心智圖資源庫 推銷與談判
推銷與談判是一個複雜且互動的過程,涉及多個關鍵步驟。包含工作認知、準備、 開局、 磋商、 成交等。
編輯於2024-03-11 14:26:19This is a mind map about bacteria, and its main contents include: overview, morphology, types, structure, reproduction, distribution, application, and expansion. The summary is comprehensive and meticulous, suitable as review materials.
This is a mind map about plant asexual reproduction, and its main contents include: concept, spore reproduction, vegetative reproduction, tissue culture, and buds. The summary is comprehensive and meticulous, suitable as review materials.
This is a mind map about the reproductive development of animals, and its main contents include: insects, frogs, birds, sexual reproduction, and asexual reproduction. The summary is comprehensive and meticulous, suitable as review materials.
This is a mind map about bacteria, and its main contents include: overview, morphology, types, structure, reproduction, distribution, application, and expansion. The summary is comprehensive and meticulous, suitable as review materials.
This is a mind map about plant asexual reproduction, and its main contents include: concept, spore reproduction, vegetative reproduction, tissue culture, and buds. The summary is comprehensive and meticulous, suitable as review materials.
This is a mind map about the reproductive development of animals, and its main contents include: insects, frogs, birds, sexual reproduction, and asexual reproduction. The summary is comprehensive and meticulous, suitable as review materials.
推銷與談判
談判
工作認知
認知
談判
意義
談:是指說話和討論
判:是指分辨與判定
特徵
明確的目的性
合作性和衝突性
地位的平等性和利益的不均等性
談判過程的互動性
談判結果是使雙方需求得以滿足
構成要素
主題
客體
議題
時間
地點
背景
所處的客觀環境
環境背景
組織背景
人員背景
商務談判
意義
商務
談判
特徵
目的的經濟性
注重談判所涉及的成本,效率和效益
價值的轉換性
合約條款的嚴密性與準確性
評價標準的多元性
談判目標是否實現
談判效率的高低
談判各方關係的維護
作用
促進商品經濟的發展
加強企業間的經濟聯繫
促進對外貿易發展
商務談判分類
依談判主體的地域範圍劃分
國內商務談判
特點:重情輕義、法制觀念淡薄、行政幹預性強、不重視契約履行
國際商務談判
按談判內容劃分
商品貿易談判
農副產品、工礦產品
非商品貿易談判
專案、技術、勞務
按談判規模劃分
「一對一」談判
談判業務比較單一
在大型談判中遇到敏感話題或關鍵議題
比較困難,對談判者素質要求高
小組談判
由公司組成談判小組,人數3~7
適應情況複雜、談判內容較多的談判項目
縮短談判時間、提高談判效率
大型談判
議題結構複雜,涉及項目較多、參與人數較多,12人以上
按談判參與者的數量劃分
雙方談判
長桌談判
談判比較容易
多方談判
長桌談判
談判比較困難
按談判所在地劃分
主場談判
在自方所在地
對自己方有優勢
客場談判
在對方所在地
對對方有優勢
主客場輪流談判
大宗買賣,或引進成套專案時使用
可以平衡主場談判和客場談判各自的利弊
第三地談判
多用於雙方立場對立,互不相讓,矛盾較大的談判
優點:有利於雙方談判
缺點:成本高,選擇地方比較麻煩
按談判各方的態度劃分
立場型談判
雙方都把自己的注意力放在維繫自身的立場
缺點:增加談判的時間和成本,降低談判效率,一位堅守立場,忽略了雙方的利益
讓步型談判
對達成協議進行讓步,
優點:提高談判效率,降低成本
缺點:只強調雙方關係而忽略利益的獲取
一般只限於雙方的合作關係友善且有長期業務往來
原則型談判
談判雙方尊重對方的基本需求,尋找雙方利益的共同點
強調透過談判所取得的價值
依談判議題的展開的方向劃分
橫向談判
多項議題同時討論,先找到共同認同點,最後再討論矛盾
一般用於大型談判、涉及兩方以上人士參與的談判
縱向談判
依照議題先後順序進行談判,適用於因果關係的問題
一般用於規模較小、業務簡單,特別是雙方已有合作的歷史談判
依談判溝通方式劃分
面對面談判
雙方面對交流,雙方可以看見對方的儀表等
一般正式的、重要的、高規格的談判都採用
商務談判所研究的策略、技巧等都是基於它
書面談判
一般適用於有經常性經濟交往活動的談判、產品批量大而供應範圍廣的購銷談判和遠距離談判
經常和麵對面談判結合在一起使用
優點:雙方有充足的考慮時間
缺點:有規定的期限
以合約為證
網路談判
基於電子商務的出現與發展而出現
程序:詢問、發盤、還盤、接受和簽訂
優點:提高客戶的滿意度、降低成本、提高彈性、縮短談判時間、提高工作效率
電話談判
與口頭談判類似,但卻是不見面的磋商
談話內容需要做記錄,錄音,合約具有法律效益
特點:方便、快捷
按談判的內容的透明度劃分
公開談判
談判進行公開
很少採用
半公開談判
對談判進行選擇性公開
商務談判較多採用
秘密談判
對談判進行保密
降低商業機會的流失率、減少不良因素的干擾
按談判時間長短劃分
馬拉松式談判
談判時間長
閃電式談判
談判時間短
商務談判原則
平等原則
互利原則
合法原則
誠實信用原則
重利益輕立場原則
人事分開原則
客觀標準原則
準備
心態與訊息
組織
方案
物質條件
模擬
商務禮儀
開局
任務
氣氛營造
策略的選擇
磋商
報價
討價還價
僵局處理
讓步
成交
成交機會判定
促進簽約
談判收尾
推銷
工作認知
理論
模式
自我推銷
準備
環境
計劃
職責
尋找客戶
尋找客戶
調查客戶資格
接近並了解客戶
約見
接近
客戶異議處理
分析根源
靈活解決
妥善處理
成交及善後事宜
成交
善後處理
溝通洽談的技巧
有聲語言溝通
無聲語言溝通