通路經銷商的政策
確保有一定的激勵措施來調動通路經銷商的積極性,使其獲得更多的利益
感情:基礎
回訪:日常工作多做業務回訪,幫助你的通路經銷商做一些市場調查,提供成功經營的案例
聯誼:舉辦一些優秀通路經銷商的頒獎大會、聯誼會或聯誼賽等,在餐桌上聯絡感情
生活:工作外,多給通路經銷商老闆及其家人一些小禮物,記住他們甚至家人的生日並送上祝福,了解愛好從而投資鎖好
信用:有效保障
對通路經銷商的承諾都必須及時兌現
代表廠商,在工作上不可有倦怠
18.通路掌控為主(讓通路經銷商充滿戰鬥力)
願景掌控
描述共同願景
輸出理念和戰略
品牌掌控
品牌的授權
附加產品銷售
服務掌控
以顧問式銷售形成完整的通路經銷商解決方案
自己品牌的售後服務自己做
扮演老師,為通路經銷商充電,並不斷提供提升服務水平
終端掌控
市集活動都是針對終端的活動
檔案管理,掌握所有門市甚至營業員的檔案
做好門市營業員的獎勵與培訓
利益掌控
與經銷商分析
投入,包括產品本身、產品折舊費、公司的房租、人員的成本
核算,包括銷售廠商的產品的收入和最後產生的利潤
分析:轉型的風險
向廠商生產更多支持
控制扣點不變的前提下,增大回饋
為通路經銷商提供更多的市場活動經費,合作舉辦市場活動,出售具有附加價值的產品
向公司申請通路經銷商的獎勵政策
顧問式銷售
19.顧問式銷售
定義:從客戶的角度出發,能為客戶解決問題、關注客戶的收益,試圖達到與客戶價值共贏的合作結果的銷售層次
更專業化的銷售
會顧問式地問
會顧問式講,你的表達能滿足對方的個人需求
會顧問式地做
無論產品和客戶,關心的永恆不變的6個問題
你是誰
你要跟我談什麼
你跟我談的這件事對我有什麼好處或能為我帶來什麼利益
如何證明你講的是事實
為什麼我要買你的產品,你們廠商的唯一性是什麼
為什麼我要現在而不是以後再購買你們的產品
與產品銷售的區別
專注於客戶所能獲得的收益
解決客戶現有問題,以及能帶來與競爭對手的差異
面對的銷售角色是專注於業務成長、成本回收、效益創造的業務部門,而不是採購部門
20.問
問出客戶的需求
三種詢問方式
開放式詢問
謙遜地向對方提出一些探索性的開放式問題,盡量減少自己意見的表達,直接讓對方盡情傾訴,給與他充分的表達時間
診斷式詢問
抓住客戶話裡話外所傳遞的訊號,做出對應的診斷,詢問要乾脆,切合要點
針對對方的感受和反應詢問
對原因和動機的詢問
為了了解對方行為,判斷其目標或行為導向的詢問
確認式詢問
確認客戶的需求,甚至是確認客戶需求背後的需求,要明確且剪短,要耐心等待對方回答
詢問路徑
透過三種詢問發現問題:什麼事?為什麼?怎麼樣?
透過問題找到客戶的痛點和需求
深挖客戶痛點的成因與需求背後的需求
每一個問題上都依序用開放式詢問、診斷式詢問、確認式詢問
21.講
判斷客戶需求的類型
企業需求
個人需求
在溝通中滿足客戶的個人需求
權力的需求
希望把自己的控制力和影響力展示給他們
溝通中,要肯定其權威,讓一些已經有的結論、想法和建議看起來是他提議的
成就的需求
希望做任何事都可以達到其預想的目標
要做充足的前期準備,制定周密、嚴謹的計劃,描述產品和階段性成果,並展示如何盡力達成目標
被欣賞的需求
渴望被人其中,受到他人尊重
認可他的個人經驗,表現出對他的尊重,多聽聽他的建議
被接納的需求
期待深度參與,渴望獲得參與感
積極肯定你們之間的良好關係,多和他保持工作上的溝通,平時注重聯繫
有條理的需求
希望他清晰的思路和做事井井有條的能力能夠被大家認可
做充足的準備,做事也要周到有條理
安全感的需求
希望任何事情都有安全保障,沒有任何風險
帶給他可靠的保障,用權威的證明資料、成功的案例
學習爭取他上級的認可和支持
滿足個人需求與成功銷售
22.做
根據客戶需求對話
提供多元化、創意、整體解決方案
持續展示解決方案的價值
非常清楚陳述客戶可獲得的商業利益,提供投資報酬率(ROI)、總擁有成本(TCO)等量化數據
獲得客戶的信賴
為客戶服務的赤誠之心
34.舉止談吐
24.銷售再升級:價值銷售
價值銷售
重在提出可為你和客戶所共享的價值概念,並向客戶推銷這樣的價值概念
需要更廣闊的視野、更高的價值概念
價值銷售的實踐
價值觀念推銷
解決方案撰寫
競爭優勢的展示
報價
解決方案銷售
25.解決方案銷售的基礎
整合方案相關資源
四種銷售資源
人力資源
客戶資源
產品資源
無形資源
整合資源的四大原則
目標一致原則
效率原則
明確責任原則
加強溝通原則
解決方案評估
方案呈現是否有系統性
是否呈現了完整的產品知識體系
有沒有跟競爭對手做系統性的比較
是否有清楚滿足客戶需求的思維、有具體的實施步驟
有沒有合理運用素材
有沒有層次
三個階段對應不同的重點
建議階段
秀出企業自身的實力,牢牢抓住客戶的目光,吸引客戶
從顧客需求出發,體現你的企業區別於競爭對手的亮點,才能秀到顧客的心裡
設計階段
體現專業度,明確、詳細列出解決方案配置的設備數量、所需的預算資金等重要信息
競爭最激烈,要確保方案整體的合理性
實施階段
說明實施的方法論,證明有可操作性
明確關鍵的時間節點,每個階段完成的事項、達到的階段性目標等關鍵訊息
不能用太多具有感情色彩的語言,要以務實的態度面對客戶
26.商機的判斷
判斷是否為商機
資金
判斷會不會投入資金、投入多少資金
時間
判斷有否明確的時間規劃
人
關注專案的負責人、負責部門的人、專案決策者、技術把關者、最終使用者
判斷是否要把握商機
是否有銷售機會
看你和客戶雙方是否有彼此可以滿足的需求
看客戶在業界的優勢
如果是巨大影響力、或龍頭,則是非常好的銷售機會
看客戶的財務狀況
看客戶在這個專案上的投入
包括人員配置、專案預算、已投入資金等
看客戶對這個專案的推進是否有緊迫感
如果時間不是很緊迫,可能拖好久,就可能不是一個很好的銷售機會
是否有競爭力
5個考慮點
做該項目的目的
有無合適的產品或解決方案
你和客戶雙方的商業價值觀是否吻合
你與客戶的關係
客戶對你的信賴程度
是否能贏得商機
是否存在專案線人或客戶內部的支持者
雙方高層對合作的認可度
雙方企業文化的兼容性
客戶專案審核和財務流程標準化程度
重點考慮因素,如果慢,或磕磕碰碰,或信譽不佳,考慮放棄
客戶與地方政府的關係
是否值得贏
客戶是否會在短時間內啟動這個項目
雙方對長期合作的態度
雙方對回報的期望
清楚知道客戶對利潤、策略夥伴、專案所能達到效果的期望
在這個專案上雙方承擔的風險
此次合作對雙方的戰略價值
評分判斷:上述4個維度20個具體考量,單項5分,如果總分超過80分 則值得付出精力,反之則謹慎考慮
27.方案的呈現與演講
提升演講的自信
設計你的演講
演講的開場白
設計為互動式,儘早明確告知客戶要傳遞的訊息、達成的目標
演講的主體
條理清晰,明確要點,注意要點間的過度
體現方案贏單的唯一性,展現你贏單的信心
要多列舉數據,讓唯一性量化,更有說服力
演講的結尾
包括對整個演講的小結和反思
檢查演講的“戰果”,針對客戶的提問,要從自己的角度做一個歸納回應,談談自己的理解
消除客戶的誤解,保證和客戶意見一致極為重要
在最後再次凸顯專業性
靈活運用演講套路
建一個坡道
在演講的開頭,不能定調過高,學習從小細節/小故事入手,慢慢深化演講內容
挖掘演講中的甜蜜點
要點陳述點到為止,不能說的過分透徹,讓聽眾主動回味思考
在演講結束時吸引觀眾共鳴
用鼓舞、振奮的話,讓聽眾感覺到你了解他們,始終和他們在一起,朝著一個方向努力,從而引發共鳴
日常演講訓練
練習與客戶的眼神交流,增強互動
練習控制你的聲音,節奏不能太快或太慢,音量不宜過大或過小
練習肢體語言,釋放出友善的訊號,以帶給客戶舒適的感受,而不是壓迫感
練習過渡語和習慣語,有助於提升你表達的流暢度
練習調動你的熱情
豐富演講內容的表現形式,如適當地使用幻燈片、小影片等
講好你的方案
要避免的四種情形
讓客戶感覺方案與他們無關
表達的客戶需求與客戶真正的需求無關
演講內容過於複雜、沒有重點
重點數量不超過是三個,集中火力,讓重點烙印在客戶腦中
演講內容過長,沒有邏輯,容易讓客戶遺忘
用數據、圖示、對比,充分展現客戶收益
28.準備你的備選方案(接受了方案,進入商業談判階段)
談判前的準備
做正確的談判假設
判斷如何談、談的內容
盡可能蒐集各類客戶資訊,驗證、修正假設
取得主動地位
明確談判的目標
明確你的談判目標,以及優先級
梳理談判策略
四類
換位思考
不要等價交換
使用一個標準的判斷方法
循序漸進
準備備選方案
準備好五個可行的方案作為你的替代方案
新手要謹記
準備重點:備選方案(預想各種可能的談判結果)
交換條件
選擇雙方能共贏的、可交換的條件
附加利益
給出另外一些有彈性區間的條件
摺中
就不太重要的分歧適時小步退讓
讓步
在一些無關緊要的問題上做出讓步
放棄
所有的妥協都有一個前提,不能真正有損自己公司的利益
盡快促使雙方達成相互認可的談判結果,贏下訂單
29.銷售的談判技巧
要訣:要注意到,客戶想聽什麼,什麼是對他們有幫助的,什麼對他們有價值
《優勢談判》、《華頓商學院最受歡迎的談判課》
談判高手的特點
有勇氣尋找更多的資訊
大膽提問,為了更好地達成談判目標而收集信息
敢於獅子大開口
有耐心與對方展開持久戰
十二種談判技巧
開價技巧:要嘛率先開高價,要嘛先不開價,等對方開價
強調開價的理由
否定對方的開價,給對方製造壓力
區分真正訊息和乾擾訊息
學會撇開這些帶有情緒的干擾訊息,找到唯一對你有意義的真轉給你訊息
對對方製造沉默的壓力
警惕讓步的遞減效應
要謹慎地讓步,一旦做出讓步,可能會步步後退,直到最後退無可退
學會使用「如果…可以…」的句式
用於與客戶交換條件、討論附加利益,善於用其促成談判
給出多套方案
製造時間進度上的壓力
突出損失
適時展現你的讓步、損失、讓對方看見你的態度
安排反對派、上級
以開放的意志對話
對談判真正起作用的,8%是專業知識,37%是你對談判流程的了解,最終的55%是人
最終解決取決於雙方之間的化學反應,看能否彼此接受
U型理論:開放的思考、開放的心靈、開放的意志
謀求合作共贏,是銷售人員不懈的追求
30.銷售的「臨門一腳」--簽單
準備好的你的開場白
明確
自然
講清原因
討單的時機
客戶的風險考量階段
客戶最擔心風險,會考慮是否值得信任的合作對象,也是下單前最容易放棄訂單的猶豫期
正確展示唯一性
贏得訂單最重要一步
銷售管理
31.銷售經理的價值與角色
銷售經理的價值
應公司的要求組成優秀的銷售團隊
整合銷售資源的能力幫助銷售工作的發展
同時扮演好部門的領導、部屬的師傅和教練這三個角色
銷售經理的角色
領導
個人要有優秀的銷售作戰能力
有能力組織團隊完成銷售目標
有帶好銷售團隊的領導能力
師傅
手把手地教徒弟,指導學習產品知識、公司知識、產業規範,提升銷售能力,培養積極性、讓他快速成長、增強競爭力
教練
懷抱同理心,給部屬減壓,真心地關懷他們
32.組建優秀的銷售團隊
如何看人
能力與經驗(含客戶資源)
人品和價值觀
良好的品格
與企業和團隊價值觀相符
工作方式和團隊精神
如何選人
三類面試問題
基本的面試問題
你在專業領域取得了哪些資格和成績?
你為什麼希望在我們這裡工作?
應徵這個職位,你有哪些相關的工作經驗?
對於過去的工作,你喜歡的部分和不喜歡的部分是什麼?
描述你的職涯發展狀況,陳述你是否對此感到滿意
棘手的面試問題
透過回答和應對,看看所透露的性格和特質
跟隨者還是引領者?
告訴你在工作中受批評的經驗嗎?
和上司意見不合時宜時,你是否會把想法告訴他
如果我問你的同事或問你的下屬,他們會怎麼樣評價你呢?
你最想改變的是你的哪些性格和工作習慣?
敏感的面試問題
你最大的缺點是什麼
你最難做的決定是什麼?
通常情況下,你會如何分配一天的工作?
你在這家公司工作已經有一段時間,為什麼薪資方面卻沒有明顯增幅?
我們為什麼要錄用你,你認為有哪些理由?
可以增加一些肢體語言,看反應
如何做最後的錄用決定
三個問題
如果他賣產品給你,你會不會接受
你願與他長久地共事嗎?還是只因為急於用人想要暫時地招他進公司?
以十年為限,如果發現比較痛苦,就放棄錄取
能否為團隊賦能,或能否傳遞正能量
只有價值觀相同的人在一起,團隊的工作才能如魚得水
33.銷售指標的製定與分配
做銷售計畫的5個步驟
進行銷售預測,也就是了解你負責的區域要做多少生意
和你的上司來回討論,確定銷售目標額
將既定的銷售目標分配給你負責的區域、你的部屬
做相應的銷售預算
做一個整體的銷售計劃,分配你的時間,決定在不同的時間節點分別要達到多少銷售額、完成多少銷售目標
銷售指標的分配模式
考慮因素
不同區域的銷售表現
根據區域的歷史經驗來做評估
你的經驗判斷,包括產品分類、部門分配和銷售人員能力的認知
分配方式
由上而下
適用於比較了解第一線的高階經理,且區域內的銷售人員對上層領導有深深的信賴
由下而上
總結歸納,需要以主人翁的精神去設定有挑戰性的指標、好的指標
好指標的衡量標準
公平、可行、靈活、可控、易於理解
日常追蹤
量化指標與建立工作標準
定期回顧檢查銷售進度
如每天的銷售晨會或下班前的30分鐘
34.銷售工具:銷售漏斗
銷售漏斗是對客戶的銷售追蹤與管理
漏斗的頂部:潛在客戶
過濾篩選
判斷真正需求,非常清楚具體預算、決策者和購買時間,透過銷售拜訪,建立客戶關係 ,找出其企業需求和個人需求,著手提交一個有針對性的解決方案
漏斗的中間:有希望的客戶
銷售拜訪、報價
檢視現有的方案和產品、客戶的預算,確認你提供的是客戶需要的方案和產品,判斷客戶有相對應的購買能力和實施能力
漏斗的底部:即將成交的客戶
商務談判、成交
明確買賣條款,做好商務談判的準備,討論下單的流程和具體操作
制訂付款的進度表,準備好合約簽署的所有事項,甚至進行配貨,組成專案實施團隊
掌控客戶專注於重點的階段性流動,判斷能否推進銷售
透過控單因子來實現
資訊的因素
所獲得的客戶訊息
行為的因素
所做的判斷和銷售行為
35.銷售高手的成長旅程
成長旅程的設計思維
讓銷售人員一起自我定位,思考如何成為高手
設計思考的基本邏輯是先思考、後設計
成長旅程的設計步驟
讓銷售新人認識銷售,由其來描繪銷售工作的痛點、爽點和感受
定義銷售高手
綜合銷售新人的想法與他人的看法、期待共同形成銷售高手的定義
共同尋找解決痛點、放大爽點的方法
一起製作成長旅程圖,分割成長階段,規劃如何一步一步實現成長
依據成長旅程圖,對每個銷售新人的成長進行追蹤、評價
成長旅程的四個階段
我是銷售
逐步認可自己的銷售身份
銷售領地
有了自己的銷售領地來實施才能
攻城略地
努力搶單、贏單,獲得客戶,不斷成長成熟
銷售高手
36.銷售團隊的管理秘訣
展現領導魅力
自律守時且能為團隊賦能
擁有敢於接受挑戰的勇氣和麵對挑戰的良好心態
在工作和生活中隨時展現微笑,具備親和力
經常性地肯定下屬
主動和下屬交流,耐心傾聽他們的意見,幫助達成個人目標
激勵你的下屬
提升下屬的自身價值
讓下屬體認自己是公司不可或缺的意願,對公司有特別的價值
對下屬委以重任,肯定他的價值
讓下屬感受到自身的價值、能力備受認可
維持並增強團隊的銷售動力
營造部門積極開放的工作氛圍,大家一起學習,共同成長
讓員工在價值觀層面得到滿足,對團隊有歸屬感
價值觀契合、享有共同的價值觀
薪資和獎金
滿足下屬的個人需求
自我價值的實現、擁有團隊歸屬感、公正的認可、金錢的獎勵、職位的提升
帶兵賦能
領導命令階段
師傅教導階段
銷售團隊新人的對象、學習的榜樣
開始認同企業的價值觀,個人能力提升
兄弟情深階段
教練賦能階段
挖掘潛能、激發內在動力、自主意識
從更廣闊的視野出發,做好團隊的監督者、教練