Galeria de mapas mentais 36 palestras sobre vendas
Este é um mapa mental de 36 palestras sobre vendas. Os principais conteúdos incluem: gestão de vendas, vendas de soluções, vendas de contas-chave, vendas consultivas, vendas de canais e vendas profissionais.
Editado em 2024-11-06 11:35:03A segunda unidade do Curso Obrigatório de Biologia resumiu e organizou os pontos de conhecimento, abrangendo todos os conteúdos básicos, o que é muito conveniente para todos aprenderem. Adequado para revisão e visualização de exames para melhorar a eficiência do aprendizado. Apresse-se e colete-o para aprender juntos!
Este é um mapa mental sobre Extração e corrosão de mim. O conteúdo principal inclui: Corrosão de metais, Extração de metais e a série de reatividade.
Este é um mapa mental sobre Reatividade de metais. O conteúdo principal inclui: Reações de deslocamento de metais, A série de reatividade de metais.
A segunda unidade do Curso Obrigatório de Biologia resumiu e organizou os pontos de conhecimento, abrangendo todos os conteúdos básicos, o que é muito conveniente para todos aprenderem. Adequado para revisão e visualização de exames para melhorar a eficiência do aprendizado. Apresse-se e colete-o para aprender juntos!
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Este é um mapa mental sobre Reatividade de metais. O conteúdo principal inclui: Reações de deslocamento de metais, A série de reatividade de metais.
36 palestras sobre vendas
Vendas profissionais
1. Vendas profissionais
Três níveis de vendas
Vendas 1.0: Vendas de Produtos
Concentre-se nos produtos, enfatizando que os produtos são poderosos e acessíveis
Vendas 2.0: Venda Consultiva
Fornecer aos clientes um conjunto de soluções que possam ajudá-los a resolver problemas práticos e beneficiá-los, ajudando-os a derrotar concorrentes e obter retornos e benefícios de longo prazo.
Vendas 3.0: Venda de Valor
Partindo da filosofia e missão do cliente, propomos conceitos de valor que podem ser compartilhados com os clientes para alcançar resultados ganha-ganha.
Preste mais atenção à transmissão de valor e aos benefícios sociais
Profissionalismo do Pessoal de Vendas (Venda de Bicicletas)
Quadro: aparência externa
Aparência
Roda Traseira: Conhecimento Interior
Conhecimento interno: informações sobre os produtos, serviços e marcas da empresa
conhecimento externo
Conhecimento do setor: incluindo todos os aspectos do conhecimento upstream e downstream e regulamentações do setor no setor
conhecimento real do mundo exterior
Roda dianteira: habilidades de vendas
2. Papel do cliente e métodos de resposta
Três funções de compra e como lidar com elas
Tomador de decisões do projeto: posição elevada, possuindo controle financeiro e poder de decisão, finalizando o pagamento
Informe os retornos e vá direto ao ponto
Gatekeeper técnico: Responsável por testes de produtos, análises e monitoramento de soluções técnicas
Demonstre a qualidade, explique as funções do produto de forma detalhada e clara e sinta o produto
usuário final
Explique como usar o serviço pós-venda e responda a perguntas como "Isso afetará o trabalho diário, a facilidade de uso e melhorará a eficiência do trabalho?"
Análise personalizada é necessária para ajudar a “conquistar” diversos clientes
Papéis invisíveis e métodos de enfrentamento
Informante do projeto: um guia que fornece o andamento do projeto, informações internas dos clientes e informações dos concorrentes.
desenvolver e cultivar
3. Entenda as necessidades do cliente
necessidades do cliente
necessidades pessoais
esse poder
Obtenha auto-satisfação demonstrando controle pessoal e influência sobre os outros
Conquista
Você pode alcançar o sucesso em tudo o que faz e alcançar resultados construtivos
ser apreciado
Necessidades comuns, esperando ser respeitado e respeitado pelos outros
aceito
Forte necessidade de sentimento de pertencimento à equipe e de ser reconhecido por todos
Organizado
Avaliado como pensar com clareza, fazer as coisas de maneira ordenada, ser lógico e organizado
Comum entre gatekeepers técnicos
sensação de segurança
Tudo está seguro e não há risco. Seja cauteloso e faça o seu melhor para evitar o perigo.
Necessidades de negócios
necessidades financeiras
Tenha um bom ROI
necessidades de desempenho
Ajude as empresas a apresentar desempenho e produtividade
necessidades de imagem
Manter e aumentar o moral da empresa, manter a imagem e reputação da empresa e aumentar a visibilidade da empresa
O resultado final do trabalho de vendas
Não prejudica a ética empresarial nem viola normas legais
Use a TV para testar e determinar se pode ser tornado público
Satisfazer as necessidades do cliente e estabelecer relacionamentos cooperativos como resultado
estranho
Nem as necessidades pessoais nem de negócios podem ser atendidas
amigo
Atenda às necessidades pessoais, não às necessidades comerciais
fornecedor
Atenda às necessidades de negócios, não às necessidades pessoais
parceiro
Atenda às necessidades pessoais e empresariais ao mesmo tempo
Produza empregos sólidos e duradouros
4. As “Seis Perguntas de Ouro” de Vendas
seis perguntas
produto tangível
Como software, equipamentos, etc.
produtos intangíveis
Como autoridade, experiência, imagem, etc.
Características
Como qualidade do produto, funções, vantagens, etc.
preço do produto
Sistema de preços, sistema de descontos, posição no espectro de preços de produtos similares, se existe uma vantagem de preço e razões de preço
Se você sempre responder vagamente, sem indicar diretamente a cotação local, não só não conseguirá atrair a outra parte, mas também será contraproducente.
Benefícios para os clientes
valor para os clientes
Valor é diferente de benefício. É difícil quantificar com números e pode não ser refletido imediatamente no momento.
Use perguntas e respostas para formar uma compreensão clara dos produtos que você vende.
prática
Distinguir entre benefícios e valores
Negocie o preço com clareza
A expressão clara é um reflexo do profissionalismo
5. Observe a personalidade do ponto de vista de vendas
Interpretação da personalidade humana
Compreender a personalidade dos clientes, interpretar e posicionar melhor sua personalidade
quadrante de personalidade
Quadrante 1: Motivado e Decisivo
Razoável e competitivo, com personalidade direta, ousado e disposto a correr riscos Durante a comunicação, ele sempre olhará para a outra pessoa, falará em linguagem simples e com expressões vivas.
Concentre-se nos resultados, espere estabelecer planos de forma lógica e hierárquica e declare claramente os resultados e compromissos
O segundo quadrante: tipo de resultado de dados
Razoável e tranquilo, atribui grande importância aos fatos e à lógica, gosta de falar com dados, raramente expressa emoções pessoais, trabalha com seriedade, gosta de prestar atenção aos detalhes e é bom em pensar criticamente
Preste atenção ao processo, espere declarar o plano com precisão e exibir os dados específicos do plano
O terceiro quadrante: moderado e moderado
Descontraído, mas apaixonado, faz as coisas com calma, não discute nem briga com os outros, tenta evitar conflitos e gosta mais de fazer perguntas do que de fazer afirmações
Não necessariamente fácil de lidar, fácil de esconder pensamentos verdadeiros
Preste atenção aos motivos, espere expressar respeito e conte com paciência as causas e consequências.
Quadrante Quatro: Expressão do Desejo
Competição apaixonada e amorosa, boa em se expressar, extrovertida e alegre, com expressões faciais ricas e adora usar gestos exagerados
Preste atenção à reação da outra parte. A estratégia é expressar-se livremente, ouvir atentamente a expressão, expressar de forma positiva que ouviu as opiniões e sugestões e depois dar uma resposta concisa.
6. Planejamento de autocrescimento para equipe de vendas
Nove cursos em vendas
Estabeleça uma base sólida
vendas profissionais
Como definir um vendedor profissional e quais aspectos de profissionalismo nele se refletem?
Primeira parte deste livro
Gerenciamento de canais
As vendas do canal ainda representam a maior fatia do mercado de vendas
Use cinco ferramentas: visão, marca, serviço, terminal e controle de benefícios para controlar os canais
Use o bom senso
coisa certa
julgamento de vendas
Determine se é uma boa oportunidade de venda, se o cliente tem poder de compra, ciclo de compra, etc., e depois decida se vai fazer esse negócio, quanta energia investir, etc.
Partes 2 e 5 deste livro
Para as pessoas
comprar personagem
quatro papéis
Análise de personalidade
Quatro quadrantes da personalidade
Visite a alta administração
Aumente a confiança ao visitar executivos de clientes
comunicação
habilidades de comunicação
Ele será utilizado em ligações de vendas, aberturas de vendas, negociações de vendas, etc. para melhorar a eficiência de vendas no processo de vendas.
habilidades de apresentação
Comece com as três partes: a abertura, o corpo principal e o final.
Habilidades de negociação
Incluindo ser o primeiro a fazer uma oferta, criar pressão silenciosa, dar vários planos, destacar suas perdas, etc.
Todo vendedor deve fazer uma lista de autotreinamento que inclua nove cursos clássicos de vendas, munir-se de todos os aspectos do conhecimento e melhorar continuamente suas habilidades de vendas.
Cinco etapas para o crescimento das vendas
conheça a si mesmo
Escreva sobre os pontos fracos e positivos de seu próprio trabalho de vendas (a motivação psicológica para estar disposto a seguir uma carreira em vendas)
Determine metas
Resolva os pontos problemáticos e amplifique os pontos divertidos
Jornada de crescimento do design
Configurar vários locais em vários estágios. Cada estágio deve ter metas e padrões de avaliação quantificáveis e se esforçar para alcançar diferentes locais em estágios.
Acompanhe a jornada de crescimento
Vendas para grandes clientes
7.O que é um cliente importante?
Defina os principais clientes
Grande escala empresarial
estratégico
Responsável por 80% do faturamento da empresa
A base da receita corporativa é atrair e cultivar grandes clientes, para que a empresa possa se desenvolver de forma saudável e rápida.
A diferença entre vendas de contas-chave e vendas de produtos
Ciclo de vendas e processo de tomada de decisão: vendas de produtos - vendas a descoberto, vendas de contas-chave - longas
Funções de compra e tomadores de decisão: vendas de produtos - principal, vendas de contas-chave - múltiplas funções de compra
Interesses do cliente e relacionamento com o cliente: vendas de produtos - simples, de curto prazo, locais, vendas para grandes contas - complexas, de longo prazo, extensas
Foco de vendas e objetos de atenção: vendas de produtos - com foco na aparência e função do produto, vendas em contas-chave - com foco em agregar valor aos clientes e repetir negócios
Quatro etapas para desenvolver contas-chave
auto-exame
Padrões profissionais, imagem externa, qualidades internas, capacidade de visitar executivos seniores, etc.
Melhore-se em todos os aspectos
Desenvolver estratégia de vendas
A primeira etapa: retratar o cliente, listar a estrutura organizacional do cliente, entender cada função no gráfico de estrutura e colocar pequenos sinais de alerta nas funções que você não entende.
A segunda etapa: avaliar oportunidades de vendas com base em retratos de clientes, esclarecer as necessidades corporativas e pessoais da função de compra de cada cliente e analisar os concorrentes
Crie uma planilha de acompanhamento de vendas
Faça uma tabela de acompanhamento de vendas com base no processo de vendas, implemente o plano de vendas de acordo com a tabela e compare e ajuste continuamente durante o processo
Pratique e demonstre singularidade
Aproveitar a oportunidade de última hora para mostrar a singularidade do seu plano e da sua empresa é algo que você precisa praticar repetidamente antes de uma ligação de vendas, e você precisa atingir um nível de proficiência que lhe permita expressá-lo naturalmente.
8. Discurso de abertura da primeira visita
Pratique mais e aprenda a expressar seu conteúdo principal de vendas de forma concisa e precisa.
Exercício de persuasão "Trinta Segundos" no Elevador
cinco tipos
Apenas seja claro
Seja direto ao ponto e tenha um propósito claro
natural
"Referência de terceiros"
Aparecer como um terceiro mais objetivo e neutro, expor alguns problemas que possam existir na empresa ou setor cliente e fornecer sugestões correspondentes.
"Dê-me alguns minutos"
Limite o tempo de apresentação a não mais que 5 minutos
Controle o número de pontos-chave no conteúdo, não mais que 3 pontos
Especial --- "Eu esperava que você tivesse um problema"
Torne-se um vendedor sênior no setor, com qualificações suficientes, conhecimento profundo e um bom senso de proporção
9. Preste atenção na sua aparência
Aparência e primeira impressão dos clientes
importância da aparência
Determine o nível de trabalho e a capacidade para o trabalho
Influenciar o desempenho de vendas e ter senso de autoridade e autoconfiança na própria profissão
Dicas de roupas para vendedores
vendedor masculino
Use um terno, de preferência um terno escuro
Use gravata ou lenço de bolso com seu terno. Tenha cuidado para não usar a mesma gravata todos os dias.
As calças devem ser justas, não muito compridas e usar meias
vendedora
A roupa deve ser simples e elegante, elegante mas meticulosa, de preferência um terno profissional
A cor deve ser principalmente escura, e a cor da roupa interna e externa deve ser coordenada. Além disso, tome cuidado para não usar a mesma cor ou todas as cores escuras em todo o corpo, o que pode facilmente dar às pessoas a impressão de serem velhas. antiquado, conservador e inflexível.
Você pode usar bugigangas e lenços simples para adicionar charme pessoal e, ao mesmo tempo, manter uma boa imagem pessoal.
Situações a evitar
Roupas excessivamente bagunçadas, sofisticadas, discretas ou reveladoras (transparentes, curtas)
Você pode consultar "The First Half of My Life" Tang Jing e "Ode to Joy" Andy
10. Crie seu plano de conta
Componentes do Plano de Conta
Informações do cliente
Pesquise informações relacionadas ao cliente: como natureza do negócio, capital registrado, tipo de negócio, situação financeira, etc., e crie um retrato do cliente
Árvore de decisão do cliente
Entenda detalhadamente a estrutura organizacional da empresa, liste os cargos importantes que estão relacionados à conquista de grandes clientes, esclareça os nomes e funções do pessoal correspondente e até anote suas respectivas atitudes em relação a você.
Se algo não estiver claro, poste uma bandeira vermelha
Necessidades do cliente
Indique suas necessidades e seja o mais detalhado e específico possível, incluindo histórico de compras de clientes antigos.
Mais importante ainda, prepare declarações escritas sobre os produtos e soluções fornecidas aos clientes
plano de vendas
Acompanhe o ciclo de vendas do cliente, distinga claramente cada etapa de vendas e planeje o conteúdo do seu trabalho e as ações de vendas a serem concluídas na etapa correspondente.
Por exemplo, forneça informações, conduza os clientes através da experiência do usuário, inspecione usuários bem-sucedidos, demonstre a singularidade da empresa e das soluções, etc.
Aperfeiçoe seu plano de conta
Verifique se as informações do cliente foram atualizadas com as informações mais recentes e enriqueça outras informações relevantes além das informações básicas do cliente, como informações detalhadas e específicas como finanças, clientes, concorrentes, taxa de crescimento da indústria, etc.
Ter acesso a essas informações é a diferença entre um vendedor sênior e um vendedor médio
Verifique a árvore de decisão do cliente
Verifique se existem pequenos sinais de alerta e tenha uma compreensão mais profunda dos objetos dos pequenos sinais de alerta. Se não houver objetos dos pequenos sinais de alerta, realize verificações aleatórias de informações relevantes;
Usar -5 a 5 para quantificar a atitude de seus clientes em relação a você é uma informação muito importante a ser dominada.
A maioria dos sistemas CRM atuais tem essas funções
Revise repetidamente as árvores de decisão do cliente e as necessidades do cliente
Analise as diferentes funções do pessoal do cliente e suas “necessidades empresariais” e pessoais, todas marcadas na mesma árvore de decisão do cliente
Melhorar o plano de vendas, ou seja, o básico de vendas, é o mapa estratégico para conquistar pedidos. Verifique se você refletiu seu entendimento dos concorrentes e de suas próprias vantagens de vendas, ou seja, “singularidade” em seu plano de vendas.
11. Visita de executivos de vendas
Supere o medo de visitas de alto nível
A causa raiz do medo é que não estou totalmente preparado, não aceitei psicologicamente o desafio e não formulei um plano prático para a visita.
Entenda as diferentes personalidades das pessoas que você visita
Definir estratégias de chamadas de vendas correspondentes
Personalização e estratégias de visita
12. As vendas de contas-chave não visam apenas atrair pessoas
Não tome o caminho errado
Quatro gráficos interpretam as principais vendas dos clientes
Vendas de contas principais e vendas de produtos
Análise do papel do cliente no processo de vendas
Ciclo de vendas da conta principal e processo de tomada de decisão
Estágio 1: Os clientes têm uma ou várias necessidades
Determinar oportunidades de negócio, esclarecer quem é o tomador de decisão do cliente, se há orçamento para compra e tempo estimado de compra
Etapa 2: Os clientes gradualmente adquirem uma compreensão clara de suas próprias necessidades e esperam soluções práticas
Coordenar recursos para desenvolver planos
Etapa 3: Antes de o cliente decidir assinar o contrato, preste atenção aos riscos, considere se o parceiro é confiável e tome a decisão final.
Conclua a “etapa de acabamento”, assuma o compromisso com o cliente e assine o pedido
Relacionamento entre equipe de vendas e clientes-chave
Vendas de canal
13. Conheça o gerente de vendas do canal
As vendas por canal ainda representam a grande maioria das vendas em todas as esferas da vida
Três habilidades principais
Layout do canal
Quem são os distribuidores do seu canal?
Como desenvolver revendedores de canal de forma eficiente
Quando você chega em uma nova região ou setor, como iniciar as vendas do canal?
Gerenciamento de canais
Gestão de metas de vendas
Gerenciamento de pedidos de vendas
Ajude as vendas do canal
Gerenciamento de pontos fortes e fracos do canal
Cultivo de canal
Cinco métodos principais de controle de canal
Trabalho diário: servir como ponte de comunicação entre revendedores de canal e fabricantes
Pré-venda
Conduzir investigação e análise adequada da situação regional, incluindo pelo menos
Analise a capacidade atual do mercado, níveis de consumo, base de clientes, métodos de vendas e outras marcas
Familiarize-se com os canais locais, visite importantes revendedores de canais locais e esclareça os tomadores de decisão, a natureza da empresa, o modelo de gestão e situação financeira da empresa e outras marcas representadas pelos agentes
Investigar a distribuição de preços de diversas marcas no mercado e compreender as vantagens e desvantagens de outras marcas, bem como as operações financeiras, operações de canal e gestão de canais de marcas locais homogêneas.
À venda
De acordo com as vendas do revendedor do canal
Ajude os distribuidores de canal a desenvolver planos de vendas
O plano precisa avaliar a capacidade do mercado, a estrutura do mercado, a demanda do mercado e as tendências de desenvolvimento, e transmitir com precisão
Pós-venda
Estabeleça perfis de revendedores de canal, entenda as operações financeiras e responda perguntas imediatamente
realização pessoal
Proficiente em negócios
Estar familiarizado com os produtos da empresa, mercados regionais, tendências do setor, especificações do setor, etc., e compreender com precisão as informações relevantes
Preste atenção à autodisciplina
Não siga caminhos malignos
Preste atenção na imagem
Represente fornecedores e permaneça profissional
Cumpra as promessas
14. Desenvolva seus distribuidores de canais
Quatro tipos de distribuidores de canais
ansioso para desenvolver
ansioso para revitalizar
Foco em alvos potenciais para um desenvolvimento eficiente
diferentes tipos de estradas
Tipo arrogante
Desenvolver distribuidores de canal com eficiência
Mostre seu profissionalismo
Analise as tendências de desenvolvimento da indústria, o cenário competitivo regional e o status das marcas concorrentes na região
Responder às necessidades do revendedor do canal
Há dinheiro a ser feito
nome da colheita
Layout de desenvolvimento, como cultivar mercados futuros
Desenvolva seu próprio futuro
Capaz de falar com revendedores de canal
Pergunte a ambas as partes sob status igual
1Direção de desenvolvimento futuro
2 questões que ainda não foram resolvidas
3. Planeje o desenvolvimento futuro
15. Oito princípios de layout de canal
layout da área
Área fraca – quebra forte
Melhorar a força dos revendedores de canal, encontrar excelentes revendedores de canal dos concorrentes e cultivar novos revendedores
Área de vantagem – defenda bem
Reserve excelentes distribuidores e conquiste os distribuidores dos concorrentes
Área em branco - aproveite rapidamente
Áreas existentes - escolha apenas as melhores
O mais importante é escolher o melhor dealer do canal
Layout do canal
Ajuste os canais e respeite os antecessores
Primeiro, mantenha os canais, negócios e capacidade de vendas originais e, em seguida, comece a desenvolver ou resolver problemas
Esprema as bolhas e faça o layout geral
Faça julgamentos com base nas capacidades reais de vendas dos revendedores de canal existentes, na concorrência de mercado, etc., e não acredite em promessas
Não peça sua grandeza, mas peça seu coração
Não busque cegamente grandes distribuidores de canais, mas preste atenção em quão atentos os distribuidores de canais estão ao seu negócio.
Não foque no presente, foque mais na credibilidade
Concentre-se na credibilidade e nos interesses de desenvolvimento de canais de longo prazo
16. Gestão de distribuidores de canais (construindo uma estrutura para conversas de negócios)
Gestão de metas de vendas
Fale sobre desempenho
Use todos os dados para informar os revendedores do canal sobre seu desempenho
Ver inventário
Compreender a situação real do giro, a relação estoque/vendas, oportunidades atuais de mercado, vendas e status de estoque dos revendedores do canal
Determine os problemas e riscos existentes e resolva-os em conjunto
fazer previsões
Fique por dentro do progresso das vendas mensais, semanais e diárias
Use a ferramenta de acompanhamento de vendas - funil de vendas
Gerenciamento de pedidos de canal
Os distúrbios incluem caos de preços e produtos de baixo preço.
Razão 1. Os fabricantes estabelecem metas muito altas para os revendedores do canal
Razão 2. Os próprios revendedores de canais têm problemas
Capture sinais a tempo de evitar a expansão de uma situação fora de controle
Os distribuidores de canais precisam compreender a capacidade do mercado e o estoque de todos os distribuidores de canais
Evite o excesso de oferta, que é a fonte da desordem
Ajude as vendas do canal
Apontar os problemas específicos existentes nas vendas atuais, fornecer sugestões detalhadas e até trazer recursos para realizar atividades de expansão de mercado
Resolva o inventário e agregue valor
Gerenciamento de pontos fortes e fracos do canal
Forme uma estratégia e plano de desenvolvimento de canal regional ganha-ganha por meio de conversas com distribuidores de canais
Gestão equilibrada de grandes e pequenos revendedores de canais na região
17. Cultive revendedores de canais leais (para não serem roubados por outros)
modelo de critério de cerca
Encontre empresas concorrentes que tenham produtos semelhantes aos da sua empresa
Liste o conteúdo específico que precisa ser comparado.
Meios promocionais
Vá para o treinamento de revendedores de canal
Profundidade de conhecimento sobre os clientes
Você já visitou e acompanhou clientes com os revendedores de seu canal?
anunciar
Imagem da loja online principal
Subsídios para desenvolvimento de mercado
Atendendo às necessidades pessoais e empresariais
A aprovação de ambos os chefes, etc.
Avalie se uma cerca foi erguida
Fórmula de lealdade = interesses, sentimentos, credibilidade
Interesses: condição primária
Demonstrar a estratégia do fabricante para canalizar revendedores e entender claramente que há dinheiro a ser ganho
Capacidade de fornecer um conjunto de planos práticos de operação de mercado
Representar fabricantes e distribuidores de canais para formular conjuntamente uma política para distribuidores de canais que possa alcançar um efeito ganha-ganha
Garantir que existam certos incentivos para mobilizar o entusiasmo dos revendedores do canal para que possam obter mais benefícios
Emoções: Noções básicas
Visitas de retorno: Faça mais visitas de retorno de negócios no trabalho diário, ajude os revendedores do seu canal a fazer pesquisas de mercado e forneça casos de negócios de sucesso
Socialização: Organize algumas conferências de premiação, reuniões sociais ou jogos sociais para distribuidores de canais de destaque e conecte-se uns com os outros à mesa de jantar.
Vida: Fora do trabalho, ofereça pequenos presentes aos chefes das concessionárias e seus familiares, lembre-se de seus aniversários e até dos aniversários de familiares e envie bênçãos, aprenda sobre hobbies e invista neles.
Crédito: proteção eficaz
Os compromissos com os distribuidores do canal devem ser cumpridos em tempo hábil
Em nome dos fabricantes, não deve haver cansaço no trabalho
18. Concentre-se no controle do canal (para tornar os revendedores do canal cheios de eficácia no combate)
Controle de visão
Descreva uma visão compartilhada
Exporte ideias e estratégias
Controle de marca
Autorização de marca
Vendas de produtos complementares
Controle de serviço
Use vendas consultivas para formar uma solução completa de revendedor de canal
Faça você mesmo o serviço pós-venda da sua própria marca
Desempenhe o papel de professor, recarregue os revendedores do canal e forneça e melhore continuamente os níveis de serviço.
Controle de terminal
As atividades de marketing são todas as atividades destinadas aos terminais
Gerenciamento de arquivos, domine os arquivos de todas as lojas e até de vendedores
Ofereça recompensas e treinamento para os vendedores da loja
Controle de juros
Análise com revendedores
As entradas incluem o próprio produto, a depreciação do produto, o aluguel da empresa e os custos de pessoal.
Contabilidade, incluindo receita de venda de produtos do fabricante e lucro final
Análise: Riscos de Transformação
Mais suporte para fabricantes
Aumente o desconto mantendo os pontos de dedução inalterados
Fornecer aos revendedores do canal mais fundos para atividades de marketing, cooperar na organização de atividades de marketing e vender produtos com valor agregado
Solicite à empresa políticas de incentivo para distribuidores de canais
venda consultiva
19. Vendas consultivas
Definição: Um nível de vendas que começa na perspectiva do cliente, pode resolver problemas para os clientes, presta atenção aos benefícios dos clientes e tenta alcançar resultados de cooperação ganha-ganha com os clientes.
Vendas mais profissionais
Irá perguntar consultivamente
Ser capaz de falar de forma consultiva para que sua expressão possa atender às necessidades individuais da outra parte
Farei isso de forma consultiva
Independentemente do produto ou cliente, existem 6 preocupações eternas
Quem é você
sobre o que você quer falar comigo
Que benefício isso que você está falando comigo traz para mim?
Como provar que você está dizendo a verdade
Por que devo comprar seu produto? Qual é a singularidade do seu fabricante?
Por que devo comprar seu produto agora e não mais tarde?
A diferença das vendas de produtos
Concentre-se nos benefícios que seus clientes podem obter
Resolva os problemas existentes dos clientes e diferencie-se dos concorrentes
A função de vendas que você enfrenta é um departamento de negócios que se concentra no crescimento do negócio, na recuperação de custos e na criação de benefícios, não em um departamento de compras.
20.Pergunte
Pergunte aos clientes o que eles precisam
Três maneiras de perguntar
inquérito aberto
Faça humildemente à outra parte algumas perguntas exploratórias abertas, minimize a expressão de suas próprias opiniões, deixe a outra parte falar livremente e dê-lhe tempo suficiente para se expressar.
investigação diagnóstica
Capte os sinais transmitidos pelos clientes dentro e fora de suas palavras e faça o diagnóstico correspondente. Faça perguntas de forma clara e direta.
Pergunte sobre os sentimentos e reações da outra pessoa
Investigações sobre razões e motivações
Consultas para compreender o comportamento da outra parte e determinar seus objetivos ou orientação comportamental
consulta de confirmação
Confirme as necessidades do cliente, ou mesmo confirme as necessidades por trás das necessidades do cliente. Seja claro e breve e espere pacientemente pela resposta da outra parte.
Peça o caminho
Descubra o problema através de três tipos de perguntas: O que aconteceu? Por que? Que tal?
Encontre os pontos fracos e as necessidades dos clientes por meio de perguntas
Aprofunde-se nas causas dos pontos problemáticos do cliente e nas necessidades por trás de suas necessidades
Use questionamentos abertos, questionamentos diagnósticos e questionamentos de confirmação para cada pergunta.
21. Fale
Determine o tipo de necessidade do cliente
Necessidades de negócios
necessidades pessoais
Atender às necessidades individuais dos clientes em comunicação
necessidade de poder
Quer mostrar a eles seu controle e influência
Durante a comunicação, deve-se afirmar sua autoridade e fazer com que algumas conclusões, ideias e sugestões existentes pareçam ser propostas por ele.
necessidade de realização
Espero que tudo o que eu fizer possa atingir o objetivo desejado
É necessário fazer preparativos preliminares suficientes, formular planos cuidadosos e rigorosos, descrever os produtos e os resultados faseados e mostrar como atingir os objetivos da melhor forma possível.
precisa ser apreciado
Desejo de estar entre os outros e ser respeitado por outros
Reconheça sua experiência pessoal, mostre respeito por ele e ouça seus conselhos.
precisa ser aceito
Ansioso por uma participação profunda e ansioso para obter um senso de participação
Afirme positivamente o bom relacionamento entre vocês, mantenha mais comunicação profissional com ele e preste atenção ao contato no dia a dia.
necessidades organizadas
Espero que o seu pensamento claro e a sua capacidade de fazer as coisas de forma ordenada sejam reconhecidos por todos.
Faça os preparativos adequados e seja atencioso e organizado
necessidade de segurança
Espero que esteja tudo seguro e sem nenhum risco
Forneça-lhe garantias confiáveis, usando materiais comprovados e casos de sucesso.
Aprenda a lutar pela aprovação e apoio de seus superiores
Atendendo às necessidades individuais e vendendo com sucesso
22.fazer
Comunique-se com base nas necessidades do cliente
Fornecer soluções diversificadas, criativas e abrangentes
Demonstre continuamente o valor das soluções
Estabeleça claramente os benefícios comerciais que os clientes podem obter e forneça dados quantitativos, como retorno sobre o investimento (ROI) e custo total de propriedade (TCO).
Ganhe a confiança do cliente
Sinceridade no atendimento aos clientes
34. Comportamento e conversa
24. Atualização de vendas: venda de valor
venda de valor
O foco está em propor um conceito de valor que possa ser compartilhado por você e seus clientes e vender esse conceito de valor aos seus clientes.
Precisa de uma visão mais ampla e valores mais elevados
A prática de venda de valor
Promoção do conceito de valor
Escrita da solução
Demonstração de vantagem competitiva
citar
venda de soluções
25. Noções básicas de venda de soluções
Integre recursos relacionados ao programa
Quatro recursos de vendas
recursos Humanos
Recursos do cliente
recursos do produto
recursos intangíveis
Quatro princípios para integração de recursos
princípio de consistência de metas
princípio da eficiência
Esclareça o princípio da responsabilidade
Fortalecer os princípios de comunicação
Avaliação da solução
A apresentação do plano é sistemática?
Se um sistema completo de conhecimento do produto é apresentado
Você fez comparações sistemáticas com concorrentes?
Existe uma ideia clara para atender às necessidades do cliente e etapas específicas de implementação?
Os materiais são usados de forma adequada?
Existem níveis?
As três etapas correspondem a focos diferentes
estágio de sugestão
Mostre a força da própria empresa, prenda firmemente a atenção dos clientes e atraia clientes
Somente começando pelas necessidades do cliente e incorporando os destaques que diferenciam sua empresa dos concorrentes você poderá mostrá-la ao coração dos clientes.
estágio de projeto
Reflita profissionalismo e liste de forma clara e detalhada informações importantes como a quantidade de dispositivos configurados na solução e os recursos orçamentários necessários.
A competição é a mais acirrada e é preciso garantir a racionalidade do plano geral
fase de implementação
Explicar a metodologia de implementação e comprovar sua operacionalidade
Esclareça os principais nós de tempo, tarefas concluídas em cada estágio, metas faseadas alcançadas e outras informações importantes
Não use muita linguagem emocional e enfrente os clientes com uma atitude pragmática.
26. Julgamento de oportunidades de negócios
Determine se é uma oportunidade de negócio
fundos
Determine se e quanto dinheiro será investido
tempo
Determine se existe um plano de tempo claro
pessoas
Preste atenção ao responsável pelo projeto, ao responsável pelo departamento, ao tomador de decisão do projeto, ao porteiro técnico e ao usuário final
Determine se deve aproveitar oportunidades de negócios
Existem oportunidades de vendas?
Veja se você e o cliente têm necessidades que um ao outro possa atender.
Veja as vantagens do cliente no setor
Se for uma grande influência ou um líder, é uma oportunidade de vendas muito boa.
Observe a situação financeira do cliente
Veja o investimento do cliente neste projeto
Incluindo pessoal, orçamento do projeto, fundos investidos, etc.
Veja se o cliente tem senso de urgência em avançar no projeto
Se o momento não for muito urgente, pode demorar muito e pode não ser uma boa oportunidade de venda.
É competitivo?
5 pontos a considerar
O objetivo deste projeto
Existem produtos ou soluções adequadas?
Os valores comerciais de você e de seu cliente são consistentes?
seu relacionamento com seus clientes
O quanto seus clientes confiam em você
Você pode ganhar oportunidades de negócios?
Existem informantes ou apoiadores do projeto dentro do cliente?
Reconhecimento da cooperação pela alta administração de ambas as partes
Compatibilidade de culturas corporativas de ambas as partes
Grau de padronização da aprovação de projetos do cliente e dos processos financeiros
Fatores-chave devem ser considerados. Se for lento, instável ou tiver má reputação, considere desistir.
Relacionamento do cliente com o governo local
vale a pena ganhar
O cliente iniciará este projeto em um curto período de tempo?
Atitudes de ambas as partes em relação à cooperação a longo prazo
Expectativas de retorno de ambas as partes
Entenda claramente as expectativas dos clientes em relação a lucros, parceiros estratégicos e resultados de projetos.
Os riscos suportados por ambas as partes neste projeto
O valor estratégico desta cooperação para ambas as partes
Julgamento de pontuação: 20 considerações específicas nas 4 dimensões acima, 5 pontos para cada item Se a pontuação total ultrapassar 80 pontos, vale a pena o esforço, caso contrário, considere com atenção.
27. Apresentação e discurso do plano
Melhorar a confiança ao falar
Projete seu discurso
comentários iniciais do discurso
Concebido para ser interactivo, informar de forma clara e o mais precoce possível os clientes sobre a informação a transmitir e os objectivos a atingir.
corpo da fala
Organização clara, pontos-chave claros e preste atenção à transição entre os pontos-chave
Reflita a singularidade do seu plano para ganhar pedidos e mostre sua confiança na conquista de pedidos.
É necessário enumerar mais dados para quantificar a singularidade e torná-la mais convincente.
fim do discurso
Inclui um resumo e reflexão sobre todo o discurso
Verifique os “resultados” do discurso em resposta às perguntas do cliente, faça uma resposta resumida da sua própria perspectiva e fale sobre o seu próprio entendimento.
É extremamente importante eliminar mal-entendidos dos clientes e garantir consistência com os clientes
Destaque o profissionalismo novamente no final
Uso flexível de rotinas de fala
construir uma rampa
No início do seu discurso, não coloque o tom muito alto. Aprenda a começar com pequenos detalhes/histórias e aprofunde lentamente o conteúdo do seu discurso.
Encontre o ponto ideal em seu discurso
Os pontos principais devem ser expostos sem serem muito minuciosos, para que o público possa tomar a iniciativa de refletir e pensar.
Envolva o seu público no final do seu discurso
Use palavras inspiradoras e edificantes para fazer o público sentir que você os compreende, está sempre com eles e trabalha duro na mesma direção, estimulando assim a ressonância.
Treinamento diário de fala
Pratique contato visual com os clientes para melhorar a interação
Pratique controlar sua voz. O ritmo não deve ser muito rápido ou muito lento e o volume não deve ser muito alto ou muito baixo.
Pratique a linguagem corporal e envie sinais amigáveis para dar aos clientes uma sensação de conforto em vez de opressão
Pratique expressões e expressões de transição para ajudar a melhorar sua fluência de expressão
Pratique explorar seu entusiasmo
Enriquecer a apresentação do conteúdo do discurso, como uso adequado de slides, vídeos curtos, etc.
Me conte seu plano
Quatro situações a evitar
Faça os clientes sentirem que a solução não tem nada a ver com eles
As necessidades expressas do cliente não têm nada a ver com o que o cliente realmente deseja
O discurso é muito complexo e falta foco
O número de pontos-chave não deve exceder três. Concentre seu poder de fogo para deixar os pontos-chave impressos na mente dos clientes.
O conteúdo do discurso é muito longo e ilógico, facilitando o esquecimento dos clientes
Use dados, ícones e comparações para demonstrar totalmente os benefícios para o cliente
28. Prepare seu plano alternativo (aceite o plano e entre na fase de negociação comercial)
Preparação antes da negociação
Faça as suposições corretas de negociação
Determine como falar e sobre o que falar
Colete todos os tipos de informações do cliente, tanto quanto possível, para verificar e corrigir suposições
ganhar iniciativa
Esclareça os objetivos da negociação
Esclareça seus objetivos e prioridades de negociação
Classificando estratégias de negociação
Categoria quatro
Empatia
Não troque de igual valor
Use um método de julgamento padrão
passo a passo
Prepare alternativas
Tenha cinco opções viáveis prontas como suas alternativas
Os iniciantes devem se lembrar
Foco de preparação: alternativas (imaginar vários resultados de negociação possíveis)
quid pro quo
Escolha termos trocáveis que sejam vantajosos para ambas as partes
benefícios adicionais
Dê algumas outras condições para intervalos elásticos
compromisso
Ceda às diferenças menos importantes em pequenos passos no momento certo
concessão
Faça concessões em questões inconsequentes
desistir
Todos os compromissos têm uma premissa e não podem prejudicar realmente os interesses da sua empresa.
Promova ambas as partes para alcançar resultados de negociação mutuamente aceitáveis o mais rápido possível e ganhar o pedido
29. Habilidades de negociação para vendas
Dica: preste atenção ao que os clientes desejam ouvir, o que é útil para eles e o que é valioso para eles
"Negociação com Vantagem", "Curso de Negociação Mais Popular da Wharton School"
Características de um bom negociador
Tenha coragem de buscar mais informações
Faça perguntas com ousadia e colete informações para melhor atingir os objetivos de negociação.
Desafie o leão a abrir a boca
Tenha paciência para se envolver em uma batalha prolongada com o oponente
Doze habilidades de negociação
Habilidades de licitação: faça primeiro um preço alto ou não faça uma oferta primeiro e espere que a outra parte faça uma oferta.
Enfatize o motivo da oferta
Negar a oferta da outra parte e criar pressão sobre a outra parte
Distinguir informações reais de ruído
Aprenda a deixar de lado essas mensagens emocionalmente perturbadoras e encontre a única mensagem verdadeira que seja significativa para você.
Crie pressão de silêncio sobre a outra parte
Tenha cuidado com os efeitos decrescentes das concessões
Tenha cuidado ao fazer concessões. Depois de fazer uma concessão, você poderá recuar passo a passo até não haver mais caminho de volta.
Aprenda a usar frases do tipo "se...poderia..."
Acostumado a trocar condições e discutir benefícios adicionais com os clientes, e sabe usá-los para facilitar negociações
Fornece vários planos
Pressão do cronograma de fabricação
perda pendente
Mostre suas concessões e perdas em tempo hábil e deixe a outra parte ver sua atitude.
Providencie oposição e superiores
Diálogo com mente aberta
O que realmente importa em uma negociação são 8% de conhecimento profissional, 37% de compreensão do processo de negociação e os 55% finais de pessoas.
A solução final depende da química entre as duas partes para ver se elas podem se aceitar
Teoria em forma de U: mente aberta, coração aberto, vontade aberta
Buscar uma cooperação ganha-ganha é a busca incessante da equipe de vendas
30. A “etapa final” das vendas – assinatura do pedido
Tenha sua declaração de abertura pronta
claro
natureza
Explique os motivos
Hora de pedir um pedido
Estágio de consideração de risco do cliente
Os clientes estão mais preocupados com os riscos e irão considerar se são um parceiro confiável. Este é também o período de hesitação em que é mais provável que desistam de um pedido antes de fazer um pedido.
Exibir corretamente a exclusividade
O passo mais importante para ganhar um pedido
gestão de vendas
31. Valor e papel do gestor de vendas
O valor de um gerente de vendas
Estabelecer uma excelente equipe de vendas a pedido da empresa
A capacidade de integrar recursos de vendas auxilia no desenvolvimento do trabalho de vendas
Desempenhar os três papéis de líder de departamento, mentor e treinador de subordinados ao mesmo tempo
O papel de um gerente de vendas
liderar
Os indivíduos devem ter excelentes capacidades de combate de vendas
Capacidade de organizar uma equipe para atingir metas de vendas
Tenha habilidades de liderança para liderar uma boa equipe de vendas
mestre
Ensine o discípulo passo a passo, oriente-o a aprender o conhecimento do produto, o conhecimento da empresa e os padrões da indústria, melhore sua capacidade de vendas, cultive o entusiasmo e permita-lhe crescer rapidamente e aumentar sua competitividade.
treinador
Tenha empatia, reduza o estresse dos subordinados e realmente cuide deles
32. Construa uma excelente equipe de vendas
Como ler as pessoas
Capacidade e experiência (incluindo recursos do cliente)
Caráter e valores
bom caráter
Combine os valores corporativos e da equipe
Estilo de trabalho e espírito de equipe
Como escolher pessoas
Três tipos de perguntas de entrevista
Perguntas básicas da entrevista
Que qualificações e conquistas você alcançou em sua área profissional?
Por que você quer trabalhar conosco?
Que experiência profissional relevante você possui ao se candidatar a esta posição?
O que você gostou e não gostou em seu trabalho anterior?
Descreva o desenvolvimento de sua carreira e diga se você está satisfeito com isso
Perguntas difíceis da entrevista
Veja quais personalidades e traços são revelados por meio de suas respostas e respostas
Seguidor ou líder?
Você pode me contar sobre uma ocasião em que foi criticado no trabalho?
Quando você discorda de seu chefe, você diz a ele o que pensa?
Se eu perguntasse a seus colegas ou subordinados, como eles avaliariam você?
Quais são a sua personalidade e hábitos de trabalho que você mais deseja mudar?
Perguntas delicadas da entrevista
Qual é a sua maior fraqueza?
Qual foi a decisão mais difícil que você já tomou?
Em um dia normal, como você divide seu trabalho do dia?
Você já trabalha nesta empresa há algum tempo, por que não há aumento significativo de salário?
Por que devemos contratá-lo? Quais razões você acha que existem?
Você pode adicionar um pouco de linguagem corporal e ver a reação
Como tomar a decisão final de contratação
três perguntas
Se ele vender um produto para você, você aceitará?
Você gostaria de trabalhar com ele por muito tempo? Ou é apenas porque você está ansioso para contratar pessoas e deseja recrutá-las temporariamente para a empresa?
É limitado a dez anos. Se achar que é mais doloroso, você desistirá do emprego.
Pode capacitar a equipe ou fornecer energia positiva?
Somente quando pessoas com os mesmos valores estão juntas a equipe pode trabalhar bem.
33. Desenvolvimento e distribuição de metas de vendas
5 etapas para criar um plano de vendas
Faça previsões de vendas, ou seja, saiba quantos negócios serão realizados na área que você é responsável
Converse com seu chefe para determinar sua meta de vendas
Atribua metas de vendas estabelecidas às áreas de sua responsabilidade e aos seus subordinados
Faça o orçamento de vendas correspondente
Faça um plano geral de vendas, aloque seu tempo e determine quantas vendas e quantas metas de vendas você precisa atingir em diferentes momentos.
Modelo de distribuição de cota de vendas
Considerações
Desempenho de vendas em diferentes regiões
Faça avaliações com base na experiência histórica regional
Sua experiência e julgamento, incluindo conhecimento de classificação de produtos, alocação de departamentos e capacidades da equipe de vendas
Método de distribuição
careca
É adequado para gerentes seniores que conhecem bem a linha de frente e que a equipe de vendas da área tem profunda confiança na liderança superior.
baixo para cima
Para resumir e resumir, precisamos definir indicadores bons e desafiadores com um senso de propriedade.
Boas métricas
Justo, viável, flexível, controlável, fácil de entender
Acompanhamento diário
Indicadores quantitativos e estabelecimento de padrões de trabalho
Revise regularmente o progresso das vendas
Como a reunião de vendas diária pela manhã ou 30 minutos antes de sair do trabalho
34. Ferramenta de Vendas: Funil de Vendas
Funil de vendas é o acompanhamento de vendas e gerenciamento de clientes
Topo do funil: leads
filtro filtro
Determine as reais necessidades, tenha clareza sobre o orçamento específico, o tomador de decisão e o prazo de compra. Por meio de visitas de vendas, estabeleça relacionamento com o cliente, descubra suas necessidades corporativas e pessoais e comece a apresentar uma solução direcionada.
Meio do funil: clientes promissores
Chamadas de vendas, cotações
Verifique as soluções e os produtos existentes e o orçamento do cliente, confirme se você está fornecendo as soluções e os produtos que o cliente precisa e determine se o cliente possui os recursos de compra e implementação correspondentes.
Fundo do funil: clientes que estão prestes a fechar negócio
Negociações e acordos comerciais
Esclareça os termos de compra e venda, prepare-se para negociações comerciais e discuta o processo de pedido e operações específicas.
Desenvolva um cronograma de pagamento, prepare todos os assuntos para assinatura do contrato, até distribua mercadorias e forme uma equipe de implementação do projeto
Controlar o fluxo faseado de foco no cliente e determinar se as vendas podem ser promovidas
Alcançado controlando fatores únicos
fator de informação
Informações do cliente obtidas
fatores comportamentais
Julgamentos e ações de vendas realizadas
35. A jornada de crescimento de um mestre de vendas
Design thinking para a jornada de crescimento
Deixe a equipe de vendas se posicionar unida e pensar em como se tornar um mestre
A lógica básica do design thinking é pensar primeiro e depois projetar
Etapas de design para uma jornada de crescimento
Permita que novos vendedores conheçam as vendas e descrevam os pontos fracos, os pontos de alegria e os sentimentos do trabalho de vendas
Definir um mestre de vendas
A definição de um mestre de vendas é formada pela combinação das ideias dos novos vendedores com as opiniões e expectativas dos demais.
Vamos trabalhar juntos para encontrar maneiras de resolver os pontos problemáticos e amplificar os pontos de alegria.
Façam juntos um mapa da jornada de crescimento, dividam os estágios de crescimento e planejem como alcançar o crescimento passo a passo
Acompanhe e avalie o crescimento de cada novo vendedor com base no mapa da jornada de crescimento
As quatro etapas da jornada de crescimento
eu sou vendas
Reconheça gradualmente sua própria identidade de vendas
território de vendas
Tenha seu próprio território de vendas para implementar talentos
Conquiste uma cidade
Trabalhe duro para receber pedidos, conquistar pedidos, adquirir clientes e continuar a crescer e amadurecer
Mestre de vendas
36. Segredos de gestão da equipe de vendas
Mostre carisma de liderança
Autodisciplinado, pontual e capaz de capacitar a equipe
Tenha coragem para aceitar desafios e boa atitude para enfrentá-los
Sorria e seja acessível em todos os momentos no trabalho e na vida
Afirme regularmente os subordinados
Comunique-se ativamente com os subordinados, ouça pacientemente suas opiniões e ajude a alcançar objetivos pessoais
Motive seus subordinados
Melhorar a autoestima dos subordinados
A disposição de permitir que os subordinados percebam que são indispensáveis para a empresa e que têm um valor especial para a empresa
Confie aos subordinados responsabilidades importantes e afirme seu valor
Deixe os subordinados sentirem que seu próprio valor e habilidades são reconhecidos
Manter e melhorar o ímpeto de vendas da equipe
Criar um ambiente de trabalho positivo e aberto no departamento, onde todos aprendam e cresçam juntos
Deixe os funcionários satisfeitos no nível de valor e tenham um sentimento de pertencimento à equipe
Os valores correspondem e compartilham valores comuns
Salário e bônus
Atender às necessidades pessoais dos subordinados
Realização da autoestima, sentimento de pertencimento à equipe, reconhecimento justo, recompensas monetárias, promoção de posição
Liderar tropas e capacitar
estágio de comando de liderança
Estágio de ensino de mestrado
O alvo e o modelo para os novos membros da equipe de vendas aprenderem
Começar a se identificar com os valores da empresa e aprimorar habilidades pessoais
estágio de amor fraternal
Estágio de capacitação do treinador
Explore o potencial, estimule a motivação interna e o senso de autonomia
Ser um bom supervisor e treinador da equipe de uma perspectiva mais ampla