①Significado: Se refiere a la estrategia de la empresa de extender y expandir el negocio existente de la empresa hacia adelante o hacia atrás a lo largo de la cadena de productos o negocios.

② Ventajas: Es útil ahorrar los costos de transacción de compra o venta en el mercado con empresas upstream y downstream, controlar recursos escasos, garantizar la calidad de insumos clave u obtener nuevos clientes.

③Desventajas: Aumenta los costos de gestión interna de la empresa.

④Categoría:

⑤Riesgo:

①Significado: Se refiere a la estrategia de una empresa para expandirse hacia la misma etapa de la cadena de valor industrial. El objetivo principal de las empresas que adoptan una estrategia de integración horizontal es lograr economías de escala para obtener una ventaja competitiva.

②Condiciones aplicables:

Ángulo de Proposición 1: Juicio del tipo de estrategia integrada.

Ángulo de Proposición 2: Análisis de caso de las ventajas, motivaciones y condiciones aplicables de la estrategia integrada.

Este es un punto de prueba de alta frecuencia para preguntas subjetivas. ¡Los estudiantes deben comprenderlo a fondo y memorizarlo! Énfasis en varias cuestiones:

(1) Ventajas o motivaciones de la integración vertical:

(2) Condiciones aplicables para la integración vertical:

①Penetración de mercado: productos existentes Mercado existente.

②Desarrollo de mercado: nuevos mercados para productos existentes.

③Desarrollo de productos: nuevos productos en el mercado existente.

Perspectiva proposicional: Juicios tipográficos de estrategias intensivas.

El juicio del tipo de estrategia intensiva es un punto de prueba frecuente para preguntas objetivas, y también es un punto difícil para muchos estudiantes cuando se enfrentan a este tipo de preguntas. Pero tenga la seguridad de que, siempre que comprenda las siguientes preguntas, podrá resolverlas fácilmente:

(1) ¿Gran desarrollo? ¿Pequeño desarrollo? ¿Qué se considera exactamente “desarrollo de producto”?

(2) ¿Pertenece el "cambio de envase" al desarrollo del producto o a la penetración en el mercado?

(3) ¿"Regalar nuevos productos" pertenece al "desarrollo de productos"?

(4) ¿Cuál es el secreto del juicio?

Pregunta: ¿Cuál es la relación entre estrategia intensiva y estrategia integrada?

Respuesta: De hecho, se trata de dos formas diferentes de clasificar los tipos estratégicos, con bases teóricas diferentes. Por lo tanto, las dos no son independientes entre sí y habrá superposición conceptual. Por ejemplo, una fábrica procesadora de carne adquiere una planta de cría y un supermercado de carne. ¿A qué tipo de estrategia pertenece esto? ¿Es una estrategia de integración vertical o una estrategia de diversificación? De hecho, ¡todas son correctas! De hecho, podemos considerar la estrategia de integración vertical como un caso especial de estrategia de diversificación, pero con más énfasis en la diversificación empresarial a lo largo de la cadena empresarial vertical. Por lo tanto, si es una pregunta de opción única, debe seleccionar "estrategia de integración vertical", y si es una pregunta de opción múltiple, también debe agregar "estrategia de diversificación" (diversificación relacionada).

Si debemos señalar la diferencia entre los dos, la estrategia de integración tiene un concepto más macro, es pensar en cómo desarrollarse desde la perspectiva de toda la empresa y puede extenderse desde las dimensiones ascendentes y descendentes de la cadena industrial. o puede verse desde la perspectiva de la competencia en la misma industria. Lograr avances mientras las estrategias intensivas se centran en cómo lograr un crecimiento sostenible a través de las dos dimensiones de "producto" y "mercado" y mediante la recombinación de "nuevo" y "viejo".

① La necesidad de una reorganización estratégica de las grandes empresas: por ejemplo, para recaudar los fondos necesarios para las operaciones de capital y mejorar el rendimiento de las inversiones de las empresas, etc.

② Comportamiento a corto plazo de las pequeñas empresas: por ejemplo, el objetivo de algunos pequeños empresarios es "ganar 1 millón de yuanes". Cuando básicamente se logra el objetivo, la empresa ya no está dispuesta a asumir el costo y el riesgo de continuar operando.

①Razones externas: por ejemplo, crisis ambientales externas como la situación económica general, ciclos industriales, cambios tecnológicos, cambios de políticas, valores sociales o cambios de moda, saturación del mercado, comportamiento competitivo, etc.

② Razones internas: por ejemplo, los mecanismos operativos internos no son fluidos, errores en la toma de decisiones, mala gestión, etc.

La eficacia de una estrategia de contracción depende de la precisión con la que se juzgue la empresa o la situación empresarial. Y este es un trabajo muy difícil.

①El grado de especificidad de los activos fijos. Cuando los activos son muy específicos de negocios o ubicaciones específicas, sus costos de transferencia y conversión son altos, lo que dificulta la salida de la industria existente.

②Costo de salida. Los costos de salida incluyen acuerdos laborales, costos de reubicación, capacidades de reparación de repuestos, etc. Si estos costos son demasiado altos, pueden aumentar las barreras de salida.

③Conexiones estratégicas internas. Esto se refiere a las interconexiones internas entre una unidad de negocios dentro de la empresa y otras unidades de negocios de la empresa en términos de imagen de mercado, capacidades de marketing, uso de los mercados financieros y uso compartido de instalaciones. Estas conexiones llevaron a la empresa a considerar que retener la unidad de negocios era de importancia estratégica.

④Trastornos emocionales. Cuando una empresa formula una estrategia de salida, generará resistencia entre algunos gerentes y empleados, porque la salida de una empresa a menudo daña los intereses de este personal.

⑤ Restricciones gubernamentales y sociales. Teniendo en cuenta el problema del desempleo y el impacto en la economía regional, el gobierno a veces se opone o disuade a las empresas de tomar decisiones de salida.

① Cambio de mecanismo: cambio de liderazgo, cambio de políticas, cambio de sistemas y cambio de incentivos;

② Finanzas y estrategia financiera: construcción del sistema financiero, intercambio de acuerdos de pago de deuda, etc.;

③Estrategia de reducción de costos: reducir la mano de obra, los materiales, los gastos, los activos (como el cambio de arrendamiento, la venta y el arrendamiento posterior), los departamentos y la escala.

Pregunta: ¿Cómo entender la "superación de las externalidades negativas de las empresas"?

Respuesta: La "externalidad negativa" es un concepto económico que se refiere al impacto negativo de una actividad económica en personas distintas de los participantes en la actividad. Por ejemplo, una empresa química firmó un acuerdo con la Ciudad A para construir una planta química en las afueras de la ciudad. Si la fábrica no puede eliminar las emisiones contaminantes externas, perjudicará los intereses de los ciudadanos de la Ciudad A, por lo que la construcción de una fábrica de productos químicos tiene externalidades negativas. En los juegos de mercado, las empresas a menudo operan con el objetivo de maximizar sus propios intereses. Este acuerdo estratégico es una elección racional, pero esta elección racional no siempre maximiza sus propios beneficios. Por ejemplo, la empresa implementa una determinada estrategia que desencadena una competencia de mercado más apasionante. Y las empresas de la industria iniciaron guerras de precios una tras otra, reduciendo las ganancias generales de la industria y "todos los perdedores". Éste es un resultado típico en el que la racionalidad individual conduce a la irracionalidad colectiva. Pero las fusiones y adquisiciones pueden resolver este problema y corregir este comportamiento. Siempre que se produzca una fusión y adquisición, la industria que originalmente tenía N jugadores puede convertirse en (N-1), reduciendo así la competencia irracional entre empresas, es decir, reduciendo la competencia.

Pregunta: ¿Cómo encontrar palabras clave relacionadas con "superar las externalidades negativas corporativas"?

Respuesta: "Superar las externalidades negativas de las empresas" nunca apareció en los exámenes anteriores con una palabra clave que coincida exactamente con ella, sino que todo está relacionado con la frase "mejorar el control sobre el mercado". Por ello, se recomienda buscar expresiones relacionadas con "mejorar el control sobre el mercado" al responder preguntas. Por ejemplo:

(1) Pregunta real de opción múltiple de 2020: "La red de ventas se ha expandido a más de dos tercios de las ciudades y algunos pueblos de todo el país, y su participación de mercado ha aumentado en un 20%, consolidando aún más su posición líder en la industria. "

(2) Preguntas integrales del examen real de 2019: la adquisición de City A Company por parte de Wanxin Company no solo adquirió la mejor tecnología de baterías del mundo, estableció contactos comerciales con los principales clientes globales, sino que también ganó un mayor atractivo en el campo de las baterías de nueva energía.

Las situaciones típicas incluyen:

① No analizar cuidadosamente los costos y beneficios potenciales de la empresa objetivo;

② La precipitación excesiva dificulta la gestión de la empresa adquirida;

③ Sobreestimar el atractivo de la industria donde se encuentra el objetivo de adquisición;

④ Sobreestimar la propia capacidad para gestionar la empresa adquirida;

⑤ Sobreestimar los beneficios económicos potenciales que aportan las fusiones y adquisiciones.

①La evaluación del valor es el foco de la competencia entre vendedores y compradores en las estrategias de fusiones y adquisiciones. Si la empresa adquirida no puede valorarse con precisión, la parte adquirente puede correr el riesgo de pagar tarifas de fusiones y adquisiciones demasiado altas;

② Las fusiones y adquisiciones de alto costo aumentarán la carga financiera de las empresas, lo que hará que las empresas enfrenten desafíos de eficiencia desde el comienzo de las fusiones y adquisiciones.

Después de completar fusiones y adquisiciones, las empresas se enfrentan a la integración de estrategia, organización, sistema, negocio y cultura. Entre ellos, la integración de la cultura corporativa es la tarea más básica, central y más difícil.

Las medidas específicas para prevenir riesgos políticos en el país anfitrión pueden considerar los siguientes puntos:

① Fortalecer la evaluación de los riesgos políticos en el país anfitrión y mejorar el sistema dinámico de seguimiento y alerta temprana;

②Adoptar una estrategia de inversión internacional flexible para construir una base sólida para el control de riesgos;

③ Implementar estrategias de localización corporativa para reducir conflictos y fricciones con los países anfitriones.

①Igualdad en los intercambios mutuos. (Persona jurídica independiente, beneficio mutuo voluntario, toma de decisiones independiente)

②La naturaleza a largo plazo de la relación de cooperación. (La cooperación a largo plazo mejora las propias ventajas competitivas y maximiza los beneficios a largo plazo)

③ Complementariedad de intereses generales. (Relación de transacción no de mercado, relación no auxiliar, que puede maximizar las fortalezas y evitar debilidades, reducir los costos de transacción y generar efectos de sinergia)

④Apertura de la forma organizativa. (Dinámico, abierto y relajado, se reúnen cuando llegan las oportunidades y se dispersan cuando se logran los objetivos)

Los costos de desarrollo de productos de alta tecnología aumentan día a día y es difícil para una sola empresa pagar de forma independiente. Debe compartirse mediante el establecimiento de alianzas estratégicas.

Al establecer alianzas estratégicas y ampliar la densidad y velocidad de la transmisión de información, podemos evitar la ceguera de una sola empresa en el desarrollo del mercado y la investigación y el desarrollo y el desperdicio de recursos innovadores en toda la sociedad causado por trabajar sola, y reducir el desarrollo del mercado y riesgos de la innovación tecnológica.

El establecimiento de alianzas estratégicas conduce a la formación de un nuevo modelo de competencia, reemplazando la competencia por la cooperación y reduciendo los altos costos de lidiar con una competencia feroz. Esta idea de competencia y cooperación no sólo se manifiesta entre proveedores y compradores, sino también entre competidores de una misma industria.

A través de alianzas estratégicas se pueden lograr compartir recursos y ventajas complementarias.

El establecimiento de amplias alianzas estratégicas puede diversificar rápidamente el alcance del negocio y ampliar las áreas comerciales.

El método de alianza estratégica no requiere la integración de empresas, por lo que puede reducir los costos de coordinación.

Cuando se forma una alianza estratégica a través de un contrato o acuerdo, el hecho de que las partes de la alianza puedan cumplir con el contrato o acuerdo firmado depende principalmente de la supervisión y gestión de la empresa. Cuando ocurre una disputa, a menudo no eligen sentencias judiciales o. arbitraje de terceros que son más costosos de implementar. Los miembros de la Alianza negocian y resuelven entre ellos. Por ello, es necesario aclarar algunos contenidos básicos a la hora de celebrar un acuerdo.

① Definir estrictamente los objetivos de la alianza;

② Diseñar cuidadosamente la estructura de la alianza;

③Evaluar con precisión los activos invertidos;

④Estipular la responsabilidad por incumplimiento de contrato y términos de disolución.

Las empresas de la alianza deben confiar entre sí y orientarse a maximizar los intereses de ambas partes, en lugar de maximizar sus propios intereses. Una vez que ambas partes confíen entre sí, el contrato de alianza formal será menos importante y la relación de alianza se volverá más estable gracias a la confianza.

La confianza puede reducir el costo de supervisión entre los socios de la alianza, mejorar en gran medida la posibilidad de éxito de la alianza y es el medio más eficaz para influir y controlar el comportamiento de los socios de la alianza.

①Consumidores:

② Productos: Los productos de todas las empresas de la industria son productos estandarizados y es difícil diferenciarlos.

③Competidores: La competencia de precios es el principal medio de competencia en el mercado.

①Elija una forma de organización comercial adecuada;

② Reducir los costos de varios factores;

③ Centrarse en la reunión;

④Equipar las instalaciones de producción correspondientes en industrias con importantes economías de escala para lograr economías de escala;

⑤ Mejorar la utilización de la capacidad de producción;

⑥Mejorar la productividad;

⑦Mejorar el diseño del proceso del producto.

①Consumidores: las necesidades de los clientes son diversas;

②Producto: El producto puede ser completamente diferenciado y reconocido por los clientes;

③ Competidores: la industria en la que se ubica la empresa sufre rápidos cambios tecnológicos y la innovación se convierte en el foco de la competencia.

① Disponer de un sistema de incentivos, un sistema de gestión y una buena cultura creativa que puedan garantizar la estimulación de la creatividad de los empleados;

②Tener sólidas capacidades de I + D y capacidades de diseño de productos;

③Tener sólidas capacidades de marketing;

④En general: la capacidad de mejorar la calidad de una determinada operación comercial, establecer la imagen del producto, mantener tecnología avanzada y establecer y mejorar los canales de distribución en su conjunto.

①Consumidores: existen diferencias en las necesidades entre los grupos de compradores.

② Producto (o mercado): el mercado objetivo es relativamente atractivo en términos de capacidad de mercado, tasa de crecimiento, rentabilidad, intensidad de competencia, etc.

③Competidores: en el mercado objetivo, no hay otros competidores que utilicen estrategias similares.

Las empresas tienen recursos y capacidades limitados, lo que dificulta lograr liderazgo en costos o diferenciación en toda la industria, y solo pueden seleccionar segmentos de mercado individuales.

a. Hay mucho contenido en la estrategia de liderazgo de costos. Los estudiantes pueden memorizarlo haciendo dibujos. Comparta los detalles en clase.

b. No hay mucho contenido en la estrategia de diferenciación, pero sí cierto grado de dificultad para entenderla, especialmente su artículo 4, que “tiene la capacidad de mejorar en general la calidad de un determinado negocio, establecer la imagen del producto, mantenerla”. tecnología avanzada y establecer y mejorar los canales de distribución ”, esta cláusula suele ser relativamente oscura en los casos si el caso contiene declaraciones con significados similares, como “el concepto de la dirección es correcto, la decisión es correcta o la empresa ha implementado una importante. estrategia o medida”, se enmarcará en esta cláusula.

① Las políticas gubernamentales y las regulaciones locales imponen restricciones a la concentración de ciertas industrias.

② Ninguna empresa en la nueva industria ha dominado aún las habilidades y capacidades suficientes para ocupar una participación de mercado importante y otros factores.

① Dificultades para seleccionar, adquirir y aplicar tecnología patentada;

② Suministros insuficientes de materias primas, repuestos, fondos y otros suministros;

③Confusión del cliente y espera y observación;

④La reacción del producto sustituido;

⑤ Falta de coraje y capacidad para correr riesgos.

①Adecuado para entrada anticipada:

②Situaciones no aptas para entrada anticipada:

¿Cómo entender “productos o servicios con diferentes funciones y formas pero la misma finalidad”?

Por ejemplo, para lograr el objetivo del ocio, las personas pueden elegir entre muchos métodos de ocio, como ver películas o jugar videojuegos. Por lo tanto, jugar videojuegos es una alternativa a ver películas. Desde el punto de vista de la definición, el concepto de productos alternativos es más amplio que el concepto de alternativas, pero en el examen real, los estudiantes no necesitan preocuparse por la relación entre los dos.

Al responder la pregunta, puede combinar los dos primeros puntos y los dos últimos puntos respectivamente, es decir, resumir la estrategia del océano azul según tres características:

①Evitar la competencia y ampliar el espacio de mercado no competitivo - Palabras clave: sin competencia/"Soy diferente a ti";

②Crear y aprovechar nuevas necesidades - Palabras clave: consumidores;

③ Romper la ley del intercambio entre valor y costo, perseguir la diferenciación y el bajo costo al mismo tiempo e integrar el comportamiento corporativo en un sistema - palabra clave: costo.

① Cuando hay una combinación de industria/producto A e industria/producto B, las rutas correspondientes incluyen:

②Cuando aparecen palabras clave como “ajustarse a la tendencia” y “adaptarse a la búsqueda de ×××”: participar en la configuración de tendencias externas a lo largo del tiempo;

③Cuando hay un cambio en el alcance de los clientes: Redefinir el grupo de compradores de la industria.

Perspectiva proposicional: Análisis de las bases para la segmentación del mercado.

Antes de 2021, el análisis de la base de segmentación del mercado era un punto de prueba frecuente para preguntas objetivas, pero en 2021 se probará en forma de preguntas subjetivas y los estudiantes deben prestarle mucha atención. Se recomienda que los estudiantes sigan las siguientes técnicas de análisis:

(1) Análisis de la segmentación geográfica y la segmentación de la población: "país" es la base de la segmentación geográfica, pero "nacionalidad" es la base de la segmentación de la población. Aunque diferentes países generalmente significan diferentes nacionalidades, los dos son esencialmente diferentes. La esencia de un país es la forma de comunidad formada por grupos de personas dentro de un determinado rango, y la esencia de la nacionalidad es la identidad de un individuo perteneciente a un determinado país. Además, algunos países definen la nacionalidad basándose en la doctrina del jus soli y otros definen la nacionalidad basándose en la doctrina del jus sanguinis. Por ejemplo, todos los hijos de expatriados tendrán doble nacionalidad al nacer, o los niños nacidos con doble nacionalidad tendrán doble nacionalidad porque sus padres tienen nacionalidades diferentes. En resumen, debes leer claramente la descripción de la pregunta durante el examen y no confundir "país" y "nacionalidad".

(2) Análisis de segmentación psicológica y segmentación conductual: solo se mencionan dos casos de segmentación psicológica en el libro de texto, mientras que la base de la segmentación conductual es más complicada. Por lo tanto, desde la perspectiva de resolver el problema, se recomienda que los estudiantes utilicen el método de eliminación para juzgar, porque la segmentación geográfica y la segmentación poblacional son fáciles de juzgar, siempre que encuentren la "segmentación psicológica", podrán juzgar el resto. La base de segmentación pertenece a la segmentación conductual. ¿Qué es la segmentación psicológica? Primero, el estilo de vida (probado con frecuencia): en términos sencillos, es cómo vive una persona. Hay dos ejemplos típicos, uno es "búsqueda de moda/tradición/alta calidad", el otro es "costumbres de vida"; En segundo lugar, la personalidad (rara vez examinada): se refiere a las tendencias o características psicológicas de una persona. Un ejemplo típico es que los productos de seguros pueden personalizarse en diferentes categorías de productos según las preferencias/tolerancia al riesgo de los diferentes clientes.

(3) El significado de la base de segmentación del comportamiento: la base de la segmentación del comportamiento refleja más directamente las diferencias en las necesidades del consumidor. Su explicación específica es la siguiente:

①Significado: La empresa considera a todo el mercado como su mercado objetivo, solo considera los aspectos comunes de la demanda del mercado, sin considerar sus diferencias, y utiliza un producto, un precio y un método de venta para atraer a tantos consumidores como sea posible.

② Ventajas: Variedad única, adecuada para producción y ventas en masa, aprovechando al máximo las ventajas de las economías de escala, puede reducir los costos de producción, inventario y transporte, reducir los costos de publicidad, promoción, investigación de mercado y segmentación del mercado. y luego competir en el mercado a bajo costo. Obtener una ventaja competitiva.

③Desventajas: poca adaptabilidad una vez que cambia la demanda del mercado, es difícil ajustar las estrategias de producción y marketing de la empresa de manera oportuna, especialmente después de que el ciclo de vida del producto entra en la etapa de madurez, los medios de competencia son demasiado únicos, por lo que el riesgo es mayor. .

①Significado: La empresa selecciona dos o más, o incluso todos los segmentos del mercado como mercados objetivo, y de acuerdo con las características de la demanda de los diferentes segmentos del mercado, diseña y produce diferentes productos, formula diferentes estrategias de combinación de marketing y objetivos. Satisfacer las necesidades de los clientes en diferentes segmentos de mercado.

② Ventajas: enfrentar un mercado amplio, satisfacer las necesidades de diferentes consumidores, ayudar a expandir las ventas y mejorar la competitividad, la empresa tiene una gran adaptabilidad, mucho margen de maniobra y no depende de un solo mercado o producto.

③Desventajas: debido a la producción de lotes pequeños y de variedades múltiples, las empresas deben tener un alto nivel de gestión y gestión debido a la diversificación de variedades, precios, canales de venta, publicidad y métodos de promoción, costos de producción, costos de I + D e inventario; Los costos, los gastos de ventas y los costos de investigación de mercado aumentarán en consecuencia, lo que puede reducir los beneficios económicos.

①Significado: Debido a limitaciones de recursos y otras condiciones, las empresas utilizan uno o varios submercados con propiedades similares como mercado objetivo, tratando de ocupar una mayor participación de mercado en menos submercados.

② Ventajas: Especialmente indicado para pequeñas empresas con recursos limitados, o empresas que acaban de iniciar un nuevo campo. Las empresas pueden concentrarse en utilizar recursos limitados para implementar producción y ventas especializadas, ahorrar gastos de marketing y aumentar la visibilidad de los productos y la empresa.

③Desventajas: Demasiada dependencia de un mercado objetivo único y limitado. Una vez que la situación del mercado objetivo cambia repentinamente, la empresa tiene poco margen de maniobra y riesgos elevados. Al mismo tiempo, cuando competidores fuertes ingresen al mercado objetivo, la empresa se verá seriamente afectada.

Una vez que la empresa determina el mercado objetivo, realiza el primer posicionamiento del producto en el mercado, también llamado posicionamiento primario. Generalmente, los nuevos productos se lanzan al mercado por primera vez.

A medida que cambian las condiciones del mercado, los productos aún necesitan un posicionamiento innovador, es decir, reposicionar o reposicionar el producto. Antes de reposicionar, las empresas deben considerar y evaluar cuidadosamente si el costo de mejorar las características del producto y cambiar a otro posicionamiento es menor que los ingresos por ventas en este nuevo mercado para garantizar que todavía haya ganancias después del reposicionamiento del producto.

①Conceptos relacionados: ancho, largo, profundidad y relevancia de la cartera de productos:

②Tipo de estrategia:

La definición de nuevos productos es relativamente amplia y se refiere principalmente a productos que abren nuevos mercados, productos que reemplazan a productos existentes y sustitutos de productos existentes.

Las razones para el desarrollo de productos incluyen:

① La empresa tiene una alta participación de mercado y una fuerte fortaleza de marca, y tiene una ventaja competitiva única en el mercado;

② Existe crecimiento potencial en el mercado;

③Los cambios continuos en las necesidades de los clientes requieren nuevos productos, y las actualizaciones continuas de productos son la única forma de evitar que se eliminen productos;

④Necesidad de llevar a cabo desarrollo tecnológico o adoptar desarrollo tecnológico;

⑤Las empresas deben responder a las innovaciones competitivas en el mercado.

Los tres factores que tienen el mayor impacto en los precios son el costo, la demanda del mercado o del consumidor y la competencia. Entre ellos, el costo es el límite inferior del precio, la percepción de los clientes sobre el valor del producto es el límite superior y los precios de los productos y sustitutos de las empresas competitivas proporcionan una referencia.

①Método de fijación de precios basado en costos:

②Método de fijación de precios orientado a la demanda:

③Método de fijación de precios de precio competitivo:

① Estrategias de fijación de precios psicológicas: las estrategias de fijación de precios adoptadas para adaptarse a la psicología de compra de los consumidores incluyen principalmente precios de mantisa, precios de números enteros, precios de prestigio y precios de solicitud.

② Estrategia de precios de la cartera de productos: incluye precios de productos en serie, precios de subproductos, precios de productos relacionados y precios de paquetes, etc.

③ Estrategias de descuento y descuento: incluidas varias estrategias de reducción de precio, es decir, reducir un determinado porcentaje del pago en función del precio original. Hay descuentos por pronto pago, descuentos por cantidad, descuentos por transacciones, descuentos de temporada y descuentos promocionales, etc.

④Estrategia de diferencia de precios geográfica: una estrategia de precios que considera que compradores y vendedores comparten transporte, carga y descarga, almacenamiento, seguros y otros costos en función de las diferencias geográficas entre compradores y vendedores, incluido el precio de origen, el precio de entrega en destino, el precio de entrega unificado y la zona. precio de entrega y precio de flete subsidiado, etc.

① Método de fijación de precios de penetración (precio bajo): establezca un precio muy bajo cuando se lanza un nuevo producto al mercado para aprovechar los canales de venta y los grupos de consumidores, lo que dificulta la entrada de los competidores al mercado. Esta es una estrategia que sacrifica ganancias a corto plazo por ganancias a largo plazo.

② Método de precios reducidos (precio alto): establezca un precio más alto al comienzo del lanzamiento de un nuevo producto y reduzca gradualmente el precio a medida que aumenta la capacidad de producción. Este enfoque tiene como objetivo lograr altas ganancias unitarias durante las etapas iniciales del ciclo de vida del producto.

③ Estrategia de precios satisfactoria (precio medio): una estrategia de precios moderada entre las dos estrategias de precios anteriores. Este método tiene como objetivo lograr el objetivo de lograr un precio del producto que sea aceptable para los clientes y al mismo tiempo un cierto beneficio para la empresa.

①Estrategia de empuje (empujar a los consumidores a través del canal de distribuidores): "empujar" los productos a los consumidores finales a través de canales de marketing. Las actividades de marketing de los fabricantes (principalmente ventas personales y promoción comercial) están dirigidas principalmente a los miembros del canal, motivándolos a comprar productos y venderlos a los consumidores finales.

②Estrategia de atracción (directa al consumidor): depender de las actividades de mercado (principalmente publicidad y promoción al consumidor) realizadas directamente por los fabricantes para dirigirse a los consumidores finales y alentarlos a comprar productos. Si una estrategia de atracción funciona, los consumidores pedirán productos a los miembros del canal, quienes a su vez pedirán productos a los fabricantes.

③Estrategia combinada push-pull: las empresas utilizan la estrategia push y la estrategia pull juntas para estimular la demanda del mercado a través de la publicidad y al mismo tiempo promocionar vigorosamente entre los intermediarios.

①Inventario del fabricante más entrega directa.

②Inventario del fabricante, entrega directa y consolidación en tránsito.

③Inventario del distribuidor más entrega del transportista.

④El inventario del distribuidor se agrega a la puerta para la entrega.

⑤Inventario del fabricante o distribuidor más recogida por el cliente.

⑥Inventario del minorista más recogida por el cliente.

Perspectiva proposicional: Análisis de métodos para equilibrar la capacidad de producción y la demanda.

Este es un punto de prueba de alta frecuencia para preguntas objetivas. Se recomienda comprender y analizar a través de los siguientes ejemplos:

(1) Producción basada en inventario: de manera análoga a un comedor de estudiantes, el número total de estudiantes que comen se puede estimar aproximadamente y los platos se fríen de acuerdo con recetas fijas que los estudiantes piden y sirven;

(2) Producción de recursos por encargo: similar al concurso de cocina de la televisión, los jueces dan algunos temas y requisitos inesperados en el momento, y los chefs compran los ingredientes de acuerdo con las reglas y completan la producción;

(3) Producción basada en pedidos: de manera análoga a la comida frita para llevar, todos los ingredientes requeridos en el menú se compran por adelantado y procesos como la limpieza y el cambio de cuchillos se completan después de que el cliente ordena, la comida se puede cocinar directamente en la olla.

Al final de cada mes o trimestre, el departamento de adquisiciones de la empresa formula el plan de adquisiciones para el siguiente mes o trimestre en función de la situación del inventario. Después de la aprobación del gerente a cargo o del responsable de la empresa, se envía la información de adquisiciones. al proveedor. El proveedor lo recibe y lo informa al proveedor. La empresa cotiza, luego negocia y negocia entre las dos partes y finalmente firma un contrato de transacción.

① La comunicación de información entre la empresa y el proveedor no es suficiente y eficaz y, a veces, ambas partes incluso ocultan deliberadamente alguna información para ocupar una posición favorable en la negociación;

② Sólo existe una simple relación de oferta y demanda entre empresas y proveedores, y falta cooperación en otros aspectos;

③ A los efectos de reponer el inventario, no se tienen en cuenta las necesidades de producción y los cambios del mercado, lo que a menudo resulta en retrasos en el inventario o escasez de suministro, lo que afecta la producción y el funcionamiento normales de la empresa;

④ La gestión es sencilla y amplia, y los costes de adquisición siguen siendo elevados.

La empresa está orientada a la producción y, basándose en la cantidad del producto, la estructura y la situación del inventario en el plan de producción, calcula y deriva la cantidad y el tiempo de compra de diversas materias primas y piezas que deben comprarse, prepara un plan de adquisiciones en consecuencia. y lo entrega a los proveedores de acuerdo con el plan de adquisiciones.

① El plan de producción y el plan de adquisiciones son muy detallados, desde los productos hasta las materias primas y las piezas, desde la cantidad requerida hasta el tiempo requerido, desde el progreso de la producción hasta la secuencia de compras, todo está claramente especificado;

② El cálculo y la preparación de los planes de adquisiciones son muy complejos, especialmente cuando hay muchos tipos de productos y estructuras de productos complejas, la cantidad de cálculo de las diversas materias primas y piezas requeridas y su tiempo de compra es muy grande, por lo que se requiere tecnología informática. .

Este modelo, también conocido como adquisición justo a tiempo, significa que las empresas realizan pedidos a los proveedores en función de sus propias necesidades de producción, exigiendo a los proveedores que entreguen artículos en la cantidad y calidad adecuadas en el lugar adecuado y en el momento adecuado.

①El número de proveedores es pequeño o incluso un solo proveedor;

②Las empresas y los proveedores establecen relaciones de cooperación estables y a largo plazo;

③La cantidad de compra es pequeña y la frecuencia de entrega es alta;

④Tanto las empresas como los proveedores se preocupan por la mejora y la innovación de los productos de cada uno y coordinan y cooperan de manera proactiva para que el intercambio de información sea rápido y confiable.

La empresa y el proveedor firman un acuerdo que estipula que el proveedor administrará el inventario de la empresa, determinará la cantidad óptima de inventario, formulará e implementará medidas de reabastecimiento de inventario y controlará razonablemente el nivel de inventario. Al mismo tiempo, ambas partes continúan monitoreando. la implementación del acuerdo y revisar el contenido del acuerdo de manera oportuna para garantizar que la gestión del inventario siga mejorando.

① La empresa ha establecido una relación de cooperación profunda, estable y a largo plazo con sus proveedores;

② Los proveedores pueden formular e implementar estrategias de reabastecimiento correctas y efectivas de manera oportuna al compartir el consumo de producción en tiempo real de la empresa, los cambios de inventario, las tendencias de consumo y otra información, no solo satisfaciendo las necesidades de la empresa para varios artículos al menor costo, sino también hacer todo lo posible para reducir en gran medida diversos desperdicios causados ​​por la incertidumbre de predecir de forma independiente la demanda empresarial y ahorrar en gran medida los costos de suministro;

③ De acuerdo con los principios de participación en beneficios y riesgos, la empresa y el proveedor negocian para determinar la proporción de participación en los gastos de gestión relevantes y las pérdidas inesperadas, así como la proporción de participación en las nuevas ganancias generadas por la mejora del inventario, sentando así las bases. base para la cooperación entre las dos partes.

A través de la inteligencia artificial, el Internet de las cosas, la colaboración en la nube y otras tecnologías, podemos realizar una gestión inteligente de todo el proceso de adquisiciones, incluida la selección y gestión de proveedores, la demanda de compras y el análisis de costos, la toma y aprobación de decisiones, la generación de pedidos, la logística de compras y la conciliación. y liquidación, facturación y pago, etc. Cada enlace está automatizado, visualizado, estandarizado y controlable, y se optimiza continuamente mediante un seguimiento en tiempo real y una evaluación periódica.

① Sobre la base de la plataforma digital, las empresas y los proveedores han establecido una nueva relación de cooperación con identificación automática, reconocimiento mutuo, transacciones directas y un alto grado de ajuste;

② La tecnología de automatización ha eliminado una gran cantidad de operaciones manuales en el pasado, ha innovado y optimizado el proceso de adquisición e incluso todo el proceso comercial de la empresa;

③ La cientificidad, la conveniencia, la precisión y la exactitud de la gestión de adquisiciones se han mejorado sin precedentes, y la "reducción de costos y el aumento de la eficiencia" son extremadamente significativos, adaptándose a la tendencia de desarrollo de las nuevas tecnologías, las perspectivas de promoción son muy amplias;

① Llevar a cabo la reconfiguración interna del personal, incluyendo ascensos, traslados, descensos de categoría, etc., para cubrir aquellos puestos vacantes y satisfacer esta parte de las necesidades de recursos humanos;

② Proporcionar formación específica y especializada al personal existente para que pueda ocupar puestos vacantes;

③ Realizar reposición de personal, liquidar el personal que la empresa no necesita y complementar el personal que la empresa necesita para ajustar la estructura de personal.

① Ampliar la escala de operaciones o desarrollar nuevos puntos de crecimiento para aumentar la demanda de recursos humanos;

② Los despidos permanentes o de empleados traerán factores de demanda inestables a la sociedad y, a menudo, están restringidos por el gobierno;

③Alentar a los empleados a jubilarse anticipadamente y proporcionar políticas preferenciales a los empleados que están cerca de la edad de jubilación para que puedan abandonar la empresa antes de tiempo;

④Congelar la contratación significa dejar de contratar personal externo y reducir la oferta mediante el desgaste natural;

⑤ Acortar las horas de trabajo de los empleados, implementar el trabajo compartido o reducir los salarios de los empleados también puede reducir la oferta;

⑥Capacitar a los empleados excedentes equivale a reservar personal para prepararse para el desarrollo futuro.

① Contratar personal externo, incluida la recontratación de personal jubilado;

②Adoptar varios métodos para mejorar la eficiencia laboral de los empleados existentes;

③Extender el horario laboral y permitir que los empleados trabajen horas extras;

④ Reducir la tasa de rotación de empleados, reducir la pérdida de empleados y, al mismo tiempo, realizar un despliegue interno y aumentar la movilidad interna para aumentar la oferta de determinados puestos;

⑤ Subcontratar ciertos negocios de la empresa para reducir la demanda de recursos humanos.

①Fuente: En primer lugar, las personas en puestos de nivel inferior cubren puestos vacantes principalmente mediante promoción (promoción); en segundo lugar, el personal en puestos del mismo nivel cubre puestos vacantes principalmente mediante transferencia de trabajo o rotación de trabajo (transferencia o rotación); Los puestos superiores cubren principalmente los puestos vacantes mediante degradación (degradación).

②Métodos: método de anuncio de trabajo, método de grabación de archivos.

① Fuentes: escuelas, competidores y otras empresas, desempleados, grupos de personas mayores, veteranos y autónomos, etc.

②Métodos: contratación publicitaria, contratación fuera de la ciudad, contratación a través de estructuras intermediarias profesionales y contratación por recomendación, etc.

① El tamaño de los riesgos operativos está determinado por la estrategia comercial específica; el tamaño de los riesgos financieros está determinado por la estructura de capital. En conjunto, determinan el riesgo total de la empresa.

②La correspondencia inversa de los riesgos operativos y los riesgos financieros es un principio estratégico en la formulación de la estructura de capital. Este es el por qué:

③ Las diferentes etapas de desarrollo de las empresas tienen diferentes riesgos operativos, lo que muestra una tendencia unilateral a la baja. Por lo tanto, los riesgos financieros que las empresas pueden soportar en diferentes etapas de desarrollo aumentan unilateralmente, por lo que se deben adoptar diferentes estrategias financieras.

En primer lugar, la creación de valor depende del valor positivo o negativo del "rendimiento del capital invertido - costo del capital".

①Retorno del capital invertido: refleja la rentabilidad de la empresa y está determinado por las actividades de inversión y las actividades operativas.

②Costo de capital: refleja la tasa de rendimiento esperada de los inversores y acreedores de capital, y está determinado por las expectativas de los accionistas y acreedores y la estructura de capital.

Conclusión: Rendimiento del capital invertido - costo de capital > 0, creación de valor (es decir, valor agregado económico > 0 rendimiento del capital invertido - costo de capital < 0, agotamiento del valor (es decir, valor agregado económico < 0);

En segundo lugar, si se necesita financiación depende del valor positivo o negativo de la "tasa de crecimiento - tasa de crecimiento sostenible".

① Tasa de crecimiento: medida por la tasa de crecimiento de las ventas esperada, determinada por el entorno externo y la competitividad de la empresa.

Consejo: El impacto del aumento de la tasa de crecimiento sobre el valor corporativo depende de la situación positiva y negativa del "retorno del capital invertido: el costo del capital puede mejorar las cosas buenas y empeorar las malas".

② Tasa de crecimiento sostenible: se refiere a la tasa de crecimiento más alta que las ventas de la empresa pueden lograr sin emitir nuevas acciones y mantener la eficiencia operativa y las políticas financieras actuales.

Conclusión: Tasa de crecimiento - tasa de crecimiento sostenible > 0, tasa de crecimiento de escasez de efectivo - tasa de crecimiento sostenible < 0, excedente de efectivo;

Cuadrante I: Opciones de estrategia financiera para la escasez de efectivo con valor agregado.

Cuadrante II: Opciones de estrategia financiera para el superávit de caja de valor agregado.

Cuadrante III: Opciones de estrategia financiera para excedentes de caja deteriorados.

Cuadrante IV: Opciones de estrategia financiera por escasez de efectivo por deterioro.

①La base para seleccionar los clientes objetivo es la segmentación del mercado.

② Los segmentos de mercado entre países suelen diferir en cantidad, tamaño y características.

① Exportar el mismo producto estandarizado a todos los mercados (Japón)

② Ser sensibles a cada mercado local y actuar como entidades independientes (Europa)

③Lanzar nuevos productos localmente y exportarlos si existen demandas similares en los mercados de otros países. (hermoso)

① Acortar la distancia entre producción y ventas y reducir los costos de transporte;

② Puede utilizar mano de obra local barata, materias primas, energía y otros factores de producción para reducir los costos de fabricación;

③ Obtener retroalimentación oportuna sobre el mercado local y la información del producto para que la producción pueda ajustarse de acuerdo con la demanda del mercado;

④Permitir a las empresas eludir diversas barreras comerciales y no comerciales impuestas por el gobierno del país anfitrión y, en ocasiones, disfrutar de cierto trato preferencial proporcionado por el país anfitrión.

①Fortaleza: Poseer ventajas de monopolio como productos, tecnología, marcas, canales de comercialización y economías de escala.

② Posicionamiento: Posición dominante, responsable de la formulación de la estrategia de la cadena de valor global, el liderazgo y la gestión organizacional, y tiene control e influencia absolutos en la red de producción global.

③Evaluación: Tener la posición más favorable y el mayor valor agregado en la cadena de valor global.

①Fortaleza: Falta de ventajas en recursos clave como tecnología y marca.

②Posicionamiento: Una posición subordinada que puede servir como puente entre las empresas líderes y los proveedores locales.

③ Responsabilidades: además de funciones como la investigación y el desarrollo de tecnología central y la construcción de canales de marketing que deben llevar a cabo las empresas líderes, también pueden realizar trabajos de gestión periférica, como la producción, el montaje y la logística de componentes.

④Evaluación: Obtener un estatus y valor agregado relativamente alto en la cadena de valor global.

①Fortaleza: ventaja comparativa débil.

②Posicionamiento: el estado subordinado del proveedor de primer nivel.

③ Responsabilidades: Contactar con proveedores de primer nivel para realizar actividades de producción no centrales en eslabones no críticos de la red de valor, como ensamblaje simple, fabricación de equipos iniciales (OEM), etc.

④Evaluación: Estar en una posición más baja en la cadena de valor global solo puede obtener un menor valor agregado.

①Fortaleza: Tener ciertas capacidades técnicas.

②Posicionamiento; similar al de los proveedores de primer nivel, pero menos dependiente de las empresas líderes y menos responsable de conectar a las empresas líderes con otros proveedores de nivel.

③Responsabilidades: Capaz de proporcionar servicios de soporte para empresas líderes además del diseño y marketing de enlaces clave, emprender la producción de productos para los cuales las empresas líderes tienen ciertos requisitos técnicos y también completar de forma independiente la producción de parte de la estructura del producto. Por ejemplo, los fabricantes de diseño primario (ODM) pueden proporcionar algunos servicios de diseño a empresas líderes.

Diferentes industrias enfrentan diferentes presiones de la globalización. En diferentes industrias, las empresas multinacionales de los países desarrollados tienen ventajas competitivas muy diferentes en los mercados emergentes, como se muestra en la siguiente figura.

Por supuesto, la mayoría de las industrias se encuentran en algún punto entre estos dos extremos. Las empresas locales pueden comprender las fortalezas y debilidades de los competidores multinacionales en estas industrias, aclarando así su posicionamiento apropiado en la industria.

(1) La mayoría de las empresas en los mercados emergentes tienen algunos recursos que les dan una ventaja competitiva en el mercado local, adecuada para el mercado local (por ejemplo: red de ventas local, relaciones gubernamentales estrechas y a largo plazo).

(2) Algunas ventajas de las empresas locales también pueden convertirse en una ventaja para la expansión a otros mercados: pueden trasplantarse al extranjero (por ejemplo: utilizar materias primas baratas del país para reducir los precios de exportación). Cuantos más recursos de este tipo, mayores serán las posibilidades. del éxito de una empresa en el extranjero.

(1) Significado.

(2) Posicionamiento estratégico.

(3) Iniciativas estratégicas.

(4) Cuestiones que necesitan atención.

(1) Significado.

(2) Posicionamiento estratégico.

(3) Iniciativas estratégicas.

(4) Cuestiones que necesitan atención.

(1) Significado.

(2) Posicionamiento estratégico.

(3) Iniciativas estratégicas.

(4) Cuestiones que necesitan atención.

(1) Significado.

(2) Posicionamiento estratégico.

(3) Iniciativas estratégicas.

Perspectiva de la propuesta: Análisis de estrategias corporativas en mercados emergentes (cuestiones objetivas).

Principalmente para determinar el tipo de elección estratégica, existen dos formas de resolver el problema:

(1) Método del cuadrante: juicio integral basado en los ejes horizontal y vertical, pero la "presión de la globalización" debe comprenderse con precisión. Nota: "Las marcas extranjeras continúan llegando al país" y "la competencia en el mercado ×× es muy feroz" no significa "la presión de la globalización es alta". El significado original de presión de la globalización se refiere a si la globalización es necesaria, en otras palabras, ¡si la estandarización es necesaria! Por ejemplo, según los ejemplos del libro de texto, la presión de la globalización de los aviones, las cámaras y las computadoras es mayor porque los costos fijos de estos productos son muy altos. Las empresas multinacionales necesitan vender productos en el mercado para compartir los costos y los consumidores. reconocen los beneficios que aportan sus operaciones globales; los productos estandarizados; la ropa, los alimentos envasados, etc. no necesitan estar estandarizados, pero deben satisfacer las necesidades especiales de los consumidores locales para tener éxito, por lo que hay poca presión para la globalización. Sin embargo, a juzgar por la situación a lo largo de los años, este tipo de preguntas no suelen indicar directamente la magnitud de la presión de la globalización, por lo que este método de resolución de problemas es relativamente limitado.

(2) Método de definición: Juicio basado en el “posicionamiento estratégico” de cuatro opciones estratégicas:

Perspectiva de propuesta: análisis de casos de iniciativas estratégicas de empresas de mercados emergentes (cuestiones subjetivas).

Los estudiantes deben ser muy sensibles al método de palabras clave de cada estrategia:

(1) Dodgers: no planean transformarse: cooperar/vender planean transformar: definición general, enfoque de mercado, productos complementarios;

(2) Competidores: encontrar líderes con quienes comparar (no sólo ventajas de costos), aprovechar recursos de los países desarrollados, encontrar un mercado (claro y fácil de defender), encontrar avances (como reestructuración empresarial, reingeniería de procesos, etc.); 3) Defensores: atender a los consumidores nacionales, ajustar productos y servicios para satisfacer la demanda y fortalecer la construcción de canales;

(4) Expansores: experiencia en trasplantes a países vecinos de ultramar.

Consejo: Este método también se puede utilizar para preguntas objetivas de discriminación de tipos.

Pregunta: En la estrategia "Contender", ¿significan lo mismo "encontrar un mercado con un posicionamiento claro y una defensa fácil" y "encontrar un punto de avance adecuado en una industria global"? ¿Cómo distinguir al hacer preguntas?

Respuesta: Primero veamos "encontrar un mercado con un posicionamiento claro y fácil de defender", que se puede dividir en dos palabras clave: "posicionamiento claro" y "fácil de defender", por lo que hay dos expresiones de caso correspondientes:

(1) Descripción del caso de "posicionamiento claro": al enfrentar la competencia en industrias globalizadas, las empresas han encontrado eslabones o posiciones en la cadena de valor industrial que son más propicios para lograr la autoestima;

(2) Declaración del caso "fácil de defender": las empresas cooperan con empresas extranjeras o se unen a sus alianzas para convertirse en "una familia", para que no sean atacadas. Consideremos "encontrar un avance adecuado en una industria globalizada". La declaración de caso correspondiente suele ser empresarial. Después de analizar el entorno competitivo externo, la industria reorganiza o remodela sus propios negocios, procesos, etc., es decir, "cambiándose a sí misma" para convertirse en un "mejor yo".