là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

tạo nên dòng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới tay người tiêu dùng.

người tham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên kênh

Những người trung gian là cầu nối giữa người sản xuất và tiêu dùng

Sự xuất hiện các trung gian đã giảm bớt đầu mối giao dịch chồng chéo, trùng nhau

Thương lượng, đàm phán: về giá và vấn đề liên quan tiêu thụ với khách hàng

Nghiên cứu thị trường: các thành viên kênh có thể tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Xúc tiến hỗn hợp: Cổ động, đưa tin, khuyến khích mua sản phẩm

Tiếp xúc: thiết lập mối quan hệ với khách hàng

Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa

Chia xẻ rủi ro: gánh chịu những rủi ro liên quan đến việc thực hiện của kênh

Hoàn thiện sản phẩm: bao gói sắp xếp phân loại thực hiện một số công việc của nhà sản xuất.

Nhà sản xuất hay còn gọi là nhà cung cấp, bao gồm rất nhiều loại, từ nông nghiệp, lâm nghiệp, … đến công nghiệp dịch vụ (Công ty Ace Cook, Unilever, Vinamilk….)

Các nhà sản xuất đều có chung một mục đích: là sau khi kết thúc quá trình sản xuất hàng hóa, đưa sản phẩm ra thị trường để đem lại sự thỏa mãn cho người tiêu dùng

Tuy nhiên, các nhà sản xuất lại không nằm ở vị trí giao thông thuận lợi để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng -> họ sử dụng các trung gian để đưa hàng hóa ra thị trường.

Lý do mà người sản xuất phải tiêu thụ sản phẩm của mình qua các trung gian là vì:

Trung gian bán lẻ

Trung gian bán sỉ

Là kênh không có các thành viên trung gian, người sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.

Khái niệm: Là kênh mà người sản xuất bán hàng hoá cho người tiêu dùng thông qua các trung gian là các nhà bán sỉ và các nhà bán lẻ

Kênh cấp 1: người sản xuất thông qua người bán lẻ để bán cho người tiêu dùng.

Kênh cấp 2: Nhà sản xuất thông qua người bán người bán sỉ và bán lẻ để bán cho người tiêu dùng.

Kênh nhiều cấp: để bán hàng cho người tiêu dùng thường qua 3 nhà trung gian

Sự cần thiết của các trung gian của Marketing xuất phát từ các yếu tố sau

Là số lượng nhà trung gian càng nhiều càng tốt. Sử dụng rất nhiều trung gian bán lẻ trong quá trình phân phối.

Ưu điểm: Mở rộng được thị trường một cách nhanh chóng với mục đích là bán được nhiều hàng càng tốt.

Nhược điểm: Có nhiều doanh nghiệp cạnh tranh, khách hàng có thể mua sản phẩm của các đối thủ, tốn kém chi phí

Nhà sản xuất yêu cầu trung gian chỉ bán sản phẩm của họ, không được bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong cùng một địa điểm bán

Ưu: góp phần đề cao hình ảnh của sản phẩm, xây dựng thương hiệu mạnh cho sản phẩmcũng như doanh nghiệp được đảm bảo vững chắc, lâu dài

Nhược: khó mở rộng được thị trường nhanh chóng và nghiệp vụ bán hàng phải được đề cao tuyệt đối

Doanh nghiệp lựa chọn các trung gian sao cho phù hợp với khả năng của mình.

Ưu: khả năng giành được phần thị trường là cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và chi phí ít hơn phân phối rộng rãi

Nhược: gặp khó khăn trong việc kiểm soát với các đại lý dành sự ưu ái hơn cho sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.