상대방이 귀하의 조건에 직접 동의할 수도 있습니다.

협상의 여지를 줄 수 있다

상대방의 눈에 귀하의 제품의 가치가 높아질 것입니다.

협상의 교착상태를 피할 수 있음

상대방이 협상이 끝났을 때 승리한 것처럼 느낄 수 있습니다.

절대로 첫 번째 제안이나 반대 제안을 받아들이지 마십시오. 일반적으로 두 가지 즉각적인 반응이 나타나기 때문입니다. 내가 더 잘할 수 있었는데(다음에는 확실히 주의를 기울일 것입니다), 뭔가 잘못되었을 것 같습니다.

상대방이 당신의 제안에 어떻게 반응할지 미리 예측하지 말고, 상대방이 당신의 부당해 보이는 요구를 받아들인다면 너무 놀라지 마십시오. 예상치 못한 사건으로 인해 긴장이 풀리지 않도록 정신적으로 충분히 준비되어 있어야 합니다.

상대방이 제안을 한 후에는 반드시 놀란 것처럼 행동하십시오. 상대방은 당신이 첫 번째 제안을 받아들일 것이라고 기대하지 않지만, 당신이 놀라지 않으면 상대방은 당신이 전적으로 받아들일 것이라고 생각할 것입니다. 그들의 제안.

당신이 약간의 놀라움을 표현한 후에, 상대방은 대개 약간의 양보를 할 것입니다. 당신이 놀라지 않으면 상대방은 대개 더 강해질 것이다.

당신이 그에게 영향을 미칠 수 있는 다른 방법이 없다면, 상대방은 자신이 본 것만 믿는다고 가정하십시오.

상대방과 직접 협상을 하지 않더라도 상대방이 충격을 느끼게 할 수 있습니다. 예를 들어, 전화로 놀라움을 표현하는 것도 종종 같은 효과를 냅니다.

협상 초기에 상대방과 논쟁을 벌이지 마십시오. 이는 대립으로 이어질 뿐입니다.

대결의 흐름을 바꾸려면 "Sense, Feel, Discover" 접근 방식을 사용하십시오.

상대방이 적대적인 행동을 보일 때, “인식하고, 느끼고, 발견”하는 것은 진정하고 더 깊이 생각할 시간을 줄 수 있습니다.

반박은 대개 상대방의 입장을 강화할 뿐입니다. 논쟁을 많이 할수록 상대방은 자신의 입장을 더욱 적극적으로 옹호하게 됩니다.

제품을 홍보할 때 주저하는 모습을 보여주세요.

꺼리는 구매자를 조심하세요

이 방법을 사용하면 협상이 시작되기 전 상대방의 협상 공간을 최소화할 수 있습니다.

이 전략을 사용하면 상대방은 일반적으로 협상 공간의 절반을 포기하게 됩니다.

누군가가 당신에게 이 협상 기법을 사용할 때, 먼저 상대방에게 약속을 하게 하고, 상사에게 지시를 받겠다고 상대방에게 말한 다음, 하얀 얼굴-검은 얼굴 전략을 사용하여 협상을 끝내십시오.

상대방이 제안이나 반대 제안을 했을 때, "반드시 더 좋은 가격을 제시해 주실 수 있습니다."라고 상대방에게 말할 수 있습니다.

상대방이 당신을 상대로 펜치 전략을 쓴다면, "어떤 대가를 주길 원하시나요?"라는 안티플라이어 전략을 사용할 수 있습니다. 이렇게 하면 상대방이 특정 대가를 내세울 수밖에 없게 됩니다.

구체적인 금액에만 집중하고, 거래 총액에는 절대 주의를 기울이지 않으며, 백분율로 생각하지 마세요.

협상하는 모든 달러는 추가 비용이지만, 시간의 가치를 계산하고 협상한 혜택이 그만한 가치가 있는지 파악하십시오.

세상에 협상보다 더 빨리 돈을 버는 방법은 없습니다

당신이 최종 결정을 내릴 권한이 있다는 사실을 상대방에게 알리지 마십시오.

당신의 상위권자는 특정인이 아닌 막연한 존재여야 합니다.

회사의 상사라도 특정 부서에 조언을 구해야 한다고 그 사람에게 말할 수 있습니다.

협상할 때 항상 자존심을 제쳐두고 상대방이 당신을 속여 진실을 말하도록 놔두지 마십시오.

상대방이 자신에게 최종 결정권이 있음을 인정하도록 하는 방법을 찾으십시오. 그래도 효과가 없으면 상대방이 더 높은 권위에 호소하는 것을 방지하기 위해 3가지 전략을 사용할 수 있습니다. 그의 자존심에 호소하고 다른 사람을 확보하십시오. 상사를 위해 옆에 있겠다고 약속하기 위해 당신 앞에서 당신을 적극적으로 추천하고 "상황에 따라" 전략을 사용하십시오

상대방이 준비가 되기도 전에 최종 결정을 내리라고 강요한다면 거래를 포기할 수밖에 없다고 말하는 편이 나을 것입니다. 상대방이 상위 권한으로 업그레이드하는 방법을 사용하는 경우 자신도 상위 권한으로 업그레이드할 수 있습니다. 정지를 호출할 때마다 가격을 원래 견적 수준으로 낮추어야 합니다.

실제 품목의 가치는 상승할 수 있지만 서비스의 가치는 하락할 수 있습니다.

상대방이 당신을 도와준 대가로 보상할 것이라고 기대하지 마십시오.

작업 시작 전 반드시 가격 협상을 하세요

가격 타협만이 공평하다는 오해에 빠지지 마세요.

두 당사자 사이에 가격 차이가 있을 때 반드시 중간 가격을 선택할 필요는 없습니다. 일반적으로 흥정할 기회가 여러 번 있기 때문입니다.

절대 가격 타협을 제안하지 말고, 상대방이 먼저 제안하도록 독려하세요.

상대방에게 가격 타협을 요구하는 것은 실제로 상대방이 타협하도록 부추기는 것이며, 상대방의 조건을 받아들이기 꺼리는 척함으로써 상대방이 협상의 승자처럼 느끼게 만들 수 있습니다.

이른바 교착상태(deadlock)는 특정 사안에 대해 양측 간 큰 차이를 말하며, 이 차이가 협상 진행에 심각한 영향을 미쳤다.

교착상태와 막다른 골목을 혼동하지 마십시오. 협상 중에 막다른 골목은 거의 발생하지 않으므로 막다른 골목에 도달했다고 생각하면 아마도 막다른 골목에 도달했을 것입니다.

막다른 골목에 직면했을 때 "정지 전략"을 사용하는 것을 고려해 보십시오. 이 문제는 제쳐두고 다른 문제에 대해 논의합시다.

먼저 몇 가지 작은 문제를 해결하여 양측 모두에게 기회를 창출하되, 한 가지 문제에만 협상을 집중하지 마십시오.

소위 딜레마란 양측이 아직 협상을 진행 중이지만 아무런 진전을 이룰 수 없는 상황을 말한다.

교착상태, 딜레마, 막다른 골목의 차이에 주목해야 합니다. 협상이 난관에 부딪히면 양측 모두 해결책을 찾으려고 노력하지만 진전을 이루지 못합니다.

협상이 막히면 약간의 조정을 시도하여 전체 협상 상황이 바뀔 수도 있습니다.

어려운 상황에 대처하는 일반적인 방법

소위 막다른 골목 - 협상 과정에서 큰 차이가 있어 양측이 협상을 계속할 필요가 없다고 느끼는 두 당사자의 그룹입니다.

막다른 골목에 이르렀을 때 문제를 해결하는 유일한 방법은 제3자를 불러들이는 것입니다.

제3자는 종종 협상에서 중재자 또는 중재자 역할을 합니다. 중재자는 양 당사자가 해결책에 도달하도록 강요할 수 있지만 중재자는 양 당사자가 판정을 수락하도록 강요할 수 있습니다.

제3자의 등장을 무능력의 신호로 여기지 마십시오. 제3자는 양측이 해결할 수 없는 많은 문제를 해결할 수 있습니다.

제3자는 '중립'이라는 이미지를 확립해야 합니다.

너무 끈질기지 마세요. 놓아주는 법을 배울 때만 진정으로 지배적인 협상가가 될 수 있습니다. 그렇지 않으면 얻을 수 있었던 것을 포기하게 될 수도 있습니다.

상대방이 작은 양보를 해달라고 하면, 상대방에게 뭔가를 달라고 요청하는 것을 잊지 마세요.

"만약 우리가 당신을 위해 이것을 할 수 있다면 당신은 우리를 위해 무엇을 하시겠습니까?"라는 표현을 사용하는 데 주의하십시오. 두 당사자 사이에 긴장이 조성될 수 있으므로 표현을 바꾸거나 구체적인 대가를 요구하지 마십시오. 분위기

Whiteface-Blackface는 상대방에게 압력을 가하고 싶지만 대립적인 느낌을 원하지 않을 때 매우 효과적인 전략입니다.

사람들은 생각보다 하얀 얼굴-검은 얼굴 전략을 더 자주 사용하므로 두 명의 협상 상대를 동시에 만날 때마다 조심하세요. 이는 서로 다른 상황에서 협상에 성공하는 데 도움이 될 수 있는 매우 효과적인 협상 전략입니다. 상대방이 대립적인 감정을 일으키지 않고

하얀 얼굴-검은 얼굴 전략을 다루는 가장 좋은 방법은 그것을 간파하는 것입니다. 이 전략은 모두에게 잘 알려져 있기 때문에 상대방은 자신의 전략이 간파되었다는 사실을 알게 되면 대개 포기하기로 결정합니다.

당신이 하얀 얼굴-검은 얼굴 전략을 사용하고 있다는 것을 상대방이 알고 있더라도 상관없습니다. 상대방이 그것을 꿰뚫어본다고 해도, 협상하는 상대도 이해한다면, 하얀 얼굴-검은 얼굴 전략은 여전히 ​​매우 강력한 전략입니다. 이 전략을 사용하면 협상 과정이 더욱 흥미로워집니다. 마치 체스를 두는 것과 같습니다. 바보와 게임을 하는 것보다 상대방을 만나는 느낌이 훨씬 더 재미있습니다.

타이밍을 잘 맞추면 상대방이 처음에는 거절했던 일에 대해 협상이 끝나면 동의하게 만들 수 있습니다. 잠식 전략은 일단 사람이 결정을 내리면 뇌가 지속적으로 그 결정을 강화하기 때문에 효과가 있습니다. 협상이 시작될 때 그는 당신의 모든 제안에 대해 강한 저항을 가질 수 있지만 일단 당신의 제안을 받아들이기로 결정하면 상대방에게 주문 금액을 향상하도록 요청하는 등 이를 잠식하여 더 많은 요구를 할 수 있습니다. 제품 업그레이드 또는 더 많은 서비스 제공 등

훌륭한 세일즈맨과 훌륭한 세일즈맨의 차이점은 다음과 같습니다. 훌륭한 세일즈맨은 협상이 끝날 때 더 많은 것을 얻는 경향이 있습니다.

상대방이 귀하에 대해 식인 전술을 사용하고 있음을 발견한 경우, 상대방에게 다른 서비스의 가격을 서면으로 알리고 상대방이 귀하에게 최종 결정을 내릴 권리가 있다는 느낌을 주지 않도록 할 수 있습니다.

상대방이 당신을 잡아먹을 때, 상대방이 "이건 품위가 없다"고 느끼게 만드는 방식으로 반격할 수 있지만, 예의를 지켜야 한다는 것을 기억하세요.

협상이 끝난 후 상대방이 더 많은 요구를 하는 것을 방지하기 위해 협상이 끝난 후 모든 내용을 요약하고 다양한 방법을 활용하여 상대방이 협상에서 이겼다는 느낌을 갖게 할 수 있습니다.

당신이 양보하는 방식은 상대방의 마음 속에 고정된 기대를 불러일으킬 수 있습니다.

결코 동등한 가치의 양보를 하지 마십시오. 한번 양보하면 상대방은 계속 요구할 것이기 때문입니다.

마지막 단계에서 큰 양보를 하면 상대방이 적대감을 느낄 수 있으니 절대 하지 마세요.

상대방이 "고정 가격"을 제시하라고 요구하거나 "교섭을 좋아하지 않는다"고 주장한다고 해서 단번에 모든 공간을 포기하지 마십시오.

점차적으로 양보할 여지를 줄임으로써 이것이 당신이 받아들일 수 있는 한계에 가까워지고 있음을 상대방에게 말할 수 있습니다.

환매 전략은 도박과도 같으니 이 전략을 사용할 때 반드시 목표를 잘 선택해야 한다. 납품, 설치, 교육, 지급일 등의 조건을 취소해 방금 한 가격 양보를 철회할 수 있다.

고객과의 직접적인 대결을 피하기 위해 막연한 상위 권한을 조작하여 나쁜 행위자로 행동하고 계속 고객 편인 척하는 것이 좋습니다.

상대방이 자신의 협상 능력에 자부심을 갖고 있다면, 이기고자 하는 그의 열망 때문에 당신이 합의에 도달하는 것이 어려울 수도 있습니다.

협상이 끝날 무렵 작은 양보를 하여 상대방의 기분을 좋게 하세요.

양보의 규모보다 양보하는 타이밍이 더 중요하기 때문에 작은 양보라도 타이밍만 잘 맞추면 큰 효과를 볼 수 있다는 점을 기억하세요.

협상이 끝난 후에는 상대방의 성과가 아무리 형편없더라도 상대방을 축하해 주어야 합니다.

일반적으로 상대방에 대해 아는 것이 적을수록 상대방이 먼저 제안을 하도록 해야 합니다.

상대방이 먼저 입장을 밝히면 어느 정도 유리해진다.

뛰어난 협상가에게는 현명함이 곧 어리석음이고, 어리석음이 곧 현명함이다. 협상 과정에서 때로는 상대방보다 덜 아는 척할 수 있다면 최종 협상 효과가 더 좋을 수도 있다. 당신이 더 어리석게 행동할수록 최종 결과는 당신에게 더 유리할 수 있습니다.

대부분의 경우 사람들은 항상 지능이나 다른 측면에서 자신보다 열등한 사람들을 돕는 것을 좋아하므로 멍청한 행동의 한 가지 이점은 상대방의 마음에 있는 경쟁 정신을 제거할 수 있다는 것입니다. 조언을 구하러 오는 사람을 어떻게 공격할 수 있겠습니까? 당신에게 구걸하는 사람을 어떻게 경쟁자로 간주할 수 있겠습니까? 이러한 상황에 직면하면 대부분의 사람들은 동정심을 느끼고 솔선하여 당신을 도울 것입니다.

다음과 같은 행동은 협상에서 금기시되는 매우 불리한 입장에 놓이게 됩니다.

협상가가 일반적으로 하는 일

전문 분야에서 어리석은 행동을 하지 않도록 조심하세요

상생 협상의 전제 조건은 양측이 서로를 이해하고 상대방의 관점에서 문제를 고려하는 법을 배워야 한다는 것이다. 윈윈(win-win) 상황. 전문적인 협상가들은 멍청한 태도를 취하는 것이 상대방의 마음속에 있는 경쟁적인 분위기를 없애고, 결국 윈윈(win-win) 협상 결과의 문을 열어줄 수 있다는 것을 알고 있습니다.

현명한 상인들은 개인이 자신의 주머니에서 실제 돈을 꺼낼 필요가 없을 때 일반적으로 더 많은 돈을 지출한다는 것을 알고 있습니다.

협상할 때 상대방이 부담해야 할 비용을 가장 낮은 수준으로 나누려고 노력하는 것이 좋습니다. 그러면 상대방이 부담해야 할 비용이 높지 않다고 느끼게 되어 성공 가능성이 높아집니다. 거래에서.

숫자를 분해하여 돈을 버는 예

협상이 막다른 골목에 봉착했을 때, 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 제3자(중재인 또는 중재인)를 소개하는 것입니다. 소위 막다른 골목이란 협상이 한 번도 진전을 이룰 수 없었고 양측 모두 낙담함을 느끼는 것을 의미합니다. 협상을 계속하는 것이 의미가 없다고 느끼는 점입니다.

조정과 중재는 근본적으로 다르므로 혼동해서는 안 됩니다. 중재자는 판결을 내리거나 누가 옳고 그른지를 판단할 권한이 없습니다. 중재자의 주요 역할은 협상 당사자가 해결책을 찾을 수 있도록 최선을 다하는 것입니다.

조정: 저비용, 효율적, 철저함(조정을 통해 해결된 분쟁은 항소되지 않음), 전문적(조정자는 종종 판사보다 문제의 본질을 더 잘 알고 있음), 기밀(당사자 간의 관계를 손상시키는 것을 방지할 수 있음)

자격을 갖춘 중재자: 공정하고 객관적입니다.

중재자는 당사자들 간의 합의를 협상해야 합니다.

조정 시 양측이 제출한 서류의 내용

중재자의 성공

상황이 악화되는 것을 방지하기 위해 현장을 통제하는 방법을 배우십시오.

협상 상대가 감정을 발산할 수 있도록 하려면 상대방의 관점에서 문제를 보는 법을 배워야 합니다.

상대방이 화가 났을 때에는 그 이유를 반드시 이해해야 한다. 일반적으로 상대방이 겪었던 상처를 인정하는 것이 상대방의 분노를 크게 완화시켜줄 것이다.

가능한 한 빨리 상대방에게 자신의 입장을 표현해야 합니다. 일단 문제를 정량화할 수 있게 되면 기본적으로 직면한 문제의 절반은 해결될 것입니다.

최대한 많은 정보를 수집하려고 노력하세요

상대방이 초기 입장을 바꾸도록 최선을 다하고 상대방이 양 당사자의 공통 이익에 집중하도록 상기시키십시오.

양측이 서로의 의사를 분명히 하고, 충분한 정보를 수집하고, 양측의 공통 이익을 추구하기 시작한 후에야 비로소 상대방과의 협상을 시작할 수 있습니다.

협상할 때 협상가에게 가장 중요한 아이디어는 "상대방이 나에게 무엇을 줄 수 있는가?"가 아니라 "내 입장을 바꾸지 않지만 그들에게 가치가 있는 것을 어떻게 제공할 수 있는가?"입니다.

협상 과정에서 양 당사자의 양보 중 80%가 협상 시간의 마지막 20% 동안 완료된 것을 볼 수 있습니다.

모든 세부 사항은 처음에 제기되어야 합니다. 시작하기 전에 모든 문제를 명확히 해야 합니다.

협상을 진행할 때 상대방에게 마감일을 알려주지 마십시오.

상대방이 협상에 더 오랜 시간을 투자할수록 그들이 당신의 견해 중 일부를 더 쉽게 받아들일 수 있습니다. 훌륭한 협상가는 협상이 아무리 진행되더라도 당신이 투자한 시간과 돈을 매몰 비용으로 간주해야 한다는 것을 알고 있습니다. 그것들은 완전히 무시되어야 한다

협상할 때 각 단계를 연구하는 데 시간을 투자하고, 시간의 압박을 유리하게 활용하는 방법을 배우고, 절대 서두르지 마십시오.

정보가 힘이다

상대방을 이해하십시오. 좋은 협상가가 되려면 상대방의 말을 잘 들어야 하고, 상대방의 관점을 존중하는 법을 배워야 하며, 상대방이 무슨 생각을 하는지 알아야 합니다.

대담하고 모른다고 말하십시오. 상대를 진정으로 이해하려면 먼저 자신의 무지를 인정해야 합니다. 정보 수집의 첫 번째 규칙은 다음과 같습니다. 절대로 과신하지 말고, 자신이 모든 것을 모른다는 점을 인정하십시오. 아마 틀렸을 거야

질문하는 것을 두려워하지 마십시오. 누군가를 알아가는 가장 좋은 방법은 직접 질문하는 것입니다. 사람들과 협상할 때 정보를 수집하는 것은 더 나은 협상가가 되는 데 도움이 될 뿐만 아니라 인생에서 모든 것을 얻는 데도 도움이 됩니다. 당신이 원하는;

질문을 통해 상대방으로부터 정보를 수집하는 네 가지 일반적인 트릭

상대방이 자신의 영향권에 들어오도록 하십시오. 정보를 직접 수집하지 마십시오(동료 의사소통, 반대자로부터 정보 수집). 영리한 질문을 통해 얻을 수 있는 효과 - 상대방을 비판하고, 상대방의 사고를 촉발하고, 상대방을 교육하십시오. 당사자는 자신의 입장을 표현하고 상대방이 결정을 내리도록 합니다. 두 당사자 간의 헌신과 긴밀한 관계;

언제든지 떠나는 법을 배우십시오. 일단 협상을 끝까지 진행해야 한다고 스스로에게 말하면 협상 테이블을 떠나기에 가장 좋은 시기를 놓치게 되고 협상에서 패할 수도 있습니다. 어떤 희생을 치르더라도 그것을 위해 싸워라.”

주요 목표를 명심하십시오. 귀하의 목표는 실제로 테이블을 떠나는 것이 아닙니다.

상대방에게 협상을 중단할 준비가 되었다고 말할 때는 온화한 어조를 유지해야 한다는 점을 항상 기억하십시오. .

자신의 입장을 신중하고 능숙하게 전달하십시오. - 협상 중에 상대방을 불쾌하게 하지 않고 확고함을 유지하는 가장 좋은 방법 중 하나는 더 높은 권위의 전술을 사용하는 것입니다.

부드럽게 처리 - 누군가가 당신에 대해 받아들이거나 떠나는 전략을 사용할 때 일반적으로 세 가지 방법이 있습니다. 상대방을 비슷한 공격으로 대우하십시오. (참고: 협상 테이블을 떠나기 전에 신중하게 생각하십시오. 어떤 종류의 손실이 상대방에게 영향을 미칠까요? 상대방이 전혀 손실을 입지 않는다면 당신의 전략은 전혀 효과를 얻지 못할 수도 있습니다. 상대방의 완강한 입장;

미국인들은 매우 간결한 표현 습관을 가지고 있으며 질문에 한 단어로 대답하는 경우가 많습니다.

미국인들은 애국심이 강해요

미국 사회에는 확립된 계급 제도가 없습니다. 구별의 유일한 기준은 돈입니다.

미국인들은 강한 종교적 콤플렉스를 갖고 있다.

미국인들은 긍정적인 개척자 정신을 가지고 있습니다.

미국인들은 시간이 돈이라고 믿는다

미국 성격: 솔직함, 직접적, 독선적

미국인들은 팁을 주는 습관이 있습니다

미국은 세계에서 가장 다양한 국가 중 하나입니다.

미국인들은 자립을 좋아합니다. 미국인들은 여전히 ​​매우 무관심한 국가입니다. 승자는 왕이고 패자는 산적입니다.

간단하고 빠릅니다. 미국인들은 일반적으로 처음에 높은 요구 사항을 제시합니다.

혼자 진행하는 것을 선호 – 미국인들은 혼자 협상하는 것을 선호합니다

감정적인 게임을 하지 마세요

단기 이익에 대한 우려

외국어를 배울 의지가 없음

침묵을 참을 수 없다

용기를 내어 더 많은 정보를 찾아보세요

인내심을 갖고 상대방과 장기간의 전투에 참여하십시오. 인내심은 협상의 달인이 공유하는 미덕입니다.

라이벌 레오에게 입을 열 수 있는 용기를 가지세요

정직하게 행동하고 양측이 모두 윈윈(win-win) 솔루션에 도달하도록 하세요.

좋은 경청자가 되려면

불확실성을 기꺼이 받아들이십시오. 장점 협상가는 불확실성을 좋아합니다.

경쟁력을 가지세요 - 협상을 게임으로 생각할수록 경쟁심이 강해지고, 더 용감해지며, 더 용감해지면 결과를 더 쉽게 얻을 수 있습니다. 원하다

호감도를 추구하지 마십시오. 협상은 본질적으로 갈등을 조정하는 과정입니다. 너무 좋아지기를 추구하는 사람은 진정한 협상가가 될 수 없습니다. 진정한 협상가에게 가장 중요한 것은 끊임없는 협상을 통해 양측이 받아들일 수 있는 해결책을 찾는 것입니다.

협상은 항상 양방향 과정입니다. 협상 과정에서 상대방도 당신만큼 큰 압력을 받습니다.

협상은 구조화된 과정이다

거절은 협상의 시작일 뿐입니다. 훌륭한 협상가는 결코 "아니요"를 거절의 신호로 받아들이지 않습니다. 단지 그의 입장을 표현할 뿐입니다.

직함의 역할: 경험을 보여주고 신뢰성을 높입니다. 직함은 실제로 사람들에게 영향을 미칠 수 있지만 협상할 때는 직위에 겁을 먹지 마십시오.

자신의 법적 권한을 확립하는 방법 - 사람들과 협상할 때 가능하면 상대방을 자신의 회사나 관할 구역으로 초대하도록 노력해야 합니다. 그렇게 하면 통제력이 더 커집니다. 누군가를 데리고 식사를 한다면 그들이 자주 가는 레스토랑보다는 원하는 레스토랑에 가도록 하십시오.

정당성은 개인 권력의 첫 번째 요소입니다. 직함, 명확한 시장 위치 또는 표준 프로세스가 있는 한 누구나 공정하고 법을 준수하는 것도 일종의 정당성을 가질 수 있습니다. 그것은 또한 일종의 법적 강제력이며, 고정된 과정 또한 일종의 법적 강제력입니다.

자신이 최고라고 믿으십시오. 특정 제품이나 서비스를 판매하는 경우 자신이 이 업계에서 최고라고 굳게 믿어야 하며, 판매를 하는 경우 제품이나 서비스에 가치를 더해야 합니다. 고객이 경쟁업체보다 귀하를 선택해야 하는 3가지 이유를 생각해 보세요.

자신감을 키우고 다른 사람의 통제를 피하세요

경외심, 호소력, 전문성의 결합이 전체 협상 과정을 쉽게 통제할 수 있는 경우가 많습니다.

정당한 힘(칭호의 힘), 보상의 힘(다른 사람에게 보상하는 힘), 경외심(인내의 원칙: 무슨 일이 일어나도 이 원칙을 어기지 않음), 호소력의 조합은 어떤 목적을 가지더라도 달성하고 싶고 무적이며 무적이 될 수 있습니다

한 가지 문제에만 협상을 집중하지 마세요

사람들은 모두 서로 다른 것을 원합니다. (그들이 당신과 똑같은 목표를 가지고 있다고 절대 가정하지 마십시오)

너무 욕심내지 마세요. (협상 테이블의 마지막 1달러는 매우 비쌉니다.)

협상이 끝난 후에는 상대방이 승리한 것처럼 느낄 수 있도록 일부 혜택을 상대방에게 돌려주는 것이 좋습니다.

상대방의 첫 번째 제안을 즉시 수락하지 마십시오.

예상했던 것보다 더 높은 제안을 하라

상대방이 제안을 하면 반드시 망설이는 모습을 보여주세요

대결을 피하다

꺼려하는 구매자와 꺼려하는 판매자인 척

펜치 전략을 사용하세요

더 높은 권위와 하얀 얼굴-검은 얼굴 전술을 사용하세요

양 당사자의 제안에 대해 절대로 타협하지 마십시오.

교착상태가 발생하면 논란을 제쳐두는 것이 좋습니다.

상대방을 위해 뭔가를 한 후에는 반드시 상대방에게 특정 리뷰를 요청하세요.

양보할 때 양보의 규모는 점점 작아져야 한다

상대방을 배려하고 그들이 당신의 조건을 더 쉽게 받아들일 수 있도록 노력하십시오.