第一種是專案立項、專案建置、專案上線、專案驗收各階段的時間節點

第二種是分期規劃的路線，需要寫明具體的任務以及達到的效果。

包括本專案的建設單位、建設目標、重點建置內容、特色亮點、經費預算、工作進度等要點

寫作思路可分為兩方面，一方面是資訊化現狀，可以從基礎設施和應用系統兩個角度描述；另一方面是業務現狀，主要論述業務發展特徵。

專案問題的角度包括：難以滿足政策發展需求、資源整合困難、統一對外提供服務困難、現有系統的問題等。

在什麼情況下、透過什麼手段、幫助什麼群體（如公眾、經辦人員、管理人員）、實現了什麼。

建設內容可以從應用系統和基礎設施兩方面寫，也可以從專案推進計畫的角度寫。

①業務需求：主要根據業務部門職能要求，從客戶的角度描述透過系統想要達成的業務目標。

②業務流程：可以分專案建成前和專案完成後，從而比對得出專案帶來的成效。

③功能需求：主要是從使用者以及開發者的角度描述如何做這件事。

④資料需求：目的是用來估算所需儲存容量的大小。資料需求可以從基礎資料、業務資料、統計數據，這三類資料量的大小面向來估算。

⑤效能需求：目的主要是估算伺服器的效能。可以根據業務處理量級來確定業務處理壓力，例如當地人口大小、其中參保人口有多少、預計交易量有多大。

⑥設備需求：主要基於資料需求和效能需求，用來估算所需主機、網路、安全性、儲存等需求。

①整體架構設計圖：可用七層圖描述，包括服務層、應用層、基礎支撐層、資源層、基礎設施層、標準服務體係、安全保護等系統。

②應用設計圖：主要描述清楚專案中系統之間的關係以及專案中系統與外部系統之間的關係。

③資料架構圖：系統有哪些資料以及如何流轉。

④系統部署圖：描述未來網路怎麼走、如何進行部署。

①從專案任務角度，包括系統整合計畫、應用軟體計畫。應用軟體計劃可以排到子系統層級。

②從專案建置階段角度，包括招標、系統調查、整體設計、詳細設計、系統開發和測試、聯調和試運行、部署實施、推廣等階段。

①與主題內容不相關的不要在投影片或講解過程中提到。

②需要選擇能夠支持觀點且能體現資料特徵的圖片。

③動畫效果需要能突顯重點，不然盡量選擇不使用。

④投影片上的字不用太多，盡量簡化、刪除多餘的字彙。

①字體設定

②配色設定

●字體變大；

●字體變粗；

●變換顏色；

●陰影效果。

可以透過「檢視」中「投影片瀏覽」功能，檢查PPT中的顏色是否超過三種，文字是否對齊、協調。

本公司近年來資訊化建設的歷史進程與現狀

成就巨大但也存在一些問題，如缺乏頂層設計及存在資訊孤島現象。

為什麼會出現這些問題。

現在採取的一些措施，如加強頂層設計及資訊系統規劃等環節。

資訊系統建設對本公司而言是利大於弊。

1．資訊化是大勢所趨，需要跟上時代的潮流；2．有利於提高本公司工作效率，實現標準化管理。

1．資訊系統上線之後，對公司整體而言，營業額提高XX萬元；2．資訊系統上線後，各部門效率分別提升XX。

資訊系統建設對本公司而言是利大於弊。

最近本公司在管理上碰到一些問題。

本公司管理流程眾多，常有人不依標準化流程辦事，造成管理困擾。如果能上馬一套標準化管控系統，就可以解決這個問題。

希望上級領導能支持並批准本公司這項計畫。

列舉詳細的所需資金金額及用途。

本公司開發的標準化管控系統能夠將公司所有流程納入標準化管控體系，杜絕有人不依標準流程辦事的習氣，所有辦事流程均有相關記錄。

除了能夠解決標準化管理問題之外，系統本身功能強大，效能穩定。

性價比高，物美價廉。

第一是如何能見到EB

第二是如何能夠投其所好

TB這個角色關心內容上的話語權，在與他們溝通的過程中最重要的是給予足夠的尊重

要注意的是，TB一般會認為自己是技術方面的專家，與他們溝通時最好不要使用說服的手段，可以採用帶對方參與高端技術研討會的形式影響對方。

對於UB，最重要的是一定要重視對方

在與UB交流過程中要突顯功能齊全、減少工作量、使用簡單等優勢。

①不要问太多，客户会不耐烦。

②每一个问题都保证有偏重、有目的。

③背景问题与销售成功没有什么积极联系。

●你的意見如何？

●你考慮了多久？

●你決定購買了嗎？

●在這個方面你的目標是什麼？

●你從事什麼行業？

●你雇了多少員工？

●年銷售額是多少？

●主要有哪些類型的客戶？

●你現在用的是什麼系統或設備？

●使用了多久了？

●主要有哪些人會用它？

①使用关心的态度来询问，避免让客户感觉到是对他们的冒犯。

②善用对比（故事法）引出潜在问题。

③这类问题与小订单的成功销售联系更紧密，但是与大型项目订单成功联系不大。

④使用这类问题目的是揭示隐含需求。

①在介绍对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性后。

②你提供的方案一定是可以解决客户这些问题的。

③尽量让客户自己说出解决后的优点，可以训练客户进行内部销售。

①聽眾是專家：PPT結構適合用先分後總，可以先展示為什麼你這樣想再提供結論，避免事先展示結論受到質疑。

②聽眾是領導：PPT結構適合用先總後分，一般領導需要在有限的時間內先了解結論，再簡單了解這麼做的原因。

③聽眾人數比較多：那就迎合最重要的人或是50％以上的人。

如果是公司主管，高階主管更關注的是為什麼要做這件事、要花多少錢、能帶來什麼好處。

如果是公司中層，中層更關注的是這個系統是否好用，未來是否容易維護，是否容易擴充。

如果是公司內部的第一線操作人員，這些人肯定更關注這個系統是不是好用，是否能夠減少他們目前的工作負擔。

注意點

開始時一定要根據招標文件分析哪些內容必須出現在PPT中，以及如果有演示環節，哪些內容需要呈現在演示的部分。

①我們的優勢是什麼，突顯我方相比較於競爭對手的優勢，如產業經驗等；

②公司整體實力，包括發展歷史、人員規模、分/子公司、資質實力等；

③突顯專案思路，包括系統架構圖、業務流程圖等；

④突顯類似專案案例，讓評標專家看出來我們是真的有經驗；

⑤突顯在地化服務，包括是否有本地分/子公司、是否有本地其他案例。

①可以進行講解預演，然後把講解內容錄下來複聽一遍，找出自己在哪個部分可以增加舉例或者怎樣修改邏輯才能更加順暢。

②進行時間控制，為了防止客戶時間不足可以做多個版本的展示，包括5分鐘版本、10分鐘版本和15分鐘版本。

③演示緊扣評分標準，專家根據演示的內容是否到位來打分，因此演示過程中，一定要把評分標準關鍵字說出來。

④現場示範加入故事，也就是對要示範的系統講解成完整的故事，讓聽眾有場景感。

⑤系統示範環境準備，要確保示範系統在各瀏覽器版本下可以開啟。如果現場需要網絡，則要提前準備好無線網卡。

●客戶在認真傾聽；

●客戶有興趣深入了解；

●客戶看法和意見不同；

●客戶有疑惑、不滿；

●客戶想考察我方的能力水準；

●客戶支持別人。

第一步，目光注視提問者；

第二步，分析提問者的潛在動機是以上哪個方面，是對此有興趣還是有疑惑；

第三步，感謝提問者，例如這是一個很好的問題；

第四步，先思考答案再面對全體回答問題，因為也許不只是提問者關心，而是大家都關心這個問題；

第五步，確認回答效果，也可以問一句對這樣的回答是否滿意，然後觀察客戶的表情動作，看客戶是頻頻點頭還是頻頻搖頭，以此來判斷對方是否滿意。

作為售前，我們需要明白客戶質疑是他的權利，我們需要保持心態平和冷靜，同時進行問題確認，例如「您是對我們公司產品的安裝部署方面有疑惑嗎？」讓對方先感受到認同，然後再平和地回答客戶。

在交流前，需要考慮好現場不同使用者會提出什麼問題，交流中可以邀請公司其他人員陪同，例如專案經理、產品經理等。如果真的有問題回答不上來，可以承諾溝通後再給予回覆。

①認同客戶的反對意見。

②耐心聽完客戶的反對聲浪。

③確認客戶的抗拒點在哪裡。

④進行合理的解釋。

①不要自亂陣腳，以為這代表客戶要拒絕我們了，從而顯得手足無措。

②不要直接指出客戶的錯誤，如果你弄得客戶沒面子，客戶也一定會弄得你沒面子。

②不要直接指出客戶的錯誤，如果你弄得客戶沒面子，客戶也一定會弄得你沒面子。

①這次要見誰：如何稱呼、關注哪個領域、對我們公司是否了解，喜歡哪種報告方式。

②做這個專案的簡單背景：為什麼要做。

①向其他售前人員詢問相關項目的經驗和案例、亮點。

②向產品經理了解是否有示範系統、是否有相關亮點。

③透過客戶網站或搜尋引擎尋找客戶現有系統資料以及客戶組織架構等。

④看看與業務相關的政策文件。

⑤進行方案或PPT編制。

①我為什麼要見你？

②你能提供我什麼有價值的服務？

③相對於其他人你有什麼特別？

對客戶可能問到的問題提前思考該如何回答，如果自己不是特別有信心，可以提前寫好逐字稿。

另外，每次交談前記住三組數字，在現場交流的時候說出來，可以反映專業度，讓客戶印象更加深刻。

進行拜訪前需檢查資料是否準備齊全，包括個人名片、產品資料、筆記本、紙筆等。

第一層次：相信自己所在公司的實力。

第二層次：相信公司產品能為顧客帶來價值。

第三個層次：相信自己作為售前的能力。

①注意力放在對方身上，而不是自己邊聽邊組織語言。

②要點頭微笑，這才有利於讓對方多說。

③不要發出聲音，避免因為發出聲音而影響對方說話。

寫給他人看的

①客戶的組織架構：即客戶目前的EB、TB、UB分別是誰。

②客戶各個角色的想法：以上三種角色對我們公司的認識、是支持或反對的態度、下一步希望推進的事情是什麼。

③資金來源與預算：這個專案的錢從哪裡來以及有多少錢，這直接關係到未來專案會獲利多少。

④專案推進進度：主要是客戶希望系統何時上線、預計何時進行招標等重要節點。

⑤下一步：主要是公司內部下一步需要做的事情是什麼，是售前進行方案跟進還是銷售進行商務關係跟進。

⑥需要資源：若經過初步評估後此計畫推進需要其他資源，則需要一併提出申請。

①本次拜訪的目標是什麼？

②拜訪過程中發生了什麼事？

③與自己期待的有哪些差異？

④產生這些差異的原因是什麼？

⑤下一次要怎麼做？