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Sistema di marketing B2C a basso costo
Il sistema di marketing a basso costo B2C comprende: cinque principi di transazione, cinque fasi di vendita, cinque elementi di transazione, nove metodi di base e il principio del raddoppio delle prestazioni.
Modificato alle 2022-03-30 12:43:21
Sistema di marketing B2C a basso costo
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Sistema di marketing B2C a basso costo
Cinque principi commerciali
Il cliente ha bisogno del principio di priorità
Mettere le esigenze dei clienti prima delle proprie esigenze
Innamorati dei tuoi clienti piuttosto che del tuo prodotto o della tua azienda
principio del rapporto qualità-prezzo
Rendi irresistibili le richieste di transazione
Rendi la proposta d'accordo impeccabile
formazione dell'idea
Penetrare nei sogni dei clienti
Coltivare le abitudini di spesa dei clienti
Insegnare ai clienti la conoscenza del consumo
Di' ai clienti di usufruire dei vantaggi del prodotto
Lascia che i clienti riconoscano i vantaggi del prodotto
principi di costruzione della fiducia
Sperimenta i risultati in anticipo e gratuitamente senza chiedere nulla in cambio. Sperimenta continuamente i risultati e lo stato della relazione.
Pensa a ciò che dai piuttosto che a ciò che dici. Ogni transazione è un'esperienza positiva. Guadagna solo l'1% di ciò che dovresti guadagnare sulla prima transazione.
Principio di eliminazione del rischio
Rischio finanziario
Costi e spese iniziali, perdite finanziarie in caso di fallimento della transazione
Rischio emotivo
Acquisti, impegni falliti o risultati sperati non sono stati raggiunti
Rischio di effetti
I benefit forniti comportano vantaggi reali per i clienti?
È possibile misurare questo impatto?
Principi del profitto di back-end
Conquista clienti riducendo i profitti nella fase iniziale e guadagna profitti nella fase successiva
Cinque passi verso le vendite
Sviluppare canali ampi
Sviluppare clienti di consulenza
Sviluppa nuovi clienti
Sviluppa clienti abituali
Sviluppo clienti a vita
potenziale elenco clienti
Raccomandazione del cliente Acquistare Condividi cooperazione Collaborazione gratuita
Cinque principali fattori di transazione
Prodotto
Forma valore e risultati
Creare valore per i prodotti, comunicare ai clienti le conoscenze di base che non conoscono, spiegare ai clienti come usufruire di prodotti e servizi in modo più efficace ed enfatizzare i risultati che i prodotti apportano ai clienti.
vendere la scarsità
accettare quota fissa
La scarsità crea un senso di perdita e il cosiddetto metodo del marketing della fame rientra in questa categoria.
Vendi un senso di urgenza
Tempo limitato: la promozione terminerà dopo il 10
L’urgenza è legata alla scarsità
Utilizzato per affrontare la procrastinazione umana e dargli ragioni per non procrastinare
Non inventare bugie ma farlo davvero
Termini di consegna
Il ritiro in loco è il più interessante
Consegna espressa entro XX giorni e indicare il nome del corriere
Pagamento rateale: informa i clienti quando e quale azienda consegnerà la merce in sei mesi per ridurre le preoccupazioni dei clienti.
prezzo
Non dovresti negoziare il prezzo finché gli altri non riconoscono il valore dei tuoi prodotti e servizi
Il prezzo è il parametro per fornire valore
La migliore vendita è rispondere a tutte le domande nella mente del cliente
Se vuoi venderlo a buon mercato, devi avere ragionevoli ragioni per crederci.
Conquista clienti riducendo i profitti nella fase iniziale e guadagna profitti nella fase successiva
Misure speciali promozionali
dare omaggi
In linea con i prodotti principali, lo scopo è aiutare i clienti a intraprendere facilmente azioni che producano risultati
Anche i regali devono creare valore, e il valore deve essere reale, non fabbricato.
Non regalare solo un omaggio, almeno 2-3
Non regalare cose che non puoi vendere.
Il potere più grande arriva quando combinato con un impegno a rischio zero
I migliori regali non costano molto a se stessi
Termini di pagamento
Pagare in contanti tutto in una volta uccide le tue possibilità di concludere l'affare
L'azione di acquisto che chiedi all'altra persona di intraprendere dovrebbe corrispondere al livello di fiducia tra di voi.
Aumenta il livello delle tue esigenze per gli altri e dividi i tuoi obiettivi in fasi
La fiducia è la "valuta importante" per la tua transazione
Pagamento rateale, paga mentre guadagni, benefici prima e paghi dopo
Impegno a rischio zero
Focus Chiarezza Linguaggio Affermativo Suggestivo
Caso di vendita di cavalli
Vendite di pony: il primo costa $ 500 e puoi prenderlo subito; il secondo costa $ 750 e puoi provare a cavalcarlo per un mese. Preparare il foraggio e insegnare come nutrire e prendersi cura del cavallo una volta alla settimana per familiarizzare il cavallo.
Caso del corso di vendita
Prima dell'acquisto, i clienti ricevono 5.000 yuan di materiali per incoraggiarli e insegnare loro come usarli. Possono annullare la registrazione e trattenere un terzo dei materiali. Se non sono soddisfatti della formazione di tre giorni, possono andarsene in ogni momento.
varie applicazioni
Rimborso di 30 giorni Rimborso di 60 giorni Rimborso di 90 giorni
Rimborso doppio Rimborso del prezzo originale Risultati eccezionali garantiti
La qualità del personale
Migliorare le capacità di vendita dei dipendenti
spiegare il motivo
Perché "la scarsità, l'urgenza, l'offerta di regali, il prezzo alto o basso, il rischio zero" sono così generosi? È necessario fornire una ragione all'altra parte?
Nove metodi di base
Sfrutta i canali ampi
principio
Sfrutta la relazione tra canali e clienti per consentire loro di guidare i clienti a fare affari con noi
Canale ampio = a monte, a valle, complementare, sostitutivo, nuovo concorrente, media, settori diversi
Sviluppa clienti senza spendere soldi e riduci le spese di vendita
Chiave: Dare vantaggi ai canali
Il medico dice agli altri: presentargli un paziente per la prima volta è gratuito
Commissione di introduzione: 20% dell'importo della transazione in cambio
fare un passo
Trova canali generalizzati, negozia e richiedi collaborazione, contatta le informazioni sui prodotti e canalizza i clienti
Canali ampi = persone che possono portare clienti potenziali, clienti consulenti e clienti reali
applicazione
Sistema di raccomandazione del cliente
lettera di vendita
Dieci punti
Titolo, sottotitolo, transizione, paragrafo, enfasi, frammentazione della frase, punteggiatura, spazio bianco, carattere, colore
equazione in cinque passi
Attira l'attenzione (unico nel colore, nella forma)
Suscitare l'interesse del cliente (mirare alle esigenze del cliente o al suo valore)
Costruisci fiducia (testimonianze di clienti reali)
Stimolare il desiderio (generalmente almeno 10 paragrafi o più "concentrarsi" sui vantaggi di cui i potenziali clienti hanno maggiormente bisogno e la cosa più importante è "raffigurare i risultati")
sollecitare l'altra parte ad agire
otto chiavi
proposta di accordo
cosa è in vendita
Qual è la tua proposta di accordo?
Che tipo di impegno a rischio zero esiste?
qual è il tuo regalo?
Quali sono i termini di consegna?
quali sono i termini di pagamento
Processo di vendita
Cosa vuoi che faccia l'altra parte?
cosa puoi dare?
Gli altri si fidano di te fino a questo punto?
Hai tempo per redigere il tuo progetto?
Impegno a rischio zero
Puoi prima registrare, poi copiare e infine regolare ancora e ancora.
Conferma del prezzo e del valore
Perché il tuo prodotto vale il prezzo?
Perché qualcuno dovrebbe spendere così tanti soldi per il tuo prodotto?
scarsità e urgenza
Quantità e limiti di tempo
Costruisci attraverso omaggi
azioni specifiche
Chiama XXXXXXXXX e di' a XXX di riservarti un questionario.
Benvenuto per richiedere un questionario (dimostrazione sbagliata)
FINE
L’unico scopo è convincere i clienti ad agire
Non essere trascurato, sii pulito e ordinato
promemoria speciale
Puoi continuare a rafforzare la "scarsità" e l'"urgenza" del tuo prodotto
Rafforzare il valore del tuo prodotto e riassumere il valore del tuo prodotto
Lo scopo è convincere i clienti ad agire, agire rapidamente!
Telefono
Invia prima la lettera di sviluppo
Ci sono molti termini preferenziali nella lettera
Strategia di domande SPIN
La maggior parte delle chiamate sono per fissare un incontro
rispondere alle chiamate
Abbi un atteggiamento felice e dimostra di comprendere le esigenze. Se è scomodo, fissa un appuntamento in un altro momento. Non vendiamo solo cose.
Fornire consulenza e orientamento professionale e cercare di guidare le azioni
Cosa fare, quando farlo e come farlo?
Lo scopo è soddisfare i suoi bisogni
vendita in linea
Tre cose: collegamento al sito Web del prodotto
Il titolo è cruciale: Motivi per restare
Internet è la macchina da stampa più economica del mondo
Comunità virtuale: interagisci e condividi con i clienti
permuta
Transazioni a tre parti: transazioni più facili da completare
Diventare intermediario: Leveraging
teoria delle permutazioni generalizzate
Caso: le riviste vengono scambiate con biglietti aerei e poi vendute con uno sconto
Caso: L'emittente televisiva scambiava pubblicità di automobili e poi le vendeva ai dipendenti con uno sconto
Casi: Buoni di corriere di società di corriere espresso, contanti di società di baratto, pubblicità televisiva, altre società che richiedono servizi di consegna espressa
Contatta i vecchi clienti
Motivi per cui i vecchi clienti smettono di acquistare
È successo qualcosa che non ha nulla a che fare con te
Ho già avuto problemi con te
Le circostanze cambiano e il cliente non è più in grado di beneficiare del tuo prodotto
Passaggi di contatto
Ricontattali e spiega loro perché non vengono a trovarli da molto tempo.
Chiedi sinceramente cosa non è abbastanza buono o cosa hai fatto di sbagliato.
Adottare misure per rimediare alle cause
Abilità
Viene fornito con bonus (feedback)
Allega direttamente un voucher
Avvocato: Fornire 2 ore e mezza di consulenza gratuita
Aria condizionata: Possibilità di sopralluoghi gratuiti
altro
Pubblicità Eventi Informazioni Pubbliche Relazioni
Il principio della moltiplicazione delle prestazioni
Panoramica
un punto importante
Filosofia del cliente
Uguaglianza in entrambi i sensi
Fai quello che vogliono gli altri, fai quello che vuoi tu
Fai agli altri quello che vorresti fare a te stesso
I clienti abituali sono clienti reali
Classificazione dei clienti
comportamento di acquisto
Resi e rinvii
Acquista come preferisci
Lamentele e silenzio
contributo al profitto
profitto
piccolo profitto
Perdita
Calcola il valore della vita del cliente
Calcola il volume medio delle vendite e il profitto medio
Calcola il valore aggiunto di un cliente: numero di visite
Calcola il costo di un cliente: budget diviso per il numero di nuovi clienti
Calcola i potenziali clienti allo stesso modo
Calcola quanto business proviene dai potenziali clienti
Calcolare il valore marginale netto di un cliente
Quattro metodi di base
Descrivi il progetto
Ricerca e sviluppo di nuovi prodotti
Riacquisto
Aumento delle vendite
riduzione delle vendite
rivendere
Vendita incrociata
legare
Raggruppamento
vendita gratuita
perno di bloccaggio
Rimani connesso e continua a fornire valore
Leva su tre backend
Rappresentare i prodotti maturi di altre persone
OEM
progetti di sviluppo cooperativo
Cinque tasti per accelerare
Utilizzare le TIC per aumentare i tassi di transazione attraverso vari metodi di transazione. Introdurre nuovi prodotti (ricerca e sviluppo o cooperazione) Vendere o OEM partecipazione agli utili di altre persone.
Partecipazione agli utili front-end
Nuovi clienti, proprietari di laghetti, vecchi clienti, terzi, personale di vendita
Utilizzare le tecnologie dell'informazione e della comunicazione
Realizzare un sistema di gestione del marketing snello, standardizzato, sistematico e automatizzato
Migliorare notevolmente il livello di gestione del marketing
Riduci i costi di comunicazione aziendale e aumenta le performance di vendita
Espandere
Aumentare la fidelizzazione dei clienti
Comunicare e comunicare ancora
Pensa a come comunicare con clienti diversi
Telefono
visita
biglietto d'auguri
Consumare un pasto
Frequenza di contatto
Informazioni sui contatti
Come fare
Eseguitelo regolarmente e fatelo con entusiasmo
Fornire ai clienti livelli di servizio inaspettati e più elevati
Aumentare il valore medio delle transazioni
principio
Ciò che i clienti desiderano non è il prodotto, ma i benefici finali apportati dal prodotto.
Questi benefici = benefici psicologici benefici strumentali per ottenere benefici psicologici
Le soluzioni personalizzate portano più vantaggi ai clienti di un singolo prodotto
La realizzazione di soluzioni personalizzate richiede la combinazione di diversi prodotti.
metodo
Aggiungi prodotti e servizi
Consentire ai clienti di acquistare ulteriori prodotti correlati per aumentare la soddisfazione del cliente o produrre risultati più completi, convenienti ed efficaci
Custodia: telefono per tetto apribile con audio per pneumatici per auto
Caso: la stampante A migliorerà le prestazioni del computer B
Aumenta le opzioni di quantità e tempo
Fornisci ai clienti almeno 3 combinazioni di quantità e l'80% dei clienti sarà d'accordo
La premessa della sovraponderazione non è perdere profitti ma aumentarli.
Applicazione: fornire ai clienti un servizio di 1 mese/6 mesi/1 anno/a vita
Applicazione: fornire ai clienti quattro prodotti e addebitarne tre.
Applicazione: consenti ai clienti di acquistare in tempo e in grandi quantità
aggiungi combinazione
Dare ai clienti l'opportunità di acquistare un pacchetto con una decisione di acquisto una tantum può aiutarli a ottenere risultati migliori
Up-selling Cross-selling Promozione dei terminali di vendita
Caso: pasto fisso McDonald's, pasto super completo
Caso: scrivere parole come "Asta" e "Compra due prendi uno gratis" sulle finestre che si affacciano sulla strada.
Aumentare la frequenza di riacquisto
Sviluppa prodotti sostitutivi per poter interagire ulteriormente con i tuoi clienti
Comunicare personalmente con i clienti (per telefono, lettera) per mantenere relazioni positive e vantaggiose
Offri prodotti di altri produttori nella tua lista
Condurre eventi speciali come "vendite a porte chiuse", anteprime di prodotti limitati, ecc.
Condurre incentivi sui prezzi e aumentare la frequenza delle vendite
Test continui
principio
Non abbiamo il diritto di decidere in anticipo cosa vuole il mercato
Tutto ciò che resta da fare è valutare in generale l’efficacia dei vari approcci
metodo
test degli annunci
Titolo Canale Punto di ricorso Concetto di imballaggio Prezzo Sconto Metodo di risposta Oggetto Posizione Media Tempo di riproduzione
Differenti aperture Efficacia pubblicitaria Costo per lead Volume di affari per cliente Tasso di conversione lead Profitto medio sulle offerte
Sistema di raccomandazione del cliente
Quali sono le caratteristiche dei vostri clienti?
Stato di reddito Età Sesso Razza Quartiere Regione geografica
Tipo di attività Stato civile Religione Hobby Opinioni politiche
Società Tipologie di automobili Riviste e abbonamenti TV Background formativo
Tipi di investimento Salute fisica Salute mentale Hobby salutari
Fumatore o non fumatore Consumo di alcol Vacanze Abitudini di acquisto
Titolo della società Tendenza di carriera Qualsiasi gruppo demografico applicabile al settore
Chi può indirizzarti i clienti?
Fornitori Clienti Dipendenti Concorrenti Parenti Potenziali clienti
Clienti non convertiti Vicini e amici Membri della Chiesa Membri
Altri uomini d'affari e professionisti del settore o esterni al settore di cui i tuoi potenziali clienti si fidano
I tuoi potenziali clienti ammirano, rispettano e si fidano di leader o celebrità
Redattori di riviste Reporter Gruppi di interesse speciale (Hobby) Agenzie governative
Prepara il terreno per raccomandazioni e presentazioni
Decidi un buon prodotto o servizio, rispetta la tua attività e mantieni un posizionamento diverso
I clienti Xunwei mostrano preoccupazione e forniscono un servizio prezioso anche se il cliente non acquista.
Fornire loro ragioni legittime per raccomandare Fornire incentivi per raccomandare (denaro, morale o donazioni)
Sono previsti sconti speciali per coloro consigliati dal canale Chiedi al canale di contattare il cliente.
Chiedi come puoi raggiungere i clienti consigliati. Stretta connessione con i canali precedenti.
Chiedi referenze quando i clienti sono più ricettivi Grazie
A chi dovrebbero consigliarti i canali che ti aiutano?
di solito vanno e vengono
Fornitori Clienti Dipendenti Concorrenti Amici Gruppi di interesse speciale
Parenti Potenziali clienti Clienti non convertiti Vicini Membri della Chiesa Membri del gruppo
Altri uomini d'affari e professionisti del settore o esterni al settore di cui i tuoi potenziali clienti si fidano
I tuoi potenziali clienti ammirano, rispettano e si fidano di leader o celebrità
Incontrato per caso, circostanze speciali
Persone che vengono nel tuo ufficio, persone che incontri in riunioni professionali, persone in pensione, persone sposate o che intendono sposarsi.
Chi ha figli o progetta di averne, chi è divorziato, chi ha comprato qualcosa, chi ha venduto qualcosa
Chi vuole vendere qualcosa, chi vuole comprare qualcosa, chi si è appena trasferito, chi ha appena ristrutturato casa.
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