此階段情況復雜起來，雙方緊張周旋，各有企圖。你將學會如何應對這些壓力，控制局勢。

得到你想得到的東西，然後成交，同時讓對方覺得他也贏了。

“我的買家又不是傻瓜。我要的多了，他們馬上就會看出來的。”當你這樣想的時候，你就要特別記住上面的原則。因為即使你的想法是對的，這一策略仍不失為高明的談判策略。

為什麼開價要高於你想得到的實價？

如果你要的比實際想得到的多，那麼到底多多少？ 答案是：要分割你的目標

分割策略的前提：你能讓對方首先表明自己的意見。 如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，所以你進行折中的話，買家就能得到他們想得到的。這是談判的一種基本規則。

不要上對方的當自己先開價，如果目前你佔有優勢，沒有壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個價吧

對策：你可以先讓買家出價來防止買家對你進行分割。 只有讓買家先開價，你才能進行分割。 即使接近你的目標，也要繼續進行分割。

如果接受了第一次出價，買家心裡自然會產生兩種想法。 ：

對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護。 （請示領導）

談判高手總要表現出被嚇了一大跳的樣子——即對買家的出價表現震驚。 因為大多數人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。

買主不會考慮再三你是不是接受他們的要求，但是如果你不表示驚訝，他自然會想：“我們要堅持住，心狠點，也許我們能成。”

對策：如果一個人首先在你面前表現驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚訝！您從哪裡學來的這種策略？”即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。

在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。

如果你是買方的代理人，你怎麼讓銷售商給你最低的價格？

對策：當你碰到一個裝作不情願的買主的時候，就說：“我覺得這個價格沒什麼彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價），我回去跟我們的人商量一下（請示領導——我後面要講的中期談判策略）。我看看為你爭取一下（黑臉/白臉策略——談判結束的策略）。”

總結： 作為賣家：總要扮演不情願的賣主。 作為買家：當心假裝不情願的賣主。

如果買家表現出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。 你應該總在想：“同一小時前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現在談到哪兒啦?”

防止感情用事的對策： 把任何感情的流露都看作是買主的談判策略。你應該冷靜地想到：“這是他用的談判陷阱。他並非真生氣。他想從我這裡得到點兒什麼。他想要什麼，我又該怎麼做出反應呢？”

當對方提出一個價格或條件時，用一句簡單的話回應：“你得再加點”或“你們還是出個更合適的價兒吧”。 ——通過這種方式，迫使對方重新評估他們的條件，並可能做出讓步。

策略的實施步驟：

要考慮你時間的價值。