心智圖資源庫 影響力
自出版以來,《影響力》就一直是暢銷佳作。由於它的影響,說服得以成為一門科學。無論你是一般人或為某一產品或事業觀點遊說的人,這都是一本基本的必讀書,也是你理解他人心理的基石。心理學家羅伯特·西奧迪尼為我們解釋了為什麼有些人具有說服力,而我們總是容易上當受騙。
編輯於2024-01-29 19:11:26Microbiologia medica, Infezioni batteriche e immunità riassume e organizza i punti di conoscenza per aiutare gli studenti a comprendere e ricordare. Studia in modo più efficiente!
La teoria cinetica dei gas rivela la natura microscopica dei fenomeni termici macroscopici e le leggi dei gas trovando la relazione tra quantità macroscopiche e quantità microscopiche. Dal punto di vista del movimento molecolare, vengono utilizzati metodi statistici per studiare le proprietà macroscopiche e modificare i modelli di movimento termico delle molecole di gas.
Este é um mapa mental sobre uma breve história do tempo. "Uma Breve História do Tempo" é um trabalho científico popular com influência de longo alcance. Ele não apenas introduz os conceitos básicos da cosmologia e da relatividade, mas também discute os buracos negros e a expansão. Do universo. questões científicas de ponta, como inflação e teoria das cordas.
Microbiologia medica, Infezioni batteriche e immunità riassume e organizza i punti di conoscenza per aiutare gli studenti a comprendere e ricordare. Studia in modo più efficiente!
La teoria cinetica dei gas rivela la natura microscopica dei fenomeni termici macroscopici e le leggi dei gas trovando la relazione tra quantità macroscopiche e quantità microscopiche. Dal punto di vista del movimento molecolare, vengono utilizzati metodi statistici per studiare le proprietà macroscopiche e modificare i modelli di movimento termico delle molecole di gas.
Este é um mapa mental sobre uma breve história do tempo. "Uma Breve História do Tempo" é um trabalho científico popular com influência de longo alcance. Ele não apenas introduz os conceitos básicos da cosmologia e da relatividade, mas também discute os buracos negros e a expansão. Do universo. questões científicas de ponta, como inflação e teoria das cordas.
影響力
西奧迪尼
參與式觀察(paricipant observation)
影響力的武器
模式化的自動行為(“捷徑”)
珠寶店綠寶石價格被錯誤x2後大賣 - “一分錢一分貨”
雌火雞vs臭鼬充氣玩具
插隊印文件「因為」- 在要別人幫忙的時候給一個理由,成功的機率會更大
恰當的觸發機制
“對比原理”
冷熱溫水對比
服飾店銷售先給顧客看貴的東西
1. 互惠
不請自來的好處「虧欠感」 - 面對接受的善意,有義務要償還
衣索比亞向墨西哥捐款5000美元
帶可樂vs買彩券
克利須那協會募捐
互惠式讓步 - 若有人對我們讓步,我們也有義務退讓一步
購買馬戲團門票or巧克力棒
陪少年犯遊覽動物園
從潛在客戶手中獲得推薦名單 (「喜好」)
“水門事件”
“拒絕 - 後撤”術:“先大後小”
刺激人們答應請求:稍小的要求才是真正的目標 (「對比原理」)
刺激其實踐承諾,自願履行:責任感&滿意度
對策:如果認同,接受並互惠;別有所圖,把它當成銷售手法,不予理會
2. 承諾和一致
「言行一致『的願望 - 聖誕節玩具銷售策略
承諾
電話「今晚您感覺如何?」(獲得公開承諾),之後再展開標準募款流程
「登門檻」:「以小積大」 接受瑣碎請求時務必小心
C國戰俘逐漸合作
小生意 -> 大生意
大號前院草坪公益告示牌
小牌子
簽名支持請願書(自我形象改變:當事人積極地、公開地、經過努力後自由選擇)
有效承諾:有效改變自我形象及未來行為
要素
公開
3組大學生評估直線長度
陪審團公開or私下投票
主動:「樂善好施」名聲 -> 捐款積極
付出努力:費盡周折得到,更珍惜 (成年儀式,兄弟會)
責任感:發自內心為自身行為負責(不存在外界強大壓力,如賄賂/威脅)
兄弟會入會儀式拒絕公共服務活動
C國戰俘營徵文比賽獎品小氣
威脅男孩不准玩玩具
可查外部壓力越小,效果越好
「拋低球」(心理機制:自動鞏固內心做了承諾的選擇,為最初的承諾找到新的理由)
汽車經銷商低價策略
莎拉及其同居男友提姆
艾奧瓦州承諾節能
對策:身體感覺不舒服時,避免死腦筋,道破對方意圖
3. 社會認同
電視台“罐頭笑聲”
失敗的邪教洪水爆發日預言
條件
不確定性:「多元無知」情況不明
紐約吉諾維斯兇殺事件:緊急事件中,「人越多越安全」想法可能錯誤,需要目擊者確信已發生緊急情況
對策:減少不確定性,指名道姓要求幫忙,明確說明需要什麼樣幫助,提升責任感
相似性
歸還遺失錢包
教導小朋友學游泳
「維特效應」:意外死亡人數在自殺新聞後激增
對策:主動反擊蓄意偽造的社會證據
4. 喜好
「特百惠」聚會:互惠、承諾、社會認同、喜好(購買請求由朋友提出)
外表魅力 (面試中打扮得體比工作資歷更重要)
相似性 - 背景、興趣、穿著打扮、觀點、個性、生活方式
恭維 - 正面的評價,無論真假/準確
接觸與合作(熟悉感)
例外: 種族融合困難(競爭關係);解決方案: 設計出只有合作才能共贏的環境
紅白臉警察審訊手法 (「知覺對比原理」)
條件反射和關聯
被討厭的天氣預報員 - 人自然而然的討厭帶來壞消息的人
午宴後拉選票 - 人們對用餐期間接觸到的人或事物更喜愛 (「互惠」)
“關聯原理”
千方百計地(例如我們的居住地)讓自己跟成功連結起來
在我們以個人成就為傲的時候,我們不會沾滿別人的光
對策:自問「我是不是超乎預期的喜歡xx了?」;把對xx的喜歡跟其所銷售的產品區分
5. 權威
研究員指揮的電擊實驗
Robert Young的Sanka咖啡廣告
權威的象徵
頭銜
體格vs頭銜/地位
電話中「醫生」對護士的指示
衣著:剪裁合體的西裝
身份標誌:名車車主
對策:兩個問題
“這個權威是真正的專家嗎?”
「這個專家說的是真話嗎?」(可信度/誠實)
歐萊雅廣告:我們價格高,但值得你擁有
偶爾說些有違自身利益的話:文森特的餐廳保留曲目 - “互惠” “可信權威”
6. 稀缺
失去的恐懼更能激發人的行動力:商店的最後一台電器 - “承諾和一致性” “稀缺”
「逆反心理『& 自由
“本書僅限21歲以上的成人閱讀”
陪審團面對責任險 - “受禁的信息更有價值?”
獨家資訊
從充裕到短缺vs一貫短缺
競爭
對策:意識到情緒高漲 -> 自問“出於佔有欲or實用價值?”
即時的影響力
沒意願、沒時間、沒精力、沒認知資源 -> 孤立線索
趕時間、壓力大、不確定、不在乎、心煩意亂 -> 片面訊息
書面行為:即使明知非自願,仍相信聲明反映當事人的真實態度
親手寫下個人銷售目標
寶潔/通用宣傳徵文比賽
C國戰俘徵文比賽
比口頭承諾需要更多努力