Các yếu tố tâm lý

Thị trường tổ chức bao gồm tất cả các tổ chức mua hàng hóa/dịch vụ với mục đích sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ khác hay để bán lại, cho thuê, nhằm kiếm lợi nhuận.

Thị trường tổ chức

Thị trường tiêu dùng

Mua lại không thay đổi ● Đặt hàng lặp lại theo thói quen mà không có sự điều chỉnh nào. ● NCC “được chọn” cố gắng duy trì chất lượng. NCC “không được chọn” cố gắng chào sản phẩm mới hoặc khai thác yếu tố “không hài lòng” đối với NCC khác. Mua lại có thay đổi ● Muốn thay đổi các chi tiết kỹ thuật, giá cả, điều khoản, hoặc thay đổi nhà cung cấp. ● Là nguy cơ của NCC hiện tại, là cơ hội cho NCC chưa được chọn. Mua mới ● Nếu chi phí rủi ro càng lớn thì số người tham gia quyết định càng động và nỗ lực thu thập thông tin càng nhiều. ● Phải tiếp cận càng nhiều người có ảnh hưởng càng tốt, đồng thời cung cấp các thông tin và sự hỗ trợ

Là tất cả các cá nhân và đơn vị có vai trò trong quy trình ra quyết định mua hàng của tổ chức. Bao gồm các thành viên của tổ chức tham gia vào 5 vai trò sau

Doanh nghiệp sản xuất • Gồm những người mua hàng hóa/dịch vụ nhằm sản xuất ra hàng hóa/dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho người khác

Doanh nghiệp thương mại • Gồm những người mua hàng hóa/dịch vụ nhằm mục đích bán lại, cho thuê hoặc phục vụ cho nghiệp vụ của họ

Cơ quan chính phủ • Khối lượng mua lớn, quyết định mua thường diễn ra lâu và phức tạp. • Chịu sự giám sát của công chúng.

Các tổ chức khác • Trường học, bệnh viện, tổ chức phi chính phủ… • Ngân sách thấp, mục tiêu mua không phải vì lợi nhuận.

B1: Nhận biết nhu cầu

B2: Tìm kiếm thông tin

B3: Đánh giá các lựa chọn

B4: Quyết định mua

B5: Hành vi sau mua

Hành vi mua phức tạp

Hành vi mua thỏa hiệp

Hành vi mua nhiều lựa chọn

Hành vi mua theo thói quen

Tuổi chu kì sống-Nghề nghiêp-Học vấn-Tình trạng kinh tế-Tính cách-Phong cách sống

Liên kết

Thân thuộc

Bất ưng

Xã hội

Văn hóa

Tâm lý

Cá nhân

Lựa chọn sản phẩm

-Lựa chọn thương

hiệu

-Lựa chọn nhà cung

cấp

-Quyết định thời

điểm mua

-Quyết định lượng

-Nhận biết

nhu cầu

-Tìm kiếm

thông tin

-Đánh giá

-Quyết định

-Hành vi sau

-Văn hóa

-Xã hội

-Cá nhân

-Tâm lý

- Sản phẩm

- Giá cả

- Phân phối

- Chiêu thị

-Kinh tế

-Công nghệ

-Chính trị

-Văn hóa