①Значение: Относится к стратегии предприятия по расширению существующего бизнеса вперед или назад по продуктовой или бизнес-цепочке.

② Преимущества: полезно сэкономить на транзакционных издержках покупки или продажи на рынке с предприятиями добывающей и перерабатывающей промышленности, контролировать дефицитные ресурсы, обеспечивать качество ключевых ресурсов или привлекать новых клиентов.

③Недостатки: Увеличение внутренних затрат на управление предприятием.

④Категория:

⑤Риск:

①Значение: относится к стратегии предприятия по расширению до того же этапа промышленной цепочки создания стоимости. Основной целью предприятий, принимающих стратегию горизонтальной интеграции, является достижение эффекта масштаба для получения конкурентного преимущества.

②Применимые условия:

Угол предложения 1: Определение типа интегрированной стратегии.

Угол предложения 2: Анализ конкретного случая преимуществ, мотиваций и применимых условий интегрированной стратегии.

Это высокочастотный тест для субъективных вопросов. Студенты должны его досконально понять и запомнить! Акцент на нескольких вопросах:

(1) Преимущества или мотивы вертикальной интеграции:

(2) Применимые условия вертикальной интеграции:

①Проникновение на рынок – существующие продукты, существующий рынок.

②Развитие рынка – новые рынки для существующих продуктов.

③Разработка продукта – новые продукты, существующие на рынке.

Пропозициональная перспектива: Типовые суждения об интенсивных стратегиях.

Суждение по типу интенсивной стратегии является частым тестом для объективных вопросов, а также трудным моментом. Многие студенты боятся, когда сталкиваются с такого рода вопросами. Но будьте уверены: если вы понимаете следующие вопросы, вы легко сможете их решить:

(1) Большое развитие? Маленькое развитие? Что именно считается «разработкой продукта»?

(2) Относится ли «изменение упаковки» к разработке продукта или проникновению на рынок?

(3) Относится ли «дарение новых продуктов» к «разработке продукта»?

(4) В чем тайна суда?

Вопрос: Какова связь между интенсивной стратегией и интегрированной стратегией?

Ответ: Фактически, это два разных способа классификации стратегических типов, имеющих разную теоретическую основу. Следовательно, они не являются независимыми друг от друга, и будет иметь место концептуальное совпадение. Например, мясоперерабатывающий завод приобретает завод по переработке мяса и мясной супермаркет, к какому типу стратегии это относится? Это стратегия вертикальной интеграции или стратегия диверсификации? На самом деле они все правы! Фактически, мы можем рассматривать стратегию вертикальной интеграции как частный случай стратегии диверсификации, но с большим упором на диверсификацию бизнеса по вертикальной бизнес-цепочке. Поэтому, если это вопрос с одним выбором, вам следует выбрать «стратегию вертикальной интеграции», а если это вопрос с несколькими вариантами ответов, вам также необходимо добавить «стратегию диверсификации» (связанная диверсификация).

Если мы должны указать на разницу между ними, то стратегия интеграции по своей концепции является более макроэкономической. Она заключается в том, чтобы думать о том, как развиваться с точки зрения всего предприятия. Ее можно распространить на восходящие и нисходящие аспекты отраслевой цепочки. или его можно рассматривать с точки зрения конкуренции в одной и той же отрасли, в то время как интенсивные стратегии сосредоточены на том, как добиться устойчивого роста через два измерения «продукт» и «рынок», а также за счет рекомбинации «новых» и «рыночных». "старый".

① Необходимость стратегической реорганизации крупных предприятий: например, с целью привлечения средств, необходимых для капитальных операций, повышения рентабельности инвестиций предприятий и т. д.

② Краткосрочное поведение малого бизнеса: например, цель некоторых мелких предпринимателей — «заработать 1 миллион юаней». Когда цель в основном достигнута, компания больше не желает нести расходы и риски, связанные с продолжением деятельности.

①Внешние причины: например, внешние экологические кризисы, такие как общая экономическая ситуация, промышленные циклы, технологические изменения, изменения политики, социальные ценности или изменения моды, насыщение рынка, конкурентное поведение и т. д.

② Внутренние причины: например, внутренние механизмы работы не работают гладко, ошибки в принятии решений, плохое управление и т. д.

Насколько эффективна стратегия сокращения, зависит от того, насколько точно оценивается компания или деловая ситуация. И это очень трудная работа.

①Степень специфичности основных средств. Когда активы очень специфичны для конкретных предприятий или мест, затраты на их передачу и конвертацию высоки, что затрудняет выход из существующей отрасли.

②Стоимость выхода. Затраты на выход включают в себя трудовые соглашения, затраты на переезд, возможности ремонта запасных частей и т. д. Если эти затраты слишком высоки, они могут увеличить барьеры для выхода.

③Внутренние стратегические связи. Это относится к внутренним взаимосвязям между бизнес-единицей внутри предприятия и другими бизнес-единицами компании с точки зрения рыночного имиджа, маркетинговых возможностей, использования финансовых рынков и совместного использования объектов. Эти связи привели к тому, что компания решила, что сохранение этого бизнес-подразделения имеет стратегическое значение.

④Эмоциональные расстройства. Когда предприятие формулирует стратегию выхода, это вызывает сопротивление со стороны некоторых руководителей и сотрудников, поскольку выход предприятия часто наносит ущерб интересам этого персонала.

⑤ Государственные и социальные ограничения. Принимая во внимание проблему безработицы и влияние на региональную экономику, правительство иногда выступает против или отговаривает компании от принятия решений.

① Изменение механизма: смена руководства, изменение политики, изменение систем и изменение стимулов;

② Финансы и финансовая стратегия: построение финансовой системы, обмен соглашениями о погашении долга и т. д.;

③Стратегия сокращения затрат: сократить трудозатраты, материалы, расходы, активы (например, смену аренды, продажу и обратную аренду), отделы и масштаб.

Вопрос: Как понимать «преодоление негативных экстерналий предприятий»?

Ответ: «Негативные внешние эффекты» — это экономическое понятие, обозначающее негативное воздействие экономической деятельности на людей, не являющихся участниками этой деятельности. Например, химическая компания подписала соглашение с городом А о строительстве химического завода на окраине города. Если завод не сможет устранить внешние выбросы загрязняющих веществ, это нанесет ущерб интересам жителей города А, поэтому строительство химического завода будет иметь негативные внешние последствия. В рыночных играх предприятия часто действуют с целью максимизации собственных интересов. Такая стратегическая договоренность является рациональным выбором, но этот рациональный выбор не всегда может максимизировать собственные выгоды. Например, предприятие реализует определенную стратегию, которая вызвала более захватывающую рыночную конкуренцию. , и компании отрасли начали ценовые войны одну за другой, снижая общую прибыль отрасли, и «все в проигрыше». Это типичный результат, когда индивидуальная рациональность приводит к коллективной иррациональности. Но слияния и поглощения могут решить эту проблему и исправить такое поведение. Пока происходит одно слияние и поглощение, отрасль, в которой изначально было N игроков, может стать (N-1), тем самым уменьшая иррациональную конкуренцию между предприятиями, то есть уменьшая конкуренцию.

Вопрос: Как найти ключевые слова, связанные с «преодолением корпоративных негативных внешних эффектов»?

Ответ: «Преодоление негативных внешних эффектов предприятий» никогда не встречалось на предыдущих экзаменах с точно соответствующим ему ключевым словом. Вместо этого все это связано с предложением «усиление контроля над рынком». Поэтому при ответах на вопросы рекомендуется искать выражения, связанные с «усилением контроля над рынком». Например:

(1) Реальный вопрос с несколькими вариантами ответов в 2020 году: «Сеть продаж расширилась до более чем двух третей городов и некоторых поселков по всей стране, а ее рыночная доля увеличилась на 20%, что еще больше укрепило ее лидирующие позиции в отрасли. "

(2) Комплексные реальные экзаменационные вопросы 2019 года: приобретение компанией Wanxin компании City A не только приобрело лучшие в мире аккумуляторные технологии, установило деловые контакты с основными клиентами по всему миру, но также приобрело большую привлекательность в области батарей новой энергии.

Типичные ситуации включают в себя:

① Неспособность тщательно проанализировать потенциальные затраты и выгоды целевого предприятия;

② Чрезмерная поспешность затрудняет управление приобретенной компанией;

③ Переоценка привлекательности отрасли, в которой находится объект приобретения;

④ Переоценка своих возможностей управлять приобретаемой компанией;

⑤ Переоценка потенциальных экономических выгод от слияний и поглощений.

①Оценка стоимости является предметом конкуренции между продавцами и покупателями в стратегиях слияний и поглощений. Если приобретенную компанию невозможно точно оценить, приобретающая сторона может нести риск уплаты слишком высоких комиссий за слияния и поглощения.

② Высокозатратные слияния и поглощения увеличат финансовое бремя предприятий, в результате чего предприятия столкнутся с проблемами эффективности с самого начала слияний и поглощений.

После завершения слияний и поглощений предприятия сталкиваются с интеграцией стратегии, организации, системы, бизнеса и культуры. Среди них интеграция корпоративной культуры является самой основной, основной и самой сложной задачей.

Конкретные меры по предотвращению политических рисков в принимающей стране могут учитывать следующие моменты:

① Усилить оценку политических рисков в принимающей стране и улучшить систему динамического мониторинга и раннего предупреждения;

②Принятие гибкой международной инвестиционной стратегии для создания прочной основы для контроля рисков;

③ Реализация стратегий корпоративной локализации для уменьшения конфликтов и разногласий с принимающими странами.

①Равенство во взаимном обмене. (Независимое юридическое лицо, добровольная взаимная выгода, независимое принятие решений)

②Долгосрочный характер отношений сотрудничества. (Долгосрочное сотрудничество усиливает собственные конкурентные преимущества и максимизирует долгосрочные выгоды)

③ Взаимодополняемость общих интересов. (Нерыночные транзакционные отношения, невспомогательные отношения, которые могут максимизировать сильные стороны и избежать слабых сторон, снизить транзакционные издержки и создать синергетический эффект)

④Открытость организационной формы. (Динамичные, открытые и свободные, собираются, когда появляется возможность, и расходятся, когда цели достигнуты)

Затраты на разработку высокотехнологичной продукции растут с каждым днем, и одному предприятию трудно платить самостоятельно. Их необходимо распределять путем создания стратегических альянсов.

Создавая стратегические альянсы и увеличивая плотность и скорость передачи информации, мы можем избежать слепоты отдельного предприятия в развитии рынка, исследований и разработок, а также растраты инновационных ресурсов во всем обществе, вызванной работой в одиночку, а также сократить развитие рынка и технологические инновации.

Создание стратегических альянсов способствует формированию новой модели конкуренции, заменяющей конкуренцию сотрудничеством и снижающей высокие издержки борьбы с жесткой конкуренцией. Эта идея конкуренции и сотрудничества проявляется не только между поставщиками и покупателями, но и среди конкурентов в одной отрасли.

Благодаря стратегическим альянсам можно достичь совместного использования ресурсов и дополнительных преимуществ.

Создание обширных стратегических альянсов может быстро диверсифицировать масштабы бизнеса и расширить сферы деятельности.

Метод стратегического альянса не требует интеграции предприятий, поэтому может снизить затраты на координацию.

Когда стратегический альянс формируется на основе контракта или соглашения, могут ли стороны альянса соблюдать подписанный контракт или соглашение, главным образом, зависит от надзора и управления предприятием. Когда возникает спор, они часто не выбирают судебные решения или решения. сторонний арбитраж, реализация которого является более дорогостоящей, члены Альянса ведут переговоры и решают их между собой. Поэтому при заключении договора необходимо уточнить некоторые основные содержания.

① Строго определить цели альянса;

② Тщательно продумайте структуру альянса;

③Точно оценить вложенные активы;

④Определить ответственность за нарушение договора и условий расторжения.

Компании альянса должны доверять друг другу и быть ориентированы на максимизацию интересов обеих сторон, а не на максимизацию собственных интересов. Как только обе стороны начнут доверять друг другу, формальный союзный договор станет менее важным, а союзные отношения станут более стабильными благодаря доверию.

Доверие может снизить затраты на контроль между партнерами по альянсу, значительно повысить вероятность успеха альянса и является наиболее эффективным средством влияния и контроля над поведением партнеров по альянсу.

①Потребители:

② Продукты: Продукция всех компаний отрасли является стандартизированной, и ее трудно дифференцировать.

③Конкуренты: Ценовая конкуренция является основным средством рыночной конкуренции.

①Выберите подходящую форму торговой организации;

② Снижение затрат на различные факторы;

③ Сосредоточьтесь на сборе;

④Оснащение соответствующих производств в отраслях со значительным эффектом масштаба для достижения эффекта масштаба;

⑤ Улучшение использования производственных мощностей;

⑥Повышение производительности;

⑦Улучшить процесс разработки продукта.

①Потребители: потребности клиентов разнообразны;

②Продукт: продукт может быть полностью дифференцирован и узнаваем среди клиентов;

③ Конкуренты: Отрасль, в которой расположено предприятие, претерпевает быстрые технологические изменения, и инновации становятся центром конкуренции.

① Иметь систему стимулирования, систему управления и хорошую творческую культуру, которая может обеспечить стимулирование творческих способностей сотрудников;

②Обладать сильными возможностями в области исследований и разработок, а также возможностями проектирования продукции;

③Обладать сильными маркетинговыми возможностями;

④Общее: способность улучшать качество определенных бизнес-операций, создавать имидж продукта, поддерживать передовые технологии, а также устанавливать и улучшать каналы сбыта в целом.

①Потребители: потребности среди групп покупателей различаются.

② Продукт (или рынок): целевой рынок относительно привлекателен с точки зрения емкости рынка, темпов роста, прибыльности, интенсивности конкуренции и т. д.

③Конкуренты: на целевом рынке нет других конкурентов, использующих аналогичные стратегии.

Предприятия имеют ограниченные ресурсы и возможности, что затрудняет достижение лидерства по издержкам или дифференциации во всей отрасли, и они могут выбирать только отдельные сегменты рынка.

а. Стратегия лидерства по затратам содержит много материала. Учащиеся могут запомнить его, рисуя. Пожалуйста, поделитесь подробностями в классе.

б. В стратегии дифференциации не так много содержания, но есть определенная степень сложности в ее понимании, особенно в ее статье 4, которая «обладает способностью в целом улучшать качество определенного бизнеса, создавать имидж продукта, поддерживать его». передовые технологии, а также создать и улучшить каналы сбыта», этот пункт обычно относительно неясен в тех случаях, когда дело содержит утверждения со схожим значением, такие как «концепция руководства правильна, решение правильное или компания внедрила важное решение». стратегия или мера», оно подпадает под действие этого пункта.

① Политика правительства и местные правила налагают ограничения на концентрацию определенных отраслей.

② Ни одно предприятие в новой отрасли еще не овладело достаточными навыками и возможностями, чтобы занять важную долю рынка и другие факторы.

① Трудности в выборе, приобретении и применении запатентованных технологий;

② Недостаточные поставки сырья, запчастей, средств и других материалов;

③Замешательство клиентов, ожидание и наблюдение;

④Реакция замещенного продукта;

⑤ Недостаток смелости и способности рисковать.

①Подходит для раннего входа:

②Ситуации, не подходящие для раннего входа:

Как понять «товары или услуги с разными функциями и формами, но с одним и тем же назначением»?

Например, для достижения цели досуга люди могут выбирать из множества методов досуга, таких как просмотр фильмов или видеоигры. Таким образом, видеоигры являются альтернативой просмотру фильмов. С точки зрения определения, концепция альтернативных продуктов шире, чем концепция альтернатив, но на реальном экзамене студентам не нужно беспокоиться о взаимосвязи между ними.

Отвечая на вопрос, можно объединить первые два пункта и два последних пункта соответственно, то есть обобщить стратегию голубого океана по трем характеристикам:

①Избегать конкуренции и расширять неконкурентное рыночное пространство. Ключевые слова: отсутствие конкуренции/«Я отличаюсь от вас»;

②Создание и удовлетворение новых потребностей. Ключевые слова: потребители;

③ Нарушить закон взаимообмена между ценностью и затратами, одновременно добиваться дифференциации и низких затрат и интегрировать корпоративное поведение в систему – ключевое слово: стоимость.

① При наличии комбинации отрасли/продукта A и отрасли/продукта B соответствующие пути включают:

②Когда появляются такие ключевые слова, как «соответствовать тенденции» и «адаптироваться к стремлению к ×××»: участвуйте в формировании внешних тенденций во времени;

③При изменении круга клиентов: переопределите группу покупателей в отрасли.

Предположительная перспектива: анализ основы сегментации рынка.

До 2021 года базовый анализ сегментации рынка был часто используемым тестом для объективных вопросов, но в 2021 году он будет тестироваться в форме субъективных вопросов, и студентам необходимо будет уделять этому пристальное внимание. Студентам рекомендуется использовать следующие методы анализа:

(1) Анализ географической сегментации и сегментации населения: «Страна» является основой для географической сегментации, но «национальность» является основой для сегментации населения. Хотя разные страны обычно означают разные национальности, эти два понятия по существу различны. Сущность страны — это форма общности, образованная группами людей в пределах определенного круга, а сущность национальности — это принадлежность человека к определенной стране. Кроме того, некоторые страны определяют гражданство на основе доктрины jus soli, а некоторые страны определяют гражданство на основе доктрины jus sanguinis. Например, все дети иностранцев будут иметь двойное гражданство при рождении, или дети, рожденные с двойным гражданством, будут иметь двойное гражданство, поскольку их родители имеют разное гражданство. Короче говоря, во время экзамена следует внимательно читать описание вопроса и не путать «страну» и «национальность».

(2) Анализ психологической сегментации и поведенческой сегментации. В учебнике упомянуты только два случая психологической сегментации, тогда как основа поведенческой сегментации более сложна. Поэтому с точки зрения решения проблемы учащимся рекомендуется использовать для оценки метод исключения, поскольку о географической сегментации и сегментации населения судить легко. Пока вы найдете «психологическую сегментацию», вы можете судить об остальном. Основа сегментации принадлежит поведенческой сегментации. Что такое психологическая сегментация? Во-первых, образ жизни (часто проверяемый): с точки зрения непрофессионала, это то, как человек живет. Есть два типичных примера: один — «следование моде/традиции/высокому качеству», другой — «обычаи жизни»; Во-вторых, личность (редко изучаемая): относится к психологическим склонностям или характеристикам человека. Типичным примером является то, что страховые продукты могут быть адаптированы к различным категориям продуктов на основе предпочтений/толерантности к риску различных клиентов.

(3) Значение основы поведенческой сегментации: Основа поведенческой сегментации более непосредственно отражает различия в потребительских потребностях. Ее конкретное объяснение заключается в следующем:

①Значение: Предприятие рассматривает весь рынок как свой целевой рынок, учитывает только общность рыночного спроса, не принимая во внимание его различия, и использует один продукт, одну цену и один метод продаж, чтобы привлечь как можно больше потребителей.

② Преимущества: единый сорт, подходящий для массового производства и продаж, в полной мере раскрывающий преимущества эффекта масштаба, он может снизить затраты на производство, инвентарь и транспортировку, сократить затраты на рекламу, продвижение, исследование рынка и сегментацию рынка; а затем конкурировать на рынке с низкими затратами. Получите конкурентное преимущество.

③Недостатки: плохая адаптируемость. Как только рыночный спрос меняется, становится трудно своевременно корректировать производственные и маркетинговые стратегии компании. Особенно после того, как жизненный цикл продукта вступает в стадию зрелости, средства конкуренции становятся слишком единичными, поэтому риск возрастает. .

①Значение: Предприятие выбирает два или более или даже все сегменты рынка в качестве целевых рынков и в соответствии с характеристиками спроса различных сегментов рынка разрабатывает и производит различные продукты, формулирует различные стратегии маркетингового комплекса и ставит цели. Удовлетворять потребности клиентов в различных сегментах рынка. сегменты рынка.

② Преимущества: выход на широкий рынок, удовлетворение потребностей различных потребителей, помощь в расширении продаж и повышении конкурентоспособности; предприятие обладает высокой адаптируемостью, большим пространством для маневра и не полагается на один рынок или один продукт.

③Недостатки: Из-за мелкосерийного и многосортного производства предприятия должны иметь высокий уровень управления и управления из-за диверсификации сортов, цен, каналов сбыта, методов рекламы и продвижения, производственных затрат, затрат на НИОКР, запасов; затраты, расходы на продажу и затраты на исследование рынка соответственно возрастут, что может снизить экономические выгоды.

①Значение: из-за ограниченности ресурсов и других условий предприятия используют один или несколько субрынков со схожими свойствами с целевым рынком, пытаясь занять большую долю рынка на меньшем количестве субрынков.

② Преимущества: особенно подходит для малого бизнеса с ограниченными ресурсами или компаний, которые только что вышли на новую сферу. Предприятия могут сконцентрироваться на использовании ограниченных ресурсов для реализации специализированного производства и продаж, экономии маркетинговых расходов и повышения узнаваемости продукции и предприятия.

③Недостатки: Слишком большая зависимость от одного и узкого целевого рынка. Если ситуация на целевом рынке внезапно меняется, у компании остается мало места для маневра и высокие риски. В то же время, когда на целевой рынок выйдут сильные конкуренты, компания пострадает серьезно.

После того, как компания определила целевой рынок, она осуществляет первое рыночное позиционирование продукта, также называемое первичным позиционированием. Как правило, новые продукты выводятся на рынок впервые.

Поскольку рыночные условия меняются, продукты по-прежнему нуждаются в инновационном позиционировании, то есть в репозиционировании или репозиционировании продукта. Прежде чем менять позиционирование, компаниям следует тщательно рассмотреть и оценить, меньше ли стоимость улучшения характеристик продукта и перехода к другому позиционированию, чем выручка от продаж на этом новом рынке, чтобы гарантировать, что после репозиционирования продукта все еще будет прибыль.

①Связанные понятия: ширина, длина, глубина и актуальность портфеля продуктов:

②Тип стратегии:

Определение новых продуктов является относительно широким и в основном относится к продуктам, которые открывают новые рынки, продуктам, заменяющим существующие продукты, и заменителям существующих продуктов.

Причины разработки продукта включают в себя:

① Предприятие имеет высокую долю рынка, сильный бренд и уникальное конкурентное преимущество на рынке;

② Рынок имеет потенциал роста;

③Постоянные изменения в потребностях клиентов требуют новых продуктов, и постоянные обновления продуктов — единственный способ предотвратить ликвидацию продуктов;

④Необходимость проведения технологических разработок или принятия технологических разработок;

⑤Предприятиям необходимо реагировать на конкурентные инновации на рынке.

Три фактора, которые оказывают наибольшее влияние на ценообразование, — это стоимость, рыночный или потребительский спрос и конкуренция. Среди них себестоимость является нижним пределом цены, восприятие потребителями ценности продукта является верхним пределом, а цены на продукцию и заменители конкурирующих компаний служат ориентиром.

①Метод ценообразования, ориентированный на затраты:

②Метод ценообразования, ориентированный на спрос:

③Метод ценообразования по конкурентоспособной цене:

① Психологические стратегии ценообразования. Стратегии ценообразования, принятые для адаптации к покупательской психологии потребителей, в основном включают ценообразование мантиссы, целочисленное ценообразование, престижное ценообразование и ценообразование по запросу.

② Стратегия ценообразования на портфель продуктов: включая цены на серийные продукты, цены на побочные продукты, цены на сопутствующие продукты, комплексные цены и т. д.

③ Скидка и стратегии скидок: включая различные стратегии снижения цен, то есть снижение определенного процента платежа от первоначальной цены. Существуют скидки за наличные, оптовые скидки, скидки за транзакции, сезонные скидки, рекламные скидки и т. д.

④Стратегия географической разницы цен: ценовая стратегия, которая предполагает, что покупатели и продавцы разделяют расходы на транспортировку, погрузку и разгрузку, складирование, страхование и другие расходы, основанные на географических различиях между покупателями и продавцами, включая цену происхождения, цену доставки в пункт назначения, единую цену доставки и зональную цену. цена доставки и субсидированные цены на фрахт и т. д.

① Метод ценообразования проникновения (низкая цена). Устанавливайте очень низкую цену при выводе на рынок нового продукта, чтобы захватить каналы продаж и группы потребителей, что затруднит выход конкурентов на рынок. Это стратегия, которая жертвует краткосрочной прибылью ради долгосрочной прибыли.

② Метод скиммингового ценообразования (высокая цена): установите более высокую цену в начале запуска нового продукта и постепенно снижайте цену по мере увеличения производственных мощностей. Этот подход направлен на достижение высокой удельной прибыли на начальных этапах жизненного цикла продукта.

③ Стратегия удовлетворительного ценообразования (средняя цена): стратегия умеренного ценообразования между двумя вышеуказанными стратегиями ценообразования. Этот метод предназначен для одновременного достижения цели по ценам на продукцию, приемлемым для клиентов, и одновременно с тем, чтобы компания могла получать определенную прибыль.

①Стратегия продвижения (продвижение к потребителям через дилеров): «Продвижение» продуктов к конечным потребителям через каналы сбыта. Маркетинговая деятельность производителей (в основном личные продажи и торговое продвижение) в основном ориентирована на участников сбыта, мотивируя их приобретать продукцию и продавать ее конечным потребителям.

②Стратегия притяжения (прямо к потребителю): опора на рыночную деятельность (в основном рекламу и стимулирование потребителей), осуществляемую непосредственно производителями с целью указать на конечных потребителей и побудить их покупать продукцию. Если стратегия вытягивания сработает, потребители будут запрашивать продукцию у участников канала, которые, в свою очередь, будут запрашивать продукцию у производителей.

③ Комбинированная стратегия «толкай-толкай». Предприятия используют стратегию «толкания» и стратегию «сближения» вместе, чтобы стимулировать рыночный спрос посредством рекламы, одновременно активно продвигая продукцию среди посредников.

①Запасы производителя плюс прямая поставка.

②Запасы производителя, прямая доставка и консолидация в пути.

③Запасы дистрибьютора плюс доставка транспортной компанией.

④Инвентарь дистрибьютора добавляется к двери для доставки.

⑤Запасы производителя или дистрибьютора плюс самовывоз.

⑥Инвентаризация розничной торговли плюс самовывоз.

Предложенная перспектива: анализ методов балансировки производственных мощностей и спроса.

Это высокочастотный тест для объективных вопросов. Рекомендуется понять и проанализировать на следующих примерах:

(1) Производство на основе инвентаря: аналогично студенческой столовой, общее количество обедающих студентов можно приблизительно оценить, а блюда жарятся по фиксированным рецептам. Какие блюда заказывают студенты и подают;

(2) Производство ресурсов на заказ: как и в кулинарных конкурсах на телевидении, судьи прямо на месте предлагают неожиданные темы и требования, а повара закупают ингредиенты в соответствии с правилами и завершают производство;

(3) Производство на основе заказа: аналогично жареному на вынос, все ингредиенты, необходимые в меню, закупаются заранее, и такие процессы, как чистка и замена ножей, выполняются после того, как клиент сделает заказ, еду можно приготовить прямо в кастрюле.

В конце каждого месяца или квартала отдел закупок предприятия формирует план закупок на следующий месяц или квартал исходя из ситуации с запасами. После утверждения ответственным руководителем или ответственным лицом предприятия информация о закупках направляется. Поставщик получает его и сообщает поставщику. Предприятие назначает цену, затем ведет переговоры и переговоры между двумя сторонами и, наконец, подписывает договор сделки.

① Информационная связь между предприятием и поставщиком недостаточна и неэффективна, а иногда обе стороны даже намеренно скрывают некоторую информацию, чтобы занять выгодную позицию в переговорах;

② Между предприятиями и поставщиками существуют лишь простые отношения спроса и предложения, а в других аспектах сотрудничество отсутствует;

③ В целях пополнения запасов не учитываются производственные потребности и изменения рынка, что часто приводит к задержке запасов или их дефициту, что влияет на нормальное производство и работу предприятия;

④ Управление простое и обширное, а затраты на закупки остаются высокими.

Предприятие ориентировано на производство и на основе количества, структуры и состояния запасов продукции в плане производства рассчитывает и определяет количество и сроки закупки различного сырья и деталей, которые необходимо закупить, соответственно готовит план закупок, и выдает его поставщикам согласно плану закупок-Заказу.

① План производства и план закупок очень детальны: от продуктов до сырья и деталей, от необходимого количества до требуемого времени, от хода производства до последовательности закупок — все четко указано;

② Расчет и подготовка планов закупок очень сложны, особенно когда имеется много типов продукции и сложная структура продукции. Объем расчета различного необходимого сырья и деталей, а также время их покупки очень огромен, поэтому требуются компьютерные технологии. .

Эта модель, также известная как закупки «точно в срок», означает, что компании размещают заказы у поставщиков, исходя из своих собственных производственных потребностей, требуя от поставщиков доставлять товары соответствующего количества и качества в соответствующее место и в нужное время.

①Количество поставщиков невелико или даже один поставщик;

②Предприятия и поставщики устанавливают долгосрочные и стабильные отношения сотрудничества;

③Количество закупок небольшое, а частота доставки высокая;

④И предприятия, и поставщики заботятся о совершенствовании и инновациях продуктов друг друга, активно координируют и сотрудничают, обмен информацией осуществляется быстро и надежно;

Предприятие и поставщик подписывают договор, в котором предусмотрено, что поставщик осуществляет управление запасами предприятия, определяет оптимальный объем запасов, формулирует и реализует мероприятия по пополнению запасов, а также разумно контролирует уровень запасов. При этом обе стороны продолжают осуществлять мониторинг. выполнение соглашения и своевременный пересмотр содержания соглашения для обеспечения дальнейшего совершенствования управления запасами.

① Компания установила долгосрочные, стабильные и всесторонние отношения сотрудничества со своими поставщиками;

② Поставщики могут своевременно формулировать и реализовывать правильные и эффективные стратегии пополнения запасов, делясь производственным потреблением компании в реальном времени, изменениями запасов, тенденциями потребления и другой информацией, не только удовлетворяя потребности компании в различных товарах по самым низким ценам, но и прилагая все усилия, чтобы значительно сократить различные потери, вызванные неопределенностью независимого прогнозирования спроса предприятия, и значительно сэкономить затраты на поставку;

③ В соответствии с принципами распределения выгод и рисков предприятие и поставщик договариваются об определении коэффициента распределения соответствующих управленческих расходов и непредвиденных убытков, а также коэффициента распределения новой прибыли, полученной в результате улучшения запасов, тем самым закладывая прочный фундамент для сотрудничества между двумя сторонами.

С помощью искусственного интеллекта, Интернета вещей, облачного сотрудничества и других технологий мы можем реализовать интеллектуальное управление всем процессом закупок, включая выбор и управление поставщиками, анализ спроса и затрат на закупки, принятие решений и утверждение, формирование заказов, логистику закупок, сверку. расчеты, выставление счетов и оплата и т. д. Каждая ссылка автоматизирована, визуализирована, стандартизирована и управляема, а также постоянно оптимизируется посредством мониторинга в реальном времени и регулярной оценки.

① На основе цифровой платформы предприятия и поставщики установили новые отношения сотрудничества с автоматической идентификацией, взаимным признанием, прямыми транзакциями и высокой степенью соответствия;

② Технология автоматизации в прошлом устранила большое количество ручных операций, обновила и оптимизировала процесс закупок и даже весь бизнес-процесс предприятия;

③ Научность, удобство, точность и аккуратность управления закупками были беспрецедентно улучшены, а «снижение затрат и повышение эффективности» чрезвычайно значительны, адаптируясь к тенденции развития новых технологий, перспективы продвижения очень широки;

① Провести внутреннюю реконфигурацию персонала, включая повышение, перевод, понижение в должности и т. д., для заполнения вакантных должностей и удовлетворения этой части потребностей в человеческих ресурсах;

② Обеспечить целевую и специализированную подготовку существующего персонала, чтобы он мог занять вакантные должности;

③ Провести замену персонала, убрать персонал, который не нужен компании, и дополнить персонал, который необходим компании, скорректировать кадровую структуру.

① Расширить масштабы деятельности или разработать новые точки роста для увеличения спроса на человеческие ресурсы;

② Постоянные увольнения или увольнения сотрудников привнесут в общество факторы нестабильного спроса и часто ограничиваются правительством;

③Поощрение сотрудников к досрочному выходу на пенсию и предоставление льготной политики сотрудникам, близким к пенсионному возрасту, чтобы они могли раньше уйти из компании;

④Замораживание набора персонала означает прекращение набора персонала извне и сокращение предложения за счет естественной убыли;

⑤ Сокращение рабочего времени сотрудников, разделение рабочих мест или снижение заработной платы сотрудников также могут привести к сокращению предложения;

⑥Обучение лишних сотрудников эквивалентно резервированию персонала для подготовки к будущему развитию.

① Привлечение внешнего персонала, в том числе повторный прием вышедших на пенсию сотрудников;

②Принять различные методы для повышения эффективности работы существующих сотрудников;

③Увеличить рабочее время и позволить сотрудникам работать сверхурочно;

④ Снизить текучесть кадров, сократить потери сотрудников и в то же время провести внутреннее развертывание и повысить внутреннюю мобильность для увеличения предложения определенных должностей;

⑤ Отдать на аутсорсинг определенные направления деятельности компании, чтобы снизить потребность в человеческих ресурсах.

①Источник: Во-первых, люди, занимающие должности более низкого уровня, заполняют вакантные должности в основном за счет продвижения по службе (продвижения по службе); во-вторых, сотрудники, занимающие должности того же уровня, заполняют вакантные должности в основном за счет перевода или ротации должностей (перевода или ротации); Высшие должности в основном заполняют вакантные должности путем понижения в должности (понижения в должности).

②Методы: метод объявления задания, метод записи файла.

① Источники: школы, конкуренты и другие компании, безработные, пожилые люди, ветераны и фрилансеры и т. д.

②Методы: набор по рекламе, набор за пределами города, набор через профессиональные посреднические структуры, набор по рекомендациям и т. д.

① Размер операционных рисков определяется конкретной бизнес-стратегией; размер финансовых рисков определяется структурой капитала. Вместе они определяют общий риск предприятия.

②Обратное сопоставление операционных и финансовых рисков является стратегическим принципом формирования структуры капитала. Вот почему:

③ Различные этапы развития предприятий имеют разные операционные риски, демонстрируя одностороннюю тенденцию к снижению. Таким образом, финансовые риски, которые предприятия могут нести на разных этапах развития, возрастают в одностороннем порядке, поэтому следует принимать разные финансовые стратегии.

Во-первых, создается ли стоимость, зависит от положительного или отрицательного значения «доходности инвестированного капитала – стоимости капитала».

①Рентабельность вложенного капитала: отражает рентабельность предприятия и определяется инвестиционной деятельностью и операционной деятельностью.

② Стоимость капитала: отражает ожидаемую норму прибыли инвесторов и кредиторов в акционерный капитал и определяется ожиданиями акционеров и кредиторов, а также структурой капитала.

Вывод: доходность инвестированного капитала – стоимость капитала > 0, создание стоимости (т. е. экономическая добавленная стоимость > 0). Доходность инвестированного капитала – стоимость капитала < 0, истощение стоимости (т. е. экономическая добавленная стоимость < 0);

Во-вторых, необходимость финансирования – зависит от положительного или отрицательного значения «темпы роста – устойчивые темпы роста».

① Темп роста: измеряется ожидаемым темпом роста продаж, определяемым внешней средой и конкурентоспособностью предприятия.

Совет: Влияние увеличения темпов роста на стоимость компании зависит от положительной и отрицательной ситуации «доходность инвестированного капитала – стоимость капитала». Темп роста может сделать хорошие вещи лучше, а плохие – хуже;

② Устойчивый темп роста: относится к самым высоким темпам роста, которых могут достичь продажи компании без выпуска новых акций и поддержания текущей операционной эффективности и финансовой политики.

Вывод: Темпы роста – темпы устойчивого роста > 0, темпы роста нехватки денежных средств – темпы устойчивого роста < 0, избыток денежных средств;

Квадрант I: Варианты финансовой стратегии при нехватке денежных средств с добавленной стоимостью.

Квадрант II: Варианты финансовой стратегии для получения излишка денежных средств с добавленной стоимостью.

Квадрант III: Варианты финансовой стратегии для обесцененного излишка денежных средств.

Квадрант IV: Варианты финансовой стратегии на случай дефицита денежных средств под обесценение.

①Основой выбора целевых клиентов является сегментация рынка.

② Сегменты рынка между странами обычно различаются по количеству, размеру и характеристикам.

① Экспортировать один и тот же стандартизированный продукт на все рынки (Япония);

② Будьте внимательны к каждому местному рынку и действуйте как независимые субъекты (Европа);

③Выпускать новые продукты на местном уровне и экспортировать их, если на рынках других стран есть аналогичный спрос. (красивый)

① Сократить расстояние между производством и продажей и снизить транспортные расходы;

② Вы можете использовать местную дешевую рабочую силу, сырье, энергию и другие производственные факторы для снижения производственных затрат;

③ Получать своевременную обратную связь о местном рынке и информации о продукции, чтобы можно было скорректировать производство в соответствии с рыночным спросом;

④Позволить предприятиям обходить различные торговые и неторговые барьеры, установленные правительством принимающей страны, а иногда и пользоваться определенным преференциальным режимом, предоставляемым принимающей страной.

①Сила: Обладание монопольными преимуществами, такими как продукты, технологии, бренды, каналы сбыта и эффект масштаба.

② Позиционирование: доминирующая позиция, ответственность за формулирование стратегии глобальной цепочки создания стоимости, организационное лидерство и управление, а также абсолютный контроль и влияние в глобальной производственной сети.

③Оценка: Иметь наиболее выгодную позицию и наибольшую добавленную стоимость в глобальной цепочке создания стоимости.

①Сила: Отсутствие преимуществ в ключевых ресурсах, таких как технологии и бренд.

②Позиционирование: подчиненное положение, которое может служить мостом между ведущими компаниями и местными поставщиками.

③ Обязанности: В дополнение к таким функциям, как основные технологические исследования и разработки и создание маркетинговых каналов, которые должны выполнять ведущие компании, они также могут выполнять периферийные управленческие работы, такие как производство, сборка и логистика компонентов.

④Оценка: получение относительно высокого статуса и добавленной стоимости в глобальной цепочке создания стоимости.

①Сила: слабое сравнительное преимущество.

②Позиционирование: подчиненный статус поставщика первого уровня.

③ Обязанности: Связаться с поставщиками первого уровня для осуществления непрофильной производственной деятельности в некритических звеньях сети создания стоимости, таких как простая сборка, производство первичного оборудования (OEM) и т. д.

④Оценка: Находясь на более низкой позиции в глобальной цепочке создания стоимости, можно получить только меньшую добавленную стоимость.

①Сила: Иметь определенные технические возможности.

②Позиционирование аналогично поставщикам первого уровня, но в меньшей степени зависит от ведущих компаний и несет меньшую ответственность за связь ведущих компаний с поставщиками другого уровня.

③Обязанности: Способность предоставлять вспомогательные услуги ведущим предприятиям в дополнение к проектированию и маркетингу ключевых звеньев, осуществлять производство продукции, к которой ведущие предприятия предъявляют определенные технические требования, а также самостоятельно завершать производство части структуры продукции. Например, производители первичного дизайна (ODM) могут предоставлять некоторые дизайнерские услуги ведущим компаниям.

Разные отрасли сталкиваются с разным давлением глобализации. В разных отраслях транснациональные компании из развитых стран имеют совершенно разные конкурентные преимущества на развивающихся рынках, как показано на рисунке ниже.

Конечно, большинство отраслей находятся где-то между этими двумя крайностями. Местные компании могут понять сильные и слабые стороны транснациональных конкурентов в этих отраслях, тем самым проясняя свое соответствующее положение в отрасли.

(1) Большинство компаний на развивающихся рынках обладают некоторыми ресурсами, которые дают им конкурентное преимущество на местном рынке – подходящие для местного рынка (например: местная сеть продаж, долгосрочные и тесные отношения с правительством).

(2) Некоторые преимущества местных предприятий также могут стать острым преимуществом для экспансии на другие рынки - их можно пересадить за границу (например: использовать дешевое сырье страны для снижения экспортных цен). Чем больше таких ресурсов, тем больше шансов). успеха компании за рубежом.

(1) Значение.

(2) Стратегическое позиционирование.

(3) Стратегические инициативы.

(4) Проблемы, требующие внимания.

(1) Значение.

(2) Стратегическое позиционирование.

(3) Стратегические инициативы.

(4) Проблемы, требующие внимания.

(1) Значение.

(2) Стратегическое позиционирование.

(3) Стратегические инициативы.

(4) Проблемы, требующие внимания.

(1) Значение.

(2) Стратегическое позиционирование.

(3) Стратегические инициативы.

Перспектива предложения: Анализ корпоративных стратегий на развивающихся рынках (объективные вопросы).

В основном для определения типа стратегического выбора есть два пути решения проблемы:

(1) Квадрантный метод: комплексное суждение, основанное на горизонтальной и вертикальной осях, но необходимо точно понимать «давление глобализации». Примечание: «Иностранные бренды продолжают проникать в страну» и «конкуренция на рынке ×× очень жесткая» не означает, что «давление глобализации велико». Первоначальное значение давления глобализации относится к тому, необходима ли глобализация, иными словами, необходима ли стандартизация! Например, согласно примерам в учебнике, давление глобализации самолетов, камер и компьютеров сильнее, потому что постоянные затраты на эти продукты очень высоки, транснациональным компаниям приходится продавать продукцию на рынке, чтобы разделить затраты и потребителей. признать преимущества, которые приносит их глобальная деятельность. Стандартизированные продукты; одежда, упакованные продукты питания и т. д. не нуждаются в стандартизации, но для достижения успеха должны удовлетворять особые потребности местных потребителей, поэтому глобализация не оказывает большого давления. Однако, судя по ситуации на протяжении многих лет, этот тип вопросов обычно не указывает прямо на масштабы давления глобализации, поэтому этот метод решения проблем относительно ограничен.

(2) Метод определения: Суждение, основанное на «стратегическом позиционировании» четырех стратегических вариантов:

Перспектива предложения: анализ конкретных случаев стратегических инициатив компаний развивающихся рынков (субъективные вопросы).

Студенты должны быть очень чувствительны к методу ключевых слов каждой стратегии:

(1) Доджеры: не планируют трансформироваться: сотрудничают/продают; планируют трансформировать: общее определение, ориентация на рынок, взаимодополняющие продукты;

(2) Конкуренты: найти лидеров для сравнения (не только с ценовыми преимуществами), использовать ресурсы развитых стран, найти рынок (ясный и легко защищаемый), найти прорывы (например, реструктуризацию бизнеса, реинжиниринг процессов и т. д.); 3) Защитники: обслуживать внутренних потребителей, корректировать продукты и услуги в соответствии со спросом и укреплять строительство каналов;

(4) Расширители: Опыт трансплантации в близлежащие зарубежные страны.

Совет: Этот метод также можно использовать для объективных вопросов о различении типов.

Вопрос: В стратегии «Претендент» означают ли «найти рынок с четким позиционированием и легкой защитой» и «найти подходящую точку прорыва в глобальной отрасли» одно и то же? Как отличить при выполнении вопросов?

Ответ: Давайте сначала посмотрим на «поиск рынка с четким позиционированием, который легко защитить», который можно разбить на два ключевых слова: «четкое позиционирование» и «легко защитить», поэтому есть два соответствующих падежных выражения:

(1) Описание случая «четкого позиционирования». Столкнувшись с конкуренцией в глобализированных отраслях, компании нашли звенья или позиции в промышленной цепочке создания стоимости, которые в большей степени способствуют реализации самооценки;

(2) Кейс «Легко защитить» - компании сотрудничают с иностранными компаниями или присоединяются к их альянсам, чтобы стать «одной семьей», чтобы на них не нападали. Давайте посмотрим на «поиск подходящего прорыва в глобализированной отрасли». соответствующий оператор случая обычно является предприятием. После анализа внешней конкурентной среды отрасль реорганизует или перекраивает собственный бизнес, процессы и т. д., то есть «изменяя себя», чтобы стать «лучше».