Point Annoncé

Mire proche du point annoncé

Mire à égale distance en point annoné et point de rupture

Mire proche du point de rupture

Point de rupture

« Il n’y a pas de concession sans contrepartie. Et toute concession sans contrepartie accroît la résistance de l’autre, elle ne la réduit pas

Dans ce cas il faut être très progressif sur sa résistance

Dans ce cas il faut monter vite en résistance

Il est essentiel d’identifier sur quoi porte le désaccord

L'absence de résistance de l’une des parties à la négociation accroîtles exigences de l'autre. Elle ne les réduit pas."

On ne peut résoudre un désaccord qu’en élaborant une position acceptable pour les deux parties

Un objectif de négociation est un point de désaccord entre les parties.