Galerie de cartes mentales Notes de lecture des « Six principes d'influence »
Du point de vue des compétences pratiques, ce livre analyse en profondeur la logique, l'échange, l'explication, l'exemple, l'évitement, les menaces et d'autres éléments d'influence pour améliorer globalement votre capacité à influencer les autres et obtenir un plus grand succès.
Modifié à 2023-01-07 14:55:02Il s'agit d'une carte mentale sur les activités des grandes institutions. Le contenu principal comprend : les pairs financiers, les clients institutionnels gouvernementaux, les sociétés cotées et les investisseurs institutionnels. (Private equity et autres gestionnaires).
Culture tissulaire, le système respiratoire comprend le nez, le pharynx, le larynx, la trachée, les bronches et les poumons. L'introduction est détaillée et les connaissances sont complètes. J'espère qu'elle pourra être utile à tout le monde !
Selon la culture tissulaire, le tube digestif est un tube continu allant de la bouche à l'anus, divisé en cavité buccale, pharynx, œsophage et estomac, intestin grêle et gros intestin. L'introduction est détaillée et les connaissances sont complètes. J'espère qu'elle pourra être utile à tout le monde !
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Six principes d'"influence" (1) - Réciprocité
Comment fonctionne le principe de réciprocité
① Réciprocité et remboursement de la dette qui l'accompagne, ce sentiment de dette rend difficile le refus des autres
②Le principe de réciprocité s'applique aux faveurs imposées. Une personne peut déclencher notre sentiment d'endettement en nous imposant certains avantages.
③Le principe de réciprocité peut déclencher des échanges inégaux. Cela explique-t-il pourquoi de petites gentillesses initiales incitent souvent les gens à rendre des faveurs bien plus importantes ? Le sentiment d'endettement rend les gens très mal à l'aise, ce qui est une raison très importante
④ Les personnes qui violent le principe de réciprocité et acceptent la gentillesse sans essayer de rembourser les autres ne sont pas bien accueillies par les groupes sociaux.
concession réciproque
①La règle générale de réciprocité stipule que si quelqu'un se comporte d'une certaine manière à notre égard, nous devons nous comporter de la même manière à son égard.
②Le principe de réciprocité permet d'obtenir des concessions mutuelles à travers deux canaux
R. Cela oblige celui qui a accepté la concession de l'autre partie à répondre de la même manière ;
B. Puisque la personne qui accepte la concession a l'obligation de rendre la pareille, les gens sont prêts à prendre l'initiative de faire des concessions, initiant ainsi un processus d'échange bénéfique.
③Rejet-retrait : Essentiellement, il s'agit d'un arrangement dans l'ordre des demandes, qui non seulement stimule les gens à accepter la demande, mais les encourage également à mettre en pratique leurs promesses et leur demande même de répondre volontairement à d'autres demandes.
Un sens de responsabilité. Les sujets confrontés aux tactiques de rejet et de recul de leur adversaire se sentaient davantage responsables du résultat final de la négociation. Comparés aux sujets qui ne cèdent pas du tout face à un adversaire, ils estiment avoir réussi à influencer leur adversaire.
B. Satisfaction. Les gens veulent compter sur leurs propres efforts et leurs adversaires « cèdent ».
Comment dire non
Si la proposition est quelque chose avec laquelle nous sommes vraiment d’accord, alors autant l’accepter ; si la proposition a une arrière-pensée, alors nous devrions l’ignorer. Le principe de réciprocité dit seulement de rendre la bonté par la bonté, mais il ne dit pas de rendre la tromperie par la bonté.
Six principes d'"influence" (2) - Engagement et cohérence
Tenez parole
①Tout le monde a le désir d'être cohérent dans ce qu'il dit et fait (et semble également être cohérent dans ce qu'il dit et fait)
② Dans la plupart des cas, il est utile et approprié d'être cohérent dans ce que vous dites et dans ce que vous faites. Selon le sentiment général des gens, l'incohérence entre les paroles et les actes est un trait de personnalité indésirable. Les personnes dont les croyances, les paroles et les actions sont incohérentes seront considérées comme confuses, incohérentes ou même malades mentales. D'un autre côté, un haut degré de cohérence dans les paroles et les actes est principalement associé à une forte personnalité et à une intelligence supérieure. C'est le noyau de la logique, de la stabilité et de l'honnêteté.
L'engagement est la clé
① Soyez prudent lorsque vous acceptez des demandes triviales, car une fois acceptées, cela peut affecter notre perception de nous-mêmes. Non seulement cela augmente notre conformité à des demandes similaires plus importantes, mais cela nous rend également plus disposés à faire des choses qui n'ont rien à voir avec les petites demandes que nous avons acceptées plus tôt.
② Pour que les engagements produisent un tel effet, certaines conditions doivent être remplies : ils doivent être choisis activement, ouvertement et librement par les parties concernées après un dur travail.
Pourquoi ce comportement étrange ?
①Ce que les gens autour de nous pensent de nous joue un rôle très important dans la détermination de notre perception de nous-mêmes.
② Une fois que vous prenez l'initiative de vous engager, votre image de soi sera soumise à une pression constante de la part des aspects internes et externes.
A. Les gens subissent une pression intérieure pour ajuster leur image d’eux-mêmes afin qu’elle soit cohérente avec leur comportement ;
B. Il existe également une pression externe plus sournoise, et les gens ajusteront leur image en fonction de la façon dont les autres les perçoivent.
L’efficacité des engagements publics
①Les engagements publics ont souvent des effets durables
② Chaque fois qu'une personne choisit une position en public, elle aura la motivation de la maintenir car elle peut paraître cohérente.
Un effort supplémentaire produit des résultats
①Plus vous consacrez d'efforts à une promesse, plus son impact sur le promettant est grand.
② Les personnes qui ont beaucoup de mal à obtenir quelque chose ont tendance à l'apprécier davantage que celles qui l'obtiennent facilement.
choix intérieur
①Ce n'est que lorsque nous pensons qu'il n'y a pas de forte pression du monde extérieur que nous assumerons la responsabilité de nos actes du fond du cœur.
② L'ordre de la technique de vente « lancer la balle vers le bas » est toujours le même : donner d'abord aux gens un point idéal pour les inciter à prendre une décision d'achat favorable.
Comment dire non
① Maintenir une conscience idéologique
②Bien que cohérents, nous devons également éviter les pensées stupides et en état de mort cérébrale.
Six principes d'"influence" (3) - Identité sociale
principe de preuve sociale
Nous agissons en fonction des opinions des autres lorsque nous décidons de ce qui est juste. Ce principe s'applique particulièrement à nos jugements sur le bon comportement dans une situation donnée, où notre opinion quant à savoir si une action est bonne ou mauvaise dans une situation donnée dépend de ce que font les autres. La façon dont nous réagissons à l’approbation sociale est entièrement inconsciente et réflexive, ce qui permet à des preuves biaisées, voire fabriquées, de nous tromper.
Conditions optimales
De manière générale, nous sommes plus susceptibles de penser que les autres font ce qu'il faut lorsque nous sommes incertains de la situation, lorsque la situation est floue ou ambiguë et lorsque la surprise est trop grande.
Les passants sont moins susceptibles de venir en aide en cas d'urgence lorsqu'un grand nombre d'autres passants sont présents sur les lieux. Les raisons sont A. Il y a d'autres personnes autour qui peuvent aider, et la responsabilité d'une seule personne est réduite. Tout le monde pense que d'autres vont aider (ou d'autres ont déjà aidé), mais personne n'aide. B. La société Elle est basée sur le principe d’identification et implique l’effet de l’ignorance pluraliste.
effet d'ignorance pluraliste
Nous nous démarquons le plus parmi les étrangers : parce que nous aimons paraître élégants et matures en public, et parce que nous ne connaissons pas les réactions des étrangers, nous ne pourrons peut-être pas montrer d'inquiétude lorsque nous sommes parmi un groupe d'étrangers. ne peut pas interpréter correctement les expressions d’inquiétude des autres
Applications à l’identité sociale et effet d’ignorance pluraliste
Lorsqu’une aide d’urgence est nécessaire, votre meilleure stratégie consiste à réduire l’incertitude, à attirer l’attention de votre entourage sur votre situation et à clarifier vos responsabilités. Soyez le plus précis possible sur le type d'aide dont vous avez besoin sans laisser le soin aux spectateurs d'en juger, car le principe de preuve sociale et l'effet d'ignorance pluraliste qui en résulte, notamment dans une foule, sont susceptibles de les amener à croire que votre situation est pas urgent. .
Comment dire non
Face à des preuves sociales manifestement fausses, tant que nous restons un peu plus vigilants, nous pouvons bien nous protéger.
Six principes d'"influence" (4) - Préférence
La raison pour laquelle je t'aime
①Charme d'apparence
R. Nous ajoutons automatiquement certaines caractéristiques positives aux personnes belles, comme être talentueuses, gentilles, honnêtes et intelligentes. Et nous portons ces jugements sans réaliser le rôle que joue l’attractivité physique.
B. Les personnes belles sont plus susceptibles d'obtenir de l'aide en cas de besoin et sont plus persuasives lorsqu'elles changent l'opinion du public.
②Similarité
A. Nous aimons les gens qui nous ressemblent. Que les similitudes concernent les opinions, les personnalités, les antécédents ou les modes de vie, nous avons tendance à
B. Nous répondons inconsciemment positivement aux personnes qui nous ressemblent
C. Il existe une autre façon pour les demandeurs d'utiliser les similitudes pour améliorer la favorabilité et augmenter la probabilité de conformité : ils prétendent avoir des antécédents et des intérêts similaires aux nôtres.
③compliment
Les gens aiment particulièrement entendre des compliments et des flatteries
④Contact et coopération
A. La familiarité affecte les préférences des gens et joue un certain rôle dans toutes sortes de décisions que nous prenons.
B. Si nous travaillons ensemble pour des intérêts communs, le vendeur passera de notre opposition à un compagnon d'armes.
⑤Réflexion et association conditionnées
A. Les gens feront de leur mieux pour s'associer à de bonnes nouvelles
B. Les gens resteront naturellement à l’écart des mauvaises nouvelles et de la personne qui les apporte, même si le messager n’a rien à voir avec la mauvaise nouvelle.
C. « Technique du déjeuner » : Les gens aiment les personnes ou les choses avec lesquelles ils entrent en contact pendant le repas.
Comment dire non
① Ne supprimez pas l'influence des facteurs favorables, laissez ces facteurs exercer leur pouvoir, puis utilisez ce pouvoir pour traiter avec ceux qui veulent en profiter.
②Lorsque nous prenons la décision de nous conformer, séparez émotionnellement la personne qui fait la demande de la demande elle-même.
Six principes d'"influence" (5) - Autorité
1. Pourquoi obéir à l’autorité ?
A. Obéir aux ordres des figures d’autorité peut toujours nous apporter des avantages pratiques.
B. Dans de nombreux cas, tant qu’une autorité orthodoxe parle, d’autres choses qui devraient être considérées perdent leur pertinence.
2. Symboles d'autorité
①Titre
A. Les titres peuvent influencer le comportement des autres plus que la nature des parties concernées
B. En plus de rendre les étrangers plus respectueux, les titres peuvent également faire paraître la personne portant le titre plus grande aux yeux des autres.
②Vêtements
③Marque d'identité
Les vêtements exquis et coûteux véhiculent une aura de statut et de statut, tout comme des symboles de statut similaires tels que les bijoux et les voitures.
3.Comment refuser
① Pour éviter d'être induit en erreur par le statut d'autorité, l'une des stratégies de défense consiste à se préparer mentalement à l'avance.
② Ayez cette idée : les qualifications de l'autorité et si ces qualifications sont pertinentes par rapport au sujet traité.
③ « Cette autorité est-elle un véritable expert ? » Mettez votre attention là où elle doit être, et cette question nous oblige également à savoir si l'autorité est liée à la question.
④ « Cet expert dit-il la vérité ? » Même l'autorité la plus compétente peut ne pas nous donner l'information honnêtement. Nous devons donc nous demander dans quelle mesure ils sont réellement crédibles dans la situation actuelle.
Six principes d'"influence" (6) - Rareté
1. Les choses rares ont de la valeur
①Plus l'opportunité est rare, plus la valeur semble élevée
②La peur de perdre quelque chose semble motiver davantage les gens que le désir d'obtenir le même objet.
2. Psychologie inversée
①Les choses difficiles à obtenir sont généralement meilleures que les choses faciles à obtenir. Évaluez rapidement et précisément la qualité de quelque chose en fonction de la facilité avec laquelle il est obtenu. Autrement dit, l’une des raisons pour lesquelles le principe de rareté est établi est que les jugements fondés sur celui-ci sont corrects la plupart du temps.
② À mesure que les opportunités deviennent de moins en moins nombreuses, notre liberté sera également perdue. Et nous détestons perdre la liberté que nous avions à l’origine. Le désir de protéger les intérêts particuliers est au cœur de la théorie du renversement psychologique.
3.Comment refuser
① Une fois que nous éprouvons des émotions accrues dans un environnement soumis, nous pouvons nous rappeler que quelqu'un joue peut-être des tactiques de pénurie et nous devons procéder avec prudence.
②Les objets rares n’ont pas meilleur goût, ne sonnent pas mieux, ne sont pas plus beaux ou ne fonctionnent pas mieux simplement parce qu’ils sont difficiles à obtenir.
③Si nous nous trouvons entourés de pressions de pénurie dans un environnement conforme, il est préférable d'adopter une méthode de réponse en deux étapes.
A. Une fois que nous ressentons de fortes fluctuations émotionnelles sous l’influence des pénuries, nous devrions considérer ces fluctuations comme un signal de pause. Pour prendre des décisions éclairées, les réactions de panique et de fanatisme sont inappropriées. Nous devons nous calmer et retrouver une perspective rationnelle.
B. Demandez-vous pourquoi nous voulons cette chose. Si la réponse est que nous le voulons principalement parce que nous voulons le posséder, alors nous devrions utiliser sa rareté pour juger combien il faudra payer pour l’acquérir. Si la réponse est que nous le voulons avant tout pour sa fonctionnalité, alors nous devons nous rappeler que la fonctionnalité de l’objet est la même, qu’il soit rare ou abondant. Bref, les cookies rares n'ont pas meilleur goût.