Galerie de cartes mentales Système de marketing B2C à faible coût
Le système de marketing B2C à faible coût comprend : cinq principes de transaction, cinq étapes de vente, cinq éléments de transaction, neuf méthodes de base et le principe de doublement des performances.
Modifié à 2022-03-30 12:43:21Questa è una mappa mentale su una breve storia del tempo. "Una breve storia del tempo" è un'opera scientifica popolare con un'influenza di vasta portata. Non solo introduce i concetti di base della cosmologia e della relatività, ma discute anche dei buchi neri e dell'espansione dell'universo. questioni scientifiche all’avanguardia come l’inflazione e la teoria delle stringhe.
Dopo aver letto "Il coraggio di essere antipatico", "Il coraggio di essere antipatico" è un libro filosofico che vale la pena leggere. Può aiutare le persone a comprendere meglio se stesse, a comprendere gli altri e a trovare modi per ottenere la vera felicità.
"Il coraggio di essere antipatico" non solo analizza le cause profonde di vari problemi nella vita, ma fornisce anche contromisure corrispondenti per aiutare i lettori a comprendere meglio se stessi e le relazioni interpersonali e come applicare la teoria psicologica di Adler nella vita quotidiana.
Questa è una mappa mentale su una breve storia del tempo. "Una breve storia del tempo" è un'opera scientifica popolare con un'influenza di vasta portata. Non solo introduce i concetti di base della cosmologia e della relatività, ma discute anche dei buchi neri e dell'espansione dell'universo. questioni scientifiche all’avanguardia come l’inflazione e la teoria delle stringhe.
Dopo aver letto "Il coraggio di essere antipatico", "Il coraggio di essere antipatico" è un libro filosofico che vale la pena leggere. Può aiutare le persone a comprendere meglio se stesse, a comprendere gli altri e a trovare modi per ottenere la vera felicità.
"Il coraggio di essere antipatico" non solo analizza le cause profonde di vari problemi nella vita, ma fornisce anche contromisure corrispondenti per aiutare i lettori a comprendere meglio se stessi e le relazioni interpersonali e come applicare la teoria psicologica di Adler nella vita quotidiana.
Système de marketing B2C à faible coût
Cinq principes de trading
Le client a besoin du principe de priorité
Faire passer les besoins des clients avant leurs propres besoins
Tombez amoureux de vos clients plutôt que de votre produit ou de votre entreprise
principe du rapport qualité/prix
Rendre les réclamations de transaction irrésistibles
Rendre la proposition de transaction impeccable
formation d'idées
Pénétrez dans les rêves des clients
Cultiver les habitudes de dépenses des clients
Apprendre aux clients la connaissance de la consommation
Dites aux clients de profiter des avantages du produit
Laissez les clients reconnaître les avantages du produit
principes pour instaurer la confiance
Découvrez les résultats à l'avance gratuitement sans rien demander en retour. Découvrez en permanence les résultats et l'état de la relation.
Pensez à ce que vous donnez plutôt qu'à ce que vous dites. Chaque transaction est une expérience positive. Ne gagnez que 1 % de ce que vous devriez gagner lors de la première transaction.
Principe d'élimination des risques
Risque financier
Coûts et dépenses initiaux, pertes financières en cas d'échec de la transaction
Risque émotionnel
Les achats, les engagements ont échoué ou les résultats souhaités n'ont pas été atteints
Risque d'effet
Les avantages offerts présentent-ils de réels bénéfices pour les clients ?
Cet impact peut-il être mesuré ?
Principes de profit final
Gagnez des clients en réduisant les bénéfices dès le début et en gagnant des bénéfices plus tard
Cinq étapes pour vendre
Développer de larges canaux
Développer les clients consultants
Développer les nouveaux clients
Développer des clients fidèles
Développement client à vie
liste de clients potentiels
Recommandation du client Achat Partager la coopération Coopération gratuite
Cinq facteurs de transaction majeurs
produit
Valeur de forme et résultats
Créer de la valeur pour les produits, transmettre aux clients des connaissances de base qu'ils ne connaissent pas, expliquer aux clients comment profiter plus efficacement des produits et services et mettre l'accent sur les résultats que les produits apportent aux clients.
vendre rareté
accepter un quota fixe
La rareté crée un sentiment de perte, et la méthode dite de marketing de la faim entre dans cette catégorie.
Vendre un sentiment d'urgence
Durée limitée : la promotion s'arrêtera après le 10
L’urgence est liée à la rareté
Utilisé pour gérer la procrastination humaine et lui donner des raisons de ne pas procrastiner
Je n'invente pas de mensonges mais je le fais réellement
Conditions de livraison
Le retrait sur place est le plus attractif
Livraison express sous XX jours et indiquer le nom de la société de messagerie
Paiement échelonné : informez les clients quand et quelle entreprise livrera les marchandises dans six mois pour réduire les inquiétudes des clients.
prix
Vous ne devez pas négocier le prix tant que d'autres n'ont pas reconnu la valeur de vos produits et services.
Le prix est la référence pour créer de la valeur
Les meilleures ventes sont de répondre à toutes les questions que le client se pose
Si vous souhaitez le vendre à bas prix, vous devez avoir des raisons raisonnables de le croire.
Gagnez des clients en réduisant les bénéfices dès le début et en gagnant des bénéfices plus tard
Mesures promotionnelles spéciales
donner des cadeaux
Aligné sur les produits de base, l'objectif est d'aider les clients à prendre facilement des mesures qui produisent des résultats.
Même les cadeaux doivent créer de la valeur, et la valeur doit être réelle et non fabriquée.
Ne vous contentez pas d'offrir un cadeau, au moins 2-3
Ne donnez pas des choses que vous ne pouvez pas vendre.
Le plus grand pouvoir vient lorsqu’il est combiné avec un engagement sans risque
Les meilleurs cadeaux ne coûtent pas cher à eux-mêmes
Modalités de paiement
Payer en espèces en une seule fois tue vos chances de conclure la transaction
L’action d’achat que vous demandez à l’autre personne d’entreprendre doit correspondre au niveau de confiance entre vous.
Améliorez vos exigences envers les autres et divisez vos objectifs en étapes
La confiance est la « monnaie importante » pour votre transaction
Paiement échelonné, payez en gagnant, bénéficiez d'abord et payez plus tard
Engagement zéro risque
Concentration Clarté Affirmatif Langage suggestif
Cas de vente de chevaux
Ventes de poneys : le premier coûte 500 $ et vous pouvez le prendre immédiatement ; le second coûte 750 $ et vous pouvez essayer de le monter pendant un mois et apprendre à nourrir et à prendre soin du cheval une fois par semaine pour vous familiariser. le cheval.
Cas de cours de vente
Avant d'acheter, les clients reçoivent 5 000 yuans de matériel pour les encourager et leur apprendre à les utiliser. Ils peuvent annuler leur inscription et conserver un tiers du matériel s'ils ne sont pas satisfaits de la formation de trois jours, ils peuvent partir. à tout moment.
diverses applications
Remboursement sous 30 jours Remboursement sous 60 jours Remboursement sous 90 jours
Deux fois votre argent remboursé Remboursement du prix d'origine Résultats exceptionnels garantis
La qualité du personnel
Améliorer les compétences commerciales des employés
expliquer la raison
Pourquoi « rareté, urgence, offrir des cadeaux, prix élevé ou bas, risque zéro » est-il si généreux ? Vous devez donner une raison à l'autre partie ?
Neuf catégories de méthodes de base
Tirer parti de larges canaux
principe
Tirer parti de la relation entre les canaux et les clients pour les laisser guider les clients dans leurs transactions avec nous.
Canal large = amont, aval, complémentaire, substitut, nouvel entrant, médias, différentes industries
Développer les clients sans dépenser d’argent et réduire les dépenses commerciales
Clé : Accorder des avantages aux chaînes
Le médecin dit aux autres : lui présenter un patient pour la première fois est gratuit
Frais d'introduction : 20 % du montant de la transaction en retour
étape
Trouver des canaux généralisés, négocier et demander une coopération, contacter les informations sur les produits et canaliser les clients
Canaux larges = personnes capables d'amener des clients potentiels, des clients consultants et de vrais clients
application
Système de recommandation client
Lettre de vente
Dix points
Titre, sous-titre, transition, paragraphe, emphase, fragmentation de phrase, ponctuation, espace blanc, police, couleur
équation en cinq étapes
Attirer l'attention (unique en couleur, forme)
Susciter l’intérêt du client (cibler les besoins du client ou sa valeur)
Instaurer la confiance (témoignages de vrais clients)
Stimuler le désir (généralement au moins 10 paragraphes ou plus « se concentrent » sur les avantages dont les clients potentiels ont le plus besoin, et le plus important est de « décrire les résultats »)
exhorter l'autre partie à agir
huit clés
proposition d'accord
ce qui est à vendre
Quelle est votre proposition de deal ?
Quel type d’engagement zéro risque existe-t-il ?
Quel est votre cadeau ?
Quelles sont vos conditions de livraison ?
Quelles sont vos conditions de paiement
Processus de vente
Que voulez-vous que l’autre partie fasse ?
que peux-tu donner
Les autres vous font-ils confiance à ce point ?
Avez-vous le temps de rédiger votre plan ?
Engagement zéro risque
Vous pouvez d'abord enregistrer, puis copier et enfin ajuster encore et encore.
Confirmation du prix et de la valeur
Pourquoi votre produit vaut-il son prix ?
Pourquoi quelqu’un dépenserait-il autant d’argent pour votre produit ?
rareté et urgence
Quantités et délais
Construisez grâce à des cadeaux
actions spécifiques
Appelez XXXXXXXXX et dites à XXX de réserver un questionnaire pour vous.
Bienvenue pour demander un questionnaire (mauvaise démonstration)
fin
Le seul objectif est d’inciter les clients à agir
Ne soyez pas négligent, soyez propre et bien rangé
rappel spécial
Vous pouvez continuer à renforcer la « rareté » et « l'urgence » de votre produit
Renforcez la valeur de votre produit et résumez la valeur de votre produit
Le but est d’amener les clients à agir, agir vite !
Téléphone
Envoyez d'abord la lettre de développement
Il y a de nombreux termes préférentiels dans la lettre
Stratégie de questions SPIN
La plupart des appels visent à obtenir un rendez-vous
répondre aux appels
Ayez une attitude joyeuse et montrez que vous comprenez les besoins. Si cela ne vous convient pas, prenez rendez-vous à un autre moment. Nous ne vendons pas seulement des choses.
Fournir des conseils et une orientation professionnelle et essayer d’orienter les actions
Que faire, quand le faire et comment le faire ?
Le but est de satisfaire ses besoins
vente en ligne
Trois choses : lien vers le site Web du produit
Le titre est crucial : Raisons de rester
Internet est la presse à imprimer la moins chère du monde
Communauté virtuelle : interagissez et partagez avec les clients
troc
Transactions tripartites : des transactions plus faciles à réaliser
Devenir intermédiaire : tirer parti
théorie des permutations généralisées
Cas : Des magazines sont échangés contre des billets d’avion puis vendus à prix réduit
Cas : La chaîne de télévision échangeait des publicités contre des voitures et les vendait ensuite à ses employés à prix réduit.
Cas : coupons de services de messagerie provenant de sociétés de transport express, espèces provenant de sociétés de troc, publicités télévisées, autres sociétés nécessitant des services de livraison express.
Contacter d'anciens clients
Raisons pour lesquelles les anciens clients arrêtent d'acheter
Il s'est passé quelque chose qui n'a rien à voir avec toi
J'ai déjà eu des problèmes avec toi
Les circonstances changent et le client ne peut plus bénéficier de votre produit
Étapes de contact
Recontactez-les et dites-leur pourquoi ils ne sont pas venus depuis longtemps.
Demandez sincèrement ce qui n’est pas assez bien ou ce que vous avez fait de mal.
Prendre des mesures pour remédier aux causes
Compétence
Livré avec des bonus (commentaires)
Joindre directement un bon
Avocat : Offrir 2 heures et demie de consultation gratuite
Climatisation : inspections gratuites disponibles
autre
Publicité Informations sur les événements Relations publiques
Le principe de multiplication des performances
Aperçu
un point important
Philosophie client
L'égalité dans les deux sens
Fais ce que les autres veulent, fais ce que tu veux
Fais aux autres ce que tu veux te faire
Les clients réguliers sont de vrais clients
Classement des clients
habitudes d'achat
Retours et références
Achetez comme vous le souhaitez
Plaintes et silence
contribution aux bénéfices
profit
petit bénéfice
Perte
Calculer la valeur à vie du client
Calculez votre volume de ventes moyen et votre bénéfice moyen
Calculer la valeur ajoutée d'un client : nombre de visites
Calculer le coût d'un client : budget divisé par le nombre de nouveaux clients
Calculez les clients potentiels de la même manière
Calculez le montant des affaires provenant des clients potentiels
Calculer la valeur marginale nette d'un client
Quatre méthodes de base
Décrire le plan
Recherche et développement de nouveaux produits
Rachat
Augmenter les ventes
réduction des ventes
revente
Vente croisée
attacher
Regroupement
vente gratuite
goupille de verrouillage
Restez connecté et continuez à apporter de la valeur
L'effet de levier de trois backends
Représenter les produits matures d’autres personnes
OEM
projets de développement coopératif
Cinq clés pour accélérer
Utiliser les TIC pour augmenter les taux de transaction grâce à diverses méthodes de transaction. Introduire de nouveaux produits (recherche et développement ou coopération).
Participation aux bénéfices initiale
Nouveaux clients, propriétaires de bassins, anciens clients, tiers, vendeurs
Utiliser les technologies de l’information et des communications
Réaliser un système de gestion marketing rationalisé, standardisé, systématique et automatisé
Améliorer considérablement le niveau de gestion marketing
Réduisez les coûts de communication d’entreprise et augmentez les performances commerciales
Développer
Augmenter la fidélisation des clients
Communiquer et communiquer encore
Réfléchissez à la façon de communiquer avec différents clients
Téléphone
visite
carte de voeux
Mangez
Fréquence des contacts
Coordonnées
Comment faire
Effectuez-le régulièrement et faites-le avec enthousiasme
Offrez aux clients des niveaux de service inattendus et plus élevés
Augmenter la valeur moyenne des transactions
principe
Ce que veulent les clients, ce n’est pas le produit, mais les avantages ultimes apportés par le produit.
Ces bénéfices = bénéfices psychologiques bénéfices instrumentaux pour obtenir des bénéfices psychologiques
Les solutions personnalisées apportent plus d'avantages aux clients qu'un seul produit
La réalisation de solutions personnalisées nécessite une combinaison de différents produits.
méthode
Ajouter des produits et services
Permettre aux clients d'acheter des produits connexes supplémentaires pour accroître leur satisfaction ou produire des résultats plus complets, plus pratiques et plus efficaces.
Cas : téléphone de toit ouvrant audio pour pneus de voiture
Cas : L'imprimante A améliorera les performances de l'ordinateur B
Augmenter les options de quantité et de temps
Donnez aux clients au moins 3 combinaisons de quantités, et 80 % des clients seront d'accord
Le principe de la surpondération n’est pas de perdre des bénéfices mais de les augmenter.
Application : fournir aux clients un service de 1 mois/6 mois/1 an/à vie.
Application : Fournissez aux clients quatre produits et facturez-en trois.
Application : Permettez aux clients d'acheter à temps et en gros
Ajouter une combinaison
Donner aux clients la possibilité d'acheter un package dans le cadre d'une décision d'achat unique peut les aider à obtenir de meilleurs résultats.
Up-selling Cross-sell Promotion des terminaux de vente
Cas : menu McDonald's, repas super complet
Cas : Écrivez des mots tels que « Enchères » et « Achetez-en deux, obtenez-en un gratuitement » sur les fenêtres donnant sur la rue.
Augmenter la fréquence de rachat
Développez des produits de remplacement afin que vous puissiez interagir davantage avec vos clients
Communiquer personnellement avec les clients (par téléphone, lettre) pour entretenir des relations positives et bénéfiques
Proposez des produits d’autres fabricants de votre liste
Organisez des événements spéciaux tels que des « ventes à huis clos », des avant-premières limitées de produits, etc.
Organiser des incitations sur les prix et augmenter la fréquence des ventes
Tests continus
principe
Nous n’avons pas le droit de décider à l’avance ce que veut le marché
Il ne reste plus qu'à évaluer globalement l'efficacité des différentes approches.
méthode
tests publicitaires
Titre Canal Point d'appel Concept d'emballage Prix Remise Méthode de réponse Sujet Position Média Temps de lecture
Différents éléments d'ouverture Efficacité publicitaire Coût par prospect Volume d'affaires par client Taux de conversion des prospects Bénéfice moyen sur les transactions
Système de recommandation client
Quelles sont les caractéristiques de vos clients ?
Statut de revenu Âge Sexe Race Quartier Région géographique
Type d'entreprise État civil Religion Passe-temps Opinions politiques
Sociétés Types de voitures Magazines et abonnements TV Formation
Types d'investissement Santé physique Santé mentale Loisirs sains
Fumeur ou non-fumeur Consommation d'alcool Vacances Habitudes d'achat
Titre de l’entreprise Tendance de carrière Tout groupe démographique applicable à l’industrie
Qui peut vous référer des clients ?
Fournisseurs Clients Employés Concurrents Parents Clients potentiels
Clients non convertis Voisins et amis Membres de l’Église Membres
D'autres hommes d'affaires et professionnels du domaine ou en dehors du domaine en qui vos clients potentiels ont confiance
Vos clients potentiels admirent, respectent et font confiance aux dirigeants ou aux célébrités
Rédacteurs en chef de magazines Reporters Groupes d'intérêts spéciaux (loisirs) Agences gouvernementales
Préparez le terrain pour les recommandations et les introductions
Choisissez un bon produit ou service, respectez votre propre entreprise et ayez un positionnement différent
Les clients Xunwei font preuve d'inquiétude et fournissent un service précieux même si le client n'achète pas.
Donnez-leur des raisons légitimes de recommander. Offrez des incitations à recommander (argent, moralité ou dons).
Il existe des réductions spéciales pour ceux recommandés par la chaîne. Demandez à la chaîne de contacter le client.
Demandez comment vous pouvez atteindre les clients recommandés. Établissez des liens avec les anciens canaux.
Demandez des références lorsque les clients sont les plus réceptifs Merci
À qui les chaînes qui vous aident devraient-elles vous recommander ?
d'habitude, ça va et ça vient
Fournisseurs Clients Employés Concurrents Amis Groupes d’intérêts spéciaux
Parents Clients potentiels Clients non convertis Voisins Membres de l’Église Membres du groupe
D'autres hommes d'affaires et professionnels du domaine ou en dehors du domaine en qui vos clients potentiels ont confiance
Vos clients potentiels admirent, respectent et font confiance aux dirigeants ou aux célébrités
Rencontré par hasard, dans des circonstances particulières
Les personnes qui viennent à votre bureau, les personnes que vous rencontrez lors de réunions professionnelles, les personnes qui sont à la retraite, les personnes mariées ou qui envisagent de se marier.
Ceux qui ont des enfants ou envisagent d'en avoir, ceux qui sont divorcés, ceux qui ont acheté quelque chose, ceux qui ont vendu quelque chose
Ceux qui veulent vendre quelque chose, ceux qui veulent acheter quelque chose, ceux qui viennent de déménager, ceux qui viennent de rénover leur maison.
Des enfants qui ont grandi et qui ont quitté le foyer Un décès dans la famille D'autres personnes qui peuvent donner des conseils