Yếu tố quyết định sự lựa chọn sản phẩm của người mua

Yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của doanh nghiệp và khả năng sinh lời

Công cụ hữu hiệu để thâm nhập thị trường, thu hút và giữ chân khách hàng

Yếu tố duy nhất của Marketing-mix mang lại thu nhập cho công ty

Việc xác lập một chiến lược giá đúng đắn sẽ đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh thị trường.

Các mục tiêu Marketing

Các chiến lược Marketing-mix

Chi phí

Thị trường và nhu cầu

Đối thủ cạnh tranh

Định giá cộng chi phí (cost-plus pricing)

Định giá dựa trên điểm hòa vốn (break-even point pricing)

Định giá theo giá trị sản phẩm/dịch vụ (good-value pricing)

Định giá theo giá trị bổ sung (value-added pricing)

Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ xem xét mức giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rồi định một mức giá thấp hơn, cao hơn, hoặc ngang bằng, tùy theo tình hình của thị trường.

Doanh nghiệp sẽ đặt giá cao nhất có thể cho các đoạn thị trường sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới để thu được lợi nhuận. Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì doanh nghiệp lại giảm giá để thu hút thêm khách hàng mới và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh

Điều kiện để định giá hớt váng là: + Mức cầu về sản phẩm mới cao + Chất lượng và hình ảnh sản phẩm hỗ trợ cho mức giá cao + Đối thủ khó tham gia vào thị trường và làm cho mức giá giảm đi

Chiến lược này thường được áp dụng đối với những sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ có chu kỳ sống ngắn

Ví dụ: Điện thoại thông minh (cả iPhone và Android) được giới thiệu trên thị trường với mức giá cao, nhưng giá đều giảm dần sau một thời gian ra mắt.

Doanh nghiệp áp dụng một mức giá thấp nhất có thể khi tung một sản phẩm mới ra trường với mục tiêu chiếm được thị phần càng nhiều càng tốt

Chiến lược này thích hợp cho những sản phẩm thuộc nhóm tiêu dùng phổ thông như thực phẩm, bột giặt, dầu gội, sữa tắm... có vòng đời sản phẩm tương đối dài

Ví dụ: Sản phẩm trà xanh C2 của URC mới được tung ra thị trường, giá của mỗi chai C2 360ml có giá khoảng 3.500 đồng. Sản phẩm này đã thành công trong việc thu hút 1 lượng khách hàng cực kỳ lớn. Sau 1 thời gian, URC nâng giá mỗi chai C2 330 ml lên 4000 – 4500 đồng và tung thêm loại trà xanh C2 500 ml với mức giá khá ưu đãi là 5000 đồng so với không độ là 7.000đ/500ml.

Công ty dựa vào đa số khách hàng định ra giá cả tương xứng với giá trị của sản phẩm

Công ty sẽ không sử dụng chính sách giá để đạt mục tiêu thị phần và cũng không tập trung vào vai trò của giá cả mà chủ yếu chú trọng đến các phối thức khác của marketing-mix

Tính toán chi phí: tất cả các chi phí bỏ ra, bao gồm chi phí sản xuất, sản lượng hoà vốn, dịch vụ khách hàng,vv.

Nhận dạng khách hàng: Nhận dạng khách hàng tiềm năng của công ty là ai? Tại sao họ mua sản phẩm? Vị trí của sản phNm tác động thế nào đến mong muốn của họ?

Nhận dạng cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng? Mục tiêu (thị phần, lợi nhuận) và giá cả của đối thủ? Điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh? Vị thế sản phẩm và cảm nhận của khách hàng đối với sản phNm của đối thủ?

Phân tích tài chính: Bao gồm việc phân tích lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm, tỉ suất lợi nhuận trên doanh thu sản phẩm? Doanh số tăng thêm bù đắp cho chi phí tăng thêm như quảng cáo, khuyến mãi?, vv

Phân tích phân khúc: Xác định giá cả và độ nhạy giá cả cho từng phân khúc? Chi phí tăng thêm ở mỗi phân khúc? Các thông tin cần thiết cung cấp cho khách hàng về sự khác nhau của giá cả trong từng phân khúc?

Phân tích cạnh tranh: Xem xét, dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh và xu hướng phản ứng của đối thủ đối với chương trình giá cho sản phẩm? Tác động của các phản ứng trong ngắn hạn và dài hạn ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của sản phẩm?

Sản phẩm độc quyền (không có lưa chọn khác)

Khách hàng ít biết cách thay thế (không có kiến thức về sản phẩm)

Khó so sánh (không có cơ sở để so sánh)

Khách hàng có thu nhập cao (ít quan tâm giá)

Uy tín nhãn hiệu (được chấp nhận giá cao)

Ví dụ, một phụ nữ ở thành thị sẽ sẵn sàng mua cây son trị giá 200.000 đồng, nhưng ở nông thôn chẳng ai trả đến mức giá đó, dù cho họ có đủ tiền đi chăng nữa. Người dân nông thôn không cocây son môi đáng giá như vậy.