Concentre-se nos produtos, enfatizando que os produtos são poderosos e acessíveis

Fornecer aos clientes um conjunto de soluções que possam ajudá-los a resolver problemas práticos e beneficiá-los, ajudando-os a derrotar concorrentes e obter retornos e benefícios de longo prazo.

Partindo da filosofia e missão do cliente, propomos conceitos de valor que podem ser compartilhados com os clientes para alcançar resultados ganha-ganha.

Aparência

Conhecimento interno: informações sobre os produtos, serviços e marcas da empresa

conhecimento externo

Informe os retornos e vá direto ao ponto

Demonstre a qualidade, explique as funções do produto de forma detalhada e clara e sinta o produto

Explique como usar o serviço pós-venda e responda a perguntas como "Isso afetará o trabalho diário, a facilidade de uso e melhorará a eficiência do trabalho?"

desenvolver e cultivar

esse poder

Conquista

ser apreciado

aceito

Organizado

sensação de segurança

necessidades financeiras

necessidades de desempenho

necessidades de imagem

Use a TV para testar e determinar se pode ser tornado público

Nem as necessidades pessoais nem de negócios podem ser atendidas

Atenda às necessidades pessoais, não às necessidades comerciais

Atenda às necessidades de negócios, não às necessidades pessoais

Atenda às necessidades pessoais e empresariais ao mesmo tempo

Como software, equipamentos, etc.

Como autoridade, experiência, imagem, etc.

Como qualidade do produto, funções, vantagens, etc.

Sistema de preços, sistema de descontos, posição no espectro de preços de produtos similares, se existe uma vantagem de preço e razões de preço

Se você sempre responder vagamente, sem indicar diretamente a cotação local, não só não conseguirá atrair a outra parte, mas também será contraproducente.

Valor é diferente de benefício. É difícil quantificar com números e pode não ser refletido imediatamente no momento.

A expressão clara é um reflexo do profissionalismo

Razoável e competitivo, com personalidade direta, ousado e disposto a correr riscos Durante a comunicação, ele sempre olhará para a outra pessoa, falará em linguagem simples e com expressões vivas.

Razoável e tranquilo, atribui grande importância aos fatos e à lógica, gosta de falar com dados, raramente expressa emoções pessoais, trabalha com seriedade, gosta de prestar atenção aos detalhes e é bom em pensar criticamente

Descontraído, mas apaixonado, faz as coisas com calma, não discute nem briga com os outros, tenta evitar conflitos e gosta mais de fazer perguntas do que de fazer afirmações

Competição apaixonada e amorosa, boa em se expressar, extrovertida e alegre, com expressões faciais ricas e adora usar gestos exagerados

vendas profissionais

Gerenciamento de canais

coisa certa

Para as pessoas

habilidades de comunicação

habilidades de apresentação

Habilidades de negociação

Escreva sobre os pontos fracos e positivos de seu próprio trabalho de vendas (a motivação psicológica para estar disposto a seguir uma carreira em vendas)

Configurar vários locais em vários estágios. Cada estágio deve ter metas e padrões de avaliação quantificáveis ​​e se esforçar para alcançar diferentes locais em estágios.

Padrões profissionais, imagem externa, qualidades internas, capacidade de visitar executivos seniores, etc.

A primeira etapa: retratar o cliente, listar a estrutura organizacional do cliente, entender cada função no gráfico de estrutura e colocar pequenos sinais de alerta nas funções que você não entende.

A segunda etapa: avaliar oportunidades de vendas com base em retratos de clientes, esclarecer as necessidades corporativas e pessoais da função de compra de cada cliente e analisar os concorrentes

Faça uma tabela de acompanhamento de vendas com base no processo de vendas, implemente o plano de vendas de acordo com a tabela e compare e ajuste continuamente durante o processo

Aproveitar a oportunidade de última hora para mostrar a singularidade do seu plano e da sua empresa é algo que você precisa praticar repetidamente antes de uma ligação de vendas, e você precisa atingir um nível de proficiência que lhe permita expressá-lo naturalmente.

Seja direto ao ponto e tenha um propósito claro

Aparecer como um terceiro mais objetivo e neutro, expor alguns problemas que possam existir na empresa ou setor cliente e fornecer sugestões correspondentes.

Limite o tempo de apresentação a não mais que 5 minutos

Controle o número de pontos-chave no conteúdo, não mais que 3 pontos

Torne-se um vendedor sênior no setor, com qualificações suficientes, conhecimento profundo e um bom senso de proporção

Use um terno, de preferência um terno escuro

Use gravata ou lenço de bolso com seu terno. Tenha cuidado para não usar a mesma gravata todos os dias.

As calças devem ser justas, não muito compridas e usar meias

A roupa deve ser simples e elegante, elegante mas meticulosa, de preferência um terno profissional

A cor deve ser principalmente escura, e a cor da roupa interna e externa deve ser coordenada. Além disso, tome cuidado para não usar a mesma cor ou todas as cores escuras em todo o corpo, o que pode facilmente dar às pessoas a impressão de serem velhas. antiquado, conservador e inflexível.

Você pode usar bugigangas e lenços simples para adicionar charme pessoal e, ao mesmo tempo, manter uma boa imagem pessoal.

Situações a evitar

Você pode consultar "The First Half of My Life" Tang Jing e "Ode to Joy" Andy

Pesquise informações relacionadas ao cliente: como natureza do negócio, capital registrado, tipo de negócio, situação financeira, etc., e crie um retrato do cliente

Entenda detalhadamente a estrutura organizacional da empresa, liste os cargos importantes que estão relacionados à conquista de grandes clientes, esclareça os nomes e funções do pessoal correspondente e até anote suas respectivas atitudes em relação a você.

Indique suas necessidades e seja o mais detalhado e específico possível, incluindo histórico de compras de clientes antigos.

Mais importante ainda, prepare declarações escritas sobre os produtos e soluções fornecidas aos clientes

Acompanhe o ciclo de vendas do cliente, distinga claramente cada etapa de vendas e planeje o conteúdo do seu trabalho e as ações de vendas a serem concluídas na etapa correspondente.

Ter acesso a essas informações é a diferença entre um vendedor sênior e um vendedor médio

Verifique se existem pequenos sinais de alerta e tenha uma compreensão mais profunda dos objetos dos pequenos sinais de alerta. Se não houver objetos dos pequenos sinais de alerta, realize verificações aleatórias de informações relevantes;

Usar -5 a 5 para quantificar a atitude de seus clientes em relação a você é uma informação muito importante a ser dominada.

Analise as diferentes funções do pessoal do cliente e suas “necessidades empresariais” e pessoais, todas marcadas na mesma árvore de decisão do cliente

Estágio 1: Os clientes têm uma ou várias necessidades

Etapa 2: Os clientes gradualmente adquirem uma compreensão clara de suas próprias necessidades e esperam soluções práticas

Etapa 3: Antes de o cliente decidir assinar o contrato, preste atenção aos riscos, considere se o parceiro é confiável e tome a decisão final.

Quem são os distribuidores do seu canal?

Como desenvolver revendedores de canal de forma eficiente

Quando você chega em uma nova região ou setor, como iniciar as vendas do canal?

Gestão de metas de vendas

Gerenciamento de pedidos de vendas

Ajude as vendas do canal

Gerenciamento de pontos fortes e fracos do canal

Cinco métodos principais de controle de canal

Conduzir investigação e análise adequada da situação regional, incluindo pelo menos

De acordo com as vendas do revendedor do canal

Estabeleça perfis de revendedores de canal, entenda as operações financeiras e responda perguntas imediatamente

Estar familiarizado com os produtos da empresa, mercados regionais, tendências do setor, especificações do setor, etc., e compreender com precisão as informações relevantes

Não siga caminhos malignos

Represente fornecedores e permaneça profissional

Analise as tendências de desenvolvimento da indústria, o cenário competitivo regional e o status das marcas concorrentes na região

Há dinheiro a ser feito

nome da colheita

Layout de desenvolvimento, como cultivar mercados futuros

Desenvolva seu próprio futuro

Pergunte a ambas as partes sob status igual

Melhorar a força dos revendedores de canal, encontrar excelentes revendedores de canal dos concorrentes e cultivar novos revendedores

Reserve excelentes distribuidores e conquiste os distribuidores dos concorrentes

O mais importante é escolher o melhor dealer do canal

Primeiro, mantenha os canais, negócios e capacidade de vendas originais e, em seguida, comece a desenvolver ou resolver problemas

Faça julgamentos com base nas capacidades reais de vendas dos revendedores de canal existentes, na concorrência de mercado, etc., e não acredite em promessas

Não busque cegamente grandes distribuidores de canais, mas preste atenção em quão atentos os distribuidores de canais estão ao seu negócio.

Concentre-se na credibilidade e nos interesses de desenvolvimento de canais de longo prazo

Use todos os dados para informar os revendedores do canal sobre seu desempenho

Compreender a situação real do giro, a relação estoque/vendas, oportunidades atuais de mercado, vendas e status de estoque dos revendedores do canal

Fique por dentro do progresso das vendas mensais, semanais e diárias

Use a ferramenta de acompanhamento de vendas - funil de vendas

Razão 1. Os fabricantes estabelecem metas muito altas para os revendedores do canal

Razão 2. Os próprios revendedores de canais têm problemas

Evite o excesso de oferta, que é a fonte da desordem

Resolva o inventário e agregue valor

Meios promocionais

Vá para o treinamento de revendedores de canal

Profundidade de conhecimento sobre os clientes

Você já visitou e acompanhou clientes com os revendedores de seu canal?

anunciar

Imagem da loja online principal

Subsídios para desenvolvimento de mercado

Atendendo às necessidades pessoais e empresariais

A aprovação de ambos os chefes, etc.

Demonstrar a estratégia do fabricante para canalizar revendedores e entender claramente que há dinheiro a ser ganho

Capacidade de fornecer um conjunto de planos práticos de operação de mercado

Representar fabricantes e distribuidores de canais para formular conjuntamente uma política para distribuidores de canais que possa alcançar um efeito ganha-ganha

Garantir que existam certos incentivos para mobilizar o entusiasmo dos revendedores do canal para que possam obter mais benefícios

Visitas de retorno: Faça mais visitas de retorno de negócios no trabalho diário, ajude os revendedores do seu canal a fazer pesquisas de mercado e forneça casos de negócios de sucesso

Socialização: Organize algumas conferências de premiação, reuniões sociais ou jogos sociais para distribuidores de canais de destaque e conecte-se uns com os outros à mesa de jantar.

Vida: Fora do trabalho, ofereça pequenos presentes aos chefes das concessionárias e seus familiares, lembre-se de seus aniversários e até dos aniversários de familiares e envie bênçãos, aprenda sobre hobbies e invista neles.

Os compromissos com os distribuidores do canal devem ser cumpridos em tempo hábil

Em nome dos fabricantes, não deve haver cansaço no trabalho

As entradas incluem o próprio produto, a depreciação do produto, o aluguel da empresa e os custos de pessoal.

Contabilidade, incluindo receita de venda de produtos do fabricante e lucro final

Análise: Riscos de Transformação

Aumente o desconto mantendo os pontos de dedução inalterados

Fornecer aos revendedores do canal mais fundos para atividades de marketing, cooperar na organização de atividades de marketing e vender produtos com valor agregado

Solicite à empresa políticas de incentivo para distribuidores de canais

Faça humildemente à outra parte algumas perguntas exploratórias abertas, minimize a expressão de suas próprias opiniões, deixe a outra parte falar livremente e dê-lhe tempo suficiente para se expressar.

Capte os sinais transmitidos pelos clientes dentro e fora de suas palavras e faça o diagnóstico correspondente. Faça perguntas de forma clara e direta.

Confirme as necessidades do cliente, ou mesmo confirme as necessidades por trás das necessidades do cliente. Seja claro e breve e espere pacientemente pela resposta da outra parte.

Quer mostrar a eles seu controle e influência

Espero que tudo o que eu fizer possa atingir o objetivo desejado

Desejo de estar entre os outros e ser respeitado por outros

Ansioso por uma participação profunda e ansioso para obter um senso de participação

Espero que o seu pensamento claro e a sua capacidade de fazer as coisas de forma ordenada sejam reconhecidos por todos.

Espero que esteja tudo seguro e sem nenhum risco

Precisa de uma visão mais ampla e valores mais elevados

recursos Humanos

Recursos do cliente

recursos do produto

recursos intangíveis

princípio de consistência de metas

princípio da eficiência

Esclareça o princípio da responsabilidade

Fortalecer os princípios de comunicação

Se um sistema completo de conhecimento do produto é apresentado

Você fez comparações sistemáticas com concorrentes?

As três etapas correspondem a focos diferentes

Determine se e quanto dinheiro será investido

Determine se existe um plano de tempo claro

Preste atenção ao responsável pelo projeto, ao responsável pelo departamento, ao tomador de decisão do projeto, ao porteiro técnico e ao usuário final

Veja se você e o cliente têm necessidades que um ao outro possa atender.

Veja as vantagens do cliente no setor

Observe a situação financeira do cliente

Veja o investimento do cliente neste projeto

Veja se o cliente tem senso de urgência em avançar no projeto

5 pontos a considerar

Existem informantes ou apoiadores do projeto dentro do cliente?

Reconhecimento da cooperação pela alta administração de ambas as partes

Compatibilidade de culturas corporativas de ambas as partes

Grau de padronização da aprovação de projetos do cliente e dos processos financeiros

Relacionamento do cliente com o governo local

O cliente iniciará este projeto em um curto período de tempo?

Atitudes de ambas as partes em relação à cooperação a longo prazo

Expectativas de retorno de ambas as partes

Os riscos suportados por ambas as partes neste projeto

O valor estratégico desta cooperação para ambas as partes

comentários iniciais do discurso

corpo da fala

fim do discurso

construir uma rampa

Encontre o ponto ideal em seu discurso

Envolva o seu público no final do seu discurso

Pratique contato visual com os clientes para melhorar a interação

Pratique controlar sua voz. O ritmo não deve ser muito rápido ou muito lento e o volume não deve ser muito alto ou muito baixo.

Pratique a linguagem corporal e envie sinais amigáveis ​​para dar aos clientes uma sensação de conforto em vez de opressão

Pratique expressões e expressões de transição para ajudar a melhorar sua fluência de expressão

Pratique explorar seu entusiasmo

Enriquecer a apresentação do conteúdo do discurso, como uso adequado de slides, vídeos curtos, etc.

Faça os clientes sentirem que a solução não tem nada a ver com eles

As necessidades expressas do cliente não têm nada a ver com o que o cliente realmente deseja

O discurso é muito complexo e falta foco

O conteúdo do discurso é muito longo e ilógico, facilitando o esquecimento dos clientes

Determine como falar e sobre o que falar

Colete todos os tipos de informações do cliente, tanto quanto possível, para verificar e corrigir suposições

ganhar iniciativa

Esclareça seus objetivos e prioridades de negociação

Categoria quatro

Tenha cinco opções viáveis ​​prontas como suas alternativas

Escolha termos trocáveis ​​que sejam vantajosos para ambas as partes

Dê algumas outras condições para intervalos elásticos

Ceda às diferenças menos importantes em pequenos passos no momento certo

Faça concessões em questões inconsequentes

Todos os compromissos têm uma premissa e não podem prejudicar realmente os interesses da sua empresa.

Faça perguntas com ousadia e colete informações para melhor atingir os objetivos de negociação.

Aprenda a deixar de lado essas mensagens emocionalmente perturbadoras e encontre a única mensagem verdadeira que seja significativa para você.

Tenha cuidado ao fazer concessões. Depois de fazer uma concessão, você poderá recuar passo a passo até não haver mais caminho de volta.

Acostumado a trocar condições e discutir benefícios adicionais com os clientes, e sabe usá-los para facilitar negociações

Mostre suas concessões e perdas em tempo hábil e deixe a outra parte ver sua atitude.

A solução final depende da química entre as duas partes para ver se elas podem se aceitar

Buscar uma cooperação ganha-ganha é a busca incessante da equipe de vendas

Os clientes estão mais preocupados com os riscos e irão considerar se são um parceiro confiável. Este é também o período de hesitação em que é mais provável que desistam de um pedido antes de fazer um pedido.

Os indivíduos devem ter excelentes capacidades de combate de vendas

Capacidade de organizar uma equipe para atingir metas de vendas

Tenha habilidades de liderança para liderar uma boa equipe de vendas

Ensine o discípulo passo a passo, oriente-o a aprender o conhecimento do produto, o conhecimento da empresa e os padrões da indústria, melhore sua capacidade de vendas, cultive o entusiasmo e permita-lhe crescer rapidamente e aumentar sua competitividade.

Tenha empatia, reduza o estresse dos subordinados e realmente cuide deles

bom caráter

Combine os valores corporativos e da equipe

Perguntas básicas da entrevista

Perguntas difíceis da entrevista

Perguntas delicadas da entrevista

três perguntas

Desempenho de vendas em diferentes regiões

Faça avaliações com base na experiência histórica regional

Sua experiência e julgamento, incluindo conhecimento de classificação de produtos, alocação de departamentos e capacidades da equipe de vendas

careca

baixo para cima

Como a reunião de vendas diária pela manhã ou 30 minutos antes de sair do trabalho

filtro filtro

Chamadas de vendas, cotações

Negociações e acordos comerciais

fator de informação

fatores comportamentais

A definição de um mestre de vendas é formada pela combinação das ideias dos novos vendedores com as opiniões e expectativas dos demais.

Reconheça gradualmente sua própria identidade de vendas

Tenha seu próprio território de vendas para implementar talentos

Trabalhe duro para receber pedidos, conquistar pedidos, adquirir clientes e continuar a crescer e amadurecer

Afirme regularmente os subordinados

Comunique-se ativamente com os subordinados, ouça pacientemente suas opiniões e ajude a alcançar objetivos pessoais

A disposição de permitir que os subordinados percebam que são indispensáveis ​​para a empresa e que têm um valor especial para a empresa

Confie aos subordinados responsabilidades importantes e afirme seu valor

Deixe os subordinados sentirem que seu próprio valor e habilidades são reconhecidos

Criar um ambiente de trabalho positivo e aberto no departamento, onde todos aprendam e cresçam juntos

Deixe os funcionários satisfeitos no nível de valor e tenham um sentimento de pertencimento à equipe

Salário e bônus

Realização da autoestima, sentimento de pertencimento à equipe, reconhecimento justo, recompensas monetárias, promoção de posição

O alvo e o modelo para os novos membros da equipe de vendas aprenderem

Explore o potencial, estimule a motivação interna e o senso de autonomia

Ser um bom supervisor e treinador da equipe de uma perspectiva mais ampla