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Influência

Influência tem sido um best-seller desde a sua publicação. Por causa de sua influência, a persuasão tornou-se uma ciência. Quer você seja uma pessoa comum ou alguém que faz lobby por um determinado produto ou ideia de causa, esta é uma leitura básica obrigatória e a base para sua compreensão da psicologia de outras pessoas. O psicólogo Robert Cialdini explica por que algumas pessoas são tão persuasivas a ponto de serem facilmente enganadas.

Editado em 2024-01-29 19:11:26

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Influência

Cialdini

observação do participante

armas de influência

Comportamento automático padronizado ("atalhos")

Esmeraldas em joalheria se esgotam após erro de preço x2 - "Você recebe o que paga"

Brinquedo inflável feminino Turkey vs Skunk

Corte a fila para imprimir documentos “porque” – Dê um motivo quando pedir ajuda, e a probabilidade de sucesso será maior

mecanismo de gatilho apropriado

"Princípio do Contraste"

Comparação de água quente e fria

As vendas em lojas de roupas mostram primeiro os itens caros aos clientes

1. Reciprocidade

Favores não solicitados favorecem o “senso de endividamento” – a obrigação de retribuir a gentileza recebida

Etiópia doa US$ 5 mil ao México

Trazer Coca versus comprar bilhetes de loteria

Arrecadação de fundos para a Sociedade Krishna

Concessões recíprocas – se alguém cede a nós, temos a obrigação de ceder também

Compre ingressos de circo ou barras de chocolate

Acompanhe delinquentes juvenis em uma viagem ao zoológico

Obtenha uma lista de recomendações (“preferências”) de clientes potenciais

"Água Portão"

Técnica "Rejeitar - recuar": "Primeiro grande, depois pequeno"

Estimular as pessoas a concordarem com as solicitações: Solicitações menores são o verdadeiro objetivo ("Princípio do Contraste")

Estimulá-los a cumprir os seus compromissos e cumpri-los voluntariamente: sentido de responsabilidade e satisfação

Contramedidas: Se você concordar, aceitar e retribuir; se tiver outros motivos, trate isso como uma habilidade de vendedor e ignore.

2. Compromisso e Consistência

Um desejo de “fazer o que dizem” - estratégia de vendas de brinquedos de Natal

promessa

Ligue para “Como você está se sentindo esta noite?” (obtenha o compromisso público), seguido pelo processo padrão de arrecadação de fundos.

"Subir o limite": "Use coisas pequenas para acumular coisas grandes" Tenha cuidado ao aceitar solicitações triviais

Os prisioneiros de guerra do país C cooperaram gradualmente

Pequenas Empresas -> Grandes Empresas

Grande quadro de avisos de serviço público no gramado frontal

marca pequena

Assine a petição de apoio (mudança de autoimagem: a pessoa escolhe ativa, aberta e livremente após muito trabalho)

Compromisso eficaz: mudar efetivamente a autoimagem e o comportamento futuro

elementos

público

3 grupos de estudantes universitários avaliam o comprimento da linha reta

O júri vota publicamente ou em privado

Proativo: Reputação de “caridade” -> Ativo na doação

Esforço: O que se consegue com muita dificuldade é mais valorizado (cerimônia de maioridade, fraternidade)

Responsabilidade: Assuma a responsabilidade por suas próprias ações do fundo do seu coração (não há forte pressão externa, como subornos/ameaças)

Cerimônia de iniciação à fraternidade rejeita evento de serviço público

Os prêmios do concurso de redação do campo de prisioneiros de guerra do país C são mesquinhos

Ameaçando menino para não brincar com brinquedos

Quanto menor for a pressão externa, melhor será o efeito.

"Deixar cair a bola" (mecanismo psicológico: consolidar automaticamente a escolha do compromisso no coração e encontrar novos motivos para o compromisso original)

Estratégia de preço baixo para revendedores de automóveis

Sarah e seu namorado que mora com Tim

Iowa promete economizar energia

Contramedidas: Quando você se sentir desconfortável, evite pensar muito e revelar as intenções da outra pessoa.

3. Reconhecimento social

Estação de TV "risos enlatados"

Profecia fracassada do Dia da Inundação do Culto

doença

Incerteza: A situação de “ignorância pluralista” não é clara

Homicídio genovês em Nova York: Em emergências, a ideia de “mais pessoas são mais seguras” pode estar errada e as testemunhas precisam ser convencidas de que ocorreu uma emergência

Contramedidas: Reduzir a incerteza, pedir ajuda pelo nome, indicar claramente que tipo de ajuda é necessária e melhorar o seu sentido de responsabilidade.

semelhança

Devolver carteira perdida

Ensine as crianças a nadar

'Efeito Werther': número de mortes em acidentes aumenta após notícias de suicídio

Contramedidas: Combater ativamente as evidências sociais deliberadamente forjadas

4. Preferências

Festas “Tupperware”: reciprocidade, compromisso, prova social, preferências (os pedidos de compra são feitos por amigos)

Atratividade física (estar bem preparado durante uma entrevista é mais importante do que qualificações profissionais)

Semelhança - antecedentes, interesses, traje, opiniões, personalidade, estilo de vida

Elogio - um comentário positivo, seja verdadeiro ou falso/preciso

Contato e cooperação (familiaridade)

Exceção: Dificuldade de integração racial (relacionamento competitivo). Solução: Projetar um ambiente onde somente a cooperação possa alcançar uma situação ganha-ganha;

Técnicas de interrogatório policial com rostos vermelhos e brancos ("Princípio do Contraste Perceptivo")

Condicionamento e associação

O odiado meteorologista - As pessoas naturalmente odeiam quem traz más notícias.

Prospecção pós-almoço - as pessoas passam a gostar mais da pessoa ou coisa com quem interagiram durante a refeição ("reciprocidade")

"Princípio de Correlação"

Conecte-se com o sucesso de todas as maneiras possíveis (como onde moramos)

Embora estejamos orgulhosos de nossas conquistas pessoais, não tiraremos vantagem dos outros

Contramedidas: Pergunte a si mesmo “Gosto mais de xx do que esperava?”;

5. Autoridade

Experimento de choque elétrico conduzido por pesquisador

Comercial de café Sanka de Robert Young

símbolo de autoridade

título

Físico vs título/status

Instruções do "médico" para enfermeira ao telefone

Roupas: terno sob medida

Sinal de identidade: proprietário de um carro de luxo

Contramedidas: duas questões

“Esta autoridade é um verdadeiro especialista?”

“Este especialista está dizendo a verdade?” (credibilidade/honestidade)

Publicidade L'Oreal: Nossos preços são altos, mas valemos a pena

Ocasionalmente, diga coisas que vão contra seus próprios interesses: repertório do restaurante Vincent – “Reciprocidade” “Autoridade Confiável”

6. Escassez

O medo da perda pode inspirar a ação das pessoas: o último eletrodoméstico da loja - “compromisso e consistência” “escassez”

“Psicologia Reversa” e Liberdade

"Este livro é apenas para adultos maiores de 21 anos"

Júri enfrenta seguro de responsabilidade civil - 'Informação suprimida é mais valiosa?'

informações exclusivas

Da abundância à escassez vs escassez consistente

competir

Contramedidas: Perceba que as emoções estão aumentando -> Pergunte a si mesmo: "É por possessividade ou por valor prático?"

influência instantânea

Sem vontade, sem tempo, sem energia, sem recursos cognitivos -> pistas isoladas

Apressado, estressado, inseguro, sem se importar, chateado -> informação unilateral

Ato escrito: crença de que a afirmação reflete a verdadeira atitude da pessoa envolvida, mesmo que se saiba que foi involuntária.

Anote as metas pessoais de vendas à mão

Concurso de redação da Procter & Gamble/Promoções Gerais

Concurso de redação sobre prisioneiros de guerra do país C

Requer mais esforço do que compromisso verbal