Concentrez-vous sur les produits, en soulignant que les produits sont puissants et abordables

Fournissez aux clients un ensemble de solutions qui peuvent les aider à résoudre des problèmes pratiques et leur être bénéfiques, en les aidant à vaincre leurs concurrents et à obtenir des rendements et des avantages à long terme.

Partant de la philosophie et de la mission du client, nous proposons des concepts de valeur qui peuvent être partagés avec les clients pour obtenir des résultats gagnant-gagnant.

Apparence

Connaissance interne : informations sur les produits, services et marques de l’entreprise

connaissances extérieures

Informer les retours et aller à l'essentiel

Démontrer la qualité, expliquer les fonctions du produit en détail et clairement et ressentir le produit

Expliquez comment utiliser, le service après-vente et répondez à des questions telles que « Cela affectera-t-il le travail quotidien, la facilité d'utilisation et améliorera-t-il l'efficacité du travail ?

développer et cultiver

cette puissance

Réalisation

être apprécié

accepté

Organisé

sentiment de sécurité

besoins financiers

besoins de performances

besoins en images

Utiliser la télévision pour tester afin de déterminer si cela peut être rendu public

Les besoins personnels et professionnels ne peuvent pas être satisfaits

Répondre aux besoins personnels, pas aux besoins professionnels

Répondre aux besoins de l'entreprise, pas aux besoins personnels

Répondre à la fois aux besoins personnels et professionnels

Tels que les logiciels, les équipements, etc.

Tels que l’autorité, l’expérience, l’image, etc.

Tels que la qualité du produit, les fonctions, les avantages, etc.

Système de prix, système de remise, position dans la gamme de prix de produits similaires, s'il existe un avantage de prix et raisons de tarification

Si vous répondez toujours vaguement sans énoncer directement la cotation locale, non seulement vous ne pourrez pas attirer l'autre partie, mais cela sera également contre-productif.

La valeur est différente du bénéfice. Elle est difficile à quantifier avec des chiffres, et elle peut ne pas se refléter immédiatement sur le moment.

Une expression claire est le reflet du professionnalisme

Raisonnable et compétitif, avec une personnalité directe, audacieux et prêt à prendre des risques lors de la communication, il regardera toujours l'autre personne, parlera dans un langage simple et s'exprimera avec des expressions vives.

Raisonnable et facile à vivre, attache une grande importance aux faits et à la logique, aime parler avec des données, exprime rarement des émotions personnelles, travaille sérieusement, aime prêter attention aux détails et sait penser de manière critique

Facile à vivre mais passionné, fait les choses de manière tranquille, ne se dispute ni ne se dispute avec les autres, essaie d'éviter les conflits et aime poser des questions plus que faire des déclarations.

Passionné, aimant la compétition, doué pour s'exprimer, extraverti et joyeux, avec des expressions faciales riches et aimant utiliser des gestes exagérés

ventes professionnelles

Gestion des canaux

bonne chose

Aux gens

compétences en communication

compétences de présentation

Compétences en négociation

Écrivez sur les points faibles et les points positifs de votre propre travail de vente (la motivation psychologique pour vouloir poursuivre une carrière dans la vente)

Mettre en place plusieurs sites en plusieurs étapes. Chaque étape doit avoir des objectifs quantifiables et des normes d'évaluation, et s'efforcer d'atteindre différents sites par étapes.

Normes professionnelles, image externe, qualités internes, capacité à rendre visite aux cadres supérieurs, etc.

La première étape : dressez le portrait du client, répertoriez la structure organisationnelle du client, comprenez chaque rôle dans l'organigramme et mettez des petits signaux d'alarme sur les rôles que vous ne comprenez pas.

La deuxième étape : évaluer les opportunités de vente en fonction des portraits des clients, clarifier les besoins de l'entreprise et les besoins personnels du rôle d'acheteur de chaque client et analyser les concurrents.

Créez un tableau de suivi des ventes basé sur le processus de vente, mettez en œuvre le plan de vente conformément au tableau, comparez et ajustez en permanence au cours du processus.

Saisir l'opportunité de dernière minute de montrer le caractère unique de votre projet et de votre entreprise est quelque chose que vous devez pratiquer à plusieurs reprises avant l'appel commercial, et vous devez atteindre un niveau de compétence qui vous permet de l'exprimer naturellement.

Allez droit au but et ayez un objectif clair

Apparaître comme un tiers plus objectif et neutre, mettre en avant certains problèmes qui peuvent exister dans l'entreprise ou le secteur client et fournir des suggestions correspondantes.

Limitez le temps de présentation à 5 minutes maximum

Contrôler le nombre de points clés dans le contenu, pas plus de 3 points

Devenez un vendeur senior dans le secteur, avec des qualifications suffisantes, des connaissances approfondies et un bon sens des proportions.

Portez un costume, de préférence un costume sombre

Portez une cravate ou une pochette de costume avec votre costume. Attention à ne pas porter la même cravate tous les jours.

Les pantalons doivent être ajustés, pas trop longs et porter des chaussettes.

Les vêtements doivent être simples et élégants, élégants mais soignés, de préférence un costume professionnel.

La couleur doit être principalement sombre et la couleur des vêtements intérieurs et extérieurs doit être coordonnée. Veillez également à ne pas avoir la même couleur sur tout le corps ou toutes les couleurs sombres, ce qui peut facilement donner l'impression aux gens d'être vieux. façonné, conservateur et inflexible.

Vous pouvez porter des bibelots et des foulards simples pour ajouter un charme personnel tout en conservant une bonne image personnelle.

Situations à éviter

Vous pouvez vous référer à "La première moitié de ma vie" Tang Jing et "Ode à la joie" Andy

Recherchez des informations relatives au client : telles que la nature de l'entreprise, le capital social, le type d'entreprise, la situation financière, etc., et créez un portrait du client.

Comprenez en détail la structure organisationnelle de l'entreprise, répertoriez les postes importants liés à votre capacité à gagner de gros clients, clarifiez les noms et les fonctions du personnel correspondant et notez même leurs attitudes respectives à votre égard.

Énoncez vos besoins et soyez aussi détaillé et précis que possible, y compris l’historique des achats des anciens clients.

Plus important encore, préparer des déclarations écrites sur les produits et solutions fournis aux clients

Suivez le cycle de vente du client, distinguez clairement chaque étape de vente et planifiez le contenu de votre travail et les actions commerciales à réaliser à l'étape correspondante.

Avoir accès à ces informations fait la différence entre un vendeur senior et un vendeur moyen

Vérifiez s'il y a des petits drapeaux rouges et ayez une compréhension plus approfondie des objets des petits drapeaux rouges, effectuez des vérifications aléatoires des informations pertinentes pour vous assurer qu'il y a des informateurs du projet ;

Utiliser -5 à 5 pour quantifier l’attitude de vos clients à votre égard est une information très importante à maîtriser.

Analyser les différents rôles du personnel du client ainsi que leurs « besoins d'entreprise » et leurs besoins personnels, tous marqués dans le même arbre de décision client

Étape 1 : Les clients ont un ou plusieurs besoins

Étape 2 : Les clients acquièrent progressivement une compréhension claire de leurs propres besoins et espèrent des solutions pratiques

Étape 3 : Avant que le client ne décide de signer le contrat, faites attention aux risques, déterminez si le partenaire est digne de confiance et prenez la décision finale.

Qui sont vos distributeurs de chaînes ?

Comment développer efficacement les distributeurs de canaux

Lorsque vous arrivez dans une nouvelle région ou un nouveau secteur, comment démarrer les ventes par canal ?

Gestion des objectifs de vente

Gestion des commandes clients

Aider à canaliser les ventes

Gestion des forces et des faiblesses des canaux

Cinq méthodes principales de contrôle des canaux

Mener une enquête et une analyse adéquates de la situation régionale, y compris au moins

Selon les ventes des revendeurs

Établissez des profils de revendeurs, comprenez les opérations financières et répondez immédiatement aux questions

Être très familier avec les produits de l'entreprise, les marchés régionaux, les tendances de l'industrie, les spécifications de l'industrie, etc., et saisir avec précision les informations pertinentes

Ne suivez pas les mauvaises voies

Représenter les fournisseurs et rester professionnel

Analyser les tendances de développement de l'industrie, le paysage concurrentiel régional et le statut des marques concurrentes dans la région

Il y a de l'argent à gagner

nom de la récolte

Schéma de développement, tel que cultiver les marchés futurs

Développez votre propre avenir

Demandez aux deux parties sous un statut égal

Améliorer la force des revendeurs de canal, trouver d'excellents revendeurs de canal parmi les concurrents et former de nouveaux revendeurs

Réservez d’excellents distributeurs et convainquez les distributeurs concurrents

Le plus important est de choisir le meilleur revendeur de chaînes

Maintenez d'abord les canaux d'origine, la capacité commerciale et de vente, puis commencez à développer ou à résoudre des problèmes.

Porter des jugements basés sur les capacités de vente réelles des revendeurs existants, la concurrence sur le marché, etc., et ne pas croire aux promesses

Ne poursuivez pas aveuglément les grands distributeurs, mais faites attention au dévouement des distributeurs à votre entreprise.

Se concentrer sur la crédibilité et les intérêts de développement de chaînes à long terme

Utilisez toutes les données pour informer les revendeurs de leurs performances

Comprendre la situation réelle du chiffre d'affaires, le ratio stocks/ventes, les opportunités actuelles du marché, les ventes et l'état des stocks des revendeurs de canal

Restez au courant de la progression des ventes mensuelles, hebdomadaires et quotidiennes

Utiliser l'outil de suivi des ventes - Entonnoir de vente

Raison 1. Les fabricants fixent des objectifs trop élevés aux distributeurs de canaux

Raison 2. Les distributeurs de chaînes eux-mêmes ont des problèmes

Eviter l’offre excédentaire, source de désordre

Résoudre l'inventaire et apporter de la valeur

Moyens promotionnels

Accéder à la formation des revendeurs de canaux

Connaissance approfondie des clients

Avez-vous déjà visité et suivi des clients avec vos revendeurs ?

annoncer

Image d'une boutique phare en ligne

Subventions pour le développement du marché

Répondre aux besoins personnels et professionnels

L'approbation des deux patrons, etc.

Démontrer la stratégie du constructeur pour canaliser les concessionnaires et comprendre clairement qu'il y a de l'argent à gagner

Capacité à fournir un ensemble de plans pratiques d’exploitation du marché

Représenter les fabricants et les distributeurs de canaux pour formuler conjointement une politique pour les distributeurs de canaux qui peut obtenir un effet gagnant-gagnant

Veiller à ce qu'il existe certaines incitations pour mobiliser l'enthousiasme des revendeurs de canaux afin qu'ils puissent obtenir plus d'avantages

Visites de retour : effectuez davantage de visites de retour dans le cadre de votre travail quotidien, aidez vos distributeurs à effectuer des études de marché et fournissez des analyses de rentabilisation réussies.

Socialisation : organisez des conférences de remise de prix, des rassemblements sociaux ou des jeux sociaux pour les revendeurs de chaînes exceptionnels, et connectez-vous les uns avec les autres à table.

Vie : En dehors du travail, offrez davantage de petits cadeaux aux patrons des concessionnaires et à leurs familles, souvenez-vous de leurs anniversaires et même des anniversaires des membres de votre famille et envoyez des bénédictions, découvrez les passe-temps et investissez dans ceux-ci.

Les engagements pris envers les distributeurs de canaux doivent être remplis en temps opportun

De la part des industriels, il ne devrait pas y avoir de fatigue au travail

Les intrants comprennent le produit lui-même, la dépréciation du produit, le loyer de l'entreprise et les coûts de personnel.

Comptabilité, y compris les revenus provenant de la vente des produits du fabricant et les bénéfices finaux

Analyse : risques de transformation

Augmentez le rabais tout en gardant les points de déduction inchangés

Fournir aux revendeurs de distribution plus de fonds pour les activités de marketing, coopérer à l'organisation des activités de marketing et vendre des produits à valeur ajoutée

Postuler auprès de l'entreprise pour connaître les politiques d'incitation pour les distributeurs de canaux

Posez humblement à l'autre partie des questions exploratoires ouvertes, essayez de réduire l'expression de vos propres opinions, laissez directement l'autre partie parler librement et donnez-lui suffisamment de temps pour s'exprimer.

Saisissez les signaux véhiculés par les clients à l'intérieur et à l'extérieur de leurs mots et posez le diagnostic correspondant. Posez des questions claires et précises.

Confirmez les besoins du client, voire confirmez les besoins derrière les besoins du client. Soyez clair et bref et attendez patiemment la réponse de l'autre partie.

Vous voulez leur montrer votre contrôle et votre influence

J'espère que quoi que je fasse, je pourrai atteindre l'objectif souhaité

Désir d'être parmi les autres et d'être respecté par les autres

Dans l'attente d'une participation approfondie et désireux d'acquérir un sentiment de participation

J'espère que sa pensée claire et sa capacité à faire les choses de manière ordonnée pourront être reconnues par tout le monde.

J'espère que tout est en sécurité et sans aucun risque

Besoin d’une vision plus large et de valeurs plus élevées

ressources humaines

Ressources clients

ressources produit

ressources immatérielles

principe de cohérence des objectifs

principe d'efficacité

Clarifier le principe de responsabilité

Renforcer les principes de communication

Si un système complet de connaissance des produits est présenté

Avez-vous fait des comparaisons systématiques avec vos concurrents ?

Les trois étapes correspondent à des axes différents

Déterminer si et combien d’argent sera investi

Déterminer s'il existe un calendrier clair

Faites attention au responsable du projet, au responsable du département, au décideur du projet, au gardien technique et à l'utilisateur final.

Voyez si vous et le client avez des besoins auxquels chacun peut répondre.

Regardez les avantages du client dans l’industrie

Examinez la situation financière du client

Regardez l’investissement du client dans ce projet

Voir si le client a un sentiment d'urgence quant à l'avancement du projet

5 points à considérer

Y a-t-il des informateurs ou des partisans du projet au sein du client ?

Reconnaissance de la coopération par la haute direction des deux parties

Compatibilité des cultures d'entreprise des deux parties

Degré de standardisation de l'approbation des projets clients et des processus financiers

Relation client avec la collectivité

Le client démarrera-t-il ce projet dans un court laps de temps ?

Attitudes des deux parties à l'égard d'une coopération à long terme

Attentes de retour des deux parties

Les risques que les deux parties supportent sur ce projet

La valeur stratégique de cette coopération pour les deux parties

remarques d'ouverture du discours

corps du discours

fin du discours

construire une rampe

Trouvez le point idéal dans votre discours

Engagez votre public à la fin de votre discours

Pratiquez le contact visuel avec les clients pour améliorer l'interaction

Entraînez-vous à contrôler votre voix. Le rythme ne doit être ni trop rapide ni trop lent, et le volume ne doit être ni trop fort ni trop faible.

Pratiquez le langage corporel et envoyez des signaux amicaux pour donner aux clients un sentiment de confort plutôt que d'oppression

Pratiquez des expressions transitionnelles et des expressions idiomatiques pour vous aider à améliorer votre maîtrise de l'expression.

Entraînez-vous à exploiter votre enthousiasme

Enrichir la présentation du contenu vocal, comme l'utilisation appropriée de diapositives, de courtes vidéos, etc.

Faire sentir aux clients que la solution n’a rien à voir avec eux

Les besoins exprimés du client n'ont rien à voir avec ce que le client veut réellement

Le discours est trop complexe et manque de précision

Le contenu du discours est trop long et illogique, ce qui permet aux clients de l'oublier facilement.

Déterminer comment parler et de quoi parler

Recueillir autant que possible toutes sortes d’informations sur les clients pour vérifier et corriger les hypothèses

prendre l'initiative

Clarifiez vos objectifs et priorités de négociation

Catégorie quatre

Préparez cinq options réalisables comme alternatives

Choisissez des conditions échangeables gagnant-gagnant pour les deux parties

Donnez d'autres conditions pour les intervalles élastiques

Cédez aux différences moins importantes par petites étapes au bon moment

Faire des concessions sur des questions sans importance

Tous les compromis ont une prémisse et ils ne peuvent pas vraiment nuire aux intérêts de votre entreprise.

Posez des questions avec audace et collectez des informations pour mieux atteindre les objectifs de négociation

Apprenez à mettre de côté ces messages émotionnellement perturbants et trouvez le seul vrai message qui a du sens pour vous.

Faites attention à faire des concessions. Une fois que vous avez fait une concession, vous pouvez reculer étape par étape jusqu'à ce qu'il n'y ait plus aucun moyen de revenir en arrière.

Utilisé pour échanger des conditions et discuter d'avantages supplémentaires avec les clients, et savoir les utiliser pour faciliter les négociations

Montrez vos concessions et vos pertes en temps opportun et laissez l'autre partie voir votre attitude.

La solution finale dépend de l'alchimie entre les deux parties pour voir si elles peuvent s'accepter.

La recherche d'une coopération gagnant-gagnant est la poursuite incessante du personnel de vente

Les clients sont les plus préoccupés par les risques et se demanderont s'ils sont un partenaire digne de confiance. C'est également la période d'hésitation pendant laquelle ils sont le plus susceptibles d'abandonner une commande avant de passer une commande.

Les individus doivent avoir d'excellentes capacités de combat commercial

Capacité à organiser une équipe pour atteindre les objectifs de vente

Avoir des compétences en leadership pour diriger une bonne équipe de vente

Apprenez au disciple étape par étape, guidez-le dans l'acquisition de connaissances sur les produits, la connaissance de l'entreprise et les normes de l'industrie, améliorez sa capacité de vente, cultivez son enthousiasme et lui permettre de croître rapidement et d'améliorer sa compétitivité.

Ayez de l'empathie, réduisez le stress de vos subordonnés et prenez vraiment soin d'eux

bon caractère

Faire correspondre les valeurs de l’entreprise et de l’équipe

Questions d'entretien de base

Questions d'entretien difficiles

Questions d'entretien sensibles

trois questions

Performance des ventes dans différentes régions

Faire des évaluations basées sur l’expérience historique régionale

Votre expérience et votre jugement, y compris votre connaissance de la classification des produits, de l'attribution des départements et des capacités du personnel de vente.

de haut en bas

de bas en haut

Comme la réunion de vente quotidienne du matin ou les 30 minutes avant de quitter le travail

filtre filtre

Visites commerciales, devis

Négociations et accords commerciaux

facteur d'information

facteurs comportementaux

La définition d'un maître des ventes se forme en combinant les idées des nouveaux vendeurs avec les opinions et les attentes des autres.

Reconnaissez progressivement votre propre identité commerciale

Disposez de votre propre territoire de vente pour mettre en œuvre vos talents

Travaillez dur pour récupérer des commandes, gagner des commandes, acquérir des clients et continuer à croître et à mûrir.

Affirmer régulièrement ses subordonnés

Communiquer activement avec ses subordonnés, écouter patiemment leurs opinions et contribuer à atteindre ses objectifs personnels

La volonté de faire comprendre aux subordonnés qu'ils sont indispensables à l'entreprise et qu'ils ont une valeur particulière pour l'entreprise

Confier à vos subordonnés des responsabilités importantes et affirmer leur valeur

Laissez les subordonnés sentir que leur propre valeur et leurs capacités sont reconnues

Créer une atmosphère de travail positive et ouverte au sein du département, où chacun apprend et grandit ensemble

Permettre aux employés d'être satisfaits au niveau des valeurs et d'avoir un sentiment d'appartenance à l'équipe

Salaire et prime

Prise de conscience de l'estime de soi, sentiment d'appartenance à l'équipe, juste reconnaissance, récompenses monétaires, promotion de poste

Cible et modèle dont les nouveaux membres de l’équipe commerciale pourront apprendre

Explorer le potentiel, stimuler la motivation intérieure et le sentiment d’autonomie

Être un bon superviseur et coach de l’équipe dans une perspective plus large