Pensamento de vendas com confiança como núcleo: A confiança é a base para vendas bem-sucedidas. Ela determina se os clientes estão dispostos a se comunicar em profundidade e compartilhar informações confidenciais com a equipe de vendas e é o pré-requisito para estabelecer uma cooperação de longo prazo.

Vendas consiste em explorar e resolver problemas com os clientes, em vez de simplesmente vender: compreensão profunda da complexidade do negócio do cliente, como acompanhar um parceiro, encontrar os principais nós que impedem o desenvolvimento no seu labirinto de negócios e, em seguida, trabalhar em conjunto para criar soluções para alcançar progresso comum.

Ênfase na importância de longo alcance da construção de relacionamentos de longo prazo para os resultados de vendas: relacionamentos cooperativos de longo prazo podem fazer com que os clientes se tornem fãs fiéis da marca, não apenas continuem a comprar, mas também recomendem ativamente aos pares, trazendo fluxo de caixa estável e o crescimento de novos negócios aponta para a empresa. Aumenta significativamente o valor da vida do cliente.

Obtenha uma visão aprofundada da estrutura organizacional e da divisão de funções do cliente: desenhe um gráfico detalhado da estrutura organizacional do cliente, esclareça as funções e inter-relações de cada departamento e localize com precisão os gerentes seniores com poder de decisão final, especialistas técnicos com o direito de aconselhar sobre compras e uso real de produtos, funcionários da linha de frente e outras funções, a fim de realizar o trabalho de vendas de maneira direcionada.

Analise com precisão o status comercial, as metas e os pontos fracos dos clientes: estudando os clientes

, relatórios de pesquisa de mercado, análises do setor e outras informações para compreender plenamente seus dados operacionais de negócios, como participação de mercado, situação de receita, estrutura de custos, etc.; médio prazo e tornar-se líder do setor no longo prazo; investigar pontos problemáticos, como custos excessivos, baixa eficiência e inovação insuficiente.

Explorar as diferenças nas necessidades e preocupações das diferentes pessoas na cadeia de tomada de decisão do cliente: Os decisores normalmente partem da perspectiva do investimento estratégico e preocupam-se com a melhoria da competitividade global da empresa, o retorno do investimento e o controlo do risco dos produtos ou serviços; os usuários se preocupam mais com a facilidade de operação. Se isso pode reduzir a carga de trabalho e melhorar a eficiência e a qualidade do trabalho, os influenciadores podem se concentrar no reconhecimento da indústria de produtos ou serviços, na inovação tecnológica e na bênção de sua própria imagem profissional;

habilidades de escuta eficazes

Estratégias de expressão poderosas

Crie perguntas de maneira inteligente para abrir a porta para a exploração da demanda: use perguntas abertas para iniciar a conversa, como "Você pode falar sobre qual é a maior dor de cabeça para você nas operações comerciais atuais?" sua situação e problemas atuais.

Avance passo a passo para explorar profundamente as principais demandas dos clientes: Com base nas respostas do cliente, peça detalhes, como "Em quais links de negócios os problemas de eficiência que você mencionou são mais proeminentes? Quais são os processos de trabalho atuais desses links?" ” Gradualmente, concentre-se nas questões centrais.

Oriente os clientes a compreenderem suas necessidades em vez de incuti-los à força: exibindo dados de tendências do setor e fazendo perguntas inspiradoras, como "Você vê que outras empresas do setor estão usando métodos XX para melhorar a eficiência. O que você acha que isso tem como uma referência para você?" ” Deixe o cliente perceber a urgência da necessidade.

Personalize soluções personalizadas com base nas necessidades do cliente: de acordo com os pontos problemáticos e objetivos do cliente, selecione elementos correspondentes da biblioteca de funções de produtos ou serviços e combine-os em pacotes personalizados, por exemplo, para altos custos do cliente, forneça módulos de otimização de custos para baixa eficiência; equipar Ferramenta eficiente de gerenciamento de processos.

Destaque a solução direcionada para os pontos problemáticos do cliente: explique como cada módulo da solução corresponde e supera os pontos problemáticos específicos dos clientes, por exemplo, "Nossa função XX pode reduzir diretamente XX% de seus custos em links XX. Ao otimizar o processo XX , a Obra original que leva XX tempo é reduzida para XX tempo.”

Explique claramente o valor e as vantagens exclusivas da solução: faça uma comparação abrangente com os concorrentes e destaque as vantagens de múltiplas dimensões, como relação preço-desempenho, qualidade do serviço pós-venda e inovação tecnológica. apenas XX% mais barato em preço do que os produtos concorrentes, mas também fornece suporte pós-venda exclusivo 24 horas por dia, e as XX tecnologias inovadoras usadas em tecnologia podem permitir que sua empresa assuma a liderança na obtenção de XX vantagens competitivas no setor.

Trate as objeções dos clientes corretamente e considere-as como oportunidades para uma comunicação aprofundada: Trate as objeções dos clientes como uma janela para compreender profundamente as suas preocupações internas e demonstrar ainda mais o valor dos produtos ou serviços, em vez de como um obstáculo à comunicação.

Use a empatia para resolver a resistência do cliente: Use uma linguagem sincera para expressar sua compreensão das preocupações do cliente, como "Posso entender perfeitamente suas preocupações sobre esse preço. Afinal, todo investimento precisa ser considerado com cuidado, e muitos clientes têm isso no início ." Tenho as mesmas preocupações que você” para encurtar a distância psicológica com os clientes.

Forneça evidências suficientes e lógica razoável para responder às objeções: colete dados oficiais do setor, depoimentos de casos de sucesso, relatórios de avaliação de terceiros, etc., como "De acordo com dados de XX instituições de pesquisa do setor, as empresas que usam nossa solução alcançaram XX benefícios em média dentro do tempo XX.", como XX empresas conhecidas, também estão muito satisfeitas com os resultados após usá-lo." Respondendo às perguntas dos clientes de forma lógica e clara.

Identifique os sinais de transação e aproveite a melhor oportunidade: Preste muita atenção à linguagem e aos sinais comportamentais do cliente, como o cliente começar a perguntar sobre detalhes de preços, acordos específicos de tempo de implementação, termos de serviço pós-venda, se há alguma promoção, etc. Isso pode significar que o cliente entrou no estágio crítico de decisão de compra.

Usar habilmente habilidades de negociação para facilitar as transações: usar racionalmente estratégias de concessão, como dar descontos apropriados no preço, mas pedir aos clientes que aumentem o volume de compras ou encurtarem os ciclos de pagamento, propor valor adicional, como oferecer serviços adicionais ou acessórios de produtos; de urgência, como “Esta promoção é apenas para esta semana e o preço voltará ao preço original na próxima semana”, levando os clientes a tomarem decisões de compra o mais rápido possível.

Lidar com a manutenção e expansão do relacionamento com o cliente após a transação: acompanhar imediatamente o progresso do processamento do pedido após a conclusão da transação e fornecer feedback oportuno aos clientes, fornecer serviços pós-venda de alta qualidade, como visitas regulares de retorno ao status de uso; resposta rápida e resolução de problemas; depois que o relacionamento com o cliente estiver estável, explore outras novas necessidades potenciais, como atualização de produtos e expansão da cooperação em novas áreas de negócios, para alcançar o desenvolvimento contínuo do valor do cliente.