對方可能會直接答應你的條件

可以給你一些談判的空間

會抬高你的產品在對方心目中的價值

可以避免談判陷入僵局

可以讓對方在談判結束時感覺到自己贏得了勝利

永遠不要接受對方的第一次報價或還價，因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應：我本來可以做得更好（下次一定會注意），一定是哪裡出了問題

千萬不要先入為主地設想對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要過於吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放鬆警覺

對方提出報價之後，一定要作出一副感到意外的樣子，記住，他們並沒有指望你會接受他們第一次報價；但如果你並沒有感到意外，對方就會覺得你完全有可能接受他們的條件

在你表示有些意外之後，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會變得更強硬

假設對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他

即使不是在與對方面對面的談判，你仍然可以讓他感覺到你的震驚，比如說在電話中表示驚訝往往也會收到同樣的效果

千萬不要在談判剛開始的時候和對方爭辯，這樣只會導致對抗

使用「感知、感受、發現」的方法來扭轉對抗局面

當對方表現出一些充滿敵意的行為時，「感知、感受、發現」可以讓你有時間冷靜下來，做進一步思考

反駁在通常情況下只會強會對方的立場，你越是爭辯，對方就越會拼命捍衛自己的立場

在推銷產品時一定要顯得不太情願

小心那些不情願的買家

這種方式可以在談判開始前就把對方的談判空間壓到最低

當你使用這種策略之後，對方通常會放棄一半的談判空間

當有人在你身上使用這種談判技巧時，一定要讓對方先作出承諾，告訴對方你會請示上級，然後用白臉-黑臉策略結束談判

當對方提出報價或還價之後，你可以告訴對方“你一定可以給我一個更好的價格”

如果對方使用鉗子策略對付你，你可以採取反鉗子策略「你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？」這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格

一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維來思考

透過談判得來的每一美元都是額外收入，但一定要計算好自己的時間價值，並算出你透過談判所得來的收益是否值得

這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了

不要讓對方知道你有權利作出最終決定

你的更高權威一定是一個模糊的實體，而不是某個具體的人

即使你是公司老闆，你也可以告訴對方你需要徵求某個部門的意見

談判時一定要放下自我，千萬不要讓對方誘使你說出真相

想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權，如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及採用「取決於」策略

在你還沒做好準備的情況下，如果對方強迫你做出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威，記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初的報價水平

實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減

千萬不要指望你的對手在你提供幫助後對你有所補償

一定要在開始工作前先談價格

千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是公平的做法

當雙方價格出現差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會

千萬不要主動提出價格折中，要鼓勵對方先提出來

透過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協，然後你可以假裝不情願​​地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家

所謂僵局—指談判雙方就某個問題產生巨大分歧，而這種分歧已經嚴重影響到談判的進展了

千萬不要混淆僵局和死胡同，談判過程中很少出現死胡同，所以當你以為自己遇到了死胡同時，你很可能只是遇到了僵局

遇到僵局時，可以考慮使用「暫置策略」-我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？

首先透過解決一些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判的焦點集中在一個問題上

所謂困境—指雙方仍在進行談判，但似乎無法取得任何進展了

一定要注意僵局、困境、死胡同的區別，當談判陷入困境時，談判雙方都在努力尋找解決方案，但無法取得進展罷了

當談判陷入困境時，你不妨嘗試做出一些調整，從而改變整個談判的情況

應對困境通常採用的方式

所謂死胡同—批雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至於雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了

當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一方法就是引入第三方

第三方力量往往會在談判中扮演調解人或仲裁者的角色－調解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決

千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現，第三方能夠解決許多談判雙方無法解決的問題

第三方應該確立「中立者」的形象

不要過於執著。只有當你學會放棄，你幫能成為真正的優勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西

當對方要求你做一些小讓步時，一定記得請對方給你回報

注意使用這種表達方式：「如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什麼呢？」千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間製造一種對抗情緒

當你想給對方製造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一個非常有效的策略

人們使用白臉-黑臉策略的頻率遠比你想像中的高，所以每當同時面對兩個談判對手時，一定要小心，這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會導致任何對抗情緒的情況下成功地給對方施加壓力

應對白臉-黑臉策略的最佳方式就是識破它，由於這種策略可謂人盡皆知，所以一旦對方發現自己的策略被識破，他們通常會選擇放棄

即使對方知道你在使用白臉-黑臉策略也沒關係，即使被對方識破，白臉-黑臉仍然是一種非常強大的策略，當你的談判對手同樣了解這一策略時，談判過程反而會變得更加有趣，這就像下象棋一樣，棋逢對手的感覺要遠比和一個笨蛋對弈有趣得多

只要能夠把握好時機，你就可以在談判結束時讓對方答應一些他最初曾經一口回絕的要求。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人做了某個決定，他的大腦就會不斷強化這個決定。而在談判剛開始時，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議之後，你就可以透過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對方提高訂單金額，升級產品，或提供更多的服務等；

偉大的推銷員和好的推銷員之間的差異就在於：偉大的推銷員往往會在談判結束時爭取更多的利益

當發現對方在對你使用蠶食策略時，不妨以書面的形式告訴對方其他服務的價格，同時不要讓對方感覺出你有權做出最終決定

當對方對你進行蠶食時，你可以使用讓對方感到「這樣做很沒檔次」的方法來進行反擊，但記得一定要保持禮貌

要避免對方在談判結束之後再提出更多要求，你可以在談判結束時對所有的細節問題進行總結，同時使用各種辦法讓對方感覺自己贏得了這場談判

你讓步的方式可能會在對方的心裡形成一種固定的期待

千萬不要做出等值的讓步，因為一旦這樣做，對方就會不停地提出要求

千萬不要在最後一步作出較大的讓步，因為他可能會讓對方產生敵意情緒

千萬不要因為對方要你報出“一口價”，或者是聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次讓出所有的空間

透過逐步減少讓步空間，你可以告訴對方，這已經接近你所能接受的極限了

收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時一定要選擇好對象，你可以通過收回送貨、安裝、培訓或者是付款日期等條件來收回自己剛剛在價格上作出的讓步

要避免直接與客戶產生對抗情緒，不妨虛構一個模糊的更高權威來扮黑臉，繼續假裝自己站在客戶那邊

如果你的對手為自己的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的慾望很可能會讓你們很難達成共識

不妨在談判即將結束時做出一些小讓步，讓對方感覺良好

記住，讓步的時機要比讓步的幅度更重要，所以即便你只做了很小的讓步，只要時機得當，就可以產生很好的效果

談判結束之後，無論你感覺對方的表現有多差勁，都一定要恭喜對方

一般來說，你對對方了解得越少，就越應該讓對方先報價

對方先表態，你就佔有一定優勢

對優勢談判高手來說，聰明就是愚蠢，愚蠢就是聰明；在談判過程中，有時如果你能假裝比對方知道得更少，最終所達到的談判效果反而可能會更好。你越是裝得愚蠢，最終的結果可能就對你越有利；

在大多數情況下，人們總是喜歡幫助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以，裝傻的一個好處就是，它可以消除對方心中的競爭心理。你怎麼可能會攻擊一個來向你徵求意見的人呢？你怎麼可能會把一個求你的人當成競爭對手呢？面對這種情況時，大多數人都會產生同情心，進而主動幫助你；

如下的行為會把自己放到一個很不利的位置，談判的大忌

談判高手通常做法

注意，一定不要在自己的專業領域裝傻

雙贏談判的一個前提是，談判雙方必須能夠理解對方，學會站在對方的立場考慮問題，可如果談判一方一心要置對方於死地的話，雙方根本不可能雙贏。談判高手知道，裝傻充楞可以消解對方心中的競爭情緒，為雙贏的談判結果打開大門

精明的商家清楚，當一個人並不需要從自己的口袋裡掏出真金白銀時，通常會花得更多

在談判時不妨設法把對方需要承擔的費用分解到最低一級的水平，這樣就會讓對方感覺自己所需要承擔的費用並不高，從而提高交易的成功幾率

分解數位賺錢的例子

當談判遇到死胡同時，解決問題最好的辦法就是引入第三方（調解人或仲裁者），所謂的死胡同，就是談判始終無法取得進展，雙方感到灰心意冷，以至於感覺再談下去已無意義

調解與仲裁有著本質上的區別，千萬不要混淆。調解人沒有權力作出裁決，也沒有權力判斷誰對誰錯，調解人主要作用就是盡力幫助談判雙方達成解決方案；

調解：低成本、高效率、徹底（調解解決的爭議是不會上訴的）、專業（調解者往往比法官更了解問題的實質）、保密（可以避免傷害雙方的關係）；

合格的調解人：公正、客觀

調解人必須要談判雙方共識

調解時談判雙方提交文件包含內容

調解人的成功之處

要學會控制現場，防止情況進一步惡化

讓談判對象的情緒發洩，一定要學會從對方的角度看待問題

當對方生氣時，一定要搞清楚原因，一般來說，承認對方受到的傷害將會在很大程度上減輕對方的憤怒情緒

一定要盡快向對方表明自己的立場，一旦能夠對問題進行量化，你所面臨的問題基本上也解決了一大半

盡量收集盡可能多的信息

盡力讓對方改變自己的最初的立場，提醒對方把注意力集中在雙方的共同利益上

只有當雙方都表明自己的意圖，你已經收集到足夠多的信息，並開始努力尋求雙方的共同利益時，你才有可能真正地開始與對方談判

在進行談判時，談判者最重要的想法往往不是“我能讓對方給我什麼”，而是“我怎樣才能提供給他們一些既不會改變我的立場，又能夠對他們有價值的東西”

在談判過程中我們可以看到，雙方所做的80%的讓步都是在最後20%的談判時間當中完成的

一開始就要提出所有的細節問題，必須在剛開始前就把所有的問題都講清楚

在舉行任何談判時，千萬不要告訴對方你的最後期限

對方在談判當中投入的時間越長，他們就越容易接受你的某些觀點；談判高手知道，無論談判進行到何種程度，你都應該把自己已經投入的時間和金錢看成是沉沒成本，應該完全忽視它們

在進行談判時，一定要花時間研究每個步驟，學習利用時間所帶來的壓力為自己爭取利益，千萬不要匆匆忙忙達成交易

資訊就是力量

了解對方－成為優秀的談判專家，必須成為一位出色的聆聽者，必須學會尊重對方的觀點，必須知道你的對手心裡在想什麼；

大膽地說不知道──要真正了解自己的對手，你首先必須承認自己的無知；收集資訊的第一條法則就是：千萬不要過於自信，要承認你並非無所不知，而且你所知道的答案很可能是錯的

不要害怕提問－如要了解一個人，最好的方法就是直接提出你的問題；在與人談判時，收集資訊不僅能幫助你成為一個更好的談判者，而且可以幫助你在生活中得到自己想要的一切；

透過提問的方式向對手收集資訊常用的四招

讓對手進入你的勢力範圍；不要直接收集資訊（同儕交流、從對手收集資訊）；巧妙提問可達到的效果－批評對方、引發對方的思考、教育對方、表明你的立場、讓對方作出承諾、拉近雙方之間的關係；

學會隨時離開；一旦告訴自己一定要將談判進行到底時，你就錯過了離開談判桌的最佳時機，這時你可能就會輸掉這場談判；這個世界上沒有任何一筆交易值得你“不惜一切代價去爭取的”

牢記你的主要目標，你的目的並不是真正要離開談判桌

一定要謹記，當你告訴對方你準備停止談判時，一定要保持語調溫和，記住，你的目的只是讓對方感覺你隨時可以停止談判，而不是真的要停止談判

謹慎、巧妙地傳達立場——在談判過程中，要想在保持態度堅定的同時不冒犯對方，一個最好的方式就是使用更高權威策略

溫和地周旋—當有人使用要麼接受、要麼放棄策略來對付你時，通常用以下三個方法：以其人之道還治其人之身（註：在準備離開談判桌時，一定要認真考慮你的離開會對對方造成怎樣的損失，如果他們根本不會有任何損失，你的這一策略可能根本達不到任何效果）；爬到對方的腦袋上去；用一種比較留面子的方式來改變對方的頑固立場；

美國人的表達習慣非常簡潔，常用一個單字回答問題

美國人都非常愛國

美國社會沒有既定的階級制度，區分的標準只有金錢

美國人有著濃厚的宗教情結

美國人擁有積極的拓荒者心態

美國人相信時間就是金錢

美國人性格：坦誠、直接、固執己見

美國人有給小費的習慣

美國是世界上最多樣化的國家之一

美國人喜歡自立──美國人還是一個非常點冷漠的民族，勝者為王，敗者為寇

直接快速——通常情況下，美國人一開始就會提出很高的要求

偏好單槍匹馬－美國人更喜歡單獨展開談判

不玩情緒遊戲

關心短期收益

不樂意學習外語

無法忍受沉默

要有勇氣尋找更多資訊

要有耐心和對手展開持久戰－耐心是談判高手所共有的一種美德

要有勇氣向對手獅子大開口

要講誠信，讓雙方達成雙贏的解決方案

要成為優秀的聆聽者

願意接受不確定性——優勢談判高手們喜歡那種前途未卜的感覺

富有競爭意識－越是把談判看成是一場遊戲，你就會變得越有競爭性，越是有競爭性，你就會變得更加勇敢，而越是勇敢，你就會越容易達到自己想要的結果

不要追求討人喜歡－談判本質上就是一個協調衝突的過程，那些過於追求被別人喜歡的人很難成為真正的談判高手；對於真正的談判高手來說，真正重要的事情就是透過不斷的協商來找出一個讓談判雙方都可以接受的解決方案

談判永遠是一個雙向的過程──在談判過程中，對方所承受的壓力和你一樣大

談判是一個有章可循的過程

拒絕只是談判的開始——優秀談判高手從來不會把「不」看成是拒絕的信號——那隻是表明他的立場罷了

頭銜作用：展現經驗，增加信譽－關銜的確能夠影響人，但在談判時，也不要被頭銜嚇到

自己合法力的建立方法－在與人進行談判時，如有可能，一定要盡量邀請對方到你的公司或是你的管轄範圍來，如果你要帶對方到某個地方，一定要用你的車子，這樣你有更多的控制權，如果你帶對方吃飯，盡量去你選擇的餐廳，而不是他們以常光顧的餐廳

合法力量是個人力量的第一要素－只要有頭銜，或有一個清晰的市場定位，或是建立一個標準的流程，任何人都可以擁有一定的合法力；秉公守法也是一種合法力；傳統也是一種合法力；固定的流程也是一種合法力

相信自己是最出色的－如果你銷售某個產品工某項服務，一定要堅信自己是這一行裡是最出色的，你一定要為自己的產品或服務增值；如果你是在做銷售不妨想出3個客戶選擇你而不是競爭對手的理由；

樹立自信，避免對方的控制

敬畏力、號召力、專業力的結合，往往會輕易控制整個談判的進程

合法力（頭銜的力量）、獎賞力（獎勵別人的力量）、敬畏力（持之以恆的原則：無論發生什麼事情，都不會違背這些原則）、號召力的結合，無論想要達到什麼目的，都可以所向披靡，戰無不勝

不要把談判的焦點集中在一個問題上

人們想要的東西都是不一樣的（千萬不要假設對方和你的目標完全一致）

千萬不可過於貪婪（談判桌上的最後1美元是十分昂貴的）

談判結束之後，不妨還給對方一些好處，讓對方贏得感覺

不要立即接受對方的第一次報價

提出高於你預期的報價

當對方提出報價時，一定要表現的猶豫不決

避免對抗

裝扮成不情願的買家和不情願的賣家

使用鉗子策略

使用更高權威和白臉-黑臉策略

永遠不要對雙方的報價進行折中

一旦出現僵持局面，不妨先把爭議放在一旁

當你為對方做了什麼之後，一定要請對方給你一定的回顧

在作出讓步時，讓步的幅度一定要越來越小

努力為對方著想，讓對方更容易接受你的條件