①Significato: si riferisce alla strategia dell'impresa di estendere ed espandere l'attività esistente dell'impresa in avanti o all'indietro lungo la catena del prodotto o dell'attività.

② Vantaggi: è utile risparmiare sui costi di transazione per l'acquisto o la vendita sul mercato con le imprese a monte e a valle, controllare le risorse scarse, garantire la qualità degli input chiave o acquisire nuovi clienti.

③Svantaggi: aumento dei costi di gestione interna dell'impresa.

④Categoria:

⑤Rischio:

①Significato: si riferisce alla strategia di un'impresa di espandersi verso la stessa fase della catena del valore industriale. Lo scopo principale delle imprese che adottano una strategia di integrazione orizzontale è realizzare economie di scala per ottenere un vantaggio competitivo.

②Condizioni applicabili:

Angolo di proposizione 1: Giudizio sul tipo di strategia integrata.

Proposition Angle 2: Analisi del caso dei vantaggi, delle motivazioni e delle condizioni applicabili della strategia integrata.

Questo è un punto di test ad alta frequenza per domande soggettive. Gli studenti devono comprenderlo a fondo e memorizzarlo! Enfasi su diverse questioni:

(1) Vantaggi o motivazioni dell'integrazione verticale:

(2) Condizioni applicabili per l'integrazione verticale:

①Penetrazione del mercato: mercato esistente dei prodotti esistenti.

②Sviluppo del mercato: nuovi mercati per i prodotti esistenti.

③Sviluppo del prodotto: nuovi prodotti sul mercato esistente.

Prospettiva proposizionale: tipo di giudizi sulle strategie intensive.

Il giudizio sul tipo di strategia intensiva è un punto di prova frequente per domande oggettive, ed è anche un punto difficile. Molti studenti hanno paura quando incontrano questo tipo di domande. Ma ti assicuriamo che, se comprendi le seguenti domande, puoi risolverlo facilmente:

(1) Grande sviluppo? Piccolo sviluppo? Cosa conta esattamente come “sviluppo del prodotto”?

(2) Il "cambiamento dell'imballaggio" rientra nello sviluppo del prodotto o nella penetrazione del mercato?

(3) "Regalare nuovi prodotti" rientra nello "sviluppo del prodotto"?

(4) Qual è il segreto del giudizio?

Domanda: Qual è la relazione tra strategie intensive e integrate?

Risposta: In realtà, si tratta di due modi diversi di classificare i tipi strategici, con basi teoriche diverse, pertanto non sono indipendenti l'uno dall'altro e vi sarà una sovrapposizione concettuale. Ad esempio, una fabbrica di lavorazione della carne acquisisce un impianto di allevamento a monte e un supermercato della carne a valle A quale tipo di strategia appartiene? Si tratta di una strategia di integrazione verticale o di una strategia di diversificazione? In effetti hanno tutti ragione! In effetti, possiamo considerare la strategia di integrazione verticale come un caso speciale di strategia di diversificazione, ma con maggiore enfasi sulla diversificazione aziendale lungo la catena aziendale verticale. Pertanto, se si tratta di una domanda a scelta singola, è necessario selezionare "strategia di integrazione verticale" e se si tratta di una domanda a scelta multipla, è necessario aggiungere "strategia di diversificazione" (diversificazione correlata).

Se dobbiamo sottolineare la differenza tra i due, la strategia di integrazione è più macro nel concetto. Si tratta di pensare a come svilupparsi dal punto di vista dell'intera impresa. Può essere estesa dalle dimensioni a monte e a valle della catena industriale , oppure può essere visto dalla prospettiva della concorrenza nello stesso settore. Raggiungere progressi mentre le strategie intensive si concentrano su come raggiungere una crescita sostenibile attraverso le due dimensioni di "prodotto" e "mercato" e attraverso la ricombinazione di "nuovo" e "vecchio".

① La necessità di una riorganizzazione strategica delle grandi imprese: ad esempio, al fine di raccogliere i fondi necessari per le operazioni di capitale e migliorare il ritorno sugli investimenti delle imprese, ecc.

② Comportamento a breve termine delle piccole imprese: ad esempio, l'obiettivo di alcuni piccoli imprenditori è "guadagnare 1 milione di yuan". Quando l’obiettivo è sostanzialmente raggiunto, l’azienda non è più disposta a sostenere i costi e il rischio di continuare a operare.

①Motivi esterni: ad esempio, crisi ambientali esterne come la situazione economica generale, i cicli industriali, i cambiamenti tecnologici, i cambiamenti politici, i valori sociali o i cambiamenti della moda, la saturazione del mercato, il comportamento competitivo, ecc.

② Ragioni interne: ad esempio, i meccanismi operativi interni non sono fluidi, errori decisionali, cattiva gestione, ecc.

L’efficacia di una strategia di contrazione dipende dalla precisione con cui viene giudicata l’azienda o la situazione aziendale. E questo è un lavoro molto difficile.

①Il grado di specificità delle immobilizzazioni. Quando le risorse sono altamente specifiche per attività o luoghi specifici, i costi di trasferimento e conversione sono elevati, rendendo difficile l’uscita dal settore esistente.

②Costo di uscita. I costi di uscita includono contratti di lavoro, costi di trasferimento, capacità di riparazione di pezzi di ricambio, ecc. Se questi costi sono troppo elevati, possono aumentare le barriere all’uscita.

③Connessioni strategiche interne. Ciò si riferisce alle interconnessioni interne tra un'unità aziendale all'interno dell'impresa e altre unità aziendali dell'azienda in termini di immagine di mercato, capacità di marketing, utilizzo dei mercati finanziari e condivisione di strutture. Questi collegamenti hanno portato l'azienda a considerare di importanza strategica il mantenimento del ramo d'azienda.

④Disturbi emotivi. Quando un'impresa formula una strategia di uscita, ciò scatenerà la resistenza di alcuni dirigenti e dipendenti, perché l'uscita di un'impresa spesso danneggia gli interessi di questo personale.

⑤ Governo e vincoli sociali. Tenendo conto del problema della disoccupazione e dell’impatto sull’economia regionale, il governo a volte si oppone o scoraggia le aziende dal prendere decisioni di uscita.

① Cambiamento del meccanismo: cambiare la leadership, cambiare le politiche, cambiare i sistemi e cambiare gli incentivi;

② Finanza e strategia finanziaria: costruzione di sistemi finanziari, scambio di accordi di rimborso del debito, ecc.;

③Strategia di riduzione dei costi: ridurre manodopera, materiali, spese, beni (come modifiche del contratto di locazione, vendita e retrolocazione), dipartimenti e dimensioni.

Domanda: Come intendere il "superamento delle esternalità negative delle imprese"?

Risposta: "Esternalità negativa" è un concetto economico, che si riferisce all'impatto negativo di un'attività economica su persone diverse dai partecipanti all'attività. Ad esempio, un’azienda chimica ha firmato un accordo con la città A per costruire un impianto chimico alla periferia della città. Se la fabbrica non riesce a eliminare le emissioni inquinanti esterne, danneggerà gli interessi dei cittadini della città A, quindi costruire una fabbrica chimica ha esternalità negative. Nei giochi di mercato, le imprese spesso operano con l'obiettivo di massimizzare i propri interessi. Questa disposizione strategica è una scelta razionale, ma questa scelta razionale potrebbe non sempre massimizzare i propri benefici. Ad esempio, l'impresa implementa una determinata strategia innescando una concorrenza di mercato più entusiasmante e le aziende del settore hanno iniziato una dopo l'altra guerre sui prezzi, riducendo i profitti complessivi del settore e "tutti i perdenti". Questo è un tipico risultato in cui la razionalità individuale porta all’irrazionalità collettiva. Ma fusioni e acquisizioni possono risolvere questo problema e correggere questo comportamento. Finché si verifica una fusione e acquisizione, il settore che originariamente aveva N attori può diventare (N-1), riducendo così la concorrenza irrazionale tra le imprese, cioè riducendo la concorrenza.

Domanda: Come trovare parole chiave correlate al "superamento delle esternalità negative aziendali"?

Risposta: "Superare le esternalità negative delle imprese" non è mai apparso negli esami precedenti con una parola chiave che corrispondesse esattamente ad esso, ma è tutto correlato alla frase "migliorare il controllo sul mercato". Pertanto, quando si risponde alle domande, si consiglia di cercare espressioni relative al "miglioramento del controllo sul mercato". Per esempio:

(1) Vera domanda a scelta multipla del 2020: "La rete di vendita si è estesa a più di due terzi delle città e di alcuni paesi in tutto il Paese e la sua quota di mercato è aumentata del 20%, consolidando ulteriormente la sua posizione di leader del settore. "

(2) Domande complete per l'esame reale del 2019: l'acquisizione di City A Company da parte di Wanxin Company non solo ha acquisito la tecnologia delle batterie più avanzata al mondo, ha stabilito contatti commerciali con i principali clienti globali, ma ha anche acquisito maggiore attrattiva nel campo delle nuove batterie energetiche.

Le situazioni tipiche includono:

① Mancata analisi approfondita dei potenziali costi e benefici dell'impresa target;

② Essere troppo frettolosi rende difficile la gestione dell'azienda acquisita;

③ Sopravvalutare l'attrattiva del settore in cui si trova l'obiettivo dell'acquisizione;

④ Sopravvalutare la propria capacità di gestire l’azienda acquisita;

⑤ Sopravvalutare i potenziali benefici economici apportati da fusioni e acquisizioni.

①La valutazione del valore è al centro della competizione tra venditori e acquirenti nelle strategie di M&A Se la società acquisita non può essere valutata accuratamente, la parte acquirente può correre il rischio di pagare commissioni di M&A troppo elevate;

② Fusioni e acquisizioni ad alto costo aumenteranno l’onere finanziario delle imprese, costringendole ad affrontare sfide in termini di efficienza fin dall’inizio delle fusioni e acquisizioni.

Dopo aver completato fusioni e acquisizioni, le imprese si trovano ad affrontare l'integrazione di strategia, organizzazione, sistema, business e cultura. Tra questi, l'integrazione della cultura aziendale è il compito più basilare, fondamentale e più difficile.

Misure specifiche per prevenire i rischi politici nel paese ospitante possono prendere in considerazione i seguenti punti:

① Rafforzare la valutazione dei rischi politici nel paese ospitante e migliorare il monitoraggio dinamico e il sistema di allarme rapido;

②Adottare una strategia di investimento internazionale flessibile per costruire una solida base per il controllo del rischio;

③ Implementare strategie di localizzazione aziendale per ridurre conflitti e attriti con i paesi ospitanti.

①Uguaglianza negli scambi reciproci. (Persona giuridica indipendente, mutuo vantaggio volontario, processo decisionale indipendente)

②La natura a lungo termine del rapporto di cooperazione. (La cooperazione a lungo termine migliora i propri vantaggi competitivi e massimizza i benefici a lungo termine)

③ Complementarità degli interessi generali. (Rapporto di transazione non di mercato, rapporto non ausiliario, che può massimizzare i punti di forza ed evitare le debolezze, ridurre i costi di transazione e generare effetti di sinergia)

④Apertura della forma organizzativa. (Dinamici, aperti e sciolti, si riuniscono quando arrivano le opportunità e si disperdono quando gli obiettivi vengono raggiunti)

I costi di sviluppo dei prodotti ad alta tecnologia aumentano di giorno in giorno ed è difficile per una singola impresa pagarli in modo indipendente. Tali costi devono essere condivisi stabilendo alleanze strategiche.

Stabilendo alleanze strategiche ed espandendo la densità e la velocità della trasmissione delle informazioni, possiamo evitare la cecità di una singola impresa nello sviluppo del mercato e nella ricerca e sviluppo e lo spreco di risorse innovative nell’intera società causato dal lavorare da sole, e ridurre lo sviluppo del mercato e innovazione tecnologica.

La creazione di alleanze strategiche favorisce la formazione di un nuovo modello di concorrenza, sostituendo la concorrenza con la cooperazione e riducendo gli elevati costi legati alla gestione di una concorrenza agguerrita. Questa idea di competizione e cooperazione non si manifesta solo tra fornitori e acquirenti, ma anche tra concorrenti dello stesso settore.

Attraverso alleanze strategiche è possibile ottenere la condivisione delle risorse e vantaggi complementari.

La creazione di estese alleanze strategiche può diversificare rapidamente l’ambito aziendale ed espandere le aree di business.

Il metodo dell’alleanza strategica non richiede l’integrazione delle imprese, quindi può ridurre i costi di coordinamento.

Quando si forma un'alleanza strategica attraverso un contratto o un accordo, la capacità delle parti dell'alleanza di rispettare il contratto o l'accordo firmato dipende principalmente dalla supervisione e dalla gestione dell'impresa. Quando si verifica una controversia, spesso non scelgono le sentenze del tribunale o arbitrati di terze parti che sono più costosi da implementare i membri dell'Alleanza negoziano e risolvono tra di loro. Pertanto è necessario chiarire alcuni contenuti fondamentali al momento della stipula di un contratto.

① Definire rigorosamente gli obiettivi dell'alleanza;

② Progettare attentamente la struttura dell'alleanza;

③Valutare accuratamente il patrimonio investito;

④Stipulare la responsabilità per inadempimento contrattuale e termini di scioglimento.

Le società dell’alleanza devono fidarsi l’una dell’altra ed essere orientate a massimizzare gli interessi di entrambe le parti, piuttosto che a massimizzare i propri interessi. Una volta che entrambe le parti avranno fiducia reciproca, il contratto di alleanza formale diventerà meno importante e il rapporto di alleanza diventerà più stabile grazie alla fiducia.

La fiducia può ridurre i costi di supervisione tra i partner dell’alleanza, migliorare notevolmente la possibilità di successo dell’alleanza ed è il mezzo più efficace per influenzare e controllare il comportamento dei partner dell’alleanza.

①Consumatori:

② Prodotti: i prodotti di tutte le aziende del settore sono prodotti standardizzati ed è difficile differenziarli.

③Concorrenti: la concorrenza sui prezzi è il principale mezzo di concorrenza sul mercato.

①Scegliere un modulo di organizzazione commerciale appropriato;

② Ridurre i costi di vari fattori;

③ Concentrarsi sulla raccolta;

④Dotare gli impianti di produzione corrispondenti nei settori con significative economie di scala per ottenere economie di scala;

⑤ Migliorare l'utilizzo della capacità produttiva;

⑥Migliorare la produttività;

⑦Migliorare la progettazione del processo di prodotto.

①Consumatori: le esigenze dei clienti sono diverse;

②Prodotto: il prodotto può essere completamente differenziato e riconosciuto dai clienti;

③Concorrenti: il settore in cui opera l'impresa subisce rapidi cambiamenti tecnologici e l'innovazione diventa il fulcro della concorrenza.

① Avere un sistema di incentivi, un sistema di gestione e una buona cultura creativa in grado di garantire la stimolazione della creatività dei dipendenti;

②Avere forti capacità di ricerca e sviluppo e capacità di progettazione del prodotto;

③Avere forti capacità di marketing;

④Complessivo: la capacità di migliorare la qualità di una determinata operazione commerciale, stabilire l'immagine del prodotto, mantenere una tecnologia avanzata e stabilire e migliorare i canali di distribuzione nel loro insieme.

①Consumatori: esistono differenze nelle esigenze tra i gruppi di acquirenti.

② Prodotto (o mercato): il mercato di riferimento è relativamente attraente in termini di capacità di mercato, tasso di crescita, redditività, intensità della concorrenza, ecc.

③Concorrenti: nel mercato di riferimento non ci sono altri concorrenti che utilizzano strategie simili.

Le imprese dispongono di risorse e capacità limitate, il che rende difficile raggiungere la leadership in termini di costi o la differenziazione nell’intero settore e possono solo selezionare singoli segmenti di mercato.

a. Ci sono molti contenuti nella strategia di leadership dei costi. Gli studenti possono memorizzarli disegnando immagini. Si prega di condividere i dettagli in classe.

b. Non c'è molto contenuto nella strategia di differenziazione, ma c'è un certo grado di difficoltà nel comprenderla, in particolare l'articolo 4, che “ha la capacità di migliorare in generale la qualità di una determinata attività, stabilire l'immagine del prodotto, mantenere. tecnologia avanzata e stabilire e migliorare i canali di distribuzione", questa clausola è solitamente relativamente oscura nei casi in cui il caso contiene affermazioni con significati simili come "il concetto del management è corretto, la decisione è corretta o l'azienda ha implementato un'importante. strategia o misura”, rientrerà in questa clausola.

① Le politiche governative e le normative locali impongono restrizioni alla concentrazione di determinate industrie.

② Nessuna impresa nel nuovo settore ha ancora acquisito competenze e capacità sufficienti per occupare un'importante quota di mercato e altri fattori.

① Difficoltà nella selezione, acquisizione e applicazione della tecnologia proprietaria;

② Forniture insufficienti di materie prime, parti, fondi e altre forniture;

③Confusione, attesa e sorveglianza del cliente;

④La reazione del prodotto sostituito;

⑤ Mancanza di coraggio e capacità di correre rischi.

①Adatto per l'ingresso anticipato:

②Situazioni non adatte all'ingresso anticipato:

Come comprendere "prodotti o servizi con funzioni e forme diverse ma stesso scopo"?

Ad esempio, per raggiungere lo scopo del tempo libero, le persone possono scegliere tra molti metodi di svago. Possono guardare film o giocare ai videogiochi. Pertanto, giocare ai videogiochi è un'alternativa alla visione di film. Dal punto di vista della definizione, il concetto di altri prodotti è più ampio del concetto di alternative, ma nell'esame vero e proprio gli studenti non devono preoccuparsi della relazione tra i due.

Nel rispondere alla domanda è possibile combinare rispettivamente i primi due punti e gli ultimi due punti, ovvero riassumere la strategia oceano blu secondo tre caratteristiche:

①Evitare la concorrenza ed espandere lo spazio di mercato non competitivo - Parole chiave: nessuna concorrenza/"Sono diverso da te";

②Creare e cogliere nuovi bisogni - Parole chiave: consumatori;

③ Infrangere la legge dell'interscambio tra valore e costo, perseguire allo stesso tempo la differenziazione e il basso costo e integrare il comportamento aziendale in un sistema – parola chiave: costo.

① Quando esiste una combinazione di settore/prodotto A e settore/prodotto B, i percorsi corrispondenti includono:

②Quando compaiono parole chiave come "conformarsi alla tendenza" e "adattarsi al perseguimento di ×××": partecipare alla formazione delle tendenze esterne nel tempo;

③Quando si verifica un cambiamento nell'ambito dei clienti: ridefinire il gruppo di acquirenti del settore.

Prospettiva proposizionale: analisi delle basi per la segmentazione del mercato.

Prima del 2021, l’analisi di base della segmentazione del mercato era un punto di prova frequente per domande oggettive, ma nel 2021 verrà testata sotto forma di domande soggettive e gli studenti dovranno prestarvi molta attenzione. Si raccomanda agli studenti di seguire le seguenti tecniche di analisi:

(1) Analisi della segmentazione geografica e della segmentazione della popolazione: il "Paese" è la base per la segmentazione geografica, ma la "nazionalità" è la base per la segmentazione della popolazione Sebbene paesi diversi di solito significhino nazionalità diverse, i due sono essenzialmente diversi. L'essenza di un paese è la forma di comunità formata da gruppi di persone entro un certo ambito, e l'essenza della nazionalità è l'identità di un individuo appartenente a un determinato paese. Inoltre, alcuni paesi definiscono la nazionalità in base alla dottrina dello jus soli e alcuni paesi definiscono la nazionalità in base alla dottrina dello jus sanguinis. Ad esempio, tutti i figli di espatriati avranno la doppia nazionalità alla nascita, oppure i bambini nati con la doppia nazionalità avranno la doppia nazionalità perché i loro genitori hanno nazionalità diverse. In breve, dovresti leggere chiaramente la descrizione delle domande durante l'esame e non confondere "paese" e "nazionalità".

(2) Analisi della segmentazione psicologica e della segmentazione comportamentale: ci sono solo due casi di segmentazione psicologica menzionati nel libro di testo, mentre la base della segmentazione comportamentale è più complicata. Pertanto, dal punto di vista della risoluzione del problema, si raccomanda agli studenti di utilizzare il metodo di eliminazione per giudicare, perché la segmentazione geografica e la segmentazione della popolazione sono facili da giudicare. Finché trovi la "segmentazione psicologica", puoi giudicare il resto la base della segmentazione appartiene alla segmentazione comportamentale. Cos’è la segmentazione psicologica? Innanzitutto, lo stile di vita (spesso testato): in parole povere, è il modo in cui vive una persona. Ci sono due esempi tipici, uno è la "ricerca della moda/tradizione/alta qualità", l'altro sono i "costumi di vita"; In secondo luogo, la personalità (raramente esaminata): si riferisce alle tendenze o caratteristiche psicologiche di una persona. Un tipico esempio è che i prodotti assicurativi possono essere personalizzati in diverse categorie di prodotti in base alle preferenze/tolleranza al rischio dei diversi clienti.

(3) Il significato della base della segmentazione comportamentale: la base della segmentazione comportamentale riflette più direttamente le differenze nelle esigenze dei consumatori. La sua spiegazione specifica è la seguente:

①Significato: l'impresa considera l'intero mercato come il suo mercato di riferimento, considera solo gli elementi comuni della domanda di mercato, senza considerare le sue differenze, e utilizza un prodotto, un prezzo e un metodo di vendita per attirare il maggior numero possibile di consumatori.

② Vantaggi: varietà unica, adatta alla produzione e alla vendita di massa, che sfrutta appieno i vantaggi delle economie di scala; può ridurre i costi di produzione, inventario e trasporto, ridurre i costi di pubblicità, promozione, ricerche di mercato e segmentazione del mercato, e quindi competere sul mercato a basso costo. Ottenere un vantaggio competitivo.

③Svantaggi: scarsa adattabilità. Una volta che la domanda del mercato cambia, è difficile adattare tempestivamente le strategie di produzione e marketing dell'azienda. Soprattutto quando il ciclo di vita del prodotto entra nella fase matura, i mezzi di concorrenza sono troppo singoli, quindi il rischio è maggiore .

①Significato: l'impresa seleziona due o più, o anche tutti i segmenti di mercato come mercati target e, in base alle caratteristiche della domanda dei diversi segmenti di mercato, progetta e produce prodotti diversi, formula strategie di marketing mix e obiettivi diversi Soddisfa le esigenze dei clienti in diversi segmenti di mercato.

② Vantaggi: affrontare un mercato ampio, soddisfare le esigenze di diversi consumatori, contribuire ad espandere le vendite e migliorare la competitività; l'impresa ha una forte adattabilità, ampio spazio di manovra e non si basa su un mercato o un prodotto.

③Svantaggi: a causa della produzione di piccoli lotti e di più varietà, le imprese devono avere un elevato livello di gestione e gestione a causa della diversificazione di varietà, prezzi, canali di vendita, metodi di pubblicità e promozione, costi di produzione, costi di ricerca e sviluppo, inventario; i costi, le spese di vendita e i costi delle ricerche di mercato aumenteranno di conseguenza, il che potrebbe ridurre i benefici economici.

①Significato: a causa delle limitazioni delle risorse e di altre condizioni, le imprese utilizzano uno o più sottomercati con proprietà simili al mercato target, cercando di occupare una quota di mercato maggiore in un minor numero di sottomercati.

② Vantaggi: particolarmente adatto alle piccole imprese con risorse limitate o alle aziende che sono appena entrate in un nuovo settore. Le aziende possono concentrarsi sull'utilizzo di risorse limitate per implementare produzione e vendite specializzate, risparmiare sulle spese di marketing e aumentare la visibilità del prodotto e dell'azienda.

③Svantaggi: eccessiva dipendenza da un mercato target unico e ristretto Quando la situazione del mercato target cambia improvvisamente, l'azienda ha poco spazio di manovra e rischi elevati. Allo stesso tempo, quando forti concorrenti entrano nel mercato di riferimento, l’azienda ne risentirà gravemente.

Dopo che l'azienda ha determinato il mercato di riferimento, esegue il primo posizionamento sul mercato del prodotto, chiamato anche posizionamento primario. Generalmente i nuovi prodotti vengono lanciati sul mercato per la prima volta.

Man mano che le condizioni del mercato cambiano, i prodotti necessitano ancora di un posizionamento innovativo, ovvero di riposizionamento o riposizionamento del prodotto. Prima del riposizionamento, le aziende dovrebbero considerare e valutare attentamente se il costo per migliorare le caratteristiche del prodotto e passare a un altro posizionamento è inferiore ai ricavi delle vendite in questo nuovo mercato per garantire che ci sia ancora profitto dopo il riposizionamento del prodotto.

①Concetti correlati: larghezza, lunghezza, profondità e pertinenza del portafoglio prodotti:

②Tipo di strategia:

La definizione di nuovi prodotti è relativamente ampia e si riferisce principalmente a prodotti che aprono nuovi mercati, prodotti che sostituiscono prodotti esistenti e sostituti di prodotti esistenti.

Le ragioni per lo sviluppo del prodotto includono:

① L'impresa ha un'elevata quota di mercato e una forte forza del marchio e ha un vantaggio competitivo unico sul mercato;

② Esiste un potenziale di crescita nel mercato;

③I continui cambiamenti nelle esigenze dei clienti richiedono nuovi prodotti e i continui aggiornamenti dei prodotti sono l'unico modo per evitare che i prodotti vengano eliminati;

④Necessità di realizzare lo sviluppo tecnologico o adottare lo sviluppo tecnologico;

⑤Le imprese devono rispondere alle innovazioni competitive del mercato.

I tre fattori che hanno il maggiore impatto sui prezzi sono i costi, la domanda del mercato o dei consumatori e la concorrenza. Tra questi, il costo è il limite inferiore del prezzo, la percezione del valore del prodotto da parte dei clienti è il limite superiore e i prezzi dei prodotti e dei sostituti delle aziende concorrenti forniscono un riferimento.

①Metodo di determinazione del prezzo orientato al costo:

②Metodo di determinazione del prezzo orientato alla domanda:

③Metodo di determinazione del prezzo a prezzi competitivi:

① Strategie di prezzo psicologiche: le strategie di prezzo adottate per adattarsi alla psicologia di acquisto dei consumatori, includono principalmente prezzi mantissa, prezzi interi, prezzi di prestigio e prezzi di sollecitazione.

② Strategia di prezzo del portafoglio prodotti: inclusi i prezzi dei prodotti in serie, i prezzi dei sottoprodotti, i prezzi dei prodotti correlati e i prezzi in bundle, ecc.

③ Strategie di sconto e sconto: comprese varie strategie di riduzione del prezzo, ovvero riduzione di una certa percentuale del pagamento in base al prezzo originale. Sono previsti sconti di cassa, sconti sulla quantità, sconti sulle transazioni, sconti stagionali e sconti promozionali, ecc.

④ Strategia di differenza di prezzo geografica: una strategia di prezzo che considera acquirenti e venditori che condividono trasporto, carico e scarico, magazzinaggio, assicurazione e altri costi in base alle differenze geografiche tra acquirenti e venditori, inclusi prezzo di origine, prezzo di consegna a destinazione, prezzo di consegna unificato e suddivisione in zone prezzo di consegna e prezzo di trasporto agevolato, ecc.

① Metodo del prezzo di penetrazione (prezzo basso): fissare un prezzo molto basso quando un nuovo prodotto viene lanciato sul mercato al fine di conquistare canali di vendita e gruppi di consumatori, rendendo più difficile per i concorrenti entrare nel mercato. Questa è una strategia che sacrifica i profitti a breve termine per profitti a lungo termine.

② Metodo di scrematura dei prezzi (prezzo alto): impostare un prezzo più alto all'inizio del lancio del nuovo prodotto e ridurre gradualmente il prezzo man mano che aumenta la capacità produttiva. Questo approccio mira a ottenere profitti unitari elevati durante le fasi iniziali del ciclo di vita del prodotto.

③ Strategia di prezzo soddisfacente (prezzo medio): una strategia di prezzo moderata tra le due strategie di prezzo precedenti. Questo metodo mira a raggiungere l'obiettivo di ottenere allo stesso tempo un prezzo del prodotto accettabile per i clienti e un certo profitto per l'azienda.

①Strategia push (push verso i consumatori attraverso i canali di vendita): "Push" prodotti verso i consumatori finali attraverso i canali di marketing. Le attività di marketing dei produttori (principalmente vendita personale e promozione delle transazioni) sono per lo più mirate ai membri del canale, motivandoli ad acquistare prodotti e venderli ai consumatori finali.

②Strategia pull (diretta al consumatore): fare affidamento sulle attività di mercato (principalmente pubblicità e promozione dei consumatori) svolte direttamente dai produttori per indirizzare i consumatori finali e incoraggiarli ad acquistare i prodotti. Se una strategia pull funziona, i consumatori richiederanno prodotti ai membri del canale, che a loro volta richiederanno prodotti ai produttori.

③Strategia combinata push-pull: le imprese utilizzano insieme la strategia push e la strategia pull per stimolare la domanda del mercato attraverso la pubblicità e allo stesso tempo promuovere vigorosamente presso gli intermediari.

①Inventario del produttore più consegna diretta.

②Inventario del produttore, consegna diretta e consolidamento in transito.

③Inventario del distributore più consegna tramite corriere.

④L'inventario del distributore viene aggiunto alla porta per la consegna.

⑤Inventario del produttore o del distributore più ritiro dal cliente.

⑥Inventario del rivenditore più ritiro dal cliente.

Prospettiva proposizionale: Analisi dei metodi per bilanciare capacità produttiva e domanda.

Questo è un punto di prova ad alta frequenza per domande oggettive. Si consiglia di comprendere e analizzare attraverso i seguenti esempi:

(1) Produzione basata sull'inventario: analogamente a una mensa studentesca, il numero totale di studenti a cena può essere stimato approssimativamente e i piatti vengono fritti secondo ricette fisse. Quali piatti vengono ordinati dagli studenti e serviti;

(2) Produzione Resource-to-Order: simile alla gara di cucina in TV, i giudici stabiliscono sul posto temi e requisiti inaspettati e gli chef acquistano gli ingredienti secondo le regole e completano la produzione;

(3) Produzione su ordinazione: analogamente al fritto da asporto, tutti gli ingredienti richiesti nel menu vengono acquistati in anticipo e vengono completati processi come la pulizia e il cambio dei coltelli. Dopo l'ordinazione del cliente, il cibo può essere cotto direttamente nella pentola.

Alla fine di ogni mese o trimestre, l'ufficio acquisti dell'impresa formula il piano di approvvigionamento per il mese o trimestre successivo in base alla situazione delle scorte. Dopo l'approvazione da parte del dirigente responsabile o del responsabile dell'impresa, vengono inviate le informazioni sull'approvvigionamento al fornitore. Il fornitore lo riceve e lo riferisce al fornitore. L'impresa fa un preventivo, quindi negozia e negozia tra le due parti e infine firma un contratto di transazione.

① La comunicazione di informazioni tra l'impresa e il fornitore non è sufficiente ed efficace, e talvolta entrambe le parti addirittura nascondono deliberatamente alcune informazioni per occupare una posizione favorevole nella trattativa;

② Esiste solo un semplice rapporto di domanda e offerta tra imprese e fornitori e manca cooperazione in altri aspetti;

③ Ai fini del rifornimento delle scorte, non si tiene conto delle esigenze di produzione e dei cambiamenti del mercato, il che spesso si traduce in un accumulo di scorte o in una carenza di offerta, che incide sulla normale produzione e funzionamento dell'impresa;

④ La gestione è semplice ed estesa e i costi di approvvigionamento rimangono elevati.

L'impresa è orientata alla produzione e, in base alla quantità del prodotto, alla struttura e alla situazione delle scorte nel piano di produzione, calcola e ricava la quantità e il tempo di acquisto delle varie materie prime e delle parti che devono essere acquistate, prepara di conseguenza un piano di approvvigionamento, e lo rilascia ai fornitori secondo il piano di approvvigionamento.

① Il piano di produzione e il piano di approvvigionamento sono molto dettagliati Dai prodotti alle materie prime e ai componenti, dalla quantità richiesta al tempo richiesto, dall'avanzamento della produzione alla sequenza di acquisto, tutto è chiaramente specificato;

② Il calcolo e la preparazione dei piani di approvvigionamento sono molto complessi, soprattutto quando sono presenti molti tipi di prodotti e strutture di prodotto complesse. La quantità di calcolo delle varie materie prime e parti necessarie e il relativo tempo di acquisto è molto elevata, quindi è necessaria la tecnologia informatica. .

Conosciuto anche come approvvigionamento just-in-time, questo modello prevede che le aziende effettuino ordini ai fornitori in base alle proprie esigenze di produzione, richiedendo ai fornitori di consegnare articoli della quantità e qualità adeguate nel luogo appropriato al momento opportuno.

①Il numero di fornitori è piccolo o addirittura un unico fornitore;

②Imprese e fornitori stabiliscono rapporti di cooperazione stabili e a lungo termine;

③La quantità di acquisto è piccola e la frequenza di consegna è elevata;

④Sia le imprese che i fornitori si preoccupano del miglioramento e dell'innovazione dei reciproci prodotti e coordinano e cooperano in modo proattivo, la condivisione delle informazioni è rapida e affidabile.

L'impresa e il fornitore firmano un accordo, in cui si stabilisce che il fornitore gestirà l'inventario dell'impresa, determinerà la quantità ottimale di inventario, formulerà e implementerà misure di rifornimento dell'inventario e controllerà ragionevolmente il livello dell'inventario. Allo stesso tempo, entrambe le parti continuano a monitorare l'attuazione dell'accordo e rivedere il contenuto dell'accordo in modo tempestivo in modo che la gestione dell'inventario possa essere migliorata costantemente.

① L'azienda ha instaurato un rapporto di collaborazione a lungo termine, stabile e approfondito con i propri fornitori;

② I fornitori possono formulare e implementare tempestivamente strategie di rifornimento corrette ed efficaci condividendo il consumo di produzione dell'azienda in tempo reale, le variazioni di inventario, le tendenze di consumo e altre informazioni, non solo soddisfacendo le esigenze dell'azienda per vari articoli al costo più basso, ma anche facendo del loro meglio Riduce notevolmente vari sprechi causati dall'incertezza di prevedere in modo indipendente la domanda aziendale e consente di risparmiare notevolmente sui costi di fornitura;

③ In conformità con i principi di condivisione dei benefici e dei rischi, l'impresa e il fornitore negoziano per determinare il rapporto di condivisione delle spese di gestione rilevanti e delle perdite impreviste, nonché il rapporto di condivisione dei nuovi profitti derivanti dal miglioramento delle scorte, stabilendo così il base per la cooperazione tra le due parti.

Attraverso l'intelligenza artificiale, l'Internet of Things, la collaborazione cloud e altre tecnologie, possiamo realizzare una gestione intelligente dell'intero processo di approvvigionamento, inclusa la selezione e la gestione dei fornitori, l'analisi della domanda e dei costi di acquisto, il processo decisionale e l'approvazione, la generazione degli ordini, la logistica degli acquisti, la riconciliazione e liquidazione, fatturazione e pagamento, ecc. Ogni collegamento è automatizzato, visualizzato, standardizzato e controllabile e viene continuamente ottimizzato attraverso il monitoraggio in tempo reale e la valutazione regolare.

① Sulla base della piattaforma digitale, imprese e fornitori hanno stabilito un nuovo rapporto di cooperazione con identificazione automatica, riconoscimento reciproco, transazioni dirette e alto grado di adattamento;

② La tecnologia di automazione in passato ha eliminato un gran numero di operazioni manuali, ha innovato e ottimizzato il processo di approvvigionamento e persino l'intero processo aziendale dell'impresa;

③ La scientificità, la praticità, la precisione e l'accuratezza della gestione degli appalti sono state migliorate senza precedenti e la "riduzione dei costi e l'aumento dell'efficienza" sono estremamente significativi; adattandosi alla tendenza di sviluppo delle nuove tecnologie, le prospettive di promozione sono molto ampie;

① Effettuare la riconfigurazione interna del personale, comprese promozioni, trasferimenti, retrocessioni, ecc., per coprire le posizioni vacanti e soddisfare questa parte delle esigenze di risorse umane;

② Fornire una formazione mirata e specializzata al personale esistente in modo che possa occupare posizioni vacanti;

③ Effettuare la sostituzione del personale, eliminare il personale di cui l'azienda non ha bisogno e integrare il personale di cui l'azienda ha bisogno per adeguare la struttura del personale.

① Ampliare la portata delle operazioni o sviluppare nuovi punti di crescita per aumentare la domanda di risorse umane;

② I licenziamenti permanenti o i licenziamenti dei dipendenti porteranno fattori di domanda instabili alla società e sono spesso limitati dal governo;

③Incoraggiare i dipendenti al pensionamento anticipato e prevedere politiche preferenziali per i dipendenti prossimi all'età pensionabile in modo che possano lasciare anticipatamente l'azienda;

④Congelare le assunzioni significa smettere di reclutare personale dall’esterno e ridurre l’offerta attraverso il naturale logoramento;

⑤ Anche la riduzione dell’orario di lavoro dei dipendenti, l’implementazione del job sharing o la riduzione dei salari dei dipendenti possono ridurre l’offerta;

⑥Formare i dipendenti in eccedenza equivale a riservare personale per prepararsi allo sviluppo futuro.

① Reclutamento di personale dall'esterno, inclusa la riassunzione di personale in pensione;

② Adottare vari metodi per migliorare l'efficienza lavorativa dei dipendenti esistenti;

③Estendere l'orario di lavoro e consentire ai dipendenti di fare gli straordinari;

④ Ridurre il tasso di turnover dei dipendenti, ridurre la perdita di dipendenti e allo stesso tempo condurre la distribuzione interna e aumentare la mobilità interna per aumentare l'offerta di determinate posizioni;

⑤ Esternalizzare alcune attività dell'azienda per ridurre la domanda di risorse umane.

① Fonte: in primo luogo, le persone in posizioni di livello inferiore riempiono le posizioni vacanti principalmente attraverso la promozione; in secondo luogo, le persone in posizioni allo stesso livello riempiono le posizioni vacanti principalmente attraverso il trasferimento di lavoro o la rotazione del lavoro (trasferimento o rotazione); nelle posizioni superiori ricoprono principalmente le posizioni vacanti attraverso la retrocessione (retrocessione).

②Metodi: metodo di annuncio di lavoro, metodo di registrazione di file.

① Fonti: scuole, concorrenti e altre aziende, disoccupati, gruppi di anziani, veterani e liberi professionisti, ecc.

②Metodi: reclutamento pubblicitario, reclutamento fuori città, reclutamento attraverso strutture di intermediazione professionale e reclutamento per raccomandazione, ecc.

① La dimensione dei rischi operativi è determinata dalla specifica strategia aziendale; la dimensione dei rischi finanziari è determinata dalla struttura del capitale. Insieme, determinano il rischio totale dell'impresa.

②La corrispondenza inversa tra rischi operativi e rischi finanziari è un principio strategico nella formulazione della struttura del capitale. Ecco perché:

③ Le diverse fasi di sviluppo delle imprese presentano rischi operativi diversi, mostrando una tendenza unilaterale al ribasso. Pertanto, i rischi finanziari che le imprese possono sopportare nelle diverse fasi di sviluppo aumentano unilateralmente, quindi dovrebbero essere adottate strategie finanziarie diverse.

In primo luogo, la creazione di valore dipende dal valore positivo o negativo del "rendimento del capitale investito - costo del capitale".

①Rendimento del capitale investito: riflette la redditività dell'impresa ed è determinato dalle attività di investimento e dalle attività operative.

②Costo del capitale: riflette il tasso di rendimento atteso degli investitori azionari e dei creditori ed è determinato dalle aspettative degli azionisti e dei creditori e dalla struttura del capitale.

Conclusione: rendimento del capitale investito - costo del capitale > 0, creazione di valore (vale a dire valore aggiunto economico > 0);

In secondo luogo, la necessità di finanziamenti dipende dal valore positivo o negativo del "tasso di crescita - tasso di crescita sostenibile".

① Tasso di crescita: misurato dal tasso di crescita previsto delle vendite, determinato dall'ambiente esterno e dalla competitività dell'azienda.

Suggerimento: l'impatto dell'aumento del tasso di crescita sul valore aziendale dipende dalla situazione positiva e negativa del "rendimento del capitale investito - costo del capitale". Il tasso di crescita può migliorare le cose buone e peggiorare quelle cattive;

② Tasso di crescita sostenibile: si riferisce al tasso di crescita più elevato che le vendite della società possono raggiungere senza l'emissione di nuove azioni e mantenendo l'efficienza operativa e le politiche finanziarie attuali.

Conclusione: tasso di crescita - tasso di crescita sostenibile > 0, carenza di liquidità - tasso di crescita sostenibile < 0, surplus di liquidità;

Quadrante I: opzioni di strategia finanziaria per carenze di liquidità a valore aggiunto.

Quadrante II: opzioni di strategia finanziaria per un surplus di liquidità a valore aggiunto.

Quadrante III: opzioni di strategia finanziaria per il surplus di cassa deteriorato.

Quadrante IV: Opzioni di strategia finanziaria per riduzione di valore e carenza di liquidità.

①La base per la selezione dei clienti target è la segmentazione del mercato.

② I segmenti di mercato tra i paesi solitamente differiscono per quantità, dimensioni e caratteristiche.

① Esportare lo stesso prodotto standardizzato in tutti i mercati (Giappone)

② Essere sensibili a ciascun mercato locale e agire come entità indipendenti (Europa)

③Lanciare nuovi prodotti a livello locale ed esportarli se ci sono richieste simili nei mercati di altri paesi. (Bellissimo)

① Accorciare la distanza tra produzione e vendita e ridurre i costi di trasporto;

② È possibile utilizzare manodopera locale a basso costo, materie prime, energia e altri fattori di produzione per ridurre i costi di produzione;

③ Ottenere feedback tempestivi sul mercato locale e sulle informazioni sui prodotti in modo che la produzione possa essere adeguata alla domanda del mercato;

④Consentire alle imprese di aggirare varie barriere commerciali e non commerciali imposte dal governo del paese ospitante e talvolta di godere di determinati trattamenti preferenziali forniti dal paese ospitante.

①Punto di forza: possedere vantaggi di monopolio come prodotti, tecnologia, marchi, canali di marketing ed economie di scala.

② Posizionamento: posizione dominante, responsabile della formulazione della strategia della catena del valore globale, della leadership e della gestione organizzativa e con controllo e influenza assoluti nella rete di produzione globale.

③Valutazione: ha la posizione più favorevole e il maggior valore aggiunto nella catena del valore globale.

①Punto di forza: mancanza di vantaggi in risorse chiave come tecnologia e marchio.

②Posizionamento: una posizione subordinata che può fungere da ponte tra aziende leader e fornitori locali.

③ Responsabilità: oltre a funzioni come la ricerca e lo sviluppo della tecnologia di base e la costruzione di canali di marketing che devono essere intraprese dalle aziende leader, possono anche intraprendere attività di gestione periferica come la produzione, l'assemblaggio e la logistica dei componenti.

④Valutazione: ottenere uno status relativamente elevato e un valore aggiunto nella catena del valore globale.

①Forza: vantaggio comparato debole.

②Posizionamento: lo status subordinato del fornitore di primo livello.

③ Responsabilità: contattare i fornitori di primo livello per intraprendere attività di produzione non fondamentali in collegamenti non critici nella rete del valore, come il semplice assemblaggio, la produzione di apparecchiature iniziali (OEM), ecc.

④Valutazione: Essere in una posizione inferiore nella catena del valore globale può solo ottenere un valore aggiunto inferiore.

①Forza: possedere determinate capacità tecniche.

②Posizionamento; simile ai fornitori di primo livello, ma meno dipendente dalle aziende leader e meno responsabile del collegamento delle aziende leader con altri fornitori di livello.

③Responsabilità: in grado di fornire servizi di supporto per imprese leader oltre alla progettazione e al marketing dei collegamenti chiave, intraprendere la produzione di prodotti per i quali le imprese leader hanno determinati requisiti tecnici e completare in modo indipendente la produzione di parte della struttura del prodotto. Ad esempio, i produttori primari di design (ODM) possono fornire alcuni servizi di progettazione ad aziende leader.

Diversi settori si trovano ad affrontare pressioni diverse derivanti dalla globalizzazione. In diversi settori, le società multinazionali dei paesi sviluppati hanno vantaggi competitivi molto diversi nei mercati emergenti, come mostrato nella figura seguente.

Naturalmente, la maggior parte dei settori si colloca tra questi due estremi. Le aziende locali possono comprendere i vantaggi e gli svantaggi dei concorrenti multinazionali in questi settori, chiarendo così il loro posizionamento appropriato nel settore.

(1) La maggior parte delle aziende nei mercati emergenti dispone di alcune risorse che conferiscono loro un vantaggio competitivo nel mercato locale, adatto al mercato locale (ad esempio: rete di vendita locale, relazioni governative strette e a lungo termine).

(2) Alcuni vantaggi delle imprese locali possono anche diventare un vantaggio per l'espansione in altri mercati: possono essere trapiantate all'estero (ad esempio: utilizzare le materie prime a basso costo del paese per ridurre i prezzi di esportazione). del successo di un'azienda all'estero.

(1) Significato.

(2) Posizionamento strategico.

(3) Iniziative strategiche.

(4) Problemi che richiedono attenzione.

(1) Significato.

(2) Posizionamento strategico.

(3) Iniziative strategiche.

(4) Problemi che richiedono attenzione.

(1) Significato.

(2) Posizionamento strategico.

(3) Iniziative strategiche.

(4) Problemi che richiedono attenzione.

(1) Significato.

(2) Posizionamento strategico.

(3) Iniziative strategiche.

Prospettiva della proposta: analisi delle strategie aziendali nei mercati emergenti (domande oggettive).

Principalmente per determinare il tipo di scelta strategica, ci sono due modi per risolvere il problema:

(1) Metodo dei quadranti: giudizio globale basato sugli assi orizzontale e verticale, ma la "pressione della globalizzazione" deve essere compresa con precisione. Nota: "I marchi stranieri continuano ad affluire nel Paese" e "la concorrenza nel mercato ×× è molto agguerrita" non significa che "la pressione della globalizzazione è elevata". Il significato originale di pressione della globalizzazione si riferisce alla necessità della globalizzazione, in altre parole, alla standardizzazione! Ad esempio, secondo gli esempi del libro di testo, la pressione della globalizzazione di aerei, macchine fotografiche e computer è maggiore perché i costi fissi di questi prodotti sono molto elevati. Le multinazionali devono vendere i prodotti sul mercato per condividere i costi e i consumatori riconoscere i benefici apportati dalle loro operazioni globali. I prodotti standardizzati, l’abbigliamento, gli alimenti confezionati, ecc. non hanno bisogno di essere standardizzati, ma dovrebbero soddisfare le esigenze specifiche dei consumatori locali per avere successo, quindi c’è poca pressione per la globalizzazione. Tuttavia, a giudicare dalla situazione nel corso degli anni, questo tipo di domande di solito non indica direttamente l’entità della pressione della globalizzazione, quindi questo metodo di risoluzione dei problemi è relativamente limitato.

(2) Metodo di definizione: giudizio basato sul "posizionamento strategico" di quattro opzioni strategiche:

Prospettiva della proposta: analisi di casi di iniziative strategiche di aziende dei mercati emergenti (domande soggettive).

Gli studenti devono essere molto sensibili al metodo delle parole chiave di ciascuna strategia:

(1) Dodgers: non pianificano la trasformazione: cooperano/vendono pianificando la trasformazione: definizione generale, focus sul mercato, prodotti complementari;

(2) Concorrenti: trovare leader con cui confrontarsi (non solo vantaggi in termini di costi), sfruttare risorse dai paesi sviluppati, trovare un mercato (chiaro e facile da difendere), trovare scoperte (come ristrutturazione aziendale, reingegnerizzazione dei processi, ecc.); 3) Difensori: servire i consumatori domestici, adattare prodotti e servizi per soddisfare la domanda e rafforzare la costruzione di canali;

(4) Espansori: esperienza di trapianto nei paesi d'oltremare circostanti.

Suggerimento: questo metodo può essere utilizzato anche per domande oggettive sulla discriminazione del tipo.

Domanda: Nella strategia "Contender", "trovare un mercato con un posizionamento chiaro e una facile difesa" e "trovare un punto di svolta adeguato in un settore globale" significano la stessa cosa? Come distinguere quando si fanno domande?

Risposta: Diamo prima un'occhiata a "trovare un mercato con un posizionamento chiaro e facile da difendere", che può essere suddiviso in due parole chiave: "posizionamento chiaro" e "facile da difendere", quindi ci sono due espressioni di caso corrispondenti:

(1) Descrizione del caso di "posizionamento chiaro" - Di fronte alla concorrenza nelle industrie globalizzate, le aziende hanno trovato collegamenti o posizioni nella catena del valore industriale che sono più favorevoli alla realizzazione dell'autostima;

(2) Dichiarazione "facile da difendere" - le aziende collaborano con aziende straniere o si uniscono alle loro alleanze per diventare "una famiglia", in modo da non essere attaccate. Vediamo come "trovare una svolta adeguata in un settore globalizzato", il la dichiarazione del caso corrispondente è solitamente aziendale. Dopo aver analizzato l'ambiente competitivo esterno, l'industria riorganizza o rimodella la propria attività, i propri processi, ecc., cioè "cambiando se stessa" per diventare un "sé migliore".