Wondershare EdrawMind
Galleria mappe mentale Soluzioni tecniche prevendita
- 12
Soluzioni tecniche prevendita
Si fa riferimento alla conoscenza generale e al quadro delle soluzioni tecniche del settore del software IT per facilitare la produzione di vari tipi di soluzioni tecniche. Gli amici bisognosi dovrebbero raccoglierli rapidamente!
Modificato alle 2024-01-31 17:26:11
- Breve storia del tempo
Questa è una mappa mentale su una breve storia del tempo. "Una breve storia del tempo" è un'opera scientifica popolare con un'influenza di vasta portata. Non solo introduce i concetti di base della cosmologia e della relatività, ma discute anche dei buchi neri e dell'espansione dell'universo. questioni scientifiche all’avanguardia come l’inflazione e la teoria delle stringhe.
- Il coraggio di essere odiato
Dopo aver letto "Il coraggio di essere antipatico", "Il coraggio di essere antipatico" è un libro filosofico che vale la pena leggere. Può aiutare le persone a comprendere meglio se stesse, a comprendere gli altri e a trovare modi per ottenere la vera felicità.
- Appunti di lettura di Il coraggio di non piacere.
"Il coraggio di essere antipatico" non solo analizza le cause profonde di vari problemi nella vita, ma fornisce anche contromisure corrispondenti per aiutare i lettori a comprendere meglio se stessi e le relazioni interpersonali e come applicare la teoria psicologica di Adler nella vita quotidiana.
Soluzioni tecniche prevendita
- Breve storia del tempo
Questa è una mappa mentale su una breve storia del tempo. "Una breve storia del tempo" è un'opera scientifica popolare con un'influenza di vasta portata. Non solo introduce i concetti di base della cosmologia e della relatività, ma discute anche dei buchi neri e dell'espansione dell'universo. questioni scientifiche all’avanguardia come l’inflazione e la teoria delle stringhe.
- Il coraggio di essere odiato
Dopo aver letto "Il coraggio di essere antipatico", "Il coraggio di essere antipatico" è un libro filosofico che vale la pena leggere. Può aiutare le persone a comprendere meglio se stesse, a comprendere gli altri e a trovare modi per ottenere la vera felicità.
- Appunti di lettura di Il coraggio di non piacere.
"Il coraggio di essere antipatico" non solo analizza le cause profonde di vari problemi nella vita, ma fornisce anche contromisure corrispondenti per aiutare i lettori a comprendere meglio se stessi e le relazioni interpersonali e come applicare la teoria psicologica di Adler nella vita quotidiana.
- Consigliato per te
- Profilo
Consultazione e valutazione Capitolo 6 Il piano di costruzione La mappa mentale contiene punti errati (lettere rosse)
- 7
Soluzioni tecniche prevendita
Sistema di specifica standard
(1) Norme tecniche nazionali:
(2) Standard applicativi del settore
①Standard delle applicazioni aziendali
Gli standard applicativi aziendali vengono utilizzati per guidare il modo di esprimere il lavoro durante il processo di costruzione dei sistemi applicativi aziendali.
②Norme di sicurezza
Le norme di sicurezza determinano le corrispondenti specifiche di gestione e di attuazione in conformità con le norme dei sistemi di protezione graduata.
③Standard di gestione
Preparato in conformità con i sistemi di gestione CMMI e ITLL, può includere metodi di gestione del progetto, specifiche di gestione dei documenti, specifiche di gestione del funzionamento e della manutenzione, specifiche di gestione degli utenti e specifiche di gestione della qualità.
Sistema di sicurezza delle informazioni
Grado di protezione della classe
①Gestione della sicurezza: principalmente per garantire la sicurezza a livello gestionale, è necessario descrivere l'organizzazione di gestione della sicurezza e stabilire un sistema di gestione della sicurezza standardizzato.
②Sicurezza fisica: principalmente per garantire la sicurezza dell'ambiente, delle apparecchiature e dei supporti di memorizzazione.
③Sicurezza della rete: include principalmente la prevenzione della fuga di dati e della manomissione e la garanzia che non vi siano minacce alla sicurezza delle reti aziendali intermedie e delle uscite Internet.
④ Sicurezza del sistema: garantire principalmente la sicurezza dei sistemi operativi, dei database e dei relativi prodotti commerciali utilizzati nella rete.
⑤ Sicurezza dell'applicazione: include principalmente la garanzia della sicurezza dell'applicazione tramite il sistema CA, l'antimanomissione delle pagine Web, la crittografia della trasmissione, il sistema di prevenzione delle intrusioni, il controllo degli accessi, ecc.
Progettazione della piattaforma di sistema
Descrive principalmente la pianificazione e la progettazione complessiva dell'infrastruttura richiesta dal sistema, incluso come configurare l'hardware e come distribuire le risorse.
(1) Elaborazione dell'attività principale
Descrive principalmente i requisiti per le risorse del server.
Ad esempio, i minicomputer di fascia medio-alta supportano server di database. Se sono presenti due minicomputer, viene utilizzato il software cluster a doppia macchina per ottenere la ridondanza dei dati e la tolleranza agli errori attraverso una serie di sottosistemi di array di dischi e per realizzare l'allocazione di risorse e applicazioni. ; tramite più server PC realizzano il supporto del server delle applicazioni e il bilanciamento del carico (utilizzato per bilanciare l'utilizzo delle risorse di vari componenti del computer o computer mainframe e host server).
(2) Archiviazione dei dati
Descrive principalmente i requisiti per le risorse di archiviazione
Ad esempio, lo storage primario viene implementato tramite array di dischi, le partizioni supportano i servizi principali ed è necessario considerare la crescita del volume aziendale. Il backup online in tempo reale viene ottenuto tramite librerie di nastri virtuali;
(3) Scambio di dati
Descrive principalmente come vengono scambiati i dati, incluso come implementare lo scambio di dati interno (come l'estrazione dalla libreria di produzione alla libreria di scambio) e lo scambio di dati esterno (come attraverso il server front-end).
(4) Servizi di rete esterni
Principalmente implementare vari canali per fornire servizi agli utenti. I server nell'area dei servizi di rete esterna vengono utilizzati principalmente per antivirus, servizi Web e servizi di gestione della sicurezza.
(5) Gestione del funzionamento e della manutenzione
Realizzare la gestione della rete del data center, dei computer, dei dati e di altre risorse, incluso il server di gestione (rilevamento del funzionamento delle apparecchiature, localizzazione dei guasti e controllo delle applicazioni), server di backup dei dati (implementazione del backup e ripristino centralizzato dei dati)
(6) Sistema di rete
Principalmente descrive come pianificare la rete
Ad esempio, l'accesso all'area dati core avviene principalmente tramite switch core e Gigabit Ethernet; all'area di accesso alla rete geografica si accede tramite reti private aziendali per le agenzie di movimentazione, e l'accesso in fibra ottica per le agenzie esterne viene implementato attraverso l'area di gestione delle operazioni e della manutenzione la piattaforma di gestione della rete, gestione della topologia del protocollo IP. 4.Centro risorse informative
Centro risorse informazioni
Il centro risorse informazioni viene utilizzato principalmente per archiviare informazioni e pianificare e progettare le risorse informative generate dal sistema.
① Database di produzione: comprende principalmente vari database di risorse aziendali, utilizzati principalmente per la gestione aziendale.
②Database storico: include principalmente il database storico dell'elaborazione aziendale accumulato a lungo termine. Al fine di migliorare l'efficienza di elaborazione del sistema aziendale esistente, i dati storici rilevanti verranno trasferiti all'area storica.
③Libreria di scambio: esegue il backup dei dati risultanti nel database delle risorse aziendali e supporta lo scambio di dati orizzontale e verticale.
Piano di attuazione del progetto
Lo scopo del piano di implementazione del progetto è organizzare e implementare il livello di implementazione del sistema pianificato e progettato
(1) Processo di implementazione del sistema
① Fase di analisi dei requisiti: in base ai requisiti tecnici effettivi del sistema in esame e ai requisiti aziendali di ciascun sottosistema, preparare e inviare al cliente un "Rapporto di analisi dei requisiti di sistema" che soddisfi i requisiti delle specifiche.
② Fase di progettazione complessiva: analizzando la funzione, il funzionamento e i requisiti prestazionali del sistema, viene generata una struttura di sistema di alto livello, una struttura del software, un design dell'interfaccia e del formato dei dati e viene inviato al cliente un "Rapporto sulla progettazione del sistema".
③Fase di progettazione dettagliata: analizzare e perfezionare ulteriormente i requisiti funzionali e prestazionali, documentare la progettazione dettagliata del software e inviare il "Rapporto sulla progettazione dettagliata del sistema" al gruppo dirigente tecnico.
④ Fase di sviluppo e test: il team di sviluppo del progetto deve controllare rigorosamente l'avanzamento del progetto secondo il "Piano di implementazione del progetto", promuovere il lavoro di sviluppo e test con qualità e quantità e presentare regolarmente rapporti di lavoro settimanali al cliente.
⑤ Fase di distribuzione del sistema: implementa principalmente l'installazione e il debug del software sul lato server. Dopo il completamento, i file "Directory di installazione del database" e "Metodo di installazione del software" devono essere inviati al personale di manutenzione del sistema e assistere gli utenti nel software. installazione.
⑥ Fase di formazione del sistema: la formazione deve essere svolta in base ai diversi livelli di utenti per garantire che gli utenti interessati possano utilizzare abilmente i rispettivi sistemi aziendali e che il personale di manutenzione possa padroneggiare le conoscenze e la tecnologia necessarie per la manutenzione del sistema.
⑦ Fase di funzionamento di prova del sistema: durante il periodo di funzionamento di prova, l'utente è responsabile dell'organizzazione del test di sistema in loco per i moduli funzionali del sistema elencati nell'"Elenco funzioni software", compresi i vecchi e i nuovi sistemi che lavorano in parallelo per un periodo di tempo per la verifica, in modo che ogni modulo funzionale sia completamente testato. Conferma di base.
⑧Fase di accettazione del sistema: quando la costruzione del progetto soddisfa i requisiti delle condizioni di pagamento, l'utente organizza l'accettazione del progetto in base al piano di avanzamento e alla richiesta di accettazione del progetto presentata dall'offerente vincitore.
(2) Piano di attuazione del progetto
①Piano di progettazione generale: il metodo di preparazione principale è la tabella Excel, incentrata sulle fasi principali e sulla data di completamento del progetto.
② Piano di sviluppo dettagliato: visualizzato principalmente tramite Visio o Project, incentrato sulla scomposizione delle attività lavorative in diverse fasi.
(3) Piano del personale di progetto
①Gestione dell'organizzazione del progetto: descrive principalmente la struttura organizzativa del personale che fornisce servizi per questo progetto, che viene generalmente visualizzata visivamente attraverso diagrammi. Il team principale comprende project manager, ingegneri pre-vendita, progettisti di architettura, ricercatori della domanda, tester di sviluppo, integratori di sistema, personale di manutenzione del sistema, personale di garanzia della qualità, ecc.
①Gestione dell'organizzazione del progetto: descrive principalmente la struttura organizzativa del personale che fornisce servizi per questo progetto, che viene generalmente visualizzata visivamente attraverso diagrammi. Il team principale comprende project manager, ingegneri pre-vendita, progettisti di architettura, ricercatori della domanda, tester di sviluppo, integratori di sistema, personale di manutenzione del sistema, personale di garanzia della qualità, ecc.
Piano di assistenza post-vendita
Lo scopo del piano di assistenza post-vendita è descrivere come fornire protezione ai clienti dopo la consegna del sistema.
(1) Servizi di localizzazione
I clienti generalmente si preoccupano se l'appaltatore del sistema ha istituzioni locali o personale in loco.
Esistono generalmente tre modi per scrivere servizi di localizzazione:
Il primo è dichiarare di avere una filiale locale e fornire il corrispondente certificato di licenza commerciale
Il secondo è fornire la prova che l'azienda dispone già di un elenco del personale locale di progetto e di un contratto di affitto di una casa nella zona.
Il terzo è promettere di fornire servizi in loco dopo aver vinto la gara e scrivere l'elenco del personale di servizio.
(2) Contenuto del servizio post-vendita
①Contenuto del servizio: incluso supporto del sistema applicativo, ottimizzazione del sistema, aggiunta di nuove applicazioni, manutenzione di emergenza, ecc. Può essere suddiviso in contenuto del servizio durante il periodo di manutenzione gratuita e contenuto del servizio dopo il periodo di manutenzione gratuita.
②Metodo di servizio: generalmente include due metodi. Servizi on-site di prima linea e servizi di supporto di seconda linea, come servizi telefonici o servizi on-site on demand.
(3) Impegno nel servizio post-vendita
Promette principalmente questioni di assistenza post-vendita che interessano ai clienti, incluso il periodo di manutenzione gratuita, il personale di assistenza in loco, i corrispondenti limiti di tempo di servizio, ecc.
Come scrivere i dettagli
Profilo Aziendale
① Storia dello sviluppo: descrivere principalmente i nodi chiave dello sviluppo dell'azienda, come l'anno in cui è stata fondata, l'anno in cui è stata quotata in borsa e l'anno in cui è entrata nel settore.
②Dimensione dell'azienda: incluso il numero di persone attualmente presenti nella società, a quanto ammonta il capitale sociale della società, ecc.
③ Premi: evidenziano principalmente alcune qualifiche importanti o fondamentali, come le qualifiche di base come impresa di software e integrazione di sistemi di livello uno, e riconoscimenti importanti tra cui il Premio per il progresso scientifico e tecnologico, ecc.
④Ambito del servizio: qual è l'ambito principale del servizio e quali tipi di prodotti possono essere forniti ai clienti.
⑤Caratteristiche del servizio: ad esempio, la velocità di risposta del cliente è elevata ed è possibile ottenere un'implementazione e uno sviluppo rapidi.
In questa sezione, devi spiegare chiaramente il valore che l'azienda apporta ai clienti.
Ordinamento in un elenco di diverse soluzioni
①Contesto del prodotto: quali problemi sono stati riscontrati nel settore e quali opportunità sono state create.
② Obiettivi del prodotto: quali problemi si propone di risolvere l'obiettivo del prodotto e quali obiettivi vengono raggiunti?
③ Funzioni del prodotto: quali funzioni ha il prodotto e qual è l'interfaccia dimostrativa principale?
④ Caratteristiche del prodotto: ad esempio, se può essere personalizzato, ecc.
⑤ Vantaggi del prodotto: ad esempio, è possibile ottenere una rapida implementazione del prodotto.
Metodo classico di scrittura dei casi
① Situazione di base: qual era la situazione attuale dei clienti in quel momento, su quale background si basava la costruzione del sistema e se corrispondeva alla situazione attuale e alla portata dei nuovi clienti che dobbiamo sviluppare, ecc.
②Idee per la costruzione: quali sono i principali vantaggi principali e qual è la struttura principale del sistema.
③Difficoltà di costruzione: principalmente quali problemi sono stati incontrati durante il processo di costruzione del sistema e come risolverli successivamente
Ad esempio, in risposta al problema del carico di lavoro eccessivo per il collegamento di un determinato progetto con sistemi esterni di altri dipartimenti pertinenti, a livello aziendale, abbiamo risolto le questioni correlate che devono essere collegate. A livello tecnico, supportiamo tre docking modalità: interfacce dati multiple, scambio di dati e incorporamento di pagine A livello gestionale, il vicepresidente responsabile dell'informatizzazione coordina il lavoro di docking del sistema dei vari dipartimenti.
④Efficacia della costruzione: quali oggetti prende di mira il sistema e quali problemi risolve
Ad esempio, una volta completato il sistema, è possibile ridurre il numero di commissioni per gli assicurati, ridurre il carico di lavoro del personale addetto alla gestione e facilitare al personale di gestione la visualizzazione dei report pertinenti.
Prendi di mira i concorrenti
analisi dei concorrenti
①Quali sono i punti di forza e di debolezza dell’azienda?
②Qual è la posizione dell’azienda nel mercato?
③Chi sono le dieci principali aziende di questo settore e quali sono i vantaggi di queste aziende?
Al fine di formare una migliore impressione nella mente dei clienti
Cerca di non sminuire i tuoi concorrenti, poiché ciò potrebbe ritorcersi contro.
(1) Visualizza punti vendita unici
Un punto di vendita unico è qualcosa che solo noi abbiamo e i nostri concorrenti no. Evidenziare ed enfatizzare i punti di forza unici quando si introducono i prodotti può aiutarci a migliorare le nostre possibilità di vincita.
(2) Effettuare confronti mirati
Ogni prodotto presenta vantaggi e svantaggi. Comprendere gli svantaggi dei prodotti della concorrenza, soprattutto nelle aree in cui i prodotti della tua azienda presentano vantaggi, farà sentire i clienti che i nostri prodotti sono più professionali attraverso il confronto.
analisi della domanda
Fase uno: interviste agli utenti
Le interviste agli utenti implicano principalmente parlare con gli utenti per comprendere la loro comprensione del progetto e alcuni dei loro pensieri e desideri.
Fase due: analisi delle responsabilità lavorative
L'analisi delle responsabilità lavorative analizza principalmente le posizioni degli intervistati e le relative informazioni sulle responsabilità per prepararsi alla fase successiva dell'analisi degli utenti del sistema.
Fase tre: analisi degli utenti del sistema
L'analisi degli utenti del sistema astrae principalmente alcune cose comuni attraverso la descrizione di posizioni e responsabilità, fonde posizioni familiari negli utenti del sistema e risolve le esigenze aziendali degli utenti del sistema.
Passaggio 4: analisi dello scenario utente
L'analisi dello scenario utente è principalmente suddivisa in analisi dello scenario totale e analisi dei sottoscenari. Lo scenario generale consiste nel scomporre le esigenze aziendali corrispondenti in diversi scenari utente in base ai ruoli del sistema riepilogati nella terza fase descrivere lo scenario in dettaglio
Passaggio 5: analisi dei casi d'uso dell'utente
L'analisi dei casi d'uso dell'utente consiste nel suddividere ulteriormente ciascuno scenario in casi d'uso dell'utente.
Fase sei: analisi dei requisiti funzionali
Sulla base dell'analisi di ciascun utente del sistema, spiegheremo prima brevemente cosa deve fare ciascun utente del sistema, quindi analizzeremo ulteriormente in dettaglio le funzioni specifiche di ciascun punto funzione, ovvero quali attività il computer aiuterà l'utente a completare.
Nota: i lettori dell'analisi dei requisiti funzionali sono programmatori e sono anche le funzioni che il sistema implementerà in futuro, quindi è meglio descriverlo in un linguaggio in stile informatico ed evitare di usare un linguaggio letterario per descriverlo.
Passo 7: Analisi dei requisiti non funzionali
I requisiti non funzionali includono requisiti prestazionali, requisiti di sicurezza, requisiti architettonici, ecc. Qui è possibile analizzare contenuti diversi dai requisiti funzionali.
Passaggio 8: specifica dei requisiti
Combinando il contenuto dell'analisi di cui sopra e tagliandolo opportunamente, viene formata una specifica dei requisiti con contenuto dettagliato e formato standard.
Processo di preparazione del programma
Il primo passo è chiarire lo scopo della stesura del piano
(1) A chi dovrebbe essere scritto il piano?
Diversi oggetti di reporting determinano il diverso focus del piano
Un piano riassuntivo rilasciato per il ruolo di vicedirettore o vicepresidente della società è generalmente di 10 pagine e il contenuto deve essere chiaro e conciso. Spiega chiaramente perché stai realizzando questo progetto, quali vantaggi porterà all'organizzazione dopo averlo realizzato e quanto costerà.
(2) Quali sono le fasi di avanzamento del progetto?
Durante la fase di avanzamento del progetto verrà definita la tipologia del piano e gli obiettivi di rendicontazione del piano.
Durante la fase di presentazione del progetto per l'approvazione, è richiesta una proposta di progetto relativamente dettagliata o un rapporto sullo studio di fattibilità del progetto. Se il progetto è all'inizio, le esigenze del cliente potrebbero non essere ancora chiare e affrettarsi a fornire un piano particolarmente dettagliato non farà altro che mettere in luce i tuoi punti deboli.
(3) Quali sono i problemi che il piano deve risolvere?
Se il piano è preparato per la gara, è necessario fornire contenuti più dettagliati per la progettazione dell'indice del prodotto.
(4) Chi è il più grande avversario attualmente?
Comprendere i concorrenti attualmente coinvolti nel progetto può evidenziare meglio i punti di forza della nostra azienda e i punti deboli dei concorrenti durante la formulazione del piano.
Il secondo passaggio richiede la raccolta di informazioni, tra cui:
(1) Soluzioni simili
In termini di tipo di piano, se si desidera preparare un rapporto sullo studio di fattibilità del progetto, è possibile trovare il rapporto sullo studio di fattibilità che è stato esaminato e approvato e fare riferimento al quadro e alla granularità del piano precedente.
In termini di tipologia di business, se desideri compilare contenuti per un sito web aziendale, puoi trovare soluzioni simili ai siti web aziendali e fare riferimento alle funzioni del sito web, alle caratteristiche rispetto ad altre società, ai costi principali, ecc.
(2) Casi simili
Principalmente casi di progetto che sono stati implementati e accettati dall'azienda
(3) Se l'azienda può implementare
(4) Chiedere aiuto ai colleghi
Il terzo passaggio consiste nel pianificare il contenuto del programma, inclusi i seguenti:
(1) Qual è la direzione principale per guidare i clienti?
Questo deve essere discusso internamente e determinato in base alla strategia aziendale nella fase attuale del progetto.
Ad esempio, in questa fase, dovremmo evidenziare i vantaggi della nostra azienda, oppure non rivelare tutti gli aspetti principali dei prodotti dell'azienda senza comprendere la situazione del cliente, così da evitare di essere informati dai concorrenti e cadere in una situazione passiva.
(2) Come inquadrare i confini del contenuto
Ciò determina direttamente la dimensione dell’ambito del progetto.
(3) Come citare
Anche le circostanze che determinano il preventivo e come suddividerlo devono essere padroneggiate prima della vendita. Il preventivo è generalmente determinato dal budget attuale del cliente o dal prezzo psicologico, dal costo del prodotto dell'azienda, dal costo di progetti simili, ecc.
(4) Qual è il periodo di costruzione?
Se il progetto è troppo grande, se è necessario dividerlo in fasi è necessario indicare alcuni punti temporali chiave, come il tempo di approvvigionamento delle attrezzature, ecc.
(5) Numero approssimativo di pagine
Generalmente, il piano di pianificazione del progetto è composto da 10 pagine.
Le proposte di progetto, i rapporti sugli studi di fattibilità e i documenti di gara devono essere scritti in base all'entità del budget del progetto. Ad esempio, un progetto da 1 milione di yuan richiede almeno 100 pagine di contenuti.
Il quarto passo è confermare il contenuto principale.
Elenca le idee principali, delineale e confermale con le persone che comprendono il progetto
Quadro di soluzione comune
① Contenuto della prefazione (prefazione e introduzione): la prefazione e l'introduzione vengono utilizzate principalmente per documenti più spessi
Ad esempio, i documenti di gara possono contenere da tre a cinquecento fino a un migliaio di pagine, il che può guidare gli esperti a trovare ciò che desiderano vedere il più rapidamente possibile.
② Analisi della situazione attuale (contesto e situazione attuale): descrive principalmente il contenuto noto o il consenso all'interno del settore, al fine di dimostrare di avere una certa comprensione del settore.
③Diagnosi del problema (analisi dei bisogni e idee di soluzione): principalmente per spiegare i problemi risolti dal progetto e le idee chiave di costruzione.
④Progettazione del progetto (progettazione complessiva, progettazione dell'applicazione, progettazione dell'architettura dei dati, progettazione dell'implementazione, progettazione funzionale, ecc.): è la parte più importante del piano. In generale, deve trasmettere nuove idee e spendere molte energie. deve essere visualizzato visivamente sotto forma di diagrammi. Il coming out è anche il momento in cui puoi brillare al meglio.
Conoscenza dell'architettura
struttura aziendale
Architettura tecnologica
Architettura funzionale
Architettura di distribuzione
SOA
microservizi
Senza server
Piattaforma per big data
Piattaforma di cloud computing
⑤Piano di implementazione (ciclo di implementazione, piano di formazione, servizio post-vendita, ecc.): dichiara semplicemente la tua razionalità.
Tipo di piano
Piano di pianificazione del progetto
La cosa più importante nel piano di pianificazione del progetto è scrivere chiaramente perché vuoi farlo e quali vantaggi avrai dopo averlo fatto.
(1) Contesto del progetto
Questa parte deve evidenziare il contesto delle politiche nazionali e della pianificazione locale, compreso lo status locale rilevante o i sistemi esistenti.
(2) Significatività costruttiva
Questa parte riflette la necessità della costruzione dal punto di vista delle politiche nazionali e dei bisogni delle unità, e sottolinea l’importanza della costruzione.
(3) Obiettivo generale
Lo scopo principale è comprendere i prodotti dell'azienda, combinarli con le caratteristiche locali e sviluppare sistemi applicativi mirati.
(4)Contenuto della costruzione
Per spiegare il contenuto della costruzione da una prospettiva aziendale, è principalmente necessario iniziare da un livello ampio e spiegare quali parti specifiche fare.
(5) Scomposizione dei compiti
Due modi di scrivere
Il primo riguarda i nodi temporali per ciascuna fase di definizione del progetto, costruzione del progetto, progetto online e accettazione del progetto.
Il secondo è un percorso pianificato per tappe, che deve specificare i compiti specifici e i risultati raggiunti.
(6) Risultati attesi
Principalmente i risultati dopo la costruzione del progetto.
(7) Misure di salvaguardia
Generalmente includono garanzia istituzionale, garanzia organizzativa, garanzia finanziaria, garanzia operativa, ecc.
Piano di costruzione del progetto
La cosa più importante del piano di costruzione del progetto è che abbia le idee chiare (coerenza) e completezza.
(1) Panoramica del programma
Il metodo di scrittura dovrebbe essere altamente riassuntivo e conciso, in modo che i leader rilevanti o gli esperti di revisione possano avere una comprensione generale degli obiettivi, delle idee, delle funzioni, dei metodi, dei mezzi e delle misure del progetto dopo aver letto il riassunto.
Questa sezione è una descrizione generale del progetto
Inclusi l'unità di costruzione del progetto, gli obiettivi di costruzione, i contenuti chiave della costruzione, le caratteristiche e i punti salienti, il budget, l'avanzamento dei lavori e altri punti chiave
(2) Contesto politico
L'idea di scrittura è quella di affinare lo spirito politico sulla base del testo politico originale e riassumere i requisiti del progetto.
Questa parte dovrebbe descrivere la necessità di realizzare questo progetto a livello di politica, fornire politiche vicine a questo progetto e fornire il più possibile documenti politici appena rilasciati. L'elenco delle politiche dovrebbe essere gerarchico.
(3) Stato del progetto
Questa parte deve evidenziare quali sono le basi costruttive del progetto e si dovrebbe prestare attenzione a evidenziare i vantaggi del sistema esistente per renderlo confortevole per gli utenti.
Le idee di scrittura possono essere suddivise in due aspetti: uno è lo stato attuale dell'informatizzazione, che può essere descritto dal punto di vista delle infrastrutture e dei sistemi applicativi; l'altro è lo stato attuale del business, che discute principalmente le caratteristiche dello sviluppo del business.
(4) Problemi di progetto
Questa parte discute principalmente i problemi principali da risolvere in questo progetto. Può essere combinata con le tendenze di sviluppo del business o in base agli obiettivi del progetto per annotare almeno 5 aspetti del problema.
Le prospettive dei problemi del progetto includono: difficoltà nel soddisfare le esigenze di sviluppo delle politiche, difficoltà nell’integrazione delle risorse, difficoltà nel fornire servizi esterni unificati, problemi con i sistemi esistenti, ecc.
(5) Obiettivi del progetto
L'obiettivo del progetto è solitamente un paragrafo
In quali circostanze, con quali mezzi, quali gruppi vengono aiutati (come il pubblico, i dirigenti, i dirigenti) e cosa si ottiene.
(6) Contenuto costruttivo del progetto
Il contenuto della costruzione del progetto è descrivere chiaramente ciò che deve essere fatto.
Il contenuto della costruzione può essere scritto da due aspetti: sistema applicativo e infrastruttura, oppure può essere scritto dalla prospettiva del piano di promozione del progetto.
(7) Analisi delle esigenze del progetto
L'analisi dei requisiti del progetto può essere scritta dal punto di vista degli oggetti di servizio, dell'utilizzo, dei metodi di servizio, delle caratteristiche aziendali, ecc.
①Requisiti aziendali: basati principalmente sui requisiti funzionali del reparto aziendale, che descrivono gli obiettivi aziendali da raggiungere attraverso il sistema dal punto di vista del cliente.
② Processo aziendale: può essere suddiviso in prima del completamento del progetto e dopo il completamento del progetto, in modo da confrontare i risultati apportati dal progetto.
③Requisiti funzionali: descrivono principalmente come farlo dal punto di vista degli utenti e degli sviluppatori.
④Requisiti relativi ai dati: lo scopo è stimare la capacità di archiviazione richiesta. I requisiti di dati possono essere stimati dalla dimensione di questi tre tipi di dati: dati di base, dati aziendali e dati statistici.
⑤Requisiti prestazionali: lo scopo è principalmente quello di stimare le prestazioni del server. La pressione dell'elaborazione aziendale può essere determinata in base all'entità dell'elaborazione aziendale, ad esempio la dimensione della popolazione locale, il numero di persone assicurate e il volume delle transazioni previsto.
⑥Requisiti dell'attrezzatura: basati principalmente sui requisiti di dati e di prestazioni, utilizzati per stimare i requisiti di host, rete, sicurezza, archiviazione e altri requisiti richiesti.
(8) Concezione complessiva del progetto
Lo scopo è descrivere il contenuto in modo chiaro e intuitivo sotto forma di diagrammi.
① Diagramma di progettazione dell'architettura generale: può essere descritto da un diagramma a sette livelli, incluso il livello di servizio, il livello di applicazione, il livello di supporto di base, il livello di risorse, il livello di infrastruttura, il sistema di servizi standard e il sistema di protezione della sicurezza.
② Disegno di progettazione dell'applicazione: descrive principalmente la relazione tra i sistemi nel progetto e la relazione tra il sistema nel progetto e i sistemi esterni.
③Diagramma dell'architettura dei dati: quali dati ha il sistema e come fluiscono.
④ Diagramma di distribuzione del sistema: descrive come procederà la rete futura e come implementarla.
(9) Design funzionale
La progettazione funzionale riflette principalmente il carico di lavoro e deve essere parzialmente compatibile con il budget. Il carico di lavoro di ciascun modulo funzionale deve generalmente essere suddiviso in meno di 2 persone.
(10) Piano di attuazione del progetto
Esistono due idee di scrittura per i piani di implementazione del progetto:
① Dal punto di vista delle attività del progetto, compreso il piano di integrazione del sistema e il piano del software applicativo. La pianificazione del software applicativo può essere pianificata a livello di sottosistema.
② Dal punto di vista della fase di costruzione del progetto, comprende offerte, ricerca del sistema, progettazione generale, progettazione dettagliata, sviluppo e test del sistema, debug congiunto e operazioni di prova, distribuzione e implementazione, promozione e altre fasi.
Cosa hai bisogno di sapere
1. Fornire le informazioni necessarie sul piano di costruzione
(1) Qual è il motivo per cui il cliente stabilisce la piattaforma? Si tratta di un requisito politico o di un'esigenza aziendale?
(2) A chi è scritto il piano;
(3) Quali sono le caratteristiche speciali che i clienti devono evidenziare;
(4) Se può fornire politiche locali, riepilogo di fine anno e punti di lavoro per il nuovo anno;
(5) Qual è il budget del cliente?
2. Informazioni necessarie per richiedere un piano
(1) Il formato del modulo di domanda di progetto che deve essere fornito;
(2) Quali sono le esigenze specifiche;
(3) Se la distribuzione dell'hardware è una sala computer autocostruita o un cloud governativo.
3. Informazioni necessarie per preparare i documenti di gara
(1) Se ci sono concorrenti;
(2) Quale metodo di gara viene utilizzato, gara aperta, negoziazione competitiva, domanda di appalto da un'unica fonte;
(3) L'agente offerente è una società offerente o un centro di approvvigionamento;
(4) Esiste un modello di documento di offerta (quanto costano i punti di prezzo, i punti tecnici e i punti commerciali);
(5) Se sia possibile fissare una soglia di registrazione.
PPT
1. Una buona produzione PPT dovrebbe tenere a mente questi principi
(1) È necessario porsi diverse domande prima di creare PPT
①Qual è lo scopo di questo rapporto PPT?
Formazione interna: la formazione interna deve sicuramente essere più vivace e consentire al pubblico di cogliere più contenuti
Comunicazione esterna: la comunicazione esterna richiede sicuramente più persuasione per far sentire ai clienti che i prodotti della tua azienda sono i più professionali e le soluzioni le più potenti.
②Chi è il pubblico di questo rapporto PPT?
cosa ci guadagnano?
Ad esempio, se lo scopo della tua comunicazione PPT è vendere prodotti software, allora devi progettare contenuti diversi a seconda delle diverse persone a cui stai segnalando.
Dirigenti aziendali: i dirigenti sono più preoccupati del motivo per cui lo stanno facendo, quanto costerà e quali vantaggi porterà.
Management intermedio dell'azienda: il management intermedio è più preoccupato se il sistema è facile da usare, se è facile da mantenere ed espandere in futuro.
Operatori in prima linea all'interno dell'azienda: queste persone sono sicuramente più preoccupate se il sistema è facile da usare e se può ridurre il loro attuale carico di lavoro.
③Quanto tempo hai attualmente per prepararti?
(2) Malintesi nella realizzazione del PPT
Più dici, meno il tuo pubblico ricorderà
Assicurati di ricordare che un PPT trasmette solo un messaggio
Puoi iniziare dai seguenti punti
①Non menzionare nulla di non pertinente all'argomento nelle slide o durante la spiegazione.
② Devi scegliere immagini che possano supportare il tuo punto di vista e riflettere le caratteristiche dei dati.
③Gli effetti di animazione devono essere in grado di evidenziare i punti chiave, altrimenti cerca di non usarli.
④Non utilizzare troppe parole nelle diapositive, cerca di semplificare ed eliminare il vocabolario ridondante.
Rimuovi gli elementi che distraggono dall'obiettivo principale
(3) Come visualizzare PPT
① Principio di semplificazione: inserire solo i punti chiave invece di tutto il testo e la grafica; ogni PPT spiega solo un argomento eliminare le parole connettive;
②Tre principi: le informazioni sono classificate in gruppi di tre.
③Principio digitale: converti gli aggettivi in una presentazione digitale. Ad esempio, un progetto semplice e facile da usare può essere sostituito da uno che può essere completato in 10 minuti.
④Lo stile dell'intero testo dovrebbe essere coerente: la corrispondenza dei colori e i caratteri dovrebbero essere coerenti.
(4) Revisione dopo il completamento della produzione
①Tutte le informazioni che fornisco preoccupano i clienti?
②Quali contenuti possono essere resi più importanti non parlandone?
2. Come realizzare rapidamente un PPT
(1) Passaggi fondamentali
Il primo passo è riordinare i contenuti principali in base alle risposte alle domande di base prima di realizzare il PPT.
Riordina la struttura attraverso la mappatura mentale Per esprimere il tema di questo contenuto, quali parti del contenuto devono essere incluse e cosa deve essere evidenziato in questi contenuti.
Il secondo passo è scegliere il modello appropriato e costruire il framework PPT.
Suggerimenti correlati
①Impostazioni dei caratteri
●In un locale con 30 persone, la dimensione del carattere non deve essere inferiore a 16 punti;
●Più persone, dimensione del carattere non inferiore a 24.
②Impostazioni colore colore
●Scegli una combinazione di colori e immagini coerenti con la combinazione di colori del modello o con il colore principale dell'azienda.
●Gli schemi di colori comuni includono: rosso e blu, arancione e grigio, giallo e nero.
Il terzo passo è progettare il contenuto specifico.
Lo scopo principale è progettare le pagine di contenuto specifiche in base all'idea centrale da esprimere in ciascuna pagina PPT, incluso come abbinare le immagini su ciascuna pagina e come ottenere l'espressione grafica, ad esempio, se si desidera ottenere un ciclo chiuso , puoi cercare immagini pertinenti nella libreria dei materiali.
Il quarto passo è rivedere il formato specifico.
① Controlla se il contenuto chiave è eccezionale
●La dimensione del carattere diventa più grande;
●Il carattere diventa in grassetto;
●Cambia colore;
●Effetto ombra.
② Se il formato è unificato
È possibile utilizzare la funzione "Sfoglia diapositiva" in "Visualizza" per verificare se sono presenti più di tre colori nel PPT e se il testo è allineato e coordinato.
Forma idee PPT
Struttura dell'SCQA
❏S (Situazione): sfondo
Il processo storico e la situazione attuale della costruzione dell’informazione da parte dell’azienda negli ultimi anni
❏C (Complicazione): Conflitto
Sono stati raggiunti grandi risultati, ma ci sono anche alcuni problemi, come la mancanza di una progettazione di alto livello e l’esistenza di isole informative.
❏Q（Domanda）：Domanda
Perché si verificano questi problemi.
❏A（Risposta）：Rispondi
Alcune delle misure attualmente adottate includono il rafforzamento della progettazione di alto livello e della pianificazione del sistema informativo.
Forma idee PPT
❏P (Posizione): proporre un punto di vista
La costruzione del sistema informativo porta più vantaggi che svantaggi all’azienda.
❏R（Ragione）：Ragione
1. L’informatizzazione è la tendenza generale e dobbiamo stare al passo con la tendenza dei tempi; È favorevole al miglioramento dell'efficienza del lavoro dell'azienda e al raggiungimento di una gestione standardizzata.
❏E（Esempio）：Fai un esempio
1. Dopo che il sistema informativo è stato messo online, il fatturato dell'intera azienda è aumentato di XX milioni di yuan 2. Dopo che il sistema informativo è stato messo online, l'efficienza di ciascun dipartimento è aumentata di XX.
❏P (Posizione): enfatizza il punto di vista
La costruzione del sistema informativo porta più vantaggi che svantaggi all’azienda.
Struttura dell'AIDA
❏A（Attenzione）：Attenzione
Recentemente la nostra azienda ha riscontrato alcuni problemi di gestione.
❏I（Interesse）：Interesse
L’azienda ha molti processi gestionali e spesso ci sono persone che non seguono procedure standardizzate, causando problemi al management. Se fosse possibile istituire un sistema di gestione e controllo standardizzato, questo problema potrebbe essere risolto.
❏D（Desiderio）：desiderio
Ci auguriamo che leader superiori possano sostenere e approvare questo piano della nostra azienda.
❏A（Azione）：azione
Elencare l'importo dettagliato dei fondi richiesti e il loro scopo.
Struttura FAVOLOSA
❏F（Caratteristiche）：Punto vendita
Il sistema di gestione e controllo standardizzato sviluppato dalla nostra azienda può incorporare tutti i processi aziendali nel sistema di gestione e controllo standardizzato per eliminare l'abitudine delle persone di non seguire le procedure standard. Tutti i processi di servizio hanno registrazioni pertinenti.
❏A（Vantaggi）：Vantaggi
Oltre a poter risolvere problemi di gestione standardizzati, il sistema stesso dispone di funzioni potenti e prestazioni stabili.
❏B (Vantaggio): valore
Prestazioni ad alto costo, alta qualità e prezzo basso.
tipo di icona
(1) Grafico a linee
Viene utilizzato principalmente per l'analisi comparativa delle tendenze delle serie temporali ed è adatto per set di dati con cambiamenti relativamente grandi. Per le prevendite, può essere utilizzato per confrontare la crescita del business tra diversi mesi o anni diversi.
(2) Grafico a torta
Viene generalmente utilizzato nell'analisi della composizione per riflettere la struttura e la composizione di un singolo indicatore. Il valore può essere un valore assoluto, una proporzione relativa o entrambi allo stesso tempo. Adatto per scene in cui è necessario evidenziare una determinata parte. Per le prevendite, è adatto per l'analisi del budget del progetto, il confronto e la composizione di software e hardware.
(3) Grafico a colonne
In genere, l'altezza della colonna viene utilizzata per riflettere il valore numerico. È molto intuitiva e può essere utilizzata per l'ordinamento numerico. Può anche rappresentare il confronto tra più insiemi di dati per un indicatore delle dimensioni.
(4) Grafico a dispersione
Viene utilizzato principalmente per l'analisi di correlazione tra due variabili.
Relativo al cliente
persona del cliente
(1) Acquirente economico (EB).
Questo ruolo è solitamente quello del decisore finale e non è necessario chiedere istruzioni ad altri dopo aver preso una decisione.
Soluzione
Il primo è come incontrare EB
La cosa più importante è scoprire chi può aiutare con i referral e se possono avere un impatto positivo sui referrer.
Il secondo è come fare ciò che gli piace
I dirigenti senior sono generalmente molto impegnati, quindi devono avere ragioni sufficienti ed essere ben preparati prima di incontrarsi per fornire informazioni che apportano valore alla controparte.
(2) Acquirente Tecnico (TB).
Questo ruolo è responsabile della fornitura dei requisiti tecnici e della valutazione delle soluzioni tecniche
Soluzione
Il ruolo dei TB si preoccupa del diritto di parlare nei contenuti e la cosa più importante nel comunicare con loro è dare loro abbastanza rispetto.
Va notato che i TB generalmente si considerano esperti tecnici. È meglio non usare la persuasione quando si comunica con loro. Puoi influenzarli portandoli a partecipare a seminari di tecnologia di fascia alta.
(3) Selettore dell'applicazione (Utente Acquirente, UB).
lato della domanda
Questo ruolo è responsabile della formulazione dei requisiti aziendali ed è anche la persona che in definitiva utilizza e trae vantaggio dal prodotto.
Soluzione
Per UB la cosa più importante è prestare attenzione all'altra parte
Nel processo di comunicazione con UB dovrebbero essere evidenziati i vantaggi delle funzioni complete, del carico di lavoro ridotto e della semplicità d'uso.
motivazione del cliente
1. Clienti orientati al compito
Questo tipo di cliente di solito dirà "Ci sono regolamenti di cui sopra". Ad esempio, in una determinata area dimostrativa o in un progetto pilota, ciò che li preoccupa maggiormente è se possono soddisfare i regolamenti e le loro esigenze sono urgenti.
Questo tipo di cliente di solito dirà "Ci sono regolamenti di cui sopra". Ad esempio, in una determinata area dimostrativa o in un progetto pilota, ciò che li preoccupa maggiormente è se possono soddisfare i regolamenti e le loro esigenze sono urgenti.
2. Clienti che cercano di risarcire la perdita dopo una situazione disperata
Questi clienti generalmente hanno già progetti relativi al sistema informativo, ma sono molto insoddisfatti dei risultati del progetto.
Per questo tipo di progetto è importante valutare se i problemi attuali possono essere risolti in caso di presa in carico. Pertanto, la raccolta iniziale dei dati deve essere completa.
3. Clienti che competono tra loro
Questo tipo di cliente si preoccupa se altre unità dello stesso settore abbiano completato questo progetto e non siano disposte a restare indietro.
Per questo tipo di cliente, dì loro che hai basi più solide. Inoltre, ora abbiamo il vantaggio di essere ritardatari, possiamo prendere delle scorciatoie e non è necessario che l’investimento sia così grande. Dobbiamo solo aggiungere alcuni punti salienti.
4. Clienti intraprendenti
La caratteristica di questo tipo di clienti è che sperano di essere innovativi e leader
Per questo tipo di cliente, è necessario aiutare l'altra parte a mettere a punto le proprie idee. È possibile utilizzare lo sviluppo di prototipi, quindi aiutare l'altra parte a dare l'esempio e quindi creare un caso di riferimento.
Per questo tipo di cliente, è necessario aiutare l'altra parte a mettere a punto le proprie idee. È possibile utilizzare lo sviluppo di prototipi, quindi aiutare l'altra parte a dare l'esempio e quindi creare un caso di riferimento.
Regole di vendita SPIN
Domanda sulla situazione
Lo scopo principale è trovare la realtà del background esistente del cliente
1. Problemi di fondo: riconoscere e comprendere la situazione attuale dei clienti
Suggerimenti per l'uso:
①不要问太多，客户会不耐烦。
②每一个问题都保证有偏重、有目的。
③背景问题与销售成功没有什么积极联系。
①Opinioni personali relative a:
●Qual è la tua opinione?
●Per quanto tempo ci hai pensato?
●Hai deciso di acquistarlo?
●Quali sono i tuoi obiettivi a questo riguardo?
②Relativi al business:
●In che settore operi?
●Quanti dipendenti impiegate?
●Qual è il volume delle vendite annuali?
●Quali sono le principali tipologie di clienti?
③Relativo al sistema:
●Quale sistema o attrezzatura stai utilizzando adesso?
●Da quanto tempo lo usi?
●Chi lo utilizzerà principalmente?
Domanda problematica
Esplora i bisogni nascosti in base alle difficoltà, alle difficoltà e alle insoddisfazioni dei clienti
2. Domande difficili: esplora i problemi esistenti della situazione attuale dei clienti
Suggerimenti per l'uso:
①使用关心的态度来询问，避免让客户感觉到是对他们的冒犯。
②善用对比（故事法）引出潜在问题。
③这类问题与小订单的成功销售联系更紧密，但是与大型项目订单成功联系不大。
④使用这类问题目的是揭示隐含需求。
①Sei soddisfatto dell'attrezzatura esistente?
②Ci sono dei difetti nel metodo che stai utilizzando adesso?
③Ci sono problemi di qualità?
④Al momento ti sta causando molti problemi?
Domanda di implicazione
Puoi ingrandire i piccoli problemi che i clienti ritengono possano causare problemi in futuro se non risolti, in modo che i potenziali clienti possano agire per effettuare un acquisto.
3. Problemi impliciti: perdite implicite che possono derivare da problemi dei clienti
Suggerimenti per l'uso:
①Quale impatto avrà sugli interessi a lungo termine dell’azienda?
②Questi problemi comporteranno un aumento dei costi?
③Causerà la perdita di clienti?
④Causerà un sostanziale calo delle prestazioni?
Domanda sulla ricompensa del bisogno
Può eliminare la sensazione di disagio causata da domande suggestive, fornire soluzioni positive e consentire ai clienti di raccontarti i vantaggi che hanno ottenuto.
4. Problema domanda-beneficio: orientare il valore che può essere generato dopo aver risolto il problema
Suggerimenti per l'uso:
①在介绍对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性后。
②你提供的方案一定是可以解决客户这些问题的。
③尽量让客户自己说出解决后的优点，可以训练客户进行内部销售。
① Perché è importante per te risolvere questo problema?
②Come ti aiuterà dopo la soluzione?
③C'è un altro modo per aiutarti?
Scenari di presentazione di diverse soluzioni
1. Dimostrazione del software per dire ai clienti che puoi soddisfare le loro esigenze
Consente ai clienti di vedere i prodotti dell'azienda e i casi correlati in modo molto intuitivo, il che è più convincente del testo o del PPT.
Prima della dimostrazione del software, è necessario comprendere il budget, le esigenze, il programma, gli elementi di valutazione del cliente, ecc., quindi individuare i punti chiave che devono essere riflessi nella dimostrazione.
Punti di presentazione
① Dare priorità alla dimostrazione dei vantaggi, discutere brevemente e rapidamente i punti controversi del prodotto e riconoscere ma minimizzare i vantaggi della concorrenza.
② Concentrarsi sulla dimostrazione dei problemi che preoccupano i clienti. Non parlarne in modo diretto. Cercare di utilizzare i casi per assistere nelle spiegazioni e dedicare il tempo necessario agli aggiustamenti.
2. La presentazione PPT deve soddisfare le esigenze del pubblico
Le presentazioni PPT si basano generalmente sulle esigenze avanzate dai clienti e le nostre soluzioni vengono presentate ai clienti sotto forma di PPT.
Non solo devi preoccuparti del contenuto del PPT e se è bello, ma, cosa ancora più importante, se le informazioni rilevanti vengono trasmesse chiaramente durante il processo di spiegazione.
Confermare in anticipo le informazioni pertinenti
(1) Capire chi è il pubblico e a cosa presta attenzione
①Il pubblico è un esperto: la struttura PPT è adatta prima per dividere e poi per riassumere. Puoi prima mostrare perché la pensi così e poi fornire la conclusione, in modo da evitare di mostrare la conclusione in anticipo e di essere messo in discussione.
②Il pubblico è il leader: la struttura PPT è adatta prima per riassumere e poi per dividere. In generale, i leader devono prima comprendere la conclusione e poi comprendere brevemente le ragioni per farlo entro un tempo limitato.
③Il numero di ascoltatori è relativamente ampio: quindi soddisfare le persone più importanti o più del 50% delle persone.
(2) Soddisfare le preoccupazioni dei clienti
Se si tratta di un dirigente aziendale, il dirigente è più preoccupato del motivo per cui viene fatto, quanto costerà e quali benefici porterà.
Se ti trovi al livello intermedio dell'azienda, il livello intermedio è più interessato alla facilità d'uso del sistema, alla sua manutenzione futura e alla sua facile espansione.
Se si tratta di operatori in prima linea all’interno dell’azienda, queste persone saranno sicuramente più preoccupate se il sistema è facile da usare e se può ridurre il loro attuale carico di lavoro.
stai attento
① Lavoro familiare prima della predicazione:
Trascrizione
Lezione di prova, può essere registrata
Controlla il tempo, solitamente da 1 a 2 minuti per un PPT
Prima di salire sul palco, dovresti darti un suggerimento psicologico e credere che questo sistema sia prezioso e possa davvero avvantaggiarti, e devi sapere più del pubblico.
② Punti chiave da notare durante la presentazione:
Per dissipare le preoccupazioni del pubblico, è necessario informare in anticipo il punto di vista, la struttura e l'orario. Se alcuni clienti hanno bisogno di un incontro tra mezz'ora, sapranno approssimativamente se possono finire la lezione.
Il prologo può utilizzare una struttura simile a una storia per rendere più facile per il pubblico entrare in scena.
È meglio utilizzare uno stile di comunicazione basato su domande e risposte durante il processo di spiegazione, ad esempio "Potresti pensare che il contenuto di cui sopra sia comune, quindi qual è il punto forte del prodotto? Questo è ciò che devo spiegare in seguito. " Questo può catturare meglio l'attenzione del tuo pubblico.
3. Parlare delle offerte in loco e riflettere i nostri vantaggi in base agli standard di punteggio
Si riferisce al processo di spiegazione in loco in base ai requisiti dei documenti di gara durante le offerte in loco. Lo scopo è impressionare gli esperti di valutazione delle offerte in loco e assegnarti il punteggio più alto in base agli standard di punteggio.
(1) Concentrarsi sull'analisi e sullo studio dei documenti di gara
All'inizio è necessario analizzare quale contenuto deve apparire nel PPT in base ai documenti di gara e, se è presente un collegamento dimostrativo, quale contenuto deve essere presentato nella parte dimostrativa.
(2) Evidenzia i contenuti chiave
①Quali sono i nostri vantaggi? Evidenziare i nostri vantaggi rispetto ai nostri concorrenti, come l'esperienza nel settore, ecc.;
②La forza complessiva dell'azienda, inclusa la storia dello sviluppo, le dimensioni del personale, le filiali/filiali, le qualifiche e la forza, ecc.;
③ Evidenziare idee di progetto, inclusi diagrammi dell'architettura di sistema, diagrammi del flusso aziendale, ecc.;
④ Evidenziare casi di progetti simili per consentire agli esperti di valutazione delle offerte di vedere che abbiamo davvero esperienza;
⑤ Evidenziare i servizi localizzati, specificando se esistono filiali/filiali locali e se esistono altri casi locali.
(3) Punti da notare prima e dopo la spiegazione del processo
① Puoi provare la spiegazione, quindi registrarla e riascoltarla per scoprire dove puoi aggiungere esempi o come modificare la logica per renderla più fluida.
② Effettua il controllo del tempo Per evitare che i clienti rimangano senza tempo, puoi visualizzare più versioni, inclusa una versione da 5 minuti, una versione da 10 minuti e una versione da 15 minuti.
③La presentazione segue da vicino gli standard di punteggio. Gli esperti assegneranno un punteggio in base alla correttezza del contenuto della presentazione. Pertanto, durante la presentazione, devono essere dichiarate le parole chiave degli standard di punteggio.
④ Aggiungi una storia alla dimostrazione dal vivo, ovvero spiega il sistema da dimostrare in una storia completa, in modo che il pubblico possa avere un'idea della scena.
⑤ Preparare l'ambiente dimostrativo del sistema per garantire che il sistema dimostrativo possa essere aperto con diverse versioni del browser. Se è necessaria una rete in loco, è necessario predisporre preventivamente una scheda di rete wireless.
4. Comunicazione tecnica/domande e risposte in loco per alleviare le preoccupazioni dei clienti
Generalmente, dopo aver spiegato al cliente, il cliente farà domande.
Cause possibili
●I clienti ascoltano attentamente;
●I clienti sono interessati a saperne di più;
●I clienti hanno punti di vista e opinioni diversi;
●I clienti hanno dubbi e insoddisfazione;
●I clienti vogliono esaminare il nostro livello di abilità;
●I clienti supportano gli altri.
Il processo di risposta principale include
Il primo passo è guardare l'interrogante;
Il secondo passo è analizzare quale degli aspetti sopra menzionati costituisce la potenziale motivazione dell'interrogante, e se questi ne è interessato o ha dei dubbi al riguardo;
Il terzo passo è ringraziare l'interlocutore, ad esempio, questa è un'ottima domanda;
Il quarto passo è pensare alla risposta prima di rispondere alla domanda davanti a tutti, perché forse non è preoccupato solo chi fa la domanda, ma tutti sono preoccupati per questa questione;
Il quinto passaggio consiste nel confermare l'effetto della risposta. Puoi anche chiedere se sei soddisfatto della risposta e quindi osservare le espressioni facciali del cliente per vedere se annuisce o scuote spesso la testa per giudicare se l'altra parte è soddisfatta. .
I punti da notare riguardo alla comunicazione includono:
(1) Cosa succede se i clienti continuano a farti domande?
In fase di prevendita, dobbiamo capire che è diritto del cliente fare domande. Dobbiamo mantenere la mente calma e allo stesso tempo confermare le domande, come "Sei confuso riguardo all'installazione e all'implementazione dei prodotti della nostra azienda? " Lascia che l'interlocutore si senta riconosciuto per primo. Poi rispondi al cliente con calma.
(2) Cosa dovresti fare se non puoi rispondere alle domande poste dai clienti?
Prima di comunicare, devi considerare quali domande ti faranno i diversi utenti del sito. Puoi invitare altro personale aziendale ad accompagnarti durante la comunicazione, come project manager, product manager, ecc. Se ci sono davvero domande a cui non è possibile rispondere, puoi promettere di comunicare e poi rispondere.
5. Capacità di presentazione
1.FABE——Tradurre le caratteristiche della soluzione in valore per il cliente
Caratteristiche: fatti e caratteristiche relativi a un prodotto o servizio, ovvero le caratteristiche uniche del prodotto stesso.
Vantaggio: quali sono i vantaggi portati da questa funzionalità.
Vantaggio: quale valore e vantaggi offre ai clienti. Questo è mirato agli obiettivi di vendita e può motivare i clienti all'acquisto, tra cui il miglioramento dell'efficienza, la riduzione dei costi, l'aumento della trasparenza delle informazioni e il mantenimento della flessibilità.
Prova: prova di questi valori e benefici. Incluse foto, lettere ai clienti, relazioni tecniche, lettere ai clienti, articoli di giornale, ecc., che possono essere utilizzate come prova della serie di presentazioni appena fatte attraverso dimostrazioni sul posto.
Esempio
2. Chiarire le obiezioni e dissipare i dubbi dei clienti
Passaggi di risposta
① Accetta le obiezioni del cliente.
② Ascolta pazientemente le obiezioni del cliente.
③Conferma dove sono i punti di resistenza del cliente.
④ Fornire una spiegazione ragionevole.
Avviso
①Non confonderci e pensare che questo significhi che il cliente ci rifiuterà, apparendo quindi in perdita.
②Non sottolineare direttamente gli errori del cliente. Se fai perdere la faccia al cliente, il cliente ti farà sicuramente perdere la faccia.
②Non sottolineare direttamente gli errori del cliente. Se fai perdere la faccia al cliente, il cliente ti farà sicuramente perdere la faccia.
incontrare i clienti
La cosa più importante prima dell'incontro è la fiducia
Processo di preparazione
Il primo passo è chiarire lo scopo della visita. Chiediti cosa speri di ottenere con questa visita.
① Chi vuoi incontrare questa volta: come chiamarlo, su quali aree si concentra, se conosce la nostra azienda e quale metodo di reporting preferisce.
②Un breve background su questo progetto: perché dovrebbe essere realizzato.
Il secondo passo è preparare il contenuto.
①Chiedi ad altro personale prevendita informazioni sulla loro esperienza, casi e punti salienti nei progetti correlati.
② Chiedere al product manager di scoprire se esiste un sistema dimostrativo e se ci sono punti salienti rilevanti.
③ Cercare le informazioni di sistema esistenti e la struttura organizzativa del cliente attraverso il sito web del cliente o il motore di ricerca.
④Guarda i documenti politici relativi alle imprese.
⑤ Preparare un piano o PPT.
Il terzo passo è controllare e confermare i materiali di preparazione. Poniti tre domande dal punto di vista del cliente e adatta e modifica le informazioni in base a queste domande.
①Perché dovrei vederti?
②Quali preziosi servizi puoi fornirmi?
③Cosa hai di speciale rispetto agli altri?
Il quarto passo è provare il problema del cliente.
Pensa in anticipo a come rispondere alle domande che i clienti potrebbero porre. Se non sei particolarmente sicuro, puoi scrivere in anticipo una bozza letterale.
Inoltre, ricorda tre serie di numeri prima di ogni conversazione e pronunciali durante la comunicazione sul posto, il che può riflettere la professionalità e rendere l'impressione del cliente più profonda.
Il quinto passo è confermare le informazioni dell'intervista.
Prima della visita è necessario verificare che le informazioni siano complete, compresi biglietti da visita personali, informazioni sui prodotti, quaderni, carta e penna, ecc.
Modifica il tuo stato e renditi più sicuro
Se non credi in te stesso, i tuoi clienti sicuramente non crederanno in te.
Tre livelli di fiducia in te stesso
Il primo livello: credi nella forza della tua azienda.
Il secondo livello: credere che i prodotti dell'azienda possano apportare valore ai clienti.
Il terzo livello: credi nelle tue capacità di addetto alla prevendita.
Quando ci si incontra, la cosa più importante è osservare
Ascoltare di più e parlare di meno è un buon modo per comunicare sul posto
(1) Fai più domande.
(2) Ascolta di più.
① Concentrati sull'altra persona, invece di ascoltare e organizzare tu stesso le parole.
②Annuisci e sorridi, questo aiuterà l'altra persona a parlare di più.
③Non emettere alcun suono per evitare di disturbare il discorso dell'interlocutore.
Osserva le espressioni dei clienti e adatta il contenuto e il ritmo della tua comunicazione
① Quando un cliente non è d'accordo con la tua opinione, possono verificarsi diverse manifestazioni, tra cui coprirsi la bocca con le mani, toccarsi il naso, toccare la parte posteriore della testa, ecc.
②Quando il cliente è d'accordo con la tua opinione, potrebbero esserci diversi comportamenti, comprese azioni come accarezzare i capelli.
③Quando i clienti sono impazienti, potrebbero esserci diverse manifestazioni, tra cui pizzicarsi le dita e giocare con loro.
④Quando un cliente non ha intenzione di acquistare, possono esserci diverse manifestazioni, tra cui non guardarti direttamente negli occhi e abbassare la testa.
Dopo l'incontro, la cosa più importante è riassumere
(1) Interno
Nota per me: sii consapevole dell'intera situazione del progetto e tieni i file disponibili per la revisione quando necessario in futuro.
Resoconto verso gli altri: puoi riferire al leader sullo stato di avanzamento del progetto e sul supporto delle risorse necessarie in futuro.
(2) Esterno
Puoi estrarre il contenuto chiave e inviarlo al cliente. In primo luogo, farà credere al cliente che prendi sul serio il tuo lavoro e, in secondo luogo, ribadirà il consenso raggiunto in questo incontro.
Componenti del registro delle visite
Scritto affinché altri possano leggerlo
①Struttura organizzativa del cliente: ovvero chi sono gli attuali EB, TB e UB del cliente?
②I pensieri di ciascun ruolo del cliente: cosa sanno i tre ruoli precedenti della nostra azienda, i loro atteggiamenti di supporto o opposizione e cosa sperano di promuovere in seguito.
③ Fonti di finanziamento e budget: da dove provengono i soldi per questo progetto e quanti soldi ci sono? Ciò è direttamente correlato alla redditività futura del progetto?
④Avanzamento avanzamento progetto: nodi principalmente importanti come quando il cliente vuole che il sistema vada online e quando è prevista la gara.
⑤Azione successiva: principalmente qual è il passo successivo da compiere all'interno dell'azienda, sia che si tratti di seguire il piano prima delle vendite o di seguire il rapporto commerciale attraverso le vendite.
⑥Risorse necessarie: se sono necessarie altre risorse per portare avanti il progetto dopo la valutazione preliminare, è necessario presentare una domanda insieme.
Riepilogo della visita
Per il miglioramento del riepilogo personale
formati che possono essere presi
①Qual è lo scopo di questa visita?
②Cosa è successo durante la visita?
③In cosa è diverso da quello che ti aspettavi?
④Quali sono le ragioni di queste differenze?
⑤Cosa dovremmo fare la prossima volta?