Galeria de mapas mentais Gigante de vendas
"Gigante de Vendas" inclui conceitos de vendas, estratégias de vendas, habilidades de vendas, gerenciamento de relacionamento com o cliente e autoaperfeiçoamento. Fornece uma riqueza de conceitos e técnicas de vendas.
Editado em 2024-11-23 15:39:22A segunda unidade do Curso Obrigatório de Biologia resumiu e organizou os pontos de conhecimento, abrangendo todos os conteúdos básicos, o que é muito conveniente para todos aprenderem. Adequado para revisão e visualização de exames para melhorar a eficiência do aprendizado. Apresse-se e colete-o para aprender juntos!
Este é um mapa mental sobre Extração e corrosão de mim. O conteúdo principal inclui: Corrosão de metais, Extração de metais e a série de reatividade.
Este é um mapa mental sobre Reatividade de metais. O conteúdo principal inclui: Reações de deslocamento de metais, A série de reatividade de metais.
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"Gigante de vendas"
conceito de vendas
Orientado para a demanda do cliente
Obtenha uma visão aprofundada dos processos de negócios dos clientes, analise de forma abrangente os pontos problemáticos e os desafios e garanta que os planos de vendas respondam com precisão às dificuldades reais dos clientes.
Tendo o sucesso do cliente como objetivo final, trabalhamos com os clientes para crescermos juntos e estabelecermos profunda confiança e parcerias estratégicas.
Concentre-se no processo de tomada de decisão de compra do cliente
Estágio de conscientização: Aumentar a visibilidade de produtos ou serviços por meio de marketing, marketing de conteúdo e outros meios para atrair a atenção do cliente.
Estágio de interesse: Forneça informações valiosas, compartilhamento de casos, etc. para estimular o interesse dos clientes em aprender mais.
Estágio de avaliação: Ajude os clientes a comparar produtos ou serviços e forneça análises detalhadas de vantagens e relatórios de comparação de produtos competitivos.
Estágio de tomada de decisão: Fornece suporte à decisão de compra, como políticas preferenciais, otimização de termos contratuais, etc.
Etapa pós-compra: acompanhar a experiência do usuário, fornecer serviço pós-venda e suporte técnico e promover compras repetidas e comunicação boca a boca.
A importância de construir relacionamentos de longo prazo
A cooperação de longo prazo pode reduzir os custos de aquisição de clientes e aumentar o valor da vida útil do cliente.
As recomendações boca a boca dos clientes trazem novas oportunidades de negócios e expandem as redes de clientes.
A cooperação aprofundada ajuda a inovar conjuntamente e a desenvolver soluções que se adaptem às mudanças do mercado.
estratégia de vendas
desenvolvimento de clientes
Posicionamento e triagem de potenciais clientes
Com base nas características e funções do produto, determine a gama de clientes-alvo, como setor adequado, tamanho da empresa, localização geográfica, etc.
Use dados de pesquisa de mercado, relatórios do setor, sistemas de CRM e outras ferramentas para selecionar clientes em potencial com potencial e intenção de compra.
Canais e métodos de desenvolvimento
Plataforma online: Use mídias sociais, fóruns profissionais, plataformas de comércio eletrônico, etc. para promover produtos e coletar leads.
Exposições do setor: mostre as vantagens dos produtos, comunique-se cara a cara com clientes em potencial e estabeleça contatos preliminares.
Introdução recomendada: incentive clientes, parceiros, especialistas do setor, etc., a fazer recomendações.
Visitas desconhecidas: entre em contato proativamente com clientes em potencial por meio de ligações, e-mails ou visitas in loco.
Mineração de demanda
Técnicas eficazes de questionamento
Perguntas iniciais: Quebre o gelo facilmente e entenda a situação básica e a visão geral do negócio do cliente.
Perguntas investigativas: aprofunde-se nos pontos problemáticos, metas, expectativas e restrições do cliente.
Perguntas de confirmação: Resuma e confirme o entendimento das necessidades do cliente para garantir a precisão.
Ouça as necessidades profundas dos clientes
Mantenha o foco e a paciência, dê aos clientes amplas oportunidades de se expressarem e não interrompa facilmente.
Use meios não-verbais, como linguagem corporal e contato visual, para expressar uma escuta atenta.
Analise os fatores emocionais, as necessidades implícitas e as expectativas não declaradas nas palavras dos clientes.
Apresentação do plano
Soluções personalizadas
Combinado com os resultados da análise de demanda do cliente, selecione os principais recursos e funções do produto ou serviço e construa um plano personalizado.
Forneça pacotes ou configurações opcionais para atender aos orçamentos e necessidades de diferentes clientes.
Destaque o valor do produto ou serviço
Benefícios funcionais: Descreva detalhadamente como o produto ou serviço resolve os problemas do cliente e melhora a eficiência, qualidade ou eficácia do trabalho.
Economia de custos: calcule e demonstre reduções de custos de longo ou curto prazo, como custos de aquisição, custos operacionais, etc.
Melhoria de eficiência: Explique o valor trazido pela economia de tempo, otimização de processos, etc.
Redução de riscos: Analise como os produtos ou serviços evitam riscos potenciais, como riscos de mercado, riscos tecnológicos, etc.
habilidades de vendas
Habilidades de comunicação (verbal, não verbal)
Expressão linguística: Utilize uma linguagem clara, concisa e de fácil compreensão, evitando o acúmulo de jargões profissionais; adote um tom positivo, entusiasmado e confiante;
Comunicação não verbal: manter uma boa postura e inclinar-se para a frente para demonstrar preocupação; olhar para os clientes com sinceridade;
Métodos e estratégias para lidar com objeções
Ouça as objeções: ouça pacientemente a declaração completa do cliente, não se apresse em refutar e certifique-se de compreender o cerne da objeção.
Reconheça os sentimentos: expresse compreensão e reconhecimento das preocupações e dúvidas dos clientes e estabeleça ressonância emocional.
Perguntas de esclarecimento: Faça perguntas para esclarecer melhor os motivos e os antecedentes da objeção.
Fornecer soluções: Forneça explicações, evidências ou alternativas direcionadas com base no tipo de objeção.
Confirme a atitude: pergunte ao cliente se ele aceita a solução para garantir que as objeções sejam tratadas de forma eficaz.
Habilidades de negociação e poder de barganha
Início da negociação: Crie um bom ambiente, defina a agenda de negociação e esclareça os objetivos e resultados financeiros de ambas as partes.
Médio de negociação: Utilizar estratégias de concessão para trocar pequenos ganhos por benefícios essenciais; propor condições de troca para alcançar uma situação vantajosa para todos;
Fechamento da negociação: resumir os resultados da negociação, confirmar os termos do acordo e garantir que ambas as partes entendam e concordem com as questões restantes e concluam a transação com sucesso;
gestão de relacionamento com cliente
Plano e frequência de acompanhamento do cliente
Divida os níveis de clientes com base no valor do cliente (como valor da compra, frequência de compra, influência do setor, etc.).
Desenvolva planos de acompanhamento personalizados para clientes de diferentes níveis. Clientes de alto valor mantêm um acompanhamento profundo e de alta frequência, enquanto clientes de baixo valor mantêm contato moderado.
Maior satisfação do cliente
Antes da entrega do produto ou serviço: estabeleça padrões e prazos de entrega claros e comunique o progresso da entrega em tempo hábil.
Durante o processo de entrega: Garantir que a qualidade do produto ou serviço atenda ou supere as expectativas do cliente e forneça treinamento e suporte técnico.
Após a entrega: retorne proativamente as visitas, colete feedback dos clientes, responda rapidamente e resolva problemas.
Cultivo e manutenção da fidelização do cliente
Estabeleça programas de fidelização de clientes como resgate de pontos, ofertas exclusivas, serviços prioritários, etc.
Realize regularmente atividades de valorização do cliente e atividades de associação para aumentar o sentimento de pertencimento e honra dos clientes.
Fornece serviços personalizados de valor agregado, como compartilhamento de informações do setor, atualizações personalizadas de produtos, etc.
autoaperfeiçoamento
Moldando a mentalidade do vendedor
Seja positivo e otimista: Ao enfrentar rejeições e contratempos, ajuste rapidamente sua mentalidade e veja oportunidades potenciais.
Perseverança: Mantenha a perseverança e a determinação em projetos com longos ciclos de vendas e dificuldade, e não desista facilmente.
Autoconfiança e autoaperfeiçoamento: Acredite em suas próprias habilidades e no valor de seus produtos ou serviços e ouse desafiar metas elevadas.
Aprendizado contínuo e atualização de conhecimento
Participe de cursos de treinamento profissional: aprenda os conhecimentos e métodos mais recentes, como habilidades de vendas, conhecimento do produto, tendências do setor, etc.
Leia livros e revistas profissionais: amplie seu conhecimento e obtenha uma compreensão mais profunda das tendências do mercado, psicologia do cliente, etc.
Comunique-se e compartilhe com colegas: Participe de conferências, fóruns e outras atividades do setor para aprender com as experiências bem-sucedidas e com os fracassos de outras pessoas.
Resumo e reflexão sobre a experiência de vendas
Estabeleça uma biblioteca de casos de vendas: registre processos de vendas, estratégias, resultados e outras informações detalhadas.
Revisão regular: analise os fatores-chave dos casos de sucesso e resuma as direções de melhoria dos casos que falharam.
Aplique as lições aprendidas a novas práticas de vendas e otimize continuamente métodos e processos de vendas.