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售前技術方案
IT軟體產業常規知識及技術方案架構參考，方便製作多種類型技術方案，有需要的朋友趕緊收藏吧！
Edited at 2024-01-31 17:26:11
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售前技術方案
標準規範體系
（1）國家技術類標準：
（2）行業應用類標準
①業務應用標準
業務應用標準用於指導業務應用系統建置過程中的工作表述方式。
②安全類標準
安全標準依照等級保護體系標準決定相應管理執行規範。
③管理類別標準
依照CMMI及ITLL管理系統進行編制，可包括專案管理方法、文件管理規格、運作維護管理規格、使用者管理規格、品質管理規格。
資訊安全體系
等保評級
①安全管理：主要是管理階層上確保安全，需要對安全管理機構進行描述以及建立規範的安全管理制度。
②實體安全：主要是確保環境、設備以及儲存媒體的安全。
③網路安全：主要包括防止資料的洩漏與竄改以及中間業務網路和網路出口沒有安全威脅。
④系統安全：主要保障網路中所採用的作業系統、資料庫及相關商用產品的安全。
⑤應用安全：主要包括透過CA系統、網頁防篡改、傳輸加密、入侵防禦系統、存取控制等保證應用程式安全。
系統平台設計
主要是描述清楚系統所需基礎架構內容的整體規劃設計，包括硬體如何配置、資源如何部署等。
（1）核心業務處理
主要描述對於伺服器資源的需求。
例如，中高階小型機實現對資料庫伺服器的支撐，若有2台小型機，使用雙機叢集軟體，透過一組磁碟陣列子系統實現資料的冗餘和容錯，並實現資源和應用的分配；透過多台PC伺服器實現應用伺服器的支援與負載平衡（用來平衡電腦各部件或大型電腦、伺服器各主機的資源使用率）。
（2）資料存儲
主要描述對儲存資源的需求
例如，主儲存透過磁碟陣列實現，分區支撐核心業務，並需要考慮業務量成長；透過虛擬帶庫實現即時線上備份。
（3）資料交換
主要描述資料如何進行交換，包括如何實現內部資料交換（例如從生產庫抽取到交換庫）和外部資料交換（例如透過前置伺服器實現）。
（4）外網服務
主要實現各種管道對用戶提供服務。在外網服務區的伺服器，主要用於防毒、Web服務和安全管理服務。
（5）維運管理
實現對資料中心網路、電腦、資料等資源管理，包括管理伺服器（偵測設備運作、故障定位以及應用稽核）、資料備份伺服器（實現資料集中備份和恢
（6）網路系統
主要描述網路如何規劃
例如，核心資料區主要透過核心交換器、千兆乙太網路接入；廣域網路接入區域，對於經辦機構透過業務專網接入，對於外部機構透過光纖接入；維運管理區，透過網管平台實現IP協定拓撲管理。 4.資訊資源中心
資訊資源中心
資訊資源中心主要用於資訊的存儲，對系統所產生的資訊資源進行規劃設計。
①生產庫：主要包括各類業務資源資料庫，主要用於業務經辦。
②歷史庫：主要包括長期累積的業務經辦歷史資料庫，為了提高現有業務系統的經辦效率，會把相關的歷史資料轉入歷史區。
③交換庫：備份業務資源資料庫中的結果性數據，同時支援與橫向與縱向資料交換。
專案實施計劃
專案實施計畫的目的是對規劃設計的系統實施層面的安排部署
（1）系統實施過程
①需求分析階段：根據研究中系統實際技術需求及各個子系統的業務需求，編寫並向客戶提交符合規範要求的《系統需求分析報告》。
②整體設計階段：透過對系統的功能、運作和效能要求加以分析，產生一個高層次的系統結構、軟體結構、介面和資料格式的設計，並向客戶提交《系統設計報告》。
③詳細設計階段：對功能和效能要求進一步加以分析和細化，並且把軟體的詳細設計文件化，向工程領導小組提交《系統詳細設計報告》。
④開發測試階段：專案開發小組要嚴格依據《專案執行計畫》控制專案進度，保質保量地推進開發測試工作，並定期向客戶提交工作週報。
⑤系統部署階段：主要實現軟體在伺服器端的安裝與調試，完成後需向系統維護人員提交《資料庫安裝目錄》《軟體安裝方法》文件，並協助使用者進行軟體安裝。
⑥系統培訓階段：需依照使用者的不同層級進行培訓，以確保相關使用人員能熟練使用各自的業務系統，維修人員能掌握必要的系統維修知識與技術。
⑦系統試運轉階段：試運轉期間使用者負責組織針對《軟體功能清單》所列的系統功能模組進行現場的系統測試，包括新舊兩套系統並行工作一段時間進行驗證，使每個功能模組都得到基本確認。
⑧系統驗收階段：此專案建置在達到付款條件中的要求，使用者根據進度計畫以及得標者提交的專案驗收請求安排專案驗收。
（2）專案實施計劃
①整體設計計畫：主要編制方式是Excel表格，重點在於專案的主要階段和完成日期。
②詳細開發計畫：主要透過Visio或Project進行展示，重點在於不同階段工作任務的分解。
（3）專案人員計劃
①專案組織管理：主要描述為本專案提供服務的人員組織架構，一般透過圖進行直覺展示。主要組成團隊包括專案經理、售前工程師、架構設計人員、需求研究人員、開發測試人員、系統整合人員、系統維護人員、品質保證人員等。
①專案組織管理：主要描述為本專案提供服務的人員組織架構，一般透過圖進行直覺展示。主要組成團隊包括專案經理、售前工程師、架構設計人員、需求研究人員、開發測試人員、系統整合人員、系統維護人員、品質保證人員等。
售後服務計劃
售後服務計畫的目的是寫明系統交付後對客戶如何提供後續保障
（1）本地化服務
客戶一般會關心系統承建商在本地是否有機構或駐場人員。
對於在地化服務一般會有三種寫法
第一種是寫明在本地有分子公司並提供相應營業執照證明
第二種是提供公司已經在當地具有本地專案人員名單以及房屋租賃合約進行證明
第三種是承諾得標後會提供駐場服務並寫明服務人員名單
（2）售後服務內容
①服務內容：包括應用系統支援、系統最佳化、新應用程式新增、突發事件的維護等。可分為免費維護期內服務內容及免費維護期後的服務內容。
②服務方式：一般包括兩種方式。第一線駐場服務，二線保障服務，如電話服務或隨選到場服務。
（3）售後服務承諾
主要是對於客戶關心的售後服務事項進行承諾，包括免費維護期限、駐場服務人員、相應服務時限等。
細節寫法
公司簡介
①發展歷程：主要描述公司發展的關鍵節點，例如哪一年成立的，哪一年上市的，哪一年進入該行業的。
②公司規模：包括公司目前有多少人，公司的註冊資本多少等。
③獲獎情況：主要突顯一些重要或核心的資質，如基礎資質有軟體企業、系統整合一級，重要榮譽包括科技進步獎等。
④服務範圍：主要服務範圍是什麼，可以提供客戶哪些類型的產品。
⑤服務特色：例如客戶回應速度高，可以做到快速部署開發等。
在這個部分需要講清楚公司帶給客戶的價值。
梳理不同的解決方案清單
①產品背景：在業界遇到了什麼問題、有了什麼樣的契機。
②產品目標：產品的目標是為了解決什麼問題、達到什麼目標。
③產品功能：產品有哪些功能，主要示範介面是什麼。
④產品特點：例如是否可以實現客製化等。
⑤產品優勢：例如可以實現產品快速部署等。
經典案例寫法
①背景狀況：當時客戶現況如何，基於什麼背景開始系統建設，與我們需要開拓的新客戶相比是否跟新客戶的現狀、規模等相匹配等。
②建設思路：主要核心優勢是什麼，系統主要的架構是什麼。
③建設困難：主要是在系統建置過程中遇到了哪些問題，後來要怎麼解決的
例如針對某專案跟其他相關部門外部系統對接工作量過大的問題，在業務層面，梳理清楚需要對接的相關事項，在技術層面，支援多種資料介面、資料交換、頁面嵌入三種對接模式，在管理層面，由分管資訊化的副總協調各部門系統對接工作。
④建設成效：系統針對哪些對象，解決了什麼樣的問題
例如係統建成後，可以讓參保人少跑腿、減輕經辦人員工作負擔、方便管理人員查看相關報表等。
針對競爭對手
競爭對手分析
①公司的強項是什麼，弱項是什麼？
②公司在市場上處於什麼位置？
③這個產業前十名分別是哪些公司，這些公司分別有哪些優勢？
為了在客戶心中形成更好的印象
盡量不要去貶低競爭對手，不然可能會適得其反。
（1）展示獨特賣點
獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的。在介紹產品時突出並強調獨特賣點，可以幫助我們提升勝算。
（2）針對性地作比較
任何一個產品都有優勢和劣勢，了解競爭對手產品的劣勢，尤其在自己公司產品佔優勢的方面，透過對比就會讓客戶覺得我們產品更專業。
需求分析
第一步：使用者訪談
使用者訪談主要是透過和使用者交談，了解使用者對本項目的理解以及他們的一些想法和願望
第二步：職位職責分析
職位職責分析，主要是分析被訪談者的職位和相關職責信息，為下一步系統使用者分析做準備
第三步：系統使用者分析
系統使用者分析主要是透過職位和職責的描述，抽象提取出一些共通性的東西，將相識崗位合併成系統用戶，整理出系統用戶的業務需求
第四步：使用者場景分析
使用者場景分析主要分為總場景分析和分場景分析，其中總場景是根據第三步總結的系統角色，將對應的業務需求分解成幾個使用者場景；分場景是進一步將每一個場景進行詳細描述
第五步：用戶用例分析
使用者用例分析是進一步將每個分場景再細分成使用者用例
第六步：功能需求分析
根據分析得到的各個系統用戶，先概括性的說明各個系統用戶需要做哪些事，然後再進一步詳細分析每個功能點的具體功能，即計算機將要幫助用戶完成哪些任務。
注意：功能需求分析的讀者是程式設計師，也是系統未來要實現的功能，所以最好以電腦式的語言加以描述，避免用文學語言來描述
第七步：非功能需求分析
非功能需求包括效能需求、安全需求和架構需求等等，除了功能性需求以外的內容都可以在這裡進行分析
第八步：需求規格說明書
將以上的分析內容合併，適當裁剪，就形成了一份內容詳實及格式標準的需求規格說明書
方案編制流程
第一步，需要弄清楚寫方案的目的
（1）方案寫給誰看
不同的匯報對象決定了方案的不同重點
為副局長或公司副總角色出具的一般是概要方案，頁數在10頁以內，內容需要清晰明了。闡述清楚為什麼做這個專案、做了之後會為組織帶來什麼效益、需要花多少錢。
（2）專案推進的階段是什麼
專案推進的階段會和方案回報對像一起決定方案的類型
專案在遞交審核階段需要回報比較詳細的專案建議書或專案可行性研究報告。如果現在是專案早期，那麼也許對客戶的需求還不甚明確，貿然給出特別詳細的方案只會暴露自己的弱點。
（3）方案需要解決的問題是什麼
若方案編制是為了招標，那麼需要提供比較詳細的產品指標設計方面內容。
（4）目前最大的對手是誰
了解目前介入該專案的競爭對手就可以在方案編制時更好地彰顯我司優勢及競爭對手的劣勢
第二步，需蒐集資料，包含以下內容：
（1）類似的方案
在方案類型方面，如果要編製專案可行性研究報告，可以找出已經審查通過的可行性研究報告，參考一下先前方案的架構以及顆粒度大小
在業務類型方面，如果你要編製的是企業網站方面的內容，可以找出類似企業網站方面的方案，參考網站的功能、相較於其他公司的特點、主要成本等。
（2）類似的案例
主要是公司已經實施且驗收的專案案例
（3）公司能否實施
（4）向同事尋求協助
第三步，進行方案內容規劃，包括以下：
（1）主要引導客戶的方向是什麼
這一點就需要進行內部商討，根據該專案目前階段的商務策略來決定
例如這個階段是突顯我們公司的優勢，還是在沒有摸清楚客戶狀況的前提下不要把公司產品的主要情況和盤托出，避免被競爭對手獲知，從而陷入被動的情況。
（2）內容邊界如何框定
這個就直接決定了專案範圍的大小
（3）如何報價
報價由哪些情況決定以及報價如何拆分也是售前需要掌握的，報價一般由客戶目前已有預算或者心理價位、公司產品成本、同類型項目成本等情況決定。
（4）工期如何
專案太大的話是否需要分階段，要寫明一些關鍵的時間點，例如設備採購時間等。
（5）大致頁數
一般專案規劃方案是在10頁以內
專案建議書、專案可行性研究報告以及投標文件則需要根據專案預算大小來寫，例如100萬元的專案至少需要100頁的內容。
第四步，進行主體內容確認。
列出核心觀點和大綱並與了解專案的人進行溝通確認
常見方案框架
①前置內容（前言和導讀）：前言和導讀主要用於比較厚的文件
例如投標文件，投標文件少則三五百，多達千頁，可以指導專家在最快的時間找到想看到的內容。
②現狀分析（背景和現狀）：主要是對產業內部或有共識的已知內容進行闡述，為了證明你對產業有一定的理解。
③問題診斷（需求分析和解決思路）：主要是為了說明該專案解決的問題和重點建設思路。
④方案設計（整體設計、應用設計、資料架構設計、部署設計、功能設計等）：是方案最重要的部分，需要傳達新的想法並花很多的精力去寫，一般需要用圖的方式直觀地展示出來，也是你最能出彩的地方。
架構知識
業務架構
技術架構
功能架構
部署架構
SOA
微服務
Serverless
大數據平台
雲端運算平台
⑤實施方案（實施週期、訓練計畫、售後服務等）：說出你的合理性即可。
方案類型
專案規劃方案
專案規劃方案最重要的是寫清楚為什麼要做這件事、做了之後有什麼好處。
（1）專案背景
這個部分需要突顯國家政策與地方規劃等背景，包括當地相關現況或已建系統情況。
（2）建設意義
這個部分是從國家政策以及單位需求層次體現建設的必要性，點出建設意義。
（3）總體目標
主要是了解公司產品，結合當地特色，制定針對性的應用系統。
（4）建設內容
從業務角度闡述建設內容，主要是從大層級展開，闡述具體做哪幾個部分。
（5）任務分解
兩種寫法
第一種是專案立項、專案建置、專案上線、專案驗收各階段的時間節點
第二種是分期規劃的路線，需要寫明具體的任務以及達到的效果。
（6）預期成效
主要是工程建設後的成效。
（7）保障措施
一般包括制度保障、組織保障、資金保障、營運保障等。
工程建設方案
專案建置方案最重要的是思路清晰（前後連貫一致）、完整
（1）方案概況
在寫法上要高度概括凝練，讓相關領導或評審專家看了概要後對專案的目標、思路、功能、方法、手段、措施有總體把握。
該部分是對項目的整體性描述
包括本專案的建設單位、建設目標、重點建置內容、特色亮點、經費預算、工作進度等要點
（2）政策背景
寫作思路是在政策原文基礎上提煉政策精神，並總結出對該項目的要求。
這部分要從政策層面描述做這個項目的必要性，提供的政策貼近於本項目，並且盡可能提供新發布的政策文件，政策的羅列要有層次
（3）專案現狀
這部分需要指出專案的建設基礎是什麼，要注意突顯現有系統的優勢，讓使用者看得舒服。
寫作思路可分為兩方面，一方面是資訊化現狀，可以從基礎設施和應用系統兩個角度描述；另一方面是業務現狀，主要論述業務發展特徵。
（4）項目問題
這個部分主要是論述本計畫核心要解決的問題，可結合業務發展趨勢或依專案目標進行倒推，至少寫出5個面向問題。
專案問題的角度包括：難以滿足政策發展需求、資源整合困難、統一對外提供服務困難、現有系統的問題等。
（5）專案目標
專案目標一般是一段話
在什麼情況下、透過什麼手段、幫助什麼群體（如公眾、經辦人員、管理人員）、實現了什麼。
（6）工程建置內容
專案建置內容是要寫清楚需要做的事情。
建設內容可以從應用系統和基礎設施兩方面寫，也可以從專案推進計畫的角度寫。
（7）項目需求分析
專案需求分析可以從服務對象、使用情況、服務方式、業務特徵等角度來寫。
①業務需求：主要根據業務部門職能要求，從客戶的角度描述透過系統想要達成的業務目標。
②業務流程：可以分專案建成前和專案完成後，從而比對得出專案帶來的成效。
③功能需求：主要是從使用者以及開發者的角度描述如何做這件事。
④資料需求：目的是用來估算所需儲存容量的大小。資料需求可以從基礎資料、業務資料、統計數據，這三類資料量的大小面向來估算。
⑤效能需求：目的主要是估算伺服器的效能。可以根據業務處理量級來確定業務處理壓力，例如當地人口大小、其中參保人口有多少、預計交易量有多大。
⑥設備需求：主要基於資料需求和效能需求，用來估算所需主機、網路、安全性、儲存等需求。
（8）項目總體設計
目的是採用圖表形式直觀明了地把內容描述清楚。
①整體架構設計圖：可用七層圖描述，包括服務層、應用層、基礎支撐層、資源層、基礎設施層、標準服務體係、安全保護等系統。
②應用設計圖：主要描述清楚專案中系統之間的關係以及專案中系統與外部系統之間的關係。
③資料架構圖：系統有哪些資料以及如何流轉。
④系統部署圖：描述未來網路怎麼走、如何進行部署。
（9）功能設計
功能設計主要體現工作量，需要跟預算部分匹配，每個功能模組的工作量一般需要拆解到2個人以下。
（10）專案實施計劃
專案實施計劃有兩種寫作思路：
①從專案任務角度，包括系統整合計畫、應用軟體計畫。應用軟體計劃可以排到子系統層級。
②從專案建置階段角度，包括招標、系統調查、整體設計、詳細設計、系統開發和測試、聯調和試運行、部署實施、推廣等階段。
需要了解的訊息
1.提供建設方案需要了解的訊息
（1）客戶建立平台的由頭是什麼，是政策要求還是業務需要；
（2）方案是要寫給誰看；
（3）客戶需要突出的特色內容是什麼；
（4）是否能提供當地的政策、年終總結、新的一年工作要點；
（5）客戶預算多少。
2.進行方案申報需要了解的資訊
（1）需要提供的項目申報書格式；
（2）具體需求有哪些；
（3）硬體部署是自建機房還是政務雲。
3.進行招標文件需要了解的訊息
（1）是否有競爭對手；
（2）採用哪一種招標方式，公開招標、競爭性談判、單一來源採購申請；
（3）招標代理是招標公司，還是採購中心；
（4）是否有招標文件範本（價格分、技術分、商務分各佔多少）；
（5）是否可以設定報名門檻。
PPT
1.好的PPT製作，都謹記這些原則
（1）製作PPT前需要問自己幾個問題
①這次PPT的報告目的是什麼？
內部培訓：內部培訓肯定需要更活潑，能夠讓聽眾掌握更多的內容
外部交流：外部交流絕對更需要說服力，讓客戶覺得你公司的產品最專業、方案最嚴重。
②這次PPT的報告對像是誰？
對他們有什麼好處
例如你這次PPT交流的目的是賣軟體產品，那一定要根據報告對象的不同設計出不同的內容。
公司主管：高階主管更關注的是為什麼要做這件事，要花多少錢，能帶來什麼好處。
公司中層：中層更關注的是這個系統是否好用，未來是否容易維護、是否容易擴充。
公司內部的第一線實操人員：這些人肯定更關注系統是不是好用、是否能夠減少他們目前的工作負擔。
③你目前有多少時間可以準備？
（2）製作PPT的迷思
你講的內容越多，聽眾能記住的就越少
一定要記住，一張PPT只傳遞一則訊息
可以從以下幾點著手
①與主題內容不相關的不要在投影片或講解過程中提到。
②需要選擇能夠支持觀點且能體現資料特徵的圖片。
③動畫效果需要能突顯重點，不然盡量選擇不使用。
④投影片上的字不用太多，盡量簡化、刪除多餘的字彙。
刪除那些會分散主要焦點的項
（3）PPT該如何展示
①精簡原則：只放上要點，而不是所有的文字和圖表；每張PPT只說明一個主題；刪除聯結詞。
②三個原則：資訊以三個為一組進行分類。
③數位化原則：將形容詞轉化為數位呈現。例如簡單易上手的設計，可以替代10分鐘就能完成。
④全文風格保持統一：配色、字體都要一致。
（4）製作完成後的審核
①我提供的這些資訊都是客戶關心的嗎？
②不講哪些內容可以讓主題更突出？
2.如何快速製作一份PPT
（1）基本步驟
第一步，根據PPT製作前的基本問題回答，實現核心內容梳理。
透過心智圖將框架梳理出來，為了表達本次內容主題，需要包含哪幾部分內容，以及這些內容需要突出的是什麼。
第二步，選擇合適的模板，進行PPT框架的建構。
相關技巧
①字體設定
●30人會場，字體不小於16號；
●更多人，字體不小於24號。
②配色設定
●選擇配色和圖片，要和模板配色或公司主色調一致。
●常見配色方案包括：紅色和藍色，橙色和灰色，黃色和黑色。
第三步，對具體內容進行設計。
主要是根據每頁PPT要表達的中心思想對具體內容頁進行設計，包括每頁內容如何配圖、如何實現圖形化表達，例如希望實現閉環，就可以去素材庫搜相關的圖。
第四步，對具體格式進行審核。
①審核重點內容是否突出
●字體變大；
●字體變粗；
●變換顏色；
●陰影效果。
②格式是否實現統一
可以透過「檢視」中「投影片瀏覽」功能，檢查PPT中的顏色是否超過三種，文字是否對齊、協調。
形成PPT思路
SCQA結構
❏S（Situation）：背景
本公司近年來資訊化建設的歷史進程與現狀
❏C（Complication）：衝突
成就巨大但也存在一些問題，如缺乏頂層設計及存在資訊孤島現象。
❏Q（問題）：問題
為什麼會出現這些問題。
❏A（Answer）：答案
現在採取的一些措施，如加強頂層設計及資訊系統規劃等環節。
形成PPT思路
❏P（Position）：提出觀點
資訊系統建設對本公司而言是利大於弊。
❏R（Reason）：理由
1．資訊化是大勢所趨，需要跟上時代的潮流；2．有利於提高本公司工作效率，實現標準化管理。
❏E（Example）：舉個例子
1．資訊系統上線之後，對公司整體而言，營業額提高XX萬元；2．資訊系統上線後，各部門效率分別提升XX。
❏P（Position）：強調觀點
資訊系統建設對本公司而言是利大於弊。
AIDA結構
❏A（Attention）：注意
最近本公司在管理上碰到一些問題。
❏I（Interest）：興趣
本公司管理流程眾多，常有人不依標準化流程辦事，造成管理困擾。如果能上馬一套標準化管控系統，就可以解決這個問題。
❏D（Desire）：慾望
希望上級領導能支持並批准本公司這項計畫。
❏A（Action）：行動
列舉詳細的所需資金金額及用途。
FAB結構
❏F（Features）：賣點
本公司開發的標準化管控系統能夠將公司所有流程納入標準化管控體系，杜絕有人不依標準流程辦事的習氣，所有辦事流程均有相關記錄。
❏A（Advantages）：優勢
除了能夠解決標準化管理問題之外，系統本身功能強大，效能穩定。
❏B（Benefit）：價值
性價比高，物美價廉。
圖示類型
（1）折線圖
主要用於時間序列的趨勢比對分析，適用於變化比較大的資料集合。對於售前來說，可以適用於不同月份或不同年份之間的業務成長量比對。
（2）圓餅圖
一般用於構成分析中，反映單一指標的結構、構成等訊息，數值可以是絕對值、相對佔比或兩者同時體現。適用於需要突出某個部分佔比突出中的場景。對於售前來說，適用於專案預算分析、軟硬體比對和構成。
（3）長條圖
一般用柱子高低反映數值大小，非常直觀，可以進行數值排序，也可以表示一個指標多組資料間的比較，適用於突出其中一個維度的比較
（4）散點圖
多用於兩個變項間的相關性分析。
客戶相關
客戶角色
（1）經濟決策者（Economic Buyer，EB）。
這個角色一般是最後拍板人，決策後不需要再請別人
應對方式
第一是如何能見到EB
最重要的是要摸清楚誰可以幫忙引薦，以及是否能夠為引薦者帶來正面的影響
第二是如何能夠投其所好
高階領導一般都非常忙，一定要有充分的理由並且在見面前做足準備，可以提供給對方帶來價值的資訊。
（2）技術選項（Technical Buyer，TB）。
這個角色負責提供技術需求，以及技術方案評估
應對方式
TB這個角色關心內容上的話語權，在與他們溝通的過程中最重要的是給予足夠的尊重
要注意的是，TB一般會認為自己是技術方面的專家，與他們溝通時最好不要使用說服的手段，可以採用帶對方參與高端技術研討會的形式影響對方。
（3）應用選型者（User Buyer，UB）。
需求方
這個角色負責提出業務需求，也是最終使用產品並從中受益者
應對方式
對於UB，最重要的是一定要重視對方
在與UB交流過程中要突顯功能齊全、減少工作量、使用簡單等優勢。
客戶動機
1.任務指向型客戶
這類客戶一般會說「上面有規定。」比如說某示範區、某試點，他們最關心的是能不能完成規定，而且需求比較急
這類客戶一般會說「上面有規定。」比如說某示範區、某試點，他們最關心的是能不能完成規定，而且需求比較急
2.亡羊補牢型客戶
這類客戶一般已經有對應的資訊系統項目，但對項目效果很不滿意
對這類項目，一定要評估如果接手是否能解決當前問題。所以前期的資料蒐集一定要全面。
3.互相攀比型客戶
這類客戶關心的是同業其他單位是否都做了這個項目，不甘落後
對這類客戶要告訴對方你有更堅實的基礎。而且現在做有後發優勢，可以抄近道，投資還不用那麼大，只要增加些亮點就夠了
4.銳意進取型客戶
這類客戶的特色是希望能夠做到創新引領
對於這種類型客戶，你要協助對方梳理思路，可以採用原型開發的方式，然後幫助對方樹立典型，進而打造成標竿案例。
對於這種類型客戶，你要協助對方梳理思路，可以採用原型開發的方式，然後幫助對方樹立典型，進而打造成標竿案例。
SPIN銷售法則
背景問題（Situation Question）
主要目的是找到客戶現有背景的現實
1.背景問題：認識並了解客戶現狀
使用tips：
①不要问太多，客户会不耐烦。
②每一个问题都保证有偏重、有目的。
③背景问题与销售成功没有什么积极联系。
①個人意見相關：
●你的意見如何？
●你考慮了多久？
●你決定購買了嗎？
●在這個方面你的目標是什麼？
②業務相關：
●你從事什麼行業？
●你雇了多少員工？
●年銷售額是多少？
●主要有哪些類型的客戶？
③系統相關：
●你現在用的是什麼系統或設備？
●使用了多久了？
●主要有哪些人會用它？
難點問題（Problem Question）
針對顧客困難、困難、不滿足挖掘隱含需求
2.難點問題：探究客戶現況存在的問題
使用tips：
①使用关心的态度来询问，避免让客户感觉到是对他们的冒犯。
②善用对比（故事法）引出潜在问题。
③这类问题与小订单的成功销售联系更紧密，但是与大型项目订单成功联系不大。
④使用这类问题目的是揭示隐含需求。
①對於現有設備是否滿意？
②你們現在用的辦法有什麼缺陷嗎？
③存在品質問題嗎？
④目前是否帶給你很大的困擾？
暗示問題（Implication Question）
可以將客戶認為的小問題放大，例如不解決將來會留下哪些隱患，讓潛在客戶付諸行動購買
3.暗示問題：暗示客戶問題可能導致的損失
使用tips：
①對公司的遠期利益有何影響？
②這些問題是否會帶來成本的增加？
③是否會帶來客戶的流失？
④是否會使得業績大量萎縮？
需求-收益問題（Need-Payoff Question）
可以消解由於暗示性問題帶來的不舒服感覺，提供積極的解決對策，可以讓客戶告訴你得到的利益
4.需求-效益問題：引導問題解決後所可能產生的價值
使用tips：
①在介绍对策之前，并且在暗示问题开发了买方难题的严重性后。
②你提供的方案一定是可以解决客户这些问题的。
③尽量让客户自己说出解决后的优点，可以训练客户进行内部销售。
①解決這個問題對您為什麼這麼重要？
②解決後會對您有何幫助？
③還沒有其他可以幫助您的方法？
不同方案的呈現場景
1.軟體演示，告訴客戶你可以滿足其需求
可以讓客戶非常直觀地看到公司產品狀況以及相關案例情況，比用文字或PPT形式更具說服力
軟體演示前需了解客戶的預算、需求、時間表、評估項目等，然後挖掘出演示中需要體現的關鍵點。
示範要點
①優先示範優點，對產品的爭議點簡短迅速帶過，認同但淡化競爭對手的優點。
②重點示範顧客關心的問題，不要平鋪直敘，盡量舉案例輔助說明，視情況分配調整時間。
2.PPT宣講，一定要迎合聽眾需要
PPT宣講一般是針對客戶提出的需求，將我們的解決方案透過PPT的形式展示給客戶。
不僅需要關心PPT所承載的內容以及是否美觀，更重要的是在講解過程中是否清楚明白地傳遞了相關訊息。
提前確認相關資訊
（1）了解聽眾是誰、關注什麼
①聽眾是專家：PPT結構適合用先分後總，可以先展示為什麼你這樣想再提供結論，避免事先展示結論受到質疑。
②聽眾是領導：PPT結構適合用先總後分，一般領導需要在有限的時間內先了解結論，再簡單了解這麼做的原因。
③聽眾人數比較多：那就迎合最重要的人或是50％以上的人。
（2）迎合客戶的關注點
如果是公司主管，高階主管更關注的是為什麼要做這件事、要花多少錢、能帶來什麼好處。
如果是公司中層，中層更關注的是這個系統是否好用，未來是否容易維護，是否容易擴充。
如果是公司內部的第一線操作人員，這些人肯定更關注這個系統是不是好用，是否能夠減少他們目前的工作負擔。
注意點
①宣講之前的熟悉工作：
逐字稿
試講，可以錄音
控制時間，一般一張PPT在1~2分鐘
上場前要給自己心理暗示，相信這個系統是有價值的，可以真正帶給你好處，而且自己懂得一定比聽眾多
②宣講過程中註意要點：
為了打消聽眾顧慮，在開場時需要事先告知觀點、結構和時間，如果有些客戶半小時後需要開會，就大致知道他是否可以將此次宣講聽完。
序言部分可以採用故事式的結構，讓聽眾更容易切入場景。
講解過程中最好採用一問一答式的溝通，比如“你可能會覺得以上內容都很常見，那麼產品的亮點在哪裡呢，這就是我接下來需要講解的內容”，這樣可以更好地吸引聽眾的注意力。
3.現場講標，結合評分標準反映我方優勢
指在現場投標時根據招標文件的要求進行現場講解的過程，目的是能夠給現場評標專家留下深刻印象，結合評分標準對你打出最高分。
（1）重點分析研究招標文件
開始時一定要根據招標文件分析哪些內容必須出現在PPT中，以及如果有演示環節，哪些內容需要呈現在演示的部分。
（2）突顯重點內容
①我們的優勢是什麼，突顯我方相比較於競爭對手的優勢，如產業經驗等；
②公司整體實力，包括發展歷史、人員規模、分/子公司、資質實力等；
③突顯專案思路，包括系統架構圖、業務流程圖等；
④突顯類似專案案例，讓評標專家看出來我們是真的有經驗；
⑤突顯在地化服務，包括是否有本地分/子公司、是否有本地其他案例。
（3）講解過程前後的注意要點
①可以進行講解預演，然後把講解內容錄下來複聽一遍，找出自己在哪個部分可以增加舉例或者怎樣修改邏輯才能更加順暢。
②進行時間控制，為了防止客戶時間不足可以做多個版本的展示，包括5分鐘版本、10分鐘版本和15分鐘版本。
③演示緊扣評分標準，專家根據演示的內容是否到位來打分，因此演示過程中，一定要把評分標準關鍵字說出來。
④現場示範加入故事，也就是對要示範的系統講解成完整的故事，讓聽眾有場景感。
⑤系統示範環境準備，要確保示範系統在各瀏覽器版本下可以開啟。如果現場需要網絡，則要提前準備好無線網卡。
4.技術交流/現場答疑，解除客戶的擔憂
一般在向客戶講解完成後，客戶會提問
可能原因
●客戶在認真傾聽；
●客戶有興趣深入了解；
●客戶看法和意見不同；
●客戶有疑惑、不滿；
●客戶想考察我方的能力水準；
●客戶支持別人。
主要回答的過程包括
第一步，目光注視提問者；
第二步，分析提問者的潛在動機是以上哪個方面，是對此有興趣還是有疑惑；
第三步，感謝提問者，例如這是一個很好的問題；
第四步，先思考答案再面對全體回答問題，因為也許不只是提問者關心，而是大家都關心這個問題；
第五步，確認回答效果，也可以問一句對這樣的回答是否滿意，然後觀察客戶的表情動作，看客戶是頻頻點頭還是頻頻搖頭，以此來判斷對方是否滿意。
關於交流方面需要注意的要點包括：
（1）如果客戶不斷質疑你怎麼辦？
作為售前，我們需要明白客戶質疑是他的權利，我們需要保持心態平和冷靜，同時進行問題確認，例如「您是對我們公司產品的安裝部署方面有疑惑嗎？」讓對方先感受到認同，然後再平和地回答客戶。
（2）客戶提出的問題，你回答不了怎麼辦？
在交流前，需要考慮好現場不同使用者會提出什麼問題，交流中可以邀請公司其他人員陪同，例如專案經理、產品經理等。如果真的有問題回答不上來，可以承諾溝通後再給予回覆。
5.呈現技巧
1.FABE－將方案特色轉化為顧客價值
特色（Features）：與產品或服務有關的事實與特點，也就是產品本身獨一無二的特點。
優點（Advantage）：這個特點帶來的優勢是什麼。
利益（Benefite）：帶給客戶的價值和好處是什麼。這是針對銷售對象的，可以帶給客戶購買動機，包括提高效率、降低成本、增加資訊透明度、保持彈性。
代表證據（Evidence）：對這些價值和好處的證明。包括照片、顧客來信、技術報告、顧客來信、報紙文章等，可以透過現場示範作為剛才一系列介紹的證明
範例
2.澄清異議，打消客戶心中疑慮
回應步驟
①認同客戶的反對意見。
②耐心聽完客戶的反對聲浪。
③確認客戶的抗拒點在哪裡。
④進行合理的解釋。
注意
①不要自亂陣腳，以為這代表客戶要拒絕我們了，從而顯得手足無措。
②不要直接指出客戶的錯誤，如果你弄得客戶沒面子，客戶也一定會弄得你沒面子。
②不要直接指出客戶的錯誤，如果你弄得客戶沒面子，客戶也一定會弄得你沒面子。
見客戶
見面前最重要的是信心
準備流程
第一步，明確拜訪目的。問問自己這次拜訪期望達到哪些目標。
①這次要見誰：如何稱呼、關注哪個領域、對我們公司是否了解，喜歡哪種報告方式。
②做這個專案的簡單背景：為什麼要做。
第二步，進行內容準備。
①向其他售前人員詢問相關項目的經驗和案例、亮點。
②向產品經理了解是否有示範系統、是否有相關亮點。
③透過客戶網站或搜尋引擎尋找客戶現有系統資料以及客戶組織架構等。
④看看與業務相關的政策文件。
⑤進行方案或PPT編制。
第三步，對準備資料的檢查確認。站在客戶立場問自己三個問題，並根據這幾個問題對資料進行調整修改
①我為什麼要見你？
②你能提供我什麼有價值的服務？
③相對於其他人你有什麼特別？
第四步，對客戶問題進行預演。
對客戶可能問到的問題提前思考該如何回答，如果自己不是特別有信心，可以提前寫好逐字稿。
另外，每次交談前記住三組數字，在現場交流的時候說出來，可以反映專業度，讓客戶印象更加深刻。
第五步，進行拜訪資料確認。
進行拜訪前需檢查資料是否準備齊全，包括個人名片、產品資料、筆記本、紙筆等。
調整自己狀態，讓自己更有自信
如果自己都不相信自己，那麼客戶一定不會相信你
相信自己的三個層次
第一層次：相信自己所在公司的實力。
第二層次：相信公司產品能為顧客帶來價值。
第三個層次：相信自己作為售前的能力。
見面時，最重要的是觀察
多聽少說才是現場良好的溝通方式
（1）多進行提問。
（2）多進行傾聽。
①注意力放在對方身上，而不是自己邊聽邊組織語言。
②要點頭微笑，這才有利於讓對方多說。
③不要發出聲音，避免因為發出聲音而影響對方說話。
觀察客戶表情，調整自己溝通的內容與節奏
①客戶不同意你的看法的時候，可能會有幾種表現，包括用手遮住嘴巴、摸鼻子、摸後腦等。
②客戶同意你的看法的時候，可能會有幾種表現，包括撫弄頭髮等動作。
③客戶沒有耐心的時候，可能有幾種表現，包括捏著手指把玩。
④客戶沒有購買意圖的時候，可能有幾種表現，包括不直視你的眼睛而低頭。
見面後，最重要的是總結
（1）對內
對自己的提醒：對於整個專案狀況做到心中有數，未來需要的時候可以做到有檔可查。
對他人的交代：可以向領導進行匯報，本次拜訪專案推進的情況以及接下來所需的資源支援。
（2）對外
可以提取重點內容發給客戶，一來讓客戶認為你做事態度認真，二來重申一下本次會議達成的共識。
拜訪記錄的組成內容
寫給他人看的
①客戶的組織架構：即客戶目前的EB、TB、UB分別是誰。
②客戶各個角色的想法：以上三種角色對我們公司的認識、是支持或反對的態度、下一步希望推進的事情是什麼。
③資金來源與預算：這個專案的錢從哪裡來以及有多少錢，這直接關係到未來專案會獲利多少。
④專案推進進度：主要是客戶希望系統何時上線、預計何時進行招標等重要節點。
⑤下一步：主要是公司內部下一步需要做的事情是什麼，是售前進行方案跟進還是銷售進行商務關係跟進。
⑥需要資源：若經過初步評估後此計畫推進需要其他資源，則需要一併提出申請。
拜訪的複盤總結
為了個人總結提升
可以採取的格式
①本次拜訪的目標是什麼？
②拜訪過程中發生了什麼事？
③與自己期待的有哪些差異？
④產生這些差異的原因是什麼？
⑤下一次要怎麼做？