figura Al Reese Co-fondatore della teoria del posizionamento, padre della "teoria del posizionamento", noto come il fondatore della moderna teoria del marketing e attualmente presidente della Reese Partners (Global) Marketing Company. Nel 2007 è stato nominato uno dei "Top Ten Business Masters in the World" dalla rivista americana "Advertising Age". I suoi lavori principali includono: "Posizionamento", "Business War", "Marketing Revolution", "22 Business Rules", "Focus", "22 Laws of Branding", "The Origin of Brands", "War in the Boardroom" e altri capolavori del marketing. Jack Trota Co-fondatore della teoria del posizionamento, apprezzato da Morgan Stanley come stratega di marketing superiore a Michael Porter e presidente di Trout Consulting negli Stati Uniti. Oltre a essere coautore di libri sul posizionamento come "Positioning", "Business Warfare", "Marketing Revolution" e "22 Business Rules" con il signor Rees, creando così la teoria del posizionamento, è anche autore di libri come "New Positioning" e "Cos'è la strategia". Elevare il posizionamento al livello strategico aziendale: il livello di posizionamento strategico.

Nel 1963, il signor Al Reese fondò la Reese Company a New York, negli Stati Uniti. Nel 1968, il signor Jack Trout si unì alla Rees Company. Nel 1969, Jack Trout propose per primo il concetto di "Posizionamento" per esprimere e definire la filosofia di marketing di Reese "nel modo più semplice e chiaro". Nello stesso anno, il primo articolo firmato sulla teoria del posizionamento, "Posizionamento - Il modo di competere nell'era dell'omogeneizzazione" [2], fu ufficialmente pubblicato sulla rivista "Marketing industriale". Nel 1970, Philip Kotler introdusse per la prima volta il posizionamento nel marketing come la P più importante prima delle 4P per guidare la direzione delle attività di marketing aziendale. Nel 1971, David Ogilvy pubblicò un annuncio sul New York Times ed elencò 38 modi per creare "pubblicità vendibile". In cima alla lista c'è quella che lui chiama "la decisione più importante": "L'efficacia di una campagna pubblicitaria dipende più dal posizionamento del prodotto che da come è scritta l'annuncio". Nel 1972, "Advertising Age" pubblicò una serie di articoli di Al Ries e Jack Trout, "The Coming of the Positioning Era". Fu questa serie di articoli e i successivi volumi singoli a creare la famosa "teoria del posizionamento" nella storia dell'era marketing. Nel 1980, quando la concorrenza tra le imprese divenne sempre più intensa, Michael Porter introdusse il posizionamento nella strategia aziendale come nucleo della strategia e creò la strategia competitiva. Nel 1994, Al Reese e Jack Trout si separarono e Al Reese e sua figlia formarono la Reese Partners. Dopo che i due si sciolsero, il signor Al Reese scrisse "Prima le pubbliche relazioni, poi la pubblicità", "Focus", "L'origine dei marchi", ecc., e il signor Jack Trout scrisse "Differenza" e "Cos'è la strategia", "Riposizionamento" e così via. Nel 2001, la "Teoria del posizionamento" ha sconfitto la "Teoria USP" di Reeves, la "Teoria dell'immagine del marchio" di Ogilvy, la "Teoria del marketing management" di Kotler e la "Teoria della catena del valore competitivo" di Michael Porter ed è stata adottata dagli Stati Uniti è considerato il concetto che ha avuto il maggiore impatto sul marketing americano nella storia. Nel 2002 è stata fondata la Trout China Company. Nel 2004, l'articolo sul caso Wong Lo Kat "Cinque punti di posizionamento per aderire al club del marchio da miliardi di yuan" di Trout China Company è stato pubblicato nella versione cinese di Harvard Business Review. Nel 2007, Al Ries è stato selezionato come uno dei "Top Ten World's Top Business Strategy Masters" da autorevoli media americani, insieme a Peter Drucker e Jack Welch. Nello stesso anno viene fondata Reese Partners China. Nel 2008, il signor Reese ha aperto una rubrica sulle autorevoli riviste cinesi di marketing e management "Sales and Market" e "Chinese and Foreign Management" e ha continuato a pubblicare una serie di articoli che hanno notevolmente promosso la diffusione del posizionamento in Cina. Nel 2013, il forum "Posizionamento e scoperta del valore del marchio" ospitato dal Trout Henan Education Center è stato aperto a Zhengzhou il 28 settembre. [3]

In una società ipercomunicata, l'unica difesa delle persone è semplificare eccessivamente la propria mente

La mente della persona media è già come una spugna gocciolante. Solo spremendo via le informazioni esistenti possiamo assorbirne di più.

I media in sé potrebbero non essere il messaggio, ma influenzano notevolmente il messaggio. I media sono più simili a un filtro che a un sistema di trasmissione.

Il modo migliore per affrontare una società ipercomunicata è semplificare radicalmente le informazioni. È necessario trasformare le informazioni in una punta di coltello in modo che possano penetrare nella mente delle persone. Devi eliminare le parole vaghe e semplificare il tuo messaggio, e se vuoi lasciare un ricordo indelebile, semplificalo ancora di più.

Ciò che ostacola l’efficacia dell’informazione è la quantità di informazioni diffuse. Solo quando capisci la natura del problema puoi sapere come risolverlo. Poiché le informazioni che raggiungono la mente dei clienti sono così rare, dovresti ignorare la fonte delle informazioni. Concentrati invece sul ricevente. Dovresti concentrarti sulle percezioni dei potenziali clienti, non sul tuo prodotto.

Può essere ironico prendere come premessa della comunicazione il modo sbagliato di comunicare e il modo giusto di concludere. Ma se vuoi che il tuo messaggio venga ricevuto da altri. Non hai davvero scelta.

I fatti non contano, ciò che conta è la percezione nella mente delle persone. L'essenza del pensiero posizionale è accettare le percezioni come realtà e quindi ricostruirle. Sei nella mente del cliente. Stabilisci il posizionamento che desideri. In seguito abbiamo chiamato questo processo pensiero esterno.

Essere i primi è la scorciatoia per la mente

Ripercorrendo la storia della comunicazione moderna

La scoperta di Amerigo

Ora, per molte persone o prodotti, una strada verso il successo è guardare cosa stanno facendo i concorrenti, quindi rimuovere la poesia o la creatività nella loro pubblicità che impedisce al messaggio di raggiungere la mente e sostituirla con un messaggio raffinato e semplificato. , utilizzato nei tuoi slogan pubblicitari, puoi penetrare nella mente dei potenziali clienti.

In effetti, vedi quello che vuoi vedere. Ciò che assaggi è ciò che vuoi assaggiare. , altrimenti non ci sarebbe alcun bisogno di pubblicità.

L'obiettivo principale di qualsiasi pubblicità è aumentare le aspettative, ovvero creare l'illusione che il prodotto o il servizio realizzerà immediatamente i miracoli che si aspettano.

Non fare giochi di parole. Potrebbe essere controproducente. Perché i clienti sono abituati ad accettare informazioni semplici piuttosto che domande complesse.

La mente umana non solo rifiuta le informazioni che non sono coerenti con la conoscenza e l'esperienza precedenti, ma non ha nemmeno abbastanza conoscenza ed esperienza per elaborare queste informazioni.

Questo è molto importante. Ciò che una persona non sa, non sa di non saperlo. Ci vuole tempo per imparare una cosa nuova da solo. Se vendi solo prodotti ai clienti, quale cliente pensi che spenderà tempo e costi per conoscere i tuoi prodotti?

Le persone generalmente ricordano più facilmente i concetti di posizionamento rispetto ai nomi. Un uomo con danni cerebrali potrebbe essere in grado di identificare e chiamare figlia maggiore la sua figlia maggiore. Anche se probabilmente non riusciva a ricordare il nome della figlia maggiore.

Questa classificazione dei marchi caratteristici non è solo conveniente per il management, ma è anche assolutamente necessaria per far fronte alla complessità della vita.

Per ogni tipo di prodotto esiste quasi una scala del genere nella mente dei potenziali clienti. Il leader di mercato è al livello più alto, il secondo posto è solo al secondo livello e il terzo posto è al terzo livello. Questa scala mentale varia, essendo il livello tre il più comune. Sette livelli potrebbero essere le “sette leggi”.

Se gli inserzionisti vogliono lanciare una nuova categoria, devono inventare una nuova scala nella loro mente. Anche questo è difficile, soprattutto quando questa nuova categoria non è posizionata contro la vecchia categoria. La mente non ha spazio per cose nuove e diverse a meno che non sia in relazione con il vecchio.

Quindi, se hai un prodotto nuovo di zecca, dire ai potenziali clienti cosa non è il prodotto è spesso più utile che dire loro di cosa si tratta.

La posizione del tuo concorrente è importante quanto la tua, a volte anche più importante.

Mengniu si è posizionata con successo come la seconda più grande azienda lattiero-casearia in Cina, prendendo di mira direttamente Yili. ha avuto successo.

Collegando il prodotto con la cognizione esistente nella mente dei potenziali clienti, il posizionamento non-Cola fa sì che 7-up diventi un'alternativa alle bevande a base di cola. Immagina la scala della categoria cola, con Coca-Cola al primo livello, Pepsi -Cola al secondo livello e Pepsi-Cola al terzo livello, Qixi.

Per trovare un posizionamento unico, devi abbandonare il pensiero logico tradizionale. Il pensiero logico tradizionale ritiene che tu debba trovare il concetto di posizionamento da te stesso o dal tuo prodotto. sbagliato!

Devi guardare dentro la mente del tuo potenziale cliente. Non puoi trovare un posizionamento diverso dalla Cola nelle lattine per bevande di 7-Up, puoi trovarlo solo nella mente dei consumatori.

La cosa più importante per un posizionamento di successo è la coerenza, che richiede decenni di perseveranza. Quando diventi più forte e dici di voler essere il numero uno, stai solo pubblicizzando il tuo desiderio.

Se vuoi avere successo, non puoi ignorare il posizionamento dei tuoi concorrenti, né puoi deviare dal tuo stesso posizionamento. Devi ricordare un detto immortale: cerca la verità dai fatti.

Attraverso la promozione della non-Cola, 7-Up è stata posizionata con successo come bevanda alternativa alla Coca-Cola e alla Pepsi-Cola, ma la sua pubblicità attuale è che gli Stati Uniti stanno passando al consumo di 7-Up. Ciò non è accaduto negli Stati Uniti Uniti e 7-Up sta solo promuovendo i propri desideri.

Un’azienda lancia un ottimo prodotto, ha un’ottima forza vendita e lancia un’ottima campagna pubblicitaria, ma se si trova in una posizione senza uscita, fallirà comunque miseramente e nessuna somma di denaro farà la differenza.

Qualsiasi azienda che lanci una sfida frontale alla posizione di IBM difficilmente riuscirà a vincere. La parola chiave in questa frase è ovviamente "positivo".

Il posizionamento non ha nulla a che fare con la menzione o meno dei concorrenti. Ha richiesto che i punti di forza e di debolezza di entrambi i concorrenti venissero considerati prima di lanciare campagne di marketing.

Jack Welch della General Electric Company rifiutò quasi completamente lo spirito del "si può fare" e fu uno dei migliori oppure fu eliminato.

Come competere con i leader del settore? È insensato combattere il fuoco con il fuoco. Puoi spegnere il fuoco con l'acqua.

I follower possono essere facilmente indotti a pensare che la risposta sia impegnarsi di più. Tuttavia, per un’azienda che si trova in una posizione esterna, non importa quanto ci provi, non aiuterà.

La questione non è cosa, ma quando impegnarsi ulteriormente e, anche se sarà efficace, dovrebbe basarsi sulla leadership del prodotto.

Come diventare un leader? In realtà è molto semplice, colpisci per primo e dai il massimo.

La pratica ha dimostrato che la quota di mercato a lungo termine occupata dal primo marchio che entra nella mente delle persone è solitamente due volte quella del secondo e quattro volte quella del terzo, e questo rapporto proporzionale non cambierà facilmente.

Molti esperti di marketing trascurano l’enorme vantaggio di essere i primi a pensare, spesso attribuiscono ad aziende come Kodak, IBM e Coca-Cola la saggezza del marketing.

Ciò che rende un leader sono, ovviamente, i numerosi seguaci. Un leader non dovrebbe allontanare tutti i concorrenti, ma aver bisogno che creino insieme una categoria.

La leadership è la migliore differenziazione e la garanzia del successo del marchio.

Quasi tutti i vantaggi sostanziali saranno attribuiti al leader. A meno che non vi sia una forte ragione contraria, i consumatori continueranno a scegliere la stessa marca che hanno scelto l’ultima volta che faranno acquisti la prossima volta.

Le aziende più grandi e di maggior successo che sono in grado di dare priorità ai migliori laureati tendono in realtà ad attrarre dipendenti più e migliori.

Se due marchi hanno lo stesso status, uno prenderà gradualmente il sopravvento e dominerà il mercato per molto tempo.

Ovviamente, quando il modello non è chiaro e nessuna delle parti ha vantaggi evidenti, dovrebbero essere compiuti ulteriori sforzi. La leadership nelle vendite in un solo anno spesso dura decenni.

Un jet richiede il 110% della potenza nominale per sollevare le ruote da terra, ma quando raggiunge un'altitudine di quasi 10.000 metri, il pilota può regolare la percorrenza al 70% della potenza nominale. L'aereo può volare ad una velocità di 965 chilometri all'ora.

Un leader può fare quello che vuole e, a breve termine, un leader è quasi indistruttibile. Può continuare facendo affidamento esclusivamente sullo slancio della sua leadership. C'è un vecchio detto nel mondo del wrestling secondo cui non puoi perdere se reprimi la tua posizione avversario.

Il consiglio del leader dovrebbe essere quello di andare avanti finché il governo non dirà stop.

Una volta che un’azienda ha stabilito la sua posizione di numero uno, non c’è più bisogno di urlare con la pubblicità che noi siamo i numeri uno.

Rafforzare la categoria ha un valore molto migliore nella mente dei clienti.

La chiave per affermarsi come leader è entrare prima nella testa

La chiave per mantenere la leadership è rafforzare il concetto di originalità e stabilire standard in modo che i marchi concorrenti possano essere giudicati in base a questi standard.

Quando Tesla rende pubblica la sua tecnologia, significa annunciare al mondo che Tesla è l’inventore delle auto elettriche, anche se molti già lo pensano.

I leader dovrebbero intercettare completamente tutte le possibilità di successo. In altre parole, i leader devono guardarsi dall’arroganza e dall’impetuosità Una volta che scoprono un potenziale nuovo prodotto sul mercato, dovrebbero seguirlo immediatamente spesso troppo tardi.

L'essenza dell'intercettazione è proteggersi dagli incidenti.

La forza dei prodotti

rispondere rapidamente

Utilizza più marchi per intercettare gli avversari

Intercetta gli avversari con nomi più ampi

I ricchi diventano sempre più ricchi, i poveri sempre più poveri

Questo vantaggio assoluto continuerà a promuovere lo sviluppo delle imprese per molti anni a venire. Allo stesso tempo, vale la pena notare che ciò che rende forte un'impresa non è la sua dimensione, ma il suo stato mentale, che determina l'entità della sua quota di mercato. .

L’obiettivo finale del posizionamento dovrebbe essere quello di stabilire la leadership in una categoria. Una volta raggiunta la leadership, l’azienda può godere del suo successo per molti anni a venire.

È difficile essere il numero uno, ma è molto più facile rimanerlo.

L'azienda al secondo posto ritiene che la chiave del successo risieda nel "le persone sono migliori degli altri". Questa è un'idea estremamente sbagliata.

Non basta che un prodotto sia migliore della concorrenza, le aziende devono approfittare del momento incerto e lanciare un'offensiva.

Prima che il leader abbia avuto il tempo di stabilire una posizione di leadership, condurre pubblicità e promozioni più ampie e dare al prodotto un nome migliore.

Per trovare posti vacanti, le aziende devono avere la capacità di pensare al contrario e fare il contrario. Se tutti sono nella rete, allora guarda a ovest per vedere se riescono a trovare posti vacanti.

Spazio dimensionale

Spazio ad alto prezzo

posto vacante a basso prezzo

Se combini le tre strategie di prezzo alto, medio e basso, in generale, hai una potente strategia di marketing mix.

Altri slot validi

trappola dei posti vacanti in fabbrica

Trappola tecnologica

Una trappola che accontenta le esigenze di tutti

Considerando l’eccesso di prodotti in ogni categoria, come possono le aziende utilizzare la pubblicità per entrare nella mente dei consumatori? La strategia aziendale più basilare è riposizionare i concorrenti.

Per far entrare nella mente un nuovo concetto o prodotto, è necessario prima liberare la mente dai concetti o prodotti originali correlati.

Una volta ribaltati i vecchi concetti, la promozione di nuovi concetti diventa spesso estremamente semplice, infatti le persone spesso cercano attivamente nuovi concetti per riempire il vuoto.

Inoltre, non è necessario aver paura del conflitto. La chiave per il riposizionamento è scuotere il posizionamento concettuale esistente di prodotti o persone.

Il conflitto può anche rendere le persone famose da un giorno all’altro.

Alla gente piace vedere scoppiare le bolle.

Per rendere efficace una strategia di riposizionamento. Devi rivelare i punti deboli dei prodotti dei tuoi concorrenti. Puoi cambiare la percezione di un potenziale cliente del prodotto del tuo concorrente, invece di limitarti a dire quanto è buono il tuo prodotto.

C'è una pubblicità che dice che la maggior parte della vodka americana sembra essere prodotta in Russia, ma in realtà è prodotta negli Stati Uniti. Elencano l'origine di una certa marca. Ciò dimostra che queste vodka non sono vodka autentiche. Lo spot prosegue dicendo che il Cartellino Rosso, invece, è veramente made in Russia.

Gli ingredienti delle patatine intelligenti sono patate, olio vegetale e sale! Le pringles sono fatte con patate disidratate. Monogliceridi e digliceridi e butil anisolo?

Questo fa sembrare Pringles ai clienti come un cartone.

In qualche piccolo angolo della tua mente, c'è scritta sopra una scatola del perdente, e una volta che il tuo prodotto è lì, il gioco finisce. È meglio tornare al punto di partenza e ricominciare da capo con nuovi prodotti.

Il metodo pubblicitario tradizionale consiste nell'ignorare i concorrenti e descrivere le proprie caratteristiche come se fossero tali. Se i concorrenti menzionano solo i concorrenti come se non fossero stati menzionati prima, sarà considerato non solo gusto volgare, ma anche scarsa strategia.

Nell'era del posizionamento. Queste leggi sono infrante. Per stabilire il tuo posizionamento, non solo devi menzionare costantemente i tuoi concorrenti per nome, ma devi anche eliminare gran parte delle vecchie regole pubblicitarie.

Molte categorie di potenziali clienti hanno compreso da tempo i vantaggi dei tuoi prodotti. Se vuoi salire sulla scala delle loro menti, devi collegare i marchi esistenti al centro del tuo marchio.

L'istruzione e la nobiltà possono essere qualità ammirevoli, ma non nelle campagne pubblicitarie.

Quando riposiziona e promuovi i concorrenti, sii corretto, il che significa che dovresti trattare i concorrenti in modo etico.

I media sono come pettegolezzi, vivono di cattive notizie, non di buone notizie.

Questa potrebbe non essere la società che ti aspettavi, ma è la realtà Se vuoi avere successo in questa società ipercomunicata, devi seguire le regole stabilite del gioco, non le tue.

Non scoraggiarti. Nel lungo termine, un po' di denigrazione dei tuoi concorrenti sarà più significativa di molta autopromozione fatta in passato. Un riposizionamento onesto ed equo può impedire ai concorrenti di trascurarti.

Non prenderlo come una lezione. Ciò che ha funzionato in passato potrebbe non funzionare ora o in futuro.

Cerca un nome che avvii il processo di posizionamento e indichi ai potenziali clienti quali sono i principali punti di profitto del prodotto.

Il nome non deve oltrepassare i limiti, vale a dire che, se è troppo vicino al prodotto stesso, diventerà un nome generico che può riferirsi a tutti i prodotti della stessa categoria, piuttosto che il nome commerciale di uno specifico marca.

Scegliere un nome forte, quasi universale e descrittivo può dissuadere i concorrenti dal seguirne l’esempio e dall’entrare nel tuo territorio. Un buon nome è la migliore garanzia per il successo a lungo termine.

Anche i nomi diventano obsoleti, lasciando spazio a concorrenti diffidenti.

Le aziende intelligenti non sprecano soldi difendendo il passato, ma sfruttano le opportunità portate dal cambiamento e lanciano nuovi marchi al momento giusto.

Poiché le differenze tra i prodotti in molte categorie sono trascurabili, un nome migliore può significare una differenza di vendite multimilionaria.

Per molte persone, una delle difficoltà nell’apprendimento del pensiero posizionale è non comprendere l’importanza del tempismo.

Solo quando sei un prodotto nuovo di zecca e il primo a entrare nella loro mente, e la maggior parte dei consumatori ha sicuramente bisogno di te, puoi scegliere un nome senza alcun significato.

Il burro di soia è ancora un ottimo concetto di posizionamento. La margarina è sempre stata considerata un burro falso. Una volta formata la mente, è difficile cambiare la percezione. Una strategia migliore per eliminare gli effetti negativi è chiamarlo con un altro nome, burro di soia, burro a temperatura ambiente, tranne per il fatto che è derivato dai semi di soia, non dal latte.

Rivela l'aspetto originale del prodotto

Quando si nominano persone o prodotti, non bisogna lasciare che i concorrenti prendano il sopravvento. È necessario utilizzare parole per descrivere i propri prodotti, come la parola "zucchero" nel caso della margarina o la parola "zucchero" nel caso del mais. sciroppo.

Trova un modo per arrivare sulla stessa linea di partenza Inoltre, non dire che il tuo prodotto è migliore, ma mostra che il tuo prodotto è diverso.

Una strategia migliore è invertire il significato del nome, ovvero usare le stesse parole per esprimere significati opposti in modo da riposizionare il concetto originale.

Compagnie aeree orientali

Un brutto nome non diventerà mai un buon nome, non importa da quanti anni viene utilizzato. Il nome è il primo punto di contatto tra l'informazione e la mente. L'efficacia dell'informazione non dipende dalla qualità estetica del nome, ma dal fatto che il nome è buono o cattivo adatto o no.

Con China Eastern Airlines è come volare verso est. Puoi vedere solo il nome di una compagnia aerea locale che desideri vedere, che non può portare il buon nome di uno degli esseri umani. Se puoi scegliere potenziali clienti, è più propenso ad essere nazionale. Piuttosto che una compagnia aerea locale.

Racconta la storia di Goodrich e Goodyear Sebbene il primo sia più avanzato e potente del secondo, i consumatori saranno più propensi a Goodyear.

Gutrich inventa una tecnologia, Fengchitong la perfezionerà e Goodyear otterrà le maggiori vendite grazie a questa tecnologia.

Ci sono anche tre nomi simili che compaiono qui, che sono quasi gli stessi della versione Goodyear.

Cosa fare se c'è qualcosa che non va nel tuo nome, cambialo.

I nomi a volte possono essere eccessivi, troppo grafici o troppo suggestivi, soprattutto per i prodotti consumati in pubblico.

Quando scegliete un nome per un prodotto a basso contenuto calorico e a basso prezzo, fate attenzione ad accennare ai suoi benefici ma siate anche cauti se è troppo esplicito, spaventerà i potenziali clienti.

Ad esempio, un tè dimagrante o un prodotto con un marchio di tre o due yuan, sentirai che queste cose sono troppo iconiche, il che farà perdere la faccia alle persone, portandole ad abbandonare il prodotto.

Gli uomini d'affari cadono nella stessa trappola. Il primo problema che incontrano è il nome. Non usare abbreviazioni all'inizio, al centro o alla fine del tuo nome. Usa solo le iniziali dopo che sei famoso.

Quali aziende cresceranno più velocemente? Oppure utilizza il nome completo dell'azienda.

Molte aziende utilizzano abbreviazioni. Non riescono a pensare chiaramente a come posizionarsi nella mente delle persone e subiscono le conseguenze di seguire ciecamente i fan dei nomi abbreviati.

Se il vostro nome è già molto famoso, ma è un'abbreviazione e tutti i vostri clienti in questa zona lo conoscono, allora è necessario che la prossima generazione faccia conoscere nuovamente il significato di questo nome? Questo richiede molto tempo, è laborioso e costoso.

Posizionare una carriera permanente è un processo a lungo termine. Le decisioni sagge prese ora potrebbero non avere risultati fino a molti anni dopo. Devi stare attento quando scegli un nome.

Il motivo principale per cui le aziende commettono errori comuni nella scelta dei nomi è che i manager vivono ogni giorno in un mare di carta, comprese lettere, promemoria e rapporti.

Se il messaggio è progettato per essere trasmesso prima, suonerà meglio sulla stampa.

Il modo corretto è leggerlo prima in ordine e poi stamparlo.

Niente è permanente nel mondo. I tempi stanno cambiando, i prodotti diventeranno obsoleti, i mercati aumenteranno e diminuiranno, le fusioni aziendali sono comuni e le aziende dovranno cambiare nome quando arriverà il momento.

La relazione causale corretta è che, dopo che una certa azienda è diventata famosa, ha cambiato il suo nome in un'abbreviazione.

Un tipico ciclo di vita aziendale inizia con un imprenditore con un concetto imprenditoriale. Una volta che l'impresa ha successo, per evitare l'impatto della morte dell'imprenditore e della tassazione, l'impresa finirà per diventare parte di un determinato gruppo aziendale.

La strategia multimarca di Procter & Gamble ha questo effetto, con un marchio che occupa una posizione.

Affinché i nuovi prodotti abbiano successo, devono stabilire nelle loro menti una nuova scala di prodotto. Una nuova scala dovrebbe avere un nuovo nome.

Un nome non può rappresentare due prodotti distinti; se uno sale, l’altro scende.

Se qualcuno vuole impossessarsi della tua posizione, si può dire che sia molto brutto. Se rinunci volontariamente alla tua posizione, questa è semplicemente una tragedia.

Qual è il valore dell'anonimato? ? ? ?

Quando hai a che fare con i media, devi proteggere il tuo anonimato finché non sei pronto a usarlo.

Quando usi questo tipo di risorsa anonima, non lasciare nulla di intentato.

Tieni presente che il tuo obiettivo non è promuovere fine a se stesso, ma stabilire un posizionamento nella mente dei potenziali clienti.

Andy Warhol una volta predisse: nel futuro ognuno sarà famoso per 15 minuti. Quando arrivano i tuoi 15 minuti, sfrutta al massimo ogni secondo.

prova della lista della spesa

prova del barista

Chiamiamo l'estensione del marchio una trappola, non un errore. In determinate condizioni difficili, l'estensione del marchio è fattibile. come segue:

Una certa comunicazione è meglio di nessuna comunicazione e una comunicazione forte è meglio di una comunicazione debole.

1. Le vendite stimate e i prodotti con un elevato potenziale di vendita non dovrebbero utilizzare il nome dell'azienda; i prodotti con piccole vendite dovrebbero utilizzarlo.

2. Panorama competitivo. I nomi delle società non dovrebbero essere utilizzati nei mercati senza concorrenza; nei mercati con concorrenza agguerrita, dovrebbero essere utilizzati i nomi delle società.

3. Per le risorse pubblicitarie, i marchi supportati da ampi budget pubblicitari non dovrebbero utilizzare i budget dei nomi delle aziende, dovrebbero utilizzarli;

4. Prominenza del prodotto. I prodotti innovativi rivoluzionari non dovrebbero utilizzare il nome dell'azienda; i prodotti di base dovrebbero utilizzare prodotti chimici come i prodotti chimici.

5. Canali di distribuzione, prodotti venduti sugli scaffali non dovrebbero utilizzare il nome dell'azienda l'uso dei prodotti promossi dai rappresentanti di vendita.

Quando un nuovo dipendente accetta un lavoro, equivale ad acquistare l'attività del datore di lavoro. L'azienda svolge attività di reclutamento, che di fatto si promuove.

Per quanto riguarda la disponibilità a offrire un rapporto prezzo/utili di 600 o 60 volte, dipende da quanto forte è il posizionamento dell'azienda nella mente degli investitori.

Il nome ancora l'azienda alla sua reputazione passata.

Anche con un nome adatto il posizionamento dell'azienda non è ancora completo. Anche il nome dell'azienda dovrebbe occupare un concetto all'interno del settore.

Quanto più grande e di successo è l’azienda, tanto migliori saranno i suoi dipendenti.

Al contrario, più piccola è l’azienda, meno successo ha, e l’unica scelta è selezionare i dipendenti rimanenti.

Se la conclusione di cui sopra è vera, finché l'azienda occupa il primo posto nella scala dei prodotti nella mente dei potenziali clienti, è certo che anche i potenziali clienti penseranno che anche i dipendenti dell'azienda sono i migliori.

E se l’azienda non è seconda a nessuno, ma dice ai potenziali clienti che i suoi dipendenti sono migliori, questa affermazione contraddittoria spesso è dannosa per l’azienda.

Ciò che questo caso ci dice è che la soluzione ai problemi di posizionamento si trova solitamente nella mente dei potenziali clienti, piuttosto che nel prodotto stesso.

Le pubblicità dei prodotti sono generalmente dominate da immagini ed evidenziano elementi visivi.

La pubblicità del servizio è dominata dalla crescita e dal testo, evidenziando gli elementi linguistici.

Metodo di ricerca "Differenza semantica".

La teoria del posizionamento dice che devi iniziare costruendo sui punti di forza che i potenziali clienti pensano già di avere.

tu che cosa? Le persone e i prodotti soffrono tutti dello stesso errore di voler essere tutto per tutti.

La parte più difficile del posizionamento è scegliere il concetto specifico che vuoi occupare. Se vuoi attirare l’attenzione dei tuoi clienti, devi fare una scelta.

tu che cosa? Qual è la tua posizione nella vita? Puoi riassumere il tuo posizionamento in un semplice concetto? E la tua azienda è in grado di stabilire e sfruttare questo posizionamento?

Tutto ciò che vale la pena fare, vale la pena farlo anche se fatto male, e se non vale la pena farlo, non dovrebbe essere fatto affatto.

D'altra parte, se vale la pena farlo, vuoi aspettare di poterlo fare perfettamente prima di farlo. Se non lo fai adesso, rischi di perdere l'opportunità. Non potrà mai essere fatto.

Quindi tutto ciò che vale la pena fare, anche se fatto male, vale la pena farlo.

Non essere confuso con i nomi di altre persone

Se hai bisogno di cambiare il tuo nome, dovresti cambiare il tuo nome.

Il primo cavallo è la tua compagnia

Il secondo cavallo è il tuo capo

Il terzo cavallo è un amico

Il quarto cavallo è un'idea

Il quinto cavallo è la fiducia

Il sesto cavallo sei tu

Posizionare è pensare in modo inverso. Il posizionamento non parte da te stesso, ma dalla mente dei potenziali clienti. Non chiederti cosa sei, ma chiediti quale posizione hai già nella mente dei potenziali clienti.

Cambiare la mente può essere un compito estremamente difficile, al contrario, è molto più semplice utilizzare la conoscenza già presente nella mente. Questo è il punto chiave.

Per evitare l'"egoismo" nel determinare lo stato cognitivo della mente di un potenziale cliente, cosa abbiamo già stabilito? La risposta a questa domanda dovrebbe essere ottenuta dal mercato, piuttosto che chiederla al responsabile commerciale della propria azienda.

Se hai bisogno di spendere soldi per ricerche di mercato, spendi i soldi per farlo. Dovresti capire il vero stato d'animo del tuo cliente e le difficoltà che dovrai affrontare ora, in modo da non essere a corto di ingegno quando finalmente lo capirai.

Dovresti avere una mente ampia, cogliere il quadro generale ed evitare di impantanarti nelle minuzie.

Qual è la posizione migliore che puoi avere a lungo termine? "Avere" è la parola chiave.

A volte i tuoi obiettivi sono troppo alti e la posizione che vuoi occupare è troppo ampia. È impossibile stabilire nella tua mente questo tipo di posizionamento e, anche se fosse possibile, non sarebbe in grado di difenderti dagli attacchi di prodotti con un posizionamento più ristretto. È una trappola che soddisfa le esigenze di tutti.

Nella carriera personale, è facile commettere lo stesso errore. Se provi a fare tutto, non otterrai nulla. È meglio concentrarsi su una specializzazione per stabilire la posizione unica di un esperto.

Gli imprenditori sono diversi. Gli imprenditori non devono solo diventare esperti in un aspetto, ma almeno diventare esperti in molti altri aspetti. Questo è qualcosa che non può essere evitato e non può essere cambiato. Quindi gli imprenditori di successo sono ammirevoli.

Non affrontare il leader a testa alta, significa corteggiare la morte.

Fai un passo indietro e trova un modo per scegliere una posizione che non sia già occupata. Tanto tempo quanto analizzi la situazione dal tuo punto di vista, devi dedicare altrettanto tempo ad analizzarla dal punto di vista dei tuoi concorrenti.

Trattare con i concorrenti è un problema importante nella maggior parte delle situazioni di marketing.

Costa denaro occupare un posto nella mente dei clienti, costa denaro stabilire un posizionamento e costa denaro anche aiutarti a stabilire un posizionamento.

Quando i fondi sono limitati, è molto meglio spendere abbastanza soldi in una città piuttosto che investire in modo insufficiente in più città. Puoi spingerlo in altri posti Naturalmente, la premessa è che il primo posto deve essere scelto correttamente.

Per affrontare i cambiamenti è importante avere una prospettiva a lungo termine. Devi essere perspicace, determinare il tuo posizionamento di base e poi attenervisi.

Il posizionamento è un concetto accumulato, che sfrutta la natura cumulativa a lungo termine della pubblicità. Con pochissime eccezioni, un'azienda non dovrebbe quasi mai modificare il suo posizionamento di base. Invece della strategia, tutto ciò che può essere cambiato sono le tattiche, che sono azioni a breve termine intraprese per implementare strategie a lungo termine.

Il trucco qui è mantenere la strategia di posizionamento di base e migliorarla, il che include la ricerca di nuovi modi per drammatizzare il posizionamento. e l'adozione di nuovi metodi di presentazione per evitare la noia.

Avere una posizione nella tua mente è come possedere un immobile di alto valore. Una volta rinunciato, scoprirai che è impossibile recuperarlo.

Le persone creative di solito non accettano il pensiero di posizionamento perché credono nel posizionamento, che limita la loro creatività.

La creatività in sé non ha valore e può contribuire solo se è finalizzata alla drammatizzazione e al posizionamento.

Il ruolo dell'outsider

I semantici universali sostengono da decenni che le parole non hanno significato. Il significato non è nelle parole ma nell'uso delle parole da parte delle persone.

Se vuoi aggiungere significato a una parola difettosa, è meglio abbandonare la parola difettosa e usarne un'altra.

Al giorno d'oggi, se vuoi avere successo nel posizionamento, il tuo pensiero deve essere molto flessibile e devi essere in grado di scegliere e usare le parole. Sfidare l'autorità dei libri di storia e dei dizionari.

Non stiamo dicendo che i significati tradizionali accettati non siano importanti. Al contrario, devi scegliere parole che innescano il significato che vuoi stabilire.

Ricorda, le parole non hanno significato. Sono vasi vuoti finché non li riempi di industria. Se vuoi regalare un prodotto, di solito devi prima cambiare il contenitore.

Le parole sono fattori scatenanti, innescano significati che sono radicati nella mente delle persone.

La maggior parte delle persone è irrazionale

Le persone irragionevoli prima hanno un'opinione e poi cercano i fatti per confermare la loro opinione o, ancora più spesso, Può adottare le opinioni degli esperti che lo circondano, eliminando così completamente la fatica di trovare i fatti. Questa è l'essenza del passaparola.

I nomi che possono ispirare una cognizione positiva nella mente sono molto potenti e la mente capirà il mondo reale dal significato del nome.

La mente opera sul linguaggio. Il pensiero concettuale della mente richiede l’uso delle parole. Scegliere le parole giuste può influenzare il processo di pensiero stesso. .

Ma ci sono dei limiti all’applicazione del linguaggio. Se una parola è completamente separata dalla mente reale, ne verrà rifiutato l’uso. Ad esempio, se scrivi parole grosse su un tubetto di dentifricio tranne il produttore, La gente lo chiamerà un tubetto di dentifricio. Se scrive "Economy Size" sul tubetto di dentifricio, la gente lo chiamerà un "tubetto grande".

Il mondo sta cambiando, ma tutto rimane fedele alle sue origini

Il cambiamento è diventato una costante per molte aziende, ma apportare modifiche è l’unico modo per tenere il passo? esattamente il contrario!

Per stare al passo con i cambiamenti, molte aziende hanno lanciato in tutta fretta alcuni progetti, per poi fallire miseramente.

Allo stesso tempo, le aziende con direttori part-time che hanno tenuto duro hanno ottenuto un grande successo.

Sii lungimirante

avere coraggio

Sii obiettivo

Sii semplice

Sii appassionato

essere pazientare

Per avere una prospettiva globale, tutto ciò di cui ho bisogno è una prospettiva nazionale.

Avere una guida esterna

Non voglio niente