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Solutions techniques avant-vente
Les connaissances générales et le cadre de solutions techniques de l'industrie du logiciel informatique sont référencés pour faciliter la production de divers types de solutions techniques. Les amis dans le besoin devraient les récupérer rapidement !
Modifié à 2024-01-31 17:26:11
- Cent ans de solitude - Tableau des relations entre les personnages
Cent ans de solitude est le chef-d'œuvre de Gabriel Garcia Marquez. La lecture de ce livre commence par l'analyse des relations entre les personnages, qui se concentre sur la famille Buendía et raconte l'histoire de la prospérité et du déclin de la famille, de ses relations internes et de ses luttes politiques, de son métissage et de sa renaissance au cours d'une centaine d'années.
- Cent ans de solitude - Tableau des relations entre les personnages
Cent ans de solitude est le chef-d'œuvre de Gabriel Garcia Marquez. La lecture de ce livre commence par l'analyse des relations entre les personnages, qui se concentre sur la famille Buendía et raconte l'histoire de la prospérité et du déclin de la famille, de ses relations internes et de ses luttes politiques, de son métissage et de sa renaissance au cours d'une centaine d'années.
- Modèle de processus de gestion de projet
La gestion de projet est le processus qui consiste à appliquer des connaissances, des compétences, des outils et des méthodologies spécialisés aux activités du projet afin que celui-ci puisse atteindre ou dépasser les exigences et les attentes fixées dans le cadre de ressources limitées. Ce diagramme fournit une vue d'ensemble des 8 composantes du processus de gestion de projet et peut être utilisé comme modèle générique.
Solutions techniques avant-vente
- Cent ans de solitude - Tableau des relations entre les personnages
Cent ans de solitude est le chef-d'œuvre de Gabriel Garcia Marquez. La lecture de ce livre commence par l'analyse des relations entre les personnages, qui se concentre sur la famille Buendía et raconte l'histoire de la prospérité et du déclin de la famille, de ses relations internes et de ses luttes politiques, de son métissage et de sa renaissance au cours d'une centaine d'années.
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Solutions techniques avant-vente
Système de spécification standard
(1) Normes techniques nationales :
(2) Normes d'application industrielles
①Normes d'application métier
Les normes d'application métier sont utilisées pour guider la manière d'exprimer le travail pendant le processus de construction des systèmes d'application métier.
②Normes de sécurité
Les normes de sécurité déterminent les spécifications de gestion et de mise en œuvre correspondantes conformément aux normes graduées des systèmes de protection.
③Normes de gestion
Préparé conformément aux systèmes de gestion CMMI et ITLL, il peut inclure des méthodes de gestion de projet, des spécifications de gestion documentaire, des spécifications de gestion d'exploitation et de maintenance, des spécifications de gestion des utilisateurs et des spécifications de gestion de la qualité.
Système de sécurité des informations
Indice de protection de classe
①Gestion de la sécurité : principalement pour assurer la sécurité au niveau de la gestion, il est nécessaire de décrire l'organisation de gestion de la sécurité et d'établir un système de gestion de la sécurité standardisé.
②Sécurité physique : Principalement pour assurer la sécurité de l'environnement, des équipements et des supports de stockage.
③Sécurité du réseau : comprend principalement la prévention des fuites et des falsifications de données et la garantie qu'il n'y a aucune menace de sécurité pour les réseaux d'entreprise intermédiaires et les sorties Internet.
④ Sécurité du système : assurer principalement la sécurité des systèmes d'exploitation, des bases de données et des produits commerciaux associés utilisés dans le réseau.
⑤Sécurité des applications : comprend principalement la garantie de la sécurité des applications via le système CA, l'anti-falsification des pages Web, le cryptage des transmissions, le système de prévention des intrusions, le contrôle d'accès, etc.
Conception de plate-forme système
Il décrit principalement la planification et la conception globales de l'infrastructure requise par le système, y compris la manière de configurer le matériel et de déployer les ressources.
(1) Traitement des activités de base
Décrit principalement les exigences relatives aux ressources du serveur.
Par exemple, les mini-ordinateurs de milieu à haut de gamme prennent en charge les serveurs de base de données. S'il y a deux mini-ordinateurs, un logiciel de cluster à deux machines est utilisé pour assurer la redondance des données et la tolérance aux pannes via un ensemble de sous-systèmes de baie de disques, et pour réaliser l'allocation des ressources et des applications. Grâce à plusieurs serveurs PC, réalisez la prise en charge du serveur d'applications et l'équilibrage de charge (utilisé pour équilibrer l'utilisation des ressources de divers composants informatiques ou ordinateurs centraux et hôtes de serveur).
(2) Stockage des données
Décrit principalement les exigences en matière de ressources de stockage
Par exemple, le stockage principal est mis en œuvre via des baies de disques, les partitions prennent en charge les services de base et la croissance du volume d'affaires doit être prise en compte ; la sauvegarde en ligne en temps réel est réalisée via des bibliothèques de bandes virtuelles.
(3) Échange de données
Décrit principalement la manière dont les données sont échangées, y compris comment mettre en œuvre l'échange de données interne (comme l'extraction de la bibliothèque de production vers la bibliothèque d'échange) et l'échange de données externes (par exemple via le serveur frontal).
(4) Services de réseau externe
Mettre principalement en œuvre divers canaux pour fournir des services aux utilisateurs. Les serveurs du domaine des services de réseau externe sont principalement utilisés pour les services antivirus, les services Web et les services de gestion de la sécurité.
(5) Gestion de l'exploitation et de la maintenance
Réaliser la gestion du réseau du centre de données, des ordinateurs, des données et d'autres ressources, y compris le serveur de gestion (détection du fonctionnement des équipements, localisation des pannes et audit des applications), serveur de sauvegarde des données (mise en œuvre de la sauvegarde et de la récupération centralisées des données)
(6) Système de réseau
Décrit principalement comment planifier le réseau
Par exemple, la zone de données de base est principalement accessible via des commutateurs principaux et Gigabit Ethernet ; la zone d'accès au réseau étendu est accessible via des réseaux privés d'entreprise pour les agences de gestion, et l'accès par fibre optique pour les agences externes est mis en œuvre via ; la plateforme de gestion de réseau, gestion de la topologie du protocole IP. 4.Centre de ressources informationnelles
Centre de ressources informationnelles
Le centre de ressources d'informations est principalement utilisé pour stocker des informations et planifier et concevoir les ressources d'informations générées par le système.
① Base de données de production : comprend principalement diverses bases de données de ressources commerciales, principalement utilisées pour la gestion d'entreprise.
②Base de données historique : elle comprend principalement la base de données historique de traitement commercial accumulée à long terme. Afin d'améliorer l'efficacité du traitement du système commercial existant, les données historiques pertinentes seront transférées vers la zone historique.
③Bibliothèque Exchange : sauvegarde les données résultantes dans la base de données des ressources commerciales et prend en charge l'échange de données horizontal et vertical en même temps.
Plan de mise en œuvre du projet
Le but du plan de mise en œuvre du projet est d'organiser et de déployer le niveau de mise en œuvre du système planifié et conçu.
(1) Processus de mise en œuvre du système
① Étape d'analyse des exigences : sur la base des exigences techniques réelles du système étudié et des exigences commerciales de chaque sous-système, préparer et soumettre au client un « rapport d'analyse des exigences du système » qui répond aux exigences de la spécification.
② Étape de conception globale : en analysant les exigences de fonction, de fonctionnement et de performances du système, une structure de système de haut niveau, une structure logicielle, une conception d'interface et de format de données sont générées, et un « rapport de conception du système » est soumis au client.
③Étape de conception détaillée : analysez et affinez davantage les exigences fonctionnelles et de performances, documentez la conception détaillée du logiciel et soumettez le « Rapport de conception détaillée du système » au groupe de direction de l'ingénierie.
④ Étape de développement et de test : L'équipe de développement du projet doit contrôler strictement l'avancement du projet conformément au « Plan de mise en œuvre du projet », promouvoir les travaux de développement et de test avec qualité et quantité et soumettre régulièrement des rapports de travail hebdomadaires au client.
⑤ Étape de déploiement du système : elle met principalement en œuvre l'installation et le débogage du logiciel côté serveur. Une fois terminé, les fichiers « Répertoire d'installation de la base de données » et « Méthode d'installation du logiciel » doivent être soumis au personnel de maintenance du système et aider les utilisateurs dans le logiciel. installation.
⑥Étape de formation du système : la formation doit être effectuée en fonction de différents niveaux d'utilisateurs pour garantir que les utilisateurs concernés peuvent utiliser habilement leurs systèmes commerciaux respectifs et que le personnel de maintenance peut maîtriser les connaissances et la technologie nécessaires en matière de maintenance du système.
⑦ Phase d'essai du système : pendant la période d'essai du système, l'utilisateur est responsable de l'organisation des tests du système sur site pour les modules fonctionnels du système répertoriés dans la « Liste des fonctions logicielles », y compris les anciens et les nouveaux systèmes fonctionnant en parallèle pendant une période de temps de vérification, afin que chaque module fonctionnel soit entièrement testé. Confirmation de base.
⑧Étape d'acceptation du système : lorsque la construction du projet répond aux exigences des conditions de paiement, l'utilisateur organise l'acceptation du projet en fonction du plan d'avancement et de la demande d'acceptation du projet soumise par le soumissionnaire retenu.
(2) Plan de mise en œuvre du projet
①Plan de conception global : la principale méthode de préparation est le tableau Excel, axé sur les principales étapes et la date d'achèvement du projet.
② Plan de développement détaillé : principalement affiché via Visio ou Projet, en se concentrant sur la décomposition des tâches de travail à différentes étapes.
(3) Plan du personnel du projet
①Gestion de l'organisation du projet : décrit principalement la structure organisationnelle du personnel fournissant des services pour ce projet, qui est généralement affichée visuellement à travers des diagrammes. L'équipe principale comprend des chefs de projet, des ingénieurs avant-vente, des concepteurs d'architecture, des chercheurs en demande, des testeurs de développement, des intégrateurs de systèmes, du personnel de maintenance du système, du personnel d'assurance qualité, etc.
①Gestion de l'organisation du projet : décrit principalement la structure organisationnelle du personnel fournissant des services pour ce projet, qui est généralement affichée visuellement à travers des diagrammes. L'équipe principale comprend des chefs de projet, des ingénieurs avant-vente, des concepteurs d'architecture, des chercheurs en demande, des testeurs de développement, des intégrateurs de systèmes, du personnel de maintenance du système, du personnel d'assurance qualité, etc.
Plan de service après-vente
L'objectif du plan de service après-vente est de décrire comment assurer un suivi de protection aux clients après la livraison du système.
(1) Services de localisation
Les clients se soucient généralement de savoir si l'entrepreneur système dispose d'institutions locales ou de personnel sur place.
Il existe généralement trois manières d'écrire des services de localisation :
La première consiste à déclarer que vous disposez d'une succursale locale et à fournir le certificat de licence commerciale correspondant.
La deuxième consiste à fournir la preuve que l'entreprise dispose déjà d'une liste du personnel local du projet et d'un contrat de location de maison dans la région.
La troisième consiste à promettre de fournir des services sur site après avoir remporté l'offre et à rédiger la liste du personnel de service.
(2) Contenu du service après-vente
①Contenu du service : y compris la prise en charge du système d'application, l'optimisation du système, l'ajout de nouvelles applications, la maintenance d'urgence, etc. Il peut être divisé en contenu de service pendant la période de maintenance gratuite et en contenu de service après la période de maintenance gratuite.
②Méthode de service : comprend généralement deux méthodes. Services sur site de première ligne et services d'assistance de deuxième ligne, tels que les services téléphoniques ou les services sur site à la demande.
(3) Engagement de service après-vente
Il promet principalement les questions de service après-vente qui intéressent les clients, notamment la période de maintenance gratuite, le personnel de service sur site, les délais de service correspondants, etc.
Comment écrire des détails
Profil de l'entreprise
① Historique du développement : Décrivez principalement les nœuds clés du développement de l'entreprise, tels que l'année de sa création, l'année de son introduction en bourse et l'année de son entrée dans l'industrie.
②Taille de l'entreprise : y compris le nombre de personnes que l'entreprise compte actuellement, le montant du capital social de l'entreprise, etc.
③ Récompenses : mettant principalement en évidence certaines qualifications importantes ou fondamentales, telles que les qualifications de base telles que le niveau un d'entreprise de logiciels et d'intégration de systèmes, et les distinctions importantes, notamment le prix du progrès scientifique et technologique, etc.
④Étendue du service : quelle est l'étendue principale du service et quels types de produits peuvent être fournis aux clients.
⑤Caractéristiques du service : par exemple, la vitesse de réponse du client est élevée et un déploiement et un développement rapides peuvent être réalisés.
Dans cette section, vous devez expliquer clairement la valeur que l'entreprise apporte aux clients.
Trier une liste de différentes solutions
①Contexte du produit : quels problèmes ont été rencontrés dans l'industrie et quelles opportunités ont été créées.
② Objectifs du produit : quels problèmes le produit vise-t-il à résoudre et quels objectifs sont atteints ?
③ Fonctions du produit : quelles sont les fonctions du produit et quelle est l'interface de démonstration principale ?
④ Caractéristiques du produit : par exemple, s'il peut être personnalisé, etc.
⑤ Avantages du produit : par exemple, un déploiement rapide du produit peut être réalisé.
Méthode classique de rédaction de cas
① Situation générale : quelle était la situation actuelle des clients à ce moment-là, sur quel contexte la construction du système était-elle basée et si elle correspondait à la situation actuelle et à l'ampleur des nouveaux clients que nous devons développer, etc.
②Idées de construction : quels sont les principaux avantages fondamentaux et quel est le cadre principal du système.
③Difficultés de construction : principalement quels problèmes ont été rencontrés pendant le processus de construction du système et comment les résoudre ultérieurement
Par exemple, en réponse au problème de la charge de travail excessive liée à la connexion d'un certain projet avec des systèmes externes d'autres départements concernés, au niveau commercial, nous avons résolu les problèmes connexes qui doivent être connectés. Au niveau technique, nous prenons en charge trois connexions. modes : interfaces de données multiples, échange de données et intégration de pages. Au niveau de la direction, le vice-président en charge de l'informatisation coordonne le travail d'amarrage du système des différents départements.
④Efficacité de la construction : quels objets le système cible et quels problèmes il résout
Par exemple, une fois le système terminé, il peut réduire le nombre de courses pour les assurés, réduire la charge de travail du personnel de manutention et permettre au personnel de direction de consulter les rapports pertinents.
Cibler les concurrents
analyse de la concurrence
①Quelles sont les forces et les faiblesses de l’entreprise ?
②Quelle est la position de l’entreprise sur le marché ?
③Qui sont les dix premières entreprises de ce secteur et quels sont les avantages de ces entreprises ?
Afin de former une meilleure impression dans l'esprit des clients
Essayez de ne pas rabaisser vos concurrents, car cela pourrait se retourner contre vous.
(1) Afficher des arguments de vente uniques
Un argument de vente unique est quelque chose que nous seuls possédons et que nos concurrents ne possèdent pas. Mettre en évidence et souligner les arguments de vente uniques lors de l'introduction de produits peut nous aider à améliorer nos chances de gagner.
(2) Faire des comparaisons ciblées
Chaque produit présente des avantages et des inconvénients. Comprendre les inconvénients des produits concurrents, en particulier dans les domaines où les produits de votre propre entreprise présentent des avantages, donnera aux clients le sentiment que nos produits sont plus professionnels par comparaison.
analyse de la demande
Première étape : entretiens avec les utilisateurs
Les entretiens avec les utilisateurs consistent principalement à discuter avec les utilisateurs pour comprendre leur compréhension du projet et certaines de leurs réflexions et souhaits.
Deuxième étape : analyse des responsabilités professionnelles
L’analyse des responsabilités professionnelles analyse principalement les postes des personnes interrogées et les informations sur les responsabilités associées pour préparer la prochaine étape de l’analyse des utilisateurs du système.
Troisième étape : analyse des utilisateurs du système
L'analyse des utilisateurs du système fait principalement abstraction de certaines choses communes à travers la description des postes et des responsabilités, fusionne les postes familiers avec les utilisateurs du système et trie les besoins commerciaux des utilisateurs du système.
Étape 4 : Analyse du scénario utilisateur
L'analyse des scénarios utilisateur est principalement divisée en analyse de scénario totale et analyse de sous-scénarios. Le scénario global consiste à décomposer les besoins commerciaux correspondants en plusieurs scénarios d'utilisateur en fonction des rôles du système résumés dans la troisième étape. décrire le scénario en détail.
Étape 5 : Analyse du cas d'utilisation des utilisateurs
L'analyse des cas d'utilisation des utilisateurs consiste à subdiviser chaque scénario en cas d'utilisation des utilisateurs.
Sixième étape : analyse des exigences fonctionnelles
Sur la base de l'analyse de chaque utilisateur du système, nous expliquons d'abord brièvement ce que chaque utilisateur du système doit faire, puis analysons plus en détail les fonctions spécifiques de chaque point de fonction, c'est-à-dire quelles tâches l'ordinateur aidera l'utilisateur à accomplir.
Remarque : les lecteurs de l'analyse des exigences fonctionnelles sont des programmeurs, et ce sont également les fonctions que le système mettra en œuvre à l'avenir, il est donc préférable de le décrire dans un langage de type informatique et d'éviter d'utiliser un langage littéraire pour le décrire.
Étape 7 : Analyse des exigences non fonctionnelles
Les exigences non fonctionnelles comprennent les exigences de performances, les exigences de sécurité, les exigences architecturales, etc. Les contenus autres que les exigences fonctionnelles peuvent être analysés ici.
Étape 8 : Spécification des exigences
En combinant le contenu de l'analyse ci-dessus et en le découpant de manière appropriée, une spécification d'exigence avec un contenu détaillé et un format standard est formée.
Processus de préparation du programme
La première étape consiste à clarifier le but de la rédaction du plan
(1) À qui le plan doit-il être rédigé ?
Différents objets de reporting déterminent les différentes orientations du plan
Le plan général émis pour le rôle de directeur adjoint ou de vice-président de l'entreprise est un plan résumé, avec un nombre de pages inférieur à 10 pages, et le contenu doit être clair et concis. Expliquez clairement pourquoi vous réalisez ce projet, quels avantages il apportera à l'organisation une fois réalisé et combien cela coûtera.
(2) Quelles sont les étapes d’avancement du projet ?
Au cours de la phase d'avancement du projet, le type de plan sera déterminé ainsi que les objectifs de reporting du plan.
Au cours de la phase de soumission du projet pour approbation, une proposition de projet relativement détaillée ou un rapport d’étude de faisabilité du projet est requis. Si le projet en est au début, les besoins du client ne sont peut-être pas encore clairs, et se précipiter pour donner un plan particulièrement détaillé ne fera que révéler vos propres faiblesses.
(3) Quels sont les problèmes que le plan doit résoudre ?
Si le plan est préparé pour un appel d’offres, un contenu plus détaillé de conception de l’index de produits doit être fourni.
(4) Qui est actuellement le plus grand adversaire ?
Comprendre les concurrents actuellement impliqués dans le projet peut mieux mettre en évidence les forces et les faiblesses de nos concurrents lors de la formulation du plan.
La deuxième étape nécessite de collecter des informations, notamment les suivantes :
(1) Solutions similaires
En termes de type de plan, si vous souhaitez préparer un rapport d'étude de faisabilité de projet, vous pouvez trouver le rapport d'étude de faisabilité qui a été examiné et approuvé et vous référer au cadre et à la granularité du plan précédent.
En termes de type d'entreprise, si vous souhaitez compiler du contenu pour un site Web d'entreprise, vous pouvez trouver des solutions similaires au site Web d'entreprise et vous référer aux fonctions du site Web, aux caractéristiques par rapport à d'autres entreprises, aux principaux coûts, etc.
(2) Cas similaires
Principalement des cas de projets mis en œuvre et acceptés par l'entreprise
(3) Si l'entreprise peut mettre en œuvre
(4) Demandez de l'aide à vos collègues
La troisième étape consiste à planifier le contenu du programme, notamment les éléments suivants :
(1) Quelle est la direction principale pour guider les clients ?
Cela doit être discuté en interne et déterminé en fonction de la stratégie commerciale au stade actuel du projet.
Par exemple, à ce stade, devons-nous mettre en valeur les avantages de notre entreprise, ou ne pas révéler tous les principaux aspects des produits de l'entreprise sans comprendre la situation du client, afin d'éviter d'être informé par les concurrents et de tomber dans une situation passive.
(2) Comment définir les limites du contenu
Cela détermine directement la taille de la portée du projet.
(3) Comment citer
Les circonstances qui déterminent l'offre et la manière de la diviser doivent également être maîtrisées avant la vente. L'offre est généralement déterminée par le budget actuel du client ou le prix psychologique, le coût des produits de l'entreprise, le coût de projets similaires, etc.
(4) Quelle est la période de construction ?
Si le projet est trop vaste, la nécessité de le diviser en étapes doit indiquer certains moments clés, tels que le délai d'acquisition des équipements, etc.
(5) Nombre approximatif de pages
Généralement, le plan de planification du projet fait moins de 10 pages.
Les propositions de projet, les rapports d'étude de faisabilité de projet et les documents d'appel d'offres doivent être rédigés en fonction de la taille du budget du projet. Par exemple, un projet d'un million de yuans nécessite au moins 100 pages de contenu.
La quatrième étape consiste à confirmer le contenu principal.
Répertoriez les idées principales, exposez-les et confirmez-les auprès de personnes qui comprennent le projet.
Cadre de solution commun
① Contenu de la préface (préface et introduction) : La préface et l'introduction sont principalement utilisées pour les documents plus épais
Par exemple, les documents d’appel d’offres peuvent compter de trois à cinq cents pages, voire mille pages, ce qui peut aider les experts à trouver ce qu’ils souhaitent voir le plus rapidement possible.
② Analyse de la situation actuelle (contexte et situation actuelle) : elle décrit principalement le contenu connu ou le consensus au sein de l'industrie, afin de prouver que vous avez une certaine compréhension de l'industrie.
③ Diagnostic des problèmes (analyse des besoins et idées de solutions) : principalement pour expliquer les problèmes résolus par le projet et les idées clés de construction.
④Conception du projet (conception globale, conception d'applications, conception d'architecture de données, conception de déploiement, conception fonctionnelle, etc.) : c'est la partie la plus importante du plan. Elle doit transmettre de nouvelles idées et dépenser beaucoup d'énergie pour l'écrire. il doit être affiché visuellement sous forme de diagrammes. Le coming-out est aussi l’endroit où vous pouvez le mieux briller.
Connaissances en architecture
structure d'entreprise
Architecture technologique
Architecture fonctionnelle
Architecture de déploiement
SOA
microservices
Sans serveur
Plateforme de mégadonnées
Plateforme informatique en nuage
⑤Plan de mise en œuvre (cycle de mise en œuvre, plan de formation, service après-vente, etc.) : énoncez simplement votre rationalité.
Type de forfait
Plan de planification du projet
La chose la plus importante dans le plan de planification du projet est d'écrire clairement pourquoi vous souhaitez le faire et quels avantages vous en retirerez après l'avoir réalisé.
(1) Contexte du projet
Cette partie doit mettre en évidence le contexte des politiques nationales et de la planification locale, y compris le statu quo local pertinent ou le statut des systèmes établis.
(2) Importance de la construction
Cette partie reflète la nécessité de la construction du point de vue des politiques nationales et des besoins des unités, et souligne l'importance de la construction.
(3) Objectif global
L'objectif principal est de comprendre les produits de l'entreprise, de les combiner avec les caractéristiques locales et de développer des systèmes d'application ciblés.
(4)Contenu de la construction
Pour expliquer le contenu de la construction d'un point de vue commercial, il s'agit principalement de partir d'un niveau large et d'expliquer les parties spécifiques à réaliser.
(5) Décomposition des tâches
Deux manières d'écrire
Le premier concerne les nœuds temporels pour chaque étape de l'établissement du projet, de la construction du projet, du projet en ligne et de l'acceptation du projet.
Le second est un parcours planifié par étapes, qui doit préciser les tâches spécifiques et les résultats obtenus.
(6) Résultats attendus
Principalement les résultats après la construction du projet.
(7) Mesures de sauvegarde
Incluent généralement la garantie institutionnelle, la garantie organisationnelle, la garantie financière, la garantie opérationnelle, etc.
Plan de construction du projet
La chose la plus importante dans le plan de construction du projet est qu'il ait des idées claires (cohérence) et qu'il soit complet.
(1) Aperçu du programme
La méthode de rédaction doit être très résumée et concise, afin que les dirigeants ou experts en révision concernés puissent avoir une compréhension globale des objectifs, des idées, des fonctions, des méthodes, des moyens et des mesures du projet après avoir lu le résumé.
Cette partie est une description globale du projet
Y compris l'unité de construction du projet, les objectifs de construction, le contenu clé de la construction, les caractéristiques et les points forts, le budget, l'avancement des travaux et d'autres points clés.
(2) Contexte politique
L’idée de rédaction est d’affiner l’esprit politique sur la base du texte politique original et de résumer les exigences du projet.
Cette section doit décrire la nécessité de réaliser ce projet au niveau politique, fournir des politiques proches de ce projet et fournir autant que possible des documents de politique récemment publiés. La liste des politiques doit être hiérarchique.
(3) Statut du projet
Cette partie doit indiquer quelle est la base constructive du projet et il convient de veiller à mettre en évidence les avantages du système existant pour le rendre confortable pour les utilisateurs.
Les idées d'écriture peuvent être divisées en deux aspects : l'un est l'état actuel de l'informatisation, qui peut être décrit du point de vue de l'infrastructure et des systèmes d'application ; l'autre est l'état actuel des affaires, qui traite principalement des caractéristiques du développement commercial.
(4) Problèmes du projet
Cette partie traite principalement des problèmes fondamentaux à résoudre dans ce projet. Elle peut être combinée avec les tendances de développement commercial ou basée sur les objectifs du projet pour écrire au moins 5 aspects du problème.
Les perspectives des problèmes du projet comprennent : la difficulté à répondre aux besoins d’élaboration de politiques, la difficulté à intégrer les ressources, la difficulté à fournir des services externes unifiés, les problèmes avec les systèmes existants, etc.
(5) Objectifs du projet
L'objectif du projet est généralement un paragraphe
Dans quelles circonstances, par quels moyens, quels groupes sont aidés (tels que le public, les gestionnaires, les gestionnaires) et qu'est-ce qui est réalisé.
(6) Contenu de la construction du projet
Le contenu de la construction du projet est de décrire clairement ce qui doit être fait.
Le contenu de la construction peut être rédigé sous deux aspects : le système d'application et l'infrastructure, ou il peut être rédigé du point de vue du plan de promotion du projet.
(7) Analyse des besoins du projet
L'analyse des exigences du projet peut être rédigée du point de vue des objets de service, de leur utilisation, des méthodes de service, des caractéristiques commerciales, etc.
①Exigences commerciales : principalement basées sur les exigences fonctionnelles du service commercial, décrivant les objectifs commerciaux à atteindre via le système du point de vue du client.
② Processus métier : il peut être divisé en avant et après l'achèvement du projet, afin de comparer les résultats apportés par le projet.
③Exigences fonctionnelles : décrivez principalement comment procéder du point de vue des utilisateurs et des développeurs.
④Exigences en matière de données : le but est d'estimer la capacité de stockage requise. Les besoins en données peuvent être estimés à partir de la taille de ces trois types de données : données de base, données commerciales et données statistiques.
⑤Exigences de performances : le but est principalement d'estimer les performances du serveur. La pression du traitement des affaires peut être déterminée en fonction de l’ampleur du traitement des affaires, comme la taille de la population locale, le nombre de personnes assurées et le volume de transactions attendu.
⑥Exigences en matière d'équipement : principalement basées sur les exigences en matière de données et de performances, utilisées pour estimer les exigences requises en matière d'hôte, de réseau, de sécurité, de stockage et autres.
(8) Conception globale du projet
Le but est de décrire le contenu de manière claire et intuitive sous forme de schémas.
① Schéma de conception globale de l'architecture : il peut être décrit par un diagramme à sept couches, comprenant la couche de service, la couche d'application, la couche de support de base, la couche de ressources, la couche d'infrastructure, le système de service standard et le système de protection de sécurité.
② Dessin de conception d'application : décrit principalement la relation entre les systèmes du projet et la relation entre le système du projet et les systèmes externes.
③Diagramme d'architecture des données : quelles données le système possède et comment elles circulent.
④ Schéma de déploiement du système : décrit comment le futur réseau se déroulera et comment le déployer.
(9) Conception fonctionnelle
La conception fonctionnelle reflète principalement la charge de travail et doit être partiellement adaptée au budget. La charge de travail de chaque module fonctionnel doit généralement être décomposée à moins de 2 personnes.
(10) Plan de mise en œuvre du projet
Il existe deux idées de rédaction pour les plans de mise en œuvre du projet :
① Du point de vue des tâches du projet, y compris le plan d'intégration du système et le plan du logiciel d'application. La planification des logiciels d'application peut être planifiée au niveau du sous-système.
② Du point de vue de la phase de construction du projet, cela comprend les appels d'offres, la recherche sur le système, la conception globale, la conception détaillée, le développement et les tests du système, le débogage et les essais conjoints, le déploiement et la mise en œuvre, la promotion et d'autres étapes.
Que souhaitez-vous savoir
1. Fournissez les informations que vous devez connaître sur le plan de construction
(1) Quelle est la raison pour laquelle le client a établi la plateforme ? S'agit-il d'une exigence politique ou d'un besoin commercial ?
(2) À qui le plan est-il rédigé ?
(3) Quelles sont les caractéristiques particulières que les clients doivent mettre en évidence ;
(4) S'il peut fournir des politiques locales, un résumé de fin d'année et des points de travail pour la nouvelle année ;
(5) Quel est le budget du client ?
2. Informations nécessaires pour demander un plan
(1) Le format du formulaire de candidature au projet qui doit être fourni ;
(2) Quels sont les besoins spécifiques ?
(3) Que le déploiement matériel soit une salle informatique auto-construite ou un cloud gouvernemental.
3. Informations nécessaires à la préparation des dossiers d'appel d'offres
(1) S’il existe des concurrents ;
(2) Quelle méthode d'appel d'offres est utilisée, appel d'offres ouvert, négociation concurrentielle, demande d'approvisionnement auprès d'une source unique ;
(3) L'agent soumissionnaire est une société soumissionnaire ou une centrale d'achat ;
(4) Existe-t-il un modèle de dossier d'appel d'offres (quels sont les prix, les points techniques et les points commerciaux) ?
(5) S'il est possible de fixer un seuil d'enregistrement.
PPT
1. Une bonne production PPT doit garder ces principes à l'esprit
(1) Vous devez vous poser plusieurs questions avant de créer un PPT
①Quel est le but de ce rapport PPT ?
Formation interne : la formation interne doit absolument être plus vivante et permettre au public d'appréhender davantage de contenu
Communication externe : La communication externe nécessite certainement plus de persuasion pour faire sentir aux clients que les produits de votre entreprise sont les plus professionnels et les solutions les plus puissantes.
②À qui s'adresse ce rapport PPT ?
qu'est-ce que ça leur apporte
Par exemple, si le but de votre communication PPT est de vendre des produits logiciels, vous devez alors concevoir un contenu différent en fonction des différentes personnes dont vous dépendez.
Dirigeants d’entreprise : les dirigeants se demandent davantage pourquoi ils font cela, combien cela coûtera et quels avantages cela apportera.
Direction intermédiaire de l'entreprise : la direction intermédiaire se préoccupe davantage de savoir si le système est facile à utiliser, s'il est facile à maintenir et à développer à l'avenir.
Opérateurs de première ligne au sein de l'entreprise : ces personnes se soucient nettement plus de savoir si le système est facile à utiliser et s'il peut réduire leur charge de travail actuelle.
③De combien de temps disposez-vous actuellement pour vous préparer ?
(2) Malentendus lors de la création du PPT
Plus vous en dites, moins votre public s'en souviendra
N'oubliez pas qu'un PPT ne transmet qu'un seul message
Vous pouvez partir des points suivants
①Ne mentionnez rien sans rapport avec le sujet dans les diapositives ou pendant l'explication.
②Vous devez choisir des images qui peuvent soutenir votre point de vue et refléter les caractéristiques des données.
③Les effets d'animation doivent pouvoir mettre en évidence les points clés, sinon essayez de ne pas les utiliser.
④N'utilisez pas trop de mots sur les diapositives, essayez de simplifier et de supprimer le vocabulaire redondant.
Supprimez les éléments qui détournent l’attention de l’objectif principal
(3) Comment afficher PPT
① Principe de simplification : mettez uniquement les points clés au lieu de tous les textes et graphiques ; chaque PPT n'explique qu'un seul sujet ; supprimez les mots de liaison.
②Trois principes : Les informations sont classées en groupes de trois.
③Principe numérique : convertir les adjectifs en présentation numérique. Par exemple, une conception simple et facile à utiliser peut être remplacée par une autre qui peut être réalisée en 10 minutes.
④Le style de l'ensemble du texte doit être cohérent : la correspondance des couleurs et les polices doivent être cohérentes.
(4) Examen après l'achèvement de la production
①Est-ce que toutes les informations que je fournis concernent les clients ?
②Quel contenu peut-on rendre plus visible en n'en parlant pas ?
2. Comment créer rapidement un PPT
(1) Étapes de base
La première étape consiste à trier le contenu de base en fonction des réponses aux questions de base avant de créer le PPT.
Triez le cadre grâce à la cartographie mentale. Afin d'exprimer le thème de ce contenu, quelles parties du contenu doivent être incluses et ce qui doit être mis en évidence dans ces contenus.
La deuxième étape consiste à choisir le modèle approprié et à créer le cadre PPT.
Conseils associés
①Paramètres de police
●Dans une salle pouvant accueillir 30 personnes, la taille de la police ne doit pas être inférieure à 16 points ;
●Plus de personnes, taille de police non inférieure à 24.
②Réglage de la couleur
● Choisissez une palette de couleurs et des images cohérentes avec la palette de couleurs du modèle ou avec la couleur principale de l'entreprise.
●Les combinaisons de couleurs courantes incluent : rouge et bleu, orange et gris, jaune et noir.
La troisième étape consiste à concevoir le contenu spécifique.
L'objectif principal est de concevoir des pages de contenu spécifiques en fonction de l'idée centrale à exprimer dans chaque page PPT, y compris comment faire correspondre les images sur chaque page et comment obtenir une expression graphique. Par exemple, si vous souhaitez obtenir une boucle fermée. , vous pouvez accéder à la bibliothèque de matériaux pour rechercher des images pertinentes.
La quatrième étape consiste à revoir le format spécifique.
① Vérifiez si le contenu clé est exceptionnel
●La taille de la police devient plus grande ;
●La police devient grasse ;
●Changer de couleur ;
●Effet d'ombre.
② Si le format est unifié
Vous pouvez utiliser la fonction « Slide Browse » dans « View » pour vérifier s'il y a plus de trois couleurs dans le PPT et si le texte est aligné et coordonné.
Former des idées PPT
Structure du SCQA
❏S (Situation) : Contexte
Le processus historique et la situation actuelle de la construction de l’information de l’entreprise au cours des dernières années
❏C (Complication) : Conflit
De grands progrès ont été réalisés, mais il existe également certains problèmes, tels que le manque de conception de haut niveau et l'existence d'îlots d'information.
❏Q（Question）：Question
Pourquoi ces problèmes surviennent-ils.
❏A（Réponse）：Réponse
Certaines des mesures actuellement prises comprennent le renforcement de la conception de haut niveau et de la planification du système d'information.
Former des idées PPT
❏P (Position) : Faire valoir un point de vue
La construction d’un système d’information apporte plus d’avantages que d’inconvénients à l’entreprise.
❏R（Raison）：Raison
1. L'informatisation est la tendance générale, et nous devons suivre la tendance du temps 2. Cela favorise l'amélioration de l'efficacité du travail de l'entreprise et la réalisation d'une gestion standardisée.
❏E（Exemple）：Donnez un exemple
1. Après la mise en ligne du système d'information, pour l'ensemble de l'entreprise, le chiffre d'affaires a augmenté de XX millions de yuans2 ; Après la mise en ligne du système d'information, l'efficacité de chaque service a augmenté de XX.
❏P (Position) : mettre l'accent sur le point de vue
La construction d’un système d’information apporte plus d’avantages que d’inconvénients à l’entreprise.
Structure de l'AIDA
❏A（Attention）：Attention
Récemment, notre entreprise a rencontré quelques problèmes de gestion.
❏I（Intérêt）：Intérêt
L'entreprise dispose de nombreux processus de gestion et il arrive souvent que des personnes ne suivent pas les procédures standardisées, ce qui pose des problèmes à la direction. Si un système de gestion et de contrôle standardisé peut être mis en place, ce problème peut être résolu.
❏D（Désir）：désir
Nous espérons que des dirigeants supérieurs pourront soutenir et approuver ce plan de notre entreprise.
❏A（Action）：action
Énumérez le montant détaillé des fonds requis et leur objectif.
Structure FAB
❏F（Caractéristiques）：Argument de vente
Le système de gestion et de contrôle standardisé développé par notre société peut intégrer tous les processus de l'entreprise dans le système de gestion et de contrôle standardisé pour éliminer l'habitude des personnes qui ne suivent pas les procédures standard. Tous les processus de service disposent d'enregistrements pertinents.
❏A（Avantages）：Avantages
En plus de pouvoir résoudre des problèmes de gestion standardisés, le système lui-même possède des fonctions puissantes et des performances stables.
❏B (Avantage) : Valeur
Performances élevées, haute qualité et prix bas.
type d'icône
(1) Graphique linéaire
Il est principalement utilisé pour l'analyse de comparaison des tendances des séries chronologiques et convient aux ensembles de données présentant des changements relativement importants. Pour les préventes, il peut être utilisé pour comparer la croissance de l’entreprise entre différents mois ou différentes années.
(2) Diagramme circulaire
Il est généralement utilisé dans l’analyse de composition pour refléter la structure et la composition d’un seul indicateur. La valeur peut être une valeur absolue, une proportion relative ou les deux à la fois. Convient aux scènes où une certaine partie doit être mise en évidence. Pour les préventes, il convient à l'analyse du budget du projet, à la comparaison et à la composition des logiciels et du matériel.
(3) Graphique à colonnes
Généralement, la hauteur de la colonne est utilisée pour refléter la valeur numérique. Elle est très intuitive et peut être utilisée pour le tri numérique. Elle peut également représenter la comparaison entre plusieurs ensembles de données pour un indicateur. des dimensions.
(4) Nuage de points
Il est principalement utilisé pour l’analyse de corrélation entre deux variables.
Lié au client
personnalité du client
(1) Acheteur Économique (EB).
Ce rôle est généralement celui du décideur final, et il n’est pas nécessaire de demander des instructions aux autres après avoir pris une décision.
Solution
La première est de savoir comment rencontrer EB
Le plus important est de savoir qui peut aider avec les références et si elles peuvent avoir un impact positif sur les référents.
La seconde est de savoir comment faire ce qu'ils aiment
Les hauts dirigeants sont généralement très occupés, ils doivent donc avoir des raisons suffisantes et être bien préparés avant la réunion pour fournir des informations qui apportent de la valeur à l'autre partie.
(2) Acheteur Technique (TB).
Ce rôle est chargé de fournir les exigences techniques et d'évaluer les solutions techniques.
Solution
Le rôle de TB se soucie du droit de s'exprimer dans le contenu, et la chose la plus importante dans la communication avec eux est de leur accorder suffisamment de respect.
Il convient de noter que les TB se considèrent généralement comme des experts techniques. Il est préférable de ne pas user de persuasion lorsque vous communiquez avec eux. Vous pouvez les influencer en les emmenant participer à des séminaires technologiques haut de gamme.
(3) Sélecteur d'application (Utilisateur Acheteur, UB).
côté de la demande
Ce rôle est responsable de la formulation des exigences commerciales et est également la personne qui utilise et bénéficie en fin de compte du produit.
Solution
Pour UB, le plus important est de faire attention à l'autre partie
Dans le processus de communication avec UB, les avantages de fonctions complètes, d'une charge de travail réduite et d'une utilisation simple doivent être soulignés.
motivation du client
1. Clients axés sur les tâches
Ce type de client dira généralement « Il y a des réglementations ci-dessus ». Par exemple, dans une certaine zone de démonstration ou un projet pilote, ce qui les préoccupe le plus est de savoir s'ils peuvent respecter les réglementations et leurs besoins sont urgents.
Ce type de client dira généralement « Il y a des réglementations ci-dessus ». Par exemple, dans une certaine zone de démonstration ou un projet pilote, ce qui les préoccupe le plus est de savoir s'ils peuvent respecter les réglementations et leurs besoins sont urgents.
2. Les clients qui tentent de compenser la perte après une situation désespérée
Ces clients ont généralement déjà des projets de système d'information correspondants, mais sont très insatisfaits des résultats du projet.
Pour ce type de projet, il est important d’évaluer si les problèmes actuels peuvent être résolus s’il est repris. Par conséquent, la première collecte de données doit être complète.
3. Des clients en concurrence les uns avec les autres
Ce type de client se demande si d'autres unités du même secteur ont réalisé ce projet et ne sont pas disposées à rester à la traîne.
Pour ce type de client, dites-lui que vous disposez de bases plus solides. De plus, nous avons maintenant l'avantage d'être un retardataire, nous pouvons prendre des raccourcis et l'investissement n'a pas besoin d'être si important. Il suffit d'ajouter quelques points forts.
4. Des clients entreprenants
La caractéristique de ce type de clients est qu'ils espèrent être innovants et leaders.
Pour ce type de client, vous devez aider l'autre partie à trier ses idées. Vous pouvez utiliser le développement de prototypes, puis aider l'autre partie à donner l'exemple, puis à créer un cas de référence.
Pour ce type de client, vous devez aider l'autre partie à trier ses idées. Vous pouvez utiliser le développement de prototypes, puis aider l'autre partie à donner l'exemple, puis à créer un cas de référence.
Règles de vente SPIN
Question de situation
L'objectif principal est de découvrir la réalité du parcours existant du client.
1. Questions de fond : reconnaître et comprendre la situation actuelle des clients
Conseils d'utilisation :
①不要问太多，客户会不耐烦。
②每一个问题都保证有偏重、有目的。
③背景问题与销售成功没有什么积极联系。
①Opinions personnelles liées :
●Quelle est votre opinion ?
●Combien de temps y avez-vous réfléchi ?
●Avez-vous décidé de l'acheter ?
●Quels sont vos objectifs à cet égard ?
②Relatif aux affaires :
●Dans quel secteur êtes-vous ?
●Combien d'employés employez-vous ?
●Quel est le volume des ventes annuelles ?
●Quels sont les principaux types de clients ?
③Concernant le système :
●Quel système ou équipement utilisez-vous actuellement ?
●Depuis combien de temps l'utilisez-vous ?
●Qui l'utilisera principalement ?
Question problématique
Explorez les besoins cachés en fonction des difficultés, des difficultés et des insatisfactions des clients
2. Questions difficiles : explorez les problèmes existants liés à la situation actuelle des clients
Conseils d'utilisation :
①使用关心的态度来询问，避免让客户感觉到是对他们的冒犯。
②善用对比（故事法）引出潜在问题。
③这类问题与小订单的成功销售联系更紧密，但是与大型项目订单成功联系不大。
④使用这类问题目的是揭示隐含需求。
①Êtes-vous satisfait de l'équipement existant ?
②Y a-t-il des défauts dans la méthode que vous utilisez actuellement ?
③Y a-t-il des problèmes de qualité ?
④Est-ce que cela vous pose actuellement beaucoup de problèmes ?
Question d'implication
Vous pouvez amplifier les petits problèmes qui, selon les clients, causeront des problèmes à l'avenir s'ils ne sont pas résolus, afin que les clients potentiels puissent agir pour effectuer un achat.
3. Problèmes implicites : pertes implicites pouvant résulter de problèmes clients
Conseils d'utilisation :
①Quel impact cela aura-t-il sur les intérêts à long terme de l’entreprise ?
②Ces problèmes entraîneront-ils une augmentation des coûts ?
③Est-ce que cela entraînera une perte de clients ?
④Est-ce que cela entraînera une diminution substantielle des performances ?
Question sur le besoin de paiement
Il peut éliminer le sentiment d'inconfort provoqué par des questions suggestives, fournir des solutions positives et permettre aux clients de vous faire part des avantages qu'ils en ont retirés.
4. Problème demande-bénéfice : orienter la valeur qui peut être générée après avoir résolu le problème
Conseils d'utilisation :
①在介绍对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性后。
②你提供的方案一定是可以解决客户这些问题的。
③尽量让客户自己说出解决后的优点，可以训练客户进行内部销售。
① Pourquoi est-il important pour vous de résoudre ce problème ?
②Comment cela vous aidera-t-il après la solution ?
③Y a-t-il un autre moyen de vous aider ?
Scénarios de présentation de différentes solutions
1. Démonstration du logiciel pour dire aux clients que vous pouvez répondre à leurs besoins
Il permet aux clients de voir les produits de l'entreprise et les cas associés de manière très intuitive, ce qui est plus convaincant qu'un texte ou un PPT.
Avant la démonstration du logiciel, vous devez comprendre le budget, les besoins, le calendrier, les éléments d'évaluation, etc. du client, puis identifier les points clés qui doivent être reflétés dans la démonstration.
Points de présentation
① Donnez la priorité à la démonstration des avantages, discutez brièvement et rapidement des points controversés du produit et reconnaissez mais minimisez les avantages des concurrents.
② Concentrez-vous sur la démonstration des problèmes qui préoccupent les clients. N'en parlez pas de manière directe. Essayez d'utiliser des cas pour faciliter les explications et allouez du temps pour les ajustements, le cas échéant.
2. La présentation PPT doit répondre aux besoins du public
Les présentations PPT sont généralement basées sur les besoins mis en avant par les clients, et nos solutions sont présentées aux clients sous forme de PPT.
Non seulement vous devez vous soucier du contenu du PPT et de sa beauté, mais plus important encore, de savoir si les informations pertinentes sont clairement transmises pendant le processus d'explication.
Confirmer les informations pertinentes à l'avance
(1) Comprendre qui est le public et à quoi il prête attention
①Le public est un expert : la structure PPT convient d'abord pour diviser puis résumer. Vous pouvez d'abord montrer pourquoi vous le pensez, puis fournir la conclusion, afin d'éviter de montrer la conclusion à l'avance et d'être interrogé.
②Le public est le leader : la structure PPT convient d'abord pour résumer, puis pour diviser. Généralement, les dirigeants doivent d'abord comprendre la conclusion, puis comprendre brièvement les raisons de le faire dans un temps limité.
③Le nombre d'auditeurs est relativement important : adressez-vous ensuite aux personnes les plus importantes ou à plus de 50 % des personnes.
(2) Répondre aux préoccupations des clients
S'il s'agit d'un dirigeant d'entreprise, celui-ci se préoccupe davantage de la raison pour laquelle cela est fait, du coût et des avantages que cela apportera.
Si vous êtes au niveau intermédiaire de l'entreprise, le niveau intermédiaire se préoccupe davantage de savoir si le système est facile à utiliser, s'il est facile à entretenir à l'avenir et s'il est facile à développer.
S'ils sont des opérateurs de première ligne au sein de l'entreprise, ces personnes se soucieront certainement davantage de savoir si le système est facile à utiliser et s'il peut réduire leur charge de travail actuelle.
sois prudent
① Travail familier avant la prédication :
Transcription
Conférence d'essai, peut être enregistrée
Contrôlez le temps, généralement 1 à 2 minutes pour un PPT
Avant de monter sur scène, vous devez vous donner un indice psychologique et croire que ce système est précieux et peut vraiment vous être bénéfique, et vous devez en savoir plus que le public.
② Points clés à noter lors de la présentation :
Afin de dissiper les inquiétudes du public, il faut informer à l'avance du point de vue, de la structure et de l'heure. Si certains clients ont besoin d'une réunion dans une demi-heure, ils sauront à peu près s'ils peuvent terminer la conférence.
Le prologue peut utiliser une structure semblable à une histoire pour permettre au public d'entrer plus facilement dans la scène.
Il est préférable d'utiliser un style de communication questions-réponses pendant le processus d'explication, tel que « Vous pensez peut-être que le contenu ci-dessus est courant, alors quel est le point fort du produit ? C'est ce que je dois expliquer ensuite. " Cela peut mieux capter l'attention de votre public.
3. Parlez des offres sur place et reflètez nos avantages sur la base des normes de notation
Il fait référence au processus d'explication sur place conformément aux exigences des documents d'appel d'offres lors de l'appel d'offres sur place. Le but est d'impressionner les experts en évaluation des offres sur place et de vous donner la note la plus élevée sur la base des normes de notation.
(1) Focus sur l'analyse et l'étude des dossiers d'appel d'offres
Au début, vous devez analyser quel contenu doit apparaître dans le PPT sur la base des documents d'appel d'offres, et s'il existe un lien de démonstration, quel contenu doit être présenté dans la partie démonstration.
(2) Mettre en surbrillance le contenu clé
①Quels sont nos avantages ? Mettre en valeur nos avantages par rapport à nos concurrents, tels que l'expérience dans l'industrie, etc. ;
②La force globale de l'entreprise, y compris l'historique de développement, la taille du personnel, les succursales/filiales, les qualifications et la force, etc. ;
③ Mettre en évidence les idées de projets, y compris les diagrammes d'architecture système, les diagrammes de flux d'affaires, etc. ;
④ Mettre en évidence des cas de projets similaires pour permettre aux experts en évaluation des offres de voir que nous sommes vraiment expérimentés ;
⑤ Mettez en évidence les services localisés, notamment s'il existe des succursales/filiales locales et s'il existe d'autres cas locaux.
(3) Points à noter avant et après avoir expliqué le processus
① Vous pouvez répéter l'explication, puis enregistrer l'explication et la réécouter pour savoir où vous pouvez ajouter des exemples ou comment modifier la logique pour la rendre plus fluide.
② Effectuez un contrôle du temps Afin d'éviter que les clients ne manquent de temps, vous pouvez afficher plusieurs versions, dont une version de 5 minutes, une version de 10 minutes et une version de 15 minutes.
③La présentation suit de près les normes de notation. Les experts attribueront une note en fonction de la mise en place ou non du contenu de la présentation. Par conséquent, lors de la présentation, les mots clés des normes de notation doivent être indiqués.
④ Ajoutez une histoire à la démonstration en direct, c'est-à-dire expliquez le système à démontrer dans une histoire complète, afin que le public puisse avoir une idée de la scène.
⑤ Préparez l'environnement de démonstration du système pour garantir que le système de démonstration peut être ouvert sous différentes versions de navigateur. Si un réseau est requis sur place, une carte réseau sans fil doit être préparée à l'avance.
4. Communication technique/questions et réponses sur site pour soulager les inquiétudes des clients
Généralement, après avoir expliqué au client, celui-ci posera des questions.
Causes possibles
●Les clients écoutent attentivement ;
●Les clients souhaitent en savoir plus ;
●Les clients ont des points de vue et des opinions différents ;
●Les clients ont des doutes et de l'insatisfaction ;
●Les clients veulent examiner notre niveau de capacité ;
●Les clients soutiennent les autres.
Le processus de réponse principal comprend
La première étape consiste à regarder celui qui pose la question ;
La deuxième étape consiste à analyser lequel des aspects ci-dessus constitue la motivation potentielle de l'interrogateur, et s'il s'y intéresse ou s'il en doute ;
La troisième étape consiste à remercier la personne qui pose la question, par exemple, c'est une très bonne question ;
La quatrième étape consiste à réfléchir à la réponse avant de répondre à la question devant tout le monde, car peut-être que non seulement celui qui pose la question est concerné, mais que tout le monde est concerné par cette question ;
La cinquième étape consiste à confirmer l'effet de la réponse. Vous pouvez également demander si vous êtes satisfait de la réponse, puis observer les expressions faciales du client pour voir si le client hoche ou secoue la tête fréquemment pour juger si l'autre partie est satisfaite. .
Les points à noter concernant la communication comprennent :
(1) Que se passe-t-il si les clients continuent de vous poser des questions ?
En prévente, nous devons comprendre que c'est le droit du client de poser des questions. Nous devons garder l'esprit calme et confirmer les questions en même temps, telles que « Êtes-vous confus quant à l'installation et au déploiement des produits de notre entreprise ? " Laissez d'abord l'autre partie se sentir reconnue. Répondez ensuite calmement au client.
(2) Que devez-vous faire si vous ne pouvez pas répondre aux questions soulevées par les clients ?
Avant de communiquer, vous devez réfléchir aux questions que les différents utilisateurs sur place vous poseront. Vous pouvez inviter d'autres membres du personnel de l'entreprise à vous accompagner lors de la communication, comme des chefs de projet, des chefs de produit, etc. Si vous ne pouvez vraiment pas répondre à une question, vous pouvez promettre de communiquer puis de répondre.
5. Compétences de présentation
1.FABE——Traduire les fonctionnalités de la solution en valeur client
Caractéristiques : faits et caractéristiques liés à un produit ou à un service, c'est-à-dire les caractéristiques uniques du produit lui-même.
Avantage : Quels sont les avantages apportés par cette fonctionnalité.
Bénéfice : quelle valeur et quels avantages cela apporte aux clients. Ceci est ciblé sur les objectifs de vente et peut motiver les clients à acheter, notamment en améliorant l'efficacité, en réduisant les coûts, en augmentant la transparence des informations et en maintenant la flexibilité.
Preuve : Preuve de ces valeurs et bénéfices. Y compris des photos, des lettres de clients, des rapports techniques, des lettres de clients, des articles de journaux, etc., qui peuvent être utilisés comme preuve de la série de présentations qui viennent d'être faites grâce à des démonstrations sur site.
Exemple
2. Clarifier les objections et dissiper les doutes des clients
Étapes de réponse
① Acceptez les objections du client.
② Écoutez patiemment les objections du client.
③Confirmez où se trouvent les points de résistance du client.
④ Donnez une explication raisonnable.
Avis
①Ne vous y trompez pas et pensez que cela signifie que le client nous rejettera, semblant ainsi perdu.
②Ne signalez pas directement les erreurs du client. Si vous lui faites perdre la face, le client vous fera certainement perdre la face.
②Ne signalez pas directement les erreurs du client. Si vous lui faites perdre la face, le client vous fera certainement perdre la face.
rencontrer des clients
La chose la plus importante avant une réunion est la confiance
Processus de préparation
La première étape consiste à clarifier le but de la visite. Demandez-vous ce que vous espérez réaliser avec cette visite.
① Qui vous souhaitez rencontrer cette fois-ci : comment les appeler, sur quels domaines ils se concentrent, s'ils connaissent notre entreprise et quel type de méthode de reporting ils préfèrent.
②Un bref historique de ce projet : pourquoi il devrait être réalisé.
La deuxième étape consiste à préparer le contenu.
①Interrogez d'autres membres du personnel d'avant-vente sur leur expérience, leurs cas et les points forts de projets connexes.
② Demandez au chef de produit s'il existe un système de démonstration et s'il existe des points forts pertinents.
③ Recherchez les informations sur le système existant du client et la structure organisationnelle du client via le site Web du client ou le moteur de recherche.
④Consultez les documents de politique commerciale.
⑤ Préparez un plan ou un PPT.
La troisième étape consiste à vérifier et confirmer le matériel de préparation. Posez-vous trois questions du point de vue du client, puis ajustez et modifiez les informations en fonction de ces questions.
①Pourquoi devrais-je te voir ?
②Quels services précieux pouvez-vous me fournir ?
③Qu'est-ce qui est spécial chez vous par rapport aux autres ?
La quatrième étape consiste à répéter le problème du client.
Réfléchissez à l'avance à la manière de répondre aux questions que les clients peuvent poser. Si vous n'êtes pas particulièrement confiant, vous pouvez rédiger un brouillon textuel à l'avance.
De plus, mémorisez trois séries de chiffres avant chaque conversation et prononcez-les lors de la communication sur place, ce qui peut refléter le professionnalisme et rendre l'impression du client plus profonde.
La cinquième étape consiste à confirmer les informations de l'entretien.
Avant la visite, vous devez vérifier si les informations sont complètes, notamment les cartes de visite personnelles, les informations sur les produits, les cahiers, le papier et les stylos, etc.
Ajustez votre statut et gagnez en confiance
Si vous ne croyez pas en vous, vos clients ne croiront certainement pas en vous.
Trois niveaux de confiance en soi
Le premier niveau : Croyez en la force de votre entreprise.
Le deuxième niveau : Croire que les produits de l’entreprise peuvent apporter de la valeur aux clients.
Le troisième niveau : Croyez en vos capacités en tant que pré-vente.
Lors d'une réunion, le plus important est d'observer
Écouter davantage et parler moins est un bon moyen de communiquer sur place
(1) Posez plus de questions.
(2) Écoutez davantage.
① Concentrez-vous sur l'autre personne, plutôt que d'écouter et d'organiser les mots vous-même.
②Hochez la tête et souriez, cela aidera l'autre personne à parler davantage.
③N'émettez aucun son pour éviter de perturber le discours de l'autre partie.
Observez les expressions des clients et ajustez le contenu et le rythme de votre communication
① Lorsqu'un client n'est pas d'accord avec votre opinion, il peut y avoir plusieurs manifestations, notamment se couvrir la bouche avec les mains, toucher le nez, toucher l'arrière de la tête, etc.
②Lorsque le client est d'accord avec votre avis, il peut y avoir plusieurs comportements, notamment des actions telles que caresser les cheveux.
③Lorsque les clients sont impatients, il peut y avoir plusieurs manifestations, notamment se pincer les doigts et jouer avec eux.
④Lorsqu'un client n'a pas l'intention d'acheter, il peut y avoir plusieurs manifestations, notamment ne pas vous regarder directement dans les yeux et baisser la tête.
Après la réunion, le plus important est de résumer
(1) Interne
Note à moi-même : soyez conscient de la situation globale du projet et disposez des fichiers pour examen en cas de besoin ultérieur.
Comptes envers les autres : vous pouvez rendre compte au leader de l'avancement du projet et du soutien en ressources nécessaire à l'avenir.
(2) Externe
Vous pouvez extraire le contenu clé et l'envoyer au client. Premièrement, cela fera croire au client que vous êtes sérieux dans votre travail, et deuxièmement, cela réitèrera le consensus obtenu lors de cette réunion.
Éléments du dossier de visite
Écrit pour que d'autres puissent le lire
①Structure organisationnelle du client : c'est-à-dire qui sont les EB, TB et UB actuels du client ?
②Les réflexions de chaque rôle de client : ce que les trois rôles ci-dessus savent de notre entreprise, leurs attitudes de soutien ou d'opposition et ce qu'ils espèrent promouvoir ensuite.
③ Sources de financement et budget : d'où vient l'argent pour ce projet et quel est le montant disponible ? Cela est directement lié à la rentabilité future du projet.
④Progression de l'avancement du projet : principalement des nœuds importants tels que le moment où le client souhaite que le système soit mis en ligne et le moment où l'enchère devrait avoir lieu.
⑤Action suivante : quelle est principalement la prochaine étape au sein de l'entreprise, qu'il s'agisse de suivre le plan avant les ventes ou de suivre la relation commerciale via les ventes.
⑥Ressources nécessaires : Si d'autres ressources sont nécessaires pour faire avancer le projet après une évaluation préliminaire, une demande doit être faite ensemble.
Résumé de la visite
Pour une amélioration personnelle du résumé
formats pouvant être pris
①Quel est le but de cette visite ?
②Que s'est-il passé pendant la visite ?
③En quoi est-ce différent de ce à quoi vous vous attendiez ?
④Quelles sont les raisons de ces différences ?
⑤Que devrions-nous faire la prochaine fois ?